fudousanマンション売却における媒介契約の種類と違いは!?マンションが高く売れるのはどの契約形態なのかツイートシェアはてブGoogle+Pocketあなたが所有している一戸建て住宅やマンションを売却するなら、不動産会社の手助けは絶対に必要です。住宅の持ち主が不動産会社に「手を貸して!」とお願いして、不動産会社が「任せてください!」と請け負うのが、みなさんが契約を結ぶことになる「媒介契約」のシンプルな姿なのです。実際の媒介契約を結ぶ場面では、媒介契約の種類がどうとか、この契約の場合はこれをしてはダメとか...なんだか面倒で難しいイメージがありますよね。あなたも「なんだか訳がわからないな...」と感じているはずです。「媒介契約の種類と違いを徹底解説!」のまとめ「媒介契約」の意味を徹底解説!家売るレオさん「媒介契約」ってどんな契約のことを指すんですか?イエプロシンプルにいえば、住宅の売り主が不動産会社に「買い主を探して」とお願いする契約ですよ。媒介契約という言葉は、住宅の売買または交換においてのみ登場する、不動産取引の専門用語のひとつです。「交換」とはちょっと特殊な取引になるので、ここでは「売買」のみにターゲットを絞って説明しましょう。住宅や土地の取り引きは、個人間ですべておこなうのは困難です。「こんな物件がありますよ」と広告して購入希望者を募る必要があるわけですが、個人ではよほどの縁と運がない限り買い主を見つけることなんでできないでしょう。そこで、住宅や土地を売りたい人は、専門業者である不動産会社を訪ねて「誰か買い手はいませんか?」と買い手を紹介してくれるようにお願いをします。売り主からの依頼を受けた不動産会社は、社員が一丸となって買い主探しに手を尽くして、売り主と買い主を結びつけます。不動産会社の努力によって結びつけられた売り主と買い主は、売買価格の折り合いをつけて売買契約を結び、買い主の購入代金の支払いを確認して、売り主は物件を引き渡します。この一連の流れをサポートしてくれるように不動産会社とタッグを組む約束を交わすのが「媒介契約」です。「媒介=委託・代理」ではない住宅や土地の売買というと、売り主としては「不動産会社にお任せ」というイメージがあるでしょう。ユーズド商品の展示販売をしているショップに「私のコレもお店において売ってほしい」とお願いすることがありますよね。いった契約形態のことを「委託販売」と呼びますが、不動産会社にお任せしているといっても、住宅や土地の売却は委託とは呼びません。すべての権限を不動産会社にゆだねているわけでもないので「代理」でもありません。「媒介」はあくまでも売り主と買い主との間をとりもっているに過ぎず、売買の権限までも預けているわけではないのです。委託や代理では、買い主が現れた場合に、すでに売り主から販売の承諾は受けているものとして、受諾者の権限で買い主に販売します。一方の媒介では、販売の権限までは預けていないので、不動産会社は「買い主がみつかりましたよ」と売り主に取り次ぎます。「売る」という決断は、最終的には売り主の判断のみにゆだねられるのです。(通称:宅建法)」という法令によって規定されています。委託や代理というと、法律に少し詳しい方なら「民法か商法でしょ?」とお気づきになるはずですが、媒介は宅建法だけに規定されている行為なんですね。宅建法のどこに規定されているのかというと、媒介契約は第34条の2に明記されています。”(http://elaws.e-gov.go.jp/search/elawsSearch/elaws_search/lsg0500/detail?lawId=327AC1000000176#412)これが「媒介契約」の根拠です。住宅や土地を売りたいと考えている人にとっては「そんなこと、どうでもいいよ」と感じるかもしれませんが、ここは意外にも重要です。媒介契約が法的な根拠を得る以前は、売り主と不動産会社との関係は実に複雑でした。売り主はいろいろな不動産会社に声をかけて「買い主をみつけて欲しい」とお願いをし、いざ買い主がみつかるとほかに声かけをしていた不動産会社にはお知らせもせずにほったらかし。これでは、不動産会社としては「ムダになるのは嫌だし、どこまで頑張ればいいのかわからない!」となりますよね。買い主探しを依頼された不動産会社は、「こんな物件がありますよ」と宣伝することでほかの不動産会社に物件を探し当てられてしまい「ウチでいい買い主が見つかったよ」と横取りされてしまうのを怖がります。すると、他社に知られないように物件を非公開にする、いわゆる「囲い込み」がおこなわれて、売り主としては売却のチャンスを逃すことにもつながります。媒介契約が法整備されるまでは、売り主にとっても不動産会社にとっても不都合ばかりだったわけです。そこで、法改正を繰り返した結果、1995(平成7)年に現在のかたちに整備されて、売り主と不動産会社の両方が安心して取り引きができるようになりました。住宅や土地の売り主にとっては、媒介契約を結ぶことが「売り主自身の利益を守ること」につながっているわけですね。レオさん媒介契約を結んで住宅や土地の買い主が見つかったら、やっぱり不動産会社にお礼を支払うんですよね?イエプロそれが「仲介手数料」ですよ。仲介手数料は成功報酬なので、基本的には物件売却のすべての手続きが完了したときに支払う性格のものですが、売買契約のときと引き渡しのときに分割して支払うのが一般的です。不動産会社って、どんな仕事をして利益を得ていると思いますか?「安く買った物件を高く売って儲けてるんじゃないの?」と想像する方も多いとは思いますが、実は自社販売の収益をメインにしている不動産会社は少数派。ほとんどの不動産会社は、売買や賃貸の媒介をすることで得られる「仲介手数料」を主な収入源として営業しているのです。仲介手数料についても、少し詳しく説明しておきましょう。仲介手数料とは?仲介手数料とは、住宅や土地の賃貸・売買を媒介した際に、不動産会社が請求できる手数料のことです。仲介手数料をもらうことができるのは、国家資格である宅地建物取引士を抱える宅地建物取引業者だけですから、もし仲介手数料のことを「コンサルティング料」とか「紹介手数料」などの名称で呼んでいる業者や個人がいれば、取り引きは中止しましょう。その相手は、無資格の不動産ディーラーや詐欺師のおそれがあります。仲介手数料は、媒介契約を履行した成功報酬としての性格を持っています。媒介契約を結んだとしても、結局は買い主が見つからなかったり、ほかの不動産会社が先に買い主をみつけたりした場合は、その不動産会社には仲介手数料を支払う必要がありません。成功報酬というからには「売却額の全額が売り主の手元に届くまでは支払えない」と考えるのが当然ですが、実際には「売買契約時」と「引き渡し時」の2回に分けて支払うのが慣例になっています。不動産会社による「買い主探し」にもそれなりにコストがかかるからです。運営費など、多額のコストを費やしています。このコストは不動産会社が負担しています。売買契約は買い主が売り主に対して「手付金」を支払うことで成立するため、売り主としては手数料を支払う資力が十分にある状態です。そこで、これまでの「買い主探し」への成功報酬として、1回目の仲介手数料を支払うわけです。2回目の仲介手数料は、媒介契約が完全に履行されたとみなされる「引き渡し時」になります。1回目と2回目の割合はおおむね50%:50%ですが、宅建業法などに規定されているわけではないので異なった割合を提示する不動産会社もいます。仲介手数料には上限がある仲介手数料には「いくら」という定額があるわけではありません。宅建業法の規定によって「上限額」が決められています。仲介手数料の上限は宅建業法の第46条に明記されています。・200万円以下の部分...売買価格の5.4%・200万円超から400万円以下の部分...売買価格の4.32%・400万円超の部分...売買価格の3.24%これが正規の仲介手数料の上限ですが、計算方法が少し難しいので、簡易的に「売買価格の3%+6万円」という計算でも概算することができます。宅建業法で決められているのは上限額なので、売り主としては「これ以上は高くなることがないけど、もっと安くなることはある」と期待したいところ。ところが、実際には80%以上の不動産会社が当然のように上限額に準じた仲介手数料の支払いを求めているので、その金額が法令上の上限価格とは知らずに支払っている売り主も多いようです。「媒介」なのに「仲介」手数料?みなさんが不動産会社と結ぶのは「媒介契約」です。ところが、不動産会社に支払う報酬は「仲介手数料」ですよね。「仲介契約」とか「媒介手数料」と呼ばないのでしょうか?そもそも、商行為における「仲介」とは2つ以上の当事者の間に立って契約を成立させることをいいます。媒介はというと、実は仲介と同じ意味になるため、両者に厳密な違いはありません。宅建業法をみると「仲介」を意味する部分のほとんどが「媒介」と記載されています。媒介は宅建業法における法律用語で、仲介は不動産業界でよく使用される一般語だとみることができます。宅建業法には「仲介手数料」という用語は一度も登場しません。宅建業法には、単に「報酬」と記載されているだけで、これを不動産業界の一般語に照らしたものが「仲介手数料」なのです。違いとは?家売るレオさん媒介契約は、買い主を探してもらうだけじゃなくて「売り主の利益を守るため」に結ぶ契約でもあるんですね。イエプロそのとおりです。一口に「媒介契約」といっても、さらにその中には3つの契約形態があります。自由度が高い媒介契約のベースと呼べるのが「一般媒介契約」です。この契約形態が、売り主が不動産会社に「買い主を探して」とお願いする基本形だといえるでしょう。一般媒介契約では、同じ住宅や土地の売却について、同時に複数の不動産会社と契約を結ぶことができます。売り主自身が自力で買い主を見つけた場合に、その買い主と直接契約を結ぶことも可能です。「売りに出しているのなら、ウチが買いたい」と申し出たとすれば、不動産会社を介さずに売却が可能です。売り主に課せられる規制は弱く、契約の自由度は非常に高くなっているのが一般媒介契約の特徴ですが、それは手放しに喜べることではありません。一般媒介契約を結ぶということは、不動産会社の立場にたってみると「他社とも契約する」という意思表示とほぼ同じです。一般媒介契約には、ほかに媒介契約を結んだ不動産会社を明らかにする「明示型」と、他社を明らかにしない「非明示型」があります。すると「他社よりも早く買い主を見つけるぞ!」と意気込んでくれる可能性が半分、明示型で大手不動産会社の名前が知らされると「どうせ大手に先を越されるなら頑張る必要がない」と投げやりになられるのが半分といったところになります。自由度が高い分だけ、不動産会社の意気込みやサポートが手薄になることもあるため、住宅や土地の売却経験がない人には取り引きを優位に進めるのは難しいという面もある契約形態です。利用者が多いのが「専任媒介契約」3つの媒介契約の中でも、もっとも利用者が多いのが「専任媒介契約」です。専任媒介契約は「専任」というくらいですから、同時に複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことはできません。媒介契約を結ぶことができるのは、契約を結んだ不動産会社1社のみです。専任媒介契約では、売り主が自力で買い主を発見した場合の直接契約までは制限していません。親戚筋などから不意に買い主が見つかることもあり得るので、万が一の場合でも売り主が損をすることはないでしょう。専任媒介契約を結ぶことのメリットとして挙げられるのが「レインズ」への物件情報の登録です。システム)には、全国の住宅・土地の売却情報が掲載されます。レインズに物件情報を登録すると、全国のネットワーク上に売り物件の情報が掲載されるため、購入希望者から「希望する条件の住宅を探して」と依頼を受けている不動産会社の目にとまりやすく、買い主が早くみつかる可能性が高くなります。専任媒介契約を結んだ不動産会社は、媒介契約を結んで7日以内にレインズに物件情報を登録する義務を負ううえに、さらに14日に1回は売り主に業務の状況を報告しなくてはなりません。媒介契約の期間は最長で3か月間までと規定されています。3か月で買い主が決まらない場合は、その不動産会社との契約を打ち切るか、それともさらに3か月の継続を依頼するかを選択することになります。実は、3つの媒介契約のなかでもっとも利用者が多いのが、この専任媒介契約です。売買の媒介をお任せする不動産会社は1社だけなので、不動産会社としては買い主さえ見つかれば自社が間違いなく仲介手数料を手にすることになり、なんとしてでも良い条件で売却が成立するように尽力してくれるでしょう。住宅や土地の売却経験がない人であれば、不動産会社の手厚いバックアップをもらいながら、もし自力で買い主が見つかれば直接契約が可能という、制限と自由のバランスがちょうど良い専任媒介契約がおすすめです。同時に複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができません。売り主が自力で買い主を見つけた場合でも、不動産会社を介さずに直接売買をしてしまうと、違約金の支払いを求められてしまいます。違約金の発生を防ぐには、自力で買い主を見つけた場合でも、不動産会社に媒介をお願いして仲介手数料を支払うしかありません。親族関係から買い主が手を挙げることになれば、双方が多額の仲介手数料を支払うことになることは覚悟しておく必要があります。専任媒介契約よりも売り主に強い規制を課している分だけ、不動産会社の義務も厳しくなります。レインズへの登録は媒介契約を結んだ日から5日以内に短縮されるため、より迅速な事務処理が求められます。7日に1回以上の頻度で業務の状況を報告する義務が課せられます。これだけの強い規制が加わる反面、売り主には不動産会社からの手厚いサポートが約束され、不動産会社は確実に仲介手数料の支払いを受ける立場を守ることができるというメリットがあります。結んで「完全にお任せ」状態にするのもベターでしょう。媒介契約は途中で解除できる?違約金は発生する?家売るレオさんもし媒介契約を結んだ不動産会社じゃ売れないと判断した場合は、媒介契約は解除できるんですか?イエプロ基本的には売り主の都合でいつでも解除できますよ。一定の要件を満たさない限りは売り主に費用負担が発生することがあります。媒介契約は、売り主の「お任せします」と不動産会社の「任せてください」の信頼関係によって成り立っています。いった関係を「信義誠実の原則(信義則)」と呼びます。ところが、不動産会社が一生懸命に営業してくれない!いつまで経っても内覧の1件も入らないといった状況では「お任せする」という売り主の立場としては不動産会社を信用し続けることができなくなりますね。媒介契約を契約期間中に解除することはできるのでしょうか?媒介契約は売り主の意思でいつでも解除できる!媒介契約は、基本的には売り主の意思でいつでも自由に解除することができます。一般媒介契約では標準約款において、専任系の媒介契約では宅建業法において、それぞれ契約期間は最長3か月と規定されていますが、その期間中でも解除は自由です。解除の方法は直接口頭でも、電話でも可能です。「そんな方法ではダメ」と断られそうなイメージがありますが、不動産会社としてはあまり評判を落としたくないという思惑もあるため、意外にもすんなりと承諾されるケースが多いようです。契約解除があとあとで問題になってくることが予想されるケースでは、正式な書面で契約解除を伝えるほうが利口でしょう。書面で解除を伝える場合は、次のことに留意してください。・なぜ契約を解除するのか、理由を具体的に記載しておく・伝達の事実を担保するために、内容証明郵便で送付する違約金は発生しないが実費請求されることがある媒介契約の途中解除となると気になるのが「違約金」の存在でしょう。仲介手数料の金額が高額になるのですから、違約金もさぞ高くなりそうなイメージがありますよね。媒介契約の解除には違約金は発生しません。媒介契約を結んだ際に契約書に「違約金が発生する」という特約事項が追加されていたとしても、そもそも宅建業法で認められていない請求となるため特約自体が無効になります。媒介契約を結んだことで物件の宣伝などにある程度のコストがかかっている不動産会社は、その回収だけでも...と考えることがあります。一般媒介契約の場合は、特にコストがかかることを売り主から依頼しておこなったという状況がない限り、いかなる理由においても売り主に支払いの責任は生じません。おいては「不動産会社の責めに帰す理由」がない限り、宣伝などに費やした実費分の請求を受けることがあります。専任系の媒介契約では、不動産会社にはより誠実に売り主のために売却成立の努力をする義務が課せられているため、売り主にも相応の責任が課せられるというわけです。宣伝費のほか、交通費・調査費なども請求の対象になることがあるので、単に「なかなか売れないから」といった理由で解除していると、住宅の売却までに損失を生むおそれがあります。思いつきで媒介契約を解除するのではなく、売り主としても信義誠実の原則を守って不動産会社と今後の対策を検討したうえで、契約の続行か解除かを慎重に選びましょう。どれを見ても一長一短というか、それぞれにメリットとデメリットがありますね。3つの媒介契約には、それぞれにメリットとデメリットがあり、売り主が何を優先させたいのかによってマッチする形態が異なります。あなたが「とにかく高い価格で売却したい!」と希望するのであれば、一番のおすすめは一般媒介契約でしょう。一般媒介契約が高く売れる理由とは?一般媒介契約では、同時に複数の不動産会社と媒介契約を結ぶことができます。複数の不動産会社と媒介契約を結んだとしても、アンテナを張る範囲が広がるだけではないかと感じるかもしれませんが、実はそうではありません。不動産会社が住宅や土地売却の媒介を請け負うときには、必ず「査定」がおこなわれます。不動産の売却においては、どの不動産会社が査定をしても常に同じ価格になるわけではありません。不動産会社にも得意・不得意があって、たとえば新築同然の築浅住宅をどこよりも高く売却できる会社があれば、築古のマンションだって相場以上の価格で売却するのが得意な会社もあるのです。一般媒介契約では、複数の不動産会社が独自の基準に基づいて算出した査定結果から、適切な売り出し価格を提案してくれます。その中には、あなたの意向そのままにマッチしている不動産会社があれば「もっと高くても売れる」とか「そこまで高くては売れにくい」という不動産会社もあるでしょう。どの価格帯を提示した不動産会社が「売れる」のかは、早くても1か月、平均的には3か月くらいの時間が経たないと答えがでません。同じ物件でも異なった価格で売り出すことは重要なのです。複数の不動産会社が同じ物件を取り扱うことによって、不動産会社の間に「競合」関係が生まれます。売り主の立場にたてば、より高い価格で売却してくれる不動産会社を選びたいのは当然です。仲介手数料は成功報酬なのですから、買い主を取り付けて売買契約に至った1社だけしか報酬を得ることはできません。すると、買い主の希望ばかりを聞いて値下げ交渉に応じる姿勢の不動産会社はレースから脱落してしまうので、不動産会社としては「A社に負けないためにも値下げはできない!」と高値売却に奮戦してくれます。このような構図を生み出して高値売却を実現する可能性があるのは、一般媒介契約だけです。複数の不動産会社と同時進行で計画を進めていく必要があるため、住宅や土地の売却経験がない人にとっては難しいかもしれませんが、高値売却を目指すならチャレンジする意義は十分にありますね。一般媒介契約でも高値にこだわりすぎるのはダメ?ごく一般的に考えてください。あなたが不動産会社側の人だったとして、ある中古住宅の売却の話が舞い込んできたとしたら、どの媒介契約をおすすめしますか?もちろん「当社にお任せください!」とセールストークを発揮して専任系の媒介契約をおすすめしますよね。基本的には不動産会社は「専任系の媒介契約をしてもらいたい」と考えています。売り主の希望として一般媒介契約を求めるのは当然かもしれませんが、あまり一般媒介契約にこだわり過ぎていると思わぬ損をすることもあるので要注意!特に、高値売却を希望して相場よりも高い売り出し価格を設定したのに快く一般媒介契約を承諾された場合は、ほかの物件の「当て馬」にされるおそれがあります。あなたが売りたい住宅の相場が3000万円なのに「ぜひ4000万円で!」と売り出し価格を設定したとしましょう。相場より1000万円も高いのでなかなか買い手がつくことはありません。ところが、すぐ近所に同じような条件でほかの売り主が「3500万円で売りたい」と希望した住宅があったとします。すると、不動産会社は購入希望者にまずあなたの住宅を見せて「このあたりでは4000万円が相場ですよ」と説明します。そのうえで、次の住宅をみせて「ここは3500万円なので相場よりも安くてお買い得ですよ」と案内します。ほかの住宅だって相場より500万円も高いのに、あなたの住宅を当て馬にしたおかげで「相場より500万円もやすい物件」に変身してしまいましたね。こんな状態になってしまうと、不動産会社はあなたの住宅を売る気なんてありません。上手にほかの住宅を売るための比較材料として一般媒介契約を続けるのです。高値売却を狙うには一般媒介契約が有効ですが、あまりにも相場からかけ離れた高値にこだわってしまうと、不動産会社に「どうせその価格じゃ売れないから、当て馬にしよう」と利用されてしまうおそれがあるので要注意ですよ。「囲い込み」とは?査定額が一番高い不動産会社には要注意もし、複数の不動産会社に査定を依頼して、1社だけ突出して高い査定額を提示してきた場合は要注意です。実際にはそこまでの高値で売却できる期待もないのに、ただ契約が欲しいためだけに高めの査定額を提示しているおそれがあります。利用した「囲い込み」を受けるおそれがあります。通常、中古住宅や土地の売買では、売り主側の媒介と買い主側の媒介が存在します。売り主側の媒介のことを「元付け」といい、買い主側の媒介を「客付け」と呼びます。一つの物件が売買されるとき、元付けと客付けの2つの不動産会社が介在することになり、元付けは売り主から、客付けは買い主からそれぞれ仲介手数料をもらうかたちになるわけです。ここで、少し頭を使った不動産会社はこう考えます。「買い主もウチで見つければ、元付けと客付けの両方の仲介手数料がもらえる」たくさん広告を打って、熱心に営業をして、やっとの思いで買い主を見つけてくるのであれば問題はありませんが、ずる賢い不動産会社は「他社に持っていかれたくないし、いっそのこと公開せずに買い主を探そう」と企てます。これが「囲い込み」です。囲い込みの手口は悪質で、レインズを介して他の不動産会社から買い手がいる旨の連絡をいれても「すでに別の商談が入っています」とお断りをしたり、もっと質が悪い不動産会社では勝手にレインズの登録を解除していたりもします。囲い込みを受けてもすぐに高値で買い主がつけば問題を感じることはありませんが、多くのケースでは不動産会社が物件を握りこんで公開せず、人目にも触れないため、なかなか買い手が見つかりません。買い手が見つからない間にも、固定資産税や住宅のメンテナンスなどの維持・管理コストはかかり続けてしまうし、地価が暴落してしまえば売り時を逃して大損害に発展することだって考えられます。囲い込みは売り主の「一人負け」につながるので、しっかりと見極めて回避したいですね。住宅・土地の売却を高値で早く売却したいのであれば、不動産会社の選び方を考える必要があります。高値売却に強い不動産会社、築古でもしっかりと価値を判断して適正価格で売却してくれる不動産会社など、売却後の「よかった!」はすべて不動産会社とのめぐりあわせ次第です。高額で売却してくれる不動産会社とめぐりあうためには、複数の不動産会社に相談して査定を受けるのが近道となるでしょう。そこであなたにおすすめしたいのが「不動産の一括査定サイト」の活用です。三井不動産リアルティ・野村不動産グループ・住友不動産販売など、毎年の仲介手数料実績で全国トップクラスを占める大手不動産会社が数多く登録している一括査定サイトの魅力はなんといっても「高値売却」です。不動産売買のプロフェッショナルである大手不動産会社が、実績と綿密なデータ分析に基づいて適正価格の中の最高値での売却を実現してくれるでしょう。お悩みが多い媒介契約については、もちろん「当社にお任せを!」で専任系が望まれますが、一般媒介契約でも各社が他社に負けない最高の媒介を約束してくれるはずです。「媒介契約の種類と違いを徹底解説!」のまとめ家売るレオさんこれで媒介契約のお悩みは完璧に解消されましたね。イエプロそれぞれの媒介契約の特徴を理解したら、あとはあなたが「どの媒介契約が自分の住宅の売却にマッチしているか?」を綿密に検討するだけです。間違いのない選択で高値売却を実現してください。住宅や土地を売却することになって初めて触れることになる「媒介契約」は、意味がわかりにくいため頭を悩ませるでしょうね。大切なのは、3つの媒介契約の形態のうち、住宅・土地を売却するにあたってどの形態があなたの希望にマッチしているのかを適切に見極めることです。それぞれの形態について、特徴やメリット・デメリットをしっかりと理解することが重要です。今回の記事では、特に「住宅や土地を高く売却する」ことに焦点を当てましたが、ほかにも「早く売却したい」とか「すべてお任せで売却したい」といった希望もあるでしょう。信頼できる不動産会社をみつけたら、次は「どの媒介契約にするべきか?」についてあなたの希望も伝えながら腹を割って話し合うことで、住宅・土地の売却の成功率は格段にアップします。不動産会社は、あなたの代わりに買い主を探してきてくれる役割を担っていますが、同時に、不動産については素人であるあなたの良きアドバイザーでもあります。不動産会社のアドバイスにも耳を貸しながら、ぜひ、適切な媒介契約を選んで売却を大成功へと導いてください。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。【新築マンション売却】新築・築浅マンション物件を高く売却するための5つの注意点RECOMMENDこちらの記事も人気です。マンション売却のコツトップSNSでシェアツイートシェアはてブGoogle+PocketCLOSE。