archive今回のテーマは、営業の重要スキルの一つである営業トークです。マネージャー同行でよくあるのが「マネージャーが自分の言いたいことをすっきりするまで喋ってきて、ドヤ顔で感想を聞く」というもの。「売り込み」せよで、売り込みトークを営業スキルの最重要要素として考えてきた弊害が顕著に出たケースです。このようなケースが成功したのは、営業担当者から深堀りされた情報が聞き出すほかなかった前時代にのみ有効であった手法で、顧客側がWEB、SNS、なども含めて購買前に大量の情報を取得できる時代にはマッチしません。販売側の話す比率が多過ぎると、売り込みが過ぎてしつこい人と捉えられた上で、物が売れないばかりか、顧客側から敬遠され出入り禁止を食らう可能性もあります。顧客の聞いて欲しい3つのコトでは実際には営業トークはどうすればよいか?ですが、以下の3原則に集約されます。本編:顧客が聞いてほしいことを聞く結論:聞いてほしいことに対して対応できること(課題の解決)の話をするこれが案件ごと、もしくは商談ごとに展開され実際の契約に至る流れとなります。(結論とある部分は契約をゴールとするのではなく営業プロセスを進める上での1商談ごとのゴールを主に指します)つまり、顧客の声を聞くことがスタートで、提案するのがゴールになります。網羅的な現状の事実の3つが聞いてほしいことです。「支援」=解決策準備の表明をリアクションで挟み、解決策の提示が可能になるように深堀りした質問、代替案の準備のための横展開の質問を続けることで結論に向けての準備が整います。このように要素に分けると簡単に見えますが、実践するとなるとそう簡単ではない!と思われませんか?しかしある手法を使うことで上記リアクションを感じてもらいつつ、提案に必要な詳細情報を聞くことが可能です。その手法は顧客の言った事実に関して深堀りトークができる質問を下記の4分類で行うだけです。●「過去」について言われたら、どうしたかったのか聞く=顧客「あの時は失敗だった」、営業担当「もしやり直せるならどんな手を打ちますか?」いかがでしょうか?単純な4フレームですがこれらを繰り返すことで具体的な事実が深堀りでき、顧客に寄り添った傾聴の姿勢も示すことができます。営業は目標達成に向けて熱く行動せよと言われることもありますが、よりよい提案をするためには自身のトークに溺れずに冷静に顧客の課題を聞くことも重要です。次回!「TheBlogArchive」ランキングまだデータがありません。@datanojikan人気のカテゴリ人気No.1データ活用データ活用の実例の紹介から、BIツールの使い方、最近のデータ活用トレンドやデータ活用における注意点などのお役立ちコンテンツが満載です!人気No.2テクノロジーテクノロジーによって変わる私たちの暮らしや仕事、そして進化を続けるテクノロジーに関する最新ニュースやトレンドをお届けします。社会とデータの関わり、そしてデータによる社会の取り組み、税金やキャッシュレス、オープンデータや高齢化社会など、データの視点で社会を読み取るコンテンツをお届けします。Empowermentは、「働くひとのパフォーマンスを最大化するもの」とわれわれは考えています。時間を節約し効率化する、クリエイティビティの求められる業務にフォーカスするための力になるからです。Empowermentは、働くひとのパフォーマンスを最大化するもの」とわれわれは考えています。時間を節約し効率化する、クリエイティビティの求められる業務にフォーカスするための力になるからです。Empowermentについてさらに詳しくイノベーションは過去の延長から脱却したときに生まれます。新しい価値を見出せるデータ活用を武器にヒト自身が、ビジネスを、世の中をアップデートし、“次代”をつくる。WAF2019では、そんな未来へのワクワクを感じるセッションや展示をお届けします。