資料請求のお客様に対して、住宅営業マンは、どのように対応すれば良いのか?こんばんは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね^^それでは、いきます。住宅営業マンのみなさんの中には、資料請求のお客様を、なんとか商談にあげたいと考えている方もいらっしゃると思います。おさえておいて欲しいことは、資料請求とは、初回接客以前であり、集客もできていないお客様のことです。要は、集客さえも、できないお客様ということですね・・・。このような、お客様を商談に上げるには、かなり難易度が高いです。あなたが、クルマやブランド物の財布やカバンが欲しいと考えている。お店は、近くにある状態です。あなたは、どうしますか?とりあえず、お店に行って、本物の商品を見てみますよね。良いですかー?資料請求のお客様は、それすらしない、要は、行動すらしない方が多いのです。資料請求のお客様で考えられること、それは。・資料を集めて、自分の家のインテリアの参考にしている。・家は買えないが、資料を見ながら、夢を見ている状態。・同業者このような方々も、たくさん、紛れ込んでいます。良い例が、みなさんの会社にも、競合他社のカタログがありませんか?そのカタログは、どうやって手にいれたのでしょうか?ちょっと、考えてみるとわかりますよね^^;住宅営業マンのみなさんは、これを、踏まえた上で、資料請求のお客様には、対応していく必要があります。資料請求が来たならば、住宅営業マンのみなさんは、どのような対応をしていますか?資料請求のとおりに、カタログを用意し、手紙をつけて、郵送する。資料が届いたかな、と思うぐらいに、そのお客様に電話をしてみる。すると、お客様は、一向に電話に出ない。これは、当時の私です・・・^^;私は、資料請求が来たならば、丁寧にカタログに、手紙をつけてから郵送していました。結局、資料請求のお客様とお話する機会は、ほとんどありませんでした。このように、資料請求のお客様は、ゆっくりと対応していたら、電話にもでてくれません。でてきません・・・では、どうすれば良いのでしょうか?それは、資料請求が来た瞬間に、お客様に電話をするのです。資料請求が来たといういことは、その瞬間には、お客様は、スマートフォンかパソコンの前にいるはずです。有無をいわさずに、お客様に電話をします。そこで、お客様と電話がつながれば、初回接客並のお話をしていきます。お客様のニーズの聞き取りですね。住宅営業マン「○○の資料をご要望でございますが、どうせですから、他になにか知りたいことでもありませんか?」このように、お客様に話をさせていくようにしていきます。お客様が話はじめてきたら、相槌を打ちながら、お客様の話を聞く側に回ります。住宅営業マン「そうですか、分かりました。したら、○○さんにとって、非常に参考になる資料があったと思います。「はい、では、お願いします」ここで、一旦、電話を切ってしまいます。電話を一旦切ることが重要です。理由はカンタン!資料請求してきた、お客様とは、はじめて話すわけです。何回か、電話を切り、住宅営業マンが、お客様に電話をするという行為を繰り返す。やって、お客様に、住宅営業マンからの電話に嫌悪感なく、抵抗をなくすことが狙いです。住宅営業マンのみなさんも経験がありませんか?何か商品が欲しい場合、そのお店に電話で、問い合わせてみる。すると、ものすごく丁寧な対応で、一度、お店の中を探してみるので、名前を名乗り、折り返し電話しますと言われる。時間通りに電話をしてくる。このような店員さんを、頼りになると感じ、信頼してしまうという経験はありませんか??私はよく、あります^^それは、一旦、電話を切り、再度、電話をしてくることで、お客様の警戒心が取れるからです^^お客様って、最初は、住宅営業マンに対して、非常に警戒心を持っています。電話を切り、再度、お話をすると、不思議と警戒心が取れているものです。これは、1回目の電話で、売り込まなかったことが原因です。資料請求のお客様には、絶対に、売り込んではいけません。途端に、連絡がつかなくなります。それよりも、大切なことは、その資料請求をしてきた、お客様が、あなたの会社に一体、何を求めているのか?これを、しっかりと聞き取ること!そして、電話をつなげていくことが、非常に大切です。住宅営業マン「一応、○○さんに合うカタログがありました。違うかな?とも思います。住宅営業マン「あー、なるほどですね。○○みたいな感じですね。