価格を高くして爆益をあげるためにやるべき3つのことこんにちは、島倉です。利益を伸ばすためにもっとも重要なのが価格。ほとんどの人はお客が頼んでもいないのに(驚)自分自身で価格を安くして売っています。そんなことをして儲かる。いや、ビジネスとして成立するのでしょうか。わたしがコンサルをしている結婚相談所では入会金10万円、月会費1万円、成婚料30万円とうように、高めの価格設定をしていますが次から次へと入会する人が後を絶たない状態。入会金は不要、月会費3000円、成婚料10万円とかなりの安い設定になっています。完全に貧乏暇なし状態で忙しい割に儲かっていません。会員のサポートが十分に行えないので悪評やクレームで悩まされる事態に。思ったほど利益が増えず、サービスの質の低下で逆に窮地に立たされることになることになるんです。結婚相談業に限った話ではなく全業界に当てはまる話です。怪しい実績、経験も乏しいコンサルタントが急増。真面目にやっていても怪しく見られるのがコンサルタントという職業なのですが。(苦笑)怪しげな安値を売りにしたコンサルタントのおかげで業界が荒れてきて困っています。月1回の訪問で1万円30分の相談で3000円といったあり得ない価格でやっています。ちなみに、わたしは6カ月という期間で300万円をチャージしています。比べればかなり高い価格を設定していますが成果をだすにはある程度の期間が必要で覚悟を決めた人だけに来てもらいたいので他のコンサルタントに比べてはるかに高い価格に設定にしています。実際、コンサルティングに申し込んでくれる人はやる気に溢れていて、意欲旺盛!時間がないとか、忙しいといった言い訳を一切言わずに、アドバイスしたことを確実にやり遂げるといった人たちばかりなので、コンサルティングの成功率は100パーセントを達成している状態です。必然的にお客の質もあがるので成果をあげることができます。なにより、お互いが気持ちよく仕事ができるので、いいですよね。価格を高くしても売れるためにやるべきこととは?ストーリーを語るベネフィットを訴求する毎日の情報発信にこだわる我々がやっているのはボランティアではない!では、どのぐらい価格をあげるべきかというと。2倍?3倍?いや、それでは全然ダメ!!!少なくとも、10倍以上の価格に設定をしてください。「いや、ちょっと待ってください!そんなに価格をあげたらお客が一斉に離れていくのでは?」と思われるかもしれませんね。先に言っておきますが、お客は間違いなく離れていきます!(笑)もしかしたら、ひとり残らずいなくなるかもしれません。以前、セミナーに参加していた飲食店のオーナーの方から「島倉さん、ちょっとうちでは無理ですね。お金を持っている人はあまりいないので、お客さんが来てくれなくなります。いったお客さんを切り捨ててもいいんでしょうか。何か救う手はありますか。」という相談を受けたことがあるのですが、でも、おかしくないですか?わたしたちがやっているのはビジネスです。ボランティアや慈善事業ではありません。支払い能力のある人をお客にしなければなりません。お金を持っていない客層や支払い能力が十分でない貧乏な人にターゲットを絞るという方法、戦略はありますが、だとしたら、ビジネスモデルやマーケティング全体を見直さなければなりません。残酷に聞こえるかもしれませんが、ビジネスとは等価交換。提供する商品、サービスに見合った対価、つまり、お金を交換するのがビジネスです。等価交換ができない客層を相手にしてはダメなんです。支払い能力のない客層を対象にするのであれば、ビジネスではなく、ボランティアでやるという覚悟と戦略が必要です。価格をあげてください。その価格を支払うことができる支払い能力のある客層をターゲットにするということを理解してください。実は、コレ、すべて嘘!!!勝手に自分のお客はお金がないと決めつけている人がほとんどです。お客はちゃんとお金を持っているんです。本当に支払えないと言う人は稀。他のことに使って、あなたには使っていないというのが真実なんです。それは、マインドシェアを奪えていないことが原因です。マインドシェアとは何かというと、お客のなかで自分がどのぐらいのポジションを得ているのかということ。本当にマインドシェアが高いのであれば借金してまでも買ってくれるんです。テレビを見ていると自分の年収や生活レベルをはるかに超えた高級車を買ったり、ブランドを身に着けている人っていますよね。いった人がマインドシェアを奪われている状態です。価格を高くしたときに、お客が離れていくのであれば、お客のマインドシェアが奪えていないからです。価格を高くしても売れるには、お客のマインドシェアをどうやって獲得するかが肝になるということを理解してください。価格を高くしてもバカ売れしてしまう秘密ミネラルウォーターというとだいたいどのぐらいの価格を想定しますか?ペットボトルであれば140円。富士山の自販機では500円。高いレストランで頼むとグラス800円。いうのがだいたいの相場ですよね。なかには凄いペットボトルがあるんですよね。以前、わたしが友人からもらったミネラルウォーターはなんと、1本2万円近くするものでした。2000円ではなく、2万円です。2000円でも十分に高いですがさらに10倍の2万円ですからね。期待が膨らむじゃないですか!?確かめるために開けて友人と一緒に飲んだのですが。味については至って普通。美味しんぼの海原雄山のような食通であればわかるかもしれませんが、わたしにはまったくわかりませんでした。このミネラルウォーター。外装がおしゃれで、スワロフスキーが施してあるんですよね。自分で買って飲むことはないかなと思いました。実は、このミネラルウォーター。飛びように売れているんです。結婚式や贈り物に使われているとか。何の変哲のないただの水でもスワロフスキーが絡むだけで高価格であってもバカみたいに売れるんです。結婚式などのお祝いや特別な人への贈り物として。国内では唯一銀座だけで購入が可能。人気モデルの○○さんがが愛飲している。情報が加わることで価格が跳ね上がるわけです。価格が高くても売れる秘密。それは、商品そのものではなく背後にある情報にあるわけです。東京ディズニーシーで販売されているランチプレート。言って、あれ、おいしくないですよね。味覚がどうかしていると思うので病院で検査することをお勧めしますが。実際にあれを食べておいしいと思っている人は結構いるんじゃないでしょうか。東京ディズニーシーのランチプレートは2000円前後はしますよね。おいしさだけで言えば、わたしは吉野家の牛丼の方がはるかにおいしいので、満足するのですが。東京ディズニーシーという独特の世界観が背後にあるからです。言い換えれば、ランチプレートにはない情報が加わることで新しい価値が生まれる、ということなんです。わかりやすい実験をしてみましょう。あなたが次の2つのリンゴを見たときにどちらのりんごを買いたいと思いますか?【青森産のりんご。蜜がたっぷりの青森産ふじりんご。【完全無農薬!化学肥料不使用!今が旬「ヤマダさんのりんご」限定入荷しました。生産数が極めて少なく、めったに入荷しないレアなふじりんご。実際、セミナーの受講者にどのりんごを買いたいと思うか質問したところ、93パーセントの受講者が価格がもっとも高い3番目のりんごを選んでいました。付加された情報で決まるんです。何の価値も感じられない情報を並べ立てたところで何の意味もありません。大事なことは、お客が価値を感じる情報をわかりやすく魅力的に表現をすること。購買意欲を刺激することができます。珍しい話ではありません。価格を高くして成功するかどうかの決定打になるということを理解してください。価格を高くしても売れるためにやるべきこととは?では、価格を高くしても売れるためには何をすべきなのかということですが、やるべきことは以下の3つです。ストーリーを語る独特の世界観をつくりだして魅了するもの。それは、ストーリーです。毒舌漫談でお馴染みの綾小路きみまろ。公演のチケットは秒速で完売。公演を見ているだけの人であればおもしろい人だなぁレベルで終わりますよね。存在だけで勇気をもらえる、そういった人に感じるはずです。彼のことを好きで好きでどうしようもなくなる。応援したくてたまらない状態になるわけです。ストーリーがなければ、ただの中年芸人。ストーリーがあるだけで幅広いファン層を持つ超売れっ子芸人になるわけです。大事なことはとにかくストーリーを語ること。自分は何者なのか、どういう人間なのかを熱っぽく、語ってください。どのような想いでビジネスを始めたのか。起業した理由や商品開発のきっかけは?商品への想い、開発ヒストリーや苦労話など。語るべきことはたくさんあるはず。