share“オオタニ”本日のテーマは「高単価商品を販売する上での心構え」です。高単価商品を販売することはセールスマン・お客様にとって大きなストレスがかかることです。セールスマンは、高額の商品を販売することで「嫌われないかなぁ」という恐怖があります。顧客は、「こんな高い金額で今の悩みを解決できるのか」という不安があります。このように、高単価商品の販売は、双方にとってとてもストレスがかかることなのです。そんなネガティブな考え方も今日で終わりです。した考え方・心構えを持っていればそのような考え方は180度変わります!今回はそんなネガティブな考え方を持つあなたにふさわしい7つの考え方をお伝えしていこうと思います。まとめ高額商品の営業の心構え1お客様の友人になる優秀なセールスパーソンは、自らのことをお客様のコンサルタントやアドバイザーのような立場だと認識しています。コンサルタントとして、あなたはお客様の抱えている問題を解決する手助けをしてあげなければいけません。優秀なセールス・コンサルタントは、自分の商品がお客様に何をしてあげられるかを明確にすることに全力を注ぎます。問題を解決するとお客様に請け合うのです。自分をセールスパーソンではなく、お客様の友人と位置付けてください。商品を売りたいだけの人物ではなく、お客様を助けるアドバイザーの役割を果たすのです。お客様のニーズを把握するために十分な時間をとり、あなたの商品がそのニーズをどう満たすかをお客様に納得させましょう。高額商品の営業の心構え2お客様を指導するお客様を導く立場に自分をおいてください。質問をすることでお客様のニーズを把握し、自分の商品がお客様にどんなメリットをもたらすかを教えてあげるのです。友人、アドバイザー、そして教師のようにお客様と接することで、商談の際のストレスは激減するでしょう。お客様から拒絶される確率も減り、あなたとお客様の双方がリラックスできるようになります。高額商品の営業の心構え3お客様の沈黙の時間を大切にするモノを買う人には沈黙の時間が必要です。セールスパーソンの多くは、沈黙の気まづさを恐るあまり、ひっきりなしに喋り続けようとします。商品に関する気の利いたコメントを怒涛のように繰り出し、沈黙を埋めようとするのです。これは間違っています。お客様に質問をして、商品に関するアドバイスを行なった後は、必ずしばらく間を置くようにしてください。あなたの言葉を反芻する時間をお客様に与えるのです。焦らず、ゆったりとした態度で待ちましょう。商談の流れを無理に急かすようなマネはご法度です。この沈黙の時間が、お客様の心を自然に購入へと向かわせるのです。高額商品の営業の心構え4「新しさ」を「進歩」として提示する人間にはおかしな一面があります。進歩を望みながらも、現状にとどまりたがるのです。この傾向は、新しい商品の売買において顕著になります。完全に新しい商品というのは、消費者にあまり受け入れられません。誰も試していない商品を買うのは、あまりに危険が大きいからです。大半の消費者は「後期採用者(レイトアダプター)」に属するのです。彼らは、商品の性能が証明されるまで待ってから、購入に踏み切ります。新製品に対するこうした抵抗感に対抗するために、商品の新しい部分を「進歩」としてお客様に提示してください。これまでとは違う商品の特徴を、お客様にとってより便利で使いやすくするための進歩であると説明するのです。高額商品の営業の心構え5真実を伝える消費者が望むのは、商品に対する正確な情報です。彼らは、その商品が自分の生活や仕事にどう役立つかを知りたいのです。それと同時に、彼らは過度のプレッシャーを嫌います。売り手がリラックスして、お客様のニーズを満たすことだけに専念すれば、お客様の方もリラックスします。売り手は、自分の商品がお客様に対してできることを、ただ正確に告げればいいのです。消費者は、自分の生活や仕事を向上させるための正直なアドバイスを求めています。売り手が、どうすればお客様の力になれるかを誠実に考えれば、自然と購入に結びつくでしょう。高額商品販売に必要な考え方6品質よりも重要なのは「活用性」セールスパーソンの多くは、商品の品質の良さだけ強調すれば、モノを売れると思っています。消費者の側からすれば、「品質」というのは必ずしも購入の決め手にはなりません。人間は、モノを買うかどうかを感情で決めるものですが、品質というのは理屈に基づいているものだからです。品質よりも重要なのは「活用性」です。「業界で最高の品質」という売り文句は、消費者の心を捉えません。消費者の関心は、自分にとってやくに立つかどうかにあります。自分の目的どおりの働きをしてくれるか、自分が必要としている作業をしてくれるかどうかです。高額商品の営業に必要な心構え7お客様は売り手の言葉に「だから何?」と問いかけているいくら高額商品でも、お客様にとってメリットがなければ意味がありません。お客様に品質の良さを説明する際には、それがお客様にどのようなメリットをもたらすか具体的に説明してください。高い値段を支払うことでどんな得があるのかを、お客様に分からせるのです。お客様というのは、売り手の言葉ひとつひとつに、心の中で「だから何?」と問いかけいています。商品の説明をする際には、一言一言に対してお客様から、「だから何?」と問われていると思ってください。お客様が本当に知りたいのは、その商品を買うことで自分にどんな得があるのかということです。商品がお客様にもたらすメリットを理解させることに努めましょう。参考図書Amazonで探す楽天で探すまとめ本日の記事はいかがだったでしょうか?高額商品を販売するには重要な考え方がいくつもあることに気づいていただけましたか?しかしこれは高額商品を販売するためだけではなく、普段のセールスにも十分に活かせる考え方になっています。高額商品を売ることが難しい理由は金額が高いゆえに、「失敗への恐怖」を克服することが難しくなるだけです。あなたはその恐怖を乗り越えさせてあげるような言葉選びや態度でお客様と接すればいいのです。shareマインドこの記事が気に入ったらいいねしよう!最新記事をお届けします。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。新しい投稿をメールで受け取る【ニーズ喚起】の極意を徹底攻略!トップページへRECOMMENDこちらの記事も人気です。代表コーチ・コンサル・セラピスト向けに『科学の力』によって、誰にも頼ることなく一人でも売上を上げ続けることができることができる方法をサポートする専門家をしています。