売れないならたった1つの質問をせよ!売れないならたった1つの質問をせよ!2018-05-16ノウハウの公開Tweetいつもお世話になっております。株式会社ファーストストラテジーの佐藤です。ここ最近、すごく寒い日が続いたと思ったら急に夏日になったりと、気温の変化が激しいですが皆様は体調を崩されてはいないでしょうか。マスクをしながら仕事をしていました(汗)「何をするにしても健康が肝(キモ)」ということで体調管理を徹底しようと自省した次第です。「マーケティングの肝(キモ)」とも言える部分をお伝えできればと思います。FAXDMを配信した結果、反応率が芳しくない・・・。がんばってるのに思ったように反応率が改善しない。弊社でも様々なノウハウをこのメルマガでも提供してきました。売れる仕組みを作り上げ、レターを仕上げていく。していくと売上は2倍、3倍となり、その継続が複利となり売上が10倍なんていうことも少なくないと思います。実際、そんなお客様も多く、4年前に、年商2億程度だったお客様から「今年は20億円まで到達しそうです。」という声も聞くようになってきました。すごいですよね~~~。微々たる原稿修正で終わってしまうんです」という声が多いのです。弊社としても忙しさに負けてなかなか手に付かないことも数多くあるのでよくわかります。理屈ではやったほうが良いのだけど、そこが難しいところなんですよね。そこで、今回はここだけ抑えていれば売上は上がる!という「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問についてお伝えします。自分の商品(サービス)を買ってくれたお客様の行動を再現すること。いわゆる「ペルソナ=理想のお客様」がなぜ商品を買うに至ったのかを理解することで、訴求ポイントが強化され、またどこを強化すれば良いのかが見える化されます。お客様の行動を再現するにはどうすればいいかというと、5つの質問を実際のお客様にすることです。商品を購入前からどういう経緯で買うに至ったのかを再現することができるのです。商品を購入する時、どんなことを考えていましたか?今までウェブ広告でなんとか見込み客を獲得できてきたけど、1クリック単価も3000円を超え、そろそろウェブ広告だけでは限界を感じていた。いうきっかけで商品のことをしりましたか?求人広告会社の仲間たちの中で御社でFAXを出してウェブ広告の5倍以上も費用対効果が良いと話題になっていた。商品を知ってすぐに購入されましたか?されなかった方はどんな不安がありましたか?すぐには購入しなかった。効果的な原稿を作成するのは難しいと思っていた。新しいことをはじめて、成果がでないリスクを感じていた。何が決め手となって商品を買ったのですか?代表の書籍を読み、具体的な書き方が書いてあったため、これを参考にしながら原稿を書けるかもと思えた。商品を買ってみて実際、どうでしたか?即反応があり、翌日から営業ができるため、すごいと思った。新規顧客も3件程度受注ができた。5万円程度の予算でこれは大満足。このアンケートは数多くいただいたお客様の声の中で代表的なものを抜粋したものです。アンケートを見れば、サービス利用に至るまでに、どのような過程を経て申し込みに至ったのかわかります。申し込む寸前で止まっていたということでした。セルバ出版を購入していただき、解決したことでサービスの申し込みに至ったという意外な結果が判明したのです。そこで、弊社は、ホームページのトップにこの本の案内を入れてみました。新規クライアント様からの問い合わせ数が、30%増加という大きな成果がでたのです。やってよかった!!何がその結果をもたらしたのか今回の成功の決め手は何が決め手となって商品を買ったのですか?この質問に対する答えを取り入れ、トップページに書籍へのリンクを貼っただけなのです。お客様の行動を再現する5つの質問がありますが、その中でもっとも重要なのがこの質問です。実際、5つの質問をするのは、お客様に負担をかけてしまうかもしれない。考えてしまう人も多いでしょう。労なく聞けるはずです。購入決定後にすぐに聞くこと。答えるのも面倒になりますし、気持ちも落ちていることがあります。素直な「購入判断基準」が聞けるのです。「ご注文ありがとうございました。ちなみに、1点だけお伺いさせていただいてよろしいでしょうか?数ある●●●●会社がある中、弊社を選んでいただいた決め手を教えて頂いてもよろしいでしょうか?」たった1つの質問であれば、気軽に聞けますので、ぜひお試しいただけたらと思います。弊社でも実践していますが、意外と予想外なところからヒントをつかむことができるものです。販促コンサルタントの岡本達彦さんの書籍お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問(ダイヤモンド社)を参考にしています。非常にわかりやすく、簡単に読めてしまいますのでぜひ、参考にしてみてください。今回の学びがあなたの売上向上のお役に立てたら幸いです。