木戸一敏ツイートこんにちは!優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する木戸一敏です。「保留状態からアポを取り成約率アップを図る!復活トークとは?」をお伝えします」。住宅や不動産、保険などの高額商品は出会ってすぐ契約というわけには行きません。何度か打ち合わせをする必要があります。次のアポをきちんと取ることです。することで成約率アップは図れます。問い合わせが来たのに契約を逃してしまう営業マンは初回接客のときにこんな対応をします。営業マン「はい、お待ちしてます」これが成約率を大きく下げてしまう原因になっているんです。待てども待てどもお客さんから電話もメールも来ない。電話をしてアポを取ろうと考えます。「その後いかがですか?」と聞いたところで「まだ考えてるので」と言われるのは目に見えてます。そこそで何かメリットとなるものを提示する必要があると考えます。「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけどいかがですか?」これもう~ん...、という感じですよね(^_^;)アポが取れるイメージがもてません。連絡をした理由を【売り手側の情報】ではなく【買い手側の情報】で伝えるんです。「今度○○○○がお得なイベントがあるんですけど~」というのは、売り手側の情報です。「先日、○○さんのお話に、ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたいと言われてましたが、その後どんな話し合いになっているかと思い電話をしました」どうでしょう?連絡をした理由を「買い手側の情報」にするとお客さんの立場だったら「わざざわ心配いただいてありがとうございます」と言いたい気持ちになりますよね。営業マンの多くが「売り手側の情報」でアポを取ろうとします。そんな中「買い手側の情報」を伝えるだけで「この人は他の営業マンと違う!」と一目置かれるようになります。昨日、住宅会社のWさんとの電話で出てきた話なんです。「買い手側の情報」を伝えるにしても事前にその情報を聞いていないとできないことです。Wさんは、その部分をしっかり聞いていました。例に挙げた「ご長男さんが勉強しやすい環境に一日も早くしてあげたい」がWさんが事前に聞いていたことだったんです。優良顧客だけをザクザク獲得するモエル。