私はコンサルティングファーム出身なので、戦略とはカスタマーディスカバリーであるとか、狙わない顧客セグメントを決めることであるとか、それぞれLTVが全然違うなど、そういう頭で考えてしまいがちです。サービスがセグメンテーションされたところを狙っているので、そのお客様が一人一人違うという前提に立つ方が理にかなっています。今はビッグデータもあるので、そういう方向に振っているという感じです。今まさにターゲットとされているヘビーユーザーというのが、今持たれている顧客ポートフォリオの中で何パーセントくらいで、それをどうされようとしているのかをお聞きしたいです。最初に申し上げた、100万円使うお客様というのは、2012年くらいは3,000人くらいでした。今はそれが数万人になっています。申し上げられないのですが、仮にそれが2万人だとしましょうか。2万人が100万円使うと、200億円なんですね。我々のトランザクション全体の4分の1を占めることになり、すごく少ない人数でもかなり大きなシェアになっているということです。最後にあと1つくらいご質問をお受けしようかなと思います。フォルシア株式会社の洲巻と申します。貴重なお話をありがとうございます。いわゆる競合が出てくる可能性があったときに、通常の物販だと価格でをり安くしたり、そこにしかない商品が差別化につながると思います。仮に会員数で勝っているとしても、例えば大手が半額にしてくる場合なども考えられると思います。そこで、競争を勝ち抜くことについてどうお考えなのか、あるいはそういうことは考えずに顧客に向き合っていかれるのか、その辺の考え方をご披露いただければと思います。基本的に、弊社では競合のことを気にしたことは今まで一度もありません。食品マーケットは100兆円あってものすごく大きいので。満足していない方達が沢山いらっしゃるので、そのお客様の負の部分、つまり不安や不満などをどのように叶えればいいかなということを考えて、(同業種の会社と)一緒の会社になるというやり方を(笑)しています。タイムリーな話ですね。弊社はかなりシンプルなビジネスなので、コピー屋はどんどん増えています。写真左から、児玉氏、榊氏けれども、質屋さんなど販売する方達がレンタル業界に入ってきているので、完全な戦略矛盾を起こしていますね。彼らは、やはり貸したら売ろうと思います。我々が20倍に成長した時に、彼らは40億円くらい費やして1.1倍の成長で止まっていたりします。最初は、新入社員2人でやっていたりしますから、そんなところには負けないだろうという自負はあります。弊社では、ユーザーひとりひとりにスタイリストが付いていて、「こんなスタイリングはどうですか」など、そういった心の繋がりを作れるような密なコミュニケーションをとっています。シェアリングエコノミーって、Uberにしても何にしても、そもそも値下げ競争にしかなりません、絶対に。そのあたりから一歩違います。弊社ではカバンを預かっているので、カバンが人質みたいなものなのです。一回預けてお金を生み始めると、他が同じビジネスをやったとしても、わざわざそこに預けかえようというマインドにあまりなりません。いった模倣困難性のようなものを組み立てていっています。今日は「継続課金/リピート型ビジネスの成功の鍵」というテーマで議論してきましたが、最後に一言、「成功の鍵」とはどのようなものなのかについて皆さんに一言ずつ頂きたいと思います。最後は児玉さんからいきましょうか。我々が出しているプロダクトを、どのように理解して頂けるかが大事だと思います。私たちは「安く借りられるよ」ではなくて、「ファッションを自由に楽しめるよ」というという楽しみ方を打ち出しているので、そこをしっかりと理解して頂くというのが我々の鍵ではないかと思っています。継続型のビジネスの中身をこのように話す機会は、競合関係などもあるので、あまりないと思います。今日のように異なるビジネスをされている方々とお話ができて、すごく面白かったです。ありがとうございました。昨日はヤフー安宅さんから「知性とは問いを立てる力だ」と言われたので、皆さんに問いを投げかけて終わろうと思います。話そうと思って結局話せなかったのですが、実はこれ、「レ点型ビジネス」(※)になりますよね。▶レ点型ビジネス:通常の契約に加えて、チェックボックスに「レ点チェック」をさせるやり方で、オプションサービスの同意を得たとみなす。ケータイのオプションなどが有名な例だと思うのですが、継続型ビジネスの時に一度チェックしてしまえばずっと課金されるタイプのビジネスを目指すと、当然継続率は上がってお客様に対しても摩擦の少ないビジネスになります。逆に、毎回モノが届いたり、毎回買わなければならないとなると、非常に摩擦は多いけれど、お客様が「なぜこのサービスが自分にとっていいものなのか」ということを常に確信を持ちながら続けてくれるので、より継続率も高まります。Consがあると思うのですが、継続課金ビジネスは一体どちらを目指すべきなのかということをぜひ皆さんに教えて頂きたいなと思いますので、また僕を見かけたら教えてください。今日はありがとうございました。ICCサミットに来ると、僕は自分の字がかなり好きなので、メモを取ります。やって見ていてもそうなのですが、メモを取っている人って、年齢が比較的高めの人達で、そうではない人はパソコンを打っています。俺達は絶滅危惧種なのかなと思っていました。学んだことはスマホやパソコンに打ち込むようなスタイルに、無理してでも変えなければならないのかなと思っていたら、北川さんが先ほどからずっとメモを取られていて、それを見るとすごくほっとしましたね。「メモを取っていいんだ」と(笑)。皆さんのお話を聞いていて思ったのですが、暮らしを変えるビジネスだから、暮らしを変えるくらいの熱量を見つけるというのが、継続課金においてはすごく大事ですね。熱量のうち横展開可能な熱量、例えば「絶対◯◯したい!」といった熱量を見つけて展開していくのだなという、そういうのが継続課金型ビジネスだなと改めて思いました。ありがとうございました。私自身も継続課金型ビジネスなので非常に参考になりましたし、議論を通してかなりこのビジネスの本質に迫ることができたのではないかなと思います。改めまして、パネリストの皆様に大きな拍手をお願い致します。毎朝7時に公式LINE@で新着記事を配信しています。最後までお読みいただきありがとうございます!他にも多く記事がございますので、TOPページからぜひご覧ください。更新情報はFacebookページのフォローをお願い致します。サミット/ICCサミット」の企画・運営および新規事業創出・アライアンスなどのアドバイザー業務を行っています。サミット」の企画・運営および新規事業創出・アライアンスなどのアドバイザー業務を行っています。ICCサミットでは業界トレンドやマネジメントに関する質の高い意見交換をする場を提供しています。ICCサミットで議論された内容を記事として配信するメディア運営も行っております。