「株式会社ユニゾン」マネジメント研修を事業のドメインに据える同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。2009年10月2009年10月29日22:47『会社の上司“元気化”プロジェクト』始動!カテゴリユニゾンのPRunison2【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】やおら何を言い出したのか?と思われるかもしれません。思いがけず、多くの方から激励のメールを頂戴しました。その中で複数の方が、同じようなご意見を寄せて下さいました。思うようにコストや時間がかけられない。将来を考えると、この層の教育に力を入れなければならないのはわかっている。こんな時だからこそ、オープンな情報提供を続けてもらいたい。”という主旨でございました。積極的に情報提供してほしいというご意見でございました。本当にありがとうございました。貴重なご意見をスタッフで検討してスローガンを作りました。それが本日のタイトル、『会社の上司“元気化”プロジェクト』。このスローガンの元、今後積極的に企画を打って参ります。“少人数限定の無料セミナー”を開催いたします。開催スケジュール(予定)を先行してお知らせいたします。4日(金)15:00〜17:30会場は、平河町VISIX「カンファレンスルーム」の予定です。こちらから各回とも定員は限定10名様。ご参加者を絞らせていただくことで、より密度の濃いセミナーにしたいと考えております。こちらよりお問い合わせ下さい。)2009年10月26日21:11公開研修の開催概要をお知らせいたします。カテゴリユニゾンのPRunison2当社ホームページ更新前に公開研修の詳細情報をお知らせいたします。山崎豊子さんの「沈まぬ太陽(文庫版:全5巻)」を読んだ。彼女の作品は頻繁に映像化されている。映画・ドラマで何度も映像化されているし、10年位前?にNHKでドラマ放映されていた「大地の子」は、私も毎回楽しみに見ていた。これは私の偏見なのであろう、やたらと映像化されている彼女の作品を今まで敬遠してきていた。映画ではこの「沈まぬ太陽」が、それぞれ映像化されるこの機会に!とまず手に取ってみたのが「沈まぬ太陽」である。小説でこの会社は“国民航空(NAL)”となっている。相当にショッキングな内容である。“こんな会社は早くなくしてしまえ!”と思うのではなかろうか。最新号の日経ビジネスにも取り上げられていたが、この時期にこの作品が映画化されたのには相応の理由があるのでは?と勘ぐりたくなるほどの内容である。個人的には「御巣鷹山編(文庫版第3巻)」が圧巻であった。連日報道されるニュース映像を見て「これは酷い...」と思ったものだ。不覚にも何度も涙腺がゆるみそうになってしまった。あの凄惨な事故を記憶している人であれば、事故後の“NAL”を描いた後半部分は素直に“許せない”と感じてしまうだろう。それが本当に事実に基づく内容であるならば、であるが。いずれにしても、読み応えのある小説であるのは間違いない。)2009年10月20日23:03ご要望にお応えしてカテゴリユニゾンのPRunison2【PR】『はじめての管理職100問100答』こちらから購入できます!【PR】およそ1年ぶりとなる“公開研修”を実施いたします。業界では“オープンコース”と称している同業者もあります。“たった1日”でご参加いただくマネージャー・リーダー方のお仕事の進め方を変革することを狙ったチャレンジングな内容です。『即効!目から鱗のマネジメント術〜基本からお悩み解決まで〜』。“とにかく実践で役に立つ”とのご評価をいただくユニゾンの研修。生々しいケーススタディを題材として、今どきマネジメントの勘所をしっかりとお持ち帰りいただける、そんな中身の濃い公開研修です。当ブログにお越しの皆様には、一足お先に大事な所をお伝えします。開催日程と場所は下記の通りです。39,000円(税別)とリーズナブルな価格設定といたしました。?担当講師はすべて、弊社の看板講師であるunison1こと、ユニゾン代表取締役:堤幸政が登壇する予定です。配下のリーダー・リーダー候補者のレベルアップを期待されている上位管理職の皆様、そして自身の仕事に悩みを抱えているリーダー方、そんな皆様にお役に立てる研修でございます。この機会に是非、ご検討、お申込み下さいませ。先日、久しぶりに会った友人がこんなことを話していた。大きく転換されたのだと言う。彼の話によれば、その方針は“どぶ板営業”の一言に尽きるとのこと。新規顧客を開拓するためには“飛び込み営業”も厭わないで、アクティビティ(行動量)を上げろ、という方針なのだそうだ。新規の顧客に対して電話営業をかけることなどほとんどなく、ましてや、アポなしの“飛び込み営業”などは皆無だった。そこに来て、この方針転換である。「このリストに“どぶ板営業”をかけろ!」と言われても...戸惑う彼の発言にも頷けるところはある。営業部隊が売上をアップさせるには、やはり新規の顧客開拓を欠かすことはできない。“どぶ板営業的な営業活動”を避けて通ることはできないのだと思う。前記の彼の発言は、その“どぶ板営業的な営業活動”の“効率の悪さ”を言わんとしたものであろう。確かに今どき、手当たり次第に“飛び込み営業”をするのは非効率極まりない、とする彼の見解は正論だと思う。新規開拓の営業効率を上げる方策があるのか?と問われれば、そんな魔法のような方法の存在を私は知らない。できることと言えば、“お金をかけること”。ターゲットリストの精度を上げるために、例えば、イベントなどを実施して新規営業先の名刺データを収集するとか、テレマ会社などにアウトソースして、見込みになりそうな営業先を絞り込んでもらうことくらいであろう。これらはいずれも、相応のコストが負担できる組織でなければできない。お金がかけられない営業組織はどうすれば良いのだろう?これはもう“どぶ板営業的な営業活動”しかない。自ら試行錯誤を重ねてターゲットリストの精度を上げるしかないのである。具体的には、四季報やらWebやら“出来合いの”情報を元に、電話やFAXやe-mailを使って、創意工夫しながら新規顧客にアタックし続けることである。これを“効率が悪い”と断じてしまうのは簡単である。しなければ新規の顧客開拓ができないという営業組織も多い。申す私たちもそうである。新規開拓をするのに効率的な方法があれば、是非教えてもらいたいものである。“歌は世につれ世は歌につれ”などと申します。“ネットの検索ワード”だったりするのかもしれません。その意味で言えば、当ブログにお越し下さる方の関心事?も随分と変わってきているようです。2年ほど前、どんな検索ワードで当ブログにお越し下さっているのか、ちょっと調べてエントリーしたことがありました。過去記事をご参照下さい→『検索キーワードベスト10』その際のトップワンは「仕事をする理由」というキーワード。今、検索してみると、探し出すのが困難な状況でした。現在トップのキーワードは「どぶ板営業とは」。検索サイトから当ブログにお越し下さる方の半数以上が、この“どぶ板営業”絡み?のキーワードを叩いていらっしゃいます。この検索ワードが増え始めたのは、リーマンショック以降。安直な想像なれど、売れない営業現場が増えてきて、上司や先輩がこのキーワードを若手の営業パーソンに話しているのでしょうか。当ブログの「どぶ板営業」という記事がトップに表示されます。“どぶ板営業”が復活してきているのかもしれません。『論語』がブームなのだそうだ。“子曰く...”のあの『論語』である。『親子で“論語”を学ぶ勉強会』が盛況だったりするそうだ。“論語の経営学”なる特集記事が組まれていたりする。世に曰く、古典が流行る世相というものがあるらしい。多くの人が将来に対して明るい展望が見出せないと感じている、そんな時に古典が見直される傾向があるそうだ。ところで『論語』に限らず、ビジネス書籍の分野でも古典流行りだ。ドラッカーや松下幸之助の本が“温故知新的なPR文句”で書店に並んでいたりする。これも結構売れているようだ。個人的には、彼らの著作を“古典”と呼ぶのは憚られるのだが、このブームに乗って?過去の良質なナレッジが見直され、多くのビジネスパーソンの目に触れることは大いに結構なことだと思う。残念ながら、大体一過性で終わってしまうことが多いようだ。私がこの業界に身を投じた5,6年前、研修中にドラッカーの話を引き合いに出した当社の講師にクレームが入ったことがある。何もクレームを下さったその企業が特別だったわけではない。“孫子”を引き合いに“戦略”を紹介した講師にも同様のことがあった。当時の雰囲気は、おおよそこのようなものだったように記憶している。私たちは、総じて“新しいもの”に惹かれる傾向がある。その本質的な欲望が、社会の進歩に貢献しているのは間違いない。私自身はそう考えている。それらのナレッジを軽んじてしまうのは、やはり、私たちにとって大きな損失と言えるだろう。座右の書はドラッカーだと聞く。学ぶ人は学んでいる、それがいわゆる“古典”なのかもしれない。『論語読みの論語知らず』などとは言われたくないものである。決起大会やら、キックオフやら種々のイベントが開催されている。各社がこの時期にこのようなイベントを開催するのは、ひとえに“良いスタートを切りたいがため”に他ならない。スタートが良ければ、良い結果を得られる可能性がグッと高まるからだ。私たちビジネスパーソンの1日も然り。1日のスタートたる“朝”に良いスタートを切れるかどうか?その結果如何でその1日が決まる、と言っても決して過言ではない。良い朝(〜午前中)を過ごせた1日は総じて充実している。逆にダラダラと午前中を過ごしてしまった日、その日の午後が充実していたかと自問すれば、そんなことは滅多にないのである。人間はリズムに基づいて行動する生き物なのかもしれない。そのリズムは“何かを始めようとするタイミング”、すなわち“スタートのタイミング”において定められるように感じる。怠惰なリズムでスタートしてしまった1日はダラダラと。朝から午前中の時間帯を有意義(だと感じるよう)に過ごす必要がある。何事においても、やっぱりスタートが肝心なのだ。元社長で、現在は小型風力発電機の開発・製造を行っているベンチャー企業、ゼファー株式会社の社長を務めている。製造し、その高効率な風力発電機は世界の注目を集めているらしい。「この8月末、とても“醜い法律”が施行された」と語っていた。電力会社が通常の“2倍”の価格で買い取らなければならない、というもの。それだけ聞けば、低炭素社会実現のための法律とも見える。この法律の“醜さ”のミソは、あくまでも“太陽光発電設備”で発電した電力に限るとするところ。風力発電機や家庭用燃料電池、ガスなどを利用して発電した余剰電力は“2倍”の価格では買い取ってもらえないのだそうなのだ。太陽光発電設備とその他の“エコ”な発電設備を併用している場合においてもその限りにあらず、となってしまうらしい。ゼファー社にとっては、ビジネスの逆風となる法律だ。伊藤さんにしてみれば、確かに“醜い”以外の何物でもないだろう。『エネルギー供給事業者による非化石エネルギー源の利用及び化石エネルギー原料の有効な利用の促進に関する法律』と言う。出来上がってみると、何やら胡散臭くエゴな匂いがしないでもない。前回の『見込みの賞味期限』に類する話。新規の客先に対してアクセスの機会を得たにもかかわらず、その後の接点活動を継続させられないという点である。営業マンにとって喜ばしい話を聞けるケースはほとんどない。その客先を攻略するのがいかに難しいか、を思い知らされることとなる。その際に聞かされた(あるいは印象付いた)“攻略できない理由”が、その後、その客先から営業マンの足を遠のけさせる決め手となる。「あそこはいくら攻めてもダメだ」という“思い込み”を作るからだ。確かに、その時点でその客先をいくら攻めても、取引できる可能性は極めて小さいと言える。1年経ったらどうだろう?「あそこはいくら攻めてもダメだ」と言い切れるだろうか?私たちは、変化のスピードが速いビジネス界に身を置いている。組織の機構改革や人事異動だって頻繁に実施されるはずである。客先、特に新規の客先に対する営業マンの“思い込み”は、なかなか変化しない。初回のアクセス以降、継続的なアクションが起こせていないようだ。見込みに賞味期限があるように、売れないお客にも有効期限がある。その期限は見込みの鮮度と同様、最長3ヶ月と捉えると良いだろう。初回アクセスから3ヶ月以内であればギリギリ、次のアクションを起こすのに、初回時ほどのパワーは要らない。「○月にご面談いただいた際にはありがとうございました。その後、なかなかご連絡ができずに申し訳ございません。最近のご状況はいかがですか?」などいうベタな電話もできる。これが3ヶ月を過ぎてしまうと...先方がこちらを覚えていなかったり(あるいはそう装ったり)、アクセスいただいた方がいなくなったりしていることもある。なってしまうと元の木阿弥。ズブの新規開拓から始めなければならない。実際、新規顧客を継続して開拓している営業マンの多くは、どんな客先に対しても、3ヶ月ノーアクションなどいうことはまずない。最低でも1ヶ月に1回は、何らかのアクションを起こしているのである。いつまで経っても“売れないお客”などない、と彼らは知っているからだ。部下の営業マンがレポートしてくる“見込み”の精度である。その“見込み”はどの程度決まるのか?部下1人ひとりの“見込み精度”を読み込んで、チーム全体の業績を作っていくのが、営業マネージャーの腕の見せ所である。そんな営業マネージャーの腕の揮い所で、その対処に困るのが“いつになっても決まらない見込み”だ。今月も月末近くになったというのに、まだ決まっていない。「いや、決まるんですけど時期の問題です...」などとのたまう。営業マネージャーとしては、そのような案件を“見込み”としてカウントしない方が賢明である。必要最低限以上の工数をかけさせないようにリードすべきである。著しく鮮度が落ちた食品と同様に、潔く“捨てる”必要があるだろう。(105)最近のコメント「最新トラックバック」は提供を終了しました。ブログ検索」ブログパーツは、サービスを終了しました。