契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんの、お客様の中に、契約することに不安を覚えて、なかなか契約していただけない、お客様がいると思います。「転勤にならないか心配だ・・・」このような、不安があるものです。そのような、お客様の状況で、契約を無理やり取りに行けば、必ず、断られてしまいます。大切なことは、上記のような、お客様の不安を取り除いてあげること。すれば、すんなりと、契約できるようになります。そこで、そのような不安がある、お客様への対処方法を、今度のメール講座で、お伝えしようと思います。10月10日(木)の20時に、配信予約をしました。住宅営業商談のコツ!お客様との、商談の時間を短縮する方法こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、いざ、お客様と商談に入った場合、どれくらいの時間をかけて、契約まで持っていきますか?通常は、お客様の仕事が休みである週末に、商談をすると思います。これでは、1週間に1回しか、お客様と商談できません。商談の間を、1週間も空けてしまうと、お客様も仕事をしているのです。商談と商談の間が、長ければ長いほど、お客様の買う気も下がってしまうのですね。お客様も仕事をしているのです。頭の中は、仕事のことで、いっぱいになっています。親戚や兄弟、はたまた会社の同僚や上司の意見も、お客様に入ってきます。このような状態で、1週間に1回の商談だと、上記のように、お客様の買う気が下がっていきます。売れている住宅営業マンの方々は、違います。できるだけ早く契約するために、平日にも商談をしているのですね。できるだけ、できるだけ、商談は平日に持って来るように工夫をしていました。「はい、お願いします」このような会話が、当たり前のように、お客様としてしまう事自体が問題です。お客様がOKならば、何も、週末じゃなくても良いのです。そこを踏まえて、このような言い方をします。住宅営業マン「それでは、今回のご希望は分かりました。図面を変更するのに、3日は欲しいので、来週の水曜日以降であれば、もうプランは、できていますが、○○さんの、ご都合はいかがですか?」と、このように、自然な形で、平日の夜に商談を持っていけるようにしていきます。「もしよろしければ、夜の住宅展示場で、お打ち合わせをしませんか?夜だと、展示場は誰もいないので、ごゆっくり、実物を見ながら、お打ち合わせできるので、イメージが分かりやすいですよ^^」と、このように、夜の展示場での商談を持ちかける方法もあります。大切なことは、最初から、商談は、お客様が休みの日に行うこと。勘違いしないことです。住宅営業マンのみなさんは、いかがですか?例えば、私なんか、クルマの購入をするとき、いろいろとカスタムします。部品の取り寄せとかに、時間がかかってしまうのですね。そんなときに、クルマ屋さんから電話がある。「今日は、何時頃までいますか?今日見に行きたいんですけど」このように、次の日が仕事でも、ワクワクしながら、クルマ屋さんに行きます^^ましてや、住宅ですよ。普通なら、早く修正したプランが見たいはずです。商談が早ければ、早いほど、お客様はうれしいのですね。いう意味でも、商談は、1週間に1回じゃなくても構わないのです。お客様は、早く見たいのです。平日の商談に、持ち込んでみてください。しないと、売れている、トップセーラーの方々は、平日に商談をすすめていくので、あっ!という間に、お客様を取られてしまいますよ。!お客様の横たて動線が使えると思いました。住宅営業!お客様の横たて動線が使えると思いました。こんにちは、渋谷です。住宅営業マンのみなさんは、商談において、どれだけ、お客様のことを考えていますか?例えば、動線。平面的には考えている住宅営業マンの方は多いですが、縦の動線を考えていない場合が、非常に多いです。競合他社もやっているような動線の提案をしても、お客様は感動しません。どこの住宅会社さんも、同じようなことをやっているからです。横動線も大切ですが、縦動線は、もっと大切ですよ。お客様の横たて動線が使えると思いました。1年間でのスケジュール管理と、1ヶ月~3ヶ月と先を見越しての接客と商談を行い、無理のない形で契約を持っていき、年間12棟を守っていきます。ご主人様が仕事から自宅に帰ってくる。2階にクローゼットがあれば、一度、リビングで、「ただいまー!」と家族に顔を見せて、2階に上がる。2階で、家着に着替え、1階に降りてくる。お風呂に入るのならば、また、そこでパジャマに着替える。いかがですか?非常に面倒くさいですよね・・・。このように、実際に、お客様が生活するであろう動線を、家族毎に考えていくのですね。一人一人の横縦動線を考えてあげてみてください。すれば、競合他社にも差をつけることができるようになりますよ。動線の提案の仕方など、こちらで詳しく説明しています。住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、契約の意思をお客様に確認していますか?こんにちは、渋谷です。住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にあなたの会社で契約する意思があるのか?確認していますか?なんとなく、商談に入ってしまうと、最後のクロージングが非常にむずかしくなってしまいます。本日のセミナーでは商談がメインということで、今まで自分自身が行っていた商談内容や話し方、準備物含めて、もう一度見直すいいい機会になりました。トーク力がない私ですが、契約数が1件でも多く、スムーズにできるようにしていきたいと思いました。本日は貴重な時間をありがとうございました。売れている住宅営業マンの方々は、商談の前に、必ずテストクロージングを行います。お客様の契約の意思を確認して、はじめて商談に入るんですね。逆に、なかなか売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、とりあえず期待をしながら、商談に入ります。お客様の契約への意思確認をしていないので、最終クロージングが博打になってしまうのですね。契約できればラッキー!というような商談は、してはいけません。ものすごく時間のムダになってしまいます。契約できなければ、人が動く分だけ、会社は赤字です。住宅営業マンが、クロージングをかけて、お客様に逃げられない方法とは?こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。それでは、いきます^^多くの住宅営業マンの方は、クロージングが成功しなくて悩まれていると思います。「検討して、こちらから、ご連絡します」このように言われてしまったら、ほとんどの場合、契約は断られてしまいます。商談に時間をかけてきたのに、最後の最後に、断られてしまうのでしょうか?その原因は、大きく分けて、2つです。1)事前に、テストクロージングをかけていない。2)お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている。それでは、一つづつ、解説してきますね。1)の、事前にテストクロージングをかけていない。このパターンは、非常に多いです。商談に入る前に、契約までのスケジュールをお客様に見せる。住宅営業マン「一応、私共でスケジュールを立ててみました。住宅営業マン「もちろん、○○さんが、私共のご提案に、ご満足していただいたら。「はい、分かりました」ここで大切なことは、お客様に選択肢を与えておくということです。決定権は、お客様にありますよ、と先に伝えておおくことで、テストクロージングをかけても、お客様に引かれることはなくなります。要は、お客様に対して、契約という行為に対して、心の準備をしておいてもらうことが、大切なんですね。仮に、この時点で、お客様から、NOと言われたら、商談に入ってはいけません。いう場合は、先に、そのNOの理由を確認し、それが解決できて、はじめて商談に入るようにします。しないと、時間のムダになってしまいます。ここからさらに、細かくテストクロージングをかけていきます。打ち合わせに入る前、そのまま、前回の打ち合わせで訂正したプランで、話をはじめている住宅営業マンの方が、非常に多いです。なく、打ち合わせんに入る前に、必ず、前回の打ち合わせで、お客様から指摘、訂正を求められた内容を、先に、話していきます。住宅営業マン「前回のお打ち合わせでご指摘された内容を、再度、ご確認させていただきます」と言って、内容を一つ一つ読み上げながら、プランを見せていきます。住宅営業マン「前回の内容は、このように反映させていただきました。「はい、大丈夫です」このように、打ち合わせ毎に、お客様のYESをもらっていくようにします。これが、小さなテストクロージングになるのですね。あとは、これを繰り返しながら、商談をすすめていくだけです。お客様が満足する商談の内容が必要ですよ。お客様が満足する商談の仕方は、こちらを見てください。最初に、大きなテストクロージングをかけておく。打ち合わせ毎に、小さなテストクロージングをかけていくことで、最終クロージングも上手くいくようになります。次に、2)の、お客様の気持ちを考えないで、住宅営業マンの都合でクロージングをかけている、です。これは、単純に月末クロージングですね。お客様が満足していない状態で、クロージングを強引にかけてしまうと、当然、断られてしまいます。契約という行為は、お客様の満足>住宅営業マンの都合でなければ、契約などできません。普通に考えてみると分かります。打ち合わせをしている。提案内容に満足できる。よって、契約に至るわけです。分かりますよね^^これが、普通の流れです。お客様は、まだ提案内容に満足していない。月末になると、値引きやキャンペーンを使って、契約を迫ってくる。月末に契約を迫らなければいけないのでしょうか?答えは、カンタンです。その、お客様と契約しなければ、その月がゼロ棟になるから・・・まず、月に一組の、お客様としか商談がないのが、月末クロージングになる、大きな原因です。その月に契約が取れたとしても、次の月は、ゼロ棟になる確率が非常に高くなります。ならないためには、見込み客を増やしていくことです。理想は、月に3組の商談できる、見込み客を常に確保しておくこと。そのためには、初回接客に力を入れていく必要があるのですね。見込み客が増えていくことで、月初の契約ができるようになります。すると、お客様が提案内容に満足していない状態で、強引にクロージングをかける必要はなくなります。クロージングに失敗する、多くの場合、初回接客で見込み客を増やせていないのが、一番の原因なのです。月に、一組のお客様=契約率100パーセントですよ^^;そのようなことを、続けていくのは、トップセーラーの方でも無理です・・・まずは、とにもかくにも、見込み客を増やしていくこと!その上で、月に、3組の商談客をつくること。これが、コンスタントに契約を取っていく、最大のポイントです。しないと、いつまでも、毎月毎月、博打クロージングをすることになってしまいますよ。意識してみてくださいね^^それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業マンによる、売れる商談と売れない商談の違いとは?こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、どのような商談をしていますか?当時の私は、お客様の要望を聞き取り、設計部に図面を依頼していました。設計部から上がってきた図面を、そのまま、お客様に提案という形で行っていたのですね。要は、私は、競合他社と同じ提案の仕方をしていたのです。・お客様のニーズを聞く・そして、プランを作成する・それを、お客様に提案する・お客様から修正が入る・またまた、図面を修正する・そしてまた、お客様に提案するこれでは、まったく、お客様は面白くないのですね。要は、住宅営業マンに提案された内容を見て、要望を伝えるだけ。これでは、お客様は、家づくりの蚊帳の外になってしまいます。多くの住宅営業マンは、このような商談を繰り返しています。結果、お客様が決めきれず、値段の交渉などがはじまるわけです。なく、まずは、お客様を、家づくりに参加させることが大切です。注文住宅とは、オーダーメイドの住宅です。お客様も、自分自身で、「あーしたいな、こーしようかな?」と悩み、自分で考えることが、注文住宅の醍醐味なんですね。それを、取りあえげてしまっては、お客様は、面白くありません。注文住宅での商談のコツは、お客様を家づくりに参加してもらうこと!これが出来ると、お客様は自分で考えた住宅なのです。自分で考えた住宅です。納得していないわけはありませんよね?すると、カンタンに契約できてしまいます。お客様を商談に参加させる方法なども、近日リリースする。商談集中セミナーでも、具体的に解説していますよ。お客様に選ばれる商談を行えば、契約できるようになりますよ。それでは、よろしくお願いいたします。明日のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか?を、お送りします。「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたことはありませんか?私は、あります。住宅営業マン「はい、分かりました。それでは、よろしくお願い致します」このように答えてしまうと、その契約は、大変むずかしいものになってしまいます。結果、他の住宅メーカーで決めると言う内容の、お断りの連絡がくるのが落ちです。お客様に、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われてしまったら、どのように対応するのが良いのでしょうか?今度の、メールセミナーで、詳しくお伝えしようと思います。4月4日(木)の、夜20時に配信予約をしました。メーカーの提案を見てから、決めたい。他のメーカーの提案を見てから、決めたい。言われた時の対処法こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と、言われたことがあると思います。基本的に、お客様が、このような気持ちの状態のときは、ほとんどの場合、あなたの提案に満足していない場合が多いです。要は、他に候補となっている、競合他社がいるのですね。その競合他社の提案を見てみなければ、分からない・・・カンタンに言うと、競合他社の提案に、お客様は期待しているのです。場合によっては、あなたが提案した内容を、候補である競合他社に、教えている場合も大いにあります。最終クロージングをする場合の鉄則は、競合他社よりも、一番最後に行うことです。本来は、お客様に、「他の会社の提案も見てみたい」と言わせてはダメなのです。要は、最終クロージングを行う場合は、他の競合他社のクロージングが終わっている状態で行うことが、ベスト!これは、競合他社も含めて、月末に契約しようとするから、このような状態になるのですね。言っても、今回の話は、一度、最終クロージングをかけてしまっている状態です。お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われてしまった場合。住宅営業マン「そうですか、分かりました。それではよろしくお願いいたします」と、そのまま、お客様と別れてしまったら、ほとんどの場合、後日、断りの連絡が来ることになります。これでは、もう、何も手を打つことができません。そこで、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われることを、最初から、想定して準備しておくことが、非常に大切です。「他のメーカーの提案を見てから、決めたいと思います。住宅営業マン「そうですよね。その方が私も良いと思います^^」ここで、食い下がらずに、お客様を逃してあげます。住宅営業マン「○時に、○○でよろしいですか?」このように、すぐに、次のアポイントを取ってしまうことがポイントです。要は、次のアポイントを取り、商談を終わらせないようにするのですね。住宅営業マン「まだまだ、○○さんの考え方や、家づくりの内容も変わると思います。何千万円という買い物なのですから、じっくりいきましょう^^」このように、再度、商談に持っていくようにします。ここで、お客様から、「それは困る」と言う内容のことが出てきたら、当て馬の可能性が非常に高いと言うことです。要は、本命のメーカーがあり、そこの金額を下げさせるために、あなたの会社の提案を使っているという場合もあります。商談に入る前に、テストクロージングをかけておく必要があるのですね。仮に、お客様から、再度のアポイントを断られたら、その理由を確認すること!ここは、少々、強めでも構いません。契約を断られるにしても、その理由をハッキリさせ、完全に断られることが大切です。することで、次の商談に、その経験を活かせるようになります。いけないことは、何となく、断られることです。これでは、何も収穫がないのです・・・お客様から、「他のメーカーの提案を見て決めたい」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取る!これが鉄則です。再度、商談を繰り返していくことで、お客様の断りを防いでいく。あとは、これを繰り返し、お客様が満足する提案をしていくだけです。アポイントすら断られた場合は、必ず、その理由を確認すること。その上で、あなたも納得ができるような答えを、お客様からもらうのです。断られるときであっても、その理由を確認し、完全に断られることが大切です。多くの場合、再度のアポイントを断ってくる、お客様は少ないです。お客様が、断ってくる場合は、競合他社も含め、月末に契約!契約!と迫るから、お客様も焦ってしまい、これ以上、契約を伸ばすわけにはいかない。このように感じてしまうからです。お客様と向き合い、商談をすすめていく。基本は、カンタンに最終クロージングをしないこと。最終クロージングをするときは、月末ではないのです。最終クロージングのタイミングは、お客様の買う気がアップしている時!このことを、忘れずに、商談をしてみてくださいね^^それでは、よろしくお願いいたします。1ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。契約を、1ヶ月で決めようとすると、自転車操業になり仕事が苦しくなりますよ。こんにちは、渋谷です。住宅営業マンのみなさんは、その月に出会った、お客様とその月に契約しようと考えていませんか?これは、典型的な自転車操業になる例です。1ヶ月で契約をしようとしてしまうのでしょうか?理由はカンタンです。それは、見込み客がいないからです・・・。要は、その月に出会った、お客様以外に、見込み客がいないのですね。その月に出会った、お客様に対して、強引な営業をかけてしまうことになります。住宅営業マンであるあなたは、数千万円もの借金を、1ヶ月で決断できますか?できる!と言う住宅営業マンの方は、少ないと思います。^^自分は、1ヶ月で契約できないのに、お客様に、1ヶ月で契約を求めること自体ナンセンスです。契約=お客様があなたの提案に満足したとき!これを、忘れてしまうと、最終的にあっさりと、契約を断られてしまいますよ。契約のタイミングの見極め方は、こちらで分かりますよ。マンは、趣味を持っている、お客様は絶対に逃してはいけません。住宅営業マンは、趣味を持っている、お客様は絶対に逃してはいけません。こんにちは、渋谷です。注文住宅を建てようとしている、お客様の中には、趣味がある方もいらっしゃいます。趣味がある、お客様は、絶対に契約を逃してはいけません。理由は、カンタンです。趣味がある、お客様は契約がしやすいから!住宅営業マンであるあなたは、お客様が趣味を持っていた場合、お客様よりも、その趣味について詳しく調べていますか?例えば、お客様が、陶芸をされているとします。陶芸をされているのであれば、教室に通っているのか?はたまた、自宅で陶芸をしているのか?さらには、土はどこから仕入れているのか?焼きは、どうされているのか?これらのことを、お客様に徹底的に聞いていき、自分でも調べていきます。すると、お客様は、教室に通いながら、お友達と話をしたりするのが好きなのか?それとも、陶芸を自分一人で本気で楽しみたいのか?これによって、提案する内容が変わってくるのですね。自宅で陶芸をしたいのであれば、土間も必要ですし、ロクロに窯も必要です。調べれば、ロクロや自宅用の窯もあります。陶芸を自宅でするのであれば、手洗いも必要ですし、作成したものを、乾かすところも必要です。これらを、お客様から指摘される前に、住宅営業マンの方から、提案してあげるのです。することにより、お客様からの信頼感が、ものすごくUPします。現実に、できるかどうか?よりも、お客様の趣味を調べ上げ、お客様がワクワクするような提案をしていく。「あなたであれば、理想の家づくりができそうだ!」と、思ってもらえるようになります。趣味を持っている、お客様というのは、自分の趣味に理解してくれる人間を好きになります。お客様の趣味に共感する。その結果、カンタンに、売れてしまいますよ。住宅営業マンのための、教材一覧です。お申込みフォーム新着記事なんとか昨日ご契約をいただくことができました。住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」2020年1月25日3月11日(水)から、住宅営業マニュアルを値上げいたします。住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ^^2020年1月23日お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。reserved.ページトップへ。