それでは売れないでしょう」原さんは、びっくりしてしまいました。立場が一変してしまいました。「どうしたら魅力のある人になれますか」「そうやなぁ。あなたにも親しい人がいろいろいますやろ。いう人に集まってもらって批判してもらったらどうですか」原さんのすごいところは、その忠告をすぐ実行してしまったことです。親しい人たちに頼んで集まってもらい「原一平を批判する会」を開き、自分のどこに欠点があるかを、とことん聞きました。いうことを数年やったあと、つぎには信用調査会社に頼んで、原一平さんの悪口を集めたのです。そのように努力しているうちに「表情」ということの重要さに気づきました。表情によって魅力が決まってしまうということに気づいたのです。表情とは「感情によって変る顔つき」(『広辞林』三省堂)のことです。心の中に思うこと、喜怒哀楽の感情によって微妙に変ります。いうことに興味を持って観察していると、人の心をいくらでもつかむことができるようになります。顔は、心の中を映す鏡だからです。原一平さんは、表情を研究するようになりました。笑顔に興味を持ちました。笑顔と一口にいっても、いろいろな笑顔があります。そのことに興味を持って「晴れ晴れとする高笑い」「嬉し泣き笑い」「相手を安心させる笑い」というように笑顔のスタイルを書きとめていくうちに三十七種にまでなってしまいました。日本経済通信社)という本には「笑顔をつくる法」という一章がつくられており、四十ページにわたって笑顔のことが説いてあります。その中に「笑いは魔力を持っている」という言葉があります。笑顔はまさに魔力といいたいほどの影響力をもっているのです。原さんは、笑顔の不思議な力に気づき、鏡を見て、自分の笑顔の研究をしたといいます。その笑顔の魅力が、原さんを「セールスの神様」にしたのです。ここにカリスマ・セールスの秘密が見えていると思うのです。■笑顔は福を呼び暗い顔は不幸を呼ぶ人間は自己中心ですから、自分は尊敬されることは大好きなのに、人に軽べつされることは大嫌いなのです。ところで、人を尊敬すると、やさしい気持ちになり、甘く、のんびり、明るく、おおらかな感じになるものです。それに対して、人を軽べつすると、きつい気持ちになり、きびしく、いらいらし、暗い感じになるものです。私は、そういうイメージを連想して言葉の輪をつくって並べてみました。二つの輪を見比べると、尊敬したときのイメージの輪は、いかにも楽しく「人に好かれる」という感じがしました。それに対して、軽べつしたときのイメージは、いかにも暗く、「人に嫌われる」という感じがしました。残念ながら、自分の暗い顔には気がつきにくいものです。怒っているときには鏡を見たことがないことを思うと、自分の嫌な顔に気づきにくいことがわかるでしょう。前にも書いたように人間は、嫌なことに数万倍敏感なのです。そのことを思うと、暗い笑顔を人に見せるということが、どれほど罪深いことかわかるでしょう。明るい笑顔を忘れないことです。そのようにすることが大きなサービスになります。それはささいな努力でできますが、人には大きく喜ばれ、幸運の女神がやってくるのです。「笑う門には福、来たる」のことわざは本当なのです。■君はバカ顔をしているからすばらしいH社長は、リクルートにいたときにはトップ・セールスマンでならした人です。そのHさんがいうのです。「人は好き嫌いに敏感でしょう。嫌われたら商売はダメなんです」そして思い出したようにいうのです。「伊吹さんに初めて会ったとき『君はバカ顔しているからいいよ』といわれてビックリしました」それはもう十年も前のことで私は、すっかり忘れていて、そんな失礼なことを初対面でいったのかとあわてました。私ならいった可能性は大ありです。いつもそういうことを、ほめるつもりでいっているのですから。「バカ顔」という言葉だけを取り出してしまうと、非常に失礼な感じがするので恐縮してしまうのです。「バカ顔」ということは、豊臣秀吉の「サル顔」に似ています。いう顔は、暖く、やわらかく、人なつこい感じがして、だれにでも好かれるのです。かしこそうな顔は、りっぱそうには見えますが、実は冷く、堅く、人を寄せつけない感じがします。このような顔では営業はできません。Hさんの顔は、そういう意味で人に好かれる顔でした。私が彼に「バカ顔」といったのなら、そういう意味でいっていたのです。実は私は、新しい訪問客にはたいてい「バカ」か「アホ」の尊稱をプレゼントしています。「僕の事務所に来る人は、すごい人ばかりなのです。天才だといいたいのです。そんなことをいっていると僕までそうであるかのようになってしまい世間を歩けなくなります。だいたい、バカな伊吹のところへ来てくださったのだから、あなたもバカなんでしょう。いわせてくださいよ」「それでけっこうです。私も本当にバカなんです」こんなわけで、私の事務所では「バカ」ということは天才の代名詞になっているのです。この場合の天才は「だれでも天才になれる」という意味なのですが・・・。このような話が通じる人は、どういうわけか、感覚的なことに敏感です。「人に嫌われたらセールスは、おしまいだ」というような味のあることをいうのです。私がこの言葉に初めて出会ったのは、二十年ほど前のこと。明治生命でトップ・セールスマンとして鳴らしていた阪本享一さんからでした。■セールスは、断られたらおしまいだ阪本さんは、明治生命のトップ・セールスマンに与えられるダイヤモンド賞を三十年ももらいつづけた人でした。縁があって長い間、つき合わせてもらっていますが、阪本さんには、たくさんのことを教えてもらいました。彼は「セールスは断れたら、おしまいだ」といいました。あわてて売りこむと、すぐ断られてしまいます。断った経験は、だれでもたくさん持っていると思いますが、そういうときは実に不愉快な気持ちになっているものです。セールスマンは売りたいに違いありませんが、客は、すべてのセールスマンから買うわけにはいかないのです。その確率は1パーセント以下ではないでしょうか。私の事務所にもずいぶんセールスマンが来ますが、そういうセールスマンから買ったことというと、二十年の間にリコーとキャノンと他に二社からしか買ったことがありません。二十年で五回、平均して四年に一回にすぎません。飛び込みセールスの率の悪さが目につきます。それは、不要なもの、すでにある物を売りにくるから断わらざるを得ないのです。いって、押売りばかりです。断わるのはいやなものですが、断わられるのもいやなものです。PHP研究所)が、彼はいつも「売りこみをするのはタブーだ」といっていました。*セールスマンは売るのが仕事です。それなのに「売りこみをしてはいけない」というのであっては、何をしたらよいのかととまどわれることでしょう。そのことに悩んでいるだけではだめです。悩んで葛藤して、その壁を突き抜けることが大切です。その壁を突き抜けるための手がかりとして「商品を売るな。セールスマンを売れ」という言葉があります。この言葉を知っている人は時々いますが、禅問答のようなもので意味ということになると「さっぱりわからない」ということが多いものです。セールスのカギが、その言葉の中にあります。この言葉を思いつづけていてください。すると、いつか(こういうことだったのか!)と体でわかるときがやってくるでしょう。私なりに気づいたことを書くと、つぎのようになります。■商品を売るなセールスマンを売れ「商品を売るな。セールスマンを売れ」という言葉は、だれがいいだしたのか知りませんが、実に名文句です。あるトップ・セールスマンが自分の一生を振り返ってみて、(そうだったのか!)と悟りの境地で見つけたものだと思います。それだけに経験が乏しいうちは、わかるようでわからないのです。のべたように、売りこみをすると99%、すぐ断わられてしまいます。そこで「商品を売るな」というところまではよくわかると思います。それでは「セールスマンを売れ」とは、いったいどういうことなのでしょうか。「売れ」という言葉が強いだけに錯覚しそうになります。一つ間違うと、自分のことを宣伝したくなるかも知れません。本当の意味はそうではないのです。売りこみ、押しつけは、どのようなことであっても嫌われるのです。「セールスマンを売る」ということは、まず名前を覚えてもらい、親しみを持ってもらい、安心され、信頼されるようになって「あのセールスマンはすばらしい」と評価されるように努力するすべての過程を含んでいます。前にのべた梅宮和男コンサルタントは、セールスマンを売りこむ秘訣をノウハウ化し、「ラッキー・セブン・レター」というハガキ・システムを作りましたが、そのエッセンスは「自分を売るより、客を買え」という名文句の中に凝縮されています。それは「お客様の中に長所を見つけてほめると、お客様が感動し喜んで、セールスマンの私を評価してくれるようになる」ということです。具体的な行動のしかたとしては1ターゲットにしたお客様に電話をし「五分でよいから会っていただきたい」と申し入れる。五分ならということでOKがとりやすい。2約束した日に訪問して会ったら話しかけ、問いかけて、相手の話の中に感動のポイントを見つけ3五分の約束をきっちり守って、さわやかに帰ってくる4感動したことを中心にして七行くらいのハガキを書くこのようにすると、不思議なくらい喜んでもらえるし「また来なさい」という電話がかかってくるそうです。梅宮コンサルタントは、彼自身が、たくさんの成功体験を持っていました。このようなことになるのは、私たちの自尊心がきわめて大きいからです。自尊心が大きいにもかかわらず、ほめられることが少い。そのため、心が飢えています。お客様の長所をうまくつかむと、予想以上の効果があるのです。お客様に好かれるようになると、売れるようになります。それが「商品を売るな。セールスマンを売れ」ということなのです。「商売上手」という言葉がよく使われました。「商売繁盛」という言葉は今でもよく使われています。いうように使われます。人気が出ると人でも、商品でも、よく売れます。舟木一夫が歌手になったばかりのことです。前座で歌っていました。ところがお客さんが舟木の歌には妙に感動してノルのです。それに気づいた座長は即座に舟木を主力歌手に抜てきしたのでした。いう記事を読んだとき、人気というものの不思議さに興味を持ったのでした。「心の琴線(きんせん)にふれる」という言葉があります。琴線とは「感じやすい心情。心の奥にかくされている感情」(『広辞林』三省堂)のことです。若いころはこの琴線が敏感なものです。歌謡大会になると、たくさんの青年が集まって、キャーキャー、ワーワーと騒ぎ立てます。あげくの果てに失心する人も出てくるのです。このように人間には、感じやすいところがあるのです。いうことに興味を持つと、しだいにその感覚が鋭くなります。お客様の心の動きをつかめるようになり、売れるようになります。私は、十代のころから「商売上手な人」に興味を持っていました。当時は、さっぱりわかりませでした。わからないまま、商売上手な人に注目していました。最初に気づいたのは「商人に学問はいらない」という言葉でした。名古屋にいる私の叔父は商売上手な人でしたが、私と同じ年齢の息子を大学に入れませんでした。金はいくらでも持っていました。「商人には学問は有害だ」とさえ確信していたのです。息子は、勉強が好きな子でした。そこで家出までして、親に反抗しました。それでも許しませんでした。その息子はりっぱに成長し、大きなビルを建てるほどになりました。私は、ますます商売上手に興味を持ちました。日刊工業新聞社)など数十冊の本を書きました。それなのに「カリスマ美容師」「カリスマ店員」などという言葉が流行するようになるまで、もう一つ納得できませんでした。■詐欺にあってカリスマ性に気づく!?カリスマ美容師という言葉がマスコミに登場したのは2000年のことだったと思います。その言葉を見たとき、私はもう一つピンときていませんでした。ところが一つの事件に出会ったあと、しばらくして(あれがカリスマ・セールスの実態なのではないか?)と気づいたのでした。その事件は、私の事務所に訪れたあるセールスマンの名刺から始まりました。来客でいそがしい日に来たセールスマンが、名刺を置いて帰っていきました。お客さんが帰ってから名刺を見ると、伊藤銭一(仮名)という珍しい名前がついていました。私の好奇心はムクムクと大きくなりました。して銭一君がやってきました。「君の名前、すばらしいね。お父さんがつけたんですか」「はい、父です」「すごいお父さんですね」「いえ、すごいことではないのです。何代も前、江戸時代のおじいさんに銭兵衛という人がいたのです。その名前をもじってつけたのです」「そうか、そうだったのか。そんなに古い家だったのか」私の好奇心はもういっぱいにふくらんでいました。銭一君は、さらにいいます。「僕は吉本興業のタレント学校にいました。私は、ほれっぽい性格です。いっぺんに銭一君が好きになってしまいました。そこで彼がすすめるデジタル電話を二つ返事で買うことにしました。心の中では、二十万円か三十万円くらいだろうと勝手に想像していました。私は、価格も台数も何も確めずに、サインだけしました。翌日やってきて、契約書を書き直してくれといいます。私は、何も考えないで、またサインをしました。これが大間違いでした。私が安易にしたサインの結果、七年間で550万円もの支払いをしなければならないことになっていたのです。そのことを二つのリース会社への支払いが始まってから気がつきました。友人が来て契約書を見ていうのです。「何だ!買っていないものまで買ったことになっているではないか。○○リースに電話しなさい」その忠告のおかげで、300万円分が助かりました。実は、三年前に買った電話がすでに、デジタル電話だったそうです。私は本当に愚かでした。この愚かなことをしたおかげで「カリスマ・セールスの心理」というものに実感を持てるようになりました。■ほれてしまえばあばたも笑くぼ私は何人もの友人に、バカなことをしてしまったと話しました。いう話をすると、だれでも面白がるものです。それが好きで、いつも失敗談を話しているのです。ある友人が教えてくれました。「ある老人が、商品取引のセールスマンにだまされて大きな損をしました。して商品取引のようにあぶないことに手を出したのかとたずねたら『あのお兄ちゃんくらいやさしい人はいなかった。親切な、いい人だった。一人暮らしの私に、しばらく楽しい思いをさせてくれました』というのです。悪い商売をする奴は、そういうテクニックを使っているのです」そういえば銭一君も、本当に明るい、いい顔をしていました。そのいい顔を詐欺的テクニックに使ったのです。それにのせられた私が幼稚なのですが、二十四歳という若さと、あの明るい笑顔に、まったく無警戒になっていたのです。ところが、あの若さで、りっぱに詐欺的な商売をしていのでした。私はくやしい思いをしながら、どうしてあのようなことになってしまったのかを考えていました。あれがカリスマ・セールスの心理だ!)と気づいたのでした。したら続々、イメージが拡がってきました。「ほれてしまえば、あばたも笑くぼ」といいます。人間というものは、人を好きになると欠点が見えなくなり、警戒心を失うのです。今になってみると、どうしてあのとき、あんなに無警戒に銭一君を信じてしまったのか、自分でもさっぱりわかりません。私は今までに何回も詐欺にひっかかっており、そのことはわかっているつもりでした。それなのに銭一君の、あの若い、無邪気な笑顔にすっかりはめられてしまったのです。セールスマンを好きになると買いたくなってしまうこと。それがカリスマ・セールスの本質なのだと気づいたのでした。私は、すべての商売がこの心理を利用していると思います。悪意を持ってやると詐欺になり、善意を持ってやると、カリスマ・セールスになるのです。悪意を持ってやると、いつかはバレます。罪は雪だるまのように大きくなっていきますから、客が客を呼ぶというわけにはいきません。それに対して善意でカリスマ型の心理を使うと、喜んだ客が何回でもくり返して買ってくれるだけでなく、客が客をつれてくるようなことにさえなります。ところが売れない人から見ると、なぜ、カリスマ・セールスのようなことがなりたつのか、さっぱりわかりません。それは理屈で考えているからです。素直に平常の私たちの感情を素直に思い出すことが大切です。