papativa.jppapativa.jp文学や映画、マーケティングやマネジメントについての雑記録。2001-10SPIN営業の基本は、4つの質問-2つのニーズ-3つの説明で成り立ちます。4つの質問は、SPINですな。2つのニーズとは、潜在的ニーズと、顕在的ニーズです。潜在的ニーズをいかにして顕在ニーズとするのかが、「示唆質問」の役割。3つの説明とは、商品・サービスの説明です。特徴(Features)利点(Advantages)利益(Benefits)だとしてます。(頭文字をとって、FAB(ファブ))「特徴」だけを説明すると、顧客の関心は「価格」に向く傾向が顕著。「利点」を説明すると、「当社は特別だけど、~なことはできますか?」と1年に1度あるかないかの例外事項で「反論」してくるケースが多い。顧客の顕在ニーズに合わせた「利益」をどう満たすか、買い手側の論理を説明すると、おおむね、賛同(納得)が得えられやすくなる。SPINをうまく絡め、これらの質問を使いながら、FABを説明していくのが、コンプレックス商品のセールスにとって肝になります。B─────>Bこのシステムをご採用頂きますと、年間●●万円の売上向上が期待できます。Fなぜなら、このシステムは、~という特徴、機能があります。Aそのため、現在の~が、~となります。Bしたがいまして、シュミレーションによれば、~が●●、~が●●、~が●●となり、年間●●万円の売上向上が期待できます。結論(利益)から入り、最後に結論を繰り返す利点と利益の違い利点と利益。言葉だけ見ると、似てますが、意味合いは異なります。ここでは簡単に説明します。利益とは、「定量化できるものである」ということです。逆に言うと、「定量化ができないもの」はすべて、「利点」です。利点は、顧客に「一般的に」どう役立つかの説明であって、説明が「形容詞」になるケースが多く、具体性にかけます。「利益」は、「顧客のニーズ」をどう満たすかの証明であり、数値化されるものです。提案書への応用SPIN-FABモデルにのっとる形式をそのまま提案書などに応用すると、以下のような流れになります。4.課題の解決策(FAB)当然、「解決策」は、可能なかぎり、顧客の「問題」「課題」に対して、「定量的」な「利益」を訴求するほうが良いということになります。2001-03-27売り上げランキング:47,15...記事を読む「ペット・サウンズ」ジム・フジーリ「ペット・サウンズ(新潮クレスト・ブックス)」ブライアン・ウィルソンの人生って何だったんだろうと思うことがある。