「よい結果」をもたらすことができることは営業経験がある方なら身に覚えがあると思います。あなたが会社に勤務する営業マンで「すぐに結果を出したい」と思ったらどういう手段をとりますか?私であれば、既存のお客さんのリストを手元に置き、そこに対してのみテレアポをします。話を聞こうという「耳」ができています。一度購入したことがあるということは、もともと「強いニーズ」があり、あなたの会社を「信用して、購入する」という大きな壁を乗り越えていただいていることになりますので、同じ商品を再度お薦めするにも、類似商品を薦めるにおいても、まだ、あなたの会社と関係性ができていない会社へ連絡して営業活動するのとは、まったく違う結果になることでしょう。取引がない会社にテレアポをしたことがある方なら、あの苦痛を思い出すのではないでしょうか?担当者につないでもらう前に「ガチャン」ですよね^^;さて、これは、FAXDMでも当然一緒です。最高では20倍程度反応率が違うという結果が出ています。既存のお客さんを掘り起こそうという考えは非常に重要です。既存客のフォローは忘れないようにしてくださいね。