住宅営業マンのみなさんにとって、お客様の答えは、YESかNOしか、ありません。住宅営業マンのみなさんにとって、お客様の答えは、YESかNOしか、ありません。こんにちは、渋谷です。今年も、終わりましたね。住宅営業マンのみなさんは、今年の成績はいかがでしたか?納得された方もいらっしゃるでしょうし、売れなかった・・・と言う方もいらっしゃると思います。明日から、新しい年が始まります。売れなかった方は、くよくよ考えずに、前向きにがんばってくださいね。^^やれば、出来ますから!さて、住宅営業マンのみなさんが、扱っている商品は、住宅ですよね。要は、住宅という商品は、住宅営業マンのみなさんからすれば、お客様が契約してくれるか、くれないか?この、YESか、NOしか、答えはありません。何時間商談しようとも、いくら、お客様に一生懸命に尽くしても、契約を断られてしまえば、もうその時点で、ゼロ棟です。0.5棟などという、グレーゾーンというものはないんですね。これを、ハッキリ意識して仕事をしないといけません。テストクロージングが打てずに、商談に入ってしまうと、まさに、このグレーゾーンを走ることになります。お客様が、満足してくれたら、契約してくれる確約もないのに、商談に入る。最後に、クロージングをかけて、契約できれば良いですよ。できなければ、ゼロ棟です・・・このような商談の方法は、博打です。お客様側からすれば、何も言われていないのに、その月に契約する必要はありませんよね・・・。いざ、お客様に断られて、「なんでだろう?」と考えても、もうそのときは遅いのです。最初に、テストクロージングをかけておいて、お客様と、契約という行為を、「共有しておく」ことが非常に大切ですよ^^テストクロージングの上手なかけ方は、こちらを参考にしてくださいね。お客様に出す手紙とは、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つです。お客様に出す手紙とは、初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つです。こんにちは、渋谷です^^電話コンサルで、このようなご質問をいただきました。手紙って、カンタンそうで、意外に難しいですよね^^;私も当初は、手紙とペンを持って、「お世話になります・・・」から、何を書いて良いものやら分かりませんでした。気恥ずかしい気持ちもありますし、お客様は、このような手紙が届いたら、気味悪がるのではないか?など、余計な心配ばかりしていました。お客様に出す手紙のコツは、カンタンな内容にすること!あまり、ダラダラと書いたら、それこそ、売り売り手紙です^^;まずは、カンタンにお礼程度で構いません。気をつけることが一つだけあります。それは、初回接客で、何か一つでも良いので、資料などを送る約束をしておくこと。これをしないで、いきなり手紙を送っても、効果は薄いです。要は、手紙も、初回接客からの流れで内容も変わってくるということです。資料を送る約束もしていないのに、「○○を送ります」では、ただの、DM扱いされてしまいます。なく、初回接客で何か宿題をいただいて、それに沿った内容で手紙を出せば良いだけです。手紙を送る住宅営業マンの方がいらっしゃいます。これでは、何もつながりがないので、ほとんど効果はありません^^;結局、初回接客から、手紙も、きちんとつながっているということですね。手紙という単体で捉えてしまうと、意味がなくなりますからね。初回接客から契約までの、つなぎで効果を発揮するツールの一つなのです^^それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業マンが、紹介営業で契約する方法こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、既存のお客様から、紹介をしていただいたことはありますか?紹介営業が、できるようになると、営業も非常に楽になります。契約後も、しっかりと、お客様をフォローしていないと、紹介などありえません。契約後のお客様に対して、アンケートを取ると、下記のようなことを書かれます。・営業担当者は、契約するまでは、頻繁に連絡してきたが、契約後は、こちらから何度も連絡しないと、通じない。普通に考えて、このような状態では、紹介などありえませんよね^^;もちろん、住宅営業マンは、新規客を常に意識して、取り込まなければなりません。入居後のお客様に、少しの時間を使うことは、十分に可能です。いうか、そんなに大変なことではありません。それを、やらないということは、非常にもったいないことです。競合他社の中から、あなたを選んでくれたお客様なのです。少なくとも、お客様からしたら、家づくりは、担当者であるあなたに、お願いしたいと、契約する時は思っていたのですね。・既存客には、定期的に手紙を送る。・また、定期的に、電話をする。この程度で良いのです。大切なことは、「私は、あなたのことを、忘れてはいませんよー」と、お客様に感じてもらうことです。あまりに、既存客に連絡を取らないと、連絡が取りづらくなります。そんなときには、台風や地震などが起きたときに、大したことではなくても、既存客に連絡をすると効果があります。住宅営業マン「台風の影響は、ございませんでしたか?」このように、一報を入れることで、お客様の信頼が得られるわけですね。その上での、紹介営業なのです。既存客にも、連絡や手紙を、送ってみてくださいね^^小さなことの、積み重ねが、結果を出してきますから。それでは、よろしくお願いいたします。渋谷さんは、土地なし客とは契約しなかったのですか?こんにちは、渋谷です。今回は、この質問についてですね。私は、土地なし客と契約をしなかったのではなく、土地を探さなかっただけです^^土地なしのお客様と契約するには、いかに、時間を取られずに、土地なしのお客様と付き合っていくか?これが非常に大切です。土地なしのお客様と、契約するには、なかなかどうして時間がかかります。ただでさえ、時間がかかるのに、住宅営業マンが、土地まで探していたら、絶対に、契約棟数はUPしていきません。それでは、土地なしのお客様は、すべて無視するのか?それも違います。土地なし客も、きちんと押さえておきます。どのようにして、土地なしのお客様と付き合い、契約していくのか?こちらの記事を、参考にしてみてください。年末年始の、セミナーDVDの発送についてこんにちは、渋谷です。今回は、セミナーDVDの、年末年始の発送についてです。いつも、セミナーDVDの発送をお願いしている、TKデザインさんから、年末年始のDVD発送について、お知らせが来ました。ご案内をさせていただきます。その間、DVD発送業務などの業務をお休みさせていただきます。メールなどのお問合せには対応いたしますが、通常より少しお時間がかかる場合がございます。年内の発送は、12月28日0:00まで受付分とさせていただきます。それ以降の注文メール受信分は、1月4日よりの発送となります。【DVDコピー納品のお客様】DVDコピーなどの場合は、数量によりますので、お早めにご注文ください。動画配信の登録手続きに関しては、休業期間中は、新規の購入者のご登録はお休みいたします。動画サイトは、休業期間中も視聴可能です。視聴に関するお問い合わせなどは、メールは受け付けますが、ご返信は、1月4日(金)以降になります。ご迷惑をおかけいたしますが、何卒、ご了承ください。今年1年間お世話になりました。来年もよろしくお願い致します。それでは、よろしくお願いいたします。DVD一覧は、コチラです。初回接客が終わったあと、お客様との会話をメモしていますか?こんにちは、渋谷です^^住宅営業マンのみなさんは、初回接客が終わったら、お客様との会話を、きちんとメモをしていますか?初回接客はもちろん、アポイントや商談のあと、お客様との会話を、思い返しながら、メモを取ることって、非常に有効です。お客様との会話を、思い出しながら、ノートに実際の会話の内容を書いていく!そうすることで、お客様の欲求を、見つけ出していくのですね。・プランの話をしていたら、奥様の顔が、無表情だったな。・ご両親からの、援助も確実ではなさそうだ。・筆談をはじめたら、奥様も前のめりになってきた。お客様の話も当然ですが、様子もメモしていくようにします。することで、お客様との会話を、頭の中で整理することができます。すると、不思議なことに、いろんなアイデアが頭に浮かんでくるのです。それを、今度は、別のノートに書いていく!どう、お客様を、アポイントから商談にのせていくのか?どんな言葉や、資料を準備すれば、お客様が満足してくれるのか?このようなことを、ノートに、どんどん書いていくのです。することで、たとえ、仮定の話やストーリーであっても、非常に効果があります。このような準備をするのと、しないのでは、あとあと、大きく結果が違ってきますよ^^ぜひ、初心に戻り、コツコツと実践してみてくださいね。営業未経験の住宅営業マンが、営業の台本を作成したら、どんな変化があったのか?こんにちは、渋谷です。私は、新卒から、設計事務に務める技術者でした。それが、ある日から、住宅営業マンに!もちろん、営業の経験はゼロです。住宅営業に関しては、右も左も、まったく分からない状態・・・そこから、みなさんも、ご存知の通り、ノートを使い、営業の研究をしていきました。私には、その方法しかなかったのですね。その行動が、効果バツグンだったのです。営業戦略ノートを作り始めて、3ヶ月ぐらい経つと、アポイントが取れ始めました。最初は、どうやって、アポイントを取れば良いのかも分からなず、悩んでいました・・・でも、自分で営業の研究をして行き始めると、面白いようにアポイントが取れ始めるのです。「このお客様は、こうすれば、アポイントが取れるな・・・」と感じるようになったのです。アポイントの取り方を、ノートの上で、徹底的に考えていたので、もう、頭に入っていたのすね。このときは、私自身、新規のお客様を、初回接客すれば、ほぼほぼ、アポイントが取れる自信が付いていたのです。当時の私は、どんどん、アポイントを取っていたので、中には、後日、お断りさせていただくお客様もいたほどです。それぐらい、きとんと、ノートの上で頭を使い、営業と言うものを研究すると、面白いようにアポイントは取れるようになりますよ^^アポイントの取り方など、こちらを読まれてみてくださいね。参考になるとおもいますよ。○○に集中することが、大切です。住宅営業初心者は、○○に集中することが、大切です。こんにちは、渋谷です^^よく、住宅営業で、売れるようになるためには、契約から逆算して、初回接客を行うと良いと言われています。住宅営業初心者に関しては、これは当てはまりません。住宅営業初心者の場合は、商談も契約も、経験したことがないから。経験したことがないことから、逆算して、初回接客を考えることは、至難の技です。いうか、できません・・・^^;では、住宅営業初心者は、何をどうすれば良いのでしょうか?これまた、カンタンです。アポイントを取ることだけに集中すること!要は、アポイント数だけを増やしていくことだけに集中するのです。僕の場合は、初回接客でアポイントのお願いをするのが苦手でした。渋谷さんの書いてあった通りにアポイントのお願いを勇気を出してしたところ、すんなりとアポイントが取れたので正直びっくりしました!本当に内容が具体的で、そのまま真似をしたらアポイントが取れました。今まで、基本中の基本が出来ていなかったんだなと痛感しました。これからも、楽しみにしています。ありがとうございます。住宅営業初心者の方は、初回接客で、アポイントを取ることだけに集中することが大切です。最初から、あれもこれもは、そもそも、ムリなのですね。実際に、売れるようになるためには、段階があります。その第一歩が、初回接客でアポイントを取ることです。初回接客で、アポイントが取れるようになると、自然に、契約も取れるようになります。「なぜ、自分だけ、アポイントが取れないのだろうか?」と、考えて悩んでいる方も、たくさん、いらっしゃると思います。私も、当初は、一体、何をどうすれば、アポイントが取れるのか?契約が取れるのか?こればっかり考えていました。その後、私は、みなさんも知っているとおり、売れている住宅営業マンのマネをしていくことになります。このときに、あることに気が付きました。要は、今現在、売れていないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃると思います。それは、単純に、住宅の売り方を、教えられていないだけ!単純に、住宅の売り方を知らないだけなのです。最初は、何か売れるようになるための、ヒントが絶対に必要です。お庭に、花を育てようとする。そのもとになる種がなければ、どうしようもありません。すれば良いのか?種を買ってきて、説明書どおりに、花を育てていけば良いだけですね。住宅営業マンとして、売れるようになるのも同じことです。何か、売れるヒントとなる種が、なければ、まず売れるようになるのは、非常にむずかしいです。売れるヒント、花の種ですね。これは、どこにあるのでしょうか?それは、売れている住宅営業マンの方々の頭の中に、売れるヒントが必ず存在しています。一つ問題点があります。それは、売れている住宅営業マンの方々から、そうカンタンには、ヒントを教えていただけないということ。売れている住宅営業マンの方から、教えてもらえない。そもそも、社内に、売れている住宅営業マンがいない。住宅営業のみなさんへ、なぜ、最終クロージングで断られるのか?きちんと把握していますか?こんにちは、渋谷です^^さて、住宅営業マンのみなさんの中でも、クロージングというものが、苦手な方も多いと思います。私の場合、当初、そもそもクロージングのやり方が分かりませんでした。「たぶん、最初は、クロージングにつまづくと思うぞ」と言われたことがありました。そのときは、意味が分かりませんでしたが。まー、そのとおりになりましたけど・・・^^;今現在、クロージングは、一体どうやれば良いの?という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。基本的に、クロージングとは、お客様に契約を迫ると言う感覚ではありません。「クロージングの決め言葉を、教えてください」と聞かれますが、そのような便利なものはありません。クロージングとは、商談を成立させることです。そのためには、お客様が、あなたの提案に、満足しておくことが大前提なんですね。ここを間違ってしまうと、ただの、押し売りか、お願い営業になってしまいますよ^^クロージングは、この方法で、簡単に上手くいきます。住宅営業マンのための、教材一覧です。お申込みフォーム新着記事なんとか昨日ご契約をいただくことができました。住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」2020年1月25日3月11日(水)から、住宅営業マニュアルを値上げいたします。住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ^^2020年1月23日お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。reserved.ページトップへ。