生命保険のトップセールスマンである、川田さんは、セールスのプロセスには4段階あるとおっしゃっています。ニード喚起」、「解決策の提案」、「クロージング」です。その中でも特に「ニード喚起」のフェイズを川田さんは大切だとおっしゃっています。そこで今回は、「ニード喚起」に絞って、なぜそれが大切なのか、どのように行えばよいのかを、お話したいと思います。■そもそもニード喚起とはニード喚起とは、お客様の抱えている不満や不安を掘り起こすことです。これらを掘り起こすことによって、お客様が潜在的に何を求めているのか、そのニーズを知ることができます。■具体的にどのようにニード喚起を行うのかここで、今現在の不満や不安を聞きたいからと言って、いきなり「今どのような保険に入っていますか」とは聞いてはいけません。それでは、どのように聞くのか。川田さんは、まず、「今どうしても保険に入りたいニーズはありますか」と問いかけるそうです。すると、ほとんどの方に、「ない」と言われるそうです。ほとんどが「ない」と言っている状況なので、これを挽回すべく、入ることによるメリットを述べたくなるかもしれません。ここで大事なことは、「そうですよね」といって相槌を打つことです。相槌を打つことで、相手に無理に商品を売るつもりがないことを示すことができます。することで、お客様の警戒心を解くことができ、お客様側から、入る必要がない理由を言ってくれることも出てくるのです。■ニード喚起に必要なことここで重要なのは「話す」ことよりも「聞く」ことです。お客様の話を聞くことで、警戒心を解くことができます。聞くという行為はその方に関心と愛情をもって接することであり、それが、最終的にそのお客様にとっての最適な提案につながるのです。お客様のことを知らないのに、最適な提案なんてできませんよね。話を聞く時は、商品とは関係ないものが多いそうです。その方の人柄や、人生設計を聞くことで、その人が本当に大切にしている、価値観や守りたいものを知ることができます。それがお客様の「ニーズ」なのです。■まとめニード喚起の重要性をわかっていただけたと思います。一方的にこちらからプレゼンをしたところで、上手くいくわけではありません。お客様のニーズを明確に引き出すことで、セールスは成功するのです。保険の神様トニー・ゴードンから教わる営業成績がUPする方法06-6630-8630LINEで問い合せお問い合わせお電話またはWebフォームよりお問い合わせ下さい。