set)とは、同意を積み重ねることで、イエスと言いやすい状態を作り出す心理テクニックになります。set)を具体的にどう使うのか?についてはこれより先で分かりやすくお伝えして行こうと思います。set)営業には4つのステップがあります。set)トークを使うのかを具体的にお伝えしようと思います。set)トークは2つです。100%分かりきっている同意バックトラッキング(おうむ返し)では具体的なトークを細かく見ていきましょう。1100%分かりきっている同意ケース1“オオタニ”今日は良い天気ですねお客さまそうですねケース2“オオタニ”今年も、もう終わりですねお客さまそうですねケース3“オオタニ”総理大臣が変わりましたねお客さまそうですねこのように、100%分かりきっている質問で同意を求めると、相手は「イエス」しか言えなくなります。会話の入り口でも非常に有効なテクニックですのでぜひ使ってみてください。2バックトラッキング(おうむ返し)バックトラッキングとは、ラポール(信頼関係)を構築するためのコミュニケーションスキルです。使い方としては、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すだけです。set)について解説していこうと思います。(1)事実バックトラッキング事実バックトラッキングとは、相手の発言をそのままの形でおうむ返しすることです。この手法を用いることで、相手の心の中から・・・・・「イエス」を獲得することができるのです。事実バックトラッキング“オオタニ”休日は何をされているんですか?お客さま休日は読書をしています“オオタニ”読書をされているんですね!(バックトラッキング)お客さま(はい)(2)要約バックトラッキング要約バックトラッキングとは、相手の長くなった話をまとめておうむ返しすることです。この手法も事実バックトラッキングと同じく、相手の心の中から「イエス」を獲得することができるのです。要約バックトラッキング“オオタニ”今、営業で何かお困りのことはございますか?お客さま相手とどのようにして信頼関係を築けば良いのかが分からなくて、たとえば自己開示のやり方とか、共通点の見つけ方とか、ほめるやり方とか色々な方法があると思うのですが〜〜〜〜“オオタニ”なるほど!つまり信頼関係の築き方にお困りだということですね?お客さまそうです!バックトラッキングの話になりますが、ここで重要なのは、相手の使った言葉をそのまま使うということです。「信頼関係」という言葉を無理に「ラポール」という言葉に変換したりしないようにしましょう。相手の使った言葉をそのまま使わないと、こちらと相手のニュアンスに違いができてしまい、信頼を失ってしまうこともありますので要注意です。set)トークは2つです。それはお客さまの「悩み」と「願望」です。set)ができると、(1)お客さま自身が自分の「悩み」と「願望」について再認識することができるようになるのです。(2)お客様からコミットメントも取り付けることができるようになります。これは一貫性の原理の一つで約束したことをなんとしても貫こうとする心理効果です。お客様から「〜〜な悩みをすぐにでも解決したいです」「◯月◯日までに〜〜の目標を達成したいです」という「悩み」や「願望」を打ち明けさせる(コミットさせる)ことで、そこに一貫性の原理が生じて、プレゼン移行率や契約率が劇的にUPするわけですね。“オオタニ”信頼関係が築けている感じがしないんですね(イエスセット)。ちなみに、それってどのような時に感じますか?お客さま交流会に参加した時に感じます“オオタニ”交流会ですね(イエスセット)。set)“オオタニ”今年の目標などは決められましたか?お客さまはい。月収100万円です!“オオタニ”月収100万円なんですね(イエスセット)。ちなみに、それっていつまでに達成したいと思っていらっしゃいますか?お客さま今年までにです。“オオタニ”今年までですね(イエスセット)。set)トークは2つです。set)トークではそれぞれ詳しくみていきましょう。set)をお伝えします。使えるところがありましたら、ぜひ使っていただければと思います。set)トーク“オオタニ”弊社ではそのような〇〇さんの問題を解決をするための商品のご提案をさせていただいているのですが、10分ほどでお話できるのですが、お時間ございますか?お客さまはいここで重要なのが、「お時間ございますか?」というトークになります。「ご興味ありますか?」だとお客さまの頭の中に「興味がない」という言葉がよぎってしまうので、そうならないためにも「お時間ありますか?」というトークにすり替えるようにしてください。非常に重要な工夫になりますのでプレゼン移行トークは上記のような言い回しで覚えるようにしてください。このように同じようなメッセージを違った形で表現する方法をリフレーミングと言います。set)をしていきましょう。set)を再度行うことで、お客さまのコミットメントをより強化できます。set)の集大成になります。小さなイエスが大きなイエスに変わる瞬間です。クロージングにも様々なテクニックが存在しますので、もしもご興味がありましたら別記事の方をチェックしていただければと思います。set)がクロージングの時に大きな効果を発揮します。「千里の道も一歩から」というコトワザがある通り、お客さまからコツコツとイエスを取っていくことで、最終的には大きなイエスを勝ち取ることができるようになるということです。以上で本日の内容は終わりになりますが、もしもその他営業スキルを学んで行きたいという方は下記の記事を参考にしていただければと思います。share心理学テクこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。あり】RECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。