明日2/13(水)19:30から今年最初のオープンセミナーを開催します。会場に余裕があるので、まだまだ受付は可能ですよ。お申込みは、このメールに折り返しご連絡くださいね。■□■□-----------------------------------------------------■□■□クロスロードの辻口です。この週末は、2/13に開催するセミナーの内容を組み立てていました。お伝えしたいことは、ホントに山ほどあるんです。やってリキんで話すと、空回りしちゃうんですよね。限られた時間の中で、効率的に理解してもらえるようにするには、しっかりとセミナーの内容を組み立てなければいけない。「普通の営業マンって、そもそも『自社の商品の必要性を認識してもらう』ということを、概念として持っていないのかもしれないな」ということです。あっ、これ、決してバカにしているわけではありませんからね。「自社の商品が、いかに私に(当社に)必要か」を語る人は少なかった。「自社の商品が、いかに優れているか」ということをいくら話しても、お客さんに必要性を認識させることにはなりません。「お客さんに必要性を認識させる」ことにはなりません。「必要性を認識させる」って、どういうことなのか。意思決定には多くの場合「下心」が働きます。「下心」っていうと下品な感じがするから、あまり使いたくないんですが、わかりやすくするために、あえて使いますね。まあ実際に、AV機器やネットワーク機器は「アダルトコンテンツを見たい」という「下心」が普及を後押ししたわけですけど・・・(笑)。「下心」って、そういうイヤラシイ気持ちばかりじゃないんですよ。「これを買ったら、こうなるんじゃないかな・・・という期待」のことです。「これを買ったら、環境に配慮している人だと思われるんじゃないかな」という「下心」が働いたからだと言われています。「環境に配慮していると思われたい人」が買うから、あれだけ売れたんですね。実際によくできているし、いい車だと思いますけどね。それから、私の部屋から靴屋さんが見えるので、靴の話題にしようかな。靴を買う時に、純粋に靴が欲しくて、靴を買うでしょうか。「これを買って、ウォーキングしたら痩せるかな」なんて考えませんか?あるいは、デートの時など、何かの機会に履くことを想像しながら買うかもしれませんね。これも、「下心」です。「これを買ったら、こうなるんじゃないかな・・・という期待」のことです。「必要性を認識させる」というのは、言わば「下心に火をつける」ことです。多くのサプリメントは、この「下心」をくすぐって販売に結びつけています。「エイヤッ!」って目をつぶって買っちゃうんですよね。「あくまでも利用者個人の感想です」って、ちゃんと書いてあるんですよ(笑)。効くかどうかなんて、わからないわけですよね。「下心をくすぐることが目的」だと言えるでしょう。通信販売の教材なんかも、この「下心」をくすぐって販売に結びつけています。多くの人は、「何かをきっかけにして、自分を変えたい」と思っています。「この勉強を始めたら、自分は変われるかもしれない」という「下心」に火をつける。教材のCMは「変わった自分」を連想させるような映像が多い。いうのを見ると、買いたくなっちゃうんですよね。皆さんも、そんな経験ありませんか?そして、英語とか資格の教材なんかが、机の奥底に埋もれていませんか・・・(^^)購買活動だけでなく、多くの人の意思決定には「下心」が影響を与えています。転職しようとする人の意思決定にも「下心」が作用していると考えていました。「個人的な下心が満たせるかどうか」が意思決定に大きく影響するのです。「身の上話」を聞いてあげるようにしていました。「身の上話」を聞いていると、その人の「下心」がどこにあるのか、なんとなくわかってくるものです。「身の上話」を聞きながら、いろんなことを問いかける。すると、その人自身が自分の「下心」に気付いたりするんです。これが、「必要性を認識させる≒下心に火をつける」ということになるんです。面白いものです(^^)。「問いかけ方」についてお話ししますね。営業って、心理学なんです。「押しの強さ」なんて必要ない。「アフリカの裸族に靴を売るには、どうしたらいいか?」ということを考えさせるエクササイズがありますよね。一見すると、エスキモーには冷蔵庫を買う必要性はないし、アフリカの裸族には靴を買う必要性はない。彼らには何らかの「下心」があるはずです。それを掘り当てて、冷蔵庫や靴とつなげてあげる。すれば、エスキモーにも冷蔵庫が売れる。