ベネフィットビジネススキル研究所公式ブログ株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。【『伝わるプレゼンテーション・スキル』】いよいよ梅雨が近づきつつありますが、雨の中を顧客訪問する時に、靴の汚れや傘のしずくをティッシュでサッと一拭きして、訪問先にお邪魔するくらいの気遣いは当然のマナーです。気付かない・気にしない方も意外といますから、気を付けたいものです。迎える側も「雨の中をお疲れ様です。」と、タオルやおしぼりを手渡すような気遣いがあれば好印象です。みずほ総合研究所の会員サービスの「マネジメント・フラッシュ」に書かせていただいた原稿がリリース済になりましたので、ご紹介したいと思います。7月6日(木)開催の、みずほ総合研究所主催セミナー「稼ぐ営業7つの鉄則」の内容の一部です。タイトルは、『お客様の気持ちを動かす~伝わるプレゼンの技術』で、原稿用紙ピッタリ5枚に、「だ。」調で書いたものの一部修正版です。『たとえ商品やサービスが優れていたとしても、その「伝え方」や「伝える人」、つまりプレゼンテーションの良否によって、仕事の成果は大きく左右されるものである。今回は、自社や自分が顧客へのお役立ち提供を基軸に、いかに「ベネフィット(便益)」を顧客のハートに焼き付けることができるかという効果的プレゼンのポイントについて解説する。■プレゼンは「より良く生きるため」のもの本来プレゼンとは、目的達成のために情報を整理し、体系づけて、迅速な意志決定を促進するために、円滑で有効なコミュニケーションを取ることである。実のところ、われわれは人生のあらゆる場面で、日常的に「より良く生きるためのプレゼン」を行っているのである。顧客の記憶に焼き付けて、ゴールに向けて購買意欲をコントロールしていくためのデリバリー・スキル(伝達能力)とも言える。通常、「伝える時間」は長くても数分~数十分と限られており、「お役立ち内容」をリズムよく論理展開するパフォーマンスが必要である。■前提はプレゼンタブルな自分創りプレゼンタブルとは、「人前に出せる」「見苦しくないという」意味である。五感の2大要素の「視覚・聴覚」、つまり表情・笑顔・身だしなみ、張りのある声・滑舌・言葉によって、「プレゼンス(存在感)」を高める。これらの要素に磨きを掛けなければ、プレゼン・スキルを高めることは困難である。「こんな社員がウチの会社にも欲しい」と、顧客に思ってもらえる領域に目標を定めたい。■ロジカル・シナリオを考えるポイントロジカル・シナリオ(論理的なシナリオ)を考えるには、以下の点に気を付けよう。Much(金額・予算)」)で内容を整理する。2プレゼン項目は、相手の記憶に強く留めさせるために最大3点に絞り込み、説明の序列を決める。縦横や東西南北などのように一般的に用いる序列の「空間的順序」など、有効な序列を検討する。3相手の「ニーズ・ウォンツ」に寄り添い、的確に整合する「メリット・ベネフィット」という便益を明らかにする。4「メリット」などの裏付けとなる、ビジュアル・エイド(視覚的教材)などの「証拠」を用意する。グラフ」「データ」など、使える証拠となるコンテンツは常に準備しておく。■効果的プレゼンテーションの進め方プレゼンの組み立てと時間配分は、概ね「プロローグ(20%)」「メインテーマ(70%)」「エピローグ(10%)」である。1「プロローグ」は、その後の本論を聞く気にさせるための「関心」「興味」を引く話題、いわゆる「つかみ」である。説明口調で淡々と話し始めるのではなく、この話に食いつかせる「話題」を周到に準備し、相手をこちらの土俵に上げることが重要だ。2「メインテーマ」は、正に本論であり、前述の「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」を交えながら、「要約」と「強調」を繰り返しアピールする。強い記憶を焼き付ける「ハロー効果」を意識して、「魅せるプレゼン」を強化するのだ。トレーニングしておく。3「エピローグ」はクロージングであり、今回の目的としているゴール、例えば「基本合意」は勿論、「次回までの具体的検討テーマ」や「成立までの解決すべき課題」抽出などのステップまで到達させる。最後に、次回のアポイントの「日時」と「所要時間」、互いにやっておく「宿題」の確認、次回訪問の「想定ゴール」の設定は、必ず習慣化しておきたい。この「価値ある約束」の習慣化で、プレゼン・スキルは確実に伸び、成約率に反映するはずである。)の影響は、諸説ありますが、視覚87%とも言います。「メラビアンの法則」では、人の印象は55%が視覚情報、38%が声や話し方などの聴覚情報、残りの7%が言葉による言語情報で決まるともいわれています。(「言語情報=Verbal」「聴覚情報=Vocal」「視覚情報=Visual」の頭文字を取って「3Vの法則」ともいわれる)いかに「見た目」と「声」「話し方」「言葉」を、大事に捉えなければならないかというのは自明です。し方」「言葉」などを再確認して、爽やかなプレゼン・スキルで自信あふれる仕事をしていきましょう。恒例の【営業マインド強化合宿】ですが、次回は7月コースです。http://www.biz-skill.jp知識や事務的なスキルは「教えて育てる」≪教育≫でいいでしょうが、『価値観』は「共に育つというスタンス」の≪共育≫で共感・共鳴を得ていくことが重要です。社員が経営理念の下に一丸となって、お客様にしっかりと目も心も向けた活動こそが企業の生命線となります。とも【営業マインド強化合宿】にご派遣賜り、社員のビジネスマインド・人生マインドの強化を推進していただきますようにお願い申し上げます。Adultingな価値観に共感・共鳴・納得して、実践力を磨いていく内容にこだわり続けて、多くの企業人の皆様に賛同されてきました。「営業」という冠が付いていますが、過去の参加者の3割以上が営業部門以外の方です。全社一丸となって、顧客に賞賛される企業風土を創っていくためにも、是非とも多くの社員の皆さんにグッド・プラクティスを体験させてあげてください。お申込みフォームからお送りいただくか、申込用紙にご記入の上、メール添付かFAX03-5820-2076までお送りいただければ幸いです。支援なども、お気軽にお問い合わせください。「先生、ウチの庭にはレモンの木があるんですよー。今たくさん実がなっていてねー。不揃いで、見た目も良くないけど、最高の香りなんですよ。「頂戴!」と当然の即答で、翌日にとても大きなレモンをたくさんいただきましたー!庭にレモンの木があるなんて、オシャレ過ぎ!その夜、料理に使ったり、バーボンソーダに加えたりと大活躍でした。驚くほどの旨さと香りは、まるで未体験ゾーン突入で、ぎゅっと絞った後の手のひらの香りがまた、いつまでも良い香りを漂わせていました。「そうかー、これこそが本物のレモンの香りだったのか!」という感じでした。未体験の芳香で、暫くの間、その香りを最高の肴にして、チビチビとお酒を飲む至福の時でした。無農薬で作られ、毎日ただ「美味しい実になれよー」と語りかけたTさんの愛が肥やしです。広義で捉えれば「テクニカル・スキル」です。「この担当者は使えないなー」、「これじゃあ役に立たんなー。」と、途端にお客様にシラケられてしまいます。どれほど自社の商品や技術・サービスについて精通しているかは、社内でのスキル教育と本人の向上心による自助努力を要するところです。次に、お客様の抱える問題・課題を概念的な理解した上で、ニーズを的確に捉えて問題解決に話を進めていく力、つまり「コンセプチュアル・スキル」が必要です。お客様の抱える問題・課題に対して、明らかに費用対効果での満足を予感させるベネフィット(利点)の提示です。いった視覚的に訴えるもの、つまりビジュアルエイド(視覚的教材)が準備されていなければなりません。お客様の納得を得るために、常にカバンや営業車の中に出来得る限り完璧な証拠の準備をしておくことが必要です。「そんなことは解っているし、やっていますよ。」と感じる営業幹部の方も多いとは思いますが、一度部下たちのカバンの中を一斉に調べてみると、その個人差に驚かれる方も多いでしょう。人によって、随分と準備物に差があるものです。定期的にギャップを埋めるための「共有化」を行ってみてください。その際、大切なポイントは、「検査」でも「チェック」でもなく、組織としての「営業活動の最適化」を推進するための「情報共有化」であり、「ツールの共有化」です。間違っても「叱る材料探し」のようなことをやれば、士気は下がるだけです。「明るく」「楽しく」「活気」に溢れた「風土」を創るという大目的を忘れては、本来のマネジメントとはならず、「マネジメント=見張り番」ということになりますからご注意ください。部下の成長は、どんな上司と出逢ったかという運不運という側面もあるのですから、上司はマネジメントの模範を示さなければなりません。テクニカルとコンセプチュアルという二つのスキルの要素を書きましたが、お客様との関係構築においても、人生を生きていく上でも、最大要素であるのは「ヒューマンスキル=人間力」です。「先生、自慢じゃないんですが、ウチの連中は結構賢くて優秀なのが揃っていて、その上とにかく真面目なんですよ。社長や幹部の皆さんの眼鏡に叶う方を採用して、新人の時からしっかりと時間とお金を掛けていらっしゃるからでしょうね。「いやまー、そうおっしゃっていただくと面映ゆいのですが、実のところまずまず優秀です。このところ凄く気になっていることがありましてねー。それで今回の依頼に至ったということなんですよ。「企業としてのブランドバリューもあり、製品やサービスも万全。優秀な社員が顧客対応している。他社から見れば、垂涎ですよ、社長。「正にその通りで、きちんとしっかりと仕事はするんです。会議の前後に私から何か雑談を持ちかけても、実に話をしていて面白くない。これはお客様の前でも、こうなんだろうなーと心配になりましてね。お蔭様で業績は順調に推移しているのですが、もしかしたら大きなオポチュニティ・コストが存在しているのではと。本当は1000万円の売上を上げることが出来たかも知れないお客様が、人間的関係構築が薄いために半分の500万円に止まった、という事例は枚挙に暇がありません。一応、ちゃんと受注しているから、オポチュニティ・コストが目立たないままということも多いものです。「何度会っても初対面のような人」は意外と多くて、総じて真面目な方。真面目で誠実なのですが、お客様との心の距離が全然近くならないのです。ミラー現象のようなもので、相手が堅く来るなら自然に対応も堅くなる。営業に伺っても、いきなり仕事の本論に入り、終わればサッサと帰ってしまうのは、相手が忙しい時には好都合ですが、、。この社長がおっしゃるように、それでは人間的に面白くなく、実にビジネスライクなつまらない相手です。コンテンツを盛り込みました。そこに強く存在する心理学に納得すれば、研修は単なるお勉強から実践道場へと姿を変えるのです。意識して、日常的なテーマやちょっと面白い話から、いかにビジネススキルの話に展開していくかを考えています。バックナンバーも参照して頂き、お客様との人間的関係構築にお役立て下さい。「更なる成長力」に磨きを掛けたいという方は、是非ともお問合せ下さい。お役立ち要素」のブラッシュアップこそ強い企業体質に繋がるものです。真正面から取り組み続けることが、企業活性化のコア・テーマです。テクニカル一辺倒の経営では、短期の利益構築は可能でしょうが、ゴーイング・コンサーン(倒産せず発展し続ける事を目指す経営)のためには、「強い社風構築」が必要なのです。「明日の繁栄を創り出すための経営戦略・マーケティング戦略」を策定したいという方には、3時間程度を目安に【無料相談】を実施しています。私が直接対応させて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の時間で、「必死で成果を求めることに充てる時間」「時間効率を高める努力に充てる時間」「顧問先の利益のために捧げる時間」などと細分化されます。どんな人にも時間は平等で、全てが同時に進む時間軸から捻出されるものです。あるからこそ、自分の「奥底の価値観」によって、「今世での自分の生かされ方」「自らの時間の活かし方」「社会や周囲の人たちとの関わり方」「後に遺していく環境への考え方」に大きな違いが生まれてしまいます。今日書かせて頂いた石坂産業は、広大な敷地の80%は自然の雑木林で、社会人や子供たちの教育施設なども設けています。見据えているものは「100年先の自然と共生する工場」ですが、100年先には、石坂産業現スタッフのほとんどはこの世にいないでしょう。約10名のスタッフはお金を生まない(コストだけ掛かる)80%の敷地の管理に専業しています。コスト・リダクション(削減)で考えるならば、物凄い「戦略的ムダ」への挑戦なのです。仏教で言う「刹那」とは時間の最小単位ですが、「一瞬一瞬の価値の積み上げ」と「次の時代のためにお役に立てる人生でありたいと願う心」が、「奥底の価値観」にあるからいい仕事ができるのですね。ビジネススキル研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。新商品開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。戦略的ムダビジネススキル営業マインドbiz_skill2014年08月18日16:33カテゴリマーケティングベネフィット『トリプル・ウイン成立の「ベネフィット・マーケティング」』このところ大気が不安定なことが多く、晴れていたかと思えば真っ黒な雲が押し寄せてきて突然の雷雨ということも増えてきました。雨上がりにふと空を見ると、小振りながら虹が出ていて、少し癒されました。【奥底の価値観】7/12に信用調査会社T社からのメールで、盆休みや正月休み、ゴールデンウィーク中には「夜逃げする会社」が増えるとあり、「期間中、連絡が取れなくても不思議ではないため夜逃げができる絶好のチャンス」と書かれていました。確かに「見つからないタイミング」と、「逃げ切るまでの時間的余裕」は、夜逃げする側には重要で、盆休みや正月休み・ゴールデンウィークを選ぶのは夜逃げの常套手段とも言えるでしょう。有り金すべてを持って逃げる経営者も多いと言いますが、いざという時に社員や業者さんなど構わずに、自分のことだけを考えるというエゴ。社員や取引先も、有り金持って逃げられた後に気が付くということもよくある話です。いつの世にも起きる悲しい出来事ですが、日常の労使関係にも透けて見えてしまうこともありますから、会社が儲かっている時にいくら名士面をしても、敗戦の時に「正義」を持ち続けられるかが「奥底の価値観」でしょう。人の上に立つ者は、常に自分の「価値観レベル」の確認をしておく必要があります。いざという時の「正義」・「奥底の価値観」が、その人の「人間としての本質的姿」であろうと思います。「人の痛みを知る」ということは簡単ではないのですが、「社員や出入りの業者さん、お客様、エンドユーザーの痛みや心の声」を、経営者自らが必死で聴いて、何とかそれに対して「お役立ち」しようとするのも「マーケティング」であると思います。【エゴイズムの極致】タイで9人の子供がマンションの一室で見つかったという報道があり、世間を賑わしています。報道の度に人数が増え、もはや20人超えかも。当のご本人は、「毎年十数人の子供が欲しい」とおっしゃっているそうな。これまでも八か国ほどの代理母に生ませていると言いますから、常人の価値観のモノサシでは測れないものです。人身売買や臓器売買など、色んな憶測も飛び交っていましたが、どうやら本当に相続対策だというお話のようです。彼は、某一部上場企業の創業者・現会長のお坊ちゃんだという噂です。この親子の持株だけでも二百数十億円の資産といいますから、壮大な相続対策を考えたものだと感心するやら呆れるやらです。「いい手(手段)」は思い付いたにせよ、「目的」に「正義」の存在があるのかどうかです。「手段」は、「目的」を成し遂げるための「ビジョン」「目標」をクリアするためのものです。ここを間違えてしまった「いい手段」では、後でとんだ悲劇を生むことになるでしょう。私にはこの件は、「エゴイズムの極致」としか考えようがありません。自社製品の「コア・ベネフィット(中核ベネフィット)」を顧客ニーズと整合させることが、重要なマーケティング・テーマです。「顧客が最も重視するベネフィットは何か」を突き詰めていくのが、「ベネフィット・マーケティング」の勘どころです。顧客が求めているものは、「機能的ベネフィット」なのか「心理的ベネフィット」なのかも、購買動機としては決定的違いになりますから、単一の「コア・ベネフィット」を訴えるだけでは上手くいかないケースも多いものです。製品自体=「モノ」を売ろうとすれば売れず、機能的や心理的な「ベネフィット」を感じさせなければなりません。当たり前のことですが、顧客は自らのニーズや欲求に対して、満足を得るためにお金を使うのです。乗るステータス」「スポーツカーのカッコよさ」「ファミリーでのレジャーに便利なRVやSUV」などのニーズを持っています。顧客によって「機能的ベネフィット」や「心理的ベネフィット」は明らかに違うのです。メンテナンスのサポート体制」や「アフターサービス」など、様々あります。製品属性志向だけのベネフィットでは、他社との差別化が困難な一面もあります。心理的な差別化を図るベネフィットは、ブランドづくりなどが代表格でしょう。「機能的ベネフィット」を強化しながら、心理に働きかける「ブランド・バリュー」を高めることも同時に追求していかなければなりません。理屈っぽい書き方になりましたが、私はこのところいくつかの会社で、「コア・ベネフィット(中核ベネフィット)」「機能的ベネフィット」「心理的ベネフィット」を並び立たせる新製品開発に取り組んでいます。知財権申請にまでは辿り着いています。ここから実際に「売って」「話題にして」「潜在顧客のニーズ・ウオンツに火を点けて」、「安定的ビジネスモデル」として「収益の核」に育てていくところです。いくつかの新規ネタが同時並行で動いていますので、「話題にしたら」そのうちにタネ明かしを書きたいと思っています。エンドユーザー」のトリプル・ウインの成立です。仕事の醍醐味は、「誰にも損をさせず」「誰も不幸にせず」、「皆を幸せにして」「感謝されて適正収益を上げること」です。Microorganismsの略)も毎日摂取』と書きました。Microorganisms)という言葉だけでは解りにくいので、もう少々。よって発見されたもので、十数年前に教授からお話を伺ったことがあります。実験中の偶然の産物らしく、諦めて廃棄したものが共存していたという話だったように記憶しています。Microorganisms)と名付けたそうです。当然ながら、科学的根拠や論理の裏付けが足りず、かなり批判的意見もあるようです。病気というものの根源が体の酸化にあるとすれば、「抗酸化物質を産生する微生物を体内に飼っておきたい」というのは、シンプルな論理でしょう。EM-Xという500ccの清涼飲料水が4500円(昔は6000円でした)で売られていて、とてもハイプライスのものですが、ガンなどの病気に効用があると信じるならば、藁をも掴むという心情の方には試してみたいものでしょう。私の場合は、「無害で尚且つひょっとしてがん細胞を食ってくれるなら、予防的に試してみるかー。」といった感じで飲んでいましたから、決して推奨している訳ではありませんので、誤解なき様。農業用にも、EM菌を利用したボカシペレット栽培など、土壌を改良するものとして使われています。この春にEMボカシペレット栽培で作られたイチゴを食べましたが、実に甘くて旨いイチゴでした。「何故、どうして?!」「旨かったのは栽培法?!イチゴそのもの?!」が解らないけれど、、「実に旨かった」という事実による「心理的ベネフィット」は存在するということです。ビジネススキル研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。新商品開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。:価値観エゴイズムベネフィットマーケティング製品属性ブランド・バリューEM菌ビジネススキル営業マインドbiz_skillリンク集ビジネススキル研究所。