「株式会社ユニゾン」マネジメント研修を事業のドメインに据える同社の社長とスタッフたち(ときどき)とで綴るブログです。頻度はそこそこ、中身は真面目にがモットーです。2005年09月2005年09月30日17:32ある失注カテゴリ営業よもやま話unison1営業をしていると、期待していた案件が取れないことがどうしても出てきます。そんな時は期待していた分、落胆も大きいものですよね。先日、私も密かに期待していた案件をロストしました。いうことがあると、しばらく重い気分を引きずりがちですが、最近は「なぜ、ダメだったのか?」を冷静に考える(時には、先様に尋ねてみる)ようにしています。再思三考した結果、今回は明らかに「お客様の期待している提案」と「違う提案」をしたことによる失注である、と自分なりに結論を出しました。「このお客様なら、この提案が役に立つはずだ!」と確信して提案することってありませんか?卑近なたとえですが、お客様が大画面テレビの購入を検討しているとします。今であれば当たり前に、薄型の液晶かプラズマか、はたまたリアプロの薄型テレビを勧めるのでしょう。ところが、このお客様はあくまでもブラウン管の大画面テレビにこだわってらっしゃる。「今なら当然薄型ですよ!」と私もきっと勧めると思います。薄型テレビだと支障がある(壊れる)のでは?との心配がある、というこのお客様ならではの「ブラウン管にこだわる理由」があったのです。検討の背景にあるお客様の事情や心情に、思いが至らなかったことに尽きるのだろうと思います。お客様の話に耳を傾け、想像力を働かせ、お客様になったつもりで、もう一度自分の提案を眺めてみる、これが基本だと、あらためて認識しました。その道のプロとして「この提案が正しい、絶対に役に立つはずだ。」という時もあるかもしれません。時間をかければ必ずわかってくださる、そういう熱意も必要だと思います。今回は失注したとしても、また次回、その次にはお取引いただける、そう信じて、前向きに営業をしていきたいものです。)2005年09月29日19:00メルマガの反応カテゴリユニゾンのPRunison1メルマガへの反応は「期待薄」と気弱な予想をしていましたが、嬉しい誤算!多くの方から、感想やご意見、励ましのご連絡をいただきました。ありがとうございました。温かいお客様に恵まれていることに、あらためて感謝をするとともに、より有用な情報が発信できるよう工夫していきたいと思います。ご興味をお持ちいただける方は、当社のサイトから是非購読をお申込下さい。メルマガ内でご紹介した「メンタルヘルス組織サポート力診断」お試しキャンペーンへのお申込もお待ちしています。)2005年09月28日23:06マイボイスコムの高井社長と・・・カテゴリ夜の営業unison1昨夜は都内某所で、ユニゾンのお客様でもあるマイボイスコムの高井社長と、ほとんどプライベートな雰囲気で飲んでおりました。マイボイスコムさんは、高井社長がCRCソリューションズさんの社内ベンチャーから立ち上げた会社。今でもお付き合いをいただいています。私はなかなかツイてる!と感謝しているご縁です。大事な話に限って覚えていない。昨夜も「あぁ、高井さんはすごいなぁ。」という感想と「酔っぱらって楽しかったなぁ。」という感覚的な印象を土産に家路に着きました。次の機会こそ、飲み過ぎないように気をつけます。:権限委譲の前提〜日常的意志決定力を鍛える〜」から記事に掲載できなかった「日常的意志決定のチェック・ポイント」をご紹介いたします。日々の意志決定を迫られる場面で、この15項目全てを意識して決定を下せるような方がいるとしたらすごいですね。それぞれの項目は現在でも変わらない「ものさし」かもしれません。「戒」の部分は、ちょっと怖い気がします。)2005年09月27日13:51アセスの重要性〜その1〜カテゴリ営業よもやま話unison1メルマガ連動TOPICS「営業よもやま話〜アセスの重要性(その1)岡田党首の演説がきっかけで〜」の全文を掲載します。岡田党首の演説がきっかけで(その1)〜衆議院選挙は自民党の圧勝に終わり、政治家先生方の肉声をメディアで耳にする機会も、めっきり少なくなりました。一つ非常に気になっていたことがありました。それは民主党の前党首、岡田克也さんの演説です。不謹慎ながら、岡田さんの語る民主党のマニフェストや主張に心を奪われていたのではなく、メディアを通して耳にした彼の演説の「ある言葉」が気になって仕方がなかったのです。演説の切れ目、切れ目に発するこの言葉が、不快な耳障りを持って、私に悪印象を残していたのです。私は元来、岡田前党首に対して悪印象は持っておりません。これがきっけで、彼に対する印象評価は相当悪いものになってしまいました。(あくまでも私感です。)なぜこのように感じたかを、自分なりに考えている過程で、「アセスの重要性」を今回のテーマをとして取り上げてみることにしました。自分の話や提案の評価を相手に求める一言や、その行為だそうです。(私はある営業研修を受講して、この言葉を覚えました。ここでは以降「アセス」という言葉を用います。)実はこの「アセス」、営業のノウハウを取り上げた書籍や研修等では必ずと言っていいほど、その重要性が説かれています。当社の営業研修においても、商談の段階毎に「いかがでしょう?」とお客様に確認をし「反対の理由」を明らかにしていく重要性を取り上げています。私にとってはこの「アセス」、なかなかできることではありませんでした。私は非常によくしゃべる営業マン(今も、かもしれませんが)だったようです。ほとんど一方的に、商品の機能説明や商品を導入することのメリットをまくし立てていたのでしょう。ある時、同行していた当時の上司から「堤君、あなた、断られるのが怖いんじゃない?」と言われ、はっとしました。自分としては「うまく話そう」とか「何とか伝えよう」として、懸命に営業しているつもりだったのですが、まるで「アセス」がなかったのです。私はそのことにすら気づいていないありさまだったのに、この上司はその原因を「お客様の断りが怖いから」と指摘してくれました。「断られるのが怖いからアセスしない(できない)」このような営業マンは多くいると思います。「反論されるのが好きじゃないからアセスしない」と見受けられる堂々とした若手の営業マンもいます。例外はあるかもしれません。いずれの場合も、「アセス」なき営業ではお客様が満足して購入することはないだろうと思います。「どうでしょうか?」と必ずお客様に尋ねる癖をつけました。営業成績は着実に伸びたことを記憶しています。私の営業活動においては非常に重要なこの「アセス」ですが、なぜ、今回の岡田さんの「アセス」には不快な印象を持ったのでしょうか?対面の営業活動の場と、1対マスの演説の場という違いが大きそうです。返答を強要しなさんな、という気分になったのかもしれません。真に相手の話を聴く姿勢こそ重要なことなのでしょう。次回メルマガでは、アセスについて別の角度から考えてみたいと思います。堤のブログ」をスタートいたします。個人の、というよりは、明らかにビジネスで利用することをイメージしていますが、ブログはビジネスで使えるのか?が検証できればいいかなと、今は考えています。あからさまにビジネス寄りの情報発信だけでは、ネタも続かないだろうとの想像もあって、しばらくはライブドアさんに間借りして半公半私といった雰囲気で立ち上げていくつもりです。試みとして、当社のメールマガジンとの連動(メルマガってなかなか読んでいただけないですよね。メルマガの続きをこのブログでご紹介するとか。多くの方にご覧いただけるような工夫はしていきたいと思っています。私にとっての一番の課題は、このブログを「続ける」ということ。相当に大きなハードルですが、気張らず、楽しんで投稿し「続ける」ことを心がけます。厳しく見守って下さい。(105)最近のコメント「最新トラックバック」は提供を終了しました。ブログ検索」ブログパーツは、サービスを終了しました。