当サイトはSecureCore社によって認証されている安全なウェブサイトです。各種最新情報を配信中!ぜひ、ご登録ください。集客から営業・販売まで一気通貫で儲けを逃さない導線を設計し、仕組み化することで収益を最大化する経営手法を“導線経営”として体系化した第一人者。100名以下の中小企業が価格競争に巻き込まれることなく、収益最大化を実現する成長戦略を指導。当コンサルタント開催セミナーがあります。Bの事業を展開する顧問先A社の営業会議で出た言葉。訊けば、A社にとって現状でも上得意先となるX社であるが、X社には相当の需要があり、競合他社にかなりの売上を取られてしまっているとのこと。顧客のX社を担当しているA社の営業担当者は、情報収集に余念がなく非常に優秀な方。X社や競合他社の状況を訊くと、会社として「ある条件」がクリアできなければ、さらなる売上アップが見込めないことがわかりました。優秀な営業担当者が頑張ってどうにかなるような問題ではないのです。言う流れに他なりませんが、A社の営業会議では、弊社から作成を依頼したオリジナルの「営業戦略マーケット資料」をもとに会議を進めているからです。この資料は、狙ったマーケットの総需要と顧客ごとの需要、さらに競合他社の売上(顧客ごとの客内シェア)がわかるように作成されています。することで、200社近くある顧客の中でもX社においては自社の売上は高いものの、競合他社にも相当の売上・シェアを奪われている、というのがひと目でわかるわけです。今までの営業会議が、「自社の売上がいくらでした」「来月はいくらの売上になりそうです」...という類の営業担当者ごとの報告に終始していたのに対し、「営業戦略マーケット資料」を活用した営業会議では、顧客ごとの需要と競合他社の売上・シェアなどがわかるので、自社が現在置かれているポジションを俯瞰して戦略的に見ることができるのです。俯瞰して見ることができるようになると様々なメリットがあります。ひとつは、営業スタッフの主観のみを鵜呑みにして、判断を誤るというようなことがなくなります。次に、戦略の打ち手を複数検討し、自社の現状にあった打ち手を選択できることです。上記のA社の営業会議のように、1)「X社からの売上が相当あったが、競合他社のB社とC社にもかなり食われていた。B社とC社からシェアを奪うにはどうすれば良いだろうか」という攻めの戦略がひとつ。その一方で、「当社が、ある条件をクリアしていないことが原因で、かなりの売上が競合他社のB社とC社に流れている。条件をクリアできないのであれば、X社から今以上の売上を上げる(シェアを獲得する)ことを一旦保留し、X社以外の他社から売上を上げるように経営資源をシフトする。その間、速やかに経営トップが条件をクリアするための対策を講じる」という守りの戦略もあるでしょう。ここでお伝えしたいのは、営業活動において、営業戦略と営業戦術は明確に分けて取り組まなければならないということ。戦略と戦術では、やる人も違えば、やること(内容)も全く異なる。営業戦略と営業戦術の違いは何か?ということになりますが、その前に、先ずは経営戦略と営業戦略の違いを知っておいてください。経営戦略は「会社の目的を達成するためのシナリオづくりと最適資源配分」。これに対して、営業戦略は「会社の目的を達成するための、営業活動におけるシナリオづくりと最適資源配分」です。ありますが、これら各戦略が集まったもの、その集合体が「会社の目的を達成するための経営戦略」になるわけです。)」ということになります。A社の場合、X社における売上を伸ばすには(客内シェアを上げるには)、「ある条件」のクリアが必須でした。「ある条件」をクリアできない現状において、取るべき戦略は・・・1)X社の売上は現状維持とし、他の顧客に経営資源をシフトする。2)X社の売上を上げるために他社との業務提携を急ぐ。3)競合他社となるB社・C社の下請けとして、条件の良い方に付く(業界ならではの手法として考えられなくはないという結論)というような戦略になります。これら1)〜3)の戦略は文字通り「戦略」であって、現場が決めるものではなく、どうこうできることでもありません。営業戦略は経営トップの仕事であり、営業戦術は営業の現場や営業スタッフ個人の仕事。戦略と戦術は分けて「考動」しなければならないのです。重要なのは、戦略と戦術を分けながらも、営業戦術を駆使した営業現場の生の情報がなければ、戦略は立てられないということです。経営トップが営業の現場から情報を吸い上げ、「戦略」を決定した上で「戦術」として営業の現場が動くということをしなければ、営業活動としての効率アップ・成果にはつながらないのです。「情報なくして戦略なし、戦略なくして売上なし」であることを下記の動画でも確認してください。下記よりメールアドレスをご登録いただくと、更新時にご案内をお届けします(解除は随時可能です)。贈答文化は社会を写す。共感・応援されるギフト新時代へ。日本のECたった5年で1.6倍に。ビジネスチャンスを生む値決めこそ経営。あなたの会社の商品価格は、あなたの会社の真の価値を表しているか?明日への道を描かなければ、明日も明後日も来ない考えが古い!?精神=Spiritsがビジネス成功へ突き動かす原動力!前のページ次のページ当コンサルタント開催セミナーがあります。http://growth-strategy.jp/当コンサルタントの関連商品を販売しています。セミナー収録ダイジェスト版CDこれまでに300社以上の実務指導を行ってきた敏腕コンサルタント、中丸秀昭氏の「収益最大化を実現する“...詳細はこちら当社の関連商品を販売しています。コンサルタント名鑑・エッセンスブック社長が上手にコンサルタントを使うための5大ポイント忙しい社長が30分で要点をつかめる、JCPO社長のためのエッセンスブックシリーズ。今回は、「守破離」です。先週個別のご相談をいただいた専門工事の社長さん。その日は雨ということもあり、N社の社屋は更に「暗く」見えました。定期的に開催しておりますセミナーでは、メーカーの経営者様や幹部の方が多く参加されます。当社には、日々、会社経営にまつわるお金の相談ごとが寄せられます。今、通販・ECに取り組まれる企業・お店にとってなかなか難しいのが『ギフト』の世界かと思います。ギフトビジ...キャッシュレス財政支援を活かし構造改革を成功させる企業があり、活かせず終わる企業もある。早くも消費増税、キャシュレス支援の折り返し地点です。食品はキャッシュレス効果でトントンから楽観視できな...動かない社員に腹を立てても始まらない。動かない社員が自ら動き出す状態を作るためには、○○を変えること。「ついつい「なんで出来ないんだ!」、怒鳴ってしまうこともありますね。お金・承継...当サイトはSecureCore社によって認証されている安全なウェブサイトです。動かない社員に腹を立てても始まらない。動かない社員が自ら動き出す状態を作るためには、○○を変えること。「自分を信じる」ことは大切。四谷剛毅キャッシュレス財政支援を活かし構造改革を成功させる企業があり、活かせず終わる企業もある。各種最新情報を配信中!ぜひ、ご登録ください。