営業といえばまずはアポ取りから、とイメージされる方も少なくないのではないでしょうか。BtoBは、新人はまずテレアポを通して、顧客とのコミュニケーションや自社の商材を理解していくといった習慣もありそうです。テレ...営業といえばまずはアポ取りから、とイメージされる方も少なくないのではないでしょうか。BtoBは、新人はまずテレアポを通して、顧客とのコミュニケーションや自社の商材を理解していくといった習慣もありそうです。テレアポといっても、自社のデータベースや電話帳から抽出したリストに荷電するコールドコールから、Webからのお問い合わせに対してお客様の状況のヒアリングしたうえで売上見込のありそうな顧客のみをアポイントを取るインサイドセールスなど、電話をコミュニケーションの活用シーンは様々です。このように、営業・マーケティングプロセスとして重要なテレアポ・テレマーケティングを効果的・効率的にするためのポイントをご紹介します。今回は、一般的に電話でのコミュニケーションを通して、お客様との商談をセッティングする技術をいくつかご説明します。ークロージング3.タイミングまとめテレアポの効果を高める3つの技術はじめに、顧客リストの収集、トークスクリプト、タイミングの3つの観点をご紹介します。それぞれ具体的なポイントをお伝えしているので、是非参考にしてみてください。1.顧客リスト収集テレアポの成否はアタックリストにあるといっても過言ではありません。効果的なリストの作り方をご紹介します。法人企業は、採用・広報・マーケティングといった目的のために、自社のことを世の中に公開せざるを得ない立場です。そのため、Web上からテレマーケティングに利用するアタックリストを作るのはそんなに難しいことではありません。上場企業や業界別の企業を一覧にまとめているWebページもあるので、利用できるかもしれません。営業の机に眠った名刺もアプローチ先の一つになります。訪問済みでみ受注の顧客や、過去に失注した顧客にもタイミングや提案、あるいは営業の顔を変えてアプローチすることも一つのポイントです。このように、様々な手法でリストを集めることはできますが、本当に成果に結び付きやすい顧客リストを制作するには、ターゲティングが重要です。自社サービスを利用する顧客像をイメージして、潜在的なニーズを持っていそうな顧客がどこにいるのか仮説を立ててから、リストアップを始めましょう。いった提案が刺さるかもしれません。ー受付の突破テレアポを成功させるために最も重要なのがトークスクリプトです。受付を突破し、キーマンに興味を持ってもらい、アポイントを設定する必要があります。ここでは、受付突破のトーク・キーマンに興味を持ってもらうトーク・アポイントを獲得するトークのポイントをご紹介します。ここができないとはじまりません。問い合わせを頂いていたり、以前に接点があれば受付は簡単に突破できますが、新規でコールする際は受付でブロックされてしまうことも少なくありません。大手企業になると、受付から一旦秘書に繋がることも多く、キーマンにたどりつくのが難しくなります。リストや過去のお問い合わせへのコール>ex)少ないコストで売上に繋がりやすい案件を増やす事例のご紹介したくご連絡差し上げました。ex)御社のプロモーションを拝見したのですが、改善点をお伝えしたくご連絡いたしました。ex)先ほど、このお時間帯なら◎◎様がお手すきだと伺いまして、ご連絡いたしました。ーアポ獲得のために興味を持たせるトーク受付を突破した後からが本番です。キーマンが電話に出たら、興味を持ってもらい、アポイントを取るだけの価値を感じてもらう必要があります。ポイントは商材説明ではなく、ベネフィットや課題解決の役に立つ事を伝えることです。一方的にしゃべるのではなく、顧客の立場や背景を質問し、同じ方向を向けるか否かが成否のを左右します。ークロージング最後はクロージングです。顧客が興味を持ち、自然とアポイント日時の話になるのが理想ですが、実際は、こちらからアポイント設定を切り出す事が多いでしょう。短い時間を設定したり、ノウハウ・事例紹介を前面に出してアポイント日時を設定しましょう。日時を決めてから、より詳しい事情を聞き出すといったテクニックもあります。クロージングポイント30分の時間を抑えにいく資料やWebに公開できない情報をフックにするクロージングした後に、より詳しい内容を聞き出すトーク例ex)すぐにどうこうとは思っていません。今後の事を含めて一度お話を聞いて頂きたいのですがex)お値段等は、お客様の状況に応じて変わってきますので、一度ヒアリングを含めて伺ってもよろしいでしょうか。3.タイミング逆に、人事異動や組織改編があった際はチャンスです。新任の責任者などは、何か新しいことを始めたいと思っている方も多く、商材を売り込むチャンスになる可能性も高いです。このように、顧客のタイミングに応じて、提案チャンスを逃さないようにする必要があります。受付を突破できない場合、相手が自席にいることが少ないかもしれません。アポイントを取りたい相手が会議の多い役員であったら、早朝や就業時間後に電話してみると繋がることあります。一度断られたアポイントでも、タイミングを改めてフォローすることでアポイントに繋がることもあります。Webマーケティングやサイト制作などは、数か月ごとにニーズが発生するかもしれません。逆に、SFA/CRMなどは一度競合の商材が導入されていたら、1年程はリプレイスのチャンスは巡ってこないかもしれません。ならない範囲で時間をずらす訴求を変えてアプローチしてみる人事異動や組織改編がおきたタイミングでアプローチするターゲット企業のプレスリリースは欠かさず読むようにするまとめいかがでしたでしょうか。今回は、基本編ということで、トークスクリプトに関しても、コールドコールやホットコール、お問い合わせへの対応から新規リストへの荷電まで、幅広くご紹介しました。トークを磨き、テレアポの成功率を高めることで生産性の効率にも繋がります。参考にしてみてください。名刺管理を行う上で役に立つ資料を用意しております。ダウンロードしてご活用ください。