顧客のニーズが多様化する中で、企業は顧客ひとり一人に合った商品・サービスを提供しなさなければいけない状況に陥っています。そのため、顧客との個別コミュニケーション可能とするマーケティングオートメーションの需要が高まっています。今回はマーケティングオートメーションの意味(定義)や機能、事例からおすすめのツールをご紹介いたします。Automation:MA)とは、従来のマーケティング活動で必要とされた定型業務や複雑な処理、大量の作業を自動化する仕組み、またはシステムを指します。近年、企業と顧客との関係を強化するCRM(顧客関係管理システム)や営業力の強化が期待できるSFA(営業支援ツール)が次々と登場しており、それらのシステムの中心的な役割に果たすシステムとしても注目されています。Oneマーケティングやデジタルマーケティングが主流となっていく中で、顧客ひとり一人に最適な商品(製品)・サービスを届けるためにも、このマーケティングオートメーションは欠かせない仕組みと考えられています。マーケティングオートメーションでできることマーケティングオートメーションは「リードジェネレーション(見込み客の獲得)」、「リードナーチャリング(見込み客の育成)」、「リードクオリフィケーション(見込み客の選定)」という一連の流れを可視化し、購買率の向上や優良顧客への獲得につなげることができます。MAツール導入前に、このマーケティングオートメーションで「できること」をしっかりと理解しておくことで、導入後の効果を最大限に高められます。リードジェネレーション(見込み客の獲得)リードジェネレーションとは、未開拓の顧客の中から見込み客(=リード客)を獲得する段階を指し、主に見込み客の基本情報を収集していきます。一般的に、Web広告やSEO対策を施した自社のホームページ、オウンドメディア、自社の公式SNSアカウントから見込み客を誘導し、会員登録やメルマガ登録などを使って、見込み客の基本情報を収集します。マーケティングオートメーションでは、Web広告からアクセスしてきた見込み客に興味付けを行うランディングページの作成機能や会員登録フォームも備えており、リードジェネレーションに向けた作業を簡素化できます。獲得した見込み客の基本情報を蓄積し、精査することで、次のプロセスとなるリードナーチャリングやリードクオリフィケーションの具体策の立案に活用されます。リードナーチャリング(見込み客の育成)リードナーチャリングとは、自社の商品・サービスに関心を寄せる見込み客の興味度合い、および購入率を高める育成段階を指します。リードジェネレーションで獲得した見込み客に対して、継続的かつ適切なタイミングで、有益なコンテンツを届けることで、自社の商品・サービスへの購買を高めていきます。マーケティングオートメーションでは、見込み客の獲得経緯やダイレクトメールの開封率、自社Webサイトのアクセス数、閲覧頻度、セミナーや展示会の参加状況などの顧客データを蓄積できます。これらの顧客データを活用し、見込み客が自社の商品・サービスにどの程度、興味を持ち、購買意欲を高めているかを分析し、それぞれの顧客に適切なコミュニケーションの実施が可能となります。リードクオリフィケーション(見込み客の選別)リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングによる継続的なコミュニケーションの結果、購入率の高い見込み客を選別する、マーケティングオートメーションの最終段階を指します。リードクオリフィケーションは、購買率の高い見込み客から優先して、企業から積極的にアピールしていくために行われます。リードナーチャリングで実施された顧客とのコミュニケーション(ダイレクトメールの開封率やセミナー・展示会の参加など)から、顧客の属性を分析・解析し、さらなるアプローチ(電話・メールによるフォローや聞き取り)を通して、見込み客を選別していきます。マーケティングオートメーションでは、見込み客へのリードスコアリングや見込み客リストの管理、見込み客の行動解析などが可能となります。SFA(営業支援ツール)の中核となる仕組みとしても認識されています。CRMやSFAとの違いをきちんと理解することで、マーケティングオートメーションの理解を深められます。適切なアプローチを促し、企業と顧客の間に強い信頼関係を構築する手法です。Oneマーケティングやデジタルマーケティングの強化を目的に導入されています。一方で、マーケティングオートメーションは、見込み客の獲得・育成・選定の作業を自動化する仕組みであり、対象となる顧客の属性に違いがみられます。一方で、MAツールとCRMシステムと連携(顧客データの統合)させ、見込み客の獲得から優良顧客(リピーター・ファン)へと関係性を強化する取り組みまで実践する企業も存在します。【関連】CRMとは?メリットや機能、導入ポイントからCRMツール5選をご紹介/BizHintSFAとはSFAとは、営業プロセスの可視化や営業関連業務を支援・削減する営業支援ツールです。営業活動に重点を置いており、商談成功率の向上や、属人化・ブラックボックスしやすい営業情報(顧客情報)を適切に管理する目的で導入されています。一方で、マーケティングオートメーションは潜在的ニーズを持つ見込み客の獲得・育成・選定を目的として導入されるため、SFAとは目的に明確な違いがみられます。営業部とマーケティング部が持つ顧客データを統合し、、新規顧客の発掘やアプローチしていない潜在顧客の発見につなげることができます。向上」などが挙げられます。現在では、インターネットやSNSを通じて、顧客(消費者)自らが商品情報を入手できる時代に突入しています。そのため、商品・サービスの性能や価格の比較・検討や、興味付けを行う媒体が多様化し、顧客はさまざまなチャネルでの購入が可能となりました。その結果、限られた媒体やチャネルからの一方的な情報発信では、新規顧客の獲得や既存顧客・見込み客の囲い込みが難しくなっています。このようにインターネットやSNSを含む、さまざまな媒体から顧客にアプローチし、潜在ニーズを持つ見込み客の獲得や育成、選別が重視されるようになったと考えられます。この顧客の購買プロセスの変化に対応するためにも、膨大な顧客データを分析し、煩雑な処理や定型業務を自動化できるマーケティングオートメーションの需要も高まっていくことが予想されます。東京や大阪などの大都市に本社機能が集中する日本において、有効な営業スタイルは訪問営業や対面営業とされてきました。国内市場の縮小や深刻な人手不足と相まって、効率的な営業手法が求められるようになっています。業務効率化を可能とするSFAが導入され、自然と営業スタイルも変化していったと考えられます。近年では、マーケティング部門や販売部門、カスタマーサポートなどの関係部門と密接に連携することで、全体最適を図ろうとする動きが加速しています。このように定型業務や煩雑な処理が増え、変化しつつある営業スタイルに対応する上でもマーケティングオートメーション(自動化ツール)が注目されるようになったと考えられます。Oneマーケティングとは、顧客ひとり一人の購買履歴(行動履歴)を分析し、個別に商品・サービスの情報を届け、購買率を高めるためのマーケティング手法です。Cookie(ユーザーの個人設定を記憶し、利便性を向上させる技術)の活用により、購買意欲の高い顧客の囲い込みや個別アプローチが可能となり、従来のマスマーケティングよりも、高い効果が見込めます。インターネットやSNS、スマートフォンなどの携帯デバイスなどが爆発的に普及し、企業が取得できるデータ量が膨大になっています。AI技術の発達やビッグデータ活用技術が向上しており、より細かいセグメントで顧客情報を分析できるようにもなっています。マーケティングの可能性を飛躍的に高めたといえます。マーケティングに必要な分析・計測業務が自動化し、マーケティング活動の品質向上にもつながっています。マーケティングオートメーション導入のメリットマーケティングオートメーションの導入はマーケティング担当者にとって、大きなメリットをもたらしてくれます。今回はマーケティングオートメーションの主なメリットをご紹介いたします。購買プロセスや購買心理、ニーズを把握できる膨大なデータが存在しており、これらのデータを効率的に分析・解析を行い、マーケティング活動に活用する動きが加速しています。一方で、蓄積されたデータを抽出・正規化する作業は、膨大な時間と労力を必要とします。行う作業自体にも多大な労力が求められます。マーケティングオートメーションでは、これらのマーケティング活動で必要となる一連の業務自動化し、マーケティング担当者に、本業である購買率を高める施策の企画や分析作業に注力させ、マーケティング業務の品質向上を可能とします。近年、顧客の間に多種多様な価値観が生まれ、インターネットやSNSを経由して、商品・サービスを比較・検討した上で購入する顧客が増えています。インターネット上ではさまざまな目的やニーズを持った見込み客が情報収集を行っており、マーケティングオートメーションでは、アクセス解析などを通して、顧客の行動プロセスや購買意欲を可視化することができます。行動プロセスや興味度合いを段階的に分別し、それぞれの段階において、適切なアプローチが可能となります。このようにマーケティングオートメーションは見込み客に嫌悪感を持たせに、自社の商品・サービスをアピールできる、見込み客の取りこぼしを防げるといった効果が期待できます。購買率・受注率の向上マーケティングオートメーションは、定型業務や煩雑な処理・業務、施策を自動化、または支援してくれる仕組みです。見込み客の獲得や育成、選別を可能とする機能を有しており、購買率・受注率の向上に直結します。CRMやSFAなどのシステムと連携させることで、精度の高いマーケティング活動を低コストで実現できるため、組織の全体最適にもつながります。共通した顧客データを活用できるので、営業担当者の属人化を防ぎ、組織全体の生産性向上の実現も期待できます。マーケティングオートメーションの機能マーケティングオートメーションは、見込み客の獲得・育成・選別の3つの段階に渡り、マーケティング活動を加速していきます。この3つの段階に役立つ、主なマーケティングオートメーションの機能をご紹介いたします。フォーム作成機能マーケティングオートメーションには、見込み客の基本情報収集のために必要な会員・メルマガ登録フォーム、Webアンケートフォームを簡単に作れる機能が備わっています。導入する企業が必要とする項目を自由にカスタマイズでき、すぐに実装できます。リードジェネレーションの段階で活用されています。ランディングページ作成機能ランディングページとは、インターネット広告やその他のサイトに掲載されたリンクをクリックした際に表示されるWebページを指します。ランディングページには、アクセスしてきた顧客の興味を促す内容を掲載し、購買や見込み客の獲得につなげられるメリットがあります。企業が提供する商品・サービスや目的によっても使い方が異なるため、訴求した顧客の行動プロセスを分析し、PDCAをまわすことが一般的です。リードジェネレーションの段階で活用されています。自動メール配信機能マーケティングオートメーションの自動メール配信機能は、セグメントされた見込客に対して、適切な文面を自動で送信します。購入後のお礼メールや、顧客の行動プロセスに合ったメール(事前に決定された文面)の自動送信が可能です。マーケティングオートメーションツールの中には、ビジュアル入力(ブログ感覚でメール内容を作成できる機能)やHTMLでのメール制作を行える機能も備わっており、専門知識がない担当者でも簡単にメールの作成・配信が可能となります。プッシュ通知機能スマートフォンのアプリに搭載されているプッシュ通知は、ダウンロードした見込み客にキャンペーン情報やお得情報の注意喚起を行え、アプリ起動を促進させる優れた機能です。プッシュ通知はアプリを起動していない状態でも通知を送信できるため、顧客にとって、適切なタイミングで情報を確認できます。インターネット上の行動プロセスなどに点数付けを行い、優先的にアプローチすべき見込み客を選定する手法です。マーケティングオートメーションツールに備わっているリードスコアリング機能は、インターネット上で収集した膨大な顧客の行動履歴を評価し、購買意欲の高い顧客を速やかに選出することができます。マーケティングオートメーションの導入事例マーケティングオートメーションの導入により、さまざまな成果が得られたという導入事例が報告されています。今回は、多くの企業が求めている成果を実現した導入事例を中心にご紹介いたします。Web集客と店舗サービスの連携強化マーケティングオートメーションは、インターネット上で見込み客を獲得し、実店舗へ誘導するという「Webとリアル店舗との連携」を可能とします。資格スクールや美容院、サロンといった店舗を持つ必要がある企業にとって、インターネット上での資料請求や予約受付を実施しやすく、自然な店舗誘導が可能となります。マーケティングオートメーションでは、オンラインとオフラインの顧客データを統合し、効率的に実店舗へ誘導する施策が実践しやすいため、多くの企業が成果を上げています。部門間連携強化による売上向上マーケティングオートメーションの実施に伴い、各部門が持つ顧客データを統合し、部門間の連携を強化することで、売上向上を果たせます。中でもマーケティング部が分析した新規顧客リストと、営業部が培った顧客情報を統合することで、潜在顧客の発見や長期間アプローチを取っていない顧客の可視化につながっている導入事例が多数報告されています。見込み客の大幅増加マーケティングオートメーションの最大目的は、「潜在的ニーズを持つ見込み客の活用」です。行動履歴の分析に基いた見込み客の活用は、事業を安定的かつ継続的に存続させる鍵となります。リードスコアリングによる見込み客の選別は、顧客アプローチの優先順位の確定に役立ち、効果の高いマーケティング施策の実施が可能です。マーケティングオートメーションによる見込み客の活用により、メールマガジン開封率の向上、自社サイトの訪問者数増加、ランディングページのコンバージョン率の増加といった成果を得られたという導入事例が報告されています。マーケティングオートメーション運用方法マーケティングオートメーションは、適切な運用を行うことで、高い効果の発揮が期待できます。今回はマーケティングオートメーションの一般的な運用方法をご紹介いたします。自社顧客の確認マーケティングオートメーションの対象は、自社の商品・サービスに興味を示し、購買率の向上が見込める顧客です。そのため、自社がターゲットとする顧客の属性やニーズ、さらに自社の商品・サービスの強みなどを再確認しなければいけません。マーケティングオートメーションは、顧客ひとり一人に、適切なマーケティング戦略を実施する仕組みのため、自社の顧客を明確にすることは、マーケティング戦略の精度を高め、見込み違いに顧客に謝ったアプローチを未然に防ぐことができます。マーケティングオートメーションは、マーケティング部門の課題だけを解決するだけでなく、企業そのものの課題を解決するための中核システムです。営業部や販売店舗、カスタマーサポートなどとも連携し、効果的なマーケティング戦略を打ち出せます。そのため、各部門との窓口となる担当者を収集し、経営者自らがマーケティングオートメーションのプロジェクト化の必要性を周知することが大切です。マーケティング戦略の立案マーケティングオートメーションは、マーケティング活動に必要な業務を自動化し、迅速な経済活動を促す仕組みのため、導入・運用するだけでは期待する効果は得られません。そのため、マーケティングオートメーションで得られた分析結果に基づいて、最適なマーケティング戦略を選択し、実施しなければいけません。マーケティング戦略に精通したマーケティング担当者を中心に、営業部など関係部署と連携し、マーケティングオートメーションの運用体制を確立した上で、運用していくことが望ましいといえます。【関連】マーケティング戦略とは?基礎知識やフレームワーク、代表的な戦略をご紹介/BizHintデータ設計・ツールの設定マーケティングオートメーションでは、自社に蓄積された膨大なデータの分析作業や定型業務を自動化し、マーケティング活動の生産性向上を担います。そのため、事前に活用できる、活用すべきデータを設計しておく必要があります。MAツールはBtoB企業向け、BtoC企業によっても導入するツールが異なり、MAサービス提供会社によっても、特化した機能が異なります。解決に導き、自社が保有するデータと相性が良いMAツールを選択することが大切です。シナリオ設計・コンテンツの制作MAツールには、ダイレクトメール配信機能やオウンドメディア構築機能が備わっています。ダイレクトメールの配信やキャンペーン管理には、顧客の行動プロセスを見越したシナリオ設計(配信シナリオ)が欠かせません。オウンドメディアには読者が有益な情報を得られるコンテンツが必要であり、検索エンジンの評価を高める上でも重要です。そのため、自社がターゲティングしている顧客ニーズを想定し、見込み客にとって、適切で有益なシナリオ・コンテンツを制作し続け、PDCAを回し続けることが大切です。マーケティングオートメーションを成功させるためのポイントマーケティングオートメーションは、ただ導入すれば効果が出る類のシステムではありません。適切な手順に則り、導入することでも迅速かつ効率的なマーケティング活動が行えます。今回はマーケティングオートメーションの導入に必要な成功ポイントをご紹介いたします。解決課題の明確化マーケティングオートメーションには、見込み客の創出や育成などを行いながら、多大な時間・コストを削減できる画期的な仕組みです。業務負担軽減や見込み客獲得につながる機能も多数備わっており、自社の目的に応じて、CRMやSFAとの繋ぎ込みも可能です。自社が抱える事業課題・潜在的な課題を明確化しなければ、効果的なマーケティング戦略の打ち出しができないばかりか、想定した成果を得ることができなくなります。全社を巻き込んだプロジェクトとして実施されるマーケティングオートメーションは、営業部やマーケティング部、販売店舗、カスタマーサポート、さらにMAツール導入に欠かせない情報システム部などの複数部署と連携しなければいけません。全体最適に重要なプロジェクトであると、連携部署メンバー全員に周知し、意思を統一させる必要があります。データクレンジングの実施データクレンジングとは、データベースに存在する、重複・誤表記のデータを正規化(データを一定のルールに従って、変形・利用しやすくする作業)し、データ品質の向上させる業務を指します。MAツールは自社のデータベースに蓄積されたリード顧客情報を活用し、見込み客の獲得や育成、選定が行われます。そのため、活用するデータに不備があった場合、MAツールが正常に機能しなくなる恐れがあり、MAツール導入前にデータクレンジングを行っておかなければいけません。その他にもアクセスログや広告データが別々のデータベースに保管されている場合も正常に機能しない可能性があります。データクレンジングと同時にデータベースの統合が必要となる可能性もあるため、情報システム部の担当者と事前に相談しておくことが望ましいでしょう。KPIの設定とPDCAによる改善マーケティング活動においては、KPIを設定し、実施したマーケティング戦略の効果を測定し、改善を重ねなければいけません。購買率の向上や新規顧客の獲得数、営業部門の受注数など会社の売上・利益に貢献するKPIを設定し、マーケティングオートメーションを利用して、どの部分を改善するか、繰り返し検討していくことが大切です。MAツールはマーケティング戦略のPDCAに必要なデータの抽出や計測が可能となります。【関連】KPIの意味とは?KGIやOKRとの違い、設定方法や目標設定例をご紹介/BizHintMAツールの選定ポイント自社の適したMAツールを選択するためには、以下のポイントを押さえることが大切です。1CRM・SFMとの連携可否マーケティングオートメーションはマーケティング活動の中核となる仕組みでもあります。現時点で抱える課題や状況によっては、既に導入しているCRMやSFAとの連携が必要となってきます。そのため、導入を検討しているMAツールが既存のCRMやSFAとの連携が可能かを確認しなければいけません。近年では、クラウドサービスや分析技術の発達により、MAツールもリーズナブルな価格で利用することができます。自社が抱えるリード数(見込み客)の規模によって、必要となる機能や価格も異なってきます。MAサービス提供会社からの資料請求や問い合わせを行い、自社のリード数に適した機能の選定、価格帯を決定しておくことが大切です。3利便性・汎用性マーケティング活動に関わる業務全般を自動化できるMAツールは業務効率化を目的に導入されることも珍しくありません。多くのMAツールは、システムや蓄積されたリード顧客情報の扱いに必要な専門的な知識や経験が乏しくても直感的に使用できる利便性が追及されています。マーケティングオートメーションに関わる人材のリテラシーに応じて、利便性・汎用性に優れたMAツールを検討することも重要です。顧客との個別コミュニケーションの活性化は競合企業との競争優位性を高め、自社の売上・利益に大きく貢献します。そのため、近年ではマーケティングオートメーションのツールを提供するサービス提供会社も増えています。本記事では、特に評価の高いおすすめのマーケティングオートメーションツール(MAツール)をご紹介いたします。Cloudは、顧客の購買意欲(インサイト)を向上させる機能が多数備わっています。Primetimeなど、アドビシステムズ株式会社が強みとするコンテンツ制作機能が備わっているMAツールといえます。さまざまなデバイスを持つ見込み客に対して、包括的なデジタルマーケティングを実施したい企業に最適です。Cloud」を提供する株式会社セールスフォース・ドットコムのMAツール「Pardot」は、リード獲得につながるキャンペーンや申込フォームを簡単に作成し、キャンペーン結果を迅速に営業部門と連携することができます。Pardotのダッシュボート上では、キャンペーン毎にROI(投資金額に対する利益率)を可視化でき、貢献度を即座に把握できます。Oneマーケティングの開発・支援業務を手掛ける株式会社フロムスクラッチのb→dashは、リード獲得や育成、選定に効果的なさまざまな機能を、顧客企業が望む形で自由にカスタマイズできます。ダイレクトメール配信やデータ統合、Web接客といったマーケティングオートメーションの基本的な機能から、SNSや広告連携、BIツールの追加など幅広い機能の追加が可能です。シンプルで操作性に優れたインターフェイスで設計されている点も特徴です。b→dashリードナーチャリングに特化した「Marketo」マーケティングプラットフォームにおける製品開発・コンサルティングを手掛ける株式会社マルケトのMarketoは、リードナーチャリングやチャネル統合、マーケティングROI解析に特化したMAツールです。自動で行われるリードスコアリングの結果を基に、複数チャネル毎に適したマーケティングキャンペーンを簡単に作成でき、有望な見込み客に集中してアプローチができます。マーケティングオートメーションに関する無料のトレーニングコースを提供しているので、MAツールが初めての企業でも、自社に合った活用方法を見出すことが可能です。Eloquaは優れたリードスコアリング機能を持ち、確度の高い見込み客を選定することに長けたMAツールです。デジタルボディランゲージ(オンライン上の顧客の行動プロセス)を重視したマーケティングオートメーションの実施が可能で、SNSやWebページから抽出した顧客の属性、行動データに即したアプローチを可能とします。直感的でシンプルな操作画面にも定評があり、顧客企業が望むMA機能を自由にカスタマイズできます。Cloudまとめマーケティングオートメーションは、マーケティング活動の煩雑で膨大な作業を自動化し、マーケティング担当者が注力すべき、仮説・施策の立案に時間を割くことを可能とします。インターネットやSNSの発展により、顧客ひとり一人が情報を得られる時代になり、マーケティング活動も高度化・複雑化している中で、マーケティングオートメーションの導入は、企業にとって、必要不可欠であると考えられます。BizHintでは、マーケティングオートメーションと関連が深いCRMやSFAも併せて、ご紹介しております。マーケティング戦略こちらの記事もあなたにオススメ顧客3万社、営業12名。トップ用語解説マーケティングマーケティングオートメーション(MA)情報収集をより迅速に、より簡単に。どこでもサクサク閲覧。役立つ情報がドンドン見つかる。毎日チェックすることで、業界の「今」を見逃さない。使える「打ち手」が見つかるビジネスメディアです。会員登録は無料・1分で完了します。BizHintは、会員様へのお役立ち情報の一環として、サービスや製品等に関するメールをお送りします。ログインをしてください。あなたの許可無く投稿することはありません確認メールを送信しましたメールボックスをご確認くださいあなたの情報を入力メールのURLにアクセス会員登録完了ご入力いただいたメールアドレスに登録確認用メールを送信しました。届いたメール内のURLにアクセスをし、引き続き登録手続きを行なってください。URLの有効期限は送信から24時間です。24時間を過ぎた場合、再度登録の手続きを行ってください。伸びる会社は知っている最新情報をSNSやメールで。