リクル-ト社、Webマーケティング会社を経て、現職に。SFAの導入コンサルなどCRM領域での支援を中心に、あらゆる業種業態の企業における企業の営業プロセス改革に従事。2015attax_kurata第1回目では、予材管理の概念について解説を致しました。第2回目の今回は、予材管理の運用について触れていきたいと思います。予材管理の運用プロセスは、大きく2つのプロセスに分類されます。「予材資産をする形成するプロセス」(以下、プロセス1)と「予材を新陳代謝させながら受注へ移行させていくプロセス」(以下、プロセス2)があります。プロセス1について詳しく解説していきます。予材資産(顧客との関係資産)を形成していくプロセスですので、定期的にポテンシャルがある顧客へ接触し関係性を築いていく必要があります。重要なポイントは、関係値構築を目的にしているので、商品のPRを積極的に(押し売り)してはいけません。人は、何かしらの対象物と繰り返し接することで、警戒心が薄れ、好意度が増していくという「単純接触効果」(認知心理学の法則)を利用し、関係性を築いていきます。1回の接触滞在時間は2分間程度(ご挨拶程度)で十分です。その変わり、ポテンシャルがある顧客であれば、何度も繰り返し足を運んでいきます。メールや電話ならともかく、訪問(face-to-face)になると直接相手をしなければならないから、さらにうっとうしいのでは...と思われるかもしれませんが、やり方次第です。営業の場合は、いきなり顔を合わせ「二度と来るな!」と言う人はあまりいませんので、まだ関係性がない先でも「どうも」くらいのことは言います。「先日のイベントにご来場いただき誠にありがとうございました。何かお気付きのところはございましたか。それではまた、何かありましたら...」と営業がこのようにひとこと言って帰ろうとしたらどう思われるでしょうか。「あれっ、もう帰るのか・・・」と聞きたくなることでしょう。「すぐ近くに私どもの取引先があるので寄らせて頂きました。顔を出させてください」と言い、帰っていきます。2週間後、営業がまたやってきて、「新しいパンフレットができました」と手渡しし、またすぐに帰ります。接触した」という事実を作ることの方が、プロセス1では重要になっていきます。今後は、プロセス1もマーケティングオートメーションなどの普及により、営業がわざわざ足を使って能動的に接触をしていく顧客先は少なくなる可能性はありますが、接触する対象数と優先順位が変わるだけで、営業の基本的な活動は変わりません。信頼関係を築くという意味では、「face-to-face」が一番効果的だからです。現状の日本の中小企業のほとんどは、まだまだマーケティングセクションがない企業が多く、営業が案件の刈り取りをしつつ、案件を発生させる為の活動(プロセス1)をしなければならない状況です。そのような企業では、営業マネジャーは、いかにプロセス1の活動に焦点を合わせ、現場の営業へ最適な行動配分を指揮していくのかが重要になっていきます。次回は、プロセス1で重要となる「行くべき先の見極め」ポテンシャル分析について、解説していきます。2015attax_kurata最低でも目標予算を達成させるマネジメント手法「予材管理」とは?本コラムを担当することになりました、株式会社アタックス・セールスアソシエイツの倉田丈寛と申します。本コラムでは、安定的に目標予算を達成させるマネジメント手法「予材管理」の解説を中心に、営業力強化手法について記載していければと思います。営業力強化を計る上で重要なポイントは、「個」の視点で考えるのか、「組織」の視点で考えるのかという点です。「個」の視点というのは、営業パーソン個々のコミュニケーション能力や、自社製品・サービスの理解度、プレゼンテーション能力の強化などを示します。「組織」の視点というのは、個人のスキルに依拠しない仕組みや、マネジメントのルールの構築ことを示します。私は、年間250社以上、中小企業から大企業までの経営層の方々と、営業力強化について面談しておりますが、その中で、上手くいかない原因は、「個」の能力を強化することにフォーカスし過ぎてしまっているケースが多々あります。営業組織内で自社製品・サービスの勉強会や、ロールプレイング、コミュニケーション研修などを実施し、満足して終わってしまっているケースです。研修や勉強会を開催した時には、企画した側も受講した側も、その場は盛り上がり、仕事をした感覚になりますが、手段が目的化してしまっているので、営業の一番重要な目的である、「目標予算を達成させる」という軸が、ブレてしまっているのです。営業の仕事は、目標予算を達成させることですから、どんなに、個々の能力を強化させることに力を注いでも、現状と目標とのギャップを組織全体で数値的に把握出来る状態で、マネジメントサイクルが回っていなければ、営業パーソンが、最適な営業活動をしているかどうかも検証ができません。安定的に目標予算を達成させるのであれば、組織全体で目標予算に焦点を当て、現状と目標とのギャップから、最適な営業活動を導かせるマネジメントルールが必要になります。目標予算達成の第一歩として弊社のセミナー参加をきっかけに、年間300社近くの企業様に「予材管理マネジメント」を導入して頂いております。予材管理マネジメントとは、目標予算の2倍の「予材(予定している材料)」をあらかじめ積み上げることで、目標未達成リスクを回避するというマネジメント手法です。「予材」は、ほぼ受注出来るであろうという「見込み」、実際に見積りや提案書を出し、受注へ向けて仕掛けている「仕掛り」、お客さまと関係値構築がされ、今期案件化する可能性がある「白地」という3種類のファクターで構成されています。今期、案件化するかどうかは分からないが、お客さまと関係値構築が出来ている「予材資産」というのも重要なファクターになります。営業が訪問した会社に、整備士が何人いるのか、毎月何台当たりの車検をさばいているのか、などといった情報を得ることができれば、直ぐに仕事に結びつくかどうかは分からないが、そこに予材資産が埋蔵されていることをキャッチしたことになります。持つことが非常に重要であり、それによって質のよい予材が膨大に蓄積されていきます。目標予算の2倍以上積み上げることをマネジメントルールにして、目標の未達成リスクを回避していきます。これが予材管理の基本な考え方になります。次回は、どのようにすれば「予材資産」を膨大に積み上げることが出来るのかという視点で、「予材管理マネジメント」を解説していきます。「イベントマーケティング」とはイベントを活用した企業のマーケティング・営業活動の成功事例や、トレンド、イベントツール、マーケティングツール、最新テクノロジーをお届けします。全国のMICE関連ニュース、展示会スケジュール、イベント会場の情報も満載。タブロイド紙「月刊イベントマーケティング」、メールマガジン、webサイトで展開しています。