はい、いつも通りですけど。ええ、結構ですけど、それにしても社長早いですね。ああ、風邪ひいて咳が出て、一睡もできんかった・・・。いや、わしは医者には行かん!ということで、4:00起き男と完全徹夜男が、貸切Gストでモーニングです。この方、不動産実務は素人ですが、素人ならではの斬新な発想で、いつもヒントを与えて下さいます。先日、無事契約が整った再生型サブリースも、元をただせばN社長の一言がきっかけでした。書きますと、さもビジネスの指南役の様ですが、決してそうではありません。口にする言葉は単なる思いつきであり、そのまま鵜呑みにすると後が大変です。そりゃわしは素人なんだから、思いつきで好きなことを言うわ。一回り以上も年上だけに、それなりに敬意は表しているものの、提案の殆どはその場で斬って捨てます。いえ、すべてに反論するあまのじゃくという訳でもありません。投げられた提案をしっかりと咀嚼し、経験と知識に照らして判断し、瞬時の内に取捨選択しているのです。NOの場合は、何故NOなのかという理由を、体系立てて論理的に返します。YESの場合は、自分なりの見解を交えて、具体的な方向性を示唆します。目下の同性に対しては極めて高圧的であるため、萎縮する方も少なくないのですが、かといってYESマンを求めている訳ではありません。仮にそうなら、私の様な素直でない人間に対して、ここまで時間を割いてはくれないでしょう。「あれどうなった?」とアバウトな投げかけのため、意図を掌握するのが難解です。物分かりも極めて悪いため、理由や状況を説明するにも手間暇かかります。納得した事柄でも、次会った時には平気で「忘れた」と言い放ちます。文字にすると面倒臭い人物ですが、実はすべて計算です。気づきの能力を高めることで、一を聞いて十を知る人物となる。物事の骨子を、自分の言葉で伝えることのできるプレゼン力を体得する。言いっ放しに成らない様、文書や記録に残す習慣を身につける。この方に対峙することが、人材育成の訓練プログラムそのものと言えるでしょう。表面に見えている部分だけでなく、裏側も、心の奥も読み取ること・・・それが人を丸く見るということなのです。以前から、天動説と地動説の例えは、事あるごとに引用していました。天動説は、固定されている地球の周りを、大宇宙が回っているのだとする考え方です。これが間違いであることは、今や疑いようもありません。古く紀元前のアリストテレスの時代から、コペルニクスが歴史に名を刻む16世紀に至るまで、約2,000年の長きに渡って、天動説は常識として君臨していた訳です。体系的に地動説をまとめたのはコペルニクスですが、かのガリレオ・ガリレイも、一足先に地動説を唱えていました。自宅軟禁に減刑)の判決を受けることになります。判決後に語ったとされる、「それでも地球は動く」は有名な台詞です。歴史はともかく、我々商売人にとって、天動説信奉は破滅を意味します。「安いのに、売れない」・・・これらの発言は全て天動説の片鱗です。当然のことながらお客様は、自分を中心にして回っている訳ではありません。お客様のために・・・という、押しつけがましい上から目線ではなく、お客様の立場に成って、自らがどうすべきかを考えるのが、本来の地動説の営業です。個人の性格や言動も同じことが言えます。「あの人とは、一緒に仕事ができない」そうした声の殆どが、自分を棚に上げた我儘・身勝手であったり、思いやり・感謝・気配りに欠けた発言です。人に求める前に自らが動く、地動説の思想こそが肝要でしょう。ダスキン創業者鈴木清一氏の言葉の通り、「棒ほど望めば針ほど叶う」のが世の中です。0Pagetop捨て過ぎる位で丁度良い今や、世界的な小型モーターのメーカーである日本電産も、創業時は自宅の納屋を改造した町工場からのスタートです。やる!必ずやる!出来るまでやる!」というスローガンそのままの経営姿勢によって、飛躍的な成長を遂げました。永守社長は、倒産寸前の会社をM&Aすることで、次々と生き返らせる再建王でもあります。息を吹き返すということは、その会社のポテンシャルそのものは問題無かった訳です。経営が上手くいかないのかというと、倒産する会社には共通点があると言います。社員間の挨拶ができていない永守氏は、「この三つを是正するだけで、赤字が黒字に転換する」とまで言い切っています。俄かには信じ難い話ですが、以下のエピソードも実話です。1980年代、製造業を中心に日本および西独等の企業が市場を席巻しました。「日本に学べ」を合言葉に、全米の企業は続々と、日本企業をベンチマークします。学んでも、品質・生産性は向上しません。「彼らは忠実に日本の生産方式を模倣した。父と言われる故一倉定氏も、「経営心得」の中で次の様に語っています。「環境整備を怠るということは、十カラットのダイヤモンドがゴロゴロと転がっている宝の山に入り、誰でもこれを拾って良いのに、拾い上げようとしないようなものである。先日、バックヤードの環境整備をしました。バックヤードにおいて、とかく起こりがちなことは、「取りあえず置いておこう」です。一つが二つになり、二つが四つになり、気が付いた時には、足の踏み場も無くなっていることでしょう。ゴミと同じで、整然とした奇麗な場所に捨てるのは勇気が要りますが、幾つかの先客がいると、あっという間に山と成ります。不要なモノを捨てること。経験上、捨て過ぎるくらいで丁度良いのが整理としたものです。組合加盟の是非はともかくとして、自由競争下で差別化を図り、お客様から支持されるために努力を継続することが、企業としての当然の営みであることを鑑みますと、この制度を未来永劫維持することは難しそうです。組合が結束を強めたとしても、いや寧ろ結束が強ければ強いほど、皮肉なことにそのエリアは、非加盟店にとって、おいしい市場と成ります。現実的に全国500店以上を展開し、日本一の年商を誇る理容店P社は組合非加盟で、価格は1,575円と半額以下に設定しています。先月、ある街のP社に勤めていた理容師数名が独立し、P社の至近に理容店を開店しました。古巣に対して反旗を翻す敵対的な出店で、システムも価格も同じ1,575円です。日本一のP社は、この謀反に対して思い切った戦略を打ち出しました。採算を度外視した、見せしめ的制裁措置なのでしょう。ランチェスター戦略を引用するまでもなく、体力勝負となれば小は大に太刀打ちできません。視点を変えて、この仁義なき戦いの蚊帳の外に居る組合加盟店はと言うと、高見の見物という訳にはいかないでしょう。戦いが激化する程に、顧客の流出は免れません。ここで学ぶべき、商いの原理原則は、二つあります。強者にも弱みはあり、弱者にも強みはあります。その強みを活かし、強者の弱みをついて勝つことが肝要です。今回は、理容店を題材に分析して参ります。私自身の散髪は、約一ヶ月半周期です。20代前半からは、四半世紀もの長きに渡って、地元の某理容店オンリーでした。年8回とすると、その店に600,000円は落とした計算に成ります。近年、10分間1,000円のカット専門店にシフトしました。三分の一以下という価格も然ることながら、昼休みでも思いついた時に行ける手軽さが一番です。歳のせいか、カット→シャンプー→顔剃りで60分という、時間が勿体ないと思う様になりました。それが至福の時間だという方も、ヘアスタイルにこだわる方もいらっしゃいますから、求める価値は人それぞれです。理容店は大きく二つに分かれます。一つは組合加盟店、もう一つは非加盟店です。組合に入りますと、営業時間や定休日や価格が固定化されます。業界の発展向上や安全・信頼の確保は表向きの大義名分として、「限られた市場の中で共存共栄していくため、また働く方々の労働環境を守るために、いたずらな過当競争は止めよう!」というのが本音でしょう。自由競争に成れば、お客様を呼び込むためのダンピングや、早朝深夜の営業や、無休営業が恒常化し、結果的に自分で自分の首を絞めてしまうという論理です。厳密に言えばこの考え方は、違法なカルテル(談合)に他なりません。伝え聞く話によりますと、加盟店の中にも価格や営業時間について、前衛的な考え方を持つ若手はいらっしゃいますが、それを古参の加盟店が諫める構図だと言います。何よりも大事なことは、羊がいくら群れたとしても、ライオンには敵わないという現実です。私が演劇の世界に魅せられたのは、決して素晴らしい舞台を見たからではありません。第一歩は、かつて在籍していた青年団の発表会がきっかけでした。レベルは高く、とても太刀打ちできる状況ではなかったものの、毎年ステージアップを重ね、苦節5年で遂に全国大会出場の切符を手にしました。四国からセット一式を運ぶ搬送費、スタッフ・キャスト合わせて20名の旅費・宿泊費は馬鹿になりません。地元の内子座における原則無料のお披露目公演で、餞別代りのおひねりをお願いしたところ、十数万円もの善意が集まりました。意気揚々と花の都大東京に乗り込んだ我々は、満を持して初日の舞台に臨みます。観客こそまばらですが、最前列に鎮座して、鋭い眼光と共に静かなプレッシャーを与えているのは、業界関係の審査員数名です。初日のもう一組の出し物は、盲目の男性が主人公でした。我々は、男女の前に立ちはだかる差別の壁を描いた人権劇です。上演後、審査員の方々から頂いた講評は、かなり手厳しいものでした。全盲の男性を表現するにあたって、「めくら」(放送禁止用語)という言葉を連発します。次に、我々の人権劇を見ての第一声は、「こんな問題いまだに残っているのでしょうか?」という疑問からです。言葉狩りではありませんが、少なくとも人権に関する意識もしくは知識の希薄な審査員を前にして、真っ向から人権劇に取り組んだことに対する虚しさだけが残りました。「私は素人だ」「その問題は詳しく存じあげない」「犯す前に犯すと言いますか」等々、政治家の失言は恰好のマスコミの餌食です。失言しないならしないで、「安全運転だが、首相は自分の言葉で語っていない」と叩かれます。大事なのは、発した言葉自体ではなくて、前後の脈絡も含めた根っこの心でしょう。上っ面の美辞麗句に惑わされず、相手の本質を見抜くだけの眼力と、失言を寄せ付けないまでの徳を身につけたいものです。すべては光る男子小便用トイレの底の部分に、取り外し可能な椀トラップがあります。トラップとは、排水路からの臭気が立ち上らないために設けられている器具のことです。不定期ですが、この椀トラップを外して洗浄しています。見たことの無い方は是非、一度外してご覧下さい。尿中に溶けているカルシウムイオンが炭酸などと反応し、カルシウム化合物と化した尿石が、びっしりとこびり付いています。トイレ掃除といえば通常、ゴム手袋をして、柄の付いたブラシで陶器の表面をこするだけでしょう。それでも見た目は奇麗になりますが、臭気は消えません。臭気の原因は、尿石にあるからです。イエローハットの創業者である鍵山秀三郎氏が創設した「日本を美しくする会」傘下の「掃除に学ぶ会」で、正式な掃除のやり方を教えて貰いました。椀トラップを熱湯に浸し、金属製のヘラで頑固な尿石を削り取っていきます。仕上げは、ワイヤーメッシュで磨き上げ完了です。最初は、むせる様な悪臭が漂い、素手の作業に抵抗も覚えますが、やがて彫刻作品を完成させるかの様な思い入れが生まれます。鍵山さん達は、磨き上げた椀トラップにビールを注ぎ合って乾杯するそうです。十年程前、最初に「掃除に学ぶ会」に参加した時は、松山盲学校のトイレでした。講堂に集まりフィードバックです。そこで頂いた、校長先生からの御礼の言葉にハッとさせられました。我々は用を足した後、自からの目で確認し、粗相があれば拭きとることができます。視力の無い生徒達は、その当たり前のことすらできません。マナーの悪さと取り違えた、自分の認識の甘さを恥じた次第です。見上げれば、坂村真民氏の詩が掲げられていました。光る光るすべては光る光らないものはひとつとしてないみずから光らないものは他から光を受けて光るこの世に、光らない人間は、一人としていません。0Pagetopヴァリューとプライスの整合:後篇まずもって催眠商法とは何か、ウィキペディアによりますと・・・。催眠術的な手法を導入し、消費者の購買意欲を煽って商品を販売する(本来は必ずしも必要ではない製品を売り付ける)商法である。名にちなみSF商法と呼ばれたり、参加者の気分を高揚させるため無料配布物等を配る際に、希望者に「はい」「はい」と大声で挙手させることからハイハイ商法とも呼ばれる。このような商法を働く業者は自らを宣伝講習販売(せんでんこうしゅうはんばい)と称している。】この説明文や、実態を見聞きする限り、胡散臭い商売であることは間違いなさそうです。前回ご紹介した方の経験談によると、そこは業界の中では「良心的」な会社であったと言います。善良か悪徳かを決定づける要素はなんでしょう。ここまで引っ張った挙句ですが、答えはタイトルにある通り、「ヴァリューとプライスの整合」ではないかと思うのです。売る側の論理からすれば、「本人が喜んで、満足しているのだから、とやかく言われる筋合いはない」と成りますが、仮に5,000円の価値(ヴァリュー)しか無いものを、50,000円で買わせたとなれば、法律は犯して無いとしても世の商道徳に反していると感じます。その様な商売は、長続きしないでしょう。他に、「マルチ商法」なるビジネスもあります。商品を最初に売った人を「親」、買った人を「子」、子から買った人を「孫」と位置づけ、販売が連鎖するほどに一定の割合のマージンが、孫から子、子から親へと持ち上がっていく、「ねずみ講」に類似したシステムです。「売れば売るほど儲かる」という触れ込みでネットワークは拡がっていきますが、理論上無限連鎖はあり得ません。何れも、本当にその商品が欲しくて買うのではなく、金や情に目が眩(くら)み、心裡留保(宅建で習ったでしょ♪)によってモノを買うのですから、やはり王道ではないのです。お客様には誤魔化し無く、正々堂々と対峙し、冷静かつ正しい判断基準に訴えて、価格に見合った価値を提供することを心掛けましょう。三谷幸喜をリスペクトする私は、趣味でアマチュア劇団に所属しています。二年前の作品は、脚本・演出を手がけました。テーマは、家族の絆と人間の優しさです。>静かな田舎町に突然、ポスターやのぼりで飾り付けられた、派手な店構えの店舗が開店する。「バケツやボールといった、日用雑貨がタダで貰えるらしい」その評判は口コミで拡がっていき、あっという間に繁盛店となる。その行列に並ぶ人は、お年寄りばかり。お年寄りは毎日、開店を待ちかねるかの様に、いそいそと出かけて行く。ところが、この店舗の開店期間は2カ月だけ。最終営業日には、安らかに眠れる究極の磁気マットを販売するという。この磁気マットの価格はナント30万円!それでも皆、なけなしの金を掻き集め会場へと足を運ぶ。クライマックス、熱狂の販売会場に、内偵を進めていた警察が踏み込んで・・・。主人公の老婆は、老いと共に家族から疎(うと)んじられ、孤独が深まり、人の優しさに飢えています。そのお年寄り達の弱みに付け込んで、高額な商品を売り付け、暴利を貪(むさぼ)ろうとする業者。騙されているのではないかと危惧し、目を覚ませようとする家族。ところが、エンディングにおいて老婆は、号泣しながら家族に対してこう言い放ちます。「最初から判っていた。騙されているのは百も承知。それでも、ここの人たちは皆親切に、名前で呼んで大事にしてくれる・・・。家族はこの言葉に衝撃を受け、優しさに欠けたこれまでの言動を自省・自戒し、涙ながらに詫びるのです。ラストは、各々が家族の絆を重く受け止め、大団円を迎えます。・・・とまあ、サスペンスタッチの社会風刺ヒューマンコメディーでした。先日、ある方とお話ししておりますと、かつてその、俗に言う催眠商法の会社に勤められていたそうです。その会社の盛衰や、勤めている間の仕事観を聞かせて頂く中で、改めて会社の社会的な存在意義に気付かされました。前置きが長くなりましたが、その気付きについては次回お話しします。断じて歳のせいではありませんが、最近とみに物忘れがひどくなってきました。忘れてしまうのが、忘れてはならない人の名前です。その昔、同僚のFさんと二人で現場見学会に入った時の話です。相手は自分の姓を「宮岡」と誤認していて、何度も何度も「宮岡さん」と呼びかけられます。途中で軌道修正しようと、名刺を渡したのですが、その名刺を丸めたり折ったりしながら、確認する様子がありません。その後も断続的に、終始一貫して徹頭徹尾「宮岡さん」と呼ばれるものですから、私も面倒臭くなって、「もう宮岡で良いや」と、その日は宮岡に成り済まして乗り切ることにしました。後日、オフィスで仕事をしている時、ビジネスパートナーの「宮岡さん」から私にかかってきた電話を、たまたまFさんが取ったものですから、話はややこしく成ります。「松岡さん、宮岡さんから1番にお電話です。」という呼び掛けに応え、「はい、お電話変わりました、松岡です。」と普通に応対した訳ですが、Fさんにとってみれば、キツネにつままれた様な展開です。宮岡という人物から松岡宛てにかかってきた電話を、宮岡だと思い込んでいる松岡が取ったものですから戸惑うのも無理はありません。ドイツの心理学者「エビングハウス」は、人の記憶したものが時間の経過と共に忘れられてしまうことを、実験で明らかにしました。74%これがいわゆる、エビングハウスの忘却曲線です。人は忘れる動物と言えるでしょう。忘れない様に文書化することや、メモを残すことが重要なのです。法的に言えば、契約は口頭でも成立します。忘れてしまうと、「言った言わない」のトラブルに発展することは確実です。契約の重要性は、ここにあります。