価格はどう見直すべきか」『プレジデント』(2019..9.13)『プレジデント』に「ビジネススクール流知的武装講座」というシリーズがあります。今回は、拙著『「値づけ」の思考法』が発売されたことで、再度のインタビューを受けることになりました。イノベーション・マネジメント研究科教授)10月1日より、消費税が8%から10%に引き上げられます。消費税増税に伴い、企業が直面するのが製品やサービスの価格の見直しです。企業にとって価格の設定は、その後の収益を左右する重要な要素です。そこで今回は、収益増につながる効果的な価格設定について考えます。今回の消費増税では、お酒を除く飲食料品と新聞の消費税を8%に据え置く軽減税率制度が導入されます。同じ飲食料品でも、テイクアウトや宅配等は8%、外食やイートイン(購入した店内での飲食)は10%と異なる税率が適用されるため、テイクアウトとイートインの両方を提供するファーストフード業界などでは、どのような価格設定にするのか注目されています。企業の収益を考えれば、消費税をそのまま価格に反映させ、消費税率が代わらないテイクアウトは値段を据え置き、イートインのみ増税分の2%分を加算して値上げする方法が一般的でしょう。実際、「モスバーガー」のモスフードサービスや牛丼の吉野家などは、このようにテイクアウトとイートインで税込価格を変える方針を明らかにしています。日本ケンタッキー・フライド・チキン(KFC)は、「オリジナルチキン」の価格を、テイクアウト・イートインを問わず、税込250円に据え置くことを発表しました。それぞれの本体価格(税抜)はテイクアウトが231円、イートインが227円となり、イートインは実質的に値下げをすることになります。同社が価格を統一したのは、顧客にとってのわかりやすさを重視した結果だと思います。同じ商品でありながら、イートインとテイクアウトで価格が異なるのは、消費者の判断を迷わせますし、支払いで1円単位の端数が生じるのも煩わしいものです。一商品あたりの利益を削っても、わかりやすい価格にした方がメリットが大きいと判断したのでしょう。牛丼の松屋フーズも、イートインとテイクアウトを同一価格にする方針です。KFCと松屋に共通するのは、業績が好調であることです。6期連続で増収を続けています。業績が好調だからこそ、実質値引きにつながるような戦略が取れるという面はあるでしょう。KFCの場合、期間限定ですが500円のランチセットを導入するなど、マーケティング戦略の一環としてわかりやすい価格設定を行っており、それが業績の好調さにもつながっていると思われます。定番商品の値上げ・値下げを成功させるには消費者は、価格の変更に敏感です。長く愛用されているロングセラー商品(ブランド)の場合には、値上げや値下げをすると、イメージが低下し、商品ブランドの寿命を縮める可能性があります。日清食品の「カップヌードル」は、原材料の高騰を背景に、2008年6月に卸売価格を15円値上げしたところ、売上が値上げ前の月に比べて瞬間的に52%減少しました。値下げでは、アメリカのたばこメーカー、フィリップモリスの事例が有名です。1994年、価格競争を仕掛けてきた競合他社に対抗して、同社の「マルボロ」を値下げしたところ、売上が激減。同社の株価も大幅に低下しました。したコスト増や競合他社の値下げなどの環境変化に対して、競争力を維持する方法は2つあります。1つは、新しいトレンドを取り入れ、製品をマイナーチェンジすることです。ロゴやパッケージをリニューアルしたり、「〜産100%」など差別化要素を付加して、それを銘打ったりする方法などが挙げられます。イメージの刷新や品質の向上を強調する非価格競争の手段を採用するわけです。カップヌードルは、値上げをした翌年に肉の具材を変えてリニューアルしました。値上げのタイミングでこのリニューアルを行っていれば、売上の激減を回避できたかもしれません。1つは、商品ラインナップの拡張です。グリコのポッキーはさまざまな種類(味覚)のサブブランドを展開しています。パッケージのリニューアルと同時に、味などのバリエーションを増やして、消費者が飽きない工夫を施しています。近年では、原材料費の高騰や人手不足などを背景に、メーカーはコスト増の傾向にあります。そこで、増えたコストをそのまま価格に反映させるのではなく、価格を変えずにサイズを小さくしたり量を少なくしたりすることで、実質的に値上げをする手法が飲食料品を中心に一般化しています。メーカーや小売業では、このように価格を変えないことが重視される傾向が多いのに対して、サービス業では、価格を段階的に変動させる「ダイナミック・プライシング(変動価格制)」の動きが広がっています。ユニバーサル・スタジオ・ジャパン(USJ)は、日本の大手テーマパークでは初めて、2019年1月から変動価格を導入しました。7900円だった1日入場券を、正月休み明けから1月末までの閑散期は7400円、春休みシーズンの繁忙期には8700円などに変えたのです。背景には、入場者数が2017年まで4年連続で過去最高を更新する中で、繁忙期にパーク内が混みあうことによる顧客満足度の低下があります。変動価格にすることで、2つのメリットがあります。1つは、繁忙期の来場者の満足度が高まり、再来場(リピート)を促すこと。1つは、閑散期の価格を割り引くことで、それまで高い価格を敬遠していた顧客を獲得できることです。消費者にとっては、季節や曜日によって価格が変動するため、一見わかりにくいかもしれません。実際、従来の日本では、こうした「差別価格制」は受け入れられにくい傾向がありました。ここ数年、インターネットでの買い物が一般化する中で、航空チケットや宿泊などの価格が時期によって異なることが当たり前の様に受け止められるようになりました。このことが、日本でもダイナミック・プライシングが受け入れられることにつながったのではないかと思います。需給バランスによって価格が変わるということが、日本の消費者にも広く理解されるようになったのです。「現金値引き」「ポイント還元」をどう使い分けるか価格にまつわる販売促進の方法の1つに「値引き」があります。値引きは販売量が増えないと売上が下がりますし、ブランドイメージを損なう恐れもあります。戦略的に行うことで効果を高めることができます。消費者には、複数の店を回って特売品などの安い商品だけを選んで買う「チェリーピッカー」(さくらんぼ摘み)と呼ばれるタイプと、同じ店で買う安心感を重視する「リピーター」タイプがいます。前者をターゲットにする場合は、「その時限りの値引き(即時型)」で集客に結びつけます。後者をターゲットにする場合は、ポイントによるキャッシュバックなどの「長期的な値引き(延期型)」で来店頻度を高めます。実際の値引き率は、延期型の方が即時型よりも低くなります。1000円の買い物をした顧客に対して、5%の現金値引きを行う場合(即時型)と、5%のポイント還元を行う場合(延期型)の値引き率を試算してみましょう。現金値引きの場合は実際の値引率も5%ですが、ポイント還元の場合、ポイントを使うためには次回来店して50円以上(合計1050円以上)の買い物が必要になるため、実際の値引き率は4・76%(50円÷1050円×100)となります。消費税の増税で価格への注目が高まる今、顧客が買いたくなるような価格設定について、改めて考えてみてはどうでしょうか。・在庫が残っている時、メーカーが特定のブランドをアピールしたい時などに有効。ポイントによるキャッシュバックやクーポンの配布が代表的。次の来店につなげるのが狙い。来店頻度が増えれば、値引きしても売上は増える。日本フローラルマーケティング協会会長、オーガニック・エコ農と食のネットワーク代表幹事。近著に『「値づけ」の思考法』など。値づけについて、豊富な事例を収録。日本でいちばん分厚いマーケティングのテキスト(全800頁)。事例集やマーケティング辞典としても使用可能。(01/26)東京マラソン前後、5月までの登録レース。