(この連載の一覧)コピーを先に取らせてもらえませんか?急いでコピーを取らないといけないのに、コピー機の前に列ができています。先頭の方にどう言えば、先にコピーを取らせてもらえるでしょうか。心理学者のエレン・ランガーが、言い方によって承諾率が変わるかどうかを実験してみました。「すみません、先にコピーをとらせてもらえませんか?」と要求のみを伝えると、約6割の人が譲ってくれました。それに、「すみません、急いでいるので、先にコピーを取らせてもらえませんか?」と理由を付け加えると、なんと9割以上の人がOKしてくれました。面白いのはここからです。「すみません、コピーを取らなければいけないので、先に取らせてもらえませんか?」と理由にならない理由をつけても、承諾する割合は変わらなかったのです(ただし、枚数が多い場合は、理由なしと同率に下がる)。人に何か頼むときは、単に「○○してほしい」と要求を伝えるのではなく、「○○だから○○してほしい」と理由をつけると、聞いてもらいやすいということです。些細なお願いなら、どんな理由であっても関係がないようです。理由を添えると、お願いの「意味」がよく分かります。相手に協力しようと思うのです。訳がないと、訳が分からなくなる人間は意味を求める動物です。早い子だと2歳、遅い子でも4歳になれば「なんで?」と言いだすようになります。大人になると、運命や偶然に対しても、「なぜ、私だけが......」と意味を探そうとします。すべてのことに訳(わけ)がある。これが論理思考の大前提です。訳とは道理や意味、ひいては原因、理由、根拠などを指します。論理的に考えるとは、原因と結果、理由と結論、根拠と主張といったように、“訳あり”で物事を考えることです。「○○なんだよ」「○○と思うけどね」と言いっぱなしにせずに、必ず「なぜなら」(どうしてかといえば、その理由は、訳を言うと、というのは)といったフレーズを付け加えましょう。ミスしてしまった(結果)。発売は取り止めだ(結論)。女性に活躍の場を(主張)。いうのは、活用が不十分だから(根拠)逆に、訳が明らかでない、次のような言いまわしは感心しません。何となく、うまくいくような気がするんだけどなあ・・・。ほら、世の中とはそういうもんじゃないですか。それでいけるはずですよ。ダメなものはダメなんです!「なぜ?」を繰り返して本質に迫る今回覚えてほしいワンフレーズは「なぜ」(なんで、どうして)です。理由や根拠を引き出すのに使います。物事を考えるとき、日常の会話の中、会議や交渉のときに、なぜを問うことで考えの筋道がハッキリしてきます。「なぜ?」(why?)はロジカルシンキングで最も重要なフレーズです。国際感覚を身につけたいから。クレームになったら大変なことになるから。いつもすぐに訳が見つかるとは限りません。そんなときは、なぜを何度も問うことで、根本的な訳を探していきます。いわゆる、トヨタ流の「なぜを5回繰り返せ」(5-Whys)です。――作業者が機械の操作を誤ったからだ。――ルール通りに操作しなかったからだ。――そのほうが、時間が短縮できるからだ。時間を短縮しようとしたのか?――早く終えて、次の作業をしたいからだ。――やるべきことが多すぎるからだ。することで、物事の本質や本当の意味が浮き彫りになります。物事を深く考えるためには、安易に分かった気にならず、なぜを問い続けることが重要です。本当に起こったこと、いつも起こることただし、理由があれば何でもよいわけではありません。「論理とは、10人中10人がそうと思える筋道だ」という話を前回にしました。通りやすい理由と通りにくい理由があります。コピーの話にしても、単に「私、急いでいるんです」と言うのと、「5分後に始まる役員会にこの資料を配りたいと社長が......」と言うのでは、どちらに説得力があるでしょうか。前者は主観的な判断であり、すべての人がそう考えるとは限りません。私にはそう見えないけど」と反論されかねません。ところが、後者は客観的な事実であり、誰が見ても急がないといけない状況にあることが理解できます。後者のほうが通りやすくなります。「本当に起こったこと」は理由として通りやすくなります。事実を理由として挙げるようにしましょう。早急に挽回策を打たないといけないぞ。このままではヤバいからな。早急に挽回策を打たないといけないぞ。売上が20%以上落ちているからな。一つ、理由として通りやすいのが「いつも起こること」です。こちらも万人が認める理由となります。無理をしないほうがいいよ。ほら、山田君が定年を前に倒れただろ。無理をしないほうがいいよ。君、血圧が高い上にタバコを吸うだろ。根拠の幅をなるべく広く取るもう一つ、理由や根拠を挙げるときのポイントがあります。理由や根拠はたくさんあったほうが通りやすくなります。1つより2つ、2つより3つと、なるべくたくさん挙げると説得力がアップします。いって、同じ理由をいくらあげても意味がありません。下手をすると、逆効果になる恐れすらあります。会社を辞めたいんだよ。上司がワンマンだし、言い方が怖いし、優しく教えてくれないし、顔が気に食わないし......。ほとんど上司の話ばかり。それしかないの?」と言いたくなります。主観的な話ばかりで、事実かどうかも怪しいし......。こんなときは、違った視点から根拠が出せないか考えてみましょう。根拠の幅を出すのです。会社を辞めたいんだよ。上司がワンマンだし、仕事がキツイし、業績も不安定だし......。根拠の幅は、説得力を高めるのに重要な要素です。幅の出し方にもコツがあるのですが、おいおい紹介していくことにします。今回は論理の基本である訳について考えてみました。いろんなものに「なぜ?」「なんで?」「どうして?」と突っ込んで、誰にでも通る理由を考える力を養いましょう。「最強のロジカルシンキング」は毎週木曜更新です。次回は4月21日の予定です。公俊(ほり・きみとし)日本ファシリテーション協会フェロー、日経ビジネススクール講師1960年神戸生まれ。84年から大手精密機器メーカーにて、商品開発や経営企画に従事。オフサイト研修、コミュニティー活動、市民運動など、多彩な分野でファシリテーション活動を展開。ロジカルでハートウオーミングなファシリテーションは定評がある。2003年に「日本ファシリテーション協会」を設立し、研究会や講演活動を通じてファシリテーションの普及・啓発に努めている。)、『チーム・ファシリテーション』(朝日新聞出版)など多数。日経ビデオ『成功するファシリテーション』(全2巻)の監修も務めた。経営者の意思がわかるグローバル化の進展で、対外ビジネスをするときはもちろん、国内事業にからんでも英文会計の理解が必要な局面が増えている。アップルとIBMの違いは?グローバル化の進展で、対外ビジネスをするときはもちろん、国内事業にからんでも英文会計の理解が必要な局面が増えている。目的と学習内容に合わせ選ぼう仕事で英語が必要になる場面が増えている。一方で英語への苦手意識は多くのビジネスパーソンに根強く残る。