喉元過ぎてもまだ熱い我が社の社員の皆さまへ。2011年も、今日で最後。紅白歌合戦を見て、除夜の鐘を聞き、年越し蕎麦を食べ、平穏な年越しと成れば幸いです。思い返せば今年ほど、日本にとって変革の年は無かったかもしれません。何といっても3.11。東北・東日本を襲った大地震・大津波は衝撃的でした。CGのパニック映画を見るかような、我が目を疑う映像がリアルに突きつけられます。そこから暫くの間、メディアは震災報道一色に埋め尽くされました。経済よりも道徳が、成長よりも安全が、競争よりも絆が、得よりも徳が・・・原点回帰のパラダイムシフトが成されたのも、災害がきっかけです。同じ日本人として、同じ人間として、痛みを分かち合い、東日本の分まで我々が、死に物狂いで頑張ろう!当時は、皆心に誓った筈です。年の瀬を迎え、どれだけの人が、その時と同じ、怯(ひる)まぬ覚悟を有しているでしょうか?悲しいかな、私も含め殆どの人達が、喉元過ぎれば熱さを忘れています。日本経済の、いや世界経済の、殊にここ数十年先進国と呼ばれてきた豊かな国々の凋落は顕著です。明るい日射しは全く見えてきません。その荒れに荒れた暗黒の大海原を、小さな舟で越えて行く困難さを自覚して下さい。以前の会社では、船底に穴が開いて水が侵入してくることも、氷山に激突して操舵不能になることも、大しけの海原で木の葉の様に翻弄されることも、波状的に経験してきました。なってからの危機感は、悲壮感でしかありません。終息の見えない福島原発同様に、後手の対策は意味を成さないのです。何とか間に合う今だからこそ、大晦日に相応しくない危機感を訴えて締めと致します。0Pagetopできる範囲の小さな善行29日の仕事納めの日、年明け早々に予定されている決済準備に追われていました。時計店を営まれている売主との最終打ち合わせのため、中央商店街に出かけます。そこで、五十年の人生の中で、初めての体験をしました。通常は、200mlないし400mlの血液を抜いて、総てを献血します。成分献血は、血小板や血漿といった特定の成分だけを採血し、回復に時間のかかる赤血球は再び体内に戻す方法です。通常のスパンは男性12週、女性16週後ですが、成分採血は身体への負担も軽いため、2週後には可能になります。前職時代、M本さんという鉄人が100回を超える献血回数を誇ったのも、成分献血だからこそでしょう。献血ルームの近くを通りがかった際に、献血カードの裏面に記載された次回可能日が到来しておらず、残念な思いをしたことが何度もあります。そこで、次回からは成分献血に切り替えようと思い、年内に実行に移すのが小さな目標でした。カップラーメン2個ちょっと、引いてしまうくらい至れり尽くせりです。大盤振る舞いの是非はともかくとして、そこに集うのは皆、「人に役立ちたい」という共通の志を抱いている方達であり、実に爽快で心地よい時間が流れています。偽善であっても、しないよりは行動した方が、僅かでも世の中のためです。自分ができる範囲の小さな善行を、これからも少しずつ積み上げていきたいと思います。0Pagetopゴールデンサイレンス:後篇この話は繰り返し伝えてきたエピソードなので、かつての部下の方は、またかと思われるかもしれません。分譲マンションのプレイングマネージャーとして、油の乗り切った(今は抜け切った)頃の話です。単身女性のお客様との商談を進めている内に、「この方は買って頂けるな」という予感がしました。「お伝えすべきことはすべてお話ししました。不遜な程に余裕しゃくしゃくのクロージングに移ります。ここから、定番のゴールデンサイレンスが訪れ、やがてシナリオ通りにお客様の方から静寂が破られます。「・・・申し込みます。内心、鮮やかな営業展開を自画自賛しつつ、申込手続きを説明しました。時は流れて、本契約の日を迎えます。お客様の気持ちはとても移ろい易いもので、下駄を履く(契約を終える)までは判らないものです。過去、契約当日のキャンセルは何件もありました。契約後であっても、手付流しのキャンセルですら少なくありません。勢いと自信に満ちた営業マンにとっては無用の心配です。お約束通りに来社頂いたお客様に対し、スムーズに重要事項と契約書内容を説明し、いよいよ押印の時を迎えました。印鑑を手にしたお客様に一声かけます。終え、手付金を受領し、契約後の和やかな談笑に移ります。当時、契約後に必ず聞く質問がありました。何が決め手であったか、生の声を聞くことは、以降の営業に大いに参考に成ります。ところが、お客様の言葉は、驚くほど意外なものだったのです。「今も迷っています・・・。予期せぬ答えに再び訪れる、ゴールデンサイレンス。契約を終え、手付を払った、今も迷っている・・・。お客様の気持ちは、揺れ動く危ういものなのです。あるにも関わらず、サインの直前で「考え直すなら今」という言葉を投げかけた、自分の愚かさを思い知ると共に、背中に走る戦慄を禁じ得ませんでした。この時をきっかけとして、「営業に絶対は無い」という真理を悟ったのです。営業の皆さまは、「ゴールデンサイレンス」なる言葉をご存じですか?この言葉を知らずして営業するのは、バットを逆さまに持って打席に入るようなものです。商談のクライマックス、要望も提案も出尽くした後、営業マンからのクロージングトークを受け、お客様が腕を組み、そっと目を閉じ訪れる、長い長い沈黙の時間。この、張り詰めたひと時が「ゴールデンサイレンス」です。稚拙な営業マンは、この沈黙が耐えられません。悪い結論が出ることを恐れ、ついつい言葉を発し、禁断の沈黙を破ってしまいます。「べ、べつに、今結論を出す必要はありません。ご自宅に帰られてから、じっくりご家族と相談されて・・・」これこそ愚の骨頂です。営業は、場数を踏みますと、目の前のお客様が決まるか否か、かなりの確率で判別できます。お客様ではなく、営業マン自身がイニシアチブを握って、商談を進められる様になれば、営業が一層楽しくなる筈です。余談ですが、こんな話を聞いたことはありませんか。「水戸黄門は何故、最初から印籠を取り出してハハーッとさせないのか?」トンチならば、「30分(60分)番組が成立しないから」なのでしょうが、真実は違います。ウルトラマンの場合、チョップやキックで、怪獣の奴をある程度痛めつけ、ダメージを与えた上で無いと、必殺が必殺に成らないのです。時として、その頃合いの仕上がりまでに手間取ってしまい、少々拙速かとは思いつつも、カラータイマーの赤色が点滅し始め、「こりゃいかん」と焦って放つ、見切り発射のスペシウムもあったりします。結果オーライで怪獣が倒れた時の、ほっとした表情だけは見逃しません。水戸黄門は、助さんや格さんや弥七が、ある程度雑魚(ザコ)共を退治しておかないと、多勢に無勢で反撃に遭う恐れがあるからです。こんな所に黄門様が居られよう筈がない。ええい、狼藉(ろうぜき)者はアヤツらじゃ。・・・とまあ、こうなることを恐れて、外堀からジワリと埋めていき、ここぞという絶妙なタイミングで、うやうやしく印籠をかざします。強引なブリッジながら、営業も同じです。ゴールデンサイレンスへと誘(いざな)うクロージングは、ピンポイントのタイミングが確実に存在します。0Pagetop愛の対義語は無視すること先日、某和食店に予約を入れた時の話です。落ち着いて話のできる個室空間が贅沢な割りに、ランチはリーズナブルな設定ですので時折使っています。以前は、「いつもご予約ありがとうございます」と顔を覚えて頂く等、接客も優れた印象でしたが・・・。はい、お電話ありがとうございます。○○○の△△でございます。