お客様の買う気をUPさせる方法こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきですね^^注文住宅というものは、ものがありません。自分達が、家を建てたあとのイメージは沸かないものです。お客様というのは、どんなときに、買う気がUPするのでしょうか?例えば、マンションのモデルルームなんかは良い例です。マンションのモデルルームは、オプションだらけですが、実際にある部屋を再現しているわけですね。すると、モデルルームを見た、お客様は、自分達も、こんな素敵な家に住めるんだー、と家を買ったあとのことをイメージするわけです。このときが、一番、お客様の買う気がUPするときですね^^しかし、注文住宅は、実際に建つ、お客様の家を見せることは不可能なわけです。住宅展示場では、お客様は、自分達の住む家は、イメージできません・・・ここで、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンに大きな差が生まれてきます。要は、いかに、お客様に、自分達が住むであろう住宅を、具体的にイメージしてもらえるか?ここが勝負どころなのです。一般的に、住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅の説明をしがちです。それでは、お客様は自分達の家がイメージできないので、買う気はUPしません。買う気がUPしないということは、当然、アポイントも取れないわけです^^;例えば、もう一つ。私は、クルマが好きなので、よくクルマをいじってもらいます。「へー、そうなんですね。つけるとしたら、いくらするんですか?」クルマ屋さん「そうですねー、5万ぐらいですかね。それと、工賃ですね」こういう説明をされても、私は、まったくイメージがつかないわけです。本来は、こういうときは、その機械がついた、同じクルマを試乗させてもらえば、カンタンにイメージがつきます。機能に対して、5万円が安いと感じれば頼みますし、機能に対して、そうでもなければ頼みません。これは、住宅を建てる、お客様も同じです。要は、自分達の住むであろう住宅のイメージがつかないので、買う気がUPしないのです。普通は、家を建てたいと考えているから、住宅展示場に、お客様は見学に来ます。説明されることは、工法や設備のことばかり・・・さらに、その後の、営業攻勢・・・これでは、お客様は、家を建てる気持ちが慎重にならざるおえません。すれば良いのか?それは、初回接客で、しっかりと、お客様に自分達の住む家のイメージを膨らませてもらうようにすること。住宅営業マンのみなさんが、カタログや口だけで、お客様に説明をしても、お客様は、まず買う気はUPしません。お客様の買う気をUPさせるには、具体的にイメージをしてもらうこと。イメージを見える化してあげることです。それには、素敵な家の写真や、インテリアなどの写真を見せてあげる。お客様が、食いついてきたら、自然に筆談に移り、ゾーニング程度のプランを描いて見せるのです。することにより、お客様からの要望が、どんどん出てくるようになります。その要望を、また、筆談で描いてあげる。難しいものを描く必要はありません。大切なのは、写真や筆談を使いながら、お客様と楽しく家づくりの話をしていくことです。すれば、だんだんと、お客様のイメージも見えてきますし、お客様自信も、自分達の家のイメージが見える化しますので、買う気がUPしてくるようになります。「キッチンが真ん中が良いかなー?」このように、どんどん、未来の姿を、お客様に想像してもらうのです。お客様は、未来の姿が想像できなければ、買う気などUPしません。多くの住宅営業マンの方は、この作業を商談に入ってから、はじめて行うので、競合他社との戦いになってしまいます。商談の作業を、もう初回接客で、やってしまうのです。そのためには、写真を準備したり、インテリアのカタログや写真などを、準備しておく必要があるんですね。慣れてしまえば、お客様の買う気をUPさせて、アポイントを取ることなど、カンタンにできるようになりますよ^^正しい、きちんとした流れで、お客様をリードしてあげることが大切ですね。こちらでは、その流れが具体的に分かりますよ^^それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業マンのための、教材一覧です。お申込みフォーム新着記事なんとか昨日ご契約をいただくことができました。住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」2020年1月25日3月11日(水)から、住宅営業マニュアルを値上げいたします。住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ^^2020年1月23日お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。reserved.ページトップへ。