JAPANによる本連載。DMPを活用した潜在顧客開拓の事例について掘り下げて聞いた。DMPを使って潜在顧客にアプローチした実例をご紹介いただきます。昨秋のアドテック東京にて、石井さんと青山さんが登壇されたセッションでは、速報的にこの事例を紹介されたそうですね。青山弘幸氏(写真右)石井:ええ、この施策はビズリーチさんと弊社との実証実験として行いました。DMP上で蓄積・管理可能にさせるところから始めて、潜在顧客層の発見を試みました。MZ:まずは、ビズリーチさんの事業環境と課題を教えていただけますか?青山:当社が運営する会員制転職サイト「ビズリーチ」は、管理職とグローバル人材に特化しており、現在会員が39万人、人材を求めている登録企業が2700社、登録ヘッドハンターが1100人います。求職者を企業に紹介する人材紹介業ではなく、当社はあくまでもプラットフォーム提供の立場で、求職者と企業やヘッドハンターとのマッチングを促しています。課題は2つありまして、ひとつは管理職やグローバル人材を中心に集客しているため、ターゲットとなる人材にリーチする手段を増やさなければならなかったこと。ひとつは、創業した6年前に比べてマーケットも好況で競合も増え、優秀な会員層の獲得が難しくなってきたことです。会員はプロフィールを公開し、企業やヘッドハンターからのスカウトメールを受信できるのですが、当社としてはなるべく多くスカウトされるような優秀な会員を集めたい。「新規獲得会員のうちの優良顧客率を高めたい」と考えていたんです。DMPでセグメント抽出、Yahoo!プレミアムDSPで潜在顧客層へ広告配信MZ:なるほど。単純に新規顧客の獲得最大化などは、すでにこれまでの施策でかなり進められていたんですか?青山:そうですね、会員登録のCPA最適化、最大化はできていました。その中で優良顧客の率を引き上げられれば、ビジネスの拡大が可能だと考えたのです。JAPANのデータを活用して、優良顧客となり得る潜在顧客層へリーチしたいと思っていました。その折に実証実験の話をいただいて、即決でした。DMPを活用して抽出した見込み顧客層にアプローチすれば、優良顧客率が向上するか?」ということです。結果を先に申し上げると、既存手法で獲得した会員に比べてスカウトメールの受信率は1.4倍、一人当たりの受信数は2.4倍になり、優良顧客率は高まったといえます。DMPの本格ローンチ前だったので(※2014年9月提供開始)、9月のアドテックでの発表を目指し、施策の策定から実行までを一気に行いました。MZ:では、どのようなプロセスで展開したかをうかがえますか?石井:具体的には、以下のプロセスで進行しました。記事一覧インタビューリサーチマンガクイズ×ログインEメールパスワード※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(Eメール&パスワード)でログインいただけます。イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。