・社外での営業ムダとりの方法の一部をお話しました、まだ、その話を聴いていないという方はバックナンバーを先にお読み頂くことをお薦めします。今日から実践できる、営業部門の働き方改革1今日から実践できる、営業部門の働き方改革2今日から実践できる、営業部門の働き方改革3今日から実践できる、営業部門の働き方改革4今日から実践できる、営業部門の働き方改革5今日から実践できる、営業部門の働き方改革6ここまで働き方改革を実行するときに、最初に取り組むべきことが、「営業ムダとり」であることを解説してきました。社外に潜むムダの例を前々回に記載しています。・受注確率が極めて低いと思われる案件対応この中から【顧客】のムダとりの方法として1)行かない先を決める基準の検討2)行かない先を特定する範囲の検討3)経営資源を集中させ、積極的に「攻略すべき顧客」の範囲の検討と判断までをお話しました。1)から3)の手順でムダとりを進めた時、次の検討として会社として「例外」が必要か?の検討をします。1【攻略すべき顧客】にあたる顧客だが、獲得する粗利額を上回る経費や販売・物流コストが掛かっている先はないか?2【行かない先】だが、支払サイトが短い顧客は無いか?(特に手形取引や延払いが主流の会社の場合)3【行かない先】ではあるが、今後の顧客企業の成長性が高い顧客は無いか?(特に、新規取引顧客の初期段階はこの例外が必要)などです。1から3の基準は実際に「営業ムダとり」コンサルティングを実施した企業で出てきた「例外」の実例です。例外の基準を作るとき、可能な限り【定量的】に基準を作ることが重要です。定性的な曖昧な表現で基準を作ることが無いようにします。「年率5%以上売上が増えている先」という風に具体的に基準を決めるのです。営業マンは今まで訪問していた顧客を「行かない先」に指定されることを好みません。?「行かない先」が多くなると、「やることが無くなるから」です。これは実際の営業コンサルの場面で頻繁に起こっている現象です。やることが一時的になくなるのですが、それは当然のことであって、その時間を【攻略すべき顧客】に費やしてくれればいいわけです。頭脳と時間と工数を【攻略すべき顧客】に使えばいいわけです。実際に運用を始めると何かの口実を作り「行かない先」に訪問しようとする営業マンさえ登場します。口実を簡単に作らせないために、例外基準は定量的な基準で決めるべきなのです。粗利額基準では、「行かない先」だった顧客を「行くべき先」に変更したり「行くべき先」だったが「行かない先」にする【判断】を行っていきます。これでおおよそ、顧客のムダとりの準備が整いました。ところで、「行かない先」という表現に違和感を感じませんか?売らない、取引しない、ではなく「行かない先」なんです。ここが大きなポイントです。【行かずに売れる方法】があれば、ベストですよね?それを組織や会社で考え、実践すればいかがでしょうか?5)行かない先に効率よく売る方法の検討これが最後の検討です。Webサイトを立ち上げて、そこで注文を受ける。ついでに商品の情報や価格も載せてしまう。・FAXで受け付ける・Webサイトの運営や梱包・物流も含め外注する(アウトソーシング)・パートさんに巡回してもらうこの辺りの検討をしてみてはいかがでしょうか?前号では、120社の顧客を行かない先として選定した場合、1千万の粗利が消滅する可能性があるというという表現をしたのですが、この行かない先に別の方法で売るようにすれば、120社の顧客を行かない先として選定した場合、1千万の粗利が消滅する可能性があるが、行かないで売る方法を考え実践すれば、実際には消滅しない。逆に、販売コストが下がり全体的な粗利改善になると考えるのです。?今までに当たり前の常識を「イノベーション」するのです。発想の転換をするんです。長くなったので、この先は次号で続きを解説します。顧客の「行かない先の基準」の運用ついてお話します。このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。【記事のシェアをお願いします。働き方改革時代の「営業ムダとり」セミナー開催中です。※画像クリックで詳細ページに遷移します。コンサルティングについてのご相談はお問い合わせページよりお問い合わせ下さい。