意外なことに、きちんとした事業計画書を作成していない企業が少なくありません。経営者の頭の中にある、あるいは「変化の激しい時代、どうせ方針は変わるのだから作っても仕方がない」というのが主な理由のようですが、これはもったいないことです。事業計画書によって、企業がどこに向かっているのかを内外に示すことができますし、銀行から融資を受けるのに有効な場合もあるからです。事業計画書を作成する目的としては、自社内で事業計画を共有する、社外に対し企業の魅力を伝えて優秀な人材を確保する、金融機関やベンチャーキャピタルなどに見せるなどがあります。事業計画書は、作成する目的や見せる相手に応じて、書式や記載する内容を工夫することが重要です。社内で共有することが目的であれば、「業績が上がれば給料にも反映する」という趣旨を盛り込むと、社員のモチベーションを高める効果が期待できます。ベンチャーキャピタルの出資など、資金提供者によって効果的な内容が異なります。事業計画書を銀行に提出するメリット創業時や新規事業を立ち上げるときなど、何か大きな変化を伴う場面においては、銀行から事業計画書の提出依頼を受けることが多いものです。私は、銀行から依頼がなくても、自ら積極的に事業計画書を提出すべきだと考えています。それは、次のようなメリットがあるからです。1)融資担当者が自社のことを理解してくれる銀行へ融資を依頼した際に、事業計画を口頭で説明するだけでは、時間がかかるうえにうまく伝わらない可能性があります。融資担当者が知りたい情報を盛り込んだ事業計画書を提出すれば、事業計画が短時間で明確に伝わります。事業計画が融資担当者へ早く伝わると、融資の審査期間の短縮化が期待できます。口頭で質問と回答のやり取りをすると、互いに相手が不在のときなどがあり、すぐに数日が経過してしまいます。事業計画書に審査のために必要な情報が記載されていれば、そうしたタイムラグがなくなるので、担当者が稟議書を作成するスピードが上がります。内容にもよりますが、稟議書が上司へ回ったときも、事業計画書があれば説得力が増すことが期待できるので、審査がスピーディに行われるのです。3)審査にパスする確率が高まる最大のメリットは、審査にパスする可能性が高まるということです。決算書など数字に難があり、シリーズ第4回「銀行は決算書のどこをチェックしているのか?」で説明した信用格付が低い場合、審査のハードルは高くなります。私は金融機関にいたときに数多くの事業計画書を見ましたが、中には審査でプラスに働かないものも散見されました。そのため、担当者から質問や追加資料を何度も求められることがあります。まとめて言ってくれよ」などと思うかもしれませんが、質問への回答や提出資料は、各段階での審査結果に影響するので、的確な回答や資料を提出しましょう。事業計画書を提出するなら、銀行のチェックポイントを押さえて作成することが重要です。そこで、事業計画書を作成する際に留意していただきたいことを説明します。1)「計画」だけを書くのではない事業“計画書”なので、「今後の計画を書けばいい」と考えている経営者は少なくありませんが、それだけでは不十分です。融資担当者に理解してもらえるように、企業の定性情報(数字以外の情報)など、計画以外の情報も盛り込むことが重要です。収支見通し当面の資金繰り計画こうした項目があると、企業の概要が分かるとともに、これから取り組む施策と数値計画が理解しやすくなります。1~5は、すでに融資取引のある銀行であれば、ある程度把握していますが、最新の状況を伝えることに意義があります。これだけの項目を記載すると膨大な量になりがちですが、できるだけ簡潔明瞭にするほうが、忙しい銀行員には伝わりやすいものです。融資を受ける目的の場合、PowerPointを使ってビジュアルに凝ったものを作成するよりも、シンプルに文字中心で読みやすく作成した資料のほうが適しています。私はクライアントへ、WordやExcelを使用して、多くても10ページ以内に収めるようにアドバイスしています。事業計画書の最も重要な部分は数値計画(上記の9~12)ですが、単に今後5年くらいの数字を表にするだけでは意味がありません。融資担当者がチェックするのは、数値計画の実現可能性です。向こう1年くらいの収支見込みについて、根拠があるかどうかが問われます。「売上が毎年10%増加する」といったものがよく見られますが、経済環境の変化が激しい中で、安定的に成長する事業はそれほど多くはありません。根拠を説明するのは容易ではありませんが、例えば「設備投資によって取引先A社からの受注が月100万円増加する」など、できるだけ具体的な根拠や裏付けといったものを記載してください。その根拠を求められることも想定しておかなければなりません。3)過度な脚色やバラ色の計画はNG?事業計画書を作成する際に、審査にプラスに働くようにと意識して作成しがちなのが、「過度な脚色やバラ色の計画」です。「過度な脚色」とは、例えば、客観的な比較データが乏しいのに「うちの製品は競合他社のものと比較して圧倒的に性能がいい」などと書くことです。「バラ色の計画」とは、市場分析や競合分析が甘いのに、売上が大きく右肩上がりに伸びていく計画のことです。これらがなぜNGかというと、うまく融資を受けられたとしても、来期の決算書を提出したときに結果が伴っていなければ信用が低下する懸念があるからです。銀行と長期的に良好な関係を構築するためには、客観的なデータや根拠に基づく、手堅い事業計画書を提出するのが鉄則です。事業計画書を年に一度は作成しよう私の経験では、ほとんどの経営者は、事業計画を常に考えています。頭の中にあるだけで、事業計画書としてまとめている経営者は3割にも満たないと感じています。紙に書き出すことに苦手意識があるからです。そのため、資金調達をするときになってから、頭を抱えながら事業計画書を書く経営者が多いのが実態です。私は、経営者の方々に、「せっかく頭の中にあるのだから、年に一度は事業計画書にまとめましょう」とお勧めしています。タイミングとしては、融資を受けたいと思ったときではなく、決算が終わったときや年末年始など、区切りの良いときがベストです。毎年その時期になったら、事業計画書を作成すると決めて、恒例行事にするといいでしょう。全てを経営者独りで考えるだけではなく、経営陣や社員とブレインストーミングをすると、斬新なアイデアが出てくるものです。その場で、前期決算の状況説明とともに、今期の取り組みと数値計画について発表しています。この発表会により金融機関からの信用は厚く、業績がやや悪化したときでも資金調達は円滑にできています。発表会の開催は大変としても、毎年1回は事業計画書を作成して、取引のある金融機関へ提出することをお勧めします。融資が必要になってあわてて作成するよりも、実態に即した説得力あるものができるからです。その際は今回解説した「銀行から融資を受けるために適した事業計画書」を意識した内容としてください。※上記内容は、本文中に特別な断りがない限り、2018年9月14日時点のものであり、将来変更される可能性があります。1962年鹿児島市生まれ。)に26年間勤務し、主に中小企業への融資審査の業務に携わる。3万社以上の中小企業への融資を担当した。融資総額は約2,000億円。『起業は1冊のノートから始めなさい』(ダイヤモンド社)『「儲かる社長」と「ダメ社長」の習慣』(明日香出版社)『事業計画書は1枚にまとめなさい』(ダイヤモンド社)などがある。