up"という類似する言葉があります。前者は「信頼」であり、後者は「親しみ」です。類似性があると「親しみ」の情が湧いてきます。ゴルフ、社員旅行などを通し「親しみ」をつくりあげます。このようなインフォーマルな人間関係からビジネス機会をつくりあげるのが慣習のひとつといえます。近年では変わりつつある特徴の一つです。"Trust-gaining"が最優先事項です。party"へ相手を招待したりすると「ゴマすり」になってしまいます。polishing"と表現します。「信頼」に類似する言葉に、"Reliance"があります。相手に何の疑いもなく信じきることです。"Trust-gaining"積み重ねた後に来る人間関係です。ビジネスではやはり"Trust-gaining"が現実的です。ちなみに小生の大学院生時代の知人(ドイツ国籍)が、買収に伴う業務プロセス案件で日本を訪れたことがあります。彼は財務コンサルタントなのですが、顧客先への挨拶初日に飲み会に誘われました。本人は初日から誘われて驚いたそうですが、そのまま顧客とカラオケに行き楽しんできました。次の日から顧客とのコミュニケーションがスムーズに進み、無事数ヶ月の案件を終了し母国へ帰国となりました。easy!"と満面の笑顔で答えます。確かに欧米では初日から信頼獲得のために奔走する場面を考えると、彼にとっても親しくなることで人間関係を構築するのは気が楽かもしれません。小生が参加するACCJ(米国商工会議所)でも、”飲みニケーション””Nomi-nication”としたイベントがよくあり、在日外国人の間では親しさから入る日本の文化が理解されつつあるようです。いえ欧米だろうが日本だろうが最終的に信頼獲得しないと関係が深まらないのも事実です。gainingを心がけていきたいものです。