働き方スタディ書評FacebookシェアTwitterツイートLINELINEで送るPocketPocketはてなブックマークブックマーク従来の営業マンの役割は、いかに商品がお客様の役に立つかを、さまざまな方法によって説明することでした(つまり、「説明型営業」)。それは、インターネットが出現し、情報過多の時代にはそぐわないスタイル。これからの営業マンは、お客様のアドバイザー、コンサルタント、カウンセラーという立ち位置の仕事に変わる必要があるーー。豊富な飲食業・サービス業経験に基づき「質問型セルフマネジメント」を開発したという人物です。この新しいスタイルの営業を、私は「質問型営業」と名づけました。これこそが21世紀に必要な営業です。(中略)営業としての役割を変え、スタンスを切り替えて質問を中心に話すことができれば、誰にでもできます。長い営業経験や、絶妙な説明の技術、会話を盛り上げる手法などは、ほとんど必要ありません。それが「質問型営業」なのです。メリットや可能性を解説しているわけです。『説明型営業』では、考え方・やり方がこのように違う!」から、いくつかを抜き出してみましょう。説明型営業(以下、説明型)「商品の魅力を伝えたい」----説明型営業マンは、「商品」の説明に集中、質問型営業マンは、「お客様」のことに集中する。(20ページより)説明型営業マンは、「商品の魅力を伝えたい」と思っているもの。それは自分の商品の魅力を実感している証拠ですが、お客様はその商品に対する理解がない状態なので、まだまだ冷ややか。そんなお客様を見て、説明型営業マンは商品の説明で興味を引こうとするのだそうです。そのように言われるのですが、この商品の話を聞いていただくと驚かれます。説明型「ではさっそく、商品の説明をしますね」お客様「はあ......」(20ページより)たしかに、ありがちなケースかもしれません。お客様に商品の魅力を伝えれば、わかってもらえるはずだと思っているわけです。この後も一生懸命に説明することに。そんな営業マンの姿を見て、お客様はますます冷ややかになってしまうわけです。契約が成立するはずもありません。「お客様の欲求・ニーズを知りたい!」と思いながらお客様と接するのが質問型営業マン。お客様の欲求・ニーズを聞かせてもらうための質問を先に投げかけることになります。その考えを聞かせてもらえますか?」お客様「いいですよ。それはどのようなことですか?お客様「実は...」(22ページより)このように質問型はお客様の現在の欲求・ニーズを第一に考え、それを聞くことからはじめるわけです。このとき重要なのは、お客様の意見を一切否定することなく受け入れること。提案したい商品の本題からそれていたとしても、あえて聞いていくことが大切だということです。それがお客様の欲求・ニーズだから。話の流れで「自分の商品で解決できそうだ」とわかれば提案に持っていき、できなければ、あえて引き下がるいさぎよさを持つべきだということ。2つのケースのトークを見てみましょう。質問型「一度、お話聞かれませんか?」お客様「わかりました。質問型「では、それぐらいの頃に、私からお電話させていただきますね」お客様「わかりました。ありがとうございます」(23ページより)商品の魅力だけでお客様に提案を行う説明型営業マンに対し、質問型営業マンはこのように、お客様の欲求・ニーズに沿って提案を行うということ。お客様が日常的に考えていることは、自身の欲求・ニーズの実現や、そのための問題・課題の解決策についてです。お客様の欲求・ニーズの質問から入るべきだという考え方なのです。説明型「どこまでも説明に徹しよう!」----説明型営業マンは、丁寧に説明することを目指す。質問型営業マンは、お客様に質問することを目指す。(20ページより)説明型営業マンが常に説明しようとするのは、説明すればお客様は商品についての欲求が高まると思っているから。ところがお客様からすると、それは説得されているように聞こえてしまうもの。説明型「きっと、喜んでいただけますよ」お客様「そうですか...」(25ページより)説明が習慣化している営業マンは、お客様のすべての言葉に対して説明を加えようとしてしまいがち。するとお客様は、曖昧に返答することしかできなくなってしまうのです。クロージングの場面などでは説明に力が入りすぎ、「説得」になってしまう傾向にあるとか。したがってお客様から「しばらく考える」「相談する」など、購入への判断を先送りされてしまうということ。それに対して、どこまでも質問に徹するのが質問型営業マン。お客様自身が納得することこそが、商品購入へのいちばんの近道であることをわかっているのです。説明型「そう言っていただければ嬉しいですが、なぜそのように思っていただいたのですか?」お客様「まず、操作が簡単なこと。説明型「さすが、よくわかって頂いたようですね。お役に立てるようで嬉しいです」お客様「こちらこそ、いいものをご紹介いただき、ありがとうございます」(27ページより)このように質問型営業マンは、お客様に考え、答えてもらうわけです。このことに関連して著者は、「人間は誰もが、自分の思ったとおりに動きたい」という特徴を持っていることに注目しています。周囲がどういい聞かせようと、自分の思ったとおりにしか動かないということ。「感じる・思う→考える→行動」の段階を経て、人は行動へと進んでいくということを、質問型営業マンはよくわかっているといいます。(25ページより)扱われている説明型営業法と質問型営業法の事例やその内容の多くは、著者の実際の経験に基づいているのだとか。読者もそれを実践しやすいわけです。時代のニーズに即した営業スタイルを身につけたいのなら、ぜひとも読んでおきたい1冊だといえるでしょう。目はガラスみたいなのに、1,000回落としても割れず食洗器で洗えるタンブラーPlakira(プラキラ)の「タンブラー」は、米国の化学メーカーが開発した高耐久素材「トライタン樹脂」を使用。見た目はガラスみたいなのに、割れないし食洗器で洗うことが可能です。近年ミニマルなライフスタイルを好む人たちの間で、薄いお財布は人気を集めています。JAPAN見た目スッキリなのに大容量!出張や旅行でも活躍するバックパック「Nördepack」2020.01.27machi-ya人類初の「緩まないねじ」発明者は小学校を5年で自主休学。その独特な教育理論とは?2020.01.27Mugendai「ひとり一本マイストロー」時代はもうすぐそこ!?︎持つならガラス製でおしゃれなESSENTOで決まりでしょ2020.01.27machi-yaもっと読むライフ・ワーク・“ラーン”のレバレッジが重要に。仕事と学びの最新系で知る、近未来の豊かさ2020.01.07Sponsoredランキング1iPhone・iPadを自分用にカスタマイズ。iOSをさらに便利にする9の機能2020.01.262「タテヨコ型」バッグインバッグが便利。7アップグレード時の注意点|大切なアプリを失わないために2020.01.275持ち運びにもGOODなサイズ感。