するカートに商品は入っていません。本誌掲載の論文をPDF形式でご購入いただけます。各論文にある「PDFをカートに入れる」をクリックすると、カートに商品が追加されます。康人インテグレート代表取締役CEO1964年東京都生まれ。慶應義塾大学を卒業後、味の素株式会社に入社。1992年、ザイロフィンファーイースト社(現ダニスコジャパン)を、フィンランド人の社長と2人で設立。1997年にキシリトールを日本に初めて導入し、同市場を確立した。2007年5月、IMCプランニングを実践する日本初のプランニングブティックとしてインテグレートを設立。MARKETING-売れ続ける仕組みの本質』(宣伝会議)。Tweet行動に移せないボトルネックを明らかにする連載第2回で消費者の「欲しい」と「買う」のギャップについてお話しをしました。メタボ健診で自分がメタボだと診断されても、その時は「何かしなくては」と頭をよぎるものの、実際に行動に移して「何かをやる」人は限られているのです。医療やヘルスケアの領域では特に「意識」と「行動」のギャップがついて回ります。意識があるのに行動を起こさない人にアプローチするには「行動しない理由」を見つけ出すことが成否の鍵となります。そのためには、まず購買行動をゴールとする消費者のカスタマージャーニーに目を向けます。購買行動にいたるまでの、買っている人の「コンバージョンパス」と、買っていない人の「ボトルネック」の2つを探っていきます。写真を拡大コンバージョンパスとは、消費者の商品認知から理解、購入というマーケティングの目的に至るためのパス(経路)を意味します。これを探り当てていく上で重要なのが「今、実際に買っている人はどんな情報に触れているか」ということです。商品を目にしてから購買行動に至るまでの経路であるコンバージョンパス、すなわち実際に起こった行動をベースに考えていきます。「買っている人」の「買っている理由」を明らかにしていくのです。次に、購買に至るコンバージョンパスが形成されたときと、そうでないときを比べていくと、どこで買わないという意思決定をしたのかが明らかになります。「買ってない人」の「買ってない理由」(=ボトルネック)を突き詰めていくのです。この人たちがなぜ購買行動に至らなかったのか、その要素は何かを明らかにし、買った人と買っていない人の触れた情報、メディアなどのタッチポイントを突き合わせていくと、購買の意思決定に至る文脈(コンテクスト)とコンテンツのイメージが浮かび上がってきます。play(ストアによっては販売開始のタイミングが異なるためお取り扱いがない場合もございます。「後で読む」から削除するしおりを挟むしおりを挟む位置をクリックしてください。クリックしてください。この記事は以前に読み進めています。前回読み進めたページまで移動しますか?移動する移動しない。