人にとって一番怖いのは、見えないものと戦うことです。見えないから不満、不安、不幸を感じるのです。「問題地図シリーズ」からの一冊。これまで当ブログでは3冊の問題地図シリーズの本を紹介してきました。問題地図そして、今回が「営業」の問題地図。不幸な結果主義について。多くの会社では、打ち出の小槌と称される「ラクに稼げる」成績と、「努力して積み上げる」成績が、同じ土俵で評価されています。営業結果と、営業能力は別物。大半の営業部は営業結果のみで能力を評価しています。営業能力を正しく評価できない原因は主に次の3つ。「案件の難易度テーブル」を作ること。「売上額」の評価を5割以下に抑え、評価と能力のアンバランス状態を解消すること。入れない方がいいようです。達成していれば、「とりあえずよくやった」という妥協の風潮に陥りやすくなるから。売上目標を達成していなくても、それ以上やらなくていいというブレーキ効果になりやすいようです。本書では、営業の問題を見える化するだけでなく、どのように改善すべきかのアドバイスも書かれています。結果に結びつく営業に変わります。現実的な解決策を指し示しました。あずけたいと思います。本書は、営業に関わる問題を抱えるすべての人に参考になる本だと思います。うまくいかない営業改革この本から何を活かすか?営業は「量より質」という考えは大間違いだと、本書では指摘しています。「量より質」は、営業の幻想に過ぎません。藤本さんは、長年の営業コンサルの経験から、次の結論に達しています。「量が営業の質を作る」ようです。:22著者の砂亮介さんより献本いだきました。ありがとうございます。全人口のうち、65歳以上の人が占める割合を表す高齢化率。日本の高齢化率が、どんどん上がっていくことは誰もが知っています。2017年時点の高齢化率は27.7%、これが2025年には30.0%、2040年には35.3%にまで上昇します。元気な方もたくさんいます。加齢と共に身体も精神も徐々に変わっていくのもまた事実です。購入を決断する必要があります。年をとると徐々に難しくなります。今までは車で郊外の大規模量販店に出かけていたのが、徒歩やバスで行ける近隣のスーパーやコンビニエンスストアを利用するようになります。足腰が弱くなれば、それすらも難しくなります。」シニアの加齢現象を踏まえたマーケティングを考えていかなければ、従来のようにモノやサービスは売れなくなっていきます。シニアには他人には若く見て欲しいと思う欲求がある一方で、年相応に扱って欲しいという複雑な心理があります。映画や市営バスなど高齢者割引は歓迎する現実的なところがあるのです。本書は、本格的なシニアマーケティングの参考書です。学術的な切り口ではなく、介護の現場から学んだ、シニアのリアルな実態を踏まえた、マーケティングです。市場調査からシニア市場を分析したもので、シニアの実態を捉えているとはいい難いものばかりです。実際にシニアとの交流を通したフィールドワーク的な視点からシニアの行動を分析しているのが特徴です。著者の砂さんは、シニアビジネスのコンサルタントとして活躍している方です。勤務した経験があるそうです。十分に生かされています。シニアビジネスには、2つの「やすさ」が必要だと砂さんは言います。1つは、便利である「使いやすさ」。