フォローしました全3回の連載予定の「サブスクリプションの見える化」シリーズ。たくさんの反響をいただいています。noteのサポート機能からご入金もいただきました。※見慣れない通知だなーと思って調べて初めて知ったのですが、10月にも複数の方から、サポートをいただいていました。遅くなってしまいましたが、この場をお借りして、ありがとうございます。(営利目的ではありませんが、わたしの記事を通してサポートしようと思っていただけたということが何よりうれしいです。)さて、今回は連載の第2回です。前回に引き続き、私自身がBtoBのサブスクリプションのビジネスでマーケティングやデータ分析を担当している経験をもとに、個別から全体、現在から未来に向けて、以下の3つの目的に合わせて考えていきます。*さっそく中身に入りましょう。2過去の実績から算出した予測の変遷を捉え、現状を再評価する過去の記事ではサブスクリプションの強みを以下のように書きました。サブスクリプション企業の成長率は、従来のソフトウェア企業の3倍を超え(※1)、サブスクリプション企業が生み出す収益は、従来の先行投資方法で得ている収益より6倍価値がある(※2)といわれています。それは、未来の収益の予想ができることから複合的な効果が生まれるためです。salesforce.com(BtoBのクラウド型業務システムの世界最大手)は、会計年度の初日に、四半期売上の95%を、年間売上の80%を予測することができるそうです。これは5年、10年と長い実績をもち十分に利益の積み上げをもつ企業であれば決して特別なことではないでしょう。安定して経常収益を得られる基盤があると、目先の問題に捕らわれることなく、長期的視野に立ち、戦略を練られるようになります。今回はそれを「スタッガー・チャート」で見える化します。売上予測を毎月アップデートし、推移を追うことにどのような意味があるのでしょうか。MANAGEMENT」(※3)で、このスタッガー・チャートを紹介し、以下のように語っています。受注の仕事をこのように見るということは、誰が予測しても、自分の仕事を真剣に考えさせることになる。(中略)だが、もっとも大切なことは、予測した見通しがある月から翌月に向けて上がったにしろ下がったにしろそこでの趨勢(トレンド)が私がこれまで知る限りで最も貴重な事業のインディケーターになることである。(P67)※強調は筆者によるもの当月の予実チェックしない組織はないでしょう。予測と予測の比較はしていますでしょうか。MANAGEMENT」の初版が出版されたは1995年、2017年1月に改訂版が出るまではしばらく絶版になっていましたし、「スタッガー・チャート」とググってもほとんどHitしません。この分析を使っている人は案外少ないのではないでしょうか。今回は、この「スタッガー・チャート」で具体的にどのような示唆が得られるのか考えてみます。今回のスタッガー・チャートは、行の一番左の囲いの中に売上実績を、以降、同じ行の右側に翌月、翌々月、そのまたさらに翌月・・・の予測を記入しています。これを続けていくと、表を縦に見比べることで、過去の予測が現実に近づくにつれてどのように変化しているかを捉えることができます。先ほどのヒートマップは9ヶ月経過後の最終型ですが、その過程でどのような示唆が得られるか見てみましょう。※数値は仮定したもので実在するものではありません。※スマホでご覧になっている方は数値が読めないほど小さいと思います。すみませんがセルの色でなんとなくつかんでいただければ十分です。※ヒートマップの色付けの条件は、表の中の縦の列内で比較をして、最小のセルが白、それ以降順に色が濃くなるように設定しています。分析の対象を17年1月からの累計とします。