営業活動にもっとデータを!第5回営業支援EXPOでSFAやCRMなどを活用した営業活動効率化の最前線を取材。営業活動にもっとデータを!第5回営業支援EXPOでSFAやCRMなどを活用した営業活動効率化の最前線を取材。2019.01.28ビジネス営業活動にもっとデータを!第5回営業支援EXPOでSFAやCRMなどを活用した営業活動効率化の最前線を取材。イベントCRMSFA職場におけるデータ活用の大切さが説かれるようになって久しいですが、はたして営業現場でもデータはうまく活用されているのでしょうか?営業活動におけるデータ活用の実状に迫るため、2018年7月5日から7月7日まで東京ビッグサイトで開催された第5回営業支援EXPOを取材しました。マーケティング部門、情報システム部門などさまざまな課題を抱える企業担当者が来場し、活発な商談が繰り広げられていました。CRMとして営業、サービス、マーケティングなど幅広い分野において、ビジネスに必要なクラウドサービスを提供するSalesforce。展示では話題のAIやB2Bマーケティング、そしてインサイドセールスなど、様々なテーマでデモを行なっていました。Einstein”はデータをリアルタイムで受信しつつ過去のリードデータを学習、商談の確度をスコアで表示し営業活動の優先順位を付けていくことが可能に。Salesforceアプリケーションを使用して優秀な営業担当者のスキルやメソッドを集約、各プロセスにおける適切なアクションを表示するデモを披露。習得したスキルに応じてステップアップをしながら次のキャリアを目指せるため、属人的だった人材育成が均一化して強い営業組織の構築につなげるなど、インサイドセールス向上の貢献に力を入れていました。名刺管理の枠を超え、高精度で抽出したデータをとことん活用いまや国内シェア8割を占める名刺管理サービスのSansanは、名刺を「価値ある資産」に変えるとしてアプリケーションのデモを実施。名刺に記載された相手のプロフィールや連絡先を電話帳代わりに管理するだけではなく、ビジネスチャンスを広げるための活用シーンを提案。人脈を自動的に配信するサービスなども提供しています。企業ごとの詳細情報をチェックすると名刺交換の数が多い同僚をランキングで表示し、接点が多い人物を簡単に発見できるほか、その人がどのような人脈を持ちどの業界に強みがあるかまでを把握できます。して、人力とAIを使って名刺をほぼ100%の精度でデータ化できる強みを活かしサービスの幅を広げていました。Sansanが運用する名刺管理アプリ「Eight」のブースでは、企業向けプレミアムサービスの導入事例を紹介。100年以上続く老舗の建設業から従業員数10名ほどのベンチャー企業まで、会社の規模に合あわせて柔軟なサービスを提供できる強みが見られました。SFA・CRMだけではなくマーケティング・オートメーションなど、高度な分析機能を持つソリューションを提供する日本オラクル。ブースでは「営業は次の時代へ」をテーマに掲げつつ、営業はいま転換期にあると提唱、およそ10〜20分刻の高頻度でカンファレンスを開催し、多くの人が足を止めてプレゼンに聞き入っていました。営業と顧客対応をシームレスに繋げる例を、営業担当者とサービス担当者の1日を追いながら紹介。営業が抱える案件の勝率をAIが自動で判定、さらに勝率を高めるアクションを根拠とともに提示し効率的な営業活動へとつなげます。トレーニング動画などのインサイドセールス機能や、「顧客360°ビュー」という顧客に紐づいたあらゆる情報の閲覧機能も。通常コールセンターのオペレーターが回答するためにアクセスする「ナレッジベース」も閲覧でき、サービス担当者からのフィードバックやリードも部門を超えてリアルタイムで連携。して、あらゆるコンタクトから顧客の情報をカバーし、かつ社内でも同一のプラットホームを使用・連携しながら一貫したソリューションを提供できるといいます。まとめこのようにIT系の営業支援が存在感を増す一方で、幅広いソリューションを提供するのではなくニッチな分野に絞った、シンプルなサービスも散見されました。ベルフェイス株式会社が提供する、アプリケーションのダウンロードや登録手続きをせず、IDの共有のみで手軽にビデオチャットやライブ配信等を可能にするサービス「bellface(ベルフェイス)」。株式会社ベネフィット・ワンは、営業成績や評価によってアイテムと交換できるポイントを社員に付与するサービス「インセンティブ・ポイント」を紹介。株式会社アイドマ・ホールディングスは蓄積されたテレアポのメソッドや在宅ワーカーの活用を通して、中小・ベンチャー企業に向け効率的な営業活動のアウトソーシングを実現。AIや自動化技術を用いた幅広いサポートが注目を集める一方で、人の手を介した細かなサービスの提供にも、まだまだニーズがあるようです。ウイングアーク1st株式会社の展示ブースでアンケート調査を行なったところ、自社の営業課題として「営業活動のデータ化」をあげた会社が最も多く、データ化の前に立ちはだかる心理的ハードルの高さが垣間見れました。SFA/CRMを導入していますか?という質問に「はい」と答えた会社は全体の27.5%に留まり、SFA/CRMがまだまだ伸びしろのあるツールであると同時に、思ったほど導入が進んでいない、ということが浮き彫りになりました。SFA・CRMは売上向上に直接寄与できる重要なツールですが、一方で自社でのノウハウや技術者不足により導入が進んでいない面も多くあるようです。SFA・CRMを導入し定着させるか、そして定着/運用するための技術者をいかに確保するかは、引き続き注目すべき課題となりそうです。@datanojikan人気のカテゴリ人気No.1データ活用データ活用の実例の紹介から、BIツールの使い方、最近のデータ活用トレンドやデータ活用における注意点などのお役立ちコンテンツが満載です!人気No.2テクノロジーテクノロジーによって変わる私たちの暮らしや仕事、そして進化を続けるテクノロジーに関する最新ニュースやトレンドをお届けします。社会とデータの関わり、そしてデータによる社会の取り組み、税金やキャッシュレス、オープンデータや高齢化社会など、データの視点で社会を読み取るコンテンツをお届けします。Empowermentは、「働くひとのパフォーマンスを最大化するもの」とわれわれは考えています。時間を節約し効率化する、クリエイティビティの求められる業務にフォーカスするための力になるからです。Empowermentは、働くひとのパフォーマンスを最大化するもの」とわれわれは考えています。時間を節約し効率化する、クリエイティビティの求められる業務にフォーカスするための力になるからです。Empowermentについてさらに詳しくイノベーションは過去の延長から脱却したときに生まれます。新しい価値を見出せるデータ活用を武器にヒト自身が、ビジネスを、世の中をアップデートし、“次代”をつくる。WAF2019では、そんな未来へのワクワクを感じるセッションや展示をお届けします。