提案で、競合他社に対して、勝負に出る!こんばんは、渋谷です^^さて、お客様に、いざ提案をするとき、当たり前ですが、お客様から要望を聞き取った形で、提案をするはずです。これは、競合他社も、まったく同じで、出来上がったプランは、ほぼ横ばいです。普通に、聞き取りを行った場合は・・・です。ここで、あなたが、もう少し深く突っ込んだ、聞き取りをしていれば、結果は違ってきます。普通は、間取りやデザインなど、住宅に関する聞き取りを行っていくのが一般的です。戸建てというものは、もちろん核家族で住まれる方もいらっしゃます。地域にもよりますが、お客様は、ご夫婦ともに、ご両親がいるはずです(もちろん例外がありますよ)普通に、お客様のご親戚が、長男がそれぞれ、親の面倒をみているなら何も問題はありません。住宅を建てるお客様が、ご夫婦とも、将来、親の面倒をみなければならない。いう状況は、いくらでもあります。実際に、私も、たくさんの、そういうお客様を見てきました。要は、そのあたりまで、事前に、お客様に聞き取りを行っているかどうか?ここが大きく、提案に関わってくることになります。普通に、お客様に、間取りの希望を聞いても、そのような話はしてきません。それは、お客様自信で考えること、とお客様が感じているからです。あなたが、そこあたりまで、聞き取りを行っていたとすれば?きっと、お客様は、あなたの提案にのってくることになります。そこで、勝負に出ます!・まずは、将来的に、ご両親と同居する可能性はあるのか?・その条件は?ご両親が一人になったら、引き取る?・それとも、元気なうちは、ご両親には、お一人で生活してもらう?・またまた、早めに、老人ホームに入ってもらう?将来、ご両親のお世話に関わるお客様は、いろんな選択肢を抱えています。先のことだといっても、必ずやってくることです。普通に、聞き取りを行ってしまうと、普通に、和室でも追加しておきましょう。なりがちです^^;でも、あなたは、違います。いつか、一緒に住むかどうか?分からないご両親のために、何百万円も追加して、工事を行うのか?ハッキリ言って、非常に大きい金額です。それを、ある意味、博打のようにお金をかけてしまう。これは、非常にもったいない・・・では、どうするか?カンタンです^^将来、増築できるスペースを空けておけば良いのです。何も、建てないので、ご両親の状態によっていくらでも、設計できます。いざ、ご両親が住むのなら、資金提供も十分ありえます。ご両親には、その旨を伝えていただくことも出来ます。これなら、お金をムダにかける必要はありませんし、ご両親に対しても、説明がつきます。このように、住宅というものは、10年、20年先を見越して、提案してあげるのです。その提案を受け入れるか?受け入れないか?判断するのは、お客様です。そのような提案力を、お客様に魅せつけることによって、お客様は、あなたの提案力を評価してくれるようになるのです。お客様の環境を、あなたが、十分に聞き取れていると感じるのならば、こういう勝負的な提案で、競合他社に勝つことも可能になってくるのです。お客様と、お客様の立場になって、一緒に家づくりをしていく姿勢こそ、お客様が最大限に評価してくれるところなのです。こちらのマニュアルから、ためしてみませんか?^^それでは、よろしくお願いいたします。お客様にとって、ベストの提案を心がける!から売れるんです。お客様にとって、ベストの提案を心がける!から売れるんです。こんにちは、渋谷です^^住宅営業マン自身の都合で、お客様に提案すると、すぐに見抜かれてしまいます。しても、今月に契約して欲しい、などが代表例ですね。今月に契約する約束を、お客様としていれば、まったく問題ありません。そのような約束をした覚えもないのに、いきなり、今月契約で!などと、お客様に言ってしまうと大変です。その瞬間、お客様は、ドン引きしてしまいます^^;大切なことは、「お客様にとってベストな提案をする」これが、非常に大切です。お客様が、まだ、不安なことや、打ち合わせしたいことがあるにも関わらず、契約後にいくらでも可能です、と言う住宅営業マンの方がいらっしゃいます。これは、お客様にとって、何のメリットもありません。お客様がいない・・・だから、このお客様に、何としてでも、今月に契約をしてもいらいたい。これは、住宅営業マン側からの願望であって、お客様にとって、ベストな提案とは、まず言えません。そんなとき、売れている住宅営業マンの方は、こう言います。「それはないですねー^^」このように、お客様が、自分達が満足したときに、契約すれば良いと伝えてしまう。ここで、自分の都合で、契約を迫る住宅営業マンの方は、振り落とされてしまいます。売れている方は、商談客が多いという理由もあります。売れていなくても、これが言えるか?どうか?が、起点になります。今月に押し込むうとして、断られてしまったら、もう次回はありません。お客様のベストより、自分の都合を優先させてしまったのですから、お客様の信頼はなくなってしまいます。お客様って、そのあたりは、よく観察しているものです。自分達の一生の住まいを、任せられるのは誰か?これが、お客様の判断基準になるからです^^自分の都合よりも、お客様にとって、ベストな提案を心がける。当たり前のことですね^^ぜひ、意識して商談をすすめてみてください。いう担当者に、お客様は、頼みたくなるものですから^^それでは、よろしくお願いいたします。住宅営業マンのための、教材一覧です。お申込みフォーム新着記事なんとか昨日ご契約をいただくことができました。住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」2020年1月25日3月11日(水)から、住宅営業マニュアルを値上げいたします。住宅営業マンが、初回接客を強化することで、必然的に、契約棟数も増えますよ^^2020年1月23日お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。競合しても契約していただいたら私の金額が一番高かったとか、一級建築士集団に勝ったとか不思議なことばかり起こります。reserved.ページトップへ。