・・・」このように、あっという間に、契約することができました。契約内容は、何もかわりません。変わったのは、契約した時期だけです。このように、お客様にも、心の準備が必要です。「提案はOKだが、今の今、契約と言われても・・・」いくら、あなたが出した提案を、お客様が大変気に入ってくれていても、契約するという心の準備が必要なのです。お金も入れなければいけませんしね^^月末に、いきなりクローンジングをかけるよりも、商談の最初に、お客様の意思を確認しておくことが重要です。すると、商談を重ねていくことで、お客様も心の準備を整えていきます。満足した段階で、自然に契約することができるんですね^^契約をいただくには、最初に、お客様の契約に対する意思確認!これが大切ですよ。1組の見込み客で、1契約とは、契約率100パーセントですよ。1組の見込み客で、1契約とは、契約率100パーセントですよ。こんにちは、渋谷です^^よく、ご相談される内容で、結構な割合で、共通点があることがあります。それは、1組の見込み客に対して、1契約を狙っているということ・・・これは、契約率100パーセントですよー^^;トップセーラーの方々でも、100パーセントの契約率などありえません。売れないで悩んでいる住宅営業マンの方ほど、1組の見込み客で勝負に出ようとします。それだけの、エネルギーがあるのであれば、まずは、見込み客を増やしていくことに集中するべきです。見込み客が、1組だけだと、かなりキツキツの、商談や、無理やりクロージング、いわゆる博打クロージングですね。これを、仕方なくやらなければいけないことに・・・たしかに、1組でも見込み客が現れると、わらにもすがる気持ちになるのは非常に分かります。その1組のお客様ばかりに、集中してしまい、いざ、契約をお断られてしまうと、次の月も、当然、ゼロ棟になる可能性が大なのです。1組の見込み客を、1ヶ月で決めてしまおうとすること自体、ムリがあるんですね。理想的なのは、最低でも、月に3組の見込み客と商談をすすめている状態。すれば、その3組のお客様の中から、1組の契約を取れば良いのですから^^まずは、見込み客を増やすことを、意識してみてくださいね。それでは、よろしくお願いいたします。毎月契約が取れるような、絶好調な状態をつづけていくには、どうすれば良いのか?こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、契約に波は、ありませんか?ある月は、契約が取れたり、ある月には、契約がまったく取れなかったり・・・このように成績に波があると、結構精神的にも、つらいものがあります。契約に波が出てくるのでしょうか?意外に理由はカンタンです^^・先々の、お客様の仕込みが出来ていない。・自分の契約の必勝パターンを確率できていない。先々の、お客様の仕込みが出来ていない状態とは、まったく見込み客がいない状態です。これでは、新規のお客様だけに頼る、自転車操業のパターンに陥ることになります。ならないためには、常に新規のお客様を獲得するように、意識を持っていなければいけません。要は、住宅展示場での初回接客の質を上げていくということです。その上で、コツコツと見込み客をためていく!この作業が非常に大切になってきます。逆に言うと、あなたの会社から買わないお客様を追いかけないことが必要ですね。次に、自分の契約必勝パターンを確率できていない場合。これは、自分自身の初回接客や商談はたまたクロージングにおいて、しっかりと検証していない場合が多いです。売れ続けている住宅営業マンの方というのは、初回接客や商談の方法を、自分なりに分析して、一つの台本を持っているものです。あとは、その基本の流れに、枝葉を付け加えていけば良いので、どんどん楽になり、売れ続けることが可能になってきます。絶好調の場合など、もちろん喜んで仕事をすることは大切です。それと同時に、なんで売れているのか?これを、しっかりと分析し、把握しておく必要があります。することで、成績に波がなくなり、売れ続けることが出来るようになりますよ。集客しても、契約ができなければ意味がありません^^;こんにちは、渋谷です^^最近は、夜な夜な一人で、追客のマニュアルを作成しているので、夜中にコンビニに行きます。すると、営業マンらしき人が、ポスティングをやっていました・・・真夜中ですよ。すごいなー、がんばってるなー!と感じてしまいました^^;ここで陥る現象があります。がんばってポスティングをして、お客様を集めることは大切です。現場見学会や、完成現場見学会などなど・・・いわゆる集客ですよね。いくら、たくさんのお客様が来場してくれたとしても、肝心の営業力がなければ、契約はできません^^;住宅営業マンのみなさんは、目の前に現れた、お客様とアポイントを取り、商談に入り、契約をいただく。何十組、集客しようと、何十組、接客しようと、契約する力がなければ意味がないのです。住宅営業マンのみなさんが、一番最初にやらなければいけないことは、営業力を磨き上げることです。ポスティングも大切ですよ。集客と営業は、別だと意識しておかないと、ポスティングなどの集客をして、仕事をした気分になってしまってはいけないのです。住宅営業マンは、営業マンなのです!^^それでは、よろしくお願いいたします。出し方しだいで、契約できるかどうか?も変わってきます。見積書の出し方しだいで、契約できるかどうか?も変わってきます。こんにちは、渋谷です。住宅営業マンのみなさんは、お客様に、いつ見積書を提出していますか?最終クロージングのときですか?それとも、資金計画書として、商談毎に提出していますか?実は、資金計画書をお客様に提案する方法は、2通りあります。住宅営業マン「はい、おっしゃるとおりです。住宅営業マン「ですよね。それならば、提案は、各社1回きりでお願いして、その提案内容を見て、ご検討された方が良いと思いますよ。内容は、あとからいくらでも変更はできますので、まずは、メーカーを絞ることが大切だと思います。しないと、まったく意味のない打ち合わせをしてしまうことになりますから^^」このように、1回のみの提案で、勝負に持っていく場合。この場合は、見積書は、最後の1回きりですね。これは、あなたの会社の提案力が、圧倒的に優れている場合は、非常に有効です。1回限りしかチャンスがないので、お客様の想像を上回る必要があります。次は、お客様と一緒に予算を考えていく場合です。この場合は、商談中に、お客様と一緒に提案内容を考えながら、予算の調整も行っていく方法です。コツは、お客様の要望をすべて聞きながら、その場でプランを、「あーでもない、こーでもない」と、お客様と一緒に考える。お客様のやりたいことは、すべてプランの中に盛り込んでいく。商談毎に、資金計画書を見せ、予算をオーバーしているならば、お客様と一緒にオプションなどを除外していきながら、予算を合わせていく方法です。この場合は、もうすでに、まるで契約後の設計打ち合わせみたいな形で商談をすすめていくので、神経戦は必要ありません。最後は自然な形で、クロージングができるんですね。・お客様と一緒に、提案書を考えていく。・予算についても、その都度、提出する。・お客様が満足した時点で、自然に契約する。大まかに言うと、このようなイメージです。お客様は、自分達で考え、自分達で予算も合わせているので、当然納得してくれる可能性が高いです。お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。お陰様で、◯◯まで、一気に一瞬で出世させて頂きました。こんにちは、渋谷です^^自分自身で、オリジナルの営業手法を考えようとすると、とんでもない時間がかかってしまいます。私も、一から台本を作成して、2年ぐらいかかりましたから^^;売れるようになるには、売れている住宅営業マンの方のマネをする方法が、一番早くて確実です。