2012年08月ビジネススキル研究所公式ブログ株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。先週末は東京・大阪で、三菱UFJリサーチ&コンサルティングのセミナーでした。連チャンの新幹線往復での仕事は少ししんどいのですが、流石はオープンセミナー、様々な業種・業態の方にお集まりいただきました。多種多様な企業が集まるということは、経営戦略も営業戦略も顧客も多種多様ということになり、やはり大別して考えると「狩猟型営業」か「農耕型営業」かということになります。持っているかということになります。お客様の第一印象で「この人、解っていない!」となれば、イコール「この人、役に立たない!」「この人と話すのは、時間の無駄!」ということになり、信頼関係構築の土台が築けません。磨き上げながら、「身も心も清潔を保つ」「こちらが得るべき情報・お客様に提供すべき情報にこだわりを持つ」「声・挨拶をしっかり・はっきりと、滑舌よく話す」「迅速な行動・機敏な身のこなしを見せる」というファクターをブラッシュアップしていかなければなりません。磨き上げる』といっても、業種・分野によっては幅も深さもあります。石油系の原材料を使う業種であれば、「石油から精製した○○を使用しています」では普通レベルだし、お客様も「そんなことは知っているよ」と、何の驚きもありません。より第一次オイルショック。単位はバレルですが、正確に1バレルは158.987294928リットルというとても端数だらけのものです。バレルの語源は樽なのですが、42ガロンの樽に入れて運んだ時に少しこぼれた分が端数になってしまったという話を、以前本で読んだことがあります。「サウジアラビアとの取引価格は国営企業サウジアラムコが決定し、取引先に通告するという形態ですが、この制度をコントラクト・プライスと言いまして輸入先と交わす契約価格は、実はサウジアラムコからの通告で決まっているから、交渉の余地なしなのです。世界は深くて広いものです。雑学の領域になるモノも、お客様との話題・話材には有効になることも多いものです。相手の状況や空気も読めずにまくし立てていたら、逆効果にしかならないものですから注意が必要ですが、、、。卸会社からも5人の方が来て頂いていましたが、研修中のインタラクティブなやり取りの中での話。「先生、うちにはカロリー25%カットのご飯がありますよ。特許技術でコメのデンプン構造を変化させて、レジスタントスターチを改質してカロリー25%カットを実現しているんですよ。「し、知らなかった、、、。「お、凄い!近々買って食べてみるよー。先程登場したのはジャスダック上場のK社ですが、カロリー25%カットの話をしてくれた山本さんから今日現物が届きました。試してみたいと思います。旨いのに体に良くて、毎食のカロリー25%カット、、、素敵です。いえば、昨日もジャスダック上場のR社の営業本部研修だったのですが、経営計画書とビジョン・方針とその最重要事項に絞り込んでいく形で研修を進めました。「筋書きのないドラマ」、いや「筋書きは書いたが、筋書き通りには進めずに、戦略性とプライオリティにとことんこだわったスタイル」です。この手法は企業内研修でしかできませんが、とても実務に踏み込んで掘り下げていくので、業績向上効果の予感は大変強くなります。創業25周年になる年でもあるし、このアニバーサリーを「全社一丸のお祭りにして、もっと大きく飛躍させていこう!」と、昨日は大盛り上がりでした。研修後に幹部たちと食べたジンギスカンが、また凄く美味しかったです。何だか本日はご馳走ネタでしたが、昨日の受講者のKさんに「あなたは何のために頑張ってんだ?!」と聞くと、彼女は迷わず「毎日充実した仕事をして、旨いお酒が飲みたいからです!」と答えました。セルフ・モチベートのファクターが何であろうといいのです。「何か」のために頑張っていることが、目的・目標を効果的・効率的に達成するための「意識」となり、スキルもモチベーションも前進していくのです。世界に入りたくなるものだと思います。Kさん、今日も旨いお酒を飲んでください。拝biz_skill2012年08月20日17:38カテゴリ『魅せる会社』の「魅せ方」「見せ方」を考える私の事務所から徒歩10分足らずで、日本橋三越に行けるのですが、今日は三越に買い物に行くついでに、COREDO室町に立ち寄りました。COREDO室町の5Fにある日本橋三井ホールで、「アートアクアリウム展2012」をやっていたので、今年は観てみようと。平たく言うと「金魚の水族館」なのですが、金魚の種類や色・形もさることながら、注目すべきはその見せ方・魅せ方なのです。金魚は2000年ほど前に、フナが突然変異によって赤い魚になって発見されてから、室町時代に日本にやってきたといいます。江戸時代中期までは、藩主・大名に観賞用として珍重され、徐々に重臣や豪商も手に入れたようですが、大変に高価で貴重なものですから、一部の特権階級の人たちの贅沢な趣味だったようです。近世では夏祭りの屋台の「金魚すくい」が思い浮かぶほど、庶民の夏の涼感に一役買ってくれています。今では多くの品種が生まれ、「らんちゅう」「出目金」「りゅうきん」など、とても「元フナ」だったとは思えない色や形のものも多いです。「注目すべきはその見せ方・魅せ方」と前述しましたが、単に「金魚を見せる」のではなく、「金魚を中心に置いて、五感で感じ取るアート」になっているのです。視覚では「金魚鉢」や「水槽」が見たこともない素晴らしいアートそのものでした。1トンほどの水が入っている「金魚鉢」、いやもはや「金魚鉢」という名称が相応しいかどうかという感じですが、色々な色彩の金魚がウジャウジャ入っている。数匹しか入っていないものもある。それぞれに「なぜそうしたのか」が、ジンワリと伝わってくるのです。水槽がさながら絵巻物になっていて、金魚諸共スクリーンの映像にシンクロさせていて、正に現代アートの最新手法を見せられました。聴覚は音楽・音のシンクロで、これももはや水族館のBGMとは一線を画すものでした。嗅覚・味覚・触覚はなしですが、23:30までの「ナイトアクアリウム」では音楽や演出も変えて、アルコール片手に楽しむという「大人の時間」もあるようです。『次は「ナイトアクアリウム」にも行って、お酒でまどろみながら見てみようかな』と思っています。9月24日までやっているようですから、ご興味がある方は足を運んでみてはいかがですか?特に私の場合は、以前ハイビジョン映画のプロデュースの経験もあるものですから、「見せ方・魅せ方」というのにはいつも大きな興味を持っています。「人生のあらゆる経験に無駄なものはない」と、いつも思うのですが、色々なものに興味を持って「見る」「観る」「視る」「診る」「看る」ことは、発想力には大いに貢献してくれると思います。製造現場ですが、「いい製品を作る場所」であり、「最も効率的に作り、コスト競争力を磨きたい」とも思うところです。仕事を発注してくれる取引先企業や、今後の取引を検討している見込客のニーズは、「価格が安い」「不良品が混入していない」だけでは満たされないと思います。仮に「今は満たされている」としても、近い将来は必ずニーズ変化が起きてくるはずです。「この整然とした製造現場で作られているものなら買いたい」、「この検査方法で検品しているのなら大丈夫」、「この製造現場で働いている人たちのモラルなら大丈夫」、「これなら次の製品の製造はここに頼みたいな」、という様々な「満たされたいニーズ」が存在します。いうニーズが強くなっていけば、今まで見落としがちだったニーズの「深さ」や「幅」にも心を砕いていく必要があります。「現在の潜在的ニーズ」の存在と「将来のニーズ変化」は、常に問題意識を持っていなければ見落としがちなものです。『現場力』という言葉も随分昔から使っていますが、その言葉に持たせるべき意味のファクターにも変化があるものです。あなたの会社の「魅せ方」と「見せ方」をもっと深く考えてみましょう。「見る」「観る」「視る」「診る」「看る」という感覚は、「魅せ方」と「見せ方」にこだわれば必ず磨かれていくはずです。『魅せる会社』を創って、しっかりと「見せていく」ことです。拝biz_skill2012年08月11日18:10カテゴリファシリテーション(Facilitation)いよいよロンドン・オリンピックも大詰めを迎えています。参加したアスリートたちの誰もが、死ぬほど辛い練習に耐えぬいて迎えた本番、「下馬評通りの金メダル」という選手もいれば、「まさかの敗退に涙する」選手も、「メダルには届かなくても、期待以上の結果に大満足」の選手もいます。その筋書きのないドラマに、私たちは感動・感銘を覚えたり、まるで自分のことのように悔しがったりもします。4年に一度というオリンピックに、選手としてのピークで臨める人もいれば、ピークアウトして全盛時の力が出せない人もいます。ここには「運・不運」も付きまといますが、とにかく必死に最高のパフォーマンスを求め続ける姿が多くの共感を集めるのですね。先日ある顧問先の企業で大きなイベントがありました。今期の業績どころか今後の会社の盛衰が掛かった重要なイベントですから、かなり前から徹底的に「社員の価値観を束ねること」「それぞれのミッションを再度明確にすること」「これ以上の具体策は考えられないというレベルのアクション・プログラムを策定すること」に腐心してきました。この機会に、幹部にストロング・マネジメント・スタイル(以前書きましたので、バックナンバーをご参照ください)を確立させていきたいとの狙いもあったため、私自身も強い思い入れをもって取り組んでいました。イベントの成果そのものは想定したものに近かったのですが、「これまで通りという慣習は排除して、何から何までやるべきことはやり尽くす」と決めていたアクション・プログラムに、ある幹部が知らない間に「これまで通り」にしてしまっていたことが判りました。彼の判断は、「とは言っても、俺は苦手だから」「これ位のことは大勢に影響がないだろう」というものでした。大きな声を出す方ではない私ですが、この時ばかりは激怒してしまいました。いつも申し上げている通り、そこには「上司としての価値観」の欠落が感じられ、そのことが大勢に影響を与えるからなのです。会社の存続を賭けた戦いに際しても、上司がレベルの低い価値観を示してしまえば、部下たちの価値観レベルを向上させることはできないのです。させていくこと」です。上司は自分の生きていく姿勢を確立しなければならないのです。オリンピックでも、あらゆる選手に「コーチ」(COACH)が付いています。人材開発技法の一つとして、コーチングは数年来良く使われる言葉ですが、「コーチ」とは馬車を意味し、馬車が人や物を目的地に運ぶというところから転じて、「コーチングを受ける人」を「目標達成に導く人」を指すようになりました。一度の勝負にベスト・パフォーマンスを出させるために、コーチは選手と共に「コンディション」や「モチベーション」を高めて、「最も効果的な戦い方」「最も確率の高い勝ち方」を考え抜いて作戦を立てるのです。「絶対に諦めない心」で勝負する時に、「今まで通りでいいや」とか「こんな程度でいいか」とはならないのは、「スポーツ」も「仕事」も同じなのです。前述の幹部に怒鳴ってしまった私は、「まだまだ修行が足りないな」と大変に後味が悪い気分でした。半年以上の時間をかけて、「どうすれば目標達成というゴールにたどり着けるのか」というファシリテーション(Facilitation)を続けるのと同時並行で、幹部をファシリテーター(Facilitator・促進者)に育てていこうとやってきたのに、、、という強い憤りを感じていました。「人は人によって変えられることはない、自分の意思決定のみでしか変わらない」ということが大原則ですが、猶予の限界は近かったのです。ファシリテーターは何某かの「答」を出すのではなく、「答」に辿り着くための「道筋」を示していかなければなりません。促進をしなければならないのです。「本人に与えられる猶予の限界」と「本人が腹落ちして、前向きな変革を起こすか」という非常に微妙なバランスですが、これがファシリテーターとしての使命です。私の場合は、「ファシリテーターを育てるファシリテーター」ですから、はっきり言ってこれは非常に疲れるけど、その組織にとっては将来が掛かっている重大テーマなのです。お読みいただいている皆さんの中にも、自分の立場がファシリテーターにあたるとお考えの方も多いでしょう。会議やミーティング等の場でコンテンツ(議論の内容)に対して公平な立場に立ち、発言や参加を促したり話の流れを整理して、参加者の認識の一致を確認するという前向きな介入をする。合意形成や相互理解をサポートすることで、組織や参加者の活性化・協働を促進させるファシリテーターには、ファシリテーション技術もさることながら、組織・参加者に対して良心に基づいた「目標達成への情熱と信念」を強烈に訴え続けていくという必要があります。人の上に立つ者の宿命ですから、我々は部下に「自らの情熱と信念」に気づいてもらい、その「気づき」を「自己変革」につなげられるように、「絶対に諦めない心」で取り組んでいかなければならないのです。先週は、以前経営学の授業を担当していた学校で、特別講義を行いました。スケジュールが厳しくて、経営学の授業は休講と集中講義ばかりが続いていたため、止む無く数年前にお断りさせて頂きました。学生たち相手の授業はとても楽しくて好きですが、残念ながら現在は特別講義だけに伺っています。これから社会に出て行こうとする若者たちに、「価値観とは」「夢を持つとは」「仕事とは」「企業とは」「儲けとは」「大人とは」「社会の仕組みとは」、、、と様々なキーワードで講義するのですが、あまり通常の授業では聞かないことも多く、一所懸命に前傾姿勢で聞いてくれていました。社会に出る前に、「心掛け」や「あるべき姿」を学んでおくことには、大変大きな意味と意義を感じます。やっていなかった頃に比べると、入社数ヶ月前に方向づけをしていますから、「入社式の日から既にシャッキリ感が違います。」と喜んで頂いています。4月の新入社員研修時に「入社までに頑張ったこと」を発表してもらうと、「待ってました!」とばかりに、「○○の資格を取りました。」とか「○○の勉強を続けました。」、「ビジネス書を○冊読みました。」「毎朝新聞に目を通して、朝晩のTVニュースを欠かさずに見るようになりました。」などの前向きな発表が続きます。らに「チャンスを与える意味」は実に大きいのです。ある会社では、内定者確定後に「本社」と「本社工場」の見学会を実施していますが、今年からは「せっかく集まるのだから、数時間の講義をやってほしい。これから「働く現場」を見て、仕事に対する感覚を「漠然」から「実感」に変えて、「働く」って「ハタをラクにすることだ」というコー・オペレーションの価値観に目覚めて頂く。そのことで自分自身が「仕事に対して、楽に向き合える」ということに、「気づき」を提供することが重要だと思っています。『気づく人は傷つきやすいが、気づかない人は人を傷つけやすい』もので、「気づき」を得ることは「より良く生きるための応用力」を得ることにつながります。「生き甲斐」「やり甲斐」「頑張り甲斐」の『根幹』を見つけられるように、「気づき」という水先案内をしてあげれば、内閉している「頑張りたい自分」が覚醒することはよくあることなのです。「最近の学生は思考力が落ちている」と耳にすることがありますが、確かに「卒論」の中身がネットからのコピペで埋め尽くされているという話も聞きます。時代的背景と言えば確かにそうですが、「知識」だけでは未来は切り拓けませんから、「思考力」へのこだわりを持ちたいものです。私はほぼ毎日、自分のホームページのアクセス解析をしていますが、ここからも色々な気づきがあります。〇〇のテーマ」と検索しているのを発見しました。グループ・ワーク・テーマそのものをグーグル検索して、さっさと答えを出そうとしていたのです。「最も効率的に答えを探したい」という気持ちを否定はしませんが、テーマの狙いは「思考と議論」「他者との意見調整」なのです。「マニュアルさえあれば、バッチリ」という能力の高い人は、「マニュアルなしでは、全く通用しない」という脳力の低い人になってしまうのかも知れません。企業経営も「効率重視」の落とし穴に陥ることが多々あります。確かに効率化は重要テーマではあるのですが、会社の近未来の存続・発展に向けて「経営の効果性を追求する」ことこそが、次の成功を確定させる「事業ドメイン(生存領域)」を確立させることになるのです。そのためには、「徹底的に思考すること」しかないのです。私の場合はある意味の職業病ですが、多くの業種・業態・企業とのお付き合いがあるため、仕事のオン・オフに関わらずいつも何かを考えています。寝ている時に、虚ろな夢の中で思いついたことを、すぐにメモしてからまた眠るという経験も何度もあります。好きでやってなければ、本物の病気になるところでしょうが、実に「【好き】のパワー」は凄いものです。経営改善手法の一つに「ベンチマーキング(Benchmarking)」というものがあります。自社の製品やサービス、ビジネス・プロセスや進め方を、優良企業や強い競合他社のパフォーマンスと比較分析するものです。Practice)」となる技術論・方法論を導き出して、最適なプロセス・マネジメントを行うものです。Action)、いわゆるマネジメントサイクルも最適化を続けていけば、ベスト・プラクティスに向かっていくということでは同様です。経営戦略上でベンチマーキングは意味も価値もある手法ですが、「ベンチマーキングを行うこと」が「ベスト・プラクティス」だと勘違いしている方も時折いらっしゃいますので、ご注意ください。そもそも、靴職人がお客様の靴を修理する時、お客様の足を「ベンチ」に載せ、そこに「マーク」を付けて、足のサイズ測定をしたことからベンチマーキングという言葉が生まれました。お分かりの通り、靴職人は「お客様の足のサイズは調べた」けど、まだ肝心の靴は「何も直していない」状態なのです。見事な技で修理をしてこそ、「ベスト・プラクティス」なのです。チャレンジ」を続けて、常に「ベスト・プラクティス」「ベスト・パフォーマンス」を追求し続けることなのです。これは企業や業種・業態に関係なく、会社を倒産させることなく無期限に事業を継続・発展させることを前提とする考え方、いわゆるゴーイング・コンサーンの必須条件です。相撲取りは「シコ」を踏み続けて強くなりますが、我々企業人は「シコウ」を踏み続けて強くなっていくのです。拝biz_skill2012年08月06日23:32カテゴリ研修日程変更のお知らせ17年間に亘り、皆様の信頼をいただいております『営業マインド強化合宿』ですが、来年の日程変更のお知らせです。長年にわたり、金・土・日の2泊3日で開催してきましたが、ウイークデー開催希望の声もありまして、トライアルで来年の1~3月の日程変更を行いたいと思います。3月12日(火)~3月14日(木)(東京:ホテル・ルートイン東京東陽町)とさせていただきたいと思います。思い起こせば、まだまだ37歳の若造サラリーマン・コンサルタント(今でも気分は若造ですが)だった私は、「建前やキレイ事でない、本音丸出しで本気で自分の人生を前向きにしたくなる様な『本物の研修会』を創りたい!」という気持ちで、ゴールデン・ウイーク返上でオフィスに詰めてプログラミングをしました。6日ほど掛けて考えて、まだヘタクソだったPCでパンフレットを仕上げました。生来のヤンチャ心に火がついて、日程も決めていないのに「そうだ!知り合いの社長さんたちに、評価を聞いてみよう!」と80社くらいの社長にFAXしてみました。ゴールデン・ウイーク明けの翌朝、出勤してビックリでした。なんと、FAXに申し込みの束があり、すでに満席になっていたのです。新人、学生まで幅広く「ハイレベルな価値観の共有」を訴えて、ずいぶん多くの急成長した方々との出逢いがありました。「先生、私が受講した時は、入社したてのペーペーの兄ちゃんだったんですがねー。お陰様で今では上場企業の役員になっちゃいましたよー。人生って、いつどんなタイミングで、誰と会うか、どんな本に出会うかって、ホント先生が言ってた通りでしたよ。皆、先にそれが解ればいいんだけど、やはり上司としては『お前、この研修受けてみたら、何か自分の中のプラスの異変を感じると思うよ!』って、チャンスを与えてあげたいんですよね。」と、部下の受講申込書をわざわざ届けてくれた方がいました。嬉しいことに、こんな方がたくさんいます。あ、自慢話のように感じたならごめんなさい。「進化させながら続けることの凄さ」と、「人が持っているポテンシャルの大きさ」を実感しているのです。本HP内にも『営業マインド強化合宿』のバナーがありますので、是非ともお申し込みやお問い合わせは、そちらからお願いいたします。念のため、今後の予定を下記に記しておきますので、是非ご活用ください。拝biz_skillリンク集ビジネススキル研究所。