こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズ、つまり、家づくりについて知りたいことを、きちんと教えてあげられていますか?よく勘違いされている方がいらっしゃいますが、自社の住宅の良さをお客様に伝えることが、住宅営業マンの仕事ではありません・・・^^;住宅営業マンの仕事は、お客様のニーズを叶えてあげることが仕事なのです。お客様が中心なのですね。住宅営業マン「私共の住宅は、○○工法と言いまして・・・」このような説明は必要ないんですね。自社の住宅の説明よりも、お客様のニーズが大切です。私がいつも言っているように、ラーメンが食べたい人に、ステーキを、いくらすすめても、食べてはくれません。当たり前のように思えますが、意外にも、ラーメンが食べたい人に、一生懸命にステーキのお肉の良さなどを、説明している方って多いです^^;まずは、目の前のお客様に、興味を持つことが重要です。・このお客様は、一体、どんなことが知りたくて、展示場に来たのか?・どんなニーズがあるのだろう?はたまた、それは本音の話しなのか?このように、まずは、お客様に興味を持ち、その上で、ニーズの聞き取りに入るのです。その上で、お客様のニーズに合った内容の話しをしていく。すれば、おのずと、アポイントもカンタンに取れてしまいます。ラーメンが食べたい人に、ラーメンのメニューを、見せてあげているのですから、食べたい人は、普通に食べます^^・お客様に何が食べたいのか?確認する。・ラーメンが食べたい人には、ラーメンの美味しさを話してあげる。・お客様がよだれを垂らす。・さらに、おいしいラーメンが作れることを伝えてあげる。・まずは、お客様に興味を持つ。・次に、お客様のニーズや知りたいことを聞き出す。・そして、お客様のニーズに合った内容を教えてあげる。・お客様のニーズが叶えられることを伝えてあげる。・それを、お客様に筆談で見せてあげる。これを、しっかりと初回接客で行うことができれば、普通にアポイントは取れます。自社の住宅の良さばかり説明していると、お客様からすると、アポイントを取る意味が分からないのですね。いうよりも、「下手にアポイントを取ろうものなら売り込まれる」という気持ちのほうが、先に出てきてしまいます。自社の住宅の良さ<お客様のニーズこれが、非常に大切です。これを自然に行う方法は、筆談が一番カンタンですよ^^筆談の仕方などは、こちらで学んでみてくださいね。それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業マンが、お客様の買う気をUPさせるセールストークとは?こんばんは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、自分が興味のないことを説明されて、その商品が欲しくなりますか?なるはずないですよね^^;でも、このようなことを、実際に行っている住宅営業マンの方って、意外に多いのです。あなたが、営業に使えるようなクルマを購入しようと、クルマ屋さんに行ったとします。そのとき、クルマ屋さんが、2人乗りのスポーツカーばかりを紹介してきたらどうでしょう?まったく、的外れですよね・・・これは、お客様の欲しいクルマを聞いていないから、このような状態に陥ってしまうのです。これは、住宅営業マンも同じで、お客様の興味のないことを、一生懸命に説明してみたところで、なんの効果もありません。お客様は、その説明に興味がないのですから、買う気がUPすることなどありません。すれば良いのでしょうか?カンタンです^^まずは、お客様の興味があることを、最初に探っていくのです。それには、筆談が一番効果があります。お客様の興味がどこにあるのか、分からないうちは、説明に入ってはいけません。筆談をしながら、お客様がどこに、どんなことに興味を示すのか?探り当てることが先なんですね。住宅営業マン「そうですか、たとえば、こちらの南側にリビングを配置してあげて」カンタンな、ゾーニング程度で方眼紙に描いていきます。「リビングというか、居間なんですけど、10帖はあると思います。「昼ですけど、本当は夜も集まりたいんですよね。住宅営業マン「なるほど、では、リビングではなく、ダイニングテーブルを大きく配置してみましょう!」ここで、大きなダイニングの写真を見せます。コツは、言い切ることです。「配置してみてはいかがですか?」ではなく、「配置してみましょう」と、言い切ることで、家を建てたあとのことを現実として、捉えれもらえるようになります。住宅営業マン「であれば、お風呂への入り口を、この辺りにしてあげれば、来客のみなさんからは、まったく見えなくなります」このように、お客様の興味が分かったら、そこを中心にカンタンなゾーニングや写真を見せながら、話をすすめていきます。ここからが、大切です。住宅営業マン「先日ご入居されたお客様にも、お母様の来客が多い方がいらっしゃいました。「お客様も、同じように夢が叶いますよー」と、自然に伝えてあげることで、お客様の買う気がUPしてきます。大切なことは、勝手に説明をはじめるのではなく、お客様の興味がどこにあるのか?を探ること。それには、筆談が非常に効果的です。お客様の興味がある部分が分かったならば、そこを中心に話をすすめてあげる。「お客様の未来は、こうなりますよ」と、伝えてあげることです。それには、筆談を使って、興味を引き出し、第三者の声を使って、お客様と同じ夢を実際に叶えている方がいるということを、具体的に示してあげることが重要です。お客様って、自分達は、どうなるのか?に、ものすごく興味を持っています。そこを、「あなたも、こうなりますよ。あなたの未来は、こうですよ」と、伝えられれば、お客様は、その理想の生活を早く実現したいと感じるわけです。そのためには、「このお客様は、何に?どこに?興味があるのか?どんな夢を持って、家を建てようとしているのか?」を知ろうという気持ちが必要です。意識して実践してみてくださいね。今週の木曜日には、「口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法」を、こちらから、お伝えしますね^^それでは、よろしくお願いいたします。口下手な、住宅営業マンが売れるようになる方法こんにちは、渋谷です^^世の中には、口下手で、悩まれている住宅営業マンの方が、多くいらっしゃいます。私もそうでした・・・お客様を目の前にしたら、ドキドキして、何も、しゃべらすに、お客様の後ろを、ただ付いて歩いているだけ。これでは、売れませんよね^^;当然、お客様も、そのまま住宅展示場から、帰ってしまう始末です。「お前、何やってるの?」と怒られる始末・・・そこで、私はあることを実践しました。これが、効果テキメンでした!では、そのあることとは?今度のメールセミナーで、お伝えしようと思います。5月24日(木)の、夜20時に配信予約をしました。ノウハウ!こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。住宅営業ノウハウ!こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。こんにちは、渋谷です^^初回接客でも、商談でも、住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して、口だけで話をしていく。たしかに、これで、お客様が納得してくれれば良いです・・・しかし、よほどのセールストークを使いこなせる住宅営業マンの方でないと、口だけで、お客様を納得させることは至難の業です^^;やはり、普通に、筆談を使って、お客様をあなたの話に集中させていくことの方が、非常にカンタンですよね。家族や友達相手に、何か話をするときに、紙にサインペンで書きながら、話をしてみると分かります。あなたが、紙に書いて、説明していると、多くの方は、その筆談に前かがみになり、だんだんと集中してきます。筆談って、本当に効果があるので、やらない手はないですよ^^初回接客での、筆談の方法は、こちらで分かりやすく書いていますので、ためしてみてくださいね!それでは、よろしくお願いいたします。売れている住宅営業マンは、計画を練って行動しています^^こんにちは、渋谷です^^今月は、もうすでに、ご契約を済ませている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。・見込み客が何人いれば、今の自分では、1棟の契約ができる。・だから、見込み客を何人にしなければならない。・そして、その見込み客を、確保するには、どうしたら良いのか?売れている住宅営業マンの方々は、この戦略をきちんと練って、行動しています^^一方、なかなか売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、計画なしに、今すぐのお客様の見つけて、ラッキー契約をしようとしてしまいがちです。これでは、いつまでも、自転車操業のように、苦しい営業をつづけることになってしまいます。今の自分では、何件の見込み客がいれば、1件の契約が可能なのか?自分自身の営業力から、見込み客の数字をはじき出していきます。ないと、ただ、やみくもに行動を行っても、地図を持たないまま、海外旅行に行くようなものです^^;これでは、効率が非常に悪いですよね。戦略を練って、売れる計画を考えてみる!遠回りのように感じてしまいますが、結局、それが、売れるようになるための早道ですよ^^ぜひ、こちらを参考にして、早く売れるようになってくださいね。それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業マンのための、教材一覧です。お申込みフォーム新着記事なんとか昨日ご契約をいただくことができました。住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」2020年1月25日3月11日(水)から、住宅営業マニュアルを値上げいたします。住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ^^2020年1月23日お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。reserved.ページトップへ。