今回もまたまた数字のお話です。「もうそれはいいよ」とおっしゃらず、もう少しお付き合いくださいませ(笑)。前々回は、売上を分析する意義、そして前回は見込客の数を知る意味をお伝えいたしました。『成約率』を取り上げたく思います。ちなみに、成約率のことを『CVR』と記す人もいます。Rate(コンバージョンレイト)の略。「CV率」という人もいますね。そもそも成約率とはなにか?式で記しますと、以下のようになります。成約率(%)=成果の数/行動の数×100分子が「成果の数」となっていますが、では“成果”とはなんでしょう?なにを成果とするか、これは当たり前ですが、目的によって変わります。売上(契約)そのものという場合もあれば、お客さんからの電話による問い合わせ件数が成果、というケースもあるでしょう。資料請求してもらうことが成果となるビジネスだってありますよね?行動=未アプローチの人へのアクション一方、分母の“行動”とは、その成果を得るために取り組んだ“行い”のこと。行動(全体の数)に対し、どれだけの実りがあったか、その割合が『成約率』ということになります。今回ですが、成果は“売上”、行動はお客さんへのアプローチ数とさせてください。いいますのは、前回の続きをお話したいから。前回は、未アプローチの見込客がどれくらいいるかがわかると、翌月の売上見込みなどを立てやすくなる、という話をしました。その見込みを立てる際、見込客の数と同じくらい重要になるのが成約率なんです。成約率が分かると、簡単に新規客の売上見込みを算出できるようになります。具体例を見ていただくと、イメージいただきやすいでしょう。A社の来月はどうなる?週別に見込客関連の数値を集計しているA社では、上記表(表1)のような実績が出ました。仮に新規のお客さんの単価が100万円だったとしましょう。来月の売上見込みは以下のように計算できます。来月の新規客目標売上が1000万円だとした場合、最低でも新たに見込客を11社集める必要があることが以下計算から見えてきます。手元にある未アプローチ会社数が31社(表1の赤線内)ですから、差引(42-31=)11社あれば、売上目途が立つことになる。B店の来月はどうか?今度はB店の場合を見てみましょう。客関連の売上目標が100万円だとすると、現状の未アプローチ数から以下が見込めます。先々の売上見込み精度がかなりアップします。成約率も継続的にチェックいただきたいです。成約率を高めるためのアクションも重要。いえば、一度アプローチし、成約に至らなかったお客さんに、別商品・サービスを勧めるといった再アプローチも大事となります。PS2本内容の続きである、以下記事もぜひご覧ください。売上分析の切り口“まとめ”PS3関連する以下記事も併せご覧ください。売上アップ実践会!カテゴリー1.誰に1)ターゲット設定2)現状分析3)リサーチ2.なにを1)商品・サービス訴求2)自社紹介3)競合対策3.どのように1)メッセージ2)見せ方3)リスト作り4.おススメの本5.知っておきたいこと集客がうまくいかないのは、取り組みが商品・サービスに合っていないから。reserved.ページ上部へ戻る。