天国と地獄は状況や環境ではない。人の心が決めるもの・・・。天国と地獄との分岐点を舞台に、人間の欲の深淵を描こうとしたテーマ性が素晴らしい!是非、舞台化すべき作品です。』タイムリー過ぎて被ってしまいますが、正直悔しさはありません。稲月P、私が「踏み台にして欲しい」と思ったのは貴方です。留守の間は、私と徳ちゃんで固めるから大丈夫♪AUGHANCEは進化し続ける劇団です。分譲マンション販売時、人手が足りない時には、販売会社にアウトソーシングしていました。九州の某プロジェクトは、販売不振は勿論のこと、現場の掃除が行き届いてなかったり、お客様に対する説明が的を射てなかったり、クレーム頻発の問題現場です。その度、改善を申し入れるものの、暖簾に腕押しで何の対策も示されない状況が続いたため、現場を超えて直接販売会社に抗議の申し入れを行いました。後日、担当役員とされる常務と現場を任されているプロジェクトリーダーと私との、三者協議の場が設けられたのです。私から、これまでどういう事態が起こってきたか、それによってどういった問題が生じているかを改めて列挙します。それに対して、上司である常務が示した反応は・・・。はい、申し訳ありません・・・。ま、誠に申し訳ありません!はい、ここで問題です。この上司は、始まって僅か一分の段階で既に、致命的なエラーを二つ犯しています。責任のある上司の自らの失態として受け止め無ければならないその後、このトンチンカンな上司を、烈火の如く叱責したことは言うまでもありません。以下に模範回答も掲載しておきます。総ては、上司である自分の管理監督不行き届きに責任がございます。まことに申し訳ありません。今後は、私自身がプロジェクトへの関与を強め、迅速な対応を心掛ける所存です。改善のための対策をまとめて参りましたので、今一度チャンスを頂けませんでしょうか。真摯に反省し、責任を受け止めた上で、今後の対策を持ちかける相手を、更に責め続けられる程サディスティックな精神の方は、そう多くない筈です。加えてこの部下が、自分に代わって謝罪し、責任を背負ってくれた上司に、畏敬の念を抱くことは間違いありません。0Pagetop営業は障害走:後編この当時、キャンセル率の高さが話題になりました。順調に申込まではいくものの、二、三日後にキャンセルの電話。一日で三件申込、その全てがキャンセルという事例もあります。私はその原因が、施工品質にあると思いこんでいました。床の不陸や建付けの悪さが、狭い市場の中で口コミで拡がり、風評となって聞こえてくるものだから、お客様が慎重になってキャンセルに至る・・・という推理です。自分自身の営業に問題があろうとは、この時は予想だにしなかったのであります。営業の師は、言いました。「お客様は購入したいという強い思いと、それを阻害するハードルとを併せ持っている。どれだけ物件の良さやマイホームの夢を語って洗脳しても、ハードルを越えなければゴールには至らない。ハードルを残してゴールしたつもりでも、そのハードルは必ず再び立ちはだかる。そこに、「親との相談」というハードルがあるとしましょう。未熟な営業マンは、目の前の見込み客を失いたくないものだから、そのネガティブな話題をスルーします。マイホームの夢が大きく膨らみ、ついに申込。ところが、家に帰って自己資金の援助の話を親に相談したら・・・。考えれば、ハードル越えの必然性は理解できます。具体的な対策としてはどうすれば良いのでしょうか。「一戸建ての希望は捨てられますか?」モチベーションを下げないために、極力避けようとしてきた話題を、これでもかこれでもかとぶつけて、一つずつハードルを越えていきます。仮に、援助を見込んでいる親の反対が予想されるのであれば、逃げるのではなくその場に来て貰い、営業マンと本人の二馬力で説得に当たるのです。それは、申込後でも構いません。いや寧ろ、申込後の方が売り込み色が薄まり、営業マンとの距離が近付くため、本音が引き出し易くなります。土俵際まで追い込んで、勝ったと思って気を緩めたら負け。相手が土俵を割るまで、しっかりと駄目押ししてこそデキル営業マンです。自己流のやり方で、営業とも言えない営業をしていた頃の、振り返るのも恥ずかしいエピソードです。当時は、分譲マンション事業部を立ち上げて間も無く、営業マンは部長の私と、他事業から異動してきた部下の二人だけでした。内覧会に来場されたお客様の接客に、経験の浅い部下の営業マンが当たります。購入意欲も高く、そこそこ話は盛り上がるのですが詰めが甘く、「家族と話し合って検討してみます。」という台詞を残して帰る背中を、笑顔で見送らんとする部下。お声がけをして引き留めました。お客様の言葉を真に受けてはいけません。この業界で、「検討します」は「買わない」とほぼ同義語です。「物件は気に入って頂いたようですね。御検討中に、折角気に入ったお部屋が埋まってしまう可能性もあります。お申込み頂ければ、一週間は部屋押さえができます。無くなるかもしれないという不確かな状況よりも、お部屋押さえしてからじっくり検討された方が良いでしょう。お申込み時点では、一円のお金も必要ありません。当然のことながら、この「魔法のトーク」によって申込に至ります。お客様がお帰りに成った後、部下は羨望の眼差しで呟くのです。「いやあ部長、流石ですね。上司の威厳を見せつけることのできた私は、部下からの甘言にも胸を張ります。ここまで来ますと喜劇以外の何ものでもありません。これを、新三大タブー営業の一つ、「とりあえず申込」とさせて頂きます。悲しいかな未熟な私はこの時、これがダルビッシュのシンカーの如く、はたまた本田圭佑の無回転シュートの如く、最上級のクロージングトークであると、大いなる勘違いをしていたのです。0Pagetopゴール知らずのマラソン前回、営業はヒアリングが大事という話をしました。お客様のお話しに、しっかりと耳を傾けるのが営業です。営業の師は言いました。smileを経営の根幹に位置付ける企業としては、ちょっと聞き捨てならない言葉ですね。これは、判り易く伝えるための方便ですから誤解の無いように。換言するならば、「お客様の言葉を真に受けるな!」という意味です。お客様と対峙した時点で、いの一番に確認すべきことは「動機」。しても、何十件案内しても決まりません。現場においては意外とこの「動機」を二の次にして話を進め、引っ張った挙句他決してしまったりします。はい、予算6万円までの一戸建貸家はないでしょうか?ここから、物件出し→案内へと展開するのは愚の骨頂です。お引越しの「動機」は何ですか?ご結婚する、転勤に成る、子供の就学により机を買うと手狭に成る、親を引き取る・・・。一戸建を希望される方の中には、「ペットを飼いたいから」というニーズを持ち、「一戸建ならペットが飼える」と誤解しているケースもあります。手間暇かけていざ契約という段階で、ペットの問題が浮上して没となってしまうこともあるでしょう。今は軽量鉄骨アパートの2階に住まわれていて、お子様が活発なため、下階の方と音のトラブルに成っているのかもしれません。その動機さえ判っていれば、一戸建だけでなく、下階に住戸の無いピロティタイプのマンションも選択肢の一つに成ります。動機を掴まずして進める商談は、ゴールを知らずにスタートを切るマラソンのようなものです。0Pagetopスペックを語るな!営業という仕事に携わって四半世紀が過ぎました。長く年季を積んでも、真髄を掴んだつもりでも、なかなか極めることは叶わず、本当に奥が深いものです。これまで数々の失敗を通じて学んできたことを、少しお話ししようと思います。大事なことは何かというと、傾聴(ヒアリング)です。初心者は、ともすれば「上手く説明すること」が営業と錯覚しています。「システムキッチンは、シンクが広々としているので便利です。「収納が大変充実しているので、荷物が多くても問題ありません。「オートロックが完備しており、セキュリティ面でとても安心です。」かつて、営業の師に教えられました。スペック(性能)を知らなくても良いということではありません。「聞かれてもいないのに説明するな!」という意味です。留守がちで屈強な単身男性であれば、オートロックを必要とはしない今時、お客様もしっかり勉強されているので、物件資料やネット情報を見れば、スペックは理解しています。説明するならば、そのスペックによってもたらされるベネフィット(便益)を、引越し後の生活シーンに代えて伝えるべきです。将来的にお二人で住む(同棲・結婚)ことになっても、このシンクなら中華鍋も楽々洗えちゃいます。今は荷物が少なくても、生活する内に必ず増えてくるものですから、備えあれば憂いなしです。オートロックがあれば、強引な訪問販売も断り易いので、休日もゆっくり休めますよ。第一印象でピンと来ていない物件の情報など、どれだけ饒舌に伝えられたとしても無用の長物です。合コンで、ストライクゾーンから遥か遠くに外れた異性が隣に座り、趣味だの経歴だのペラペラ喋られた時のうんざりした感覚をイメージしてみて下さい。「物件の良さはしっかりと説明できたんですが、もう一つ興味を示されなくて・・・。厳しい言い方をすればそれは、物件そのものが気に入ってないか、営業の貴方を気に気に入ってないか、その両方です。気に入った物件であれば、こちらから説明しなくても、お客様の方からスペックを聞いてきます。それが、「営業上手は聞き上手」と言われる所以です。0Pagetopランチの百倍の報酬エイブルは賃貸仲介のブランドですが、当然に売買の御用命も承ります。縁あってこの度、数億円の物件の売買仲介に関わることになりました。最終的に成就するかどうかはともかくとして、買付申込まで進んでいます。この業界のタブーとして語り継がれるのは、「契約前に算盤を弾くな!」という言葉。オカルトながら、契約前に貰える見込みの手数料計算をすると没になってしまうという意味です。確かにそうした経験も多々あります。そもそも論で言えば、沢山の情報を集めたとしても、成約までこぎ着ける確率自体がかなり稀少。算盤を弾こうが弾くまいが、その殆どが没なのです。数億円の取引が成就した際、手にすることのできる報酬は1000万円を超えます。そこだけにフォーカスすれば、「濡れ手で粟の良い商売」と思われるかもしれません。我々の仕事はあくまでも成功報酬ですから、最終最後まで見届けられなければ、それまでの努力や苦労は総て骨折り損のくたびれ儲けです。一件の成約の足元には、何十、何百という没の山が築かれています。方や、賃貸仲介の手数料単価は数万円です。先述の売買に比べれば、少額であることは間違いありません。成約数と来店数で割り出す平均成約率は50%を超えています。来店されたお客様の二人に一人は成約して頂ける計算です。決まるか否かが不透明で、今年あっても来年は見込めない、文字通り水ものの売買仲介に比べれば、賃貸仲介の業績は安定しており、経営的にも計算できます。何より忘れては成らないのは、少額とは言いながら、一般の方が支払う金額としては高額な報酬だということ。素晴らしい笑顔とパーソナルなおもてなしで、数百円のランチを提供される店は幾らもあります。我々は、その百倍もの報酬を頂いているのです。金額の多寡に関わらず、一人ひとりのお客様から頂く報酬の有難味を、決して忘れてはいけません。0Pagetop感性の琴線を奏でる「千の風になって」で一世を風靡した、日本を代表するテノール歌手「秋川雅史」さん(愛媛県西条市出身)が、あるTV番組で次の様なお話しをされていました。「プロ歌手の方の中には、詩の世界に入り込み、しっかり感情を込めて歌う方が少なくありません。私は全く逆で、ひとつひとつの言葉を丁寧にメロディに当てはめることだけを考えます。できるだけ感情を出さない様にして、心を無にするのです。その方が、寧ろ伝わり易い。歌い手がどう感じるかよりも、聴く人がどう感じるかに委ねることが大事だと思います。伝える側のマスターベーション・・・自己満足の押し売りではいけないという教えです。私は、ヴォーカリストとしての「やしきたかじん」さんを崇拝しています。アルバムも持っていますし、カラオケでも好んでよく歌います。ライブで気持ちが高揚してくると感情移入が激しくなり、メロディーもリズムも全く無視してしまうため、時にまったく別の歌のようです。すると、本人の熱唱振りに反比例して、こちらの気持ちが冷めていく感覚がありました。そんな受け止め方をする自分がひねくれているのかと、ずっと疑問に思っていましたが、先述の秋川さんのお話は腑に落ちます。この理屈は、セミナーの講師にも、演劇のアクターにも、営業マンにも共通でしょう。営業マンがお客様の感情を鑑みず独りよがりな提案を押し付けるのも、セミナーの講師が紹介する話に没入して涙声になってしまうのも愚の骨頂です。私自身も涙腺が弱い方なので、感動的な話材を取り扱う際は、平常心で紹介できるまで、通勤の車中で繰り返し繰り返しリピートしていました。昭和の歌姫「美空ひばり」さんは、それこそ別格です。生前「悲しい酒」をTVで歌った時のこと。感動の涙が瞳から溢れ、ボロボロこぼれて頬を伝って落ちているにも関わらず、歌声は凛として響き渡り、少しもぶれまないのです。鳥肌が立つほどの凄味は、今でも鮮明に覚えています。この仕事を生業として、対価を頂くプロであるならば押し売りではなく、お客様の内なる感性の琴線を奏(かな)で震わせたいものです。入院中の同級生のお見舞いに行ってきました。処置が早かったことが幸いして快方に向かっており、見た目、特に後遺症らしきものは見当たりません。人の名前や数字が思い出し難い等、若干の影響はあるようです。彼は、学校を抜けてから一旦家業を継ぎましたが、不透明な先行きから早々に見切りをつけ、新しい事業にチャレンジ。技術を習得し、設備に投資し、人材を採用し、販路を開拓し、業用を拡大していきます。趣味や遊びにうつつを抜かすこともなく、毎日毎日が仕事漬けの日々でした。真面目一方な性格が故、抱え込むストレスも大きかったのかもしれません。仕事人間にとって、ベッドで安静にすることは思いの外苦痛のようです。心許す同級生だからか、本音の弱音も聞こえます。「身体の状態は、これから良くなっていくのだから心配することはない。「今は仕事のことを忘れて、身体を直すことに集中すれば良い。「今まで寝食忘れて仕事に取り組んできたから、神様が静養の時間を与えてくれたんだ。「大病であったかもしれないけれど、早目の発見で助かったのは運があったからこそ。前向きに重ねたメッセージは、幾許かなりとも彼の心に届いたでしょうか。同時に、自省・自戒として自らの言葉を噛み締める自分が居ました。人は皆、この世に命を受けた瞬間から、例外なく不治の病に冒されます。死亡率100%、絶対に完治することはありません。その病名は「生」・・・「生きる」ということは、必ずいつか「死ぬ」ということなのです。あるにも関わらず、永遠に生きるかの様な錯覚をして、今日やるべきことを「明日やろう」と先送りしながら生きています。明日など訪れないかもしれないのに・・・。『明日死ぬかの様に生きなさい。永遠に生きるかの様に学びなさい。』ガンジーの言葉が、胸の奥で木霊(こだま)しています。0Pagetop禍転じて福と為す:後編それでも、就職という目標に照準を定め、稚拙ながらも一所懸命努力しているという点は評価します。先述の彼は、着飾った言葉でその場を取り繕うことを潔(いさぎよ)しとしない不器用な性格であったようです。ある意味、誠実で正直なのかもしれませんが、語らずして、僅かな時間でその内面まで判って貰おうとするのには無理があります。結果、周囲の友達が次々と内定していく中、流れに乗ることができなかった訳です。いった生きんがための欲求とは別に、「認めて貰いたい」という欲求が備わっています。それが、他の動物と人間との違いです。就職できない焦りの中では、その欲求が満たされず、「自分は世の中から必要とされていないのではないか?」という疑心暗鬼との葛藤があります。何度もご紹介していますが、私は、中学しか出ていません。進んだ高校を二週間で中退し、半年ほど親元でパラサイトしています。何とか弟子として受け入れて貰った大工も務まらず挫折し、その後親戚の石屋に身を寄せ十年近く働いたものの、それでも半人前の未熟な職人崩れでした。落ちこぼれの中の落ちこぼれ・・・まさしくそれが28歳までの自分の姿です。それに比べれば・・・いやいや、こんな出来損ない人間を引き合いに出すまでもなく、スタート時点で僅か2~3年出遅れたからといって、大したビハインドではありません。長いスパンで考えれば、挫折を味わった貴方は、他人の痛みが判るという意味において、アドバンテージを得たとも言えるでしょう。人生のレースは、まだ始まったばかり。先行するウサギの背中は、ハッキリ見えています。プロジェクト」の人材紹介を受けました。ここ数年続く「就職氷河期」によってあぶれた、いわゆる「就職浪人」の方々の救済策として、長期間の「インターンシップ」(職場実習)を実施する取り組みです。面談した方は、裏表の無い、実直で前向きな方です。良い大学に入学し、それなりに充実したキャンパスライフだったことでしょう。順風満帆な人生に、躓(つまづ)きが生じたのは就活でした。エントリーしてもエントリーしても書類選考で弾かれ、やっと面接に進んでも思う結果が出せません。自分は前職時代も含めて、少なくとも1,000人を超える学生を面接しました。殆どの学生が事前に、しっかりと面接対策に取り組み、完全防備で臨みます。不動産営業を目指す文系学生に、志望動機を訊ねると、判で押した様にこう答えるのです。「自分は、子供の頃から建物に興味がありました。新聞を読む時、マンションや住宅のチラシが入っていると、その間取図についつい見入ってしまうのです。短いコメントですが、「私にとって不動産は天職なのです」という主張と共に、「新聞も読んでいるのですよ」というさりげないアピールが含まれています。我々も、それが一夜漬けの付け焼刃であることに気付いていない訳ではありません。「例えばどんなメーカーの?」とか、「理想の間取について貴方の想いを聞かせて下さい」とか、二の矢を放てば、すぐにボロは出ます。「他にはどんな会社にエントリーしてますか?」という質問に対し、自動車メーカーとか地場大手スーパーとかの異業種を答える方もいらしゃいました。「え・・・、ああ、その、自分は、人と接することが好きなので、そういう意味では共通の・・・。「それなら何処でも良かったんじゃない?」と身も蓋も無い言葉だけは呑み込みます。