It!FriendFeedで共有1234割引するわけでもない、1秒でも早く提供するために業務改善するわけでもない。サービス自体は何一つ変えることなく、伝え方しだいで売り上げを伸ばせるのです。この体験で、伝え方の技術によってYES/NOの確率、ひいてはビジネスをも大きく変えられることを確信しました。あなたが「自分は話下手だし、センスもないから無理...」と思っていたとしたら、それは違います。じつは、伝え方はセンスではなく技術なので、誰でもちょっと学べば上達することができるのです。プレゼンは相手のもの。成功のカギは相手の中にあるプレゼンのことに話を戻しますね。僕がまず大事にしているのは「聞き手(企画書の読み手)のことをいかに考えてあげるか」ということ。これは伝え方の基本です。自社の商品やサービスを提案しようとすると、売り込みたい気持ちが先に立って1から100まですべての情報を説明したくなりますが、そんなこと相手は望んでいません。必要なところだけをわかりやすく簡潔に話してくれる営業マンが好まれる。相手が一番聞きたいところを、聞きたい量だけ取り出して提案することが大切です。これを僕は「トロの法則」と呼んでいます。トロって、あの魚のトロのことです。マグロを売るとき、目玉から尻尾まで全部試食してくださいと言っても、よほどの大食家でないかぎり食べないでしょう。無理に食べたとしても、満腹になっておいしさなんて感じないから逆効果です。マグロの魅力を伝えたいなら、相手が一番好きな中トロを少しだけ、食べやすいかたちで提供する。