新しい時代の営業スタイルであり人生のスタイル。著書『AIに負けないためにすべての人が身につけるべき「営業学」』より、若い世代からの圧倒的支持を得る営業法を教えます(第4回)。お客さんの選り好みでシナジー効果を生み出す(お客さんにだって、良いお客さんと悪いお客さんがいるでしょう)営業マンなら誰しも考えることです。保険営業の場合、「あれを教えて、これどうなの?」といろんなリクエストをしてくるわりに契約には至らない、いわゆる「買いそうで買わないお客さん」がよくいます。一方で、まったく契約するそぶりなどなかったのに、いざ契約の段になると大型契約になった、というありがたいお客さんもいます。「お客さんを選(え)り好みするな」「どんな人でもお客さんになりうるのだから」と言う人もいるでしょうが、私はこれはあまりにも楽観的すぎる考え方だと思います。私は、お客さんには3種類あると考えています。「良いお客さん」「フツーのお客さん」「ダメなお客さん」で、その割合は上から3割、4割、3割。マネジメントの世界では「2・6・2の法則」というものがあります。これは企業の人材は優秀な人が2割、フツーの人が6割、できない人が2割というものです。統計上、このようなバランスがお客さんにもある。それが3・4・3の割合です。私はこれを「サシミの法則」と呼んでいます。優秀な営業マンとは、上位3割の「買ってくれる人」にきちんとアプローチし、ひいては深い関係性を築いてシナジー効果を生み出す(紹介を得る)ことができる人です。3割の「良いお客さん」を顧客化したうえで、4割の「フツーのお客さん」を「良いお客さん」にランクアップするべく働きかけていきます。「フツーのお客さん」とはこの場合、「買うかもしれないし、買わないかもしれない」というお客さんです。自分が欲しい商品のイメージが明確にあるわけではなく、漠然としたニーズを抱えている人たちでもあります。ここの層の人たちと関係を築き、本人が気づいていないニーズに気づかせることが、できる営業マンの腕の見せどころです。下位3割の「ダメなお客さん」はどうするか?ズバリ、放っておくべきです。ダメなお客さんとは、何をやっても商品を買わない、自分が売ろうとしているものに対して潜在的なニーズをまったくもたない人です。そのような相手に、手間と時間を費やすのは、徒労でしかありません。「どんな人でもお客さんになりうる」なんて考えは、もちろん論外。「良いお客さんと悪いお客さんがいる」という言い方も、正解とは言えません。「良いお客さん」と「悪いお客さん」の間には、「フツーのお客さん」という〝ミドル級〟が存在し、ここの層をいかにランクアップさせるかが勝負の分かれ目です。「イエスorノー」の「or」の部分に当たる人がいるということです。極端な言い方をすれば、お客さんは徹底的に選り好みしたほうがいいのです。選り好みしたうえで、お客さんに対してどんなアプローチが必要なのかを考える。それが、できる営業マンの「順番」です。◇できる営業マンはお客さんのアプローチ順を間違えない。公認会計士試験に合格し、世界一の規模を誇る会計事務所デロイト・トウシュ・トーマツグループである有限責任監査法人トーマツ勤務を経て独立。様々なビジネスのプロデュースに携わる。多岐にわたるジャンルでベストセラーを連発している。中小企業診断士について知っておきたいことを詳しく解説します。行政書士に関する素朴な疑問を解決します。