ディレクターコンサルタント営業改革セールスパス顧客セグメンテーション営業プロセス今回の投稿では、営業生産性を飛躍的に向上させるための新しい営業フォーメーションの設計具体的な設計の仕方4段階のステップの内1と2を解説します。新しいフォーメーションを設計する前回の投稿で解説した営業生産性を向上させるための重要施策である、分業化、そしてセンター集中化をとりいれた新しい営業フォーメーションの設計手順に関して解説します。自社の営業活動をハイレベルで分業化を意識したプロセスとして定義します。その場合に商品主導型のプロセスと顧客主導型のプロセスを意識して定義します。商品主導型とは自社商品をターゲティングしたセグメントに広く告知して、そこから商談を発掘して絞り込んでいくようなタイプの営業活動をいいます。顧客主導型とは、ある特定の顧客とリレーションを構築し続けてそこから自社商品に関わる商談を発掘していくようなタイプです。3つのプロセスに分けます。2つのプロセスに分けます。一緒のプロセスとして1つで表現しているかとか疑問をもつ読者もいることと思いますが、筆者の経験上、分業を意識した際にはこれを一緒のプロセスと定義した方が後々実行しやすいとう理由です。このあたりは、企業によって違ってくるのが現実的です。セールスプロセスの定義が終わったら次に分業化された時のスペシャリストを定義します。この際に必ずセンター集中型の要員も定義の中に含めます。ここでも一般的に次のようなスペシャリスト名で定義してみます。商品主導型営業プロセスの「案件(顧客)発掘活動」を担当するスペシャリストをe-Marketing、これはセンター集中型要員です。Sales(PS)、センター集中型をe-PS。セールスプロセスを定義して分業化した際のスペシャリスト名を決定しました。本来はこの作業の途中で自社のセールス活動が今どうなっているかの調査を実施し、あるべき営業プロセスを検討します。各々のスペシャリストのミッション定義などもします。無料の読者会員に登録すると続きをお読みいただけます。ディレクターコンサルタント営業改革、コンタクトセンター、カスタマー・エクスペリエンス等、顧客接点をとりまく業務改革を支援致します。弘毅の新着記事を受け取る閲覧ランキング1「おひとり様」の増加にマーケッターはどう対応する?2『指輪をはめたい』に見る現象学3ワタシは、万引きをしたことがある。Reserved.ログインこの機能をご利用いただくにはログインが必要です。ご登録いただいたメールアドレス、パスワードを入力してログインしてください。パスワードをお忘れの方フェイスブックのアカウントでもログインできます。NOW!のご利用規約、プライバシーポリシーーが適用されます。NOW!が無断でタイムラインに投稿することはありません。