Run)金子誠志ここ暫く続いております数値関連の話。今回は投資という側面から特に大事になりますので、もう少しだけお付き合いいただけますか?前々回は見込客数、そして前回は成約率を取り上げ、それら数値を知る意味をお伝えしました。2つの数字がつかめるようになると、精度の高い売上見込みを立てられるようになる。その把握はあなたのビジネスに大きな価値をもたらしてくれるはず。新規客獲得にかけても良いコストそんな前提に立ち、今回は「集客にかけられる費用の算出の仕方」というテーマで記させてください。売上を上げるには、新規客に来てもらうか、リピートしてもらうかの2択しかありません。大変なのが新規客の獲得。一定のコストや工数が発生しますよね?例えば広告を打ったり、紹介手数料を払ったり、あるいは見込客になりそうな人のところに出かけていく時間が必要になるかもしれません。多くのお金と時間がかかるのが新規客獲得という取り組みです。いっても、一般に中小の企業・店舗はお金と時間に制約があるケースがほとんど。「一回限りの人だっているし・・・」もちろん、そうだと思います。その平均を算出したことはありますか?お客さんの購入パターンはさまざま。初回購入で終わるお客さんもいれば、何十年と通い続けてくれるお客さんだっているでしょう。それらさまざまなお客さんが初回購入から最後の購入までにいったいいくらくらい使ってくれるか、その平均値を知ろう、という話。?これがつかめると、お客さん獲得に、コストをどれだけかけられるか、分かるから。H美容室の場合はどうか?例えばこんな感じです。H美容室では、新規のお客さんを獲得できると、そのお客さんが平均8回来店してくれることをつかみました。8回合計の平均売上は4万円。残る利益が2万円だったとしましょう。初回来店で全てのコストを吸収しようとすると、かけられるコストは2,500円が上限となります。打つ手立てが増やせるのではありませんか?LTVが投資判断に役立つ実はこれ、LTVという考え方に基づいています。要は一人のお客さんが生涯にどれだけのお金を使ってくれるか、その金額のことなんです。H美容室の例でいえば、上表の通り、LTV=2万円ということになる。いうことは、H美容室が広告でお客さんを集めていたとした場合、平均1万円で一人のお客さんを獲得できたらラッキー。一人1.5万円だとしても、5千円の利益が残ることになりますから、広告を打った方が良いという経営判断が可能ですよね?繰り返しになりますが、損益分岐点さえ分かれば安心して投資すべきか、判断できるようになる。LTVを知ることってとても大切。暫定LTVを使ってくださいと、ここでこんな疑問が浮かぶかもしれません。平均なんて、実際には出せないのでは?」と。はい、それはごもっともなご意見です。扱う商品・サービスによっては、一人のお客さんとの取引が何年にも及ぶ場合もあるでしょう。それだけではありません。新規客獲得のコストは一般にそのお客さんを獲得した時点で支払うことがほとんど。広告を打つとすれば、広告を打つタイミングで費用が発生しますよね?その回収に、仮に10年かかるとなると、その間にキャッシュが底を突きかねません。するか?おススメが、初めての購入から2~3ヶ月の間にもたらされる利益を暫定LTVとするやり方。2~3ヶ月くらいだったら、そのお客さんの個々の取引を追えるでしょうし、キャッシュフローだってなんとかなるレベルかと。判断材料としていただければ嬉しいです。細かく追っていくしかありません。地道に数字を集計していただくのみ。その恩恵はものすごく大きいですから、ぜひチャレンジしていただきたいです。PS2本内容の続きである、以下記事もぜひご覧ください。売上分析の切り口“まとめ”PS3関連する以下記事も併せご覧ください。成約率と売上の関係をつかみ見込精度向上へ売上アップ実践会!カテゴリー1.誰に1)ターゲット設定2)現状分析3)リサーチ2.なにを1)商品・サービス訴求2)自社紹介3)競合対策3.どのように1)メッセージ2)見せ方3)リスト作り4.おススメの本5.知っておきたいこと集客がうまくいかないのは、取り組みが商品・サービスに合っていないから。reserved.ページ上部へ戻る。