Guide業界で最も人気の高いセールスイネーブルメントの決定版ガイドへようこそ。このガイドには、豊富なベストプラクティス、事例、レポート、オンラインリソースが記載されています。企業のために効果的なセールスイネーブルメント戦略を設計し、展開する際の参考資料としてこのガイドを活用してください。以下の6つの基本的な質問に答えることから始めましょう。セールスイネーブルメントとは何か?アナリスト企業はセールスイネーブルメントについて何と言っているか?セールスイネーブルメントはなぜ重要なのか?誰がセールスイネーブルメントを所有しているのか?セールスイネーブルメントツールとは何か?セールスイネーブルメントはどのように実践されるのか?これはまだ序の口です。右上のドロップダウンメニューまたは毎ページの一番下の目次を利用して、必ず他の章も読み、セールスイネーブルメントに関する知識を深めてください。セールスイネーブルメントとは何か?セールスイネーブルメントとは、購入者を効果的にエンゲージするために必要なコンテンツ、ガイダンス、研修をセールスチームに提供する戦略的かつ継続的なプロセスです。セールスイネーブルメントのアナリティクスは、セールスチームのビジネスを最適化し、収益を押し上げるデータドリブンなインサイトをマーケティングチームとセールスチームに提供します。セールスイネーブルメントを重視することにより、以下の過程を通じてセールスチームの効率が向上します:営業担当者を個々の購入者のエンゲージメントとの関連性が最も高いコンテンツと結び付ける顧客にコンテンツを提示する柔軟性の高い方法を提供する顧客がコンテンツに魅力を感じているかどうかに関するリアルタイムの可視性を提供するピッチとコンテンツを最適化できるように高度なアナリティクスを適用する営業担当者が必要としている研修を受けること、および、その研修が実利的な成果の達成にどれだけ効果があるかを測定することを可能にするこの定義をさらに掘り下げて、セールスイネーブルメントを特徴付ける3つの原則について解説しましょう。原則1:セールスイネーブルメントのプロセスにコミットするセールスイネーブルメントのプロセスを確立することによって、筋道を立ててコンテンツを整理し、発見し、共有し、カスタマイズし、分析する作業を開始するために必要な枠組みが出来上がります。このプロセスには、複数のチームからのインプット、明確な期待およびセールスイネーブルメントの目標に向けた実行計画が必要です。セールスイネーブルメントは一度だけで終わる、途中で変えられない戦略ではないことを覚えておく必要があります。継続的プロセスとしてのセールスイネーブルメント計画は、必要に応じて発展させたり、方向転換したりするだけの柔軟性を備えている必要があります。このアジリティにより、購入者の変化するニーズに対応して競争相手の一歩先を行くことができます。原則2:セールスチームを理解し、巻き込むセールスプロセスを4つの基本的なステージを持つ「じょうご」だと考えれば、マーケティングによって所有される上半分は、企業の製品とサービスに対する関心を喚起することに重点を置きます。販売サイクルのその部分はマーケティングオートメーションソフトウェアの登場によって変容しており、企業が幅広いオーディエンスにリーチして、セールスチームによる関与の準備が整うまでリードを育むことが可能になりました。下半分は主にセールスによって所有され、商談を成約させて収益を生み出すことに重点を置きます。この部分は、営業担当者が顧客と効率的にエンゲージし、企業の利益を最大限に押し上げるために必要とするツール、スキル、アセットを営業担当者に持たせるセールスイネーブルメントソフトウェアによって変容しています。セールスチームはセールスイネーブルメントの取り組みの中核を担います。セールスチームは企業がセールスイネーブルメントに投資する一番の理由であり、必要不可欠なステークホルダーです。セールスチームがマーケターと連携して働くことにより、セールスイネーブルメントの結果としてカスタマーエンゲージメントの質を飛躍的に向上させることができます。セールスチームは利用可能なあらゆる競争力を必要とするため、当社はセールスチームを重視しています。セールスチームは素速く動き、頭をフル回転させ、ビジネスが要求するあらゆる場所でコンテンツへのアクセスを必要とします。コンテンツのマネジメント、発行、エンゲージメントのあらゆる局面を通じてセールスチームの要求事項を意識の最上位に位置付けることがセールスイネーブルメントの投資を最大限に生かすうえで絶対必要です。原則3:エンゲージメントは即ち収益であるセールスイネーブルメントは、バイヤーズジャーニー全体を通じてセールスレップが見込み客および顧客とのエンゲージメントを一貫して効果的に高めることを支援することによって業績を改善します。すべての営業担当者がエンゲージメント=機会であることを知っています。商談をまとめるには、セールスコンテンツ戦略とその実施が緻密であり、データドリブンであり、企業のターゲットオーディエンスにとって最も役に立つフォーマットに従っている必要があります。終わらない販売促進資料の検索、プレゼンテーションの失敗、配信されないメールや追跡不能な会話に時間をかけている余裕はありません。テクノロジーはどうでしょうか。テクノロジーは踏み台と見なす必要があります。私たちが今まで何度も見てきたことですが、強力なプロセス、集中、意思がなければ、セールスイネーブルメントテクノロジーのメリットは本質的に制限されます。当社のベストプラクティスはこの基盤の上に構築されています。戦略的に思考し、コンテンツマネジメント、研修、プレイブック、セールスオペレーションの重要な部分にベストプラクティスを適用することにより、セールスイネーブルメントは驚異的な成果をもたらし、セールスの有効性を変革することができます。以下のビデオでは、セールスイネーブルメントに関する最終的な考察をまとめています。アナリスト企業はセールスイネーブルメントについて何と言っているか?大手のアナリスト企業はセールスイネーブルメントおよびセールスイネーブルメントプラットフォームの近年の成長に注目しており、各社独自のセールスイネーブルメントの定義を公表し始めています。読者が比較対照できるように、ここに有力な定義をまとめました。Society「セールスイネーブルメントでは、カスタマージャーニーに沿ってワールドクラスの体験を提供するために、十分な教育を受けた顧客対応スタッフが適切なタイミングと場所で購入者が適切なアセットとエンゲージするよう取り計らうと同時に、組織横断的なコラボレーションのシナジー効果を創出し、適切な販売管理テクノロジーとパフォーマンス管理テクノロジーを活用する。上記のさまざまな定義は異なる部分より似通った部分の方が多いと言えますが、これはセールスイネーブルメント空間の成熟度の高まりを反映しています。これらすべてのセールスイネーブルメントの定義の基礎をなしているのは、セールスチームが顧客と効果的な会話を交わせるように適切なコンテンツと知識をセールスチームに確実に持たせることです。セールスイネーブルメントはなぜ重要なのか?セールスイネーブルメントは、健全な成功するセールスオペレーションを維持する取り組みの重要な部分です。参入障壁の低下と力を持った購入者の増大によって競争が激化するなか、セールスイネーブルメントは、セールスチームとマーケティングチームを連携させ、コンテンツパフォーマンスと両チームとの調和を保つことによって、両チームの貴重な時間を節約します。現代のビジネスは新しい現実の中で運営されています。購入者が購買の意思決定を評価し、実践する方法は変化しました。現代の購入者は独立心が強くなっており、従来の販売テクニックとマーケティングテクニックは、これらの顧客を獲得し、維持することに役立ちません。現代の購入者は、価値を付加し、購入者の購買意思決定を支援することができる営業担当者から購入したいという強い希望を持っています。実際、購入者の74パーセントは、初めて価値とインサイトを共有したセールスレップと商談を進めることを選択しています。これらの新しい期待に適応するには、強力なセールスイネーブルメントが単なる役立つツールではなく、競争力を維持するための必須条件であることを理解する必要があります。セールスレップは、購入者をエンゲージし続けるために、適切なタイミングで適切なコンテンツを提供する必要があります。購入者の変化に合わせて、セールスレップの要件も変化しています。セールスイネーブルメントに対するニーズが最初に明らかになったのは、セールスの会話が物理的な会話からデジタル対話に移行し、コンテンツがオンラインに移行した1990年代後半のことです。企業が自社のコンテンツをウェブサイトやポータルで公開するようになると、「販促資料の整理棚」は過去のものになりました。別々のチームがそれぞれ独自のサイトを作成することが頻繁に起きました。コンテンツがさまざまな場所に分散するようになりました。この種の場当たり的なソリューションの問題点は、セールスチームの有効性を著しく低下させることにあります。営業担当者は、何かが必要になるたびに多数の異なるシステムから資料をかき集める時間がないため、少量のコンテンツを集めて自分のハードディスクに保存します。セールスレップは、資料が陳腐化しても、あるいは資料に顧客をエンゲージする効果がなくなっても、可能な限り手元のファイルを使用しようとします。コンテンツの「公式」バージョンを見つけることが非常に面倒であるため、営業担当者は既に存在するコンテンツをあわてて再作成することに無駄な時間を費やします。マーケティング部門も実際に起きていることに対する可視性をほとんど持っていません。異なるコンテンツシステムは互いに分離しており、セールスプロセスの他の部分からも分離しています。これらの問題を解決するために、ベンダーは、セールスレップが必要とするコンテンツにアクセスできるようにするセールスイネーブルメントソリューションを開発し始めました。以下の図は、最新のセールスイネーブルメントソリューションを利用していないセールスチームおよびマーケティングチームが共通して直面する課題と、両チームに適したソリューションがいったん稼働したときに両チームの体験がいかに変化するかを示しています。誰がセールスイネーブルメントを所有しているのか?所有権と説明責任の明確な定義は、あらゆる優れたセールスイネーブルメントソリューションの基盤を形成します。セールスイネーブルメントのリーダーは、自分の所属する組織が必要としているコンテンツマネジメント、顧客エンゲージメント、アナリティクス、セールス研修コンテンツを提供する能力があるプラットフォームを首尾よく実装することについて責任を負う必要があります。販売部門でリーダーと同等の立場にある者は、システムを自分たちの役に立つようにするプロセスとテクノロジーにコミットする必要があります。マーケティング部門は、高いエンゲージメントと標準以上のROIを達成する責務を負う必要があります。セールスエンゲージメントと収益に与えるインパクトという尺度に基づいて測定される効果的なコンテンツを開発します。コンテンツマネジメント、顧客エンゲージメント、パフォーマンスアナリティクス、セールス研修コンテンツにおける成功を促進します。セールスイネーブルメントのプロセスとテクノロジーを日々の業務に取り入れることにコミットします。セールスイネーブルメントの役割と責任は、企業の規模、販売・流通モデルおよび対象となる市場によって異なります。セールスイネーブルメントの所有権の定義を始めたばかりの場合は、RACIフレームワークを使用することが役に立つかもしれません。RACIは、チームの役割、責任、期待の割り当てに対する一般的なアプローチです。通常は1名が企業のセールスイネーブルメントの運営をリードし、数名が説明責任を負い、それに数人を加えた人々が協議先となり、さらに多くの人々が報告先になります。グループメンバー間のコミュニケーションをできるだけ密に保ちながら、さまざまな観点を保持し、トップダウンでセールスイネーブルメントを運営することをお勧めします。幅広いセールスイネーブルメントチーム、セールスレップ、およびその他の上級マーケターRACIフレームワークを利用すれば、エグゼクティブ、販売、マーケティングステークホルダーの役割と期待が明確になります。この連携と共通理解がセールスイネーブルメントの成功を手助けするために必要なチーム横断的なコラボレーションをサポートします。セールスオペレーション対セールスイネーブルメントセールスオペレーションおよびマーケティングチーム、セールスチームを持っている企業は、セールスイネーブルメントの所有権を定義するための追加の作業を行う必要があります。この種の組織では、セールスオペレーションチームとセールスイネーブルメントチームにまたがる仕事の重複を避けるために、役割、責任、コラボレーションの機会を明確に定義することが重要です。高いレベルでは、セールスイネーブルメントチームとセールスオペレーションチームの両方がセールスチームの有効性と効率を高めるために仕事をします。2つチームの役割の間には実用上の相違点があります。上記に関連するプロセス、ツール、研修、テクノロジー、パフォーマンス分析を利用した販売効率の向上セールスオペレーションとセールスイネーブルメントを区別する際は、以下に示すSiriusDecisionsによる定義が適切な出発点になるでしょう。「一般に、セールスイネーブルメントでは、新人教育と認定、セールスアセットマネジメント、セールスコミュニケーション、およびコーチングスキルと研修スキルに重点を置く。一般に、セールスイネーブルメントでは購入サイクルの早いステージにおける活動に重点を置くのに対して、セールスオペレーションではそれより遅いステージにおける不可欠な活動に重点を置きます:成功を収め、販売パフォーマンスに最大のプラスのインパクトを与えるには、非効率性の根絶とプロセス改善の継続的な促進に向けて、これら2つのチームが足並みを揃えて働く必要があります。セールスイネーブルメントのリーダーとセールスオペレーションのリーダーが面と向かって共通の目標と期待について話し合う機会を設けます。仕事の重複が起きていますか?一方が何かをやる必要があること、または何かをやってはいけないことについて非常に強い思い入れを持っていますか?プロセスの早いステージでのオープンで正直な対話は、最終的によりよい結果を招きます。市場の力学とテクノロジーによって販売組織に対する要求が常に変化しているため、これらが変化する役割である点を覚えておくことも重要です。セールスチームがより高い生産性を達成することを可能にし、それに向けてセールスチームをサポートし、強化し、最適化するために、これら2つのチームが連携して働く必要があります。良好なコミュニケーションとコラボレーションが重要ですが、販売有効性のわずかな向上でも、それをグローバルチームの規模にまで拡大すれば、ビジネスの成長に大きなインパクトを与える可能性があります。セールスイネーブルメントマネージャーとは何か?セールスイネーブルメントマネージャーはセールスコンテンツを作成し、イネーブルメントのベストプラクティスを共有し、研修を開発することによってセールスチームをサポートします。多くの場合、この役割は、コンテンツマネジメントシステム(CMS)、顧客関係管理(CRM)システムまたはセールスイネーブルメントプラットフォームなどのテクノロジーも管理します。特定できるようにする役割は企業によっても業界によっても異なります。マネージャーは販売部門またはマーケティング部門の管轄下に置かれることも、独自の別個のセールスイネーブルメントチームに所属することもあります。マネージャーなど、別の肩書きを持っていることもあります。これらの差異に関係なく、セールスイネーブルメントマネージャーは一般に上記のような共通の特性を持ち、すべてのマネージャーがセールスチームの販売実績と販売効率の向上を実現するという同じ目標を共有します。セールスイネーブルメントツールとは何か?セールスイネーブルメントツールとは、セールスコンテンツのライフサイクル全体の可視性を提供するプラットフォームまたはシステムです。強力な検索機能、スコアリング機能、同期機能により、セールスイネーブルメントツールは、マーケティング、セールス、顧客の間のループを閉じて、チームが発行からピッチに至るコンテンツパフォーマンスを追跡調査することを手助けします。セールスイネーブルメントプラットフォームは常に現在のような形をとっていたわけではありません。ツールが集中型のセールスポータルからエンドツーエンドのセールスソリューションへ、そして最終的に最新のセールスイネーブルメントプラットフォームのクローズドループシステムへと進化するまでには数回のバージョンアップが必要でした。最新のセールスイネーブルメントプラットフォームでは、エンドツーエンドのアイデアを大幅に進展させて、マーケティング、セールス、顧客の間のループを閉じます。史上初めて、1つのシステムがセールスコンテンツのライフサイクル全体の完全な可視性を提供し、アイテムが発行された瞬間からアイテムに何が起きるかを追跡調査できるようになりました。アナリティクスは、コンテンツの有効性に関するすべての重要なビジネス上の質問に答えて、どのアイテムが利用可能か、セールスチームがそれらのアイテムを見つけているかどうか、コンテンツがどのように使用されているか、どのアイテムが顧客に提示されているか、顧客がどのようにアイテムとエンゲージしているかを示します。システムはコンテンツの使用率をすべての商談のパフォーマンスと関連付けて、どのアイテムがいつ個々の顧客の目に触れたかを追跡調査します。セールスイネーブルメントはどのように実践されるのか?セールスイネーブルメント担当者の役割は、かつてないほど戦略的に、言い換えればきつくなっています。ユニークな組み合わせが要求されます。取り組みの指針となるセールスイネーブルメントのベストプラクティスはたくさんありますが、ここでは以下の7つのステップをセールスイネーブルメントを開始するときに実行する手順として推奨します:会社でセールスイネーブルメントの実装に向けてこれらのステップを実行する際には、以下の重要ポイントを念頭に置いてください:強力なセールスイネーブルメントの基盤はきわめて重要です。チーム、リソースを理解し、不屈の精神で実行してください。最大の課題の原因になっているギャップに集中します。データファーストの考えでギャップを埋め、学んだ知識を文書化し、リーダーの視点をチームと共有します。以上を実行するなかで、リーダーの説明責任のレベルを高めて、すべての組織が必要とするセールスイネーブルメントのリーダーシップの模範を示します。テクノロジーはセールスイネーブルメントの成功を導く要因です。テクノロジーは驚異的な成果の達成に役立つ可能性がありますが、それが可能なのは、リーダーが選択するプラットフォームとリーダーが従うプロセスが、会社が一番必要としているものと合致するときに限られます。企業では、セールスイネーブルメントが事後対応型のサポートから始まって完全に最適化されたソリューションで終了する段階的な発展の道をたどります。これは、企業のセールスイネーブルメントの要求事項の増大につれて必然的に起きるレガシーテクノロジーから最新のセールスイネーブルメントテクノロジーへの発展を反映しています。以下の図は各ステージを特徴付ける特性を示しています:セールスイネーブルメントとCRMソリューションを選ぶ方法セールスイネーブルメントとCRMソリューションを選ぶ場合は、このチェックリストのステップに従うことを推奨します:要件の収集:チームの弱点とニーズを収集する利用可能なオプションの調査:利用可能なセールスイネーブルメントのツールを調査する利用者の声のチェック:自分の所属する企業と類似した企業の体験談に特別な注意を払う互換性の評価:CRMとソーシャルセリングの統合を確認するスケーラビリティの確認:成長に向けて計画し、プライシングオプションを比較するコンテンツマネジメントのテスト:コンテンツを整理し、マルチメディアサポートを確認するチーム横断的なワークフローの確認:セールスとマーケティングのコラボレーション機能を試すアナリティクスの調査:コンテンツの追跡調査および測定から得られるデータを調べるモバイル体験の評価:異なるデバイスでの使いやすさを調べて、モバイルとデスクトップの使い勝手を比較するデータサイエンスと機械学習がアプリケーション開発に不可欠なツールとなった現在では、検討しているセールスイネーブルメントアプリケーションで利用できるデータサイエンスを評価することが特に重要です。効果的なクローズドループプラットフォームは、セールスサイクル全体にわたるデータサイエンスの利用に依存しています:うまく機能する検索Googleのような検索エンジンが非常にうまく機能するのは、検索エンジンが数十億ものウェブページと数十億回の検索の結果を分析して、どの結果が個々のユーザーの関心と合致する可能性が最も高いかを突き止めるからです。それと同じ技術を利用して、セールスレップは会社に存在するすべての情報の中から自分が必要とするコンテンツを素速く探し出すことができます。数人の友人に電子メールを送信して、誰かが関連性のあるドキュメントのありかを知っているのでは、と期待する代わりに、セールスレップは必要とするものを検索し、それを直ちに見つけることができます。スコアリングと推奨システムは過去に使用して成功したコンテンツに基づいてコンテンツを採点し、推奨することができます。規模、セールスサイクルのステージなど、商談のすべての特性を分析し、過去に最も高い実績をあげたコンテンツを見つけます。成約した商談で使用されたコンテンツ、そのコンテンツが成約の可能性に測定可能なインパクトを与えたかどうか、および商談の進展速度に基づいて、システムは、その顧客に対して効果を発揮する可能性が最も高いアイテムをセールスレップに示します。類似性分析たいていの会社では、セールスチームを介して顧客に届くコンテンツの多くが修正され、再パッケージ化されています。remixing、現在進行中の商談との関連性が高い独自のコンテンツを追加します。コンテンツの最大80%は顧客に提示される前に何らかの形で修正されます。昔はプレゼンテーションの中の1つの単語を変更するだけで、元のファイルとまったく異なるように見える新しいファイルが作成されました。元のコンテンツが修正され、再パッケージ化される過程をアナリティクスシステムが追跡できなければ、顧客エンゲージメントに関するデータの大部分が失われます。データサイエンスは、それらのコンテンツ間の関係を明らかにし、会社が作成しているコンテンツの真の使用率とパフォーマンスの統計値を測定します。セールスイネーブルメント決定版ガイドこのセールスイネーブルメントの入門編は始まったばかりです。当社は、豊富なベストプラクティス、事例、レポート、オンラインリソースが記載された、セールスイネーブルメントをビジネスに応用する方法を解説した包括的なガイドを作成しました。チームのために効果的なソリューションを設計し、展開する際の参考資料としてこのガイドを活用してください。このガイドが読者の役に立つことを祈っています。規約プライバシーGD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