ビル管理会社はオーナー様に近い所にいながら、オーナー様の財産の相談を受けることが少ないようです。資産家に近いポジションにいるのに、随分もったいないことをしているという認識はお持ちです。今回はSA社が本格的に始めようとしている、ビルオーナー様向けのコンサルティング事業推進の支援を行った事例をご紹介します。-依頼者の状況-依頼者は...Aビル賃貸管理会社は現在、東京都心部に7拠点の営業所を擁し、総勢60名におよぶ社員がいる東証一部上場企業です。東京都心部に集中し、地域に根ざした営業活動で、約1600名のビルオーナー様と多数のテナントに、年間700件に及ぶ賃貸仲介と日常のビル管理運営をしています。幅広い分野を網羅する総合不動産会社となりました。社長は、ビル管理だけでなく、ビルオーナー様の所有する不動産の悩み・相談事に総合的に応えられるようなコンサルティング業務を強化したいと常々考えていました。そこで、日頃から仕事上でお付き合いがあり、社長の経営哲学に共感する私どもに相談がありました。一年間の顧問契約を結び、不動産コンサルティング事業推進支援を行ないました。依頼者の要望は...新たに不動産コンサルティング業務を事業領域に加えたい。オーナー様に対し、ビル管理だけではなく、オーナー様の所有する財産全体のコンサルティングを通し、売買や建替え、組み換え、などの提案が自社でできるようになりたい。プロパティ・マネジメント部門やリーシング部門では、毎日のようにビルオーナー様と接する機会があるのに、そのような情報が入ってこなくて機会損失をしている。オーナー様の要望をうまく汲み取り、多岐にわたる自社部門を活用してオーナー様のお役立ちをしたい。実際の展開は...1.アセット・マネジメントとプロパティ・マネジメントまずはアセット・マネジメントとプロパティ・マネジメントの違いを説明します。プロパティ・マネジメントは、入居者の斡旋、ビル管理などの個別ビルの運営サポートです。それに対し、アセット・マネジメントは、資産家が持っている資産全体を総合的に運用します。簡単に言うと、プロパティ・マネジメントは物件管理を、アセット・マネジメントはオーナー様の財産管理を行なうと言えるでしょう。そもそも何故プロパティ・マネジメント業務が生まれたのでしょうか?従来はビルオーナー自らが、テナントづけの手配、法定点検の手配、修繕の手配など全てを行うスタイルのビル経営が主流でした。そこに、所有者=経営者という考え方から、ビル管理そのものは専門家に任せて、所有と経営を切り離して、経営はプロに任せ、オーナーとして果実の収入(インカム)を得るという考え方が始まりました。所有と経営の分離です。それによってオーナーはそれぞれの自分の本業に専念できます。趣味の時間を充実させることができます。賢いオーナーは所有する資産を最大限有効に運用するための勉強の時間に費やします。細かいビル管理業務は外注し、その時間をもっと生産性の高い時間や生活を充実させるための時間に使うのです。その受け皿として生まれたのが、プロパティ・マネジメント会社です。A社もその一つで、比較的新しい業態です。この業態の会社の歴史はまだ浅く10~15年程度ではないでしょうか。A社は、オーナー様のビル経営をトータルにサポートして、プロパティ・マネジメント部門は順調に伸びています。ビルオーナー様の財産管理を行うべく、アセット・マネジメント部門は手つかずでした。アセット・マネジメントが出来るようになれば、不動産の売買や建築を通して得られる仲介料や企画料の他、不動産コンサル報酬の機会も生まれてきます。これらは、日々の地道な管理やリーシングでの報酬に比べるとはるかに大きなビジネスとなります。プロパティ・マネジメントで日々オーナーさんと接する機会があるので、宝の山が目の前にある状況です。幅広い知識と経験が求められます。感情を持つ人間を相手にするので、正しい心や人間性も求められます。2.課題点とコンサルティング機能強化策の提案A社の社長ともお会いして、お互いの経営姿勢に共感を覚え、当社で何かお役立ち出来る事があればということで、顧問契約を結び、一年間お手伝いさせていただくことになりました。A社の窓口となって、当社とのやり取りを担当してくださったのはABさんです。SA社の課題は新興企業に良く見られることですが、会社も社員も若く、人財が育っていないということです。日々の日常業務を完全に履行することだけでも大変なのに、新規事業を行うとすれば、相当の負荷が社員にかかります。残業や休日出勤をして、何とか早く一人前になろうという段階の社員が大半です。中途半端に新規業務を行うのであれば、新規業務がモノにならないだけでなく、既存の日常業務も中途半端になる恐れがあります。不動産コンサルティング業務やアセット・マネジメント業務は求められるスキルが大変高く、付け焼刃でできる業務ではありません。成果を出せるまでには、ある程度の時間を覚悟しなければなりません。そこで、私はSA社社長に次の3つのお願いをしました。続けることまずは下記をご提案しました。業務の受注機会を増やす。相続の問題やPM時の問題、債務の問題が発生した時に、相談が来る環境を整備しておく。システム・その他必要に応じ上記顧問契約内容の通り、社内勉強会を月1回5カ月にわたって行なうことにしました。「不動産相続コンサルティング勉強会」です。毎月第3土曜日の10:00~12:00で、参加は有志です。目的は「不動産投資と相続に強くなり、資産家から相談される人になる」ことです。社員の皆さんが若く、ビルオーナー様から相談を受けたり、コンサルティング業務を行ったりする経験がありませんでした。そこで、まずはコンサルティングのイメージを持ってもらうことが大切と思い、事例を中心にお話しすることにしました。事例だけではいきなり応用となってしまうので、原理原則を学ぶ時間を前段に取りました。参加は自由としたのは、自主性を尊重したからです。何事もやらされるのでは中々上手くいきません。会社からやらされているのではなく、自分で次の上のステップを目指すんだという意識が重要で、そしてそれが身につきやすいのです。会社が休日である土曜日の休日に自主的に勉強する姿勢は素晴らしいです。SA社の日頃からの仕事への動機づけの高さを垣間見ることができました。限られた時間の中で、最大限の成果を出すにはどのようにしたら良いかと思い悩みました。あまりにも初心者のレベルに合わせてもいけません。それではわざわざ外部の専門家を使う必要がありません。初心者レベルであれば社内講師で十分です。そこで、より実践的な内容にし、まずはトップランナーの方だけにでも理解してもらえるようなレベルのものにすることにしました。途中で着いて来られなくなる人も出てくるかも知れませんが、そこは割り切ってトップランナーの人達に焦点を充てることにしました。ビルオーナー様にコンサルティングができ、アセット・マネジメント事業が社内に定着するまでのステップを次のように考えてみました。社内に定着まずは社員が必要性を心の底から認識することです。「オーナー様の相談に乗れて、アセット・マネジメントが出来ればいいなあ~」程度の希望では何も変わりません。そのために、どうするんだという具体的行動に移っていなければなりません。全ての社員にそのことを期待するのは無理です。トップランナーの人達が最初に理解し、そして実績を出し、身近な人が出来ている姿を見てそれに続く人達も盛り上がっていくというステップです。3.勉強会の骨子(第1回勉強会)テーマ:不動産コンサルティングとはどういうことなのか第1回勉強会のでは、基礎知識では資産家(ビルオーナー様)の考えていることを、事例研究を通して大きな視点から自分の仕事を見直すことを学んでいただきました。組織で仕事をしていると、仕事内容が専門化し全体の中での自分の行なっている仕事の意義を見失ってしまうこともあります。当社がコンサルをしたお客様の事例で、A社の物件を購入して組み替えに成功した事例を取り上げました。自分のやっている仕事と不動産コンサルティングとの繋がりを意識してもらいました。「価値」の提供は?「考える」ということを意識づけしてもらうために、数々の簡単そうに見えるのですが、本質的な質問をぶつけてみました。質問は下記のとおりです。・将来の資産設計は考えていますか?・どんな状態でいたいですか?・デフレは良い?・デフレは悪い?・リスクって何?・キャピタル・ゲインの出し方知っていますか?・不動産投資で失敗する理由は?・投資物件購入の決め手は何か知っていますか?・借金は有利ですか?・あなたの10年後はどんな状態になっていますか?・不動産は個人で所有すべきか?それとも法人で所有すべきか?・そもそもお金って何?・お金の正しい使い方ってありますか?・ワクワクドキドキ感のある事って?これらの質問には正解はありません。自分が考えたものが答えです。若手社員が今ははっきりと答えられなくても構いません。答えられなかった質問に対し問題意識を持つことによって、今後答えを探したり、考えたりする習慣ができるからです。後半は「感じる」という教育です。教育教材で使われている「てんびんの詩」のDVDを見てもらいました。DVDを見た方はほとんど感動し涙を流されます。営業や経営で苦労された方は、感情移入します。以下にそのあらすじをご紹介します。近江商人の家に生まれた主人公・近藤大作が小学校を卒業するところから始まりはじまります。その日、大作は父親から祝いの言葉と共に、包を贈られた。中に入っていたのは鍋蓋。大作には意味がわかりません。変哲もない鍋蓋が大作の将来を決めることになるのですが。父親は大作にそれを売ってこいという。売れなければ家業を継がせないと突き放す。安易に店に出入りする者の家を回るが、親の威光を嵩にきた押し売りのような商いがうまくゆくはずはあり得ません。見知らぬ家を訪ねても、けんもほろろ、ろくに口さえきいてもらえません。親を怨み、買わない人々をにくみます。父が茶断ちをし、母が心で泣き、見守る周囲の人々が彼以上につらい思いをしていることに、気づいていません。時にはもみ手の卑屈な演技をし、時には乞食娘をまねて、農家の老夫婦を泣き落としにかかったりもするが、所詮うそはすぐばれ反感を買うだけでした。いつしか大作の目には涙が。そんなある日、農家の井戸の洗場に浮んでいる鍋をぼんやりと見つめながら、大作は疲れ切った頭で考える。「鍋蓋が無うなったら困るやろな。困ったら買うてくれるかもしれん。」しかし、その次の瞬間“この鍋蓋も誰かが自分のように難儀して売った鍋蓋かもしれん”と思う。大作はただ無心に鍋蓋を洗いはじめる...。近づく足音にも気づかない大作。「何で、うちの鍋、洗ろうたりしてる。」大作、思わずその場に手をついて「かんにんして下さい。わし悪い奴です・・・なんにも売れんかったんやないんです。モノ売る気持ちもでけてなかったんです。そんな三ヵ月やったんです。」彼の顔をふいてくれる女。それは、母親が実の子にする愛の行為そのものだった。大作が我が子と同じ十三歳と知った女は、彼の鍋蓋を売ってくれという。