子供は子供で「おっさん、もっと走れよ!」とやり返す。』この、あくまでも勝負にこだわる真剣な姿勢が、幼少の頃からの実践で、文化として染み付いています。四季の寒暖差を受け、風雨にさらされ、踏みつけられ、逞しく育つ雑草と、温室育ちとの違いです。サッカーの話と割り切るのではなく、不動産ビジネスにおいてブラジルの強さを見習いましょう。6月例会は、株式会社世起の今村社長が御登壇です。実は平成6年当時、前職の事業多角化の一環として、内子座前に小さな土産物店を立ち上げています。その時に、「世起」さんの商品を扱わせて頂いていました。いつもながら世間の狭さと、何かしらの縁(えにし)を感じずにはいられません。「トップセールスと、それを支える現場力」ここでいうトップセールスとは、TOP自らが前線に立って営業することを指します。勝手ながら我々の持つ世起さんの印象は、老舗の安定した会社です。ところが今から10年前、倒産も覚悟する様な大きな危機があったと言います。その時、文字通り起死回生となるヒット商品が、会社の危機を救いました。引用された、一倉定氏の言葉は至言です。裏を返せば、優秀な経営者が、高邁な理念を説き、誠実に行動したとしても、販売が振るわなければ資金が回りません。企業にとって資金は血液です。血液が止まれば当然に、人も企業も突然死します。今回の報告から学んだ、最も大きな気付きは、社長の役割です。「理念でメシは食えない」これは、決して理念を否定する言葉ではありません。美辞麗句の並ぶ理念を、金科玉条の如く額に飾り、朝礼時に大声で唱和したとしても、社内向けの発信・周知だけに留めてはいけないという教えです。理念の精神を、お客様や取引先といった社外のステークホルダーに説き、要望に耳を傾け、商品開発やサービス向上につなげてこそ値打ちがあります。会社の真の支配者である、お客様の声を羅針盤とする・・・この道筋は菓子業界だけでなく、我々不動産業も含めた総てに共通の王道と言えるでしょう。にこやかで物静かで穏やかで、朴訥とした語り口の中にも、経営者としての強い信念と情熱の感じられる、素晴らしいお話しでした。今村社長、本当にありがとうございます。0Pagetop足ルヲ知ル者ハ富ム老子の言葉です。自分自身を正しく知る者は「賢者」である。自分自身に打ち勝つことのできる者は、真の強者である。力ずくで何が何でも手に入れようとするのは、野心家である。自分の本心を失わない者は、崩れない。死んでもその力が残る者は、命が長い。』レベルの低い話ですが、日頃は体調を気遣って腹八分目で留めるにも関わらず、バイキングとなるとついつい食べ切らない程の量を皿に乗せ後悔する自分も、足るを知らねばなりません。家を建てる時、「広々したリビングが」「対面キッチンが」「掘りごたつが」「眺望の良いバルコニーが」・・・次から次に要望をプランに落とし、身の丈に合わない大きさに成ってしまったことも、また然りです。豪邸に住み、高級外車を乗り回し、御馳走を食べ、頻繁に海外旅行を楽しむ人であっても、その生活に満足していなければ、心は決して豊かではありません。質素な家に住み、素食を常とする清貧な生活であったとしても、今日の健康や、今日の米粒に感謝できる人の心は裕福です。止め処ない欲求は、人間だけに備わった、実に人間らしい本能といえるでしょう。人は皆、聖人君子では無いのですから、欲求の強さを恥じることも、蔑むこともありません。肉を食べたいけれど、肉ばかりではいけないので、たまには野菜を食べよう。それと同様に、心の健康を保つための生活習慣として、足るを知ることを時に思い出したいものです。昨日のブログで、不遜にも「史上最高益」という表現を使ったところ、社外の方から祝福のメッセージを多数頂きましたので、少し言葉足らずを補足しておきたいと思います。前職の会社の破綻を受けて、起業したのが今から四年前です。賃貸仲介大手「エイブル」のネットワークに加盟し、ホームである大洲駅前で開業しました。大洲だったかと言うと、滝井店長共々この地に人脈の根が深く、「お前達が起業するならば」と力強く支援頂けるオーナー様に背中を押されてというのが最たる理由です。一年二ヶ月の短期間で四店舗を立て続けに出店しました。振り返れば、少々無謀なスタートだった気もします。大手競合ひしめく松山においては苦戦しました・・・いや、この点については過去形ではなく、現在進行形の問題です。尊敬する経営者の方から、「松山は一店に集約した方が良いのでは?」というアドバイスを頂いたこともあります。その言葉に、正直心は揺れました。かなりの混乱と辛抱を強いられましたが、今となれば、あの時の判断は正しかったと確信しています。他ネットワークと比較して脆弱だった、知名度・認知度のテコ入れのためには、地域に根差した店舗の看板が最も効果的です。現在在籍する社員と同じ数だけ退職者も出してきましたが、最近になって少し定着しつつあります。ストック収入の源泉である管理物件も、着実に増えてきました。好走と暴走は紙一重・・・と言いますが、リスクを取らず「一店舗ずつ軌道に乗せて」と石橋を叩いていたら、未だに大洲の地に留まっていたかもしれません。これまでは先行投資の種蒔きの期間。蒔いた種が、長い年月をかけて芽を出し、花を咲かせ、実が成り、やっとのことで収穫の時を迎えただけであって、公表できない過去の数字との相対比較が、「史上最高益」の真意です。嘘ではありませんが・・・。一説によると、日本企業の70%は法人税を納めていないそうです。これから先、史上最高益を更新し続け、残りの30%のレギュラーとなってこそ、立派な会社の一角を占めることができるのだと思います。0Pagetopやれることをやる期末まで一ヶ月半を余し、四期目にして史上最高益がほぼ確定しました。このタイミングで、社員の皆様の危機感に訴えます。行動には必ず二つの道筋があります。やらない私は決して、無理難題や理不尽なことを要求するつもりはありません。やる必要のないことををやれ!と言ったり、能力的にできないことをやれ!とは言わない筈です。その代り、やれる人は、手を抜かず、やるべきことをやって下さい。許せないのは、「やれるにも関わらず、やるべきことを、やらない」人です。腹が立つのは、「その怠惰を反省することなく、他責にしてしまう」人です。数字が上がらない、契約が伸びない・・・。これはある意味、仕方の無い側面もあります。した理解は経営者が示すものであって、当事者が開き直ってはいけません。24:00迄、最後の最後まで諦めなかったか?8.今月は駄目でも、来月の繰り越しにつながる様な執念の追客はできたか?これらの自問自答は、総てやるべきことであって、尚且つやれることです。目標がクリアできているのなら、こんな説教臭い問いに耳を傾ける必要はありません。クリアできていないのなら、せめてやれることだけはやって下さい。それが数字の作れないことに対する言い訳だったとしても、やらないよりは、やる方が百万倍誠実でしょう。言葉に真実は無い・・・行動のみが真実です。物議を醸している、「日本維新の会」の橋下代表について、以前私はここで批判的な拙文をupしました。言い訳では無く、批判的に評したのは発言内容そのものではなく、公人としての脇の甘さです。マスコミや他政党が、発言のオイシイ部分だけを切り取って使われること位、バラエティ出身者ならば覚悟しておくべきだという趣旨で綴りました。先日「たかじんNOマネー」なる番組に橋下氏が生出演しています。テーマタイトルは、「橋下氏が本当に伝えたかったこと」。迎え撃つコメンテーター陣は漏れなく、橋下氏に対して敵対的なスタンスです。番組視聴者の、橋下氏の発言に対する電話投票結果は・・・。約8割という圧倒的な支持を受けた橋下氏の、「有権者は冷静ですよ。小金稼ぎのコメンテーターとは違います。」と、出演者を愚弄したコメントが引き鉄となり、タレントの水道橋博士が生放送中に番組を降板するという異常事態に至ります。この事件を受け、改めて番組を確認しました。多勢に無勢の状況下、橋下氏は桃太郎侍の如くバッタバッタと斬り捨て論破していきます。先述の支持率にも象徴される通り、ディベートとして白黒つけるなら橋下氏の圧勝でした。この発言から、「お前らもやっただろう。俺達がやって何が悪い。」という開き直りに曲解された。今後はこれをきっかけに日韓両国が歩み寄り、歴史的認識を擦り合わせるために最大限努力すべき切り取られ都合良く(悪く)組み合わされたコメントではなく、一時間耳を傾ければ、橋下氏の主張の正しさは概ね理解できます。海を越え、言語の壁を越え、この主張を世界中の人達に伝えるのは至難の技でしょう。日本の自国の中ですら、橋下支持派はマイノリティなのですから。ビジネスにおいて政治論はタブーという基本を逸脱し、長文をしたためてしまいました。最後くらいは、納得の学びで締めたいと思います。「臭いモノに蓋をする」「寝た子を起こすな」こうした考え方で、当たり障りの無い曖昧な言葉だけを重ねるリーダーは、社内的にも対外的にも信用を失うだけ。一方で、正しいことを正しく伝えるだけでは、必ずしも大衆を味方につけられないのも組織の常です。他人の言動を批判するだけなら誰でもできます。あちらを立てればこちらが立たないという究極のジレンマの中でも、判断し、実行していくのがリーダーです。「小金稼ぎ」と揶揄されたくらいで番組を降板するコメンテーターは、本人の言葉通り「ただのタレント」なのでしょう。どれだけ針のムシロでも、どれだけ四面楚歌でも、欠(けつ)を割らない、割れないのが真の責任です。0Pagetop媒介契約書とは不動産を売買仲介する場合、二つ契約を交わします。一つは、皆さん御承知の売買契約書。一つは一般の方にとって、余り耳馴染みでないかもしれませんが、媒介契約なるものです。不動産業者は、お客様の売り買いの意思が固まった段階で、「仲介して下さい」という意思表示を明文化した媒介契約を交わさなければなりません。媒介契約の種類は三つあります。NG専属専任媒介契約であれば、他社に依頼することもできなければ、自らお客様を見つけることもできません。その代わりに業者には、指定流通機構への登録や、定期的な報告といった義務が課されます。この様に書くと、媒介契約そのものが業者にとって重荷であるかのように聞こえますが、実はお客様だけでなく業者サイドも守ってくれるのが媒介契約なのです。「2000万円で売る」意思を確認していたにも関わらず、契約直前で欲が出て、「やっぱり2200万円」と心変わりしてしまうことがあります。「売る」と言っていたのに、途中で「や~めた」という事態もあるでしょう。何れにしても、途中で話が変わってしまうのは業者にとって信用問題。嘘吐きとならないための防衛線が、この媒介契約なのです。2000万円の物件が成約した際、売主サイドから頂ける仲介手数料上限額は税込693,000円です。成約後「これだけ頂戴します」と言った際、「えっ!そんなに要るんですか?まけて下さいよ」と揉めないためにも、事前に取り決めしておく必要があります。ところが実情はというと、面倒臭いとの理由で、売買契約直前に媒介契約を交わす業者も少なくありません。中には、媒介契約書そのものを交わさない業者すら居ます。お客様が業者を選ぶのと同様に、業者も取引する業者を選ばなければならない理由がここにあります。0Pagetop策士策に溺れるこの業界で良く使われる交渉術が「駆け引き」です。そもそもの語源は、戦場で進軍することを「駆け」、退却することを「ひき」と呼ぶことからきています。一般的な意味は、商売や交渉・会議などで、相手の出方や状況に応じて自分に有利になるように処置すること。この駆け引きは、交渉を進める上で、ある程度は必要ですし、使い方によっては効果的です。過ぎたるは及ばざるが如し・・・何事もやり過ぎはいけません。不動産仲介では、利益相反の関係にある売主様・買主様が主役となります。売主様は極力高く売りたいし、買主様は極力安く買いたいのは当然でしょう。その仲を取り持つのが、文字通り仲介会社である我々の役割です。売買間一社だけで仲介する場合には、両者の希望を直接お窺いした上で商談が進められます。売側と買側で業者が異なる場合には、業者間での調整が必要です。前者に比べて後者は、間接的なやり取りに成りますから、当事者の本音が見え難くなります。売側業者と買側業者の間に、第三の業者が絡むと、更に事態は混迷します。E意思伝達も、さながら伝言ゲーム。暗黙のルールとして、飛び越しの交渉ができない点も、混乱に拍車をかけます。ここで、各人各様の思惑をもった駆け引きが飛び交うと、まとまるものもまとまらなくなってしまうのです。自分に有利になるように駆け引きしたつもりでも、相手方に腹の内を見透かされたり、不信感を買ってしまえば、ビジネスそのものが成就しません。した駆け引きを、上等なテクニックと誤認している当事者こそ悲劇(喜劇)です。駆け引きなどの小細工を駆使することなく、愚直なまでに誠実であることは、これからの不動産仲介営業に重要なファクターと確信しています。先日、マイケル・ポーター著「競争優位の戦略」についてご紹介しました。記事中では、リーダー(TOP企業・強者)を攻撃する、三つの道筋を示しています。今から20年前の松山、我々の営む賃貸仲介管理業界において、「より巨額な資金の投下」を目の当たりにしました。松山出身の経営者が、県外で力を蓄え、満を持して地元へ進出した際の猛烈攻勢です。当時は、地元老舗の数社が市場をリードしていました。ところが、先述の企業が進出するや、店舗も広告も比類なき資金投下で、一気にシェアを拡大します。結果、驚くべき短期間で、TOPグループの一角を占めるまでに成長したのです。このやり方は、エリアや業種を超える際の強者の戦略であり、一般的な後発の会社が真似できるものではありません。「正面衝突の回避」の、歴史的な成功事例は「桶狭間の戦い」です。2千の織田軍が、2万を擁する今川軍を打ち破ることができたのは、豪雨明けの虚を突いて本陣を急襲したからだと言われています。競争の範囲(スコープ)を、大将の居る本陣のみに再定義したことが最大の勝因と言えるでしょう。三番目の「ヴァリュー・チェーン」は、ポーターの最も得意とするするファクターです。購買した原材料等に対して、各プロセスにて価値(バリュー)を付加していくことが企業の主活動であるというコンセプト。この原材料という言葉は、当然に製造業の概念ですが、当然にサービス業でも応用できます。売上規模や、社員数や、社歴や、宣伝露出量では叶わないけれど、この部分では勝てるという強みを価値提供できてこそ、下剋上の条件が整えられます。0Pagetop自分の弱点ここ最近、訳あって高二の次男との接点が急速に深まっています。彼は毎日、学校から帰宅しますと、その日一日起きたことや気付きを列記し、それを受けて自分がコメントを返す・・・さしずめ、親子の交換日記です。実は、彼が小学生の時にも、そうしたノートを共有していました。多忙な時期に、稚拙な文字で書かれていた、痛烈な一言が胸に突き刺さったものです。それから数年が経過し、彼は着実に階段を上り、大人の目線に近付いています。『自分の弱点は、他人の意見に流され易い点、根気が無くて継続性が無い点です。先日のテーマは、「自分の弱点」についてでした。『人は誰しも長所と短所があります。その長所と短所は、表裏一体の背中合わせのものです。根気が無くて継続性が無いという短所は、気持ちの切り替えが早いという意味で長所と言えます。弱点を是正しようと考えるのではなく、その対極にある強みを活かし、磨き、長所として光らせましょう。』かつて学んだ芳村思風先生の感性論が、最善のアドバイスを授けてくれました。彼が直面している問題は、今までの人生における最大の試練です。これからの長い人生を見据えれば、実にちっぽけな躓きに過ぎません。この経験が、一回り大きく成長するための、良ききっかけになるものと信じています。そのポーター氏の著書「競争優位の戦略」が、日経新聞で紹介されていました。『ポーター氏の理論は、ポジショニング学派との呼び名にもあるように、競争の激烈でないところに陣取ることを説く内容だと思われています。確かに、同質的な強豪がひしめいていては、価格競争に陥り易く利益は上がりません。東大洲のR56沿いは、僅か300mの間に「ササオカ」「コスモス」「レディ薬局」と三つのドラッグストアが軒を並べています。他店が特売した際は、そのチラシの価格に合わせていかないと、競争には勝てないでしょう。4年前に起業する際、県都松山ではなく、大洲駅前店から出店した理由は、まさにそこです。人口は松山の50万人に対して、大洲市5万人弱と十分の一以下しかありません。上位の強豪大手がひしめく中に、わざわざ斬り込んでいくよりも、強豪の少ないエリアで一番店に成る方が容易であることは、深く考えずとも判ります。大洲で稼ぐ一万円も、松山で稼ぐ一万円も、価値は全く一緒なのですから。ポーター氏は、こう言います。横綱「白鵬」と、土俵上でまともに戦ったならば、万に一つも勝ち目はないでしょう。後発の弱者が、先行する強者に挑む場合の基本条件が三つあります。採用を真剣に検討しました。それを実行に移した折、強者が追随してきたら一たまりもありません。我が社にとって、我が店にとって、持続的な優位性を保つことのできる差別化とは何でしょうか?そこを掴まずして、勝てる道理などないのです。昨日のFBで既にネタばれですが、国民的行事となった「AKB48総選挙」の裏で、密かにもう一つの戦いが火花を散らしていたのであります。今年の出し物を決める劇団「AUGHANCE」恒例の脚本選考会が先日行われました。往年の絶対的エースが初代代表の威信をかけて作品を上程したものの、新進気鋭の稲月P「コーネリアス」に敗れる(T_T)「潰すつもりできてください」と強烈な言葉を残してから1年、後輩たちの台頭を見届けた甲斐田(松岡)は、「私は一つの決断をしようと思いました」と一呼吸。声を震わせながらも「潰されたとかそんな話ではなくて、後輩たちの勢いのある背中を見ていたら本当にうれしくなったし、AUGHANCEに悔いはありません」。劇団AUGHANCEを・・・。誰が麻里子様やねん・・・。ノリツッコミはともかくとして、実は決定前、彼の作品を読んで、次のメッセージを送っています。設定も、展開も、緻密に練り込まれていて、個人的には前作以上に好きな作品です。秀逸な台詞は、「いいところだから地獄は、本当だ、天国みたいなとこなんだから。稲盛和夫氏の本で紹介されている、仏教の教え「天国と地獄の違い」を思い出しました。