□■□■--------------------------------------2013.1.16------□■□■クロスロードの辻口です。今日は、「営業マンに必要な『聞き出す力』とは・・・」というお話です。ご存じのように、当社は昨年後半から「聞き出す力養成講座」という研修に力を入れています。「聞き出す力をつける研修をやってます」なんて言っています。「それって、コーチングと、どう違うの?」と聞かれることがあります。私は、この質問を受けた時に、そのまま「コーチングと、どう違うか」を説明しないようにしています。相手が、なぜそういう質問をしたのか、本当は何が聞きたいのか・・・。した意図を、やんわり聞き出してから、それに答えるようにしています。「コーチングと、どう違うか」が、知りたいわけではないんです。「聞き出す力をつける研修」って、珍しいですよね。人にはピンとこないんですね。「え?何それ?」と思うわけです。初対面だし、とっさのことで、どう聞いていいかわからない。そのまま「何それ?」とは聞けませんしね(笑)。「コーチングと、どう違うの?」という質問が出てくるわけです。相手の聞きたいことを明確にしてから、説明を始めるようにしているんです。何が聞きたいのか、よくわからないまま質問をしているのです。これって、すごい盲点なんですよ。営業マンは「お客さんの質問に答える」だけではダメなんですね。「相手が本当は何を聞きたいのか」ということを聞き出して、それに答えなくてはいけないんです。「差別化が大事だ」と言われますよね。「他社の商品との違いがうまく語れないと、商品が売れない」と考えている営業マンがたくさんいます。真に受け過ぎているんです。言われているほど大きな要因ではないと思っています。他社の商品との違いがわからなくても、その商品が必要だと感じて、その商品が目の前にあれば、お客さんは、その場で、その商品を買ってくれるものです。他社の商品との違いがわからなくても、その商品が必要だと感じて、その営業マンの印象がよければ、お客さんは、その営業マンから、その商品を買ってくれるものです。「自社の商品の必要性がわからないから」買わないのです。「自社の商品の必要性をわかってもらう」ことなんです。「そのお客さまに、自社の商品の必要性を気付かせる」ことなんです。そのために「聞き出す力」が必要なのです。理屈っぽくなっちゃいましたね。具体例を挙げましょう。私は昔、ベンツに乗っていました。これは、その時にお世話になった、ベンツのベテラン営業マンから聞いた話です。「ベンツは、BMWと、どこがちがうの?」と聞かれたら、ニッコリ笑って「ベンツはベンツですよ」とだけ答えるのだそうです。爽やかに、でも自信たっぷりに言うのですよ。彼は「ベンツとBMWの違い」を語らないのか?それは、「ベンツとBMWの違いが本当にわからないような人は、ベンツもBMWも買わない。いう人に対して、一生懸命にBMWとの違いを語っても意味がない」からだそうです。ベテラン営業マン(^^)。彼は「実は、ベンツとBMWの違いを語るのが大好き」なんだそうです。一生懸命に語る」のだそうです。「両者の違いを教えるより、その人にとってベンツが必要かどうか考えてもらうために、あれこれ質問していく」そうです。すると、元々興味のなかった人でも、ベンツを買ってくれることがあるそうです。「車なんか動けばいいんだ」「なんでみんなベンツなんか買うのか」と言っている社長がいたそうです。「ベンツとBMWのどこが違うの?」と聞かれたそうです。その時、彼は、例によって「ベンツはベンツですよ」とだけ答えて、その後に「車を使うのは、どんな時ですか?」と聞いたそうです。実はゴルフが大好きだということがわかったのです。そこで、ベテラン営業マン氏は、ゴルフの中嶋常幸プロがベンツに乗っている話をしたそうです。試合前のナーバスな時にはとても有難い」ということで、ベンツの大ファンなのだそうです。その話をすると、社長のベンツについての質問が、やたら具体的になっていったそうです(^^)。中嶋プロは、長いスランプを経て復活を果たしたした人なのですが、その社長は、そうした中嶋プロの姿勢に共感を覚えていたのだそうです。「ゴルフ」「中嶋プロ」を介してベンツに興味を持ったわけですね。その後、ベテラン営業マン氏は、ベンツの歴史や、車作りの哲学、安全についての思想などを、ゆっくりとその社長に語り始めたそうです。私も聞きましたが、ベンツって、その昔、ヘリコプターを作っていたのだとか。あの「スリーポインテッドスター」と言われるマークは、ヘリコプターのローターを模しているものだそうです。あ、話がズレちゃった・・・(^^;でも、やっぱりベンツは違いますよね。車としてイイだけでなく、このベテラン営業マン氏の話を聞けただけでも、ベンツに乗ってよかったなあと思っています。一人で乗ることが多いし・・・。最近はやりの「エコカー」に乗っています・・・(^^;我ながら、軽薄だなあ・・・。今日のまとめ●多くの人は、自分が何がわからないのか、何が知りたいのか、わからないまま、質問している。●だから、営業マンは、お客さんの質問に答えるだけでなくお客さんが何を知りたいのか、より踏み込んだ上で答える必要がある。●「差別化」は、商品を売る上で、世間一般で言われているほど大きな要因ではない。「自社の商品の必要性がわからないから」。「自社の商品の必要性をわかってもらう」こと。「そのお客さまに、自社の商品の必要性を気付かせる」こと。●そのためには、「聞き出す力」が必要。いうことで(^^)今年第1回目のオープンセミナーのご案内です。営業マンに必要な『聞き出す力』について!」あはっ。タイトル長っ・・・汗。営業マンに必要な「聞き出す力」についてお話をしていきます。「復習と応用問題」という感じになると思います。始めて参加される方にとっても、わかりやすく説明していきますよ。第1回目のオープンセミナーのご案内です。)に折り返しご連絡ください。様々な切り口でセミナーを開催していきます。私が講師を務めるだけでなく、ゲスト講師も招きますよ。「聞き出す力」についてお話しいただく予定です。こちらも、楽しみにしていてくださいね。すごい雪でしたね・・・。みなさんは、大丈夫でしたか?私は、おかげで予定がすっかり狂ってしまい、バタバタしています。メルマガも配信が遅れてしまい、申しわけありません。調子が狂っちゃうのって、意外とドキドキして面白いんですよね。思い通りにいくことばかりが、必ずしもいいとは言えませんからね。なあんて、いい加減な考え方かなあ・・・。本文中、話をわかりやすくするために割り切った表現をしています。するのは、まったく構いませんし、出典を明示する必要もありません。遠慮なさらず、どんどん使い回してください(^^)。ご希望の方は、お気軽に折り返しご連絡ください。こちらからお手続き願います。