トレーサビリティというと、消費者から上がっていって調べていくようですが、その逆もあるんですね。生産者からエンドユーザーまで見えていると、ものづくりが違ってきますか。黒川:当社の商品で「おもかげ」という黒砂糖を使ったようかんがあるのですが、一昨年から黒砂糖が採れている西表島の製糖事業所で売っていただくことにしたんです。皆さんがつくられている黒砂糖がこういう製品になっていますよと。ご自分たちが造られたものだから、贈り物にしようと思ってくださったりなどあるようです。渡辺:愛着がまた違いますね。最初のうちは「売ったことないからいやだ」「仕事が増える」といった意見もあったようですが、実際やってみると楽しく売ってくださっているようです。渡辺:顔が見えるというのはいいですね。黒川:こちらからもそうだけれども、やはり生産者から見えるというのもとても大切なことだと思います。渡辺:これはサンモトヤマの茂登山長市郎さんがよくおっしゃるのですが、商売というのはそろばん勘定のほうの「勘定」と、人間のハートのほうの「感情」。勘定と感情だといった話があります。最近はインターネットばかりで、そろばんの「勘定」ばかりになってしまっているので、ハートのほうの「感情」の商売がますます大事なのだということをよくおっしゃいます。とらやさんは重役の方が店頭に立たれていたりして、とても顔が見えるご商売をなさっていますけれども、それはやはり気をつけていらっしゃるのですか。当社には「おいしい和菓子を喜んで召し上がっていただく」という経営理念があります。「おいしい和菓子」というのはつくるほうのことで、やはりおいしいものをつくらなければいけないと思っているし、「喜んで召し上がっていただく」という部分は、いくらおいしいものをつくっても、それがお客様のお手元に気持ちよく渡らなければおいしさも半減もしてしまうし、嫌な買い物をしたなと思われてしまうと思うんです。それをしたくないので「おいしい和菓子」というのは作り手の気持ち、「喜んで召し上がっていただく」というのは売り手の気持ちを込めているのです。それでいくと、それはしっかりこれだけ売りなさいというような経営理念ではなく、いいものをつくって喜んで召し上がっていただく結果として、「ああ、いい買い物ができたな」「これ、今日早く食べたいな」とか、さらには家に帰ってどなたかと召し上がるときに「これ、どういう会社がつくってるんだ」「この会社はどんな人間がこういうお菓子をつくるのかね」というところまで話が及ぶとすれば、我々は本当に満足ですしそう言っていただけるような商売をしたいと思っています。当然だけれども、売上は大切なことですから頭に入っていなければいけないし、当社でも売上目標は立てています。それを優先するのではなくて、お客様に喜んで召し上がっていただく結果として売上があるというように、みんなで思っているつもりです。渡辺:とらやさんでは、ようかんなどの定番商品の他に、オーダー品もありますよね。その部分はまた商売がさらに難しくなります。その点はどうお考えですか。黒川:例えば「こういうお菓子を5個つくってほしい」「今度こんなものを3つ欲しい」というお客様がいらっしゃって「少々お待ちくださいませ」と言って、店頭にちょっと腰掛けていただいておやじさんが中に入ってお菓子をつくって「お待たせしました」と出てくるというような、ご注文をいただいて新鮮なものをお渡しするというのは商売の原点だと思います。我々の場合は規模が少し大きくなってしまって、なかなかそれがかないませんが「和菓子オートクチュール」といって、お客様お一人お一人のご注文に応じて菓子をおつくりするということをしています。ご結婚やお誕生日、長寿のお祝い、退職の記念など、様々なシーンでご注文をいただいています。プレゼントするお相手のお好きなモチーフや色を取り入れてほしいとか、皆で取り分けられるように大きなケーキ型にしてほしいとか、個々のご要望を伺い、お客様とご相談しながら菓子をつくり上げます。後日、作り手へお礼のお電話をくださるお客様や、中には、菓子を囲んだ写真つきで、とても喜んでもらえました!とお手紙をくださる方もいらっしゃいます。渡辺:そうやって反応が返ってきますと嬉しいですよね。黒川:それはもうつくっているこちらも嬉しいです。それで相手方もご依頼主も喜んでくだされば、みんながハッピーですからそういう商売をしたいですね。渡辺:キャッチボールがいいですよね。昔からそういう形態はあるのでしょうけれども、最近、特に重要視されているということでしょうか。これだけ世の中が均一化してしまうとやはり特別なものに、より目が向くということでしょうか。黒川:それはどこの世界でもこの後どういう商売をしていくのかと、皆さん考えておられると思います。「自分だけのための何か」「ほかとちょっと違うもの」というご要望はありますし、お客様もどこかに手土産を持っていらっしゃるときに「店で買ってきた」というよりは「特別につくってもらって持ってきた」というほうが、きっと受け手の方も楽しいだろうと思うし、そういうことのお手伝いができるならば私たちも楽しいですものね。渡辺:蜷川実花さんがフランシス・ベーコンの展覧会をご覧になって、人間の執着やフェティシズムとはといったことを新聞に書かれていて、やはり芸術家ほど執着というのか、何か1つのものに固執して能力を磨いていくのはすごく大事なのだということを言われていたのですが、黒川さんが特にこだわっていらっしゃる部分と、会社でこだわっている部分というのはほぼイコールですか。黒川:それは一致しなければいけないでしょうね。一致させるためのことは組織的になるべく多くやっているつもりだし、その中で私の考え方や何を大切にしているかといったことは、和菓子づくりに直接関係なくても伝えるようにしています。渡辺:例えば商売や製造、もしくは新規の開発など、いろいろな分野があると思いますが、どの分野に対してこだわりが強いのでしょう。黒川:特にここというのはありませんが、我々が非常に重視をしているのはやはり製造だろうと思います。渡辺:ものづくりの部分ですね。黒川:私はよく言うのですが、不器用なまでに真面目にものをつくっているという当社の製造の姿勢があります。製造技術が不器用では困りますが、それを除いた部分で器用ではないと思うんです。不器用でいいと思っているのだけれども、不器用なまでにただもう真面目に愚直に菓子づくりをしている。その製造の人たちの姿勢やそこで発せられる言葉そして製品はとらや全体に波及していって、ほかの部署の人たちもそこまで製造の人間が一生懸命にやっている、それは我々がお客様にお伝えしなければいけないというようにつながる。それはうちの場合だとやはり製造が原点にあるのではないかなと、私は思っています。今、召し上がっていただいた菓子にしても、製造の者たちがこれと同じ状況でちゃんと座って試食をしています。黒川:私はよく、立って食べるのはつまみ食いみたいなものだと言うのです。座って楊枝を使ってお茶と一緒に食べてみたときにどう感じるのか、お客様が召し上がるシチュエーションと同じように食べてみて「固い」「柔らかい」「大きい」「小さい」「食べやすい」「食べにくい」ということを感じなさいと言っているわけです。渡辺:立ちながら味見をしていては、お客様の状況はわからないということですね。黒川:座って食べなさいと言われた途端に、今まで立ってつまんで食べていたまんじゅうを一体どうやって食べたらいいかとみんなが考えるということが大切だと思うのです。