販路開拓のやり方ツイート3新潟市で6次化大賞オーディションの審査員をしてきました。全国から選ばれた合計14社の六次産業化の取り組みを、FCP(商談)シート、商品、そしてプレゼンテーションを通して、見させていただきました。さくらんぼワイン、米粉パスタ、みりんシュークリーム、グラノーラ、もちぶた、お餅、イチゴ大福の素、浸漬米、十割ソバ、半熟たまごカステラ、トマトかきもち、冷凍杏、ジェラート・・・・とてもレベルの高い白熱した戦いで、審査委員である僕自身も勉強になる内容でした。グランプリは長野県千曲市のぐらんふぁーむさん創業3年目、グラノーラを作っている事業者さんです。可能な限り国産原料にこだわって、「もったいないと食を科学する」を事業の柱とされています。ご自身の大病を患った経験をもとに、健康的な食生活を追求するようになったとのことです。商品レベルが高いことはもちろんなのですが、プレゼンテーションを聞いていて、とても素晴らしかったことがあります。それは、大きな市場の動向、競合と自社の比較を詳細に分析しているということです。そのうえで、自社製品の特長と強みを説明されていました。FCPシートに書かれている商品特徴はこんな感じです。ドライフルーツやピューレにした材料を使い食べやすく焼き上げたグラノーラ。本商品のために開発した極薄の大麦は、油や糖量を少なく焼き上げることができる・・・これはあくまで抜粋ですが、分析をもとにストーリーが展開されていて、説得力がありました。バイヤーさんに対する営業トークも同様に上手いのだろうと思います。他社との違いを明確にするあなたもぜひ考えてみてください。他社の商品と自社の商品の何が違うのか?あなたの競合となりうる商品を何点か並べて比べてみましょう。あなたの商品の比較をしてみます。納品ロット、受注の仕方、その他のサービス体制などを比べてみても良いでしょう。他社と比べて、劣っているところを自覚するのも、重要な分析です。真実を目の当たりにして、がく然としてしまうかもしれませんが、そこからがスタートです!自信を失わないように!基本的に価格面では、大手と比べて、あなたの商品は割高になります。そのほかであなたの商品が勝っていることは何でしょうか?お客さんが高価格でも納得して買ってくれる、一番の理由は何でしょうか?ポイントは、お客さんの立場から見て、どのようなメリットがあるかです。ある間違いは、「我が社は創業xx年」という違いだけをPRしてしまうパターン。確かにそれは他社との違いですが、これだけではお客さんから見たメリットにつながりません。重要なのはあくまでお客さんからの見てどうかということです。今回のプレゼン大会では、会社の歴史とお客さんへ届ける価値を、ストーリーで表現されている方もいました。すばらしい!次回は、競合分析の手法を詳しくご紹介します。んふぁーむさん、おめでとうございました!!賞を逃した皆さんも、全く気を落とす必要ありませんよ~。