人間、何にでも慣れというものがあるのさ。慣れるといちいち筋張しなくなるのだ」といったのですが、新人は感心していたそうです。トップ・セールスマンが飛び込みセールスで、さわやかに入って行って挨拶するのは、相手に不愉快さを与えないための一つの条件にすぎません。相手に(あっ、素人だな)と思われるようでは軽べつされてしまいます。相手に軽べつされたり、不愉快さを与えていては嫌われてしまいます。トップ・セールスマンの接客態度を見てると、挨拶のしかた、おじぎのしかた、話のしかた、話の聞き方、もの腰、表情、声の調子など、すべてが、さわやかで心地のよいものになっているものです。それは、楽しいドラマを見ているようなものだといえるでしょう。テレビ・ドラマを見ているとき、つまらないと思ったら、すぐスイッチを切ってしまうものです。セールスというのは、一つの演技であり、ドラマなのです。そのドラマのテーマは「顧客満足」。どのようにお客様を喜ばせるのかのシナリオは、一人ひとりのセールスマンが、そのとき、その場に合わせて考え、演じなければなりません。演技がうまいと客は、うっとりします。警戒心を解き、安心し、信頼するようになります。催眠効果が出てくるのです。いう事実を目の前で見ていると「百聞は一見にしかず」で、大きな効果が出てきます。着眼法も、カリスマ・セールスを実現する技法なのです。■人気者にはカリスマ性がある最近の、ある雑誌の広告の中に「ザ・カリスマ」というタイトルが目につきました。その下を見ると、ソニーの出井伸之さんの名前が出ていました。夕刊)を見ていたら「カリスマ社長の父から経営継ぐ」という見出しで、大塚商会の大塚裕司社長に関する記事が出ていました。いずれの記事にも「カリスマについての説明」は見られませんでした。実は三十年ほど前に『カリスマ経営者』(日本経済新聞社)という本が出版されたことがあります。その本を捨ててしまったのでタイトルが少し間違っているかも知れませんが、その本の中でもカリスマに対する説明はありませんでした。「直観力が鋭い」というような感性に関する言葉がしきりに使われていたことを覚えています。私はそのころから「カリスマ性」という言葉に強くひかれていました。オウム真理教事件が発生し、麻原という教祖にカリスマ性があるということが知られていらい、歪んだイメージを感じて、この言葉を忘れるようにしていました。それなのに、いつの間にか、流行語として復活してきたのです。オウム真理教事件が、この言葉を日常語にしてしまうという効果をあげたのです。気づいてみると面白いものです。私たちは長い間、カリスマ的現象を非常識なこととして遠ざけていました。それは大きな間違いだったのです。説明をしにくい不思議な現象、つまり、カリスマ的現象は、どこででも見られるからです。いくつもの実例を紹介してきましたが、広い意味でのカリスマ的現象をまとめると、つぎのようになります。名監督、名リーダーただし、これらのカリスマ性に対して反応する「敏感な大衆」が存在していることを忘れてはなりません。私も、そのことに最近、ようやく気づいたのでした。マーケティングは本来「大衆がどのようなものに敏感に飛びつくか」ということの研究です。マーケティングに強くなるということは、大衆の感覚の敏感なところを見つけ出すということです。■古くて新しいものを作るとヒットする大衆は、どのような感性を持っているのでしょうか。大衆が敏感に反応する感覚の本質をつかめば、売れるに違いありません。そのことを示すものの一つに「流行(ファッション)」があります。ファッションの本質は、好奇心と模倣です。好奇心は本能の一種ですが、人はだれでも新しいものを好むのです。逆にいえば、古いものに対して飽きやすいのです。飽きたなぁと思ったときに人気をつかむファッションが登場すると、あっという間にたくさんの人が飛びつきます。名前は忘れましたが有名な作曲家が、つぎのような名せりふをいったことがあります。私は、この言葉を新聞で見たのですが、すごい言葉だなぁと感動したものです。その意味を私なりに説明すると、つぎのようになります。人間には、思い出をなつかしむ感情があります。古里に帰ると心にジーンとこみ上げてくるものがあります。郷愁心は、集団本能(群れ本能)から生まれます。それは正反対の本能が好奇心。初物喰いという言葉のように、珍しいものに飛びつきたがる傾向があります。このように矛盾した二つの本能を持っていますから、どちらかに片寄っていると売れません。「古くて新しいものを作るとヒットする」ということになるのです。新しすぎるものを作ると不安になります。古すぎるものを作ると、見向きもしません。大衆は、バランス感覚がよいので、どちらに片寄っても大ヒットにはならないのです。このように微妙な大衆の感覚に敏感な人は、いくらでもヒット商品を作ります。努力しないで、そういうことができるのではありません。閑を見つけては、あちらこちらと見て廻り、何が売れているかと、じっくりウォッチング(観察)することが大切です。そのようにしていると、新しい流行の気配を体で感じることができるようになります。これが前にのべた「商売上手の二大秘訣の一つ、着眼法(ウォッチング法)」です。一つは、閑を見つけてはお客様に「何かご不満なことはありませんか?」と聞いて廻る苦情法です。いうことをしつづけていると、いろいろな不満をつかめるようになります。人間は、好奇心が強いので新しいことに敏感です。いやなことには数万倍も敏感です。苦情法と着眼法をやっているとお客様の心をつかめるようになり不思議なくらい売れます。それは感覚的なことですから、説明のしにくいことですし、説明しても理解しにくいのです。そこで、売れる人が不思議に見えて「カリスマ・セールス」という不思議な言葉を使うようになるのです。■バカになると心が美しくなるカリスマ・セールスのもっとも素朴な姿を一つ紹介しましょう。大阪駅の近くの地下街に小さな売店がいくつもありました。その中の一つの店が段トツによく売れていました。その店の売り子の女性は中年で、決して美人ではありませんでした。新聞一つ、タバコ一つ買う客にも「ありがとう!」「ありがとう!」と大きな声で挨拶しているのです。その声で魔法にかけられたように、その店に続々客が寄っていくのです。私は、しばらくの間、その情景を見ていました。そのおばさんは、その仕事がいかにも楽しそうでした。美人ではないのに、すばらしい魅力の磁場ができていました。その磁石の引力に引きつけられるように客が寄っていくのを私はウットリとして見とれていたものです。この実例を思うと、カリスマ・セールスというのは決して難しいものではないことがわかるでしょう。人は顔の美しさにも反応しますが「心の美しさ」にはもっと反応するものです。それなのに「心の美しさ」というものは、ともすると忘れられてしまうのです。それは、私たち人間が自己中心で、わがままで、欲張りで、他人にはきびしくて、怒りやすい性格を持っているからです。私も長い間、そうでした。人の気持ちのことなど少しもわかりませんでした。気くばりなどは、まったくできていませんでした。その結果、だれにも嫌われるようになってしまい、行きづまりました。(これだけ一生懸命やっているのに、どうして仕事がうまくいかないのだろうか?)と悩んでいるうち、ようやく気づいたのは、「私が自己主張が多くて、人の話を少しも聞かない」ということでした。そのことに気づいてやっと目がさめました。私は、自分にいいつけました。(人の話は、間違っていると思っても全部聞け。間違っている話だと思っても、バカになって全部聞け。腹が立ったら、ありがとうと思え!)(人の欠点に気づいたら、その裏にかくれている長所を探せ。長所を見つけて尊敬せよ!)私は、人と話していて腹立たしくなるたびに、これらの言葉を呪文のように心の中で唱えました。そのようなことを三年やっていたら、我ながら別人のようになりました。私は、ようやく「心の美しさ」というものに気づくようになり、見えるようになりました。「商売上手の二大秘訣(苦情法・着眼法)」を発見したのは、その直後、五十一歳のときでした。今にして思えば、この二大秘訣は「心の美しさ」を育てる秘訣だったのです。■売りこめばすぐ嫌われる「嫌われたらセールスはおしまい」なのですが、嫌われる最大の原因は「売りこむこと」です。ベテランのセールスマンにいわせると「セールスマンが売りたがっているのは当たりまえで、そんなこといわないでもよい」のです。それなのに、慣れない人や売れない人は、お客様と親しくなってもいないのに売りこみをしてしまいます。そこで客は断わります。断わると嫌なもので二度と顔を見たくないという気持ちになります。セールスマンも、二度と訪問できない気持ちになります。私が親しくしている五味久樹さんはトップ・セールスマンの一人ですが、ある出版社のセールスになったとき、三カ月は売ろうとしませんでした。私のところへよく遊びに来て、あっけらかんと「まだ、売上げはゼロや」といっていたものです。「東京の本社から、何をやっているのやと、うるさいことですわ」といいながらも馬耳東風で聞き流し、売ろうとはしませんでした。そのかわり根気よく書店に通って、チャンスを見つけてバイヤーを喫茶店に誘ったり、食事に誘ったりしていました。要するに、人間関係を育てていたのです。どんなものでも種をまいて芽が出て、肥しをやって育てたあとでないと収穫はできません。それと同じことが、セールスにもいえます。違いは、畠ではなく、心の中に種まきをするということなのです。五味さんは、半年ほど根気よくそいういうことをやっていました。本社の方では成果が少しも上がらないので、うるさいくらい文句をいってきました。私の所へよく来たのは、今から思うとそのストレスの解消のためだったと思います。五味さんの話は面白いのです。奈良県で書店を経営していたときには、奈良県の書店で売上げが二位だったという人ですから、普通の人とはちょっと違います。カンがよくて、面白い話がポンポンと出てくるのです。いう人と半年もつき合っていると、たいていのバイヤーは好きになってしまうでしょう。半年もしたら急に売上げが上がってきました。「こんなもんですわ」と涼しい顔をしていました。この五味さんのことを思うと、セールスのイロハがわかっていない人が多いことに気づきます。人間としての魅力がなくて、ただ売りたがっているのです。それでは嫌われるだけ。■笑いは魔力を持っている原一平という伝説的なセールスマンがいました。明治生命で役員待遇にまでなった人です。彼が書いた本の裏表紙には、元首相の福田さんが、すいせん文を書いていました。「セールスの神様」といわれた原一平さんですが、若いころは、セールスが下手でした。あるお寺へセールスに行ったときのことです。「まあ、上がりなさい」といわれて喜んで上がりこみ、生命保険の話をしました。話がひととおり終わったとき、住職がポツンといいました。