?集客アップに役立つノウハウB!デイサービスの集客や営業にお悩みはありませんか?特に小規模デイサービスなど定員数が少ない場合は、集客アップし、稼働率を高めるために差別化や集客方法などの利用者を増やすための営業戦略をが重要です。そこで今回は、デイサービスの利用者を増やすための営業方法と営業戦略についてまとめてご紹介します。皆さまのデイサービスを魅力的にし、選ばれるデイサービスを目指しましょう。ケアマネージャーへの営業方法について3.1フィールド営業3.2内覧会3.3FAX営業3.4ブログやSNSを活用した営業3.5毎月のモニタリングを営業ツールに活用する2.5カジュアルな勉強会をする4.デイサービスの差別化4.1.SWOT分析5.ケアマネージャーへの営業戦略5.1ケアマネへの新規獲得営業5.2ケアマネへの既存営業6.人気のあるデイサービスにするためのブランディングについて7.デイサービス営業と加算の関係性について8.デイサービス営業のまとめデイサービス営業とはデイサービスの営業とは、集客アップかつ稼働率アップをするために極めて重要であり、会社(介護事業所)の安定的な運営のために必須条件です。稼働率アップや集客アップのためにはデイサービスの「強み」を可視化し、ケアマネに強みをどのように伝えるかを考えるだけで効果は大きく変わります。良いサービスをしている介護事業所、良い人財がいる事業所は、それを伝えるということをあまり考えたことがない介護事業所も多いです。そこで損をしていることは実はすごくあって、良いデイーサービスこそ営業方法を学び、利用者を増やすことで、さらに稼働率アップにつながります。稼働率アップは地域に愛されるデイサービスであり、必要とされるデイサービスであるということの証明です。この考え方を念頭に読み進めていただきたいと願っています。介護市場は平成30年の医療介護報酬改定により、地域・在宅分野で運営をしているデイサービスのニーズは益々高くなることが予測されます。行政は「自立支援」を基本方針と定め、介護保険下で運営をしている事業所は、外部環境に適応した運営が今後ますます求められていきます。これによりデイサービス事業においては「成果にコミットする」事業所は、益々ケアマネジャー様からのお客さんの紹介も多くなり、安定的な運営を行っていくことになります。ない事業所は運営が益々厳しくなっていくことが今後予想されます。全国に約43,000事業所(厚生労働省2016)あり、53,000店舗(2016一般社団法人日本フランチャーズチェーン協会)あるコンビニ数に迫る勢いで増え続け、レッドオーシャン化しているといえます。そのような環境下で、「素晴らしいサービスを続ければいつかお客さんが増える」と思っている経営者の方がいらっしゃれば、ここで立ち止まって考えていただきたいと思います。「素晴らしいサービス展開をする」ことは、他の事業所も同様に行っていることであり、差別化につながりません(劣悪な経営を行っていける事業所が生き残れるような甘い世界ではないでしょう)。「営業をせずに集客できる仕組み」が完成するまでのキャッシュフローが維持できれば良いのですが、なかなかうまくいかないのが現状でしょう。何を考えなければならないのでしょうか。それが「デイサービスの営業」です。事業所の強みを整理し、相手(ケアマネ等)に明確に伝える必要があるでしょう。それがデイサービスの集客アップや稼働率アップのための最短の方法です。平成26年介護サービス施設・事業所調査の概況,平成29年4月17日アクセスデイサービスの営業先についてデイサービス営業先では「営業先のアタックリスト」をまず作成しましょう。営業先のアタックリストを作成することは「営業を誰にするのか?」を明確化し、効率よく営業を行うために重要です。縦軸に実行した営業先を整理して記載していきます。デイサービスの主な営業先は以下の5つに絞られますので、優先順位をつけて取り組むことが大切でしょう。ケアマネージャーへの営業ケアマネへの営業特に立ち上げ段階や回転率が8割未満の事業所には重要です。理由は明確であなたの事業所のサービスを必要としている「今すぐ客」をご紹介していただける可能性があるためです。一方で、ケアマネージャー様はケアプランや自宅訪問など本来の業務があることを念頭に置くことと、他事業所も同様に営業を行っている可能性が高いことを認識しておく必要があるでしょう。地域包括支援センターの営業は主に要支援の方をご紹介してくれる可能性があります。地域で暮らす高齢者の生活や権利をサポートするネットワークを回す役割や、ケアマネージャーの相談役として難しいケースなどについて一緒に考えることなどを行っている施設です。メディカルソーシャルワーカー(MSW)やリハビリスタッフなどに営業を行うことになります。地域包括支援センターと比較すると、難易度は高くなりますが、介護付き有料老人ホームでは当たり前に病院への営業を行っていますので、営業を行えば着実に効果は期待できます。営業対効果が高いのは、回復期リハビリテーション病院の地域連携室に属するMSWです。医療依存度の高い患者様を抱えることが多いのが病院ですので、そのニーズに対応できるデイであれば、是非トライしてみるのも良いでしょう。老健施設への営業は、「まだまだ客」の営業となります。本来の老健施設の目的は一時的に入居し、環境が整えば自宅へ帰るのですが、現状そうなっていない、そうできない施設も多く、営業先としては優先順位をやや下げて行う必要があります。地域住民への営業活動です。現在は総合事業としての区市町村の取り組みや老人クラブ発信の一次予防など地域で様々な取り組みが行われており、「潜在顧客」を獲得する上で、事業所として取り組んでいくことは非常に重要となります。これらの営業先を踏まえて具体的にどのような営業方法があるかを考えていきましょう。ケアマネージャーへの営業方法についてケアマネージャへの営業方法について検討していきます。デイサービスの営業の仕方として、まずはケアマネージャーへの営業は非常に重要です。地域に数ある事業所から、大切な利用者様を「あなたの事業所に紹介する理由」を明確にしなければなりません。この考え方を前提条件に以下の方法にトライしてみてはいかがでしょうか。フィールド営業フィールド営業のポイントは、事前に電話やメール、FAXをしておくこと。ケアマネージャーは「忙しく業務をしている」ことを念頭に置き、相手の立場を考えた営業を行いましょう。運が良ければ、知り合いに連絡するか、友人を介して紹介してもらうこともあるでしょう。介護業界は「いい噂」も「悪い噂」も伝播しやすいことを念頭に置き、誠実に営業を行っていきましょう。施設で行っている活動や家族会など対外的な催し事はお勧めです。自信を持って自分たちが行っている日々の活動や売りとなる部分をインバウンドで獲得することができます。初期の段階の方法としての選択肢の一つです。FAX営業は3/1000と言われるほど、効果が薄く、実際には営業の選択の一つ程度と理解しておく必要があります。日々の活動をSNSやブログで配信することをお勧めします。これはケアマネージャー様への営業としてだけでなく、ご利用者様のご家族様への安心感を醸成することにつながります。自分たちが自信を持って行っている活動を発信していくことは、これからの時代には必要不可欠なツールになります。そのほかの営業方法については以下の記事で詳しく紹介しています。施設型の介護サービスと違い、在宅生活をするご利用者は入院などで一定数利用を中止するリスクを見込んで常に新規利用者獲得のために集客をしないとなりません。ネットやホームページ・ブログ開設、パンフレット作成、チラシ配布、ポスティング、健康教室や交流会、ケアマネージャーを対象にデイサービスで勉強会を開催などの方法を紹介します。毎月のモニタリングを営業ツールに活用するデイサービス営業で意外と活用されていないのが毎月のモニタリング。モニタリングは、毎月利用者様をモニタリングし、ケアマネージャー様に報告を行います。主な内容はケアマネージャー様が作成したケアプランの目標に対して、利用者様がどうだったかを丁寧に文章で説明していきます。その際に、弊社のスタッフがどのような工夫を行ったのか、貴社のデイサービスでしか味わうことのできない感動をモニタリングを通じて伝えていきましょう。その事例を通じてケアマネージャー様をあなたの事業所を適切に評価し、また新たな利用者様を紹介していただけるのです。カジュアルな勉強会をする大規模なカンファレンスではなく、「小さな勉強会」を開催して、狙ったケアマネージャー様とつながりましょう。小規模デイサービスで機能訓練特化している場合は事例を紹介しつつ、テーマについて語る勉強会は主催できるでしょう。小さな勉強会は、特に開業後すぐの段階においては予想以上にデイサービスの営業効果が高いです。これらを1回成功成功させると、持続的なコミュニティが出来ます。持続的なコミュニティは持続的なお客様の紹介にもつながります。何より「小さな勉強会」がうまくいく理由は、デイのごく一部の事業所しか行っていないからです。誰もやっていないということはチャンスです。ケアマネやご家族様は貴事業所のスタッフの不平や不満、悩みなどを聞きたいわけではなく、どんな取り組みをしているのか、どんな工夫をしているのかなどに興味があります。自身のご不満をこの場で投げることは、素人ブロガーと同じ行為です。会社の活動の一環として責任を持って取り組むことが必要となります。デイサービスの差別化デイサービスの差別化には「選択と集中」が必要です。介護保険サービス全体からみると、デイサービスは明らかにレッドオーシャン化しており、差別化しなければ、生き残りは困難でしょう。差別化をするためには貴事業所の地域にある、競合事業所のサービスを把握することが大切です。経営学の巨匠マイケルポーター先生によると、経営規模が小さくても、範囲を選択することにより経営資源を集中すれば、競争力を発揮できるとしています。この「範囲の選択」には場所・商品・チャネルなど様々な選択が必要なわけですが、デイサービスについていえば、どこでサービスを展開しているのか、どのような方を対象にしているのかなどの「地域でのポジショニング」が必要になります。デイサービスの規模や特色による差別化デイサービスには営業的にもわかりやすい特化型施設があります。「認知症特化型デイサービス」や「リハビリ特化型デイサービス」「入浴特化型デイサービス」「アクティビティ特化型デイサービス(カジノなど)」などを選択する必要があるでしょう。デイサービスは特に特化したサービスはなくても、施設の定員や規模も特色の一つとしてアピールポイントになります。地域密着型など小規模デイサービスならば「アットホーム」や「職員を覚えやすい」などご利用者にも利点があり、うまくケアマネージャーに認識してもらえればアットホームなところを希望するご利用者などをご紹介いただきやすくなります。他社のデイサービスと差別化するための方法として「SWOT分析」を解説します。他社との差別化を考える上では、貴社の地域でのポシショニングを検討する必要があります。いわゆる自社の強みや弱みなどの分析を行う必要があります。端的でわかりやすい差別化の指標となるのが「SWOT分析」です。SWOTとは、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunities)、脅威(Threats)の頭文字でスウォット分析と呼ばれます。ここでは「強み」と「弱み」は貴社の内部分析であり、「機会」と「脅威」は外部環境を示すことになります。具体的な事例を示します。内部要因|強み・他社にない特徴的なサービスがある・スタッフの能力ややる気が他施設にはないほど強烈である・特徴的なシステムを導入している※「アットホームな雰囲気があります」などはコモデティ化している(どこの施設でも持っている言える)ので、強みにはなりません。内部要因|弱み・スタッフの教育レベルが低い・施設が狭い・資金的な余裕がない・営業力が低いここでは整理することが目的なので、適切な判断を行うために弱みをしっかりと認識しておくことが重要です。外部要因|機会(追い風)・リハビリ特化デイは地域の需要が高い・リハビリを特化したデイが同地域に少ない・大手の介護事業所が撤退した(変化)現在や将来の好ましいトレンドなどを分析していきましょう。・同地域に大手企業がある・リハビリの養成校が少ない外部要因をリサーチし適切に評価していくことが重要となります。これらの分析を行った上で、競合他社にも負けない唯一無二のデイサービスを創造することが、魅力あるデイサービスを運営していくために重要となります。他方、これらの分析で「弱み」を抽出し、克服していくことが営業力の強化につながるとは限らないので注意していただきたいです。弱みを認識しつつ、それをまずは脇に置き、強みを徹底的に強化していく。(KPI)および経営指標を見ながら事業を行っていく必要があります。本稿では平成30年介護報酬改定を目前に再度重要な経営指標を整理しつつ、今後の経営戦略および経営課題について考えていきます。ケアマネージャーへの営業戦略ケアマネージャーへの営業戦略を考えていきましょう。ケアマネジャーの営業にもっとも重要なことは、アマネージャーは「忙しく業務をしている」ことを念頭に置き、良好な関係性を築くことが重要です。「新規営業」と「既存営業」の2つのパターンに分けて考えていく必要があります。立ち上げた段階では、利用者様を獲得するための営業活動が非常に重要です。営業活動をする際、自社の会社パンフレットを作成し、居宅に出向いてパンフレットをお渡しする。王道のパターンではありますが、もちろんこれだけでは不十分です。初対面の段階では、警戒心が強く、その状態で長々と話をすることはお互いにとって苦痛でしかありません。そのため、自社の強みやご利用者様のターゲット、サービス内容を1分以内、30秒以内に説明できるように練習が必要です。これまで営業をしたことがない生活相談員や介護士、リハビリ専門職の方々がほとんどだと思います。緊張もされると思います。端的に明確に伝える練習が重要です!【商品紹介】ケアマネに効果的に自社のやっているサービスを効果的に紹介できるリハプランケアマネへの既存営業デイサービスの定員をしっかりと確保し、安定的な運営を行っていくためにも営業活動は重要です。新規の営業と異なり工夫が必要です。「ご利用者様のご紹介お願いします!」「何曜日と何曜日に2名ずつ空きがあります」このような営業は、よほどの強みを持っていているデイでない限りほとんど効果がないでしょう。そこで「自社の強み」と関連のある「ニュース記事→新聞みたいなもの」の作成をお勧めします。日々どのような活動をしていて、どのような工夫をしているのか、ご利用者様への効果的な活動や体験、そしてご利用者様からのインタビューなどを記事にすると良いでしょう。そのニュース記事と空き状況などをお伝えすることで、ケアマネジャーは「あの人だったら、この事業所いいかも!」と判断するようになります。人気のあるデイサービスにするためのブランディングについて人気のあるデイサービスにするためには「ブランディング」が極めて重要です。ブランディングとは、これまで記述した事業所の分析を参考に貴社の「特色あるデイサービス」をアウトプットすることです。「特色ある」とは言い換えると「独自性」であり、同じ地域で運営している事業所との「違い」を示すことです。それこそが人気のあるデイサービスになります。Tube」というように「◯◯といえば、××」という純粋想起が大切です。介護事業で考えると「入浴サービスといえば、××デイサービス」「リハビリといえば、××介護事業所」などと言われるような、ケアマネージャーさんの意識の中ですぐに想起できるように伝えていく必要があります。これがデイサービス営業の基本となります。デイサービスの営業を加速度的に進めるためには「特色あるデイサービス」の「特色ある」を従業員全員が共有し、意識し、演出していかなければなりません。おもてなしの心を表現する4つのポイント【基礎知識】ご利用者様が快適に過ごしていただけるように、おもてなしの心を表現するための介護職員の接遇・マナーのポイントをまとめたチェックリストをご紹介します。デイサービス営業と加算の関係性についてデイサービスの運営を継続的に行うためには、営業を強化し集客性を高め、1店舗あたりの収益性を高めることが重要です。営業を強化するためには上述したような「売れるもの」が必要となります。これまで、小規模デイサービスのイメージは「ゆっくりした」「アットホームな」「暖かい」というイメージ戦略で経営されてきたデイも多いでしょう。超高齢社会により介護保険費は逼迫し、基本報酬を下げざるおえない状況になってきています。これまでの支える介護の重要性を認識しつつ、「自立支援」のムーブメントが起こり始めています。本質は「ご高齢者を元気にする」加算であり、高齢者の「よりよく生きる」を支援する加算です。神奈川県川崎市の「かわさき健幸福寿プロジェクト」などの事業所を評価するインセンティブ制度等も事例として上がり、国は近年実現化を目指しています。知る!算定要件から実践プログラムまで徹底解説リハビリ特化型デイサービスとは?!その特徴とメリットを解説します。デイサービス営業のまとめデイサービスの「営業方法」と「営業戦略」について最後までお読みいただきありがとうございます。デイサービスの方の中には、「ご利用者様のため」「スタッフのため」「社会のため」と自己を犠牲にして運営されている方も多いのではないでしょうか。利己主義が蔓延する業界になることは非常に問題ではありますが、「社会のため」「全体のため」を盾にして自己犠牲が無制限に強制されるべきではありません。利益も非常に重要です。ないと、大切な家族やスタッフを守れなくなります。経営者として「従業員には働く仕組みを、お客様には満足のいくサービスを」と事実論ベースに関わりたいものです。あなたのデイサービスに関わると「ご利用者様は楽しい、笑顔になる」「スタッフは心も豊かになり、お金も貯まる」という活動が理想的なのではないでしょうか。そのためには、今回ご紹介したように自社のデイサービスの強みを整理し、営業方法と営業戦略を立てた上で、実際に営業活動を行うことが重要なのではないでしょうか。集客性を高め、稼働率アップを目指すことで安定したデイサービス経営を目指していきましょう。【関連記事】2018年の介護報酬改定の論点|通所介護の機能訓練に着目してデイサービス経営者が知っておきたい知識として「2018年の介護報酬改定の動向」があります。現在の厚生労働省や各団体が介護報酬改定をどのように考えているのかを詳しくご紹介していますので合わせてご覧ください。デイサービスの経営や運営は様々な視点から行っていくことが重要だといえます。貢献するITツールの導入などを検討していってもよろしいのではないでしょうか。これら経営や運営に関する記事を一挙にまとめていますので、該当する記事を読んでいただき少しでも参考にしていただけたらと思います。(CSR専攻)卒業し、政策学修士を取得。JAPANを創業した。主な書籍として『幸せな職場の作り方』ラグーナ出版、2014(共著)などがある。~筆者の想い~介護報酬マイナス改定や職員不足など介護経営は厳しい時代です。けに「介護経営のノウハウ」や「介護マネジメント」についてわかりやすく解説します。デイサービスメソッドを無料プレゼント!デイサービスメソッドは、リハプランで扱っているデイサービスのノウハウを体系的にまとめたもので、ご利用者を元気にするためのメソッドです。7章構成となっており、介護士やリハビリ担当者がすぐに現場で使えるハウツーに加えて、マニュアルやリスク管理、営業等、デイサービスの管理運営に役立つコンテンツも入っています。