USPを作り込め!USPを作り込め!2017-02-28ノウハウの公開TweetFAXDMコンサルティングの齊藤です。『独自の売りとなる提案(独自の切り口)』という意味になります。※これだけの成果が出るクライアントさんはもちろん数は限られますが・・・。今後も、もっとお客様の反応率や売上を上げるために弊社でのノウハウ磨きのスピードも上げていきたいと思っています。成果は上がりづらいなぁ・・・」と思える原稿がかなりの数あるのです。「何を弱気な・・・」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんので、その理由を一つだけお伝えさせてください。商品やサービスの「USP」が明確になっていないUSPという横文字で語っていくと、どういう概念なのかなかなか理解が進まないと思いますので、具体的な例をお伝えします。有名な例としてあるのが、ドミノピザのUSPです。「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。それ以上待ったら無料」というメッセージを聞いたことがある方も多いのではないでしょうか?ドミノピザがこのUSPを打ち立てる前、宅配注文する側の悩みは「いつ食べ物が届くかわからないので不安」ということでした。受け手にドミノピザを選ぶ明確な理由を提供したのです。積極的にそのピザ屋さんを選ぼうという人はいるでしょうか?『選ぶ理由が明確になっているかどうか』これ非常に重要な視点です。あなたの商品(サービス)のUSPは明確になっていますか?わかりやすくするために2つの質問をさせて頂けたらと思います。1「ズバリ、あなたが売ろうとしている商品はどんな商品か。特長2つを入れて、20秒以内で説明せよ。」2「商品を見たとたん、いったいどんな客が“是非、売ってください”と、言ってくれるか。この2つの質問ですが、マーケティングコンサルタントとして有名な神田昌典さんから「USPを明確にする質問」ということで教えて頂いた内容です。「FAXDMの配信料は業界最安値水準なのに、反応率を上げるための工夫が日本一行われているFAX代行会社です。FAXDMにて見込み客獲得単価を下げたいというニーズがあるお客様にはお役に立てると思います。」と言えるでしょうか。「FAXDMで法人集客をしたことがあり、もっと費用対効果良く集客をしたいと思っている方」ならば、すぐに弊社で!と思っていただけるでしょう。実際、弊社に依頼していただける方に弊社を選んだ理由をお聞きすると、このような答えが返ってきますので、伝えたいメッセージが伝わっているのだと思います。このような形で一度あなたのサービスもまとめてみてください。基本、私たちが原稿作成を行う手順はきまっています。USPを明確に落とし込む。響くセールスレターに作り上げるの順です。中心となるメッセージが見込み客に響き切れないのです。答えられないという場合はぜひ、一度じっくり紙に書きだしてみることがポイントです。これらを磨いていくだけで、間違いなくFAXDMの反応率は上がります。次の質問にぜひ答えてみてください。Proposition)とはこの質問の答えを指しているのです。あなたの商品(サービス)がドミノピザと同様に見込み客が選ぶ理由が明確になれば、あとはセールスレターを磨き上げれば、売上が爆発するのは当然なことなのです。偶然ではなく、理屈を持って売上を作り続けることができるようになるでしょう。USPの見直し事業が既にうまくいっている方もこの機会にぜひ2つの質問をじっくり考えてみてください。したら、今よりも大きくブレイクするヒントが見つかるかもしれません。