1935年の生まれで、収録日現在82歳。会うなり、とても82歳とは思えない頭の回転の速さ、滑舌の明瞭さを我々は目の当たりにした。そんな鈴木会長にタケ小山がこれまでの歩みについて聞いてみた。日本生命で鍛えた営業のコツ鈴木会長のビジネスの原点。それは家の跡に建てた2畳間くらいのバラックにあった。鈴木:元々実家はディスカウントストアのような雑貨屋をやっていて、それが繁盛していました。父親は昔のツテを使って、ちり紙やせっけん、ポマードなど、商品を集めてきて、それを私が売っていました。そんな幼き頃の鈴木少年をみた、近所のおじさんたちは、彼をかわいそうだと思って買ってくれたそうで、当時からトップセールスマンだったという。家の手伝いをしては商才を磨いたのだ。その一方で、勉学にも励んでいた。タケ:大学は一橋大学ですよね?鈴木会長の兄が置いて行った数学の本。当時はそれに夢中になっており、「戦争がなければ数学者になっていたと思う」と当時を振り返る。一橋大学卒業後に、日本生命に入社。40歳の時、それまで無かった法人営業部門を立ち上げた。タケ:営業のコツは?鈴木:社員1万人以上のところにターゲットを絞ったんです。有価証券報告書を10年分調べたり、どんな派閥があるのか等、とにかく調べて、相手より相手のことを知る。調べ上げた上で、“どうしてこうなってるんですか?”と質問をし続ける。すると相手は答えるしかないんです。私はあんまり喋らない。巷で言われる営業に関する鉄則にも、鈴木会長はこう指摘する。鈴木:“販売は断られてから始まる”ってあるでしょ?それじゃダメ。販売は断られたら終わりなんです。断られないセールスをやらないといかんですよ。成功体験を捨てろ~エステー改革~時は遡りバブル真っ只中の1988年、エステーの株価は7500円を記録。当時は、『高田馬場のソニー』と呼ばれ、有頂天になっていたという。...鈴木:私が社長に就任した1998年には、株価は360円になったんです。タケ:株価が、1/20ですか!?これに関して、日本新記録じゃないかと思っていた鈴木会長。当時の社内には、「俺の若い頃はこうだ」という成功体験の逆襲があったそうだ。それは景気が伸び続けた流れに乗っていただけ。業績が悪くなる一方で「しばらくすれば元に戻る。何とかなる」という雰囲気が蔓延していた。それは、バブルがとっくに崩壊した1998年まで続いていたという。タケ:最初に社内でとりかかったのはなんですか?鈴木:全面否定ですわ。5つあった工場を3つにしたんです。取扱商品が860もあったんです。860あっても、1人のセールスマンが説明できるわけがないですよ。商品は100もあれば充分で、それでも多いそうだ。鈴木会長は物流拠点に行って大鉈を振るう。鈴木:ほこりがついてるものは全て捨てさせました。“全部、この鈴木喬が悪い!とにかく捨てちまえ!”と。数字は変わらないが、無駄なものが無くなった分、利益は上がった。最初は、なかなか言うことを聞かなかったが、そういう時は何十回も言うしかない。最初に強烈な印象を与えて、「こいつはタダモノではない」と思わせる。これが、鈴木会長メソッドの一つなのだ。目指すはグローバル・ニッチ・No.1「消臭ポット」のほか、「ムシューダ」、「脱臭炭」などのヒット商品を生み出したエステー。その背景には、鈴木会長の信念「グローバル・ニッチ・No.1」があった。タケ:グローバル・ニッチ・No.1ってどういうことですか?鈴木:ニッチというのは、壁にあるくぼみのこと。世界で一番のくぼみになる。そのためには、戦場を選ばないといけないんですよ。花王やP&Gのような大手が参入する紙類や洗剤といった大量生産商品では戦わない。戦うのは、そうした大手が進出しない、小さなくぼみ=ニッチな市場。した、くぼみを少しずつものにしていって、そこを独占。これがエステー・鈴木会長流だ。他の人が目を付けないようなところしかやらない。