スポンサードリンク経営用語を簡単検索!2012年12月マーケティング2012年12月30日パッケージングパッケージングとは商品を包装する事を言います。英語ではpackagingと表記します。一般的な消費財は何らかの包装がなされていますよね?そして、この包装を考えていこうというイメージです。そのような事を考えなければならないのでしょうか?例えば、お菓子などを販売しているお店が、商品を陳列することを考えてみます。商品の包装のサイズが、それぞれの商品ごとに全くバラバラであったら陳列できる商品の数が少なくなってしまいますよね?その場合、商品を運ぶコストも余計にかかりそうです。パッケージには商品を保護するという機能もありますし、魅力的なデザインを用いることによって商品の需要を喚起するという機能もあります。このように、店舗内での販売を促進する機能や、物流を効率化する機能、といった風な重要な機能を担っています。このまんがでは、パッケージを適当に考えた結果、様々な問題が生じたようです。消費者側から引き合いをしてもらうと、売れやすいという考え方ですプル戦略とは、製造業者側が自社の製品やサービスを直接消費者に働きかけて需要を喚起し、消費者から小売業者や卸売業者に自社の製品やサービスを取り扱ってほしいと要望してもらう戦略です。消費者側から自社の製品やサービスを引っ張ってもらう(プルしてもらう)といったイメージです。このような、消費者が自社の製品やサービスを欲しがるという状態を作り出すために、広告やパブリシティを駆使するのです。このまんがでは、消費者に対して学校新聞という媒体で飲み物を訴求しています。消費者に対する広告やパブリシティが功を奏して需要を喚起できた場合、たとえ現在取り扱っていなかったとしても消費者からの問い合わせがあるという事から、卸売業者や小売業者はその製品やサービスを取り扱うようになります。この場合、プッシュ戦略のように、製造側が製品やサービスを押し込む(プッシュする)といったイメージではなく、消費者の側から製品やサービスを引っ張る(プルする)というイメージであると言えますね。プッシュ戦略と組み合わせます消費者がほしいというのが一番の訴求方法です。どんなに言葉を尽くして小売業や卸売業に対して営業をするよりも、消費者が「○○って商品おいていないんですか?」と言う方が強いです。この種の訴求力を手に入れるために広告などを駆使するのですが、プル戦略は広く訴求できると言った強みがある一方、上手くはまらないと強い訴求力が出ないと言った弱点があります。そのため、相互の強みを組み合わせて行きます。プル戦略の精度を高めるテクノロジーがある上手くはまらないと訴求力が出ないといった事から、中小企業では使いにくかったのがプル戦略ですが、技術の進歩によってある一定の属性の人を狙い撃ちにしたプル戦略ができるようになっています。私たちコンサルタントの職域では、○○補助金の申請支援を受注したりしますが、これを例にとって説明します。補助金の作成支援などは通常、それなりに高額な商材であるため信頼できる人にしか頼みません。そのため、プッシュ戦略で直接営業をすると言った方法が主流なのですが、広告を用いて案件を獲得することも最近では可能です。検索エンジン等で特定のキーワードで検索すると、検索結果の上の方に広告が出ます。このことを利用して、○○補助金について調べている人に対して補助金申請支援の広告を打つといった事が可能です。すると、従来の闇雲に実施するプル戦略と比較して高い確度で広告を投下していくことが可能となります。このようにあたかもプッシュ戦略のような強力な訴求力を持ったプル戦略もあり得るので、経営資源が相対的に少ない中小企業はこの戦略を研究していくと良いと考えられます。関連用語プロモーションミックス組織論2012年12月25日ベースアップベースアップとは、賃金の基本部分(ベース)が昇給(アップ)する事を言います。新聞とかでは「今年のベアは...」みたいな風に言われます。ベースアップはあらかじめ定められている賃金表(賃金テーブルと呼ばれるときもあります)自体を上へシフトさせるものです。そのため、ベースアップと定期昇給の双方があれば、一年先輩のもらっている賃金よりも多い額が一年後に支払われます。この賃金表自体がアップするという事が、良く似た言葉である定期昇給と異なる点です。この図のように、賃金カーブ自体が上にシフトする(同じ年齢や勤続年数ならもらえる額が増える)というイメージです。このようなベースアップを行うと、働く人にとってはうれしいですが、会社側にとっては人件費が増えてしまいそうですよね?では、なぜベースアップが行われてきたのでしょうか?まずは、インフレ対応や他社との給与水準の調整という面があげられあります。一般的に物価は長期的には上がっていきます(インフレですね)。そのような事情があるにもかかわらず賃金表を昔決めたままで、ほおっておいたらどうでしょうか?(例えば物価が現在の10倍になったとして、今のお給料の水準のままだとしたら、生活が厳しいですよね?)また、労働者は競合他社の給与水準の情報も手にすることができるので、競合他社に比べて低い水準の給与しか払わなければ、いずれ「こんな安い給料じゃやってられるか!」となりますよね?他には、労働者に生産性の向上分を報いるといった面があります。労働者の生産性は時間の経過とともに少しずつ向上していくと言われています。(モノを作る際には経験曲線効果といった例もありますし、優れたノウハウの共有や生産技術の進歩、情報化の進展など生産性が向上する要因は沢山あります。)そして、生産性が向上した結果、企業の収益が増えたとしたら、その収益の増加分を労働者に還元するという意思決定はあり得る考えだと思います。年齢や勤続年数が増えるにしたがって、賃金が増えていく制度のことを言います。簡単に言うと、一年たてば、一年先輩と同じ賃金が支払われる制度といったイメージですね。この定期昇給は、あらかじめ賃金表(賃金テーブルと呼ばれるときもあります)といったモノが定められており、その賃金表内での異動といったイメージです。この賃金表内の移動という事が、良く似た言葉であるベースアップと異なる点です。ここで、賃金表(賃金テーブル)とは簡単に言うと何歳の時にどれだけの賃金を支払うかといった表です。(この図はその表をグラフにしてみたものです。)そして、定期昇給はこの図のように、同一の賃金表のなかで動くイメージですね。この定期昇給には年齢や勤続年数に応じて自動的に昇給する自動昇給部分と、能力の向上・実績部分を査定して昇給枠を決める査定昇給部分があります。消費者のが利用できる価格情報で、製品やサービスを購入する際に、心の中で比較する価格の事を言います。買うかどうかを決める時に、参照する価格というわけですね。あなたは缶ジュースは120円という風に記憶していたとします。その時に、150円という価格を提示されたらどうでしょうか?ちょっと買うのをためらってしまいますよね?(慣習価格)このとき、最初に記憶していた120円が、心の中で比較している参照価格となります。このようなケースは、最初から心の中で持っているので(自分の中から来る価格なので)内的参照価格といいます。希望小売価格が10,000円の商品が5,000円で売っていたら安く感じますよね?(10,000円で売っている実績がなければ不正な二重価格ですけどね。)この時、希望小売価格の10,000円という価格が心の中で比較している参照価格となります。このケースでは、10,000円という価格は最初から心の中に持っていた価格ではなく、外部から来た価格なので、外的参照価格と言います。棚卸とは、帳簿に記載されている在庫数量と、実際にある在庫数量の差異を調べるために定期的に行う作業の事を言います。実際に棚卸を行うので実棚とか実地棚卸とか呼ばれることがあります。棚にある商品などを卸して(下して)数を確認するといったイメージですね。このようなことが必要なのでしょうか?「ちゃんと帳簿をつけていれば帳簿上の在庫数量と、実際の在庫数量は合うはずだからいらないよね?」といった声が聞こえてきそうですが、盗難にあったり紛失したり、破損して売り物にならなくなったり、蒸発(!)したりしてしまう事があるため、実際に存在する在庫は帳簿に記録されている数量より少なくなりがちです。そのため、こういった棚卸を定期的に行う必要があるのです。全部の商品を棚卸することはとても大変なことです。場合によっては「本日棚卸のため、早めに閉店します」という看板を出してお店を閉めてまで行う必要が出てきてしまいます。このまんがのように何日もお店を閉めてしまうと、お店を開けていたら得られてであろう売上高が機会原価となってしまう為、お店を経営している人は棚卸は素早く終わらせたいと考えています。排他的チャネル政策とは、専売的マーケティングチャネル・専属的マーケティングチャネルとも言われ、販売先を厳しく限定して製品を卸すというチャネル政策です。このような方法は、販売先には自社の製品を独占的に販売させる権利を与える見返りとして競合他社の製品の取り扱いを禁止するといった方法です。クルマ屋さんなどはこのようなチャネル政策になっているケースが多いと言われています。Hondaのクルマを売っているお店は日産やトヨタのクルマは売っていないですよね?また、ダイハツのお店もスズキやマツダのクルマを売っていないですよね?このように、あるメーカーの製品だけを取り扱っているような場合が、排他的チャネル政策のイメージです。この排他的チャネル政策を採ると、販売店は自社の製品を取り扱っているという事で、差別化ができ、固定客を作りやすくなると言われています。その反面、取り扱える製品の種類が限定されるため、消費者が満足できるような品ぞろえを行いにくいという欠点があります。取り扱おうと思っている製品に十分な魅力がないとこのような形態を採ることは難しくなります。上の例のようにクルマであれば、Hondaもダイハツもマツダもそれぞれに十分な魅力を持っているので成り立つのです。選択的チャネル政策とは、あらかじめ一定の要件を定めておき、その要件に合致するような取引先のみ販売を行うというチャネル政策です。この選択的チャネル政策はある程度、取引相手の絞り込みを行い、取引先の数を最適化しようとする方式です。いった決して低額ではない商品、いわゆる、買回品を販売するようなときに採られると言われています。この選択的チャネル政策ならば、取引を行う際に一定の要件を課しているので、消費者にある程度の満足感を与えることができるとされています。(ある程度のサービスの水準を満たせるところとだけ取引を行うなどの方策を取る事ができるためです。)しかし、完全には販売先を統制することは少し難しいといった問題点もあります。取引業者は、他の業者の製品も取り扱っているので、なかなかすべてが自社の思い通りというわけにはいきにくいのです。このまんがでは、製造業が取引先に結構な条件を課しているようです。このような条件は、開放的チャネル政策を採っているとなかなか課すことは難しいですが、ある程度取引先を絞り込むような選択的チャネル政策を採っているのであれば条件を課すことは可能となるのです。開放的チャネル政策とは、販売先を限定しないチャネル政策のことを言います。このチャネル政策を採る場合、取引を望むところについては基本的にどこでも販売を行います。この開放的チャネル政策は媒体業者の数を最大化することを目的としているため、広く・多くの消費者に製品やサービスを届けることができるとされています。このようなチャネル政策を採れば、消費者が製品やサービスを目にする機会も増えるため、主に最寄品を販売するためにはとても有効であるとされています。製品やサービスを販売してくれる取引先をコントロールすることは難しくなります。販売する場所の統制(○○県でだけ先行販売するといった事)は基本的に行えませんし、取引先が自社製品をロスリーダー(客寄せのために採算度外視の目玉商品とする)といった事も防ぎにくいのです。(注)(注)あまり自社の製品を安く販売されるという事は望ましい事ではありません。そのようなことがなされると、製品価格の相場が下がってしまい、消費者が希望小売価格では高いと感じるようになってしまうからです。排他的チャネル政策マーケティング2012年12月17日マーケティング・チャネルマーケティング・チャネルとは、製造業者から消費者まで製品やサービスを届けるための経路の事を言います。これは、川の源流(生産者ですね)から海(消費者ですね)まで、どういった場所を流れて水(製品やサービス)が流れていくかといったイメージです。水の流れならば、単純に低いところを勝手に通っていくのですが、製品やサービスの流れは、意識してどういったところを流していくのかを設計していく必要があります。それでは、どのような点を意識して設計する必要があるのでしょうか?流通チャネル例えば、一山いくらの非常に単価の低い製品(例えば飴玉とかですね)を売ろうと思った時、どのようにモノを流すと効率が良いでしょうか?製造から直接消費者に販売する方式でしょうか?それとも、卸、小売店を経て販売する方式でしょうか?この例では、直接販売したら消費者も製造業者も手間ばかりかかりそうですよね?(製造側は、1ケ10円の飴は、ある程度まとめた数量で売りたいですよね?また、消費者側としては、いろいろな業者の作った飴を一か所でみたいですよね?)一般的には、このような単価の低い商品は、流通経路を長くとるとされています。(この場合、卸、小売を経て消費者に届くといったイメージです。)コミュニケーションの流れ(コミュニケーションチャネル)上の飴の例では、消費者はその商品の存在を知っていましたが、現実には商品の存在を知ってもらう所から始める必要があります。このように、顧客に対し情報発信といったコミュニケーションを行うためのチャネルが必要となります。販売の流れ(販売チャネル)また、顧客に対して販売するといった事や、新たな取引先を開拓するといった事も必要となります。このように、販売を行うチャネルも必要となります。見える化とは、情報などを共有して問題点をみんなが見えるようにする事をいいます。見えている問題点ならば解決されやすいだろうという発想ですね。この見える化は製造の現場では昔から行われてきた事です。トヨタの「あんどん方式」とか「かんばん方式」といった事例です。「あんどん方式」とは、製造の現場で問題が発生した時に、「あんどん」が点灯して問題の発生を工場内に伝えることができるといった仕組みです。「かんばん方式」とは、部品とその数量を「かんばん」に書いておき、製造の現場で回していくことでジャスト・イン・タイム生産(必要なものを必要なとき必要なだけ)といった無駄のない生産形態を実現することができます。他の例えとしては、売上原価が膨れ上がってほとんど粗利益(売上総利益)が取れていないような企業があったとします。そのため、その企業はいつも赤字すれすれの状況でした。このような問題点は、損益計算書を見れば誰でもわかるのですが、誰もがそういった財務諸表をワザワザ見るわけではありませんよね?そのため、見える化として、例えば粗利益率が低くなったら照明の色が変わるとか、グラフを常に張り出しておくといった事をするような事が考えられます。問題点を常に見せつけられているのならば、解決に向けて人は動くことが期待できるためです。製造の現場だけに限定されている考え方ではなく、企業全体に適用できる考え方なのです。マーケティング2012年12月15日マーケティングマーケティングとは、価値のあるモノやサービスをお客様と交換する一連の活動の事を言います。するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。)マーケティングという言葉は、よく広告やプロモーション活動の同義語のように捉えられがちですが、「一連の制度、プロセス」とあるように実際にはもっと広い概念になっています。広い概念と言われても、よく分かりませんよね。そこで、敢えて平たく言えば、「モノやサービスを売るための仕組み全般」がマーケティングです。「モノやサービスを売るための仕組み」と考えると、広告やプロモ―ションがマーケティングの一部を構成していると理解していただけると思います。「モノやサービスを売るための仕組み」なのですから、広告やプロモーションだけでは不足していますよね?例えば、「どのようなモノやサービスを作るか?」という視点。「価格はいくらにするか?」という視点、「どういった流通経路を用いて顧客にモノやサービスを届けるか?」といった視点も必要ですよね?この4つの視点で考えましょうというのが有名な4P(マーケティング・ミックス)と呼ばれる考え方です。マーケティングを展開する際にどのような考え方をするかも重要です。「いいものを作れば売れる」とか、「売る努力をすれば売れる」といったどこかで聞いた考え方もこのマーケティングを考えていく中に含まれています。(こういった考え方をマーケティング・コンセプトと総称します。そのうまい話の裏側には、生存できなかった人の山があるかも生存バイアスとは、生き残っているデータのみを抽出してしまう事によってバイアスがかかるという事を言います。一般的に言って、一部の成功例の陰には多数の失敗があります。失敗しても、成功するまで続けることができればいつかは成功するという考え方もありますが、世の中には失敗したら、もう続けることができなくなるといったタイプの失敗もあります。資産運用をする際を考えてみたいと思います。毎年500万円の収入を得ている人が、頑張って貯めた1000万円を運用し始めたとします。この人が行っている運用は、運用とは名ばかりの「全額失うか、2倍になるか」といったリスクの大きな手法だったとします。このような場合、失敗したら基本的には市場で運用を続けることはできませんよね?(年収の2倍のお金を失ったら通常は市場から退場してしまいます。)これが、もう続けることができなくなるといったタイプの失敗の例です。このタイプの運用(どちらかというと運用というよりギャンブルですが)を行う人が多数いたとします。このような条件の元、一年後に、こういった運用手法についてアンケートをとってみたとします。この場合アンケートはどのような答えが返ってくるでしょうか?おそらく、儲かったという話が多数出てくると思います。「なぜ?運用を続けられなくなった人もたくさんいるのでは?」と考えられる方は多いと思います。その考えは正解で、多数の人が運用が続けられなくなって市場から退場しているはずです。したら、このアンケートにはどのような人が答えるのでしょうか?言い換えると、市場から退場した人はこのアンケートに答えるでしょうか?死人に口なし嫌な表現の見出しですが、このようなアンケートに答える人は、運用に成功して生き残った人の方が多そうですよね。いう事は、成功事例がたくさん集まりそうですよね。このように、結果として生き残った人に偏ってデータを集めてしまうような事を生存バイアスと言います。このバイアスはいろいろなところでかかっていると思われます。大学受験や資格受験などのいわゆる受験業界を考えてみてください。パンフレットなどには受講生の感想を集めたグラフなどが載っていたりしますよね?でも、アンケートに答えるような人は合格した人やそれに近い人ですよね。授業が肌に合わなくて途中で辞めた人の意見はおそらくあまり反映されていないと考えられます。実務で注意すべき点はさて、このような生存バイアスですが、実務では生存バイアスの存在を知っていれば、意思決定の落とし穴から逃れることができます。事業がうまく回り出すと、投資話などを訊く機会が増えると思いますがその際にも「こういった成功談を話すことができるのは、この人が生き残ったからだ」と思うだけでリスクを避けることができます。大きな金額を投資するような案件の場合は生存バイアスが強く働くので(失敗した人の声はあまり聞こえてきませんから)、定性的な上手くいったという成功談だけでなく、数字で立ち止まって考えることが必要です。成功確率、投資に失敗した場合の最大の損害額を必ず確認する必要があります。これらの事を明確に説明できない投資案件は、投資案件の体をなしていませんのでおすすめはしません。その上で、期待値を求めてご自身の本業と比較して検討すれば、そうそう変な判断はしないはずです。おいしい話は、嘘でないとしても生存バイアスが効いていると、お守り代わりに覚えておいてくださいませ。情報2012年12月13日インプレッションインプレッションとは、おもにWebサイト上の広告の成果指標の一つで、広告の表示回数のことを言います。英語ではimpressionと表記され、「imp」などと略されます。Webページが1回表示されるとページビュー(PV)が1回増えます。そのWebページ内に広告が2つ掲載されていたとすると、インプレッション数は2回となります。逆に、Webページが閲覧されたとしても、広告がたまたま配信されていなければ、インプレッション数は0回となります。単純に広告が見られた数といった感じで捉えてもらえればと思います。広告のインプレッションを増やしてくれとの依頼を受けて、業者の人が対策を講じています。PVの多いサイトに広告を出稿するといった方法ではなく、広告の数を増やしてインプレッション数を稼ぐという手段を採っているようです。そこに表示する広告の数を増やせばインプレッション数は増えます。一つの画面に広告が一つだった場合、ページビュー1あたりインプレッション数は1ですが、一つの画面に10個の広告を掲載した場合、ページビュー1あたりインプレッション数は10となります。関連用語インプレッション保証型広告マーケティング2012年12月12日インフォマーシャルインフォマーシャルとはメディアを使って、長い時間ある製品やサービスを紹介するような番組(CM?)です。インフォメーションとコマーシャルを合成した造語で、infomercialと表記されます。使用者の感想や、様々な実験のデータ、製品やサービスを利用している映像を永延と流しているような番組です。テレビを視聴する人ならば、どこかで見たことがありますよね?一見、客観的に見えるけれども、結局はある製品やサービスのプロモーションビデオのような番組の事です。このインフォマーシャルは、従来のCMに比べて消費者に対する訴求効果が強いと言われています。いっても、多くの時間を割いて、製品やサービスのアピールポイントを放送するわけですから、ある意味では当然の事であると思います。関連用語パブリシティペイドパブリシティステルスマーケティングマーケティング2012年12月11日アンバンドリングアンバンドリングとは、機能ごとにバラバラに分けて販売する手法の事を言います。セット販売をするバンドリングに否定のアンを付けてアンバンドリングというわけです。英語ではunbundlingと表記されます。通常、機能はひとまとめにして販売されることが多いと思います。PCを購入すれば、関連するソフトウエアはもともとインストールされていることが多いですし、車を買えば、タイヤもカーナビもついていたりします。このような売り方はバンドリングと呼ばれており、買い手はあれこれ悩まなくとも買ってくるだけで使用することができますし、売り手側はセット販売による客単価の向上を享受できます。これに対して、あえてセットで売らずにバラバラに購入することができるようにすることをアンバンドリングと言います。上の例では、PCを購入する際に必要なソフトウエアを選択(購入しないという選択もあり)できるようにする、車でも、タイヤを別売りにして自分の好きなタイヤを最初から購入することができるようにするといったイメージです。消費者が、製品やサービスの内容を良く知っているような場合は、こういった売り方が喜ばれるかもしれませんね。PCなどを購入した時に、山のように入っているプリインストールのソフトウエアって全部使っていますか?「使うものだけ選ぶから、使わないソフトウエアの分だけ安くしてよ。」という発想がこのアンバンドリングにあたります。買い手のニーズに柔軟に対応できる売り方であるという事ができますね。古典的な手法ですが売り手と買い手双方に利点のある販売方法ですバンドリングとは、関係製品や関係サービスをワンセットとして販売する方法です。英語ではbundlingと表記されます。カメラを購入した時に、一緒に写真用のプリンターやメモリーカード、印刷用のインク、写真の台紙などをセットで販売するようなイメージです。このようにセットで販売されていれば、「カメラを買ったけど写真のプリントをするためには何をそろえればいいのか分からないよ...」というような人にとっては、このセットを購入するだけで写真の撮影からプリントまでできるので便利です。「価格バンドリング」といって、いわゆる組み合わせ価格として単品で買う時よりも安く販売するといった事もよく行われます。買い手側としては、セットで買えばそれだけで用が済むという便利さがありますし、売り手側としては、複数のモノを販売できるので客単価が上がるといった効果があります。売上を上げるためには売上は客数×客単価に分解できます。そのため、客単価を上げると言うことは、売上アップのための即効性のある処方箋となります。客単価は1品単価×購買点数に分解できます。このバンドリングは、購買点数を増加させることができるので、客単価に、ひいては売上に効いてくると言うわけです。セット販売は買い手側にも利点がありますセット販売は売り当て側の都合のように思われますが、買い手側にとってもメリットがあります。いうのは、1つ売るのも2つ売るのも販売にかかる手間は変わりませんので、たくさん売れればコスト削減につながります。売り手に還元の意思があれば、長い目で見れば商品の価格が抑えられる事につながります。上で挙げた価格バンドリングは何も闇雲にやっているわけではなく、コストが抑えられるといった背景があって実施しているのです。消費者にとっては必要な商品を探し回る手間が削減できますので、探索コストといった面でも安く済みます。考え方は単なるセット販売ですが、上手く使えば売り手にとっても消費者にとっても有効な手法なのです。価格バンドリング価格バンドリングとは、複数の製品・サービスを販売する際に、組み合わせ価格として単品として販売するよりも安く販売することを言います。あるセット販売のイメージですね。「単品よりもお安くなりますので、ご一緒にポテトは...」という感じです。価格バンドリングと称するためには、一緒に販売する複数の製品・サービスが補完的(「ハンバーガー」と「ポテト」みたいな関係)か無関係(「ハンバーガー」と「ねじ回し」みたいな関係)であることが必要です。ハンバーガーとチーズバーガーといった代替的な食品の場合はこの価格バンドリングには該当しないというわけですね。この価格バンドリングは上手に使えば、抱き合わせ価格のように、お客様にとってもお得感がでますし、販売側にとっても客単価の向上が見込めます。関連用語クロスセルバンドリングアンバンドリング店舗管理2012年12月8日パワーセンターパワーセンターとは、カテゴリーキラーと呼ばれるような大型で低価格販売を行うお店を集めたショッピングセンターのことを言います。広大な敷地にカテゴリーキラーをどんどん集めてくるようなショッピングセンターです。カテゴリーキラーのお店が単体で存在していることに比べ、複数のカテゴリーキラーが集まっているので強力な顧客誘引力を持っていて、非常に広域からお客様を集めることができます。言いかえると、このパワーセンターの商圏はとても広くなり、リージョナル・ショッピングセンターのように広域の住民をターゲットとしていると考えることができると思います。そのカテゴリーを駆逐してしまうので、カテゴリーをキラーするというのですカテゴリーキラーとは、取り扱う商品を特定の分野に絞り込んだ小売業の業態のことを言います。このカテゴリーキラーは大きな店舗で、徹底したローコストオペレーションを行い、豊富な品ぞろえと低価格を武器に販売していくお店です。特定のカテゴリー(商品分野)に絞り込んだ品揃えを徹底して追求するため、近隣の小売業はそのカテゴリー(商品分野)で対抗することが難しくなってしまいます。■対抗するのは難しくなりますこのようなお店が自分のお店の側に出てきたら大変ですよね。様々な商品を少しずつ揃えてるようなお店では、基本的に対抗することは難しくなります。あなたが生鮮三品以外も扱うような中規模のスーパーマーケットを営んでいたとします。その時、近くに大規模なおもちゃ専門店が進出してきたらどうでしょうか?通常は総合的な品ぞろえの一環として取り扱っているに過ぎないスーパーマーケットのおもちゃ売り場では、対抗しきれないですよね?このように、カテゴリーキラーが進出してくると、その商圏内の競合店で取り扱っている同一カテゴリーは生き残ることが厳しくなります。このことから「(競合店の競合)カテゴリーを殺す店」→カテゴリーキラーと名付けられたのです。強力な競合店が出店してくるって?聞いたよ。なんでも有名なカテゴリーキラーで、大量に仕入れてすごく安く売るらしいよ。ファンシーショップ業界の黒船だっていう話みたいだね。これで、この界隈のファンシーショップは全滅してしまうかも知れないよ。僕たちもフリーマーケット行きかぁ...大丈夫よ。きめの細かいサービスカテゴリーキラーと違った客層を狙って行くから。老舗の底力を見せてあげるわ。■カテゴリーキラーのビジネスモデルただ、このカテゴリーキラーを実現することは非常に難しいビジネスモデルとなります。■1.ローコストオペレーション基本的には薄利多売の商売となりますので、店舗にかかる費用を抑えるために郊外に出店するなどの工夫を行います。店舗自体の造作も必要最低限にするという形事が行われます。郊外にある大型家電量販店などの天井を見上げてみてください。お店によっては鉄骨がむき出しだったりします。鉄骨がむき出しであってもお客様にとっては何の関係もありません。そのため本質と関係ないところは徹底してコスト絞り込むのです。■2.知名度を高めやすいこのカテゴリーキラーは特定の商品カテゴリーを大量に扱いますので、品揃えがいいと言う名刺性を比較的簡単に得ることができます。そのため、例えば家電が欲しければ『○○電気』、おもちゃが欲しければ『○ザラス』といったふうに、すぐに認知してもらいます。■3.大量仕入れ店舗展開を行い、グロスとして非常に大量の仕入れ行います。その結果価格交渉力が高まり、仕入れ値を安くすることが可能となります。大量に仕入れるため商品が陳腐化するなどのリスクを負うこととなります。そのため、商品の在庫管理は徹底して行う必要がありますし、また死に筋になってるような兆候が出てきた場合すぐに見切り販売を行う必要があります。■カテゴリーキラーの競合このカテゴリーキラーは一時猛威を振るいましたが、近年ではインターネット販売などが台頭してきており、価格面でネット販売の方が安くなるようなケースも散見されます。そのためカテゴリーキラーとして名声を得た企業は、単なる安売りを施工するのではなくもっと他の事をやろうと考えています。いった考え方は小売りの輪理論で指摘されているとおり高コスト体質を招きます。今後カテゴリーキラーという業態はこういうのは理論で指摘されている通り、また別の低コストな業態の参入を許してしまうのか、それとも新たな業態になり得るのか非常に興味深いですね。製品やサービスを利用したことがあったり、会員登録などがされている顧客の中で、その後の一定期間に再度製品やサービスを利用していない顧客のことを言います。この休眠顧客を簡単に言い換えると、一度は顧客になってくれたにもかかわらず、何らかの理由で今は、利用していない顧客という事ができると思います。文字通り、休眠しているイメージですね。この休眠顧客は、最終利用の後一定期間利用がない顧客です。いう事は、この一定期間をどのような期間にするかによって、ある顧客を休眠顧客とするかどうかは異なってきます。5か月間、製品やサービスの利用がない顧客がいたとします。A社が「3か月以上の利用実績がなければ休眠顧客とする」としていれば、この顧客は休眠顧客に該当しますし、「6か月以上の利用実績がなければ休眠顧客とする」としていればこの顧客は休眠顧客ではありません。休眠顧客に対するアプローチ「休眠顧客という考え方があるんだ。ふーん」だけで終わってしまっては、少しもったいないです。いうのは、休眠顧客は今はどうあれ、一度は製品やサービスを利用してくれたり、会員登録を行ってくれた元顧客なのです。いう事は、何かのきっかけで再度顧客になってもらえるかもしれないという事を意味しています。この元顧客が顧客でなくなってしまった理由。それを解消できれば、再び顧客に戻ってもらう事ができると考えることができると思います。いえ、その顧客のためだけにビジネスのやり方を変えるわけにもいきません。そのため、現実的には休眠顧客に対して何らかのアプローチを時間や手段を変えて行うと行った事となります。FAXやメールで接触を試みていたのならば、最後に1回だけDMを送るなどといった方法です。休眠顧客となるには相手側の都合(移転した、有力な取引先が見つかった)もあるので、深入りしすぎても意味がないので難しいところでしょう。休眠顧客をどこまで追いかけるかさて、とはいえ限りある経営資源ですので、休眠顧客を常に追いかけ続けるわけにはいきません。そのため、業種業態によって基準を設けておく必要があります。休眠顧客扱いとなった後、6ヶ月後に1度DMを送付して、それでも反応がなければ顧客名簿から削除するなどといった感じです。しておかないと、顧客名簿が多くなりすぎいざというときに有効な施策が打ちにくくなってしまいます。原因分析はしておくことただし、休眠顧客を追いかけないとしても、なぜ休眠顧客となってしまったかについての原因分析は必要です。少なくても顧客リストに1行でもいいので「移転により休眠顧客化」などと書いておけば、後で見直して自社のサービス改良の手助けとなる可能性があります。前述の移転ではどうにもなりませんが、「アプローチが開いた隙に競合他社に...」といった事が傾向として出ているならば、アプローチの頻度を見直すことにもつながりますので。当座資産(流動資産のなかで特に換金性の高い資産)を流動負債で割った比率の事を言います。持っている有価証券などが該当します。100%で算出します。この当座比率とよく似た比率に「流動比率」というものがあります。こちらは、流動資産を流動負債で割った比率ですが、なぜワザワザ流動資産ではなく、当座資産を用いて計算した比率を別に設けているのでしょうか?その答えを次の例を通して考えてみたいと思います。流動資産が100万円(内、棚卸資産70万円)、流動負債が50万円という状態の企業A社があったとします。(棚卸資産は当座資産には該当しません。)この場合、流動比率は100万円÷50万円×100%で200%となります。流動比率が、この200%という水準であれば、短期的に困難な状況には陥りにくいと一般的には考えられます。それではこのA社には何の不安要素もないのでしょうか?そんなことないですよね?なんとなく不安に感じますよね。この流動資産の大きな部分を占めている棚卸資産が順調に販売でき、現金を回収できれば何の問題もありません。棚卸資産が無事に売れる保証はどこにもありません。売れたとしても、大幅な値引きを余儀なくされるかもしれません。そこで、流動資産のうちで換金性の特に高い資産を当座資産とし、その当座資産が流動資産に占める割合はどの程度なのかを考えるのが当座比率の考え方です。簡単に言ってしまうと、流動比率をより厳しく判定するというイメージですね。この例では当座比率は30万円(流動資産100万円-棚卸資産70万円)÷50万円×100%=60%となります。一般的には、当座比率が100%を上回っていれば理想的であると言われています。販売の努力をしなくてもいい、換金性の高い資産だけで、流動負債と同じだけ持っているというわけですから、100%を超えていれば安全な気がしますよね。資産や負債が流動○○に分類されるか否かを判定するための基準の一つを指します。これは、正常な営業循環内で生ずる資産や負債を流動○○にしましょうという考え方です。ruleと表記されます。正常な営業循環ってどのような事でしょうか?一般的な営業の流れを下で考えてみたいと思います。売上を上げて利益を獲得するためには、その元となる商品を仕入れる必要がありますよね?この時にお金を現金で支払ったり様々な仕入債務が生じたりします。3.商品(棚卸資産)仕入を行った結果、商品が手元に届きます。この商品の状態のままで決算日を迎えた場合、商品として貸借対照表に記載されます。売上があがりましたが、ここで終わりとは限りません。それは、現金で販売するとは限らないためです。手形をもらったり、掛け売りを行ったりするかもしれません。売上で生じた様々な債権を現金化するという事が必要です。売掛金を回収しなければいつまでたっても現金になりませんよね?簡単に考えると、営業の循環とは上のような流れになります。「この循環の中で生じるようなものは流動○○としましょう」というものです。1.の現金は言うまでもありませんが、2.の仕入れで生じる買掛金などの仕入債務、3.の棚卸資産、4.の売上で生じる売掛金や受取手形などの売上債権などがこの基準に当てはまります。貸借対照表を作成する際には流動資産へ、買掛金などの仕入債務は流動負債に該当するのです。このまんがでは、現金化するまで数年かかる棚卸資産も流動資産にあたると言っています。別に一年以内に現金化しなければならないとは言っていないので、この基準で判断するならばこの資産も流動資産になるのです。スポンサードリンクサイト紹介まんがで気軽に経営用語を学んじゃおう。難しい・なじみのない経営用語でも、まんがなら簡単に親しめます。keieimanga人気記事(画像付)PVライブドアさんからリンクについて本サイトはリンクフリーです。リンクいただきましても特にご連絡は不要です。バナーが必要でしたらこちらをご利用いただければ幸いでございます。