向け、次の一手をどうすべきか、そのために役立つのが分析だ、という話を前回いたしました。“基本のき”は大切だけど・・・どれくらいの数のお客さんが来ているか。その人達は新規か、リピーターか。リピーターの場合、何回くらい来ているか。いった数字をチェックしましょう、ということをお伝えしましたが、ご記憶にございますか?前回お伝えしたのは、売上分析の“基本のき”。それはとても大切な点ですが、実はそれだけでは十分といえません。次に打つべき手は明らかになっても、先々の売上がどうなるか、予測しづらいから。財務データから見えてくるでしょうか?もちろん、想像することは可能でしょう。その裏付けって取れますか?難しいのではありませんか?先々の売上を心配しませんか?経営者から挙がる不安要因の一つに「先々(の売上)が見えない」というものがあります。この問題にはどう対処すればいいのでしょう?実はそういったことも、売上の中身(数値)を細かく見ていくと、分かるようになります。その方法こそ、私が『お客さん解体法』と呼ぶ手法。要は「お客さんを“見える化”しましょう」ということです。どのような商品・サービスを扱うにせよ、ビジネスって以下の流れになっていませんか?1.買ってくれそうな見込客を見つける2.見込客にアプローチし、購入してもらう3.さらにアプローチし、複数回購入に繋げる前回ご紹介した分析って、この流れでいうと、2.の購入以降の分析ということになります。一度買ってくれた人が平均するとどれくらいリピートしてくれるかとか、その時の購入金額がいくらか、という情報も大切です。いったことが分かると、リピート売上がどうなるか、予測が立つようになりますから。見込客数をつかもう!加えて、見込客がどのくらいおり、その人達にアプローチすると、どれくらいの割合で買ってくれるかもわかるとしたら、どうでしょう?要は上の流れでいう『1.の部分』を数字で把握できるようになったらどうでしょう、という意味です。来月の売上を達成するのに十分な見込客が既にいるか、足りないとしたら、それはどれくらいの数か、そういったことが見えてきませんか?つまり、目標達成に十分な見込客がいるかどうかが分かるようになる、ということ。売上をロジカルに予測できるようになります。財務データからの売上予測は裏付けが乏しくなりがちですが、お客さんの詳細を踏まえた予測なら、精度がかなり高いと思いませんか?そこで実施いただきたいのが、前回の内容に加え、見込客数を把握する、ということです。“週単位”か“月単位”で、見込客が何人(何社)増えたか(減ったか)、つかむようにします。下に示した【表1】のような感じで集計していただくとよろしいかと。縦軸・一番上の「見込客獲得数」がその週に新規に獲得した見込客の社数。過去に獲得した見込客含め、その週になんらかのアクション(売込み)をした社数。以降にアプローチ可能な見込客数となります。A社の場合、来月アプローチ可能な会社が31社(表の右下にある赤丸の数値)あるという状態ですね。平均5社にアプローチすると1社の契約(20%の成約率)を取れるとした場合、A社は来月は6社(31社×20%=6.2社)の売上を見込めます。B店の場合、来月はどうする?もう一つ、例をご覧いただきましょう。第1週と第3週に大々的なプロモーションを仕掛けました。それら見込客に対し、第2週と第4週に、100人ずつDMを送っています。結果、来月にアプローチできるお客さんは、242人(表の右下にある赤丸の数値)。すると、来月にどういったプロモーションを仕掛けるべきかも見えてくるでしょう。こんな感じで、アプローチ可能な見込客の数と実際にアプローチした数をチェックしていくと売上予測が立てやすくなるんです。見込客も把握し、確度の高い売上予測を立てていただければ嬉しいです。することで、先々の売上に対する不安が緩和されますし、結果、あなたのストレス減につながること、間違いなしですから。実は一つだけ必須条件があります。それが、こちらからアクションを取れる人。アクションとは、あなたが買って欲しいタイミングに「買ってください」といえること。売上に繋げようと思ったら売り手側からのアクションが不可欠ですよね?買い手の自主的は行動を待っていては、当然ですが、いつ動いてくれるかわかりません。メールでも電話でも訪問でも、手段は問いませんが、こちらが商品を買って欲しいと思った時に連絡できる人、というのが必須条件。そこはしっかり押さえていただきたいです。PS2本内容の続きである、以下記事もぜひご覧ください。売上分析の切り口“まとめ”PS3関連する以下記事も併せご覧ください。売上アップ実践会!カテゴリー1.誰に1)ターゲット設定2)現状分析3)リサーチ2.なにを1)商品・サービス訴求2)自社紹介3)競合対策3.どのように1)メッセージ2)見せ方3)リスト作り4.おススメの本5.知っておきたいこと集客がうまくいかないのは、取り組みが商品・サービスに合っていないから。reserved.ページ上部へ戻る。