明日12:00ですね。二名って、何度言ったら判るんですか!恐らく、初心者のアルバイトか何かでしょう。温厚な人種ではありませんが、年と共に随分丸くなったと自負しています。久々に、大人げ無く、無意識に、少々、声を荒げてしまいました。沸点まで僅か1分足らず。ここまで短時間で、相手を怒らせた秘訣は何でしょうか?そう、言葉は丁寧なのに、人の話を聞いてないからです。人の話を聞いてないということは、相手の存在を認めていないということ。事実、自分の怒りは受話器を通して伝わった筈ですが、謝罪らしい謝罪もありません。マザー・テレサこの電話の翌日、少しだけ期待して、そのお店に足を運びます。「昨日のお電話では、誠に申し訳ありませんでした。」その淡い期待もきっちり外して、何事も無く食事の時間は終了しました。我々の商売は、聞き取りが命です。駐車場は必要か、エリアはどの辺りか、ペットは飼っていないか、間取りは、家賃は、お勤め先は・・・。短時間でお客様のニーズを把握した上で、最良の提案を導く必要があります。先述の落語の様なやり取りを、他人事と笑っていてはいけません。意思疎通できないと見切ってしまったお客様の殆どは、あなたにその事実を教えてはくれないからです。先日、拙文をご愛読頂いている社長とのやり取りの中で、「カリスマと人材育成の両立は可能か?」というテーマが投げかけられ、口幅ったくも「その答えはビジョナリー・カンパニーに在り」とお答えしました。大前提となるのは、「時を告げるのではなく時計を作る」という考え方です。古代の昔、時を告げる能力を持った長老が居ました。休もう」の合図で一斉に就寝する。人々は、長老のお陰で常に、規則正しい生活を送ることができます。ところがある日、長老は病に臥せり、急逝してしまいました。残された村人は、もはや時を知る術も無く、ただ途方に暮れるのです・・・。この長老を、旅館の花板、クラブのNo1ホステス、営業会社のトップセールスに置き換えれば判るでしょう。売上と利益をもたらすカリスマは、間違い無く会社に貢献しています。抜けた際の影響は大きく、穴埋めが難しくなる筈です。時としてそれは、会社の屋台骨をも、ぐらつかせることがあります。一部の優秀な営業マンや、辣腕経営者の力だけに頼るのではなく、社員個々の能力が育まれるための仕組みや仕掛けや教育といった風土・・・それがいわゆる時計です。蛇足ですが、「ビジョナリー・カンパニー」では、カリスマ経営者そのものを否定している訳ではありません。【カリスマ的指導者であれば、それはそれで良い。3M、P&G、ソニー、ボーイング、HP、メルクのような企業を築いた人々の仲間だといえるのだから。中小企業の経営者にとって、勇気凛々の至言です。先日、かつての部下であるT氏と会食する機会がありました。誠実で、信用も仕事もできる男です。和やかな会食の席で、一つの質問を受けました。彼との年齢差は丁度10歳。来るべき年に彼は40歳、私は50歳の節目を迎えます。思い返せば今から10年前は、前職の会社で執行役員を拝命した頃です。「日本の住宅は高すぎる」をキャッチフレーズに、2LDK70m2980万円の分譲マンション「サントノーレ高松西」を開発し、A工務店、A興産のお膝元に殴り込みをかけました。市内の分譲マンションの平均価格が3000万円超の時代です。「みどりの窓口にあるようなポールとチェーン、それとモデルルーム入場のための整理券を用意しておく様に。」OPEN準備中の指示を部下は冗談だと思い、笑って受け流しますが、真顔の自分を見て表情がひきつり始めました。TVCM、新聞紙面、折り込み広告、パブリシティ・・・。メディアミックスの手法を用いた大量の告知露出によって、事前広告も万全です。先日来店頂いた当時新入社員のM氏は、発売当日、応援に駆り出された時の様子を次の様に語っています。「マンションギャラリーは長蛇の列です。朝から晩まで駐車場の整理をしながら、何が起こっているのか判りませんでした。」お客様は、ポールとチェーンで仕切られた順路に、整理券を持って並んで頂きます。「お待たせいたしました。人気の部屋には、十数倍から二十数倍の申込が入ります。行列と活況が煽り効果を発揮し、申込ラッシュを演出しました。紛れも無く、ここから黄金の時代の幕が開き、未曾有の急成長を牽引する役割を担うことに成ったのです。当時、会社も事業も自分自身も勢いがありました。ある意味、怖いもの知らずの無謀さでもあります。あれから10年、良く言えば堅実に、悪く言えば保守的に成ったかもしれません。様々な経験を踏まえ、企業にとって、急成長よりも永続がプライオリティだと気付かされたからです。自分に与えられた(残された)時間は10年間。リスク無き成長はあり得ませんが、永続を脅かすリスクだけは聖域としたいと思います。0Pagetop悲しくば明日悲しまめ成功哲学の実践者として知られる中村天風氏は、自著「ほんとうの心の力」の中で、二編の短歌を詠んでいます。諸君は、今夜、寝て、起きれば、明日が来る、と思っているだろう。寝て、覚めて、明日になってごらん。明日が、今日になるから・・・。明日という日は、日向の影法師と同じで、いくら追いかけても掴まらない。悲しくば、明日悲しめばいい。】まったくその通りです。悲しいことや苦しいことに遭遇した際に、「明日悲しもう」とか「明日苦しもう」と思って、感情の昂(たかぶ)りを先送りするだけで、結果的に悲しみも苦しみも、一生味わうことがありません。選択をいくら悔い悩んだとしても、それは些(いささ)かも変えようの無い過去です。同様に、明日という日は、一切訪れることの無い、不確かな未来です。確かなのは、今日、今、この瞬間だけ。前向きに、朗らかに、その瞬間、瞬間を精一杯楽しんで生き切ることが、豊かなる人生への王道なのでしょう。私自身、本質的にはネガティブな人間です。した考え方に触れてからというもの、その方がずっと楽で、解決の糸口を見つけやすいことを学んできました。幸福か不幸かは、己の心の持ち方次第です。0Pagetop墓標に刻まれたメッセージ北朝鮮の金正日総書記の急死という衝撃的なニュースを受け、マスコミ各社は挙って不安を煽っています。急死とは言うものの、数年前から総書記の体調不良問題は取り沙汰されており、少なくとも寝耳に水では無かった筈です。報道直後にupした内田樹(武道家)さんのツイッターが、短文ながら的確に北朝鮮の行く末を示しています。ビンラディン(アルカイダ)、カダフィ(リビア)に続いて20世紀型「指導者」が姿を消しました。カリスマ的リーダーの特徴は、能力の高い後継者の育成に失敗することです。組織内には自分より無能な人間しかいないことが、独裁的な指導体制を正当化するわけですから。】なるほど、組織内に自分よりも有能な人間がいた場合、独裁自体が成立しないのです。仮に、そうした傑出した人物が登場したとすれば、自らの地位を脅かす危険な存在として、早期に抹殺する必要があります。有能な人材の芽が摘まれ、絶対服従の無能な人材が重宝されるのですから、組織の未来は無いでしょう。自分が、南店の店長を兼任する様になって4ヶ月が経過しました。松山南店は、事実上の本社機能を担っており、人員も多い半面、業務も煩雑です。そんな中、売買が決まったり、サブリースの滑り出しが順調であったり、管理委託契約が立て続けに決まったりして、先月、今月と目標達成が続いています。繰越状況からすると、来月の達成もほぼ確実です。これはとても、一人でできるものではありません。役所調査や現地調査について、全幅の信頼で任せ得る和田さん。知人・友人に積極的に声掛けを行い、契約に持ち込む豊田さん。一手に引き受け切り盛りする高市さん。それぞれが個々の役割を認識し、責任感をもって全うするからこその実績でしょう。鉄鋼王、アンドリュー・カーネギーの墓標に刻まれた言葉は、リーダーとして心にも刻むべきメッセージです。自著「会社は公共のもの」で次の様に語っています。今まで人を使ってきて、いろんなことがありましたが、概ね上手くいきました。時に失敗することがあります。”あのしっかりした男が”とこうなるんですな。その同じしっかりした人で、成功する人と失敗する人とは、結局どこが違うのかと更に煎じ詰めていくと、失敗する方には”私”というものがある。成功する人には”私”というものがありません。自分の私心があると、非常に差が出てきます。一国の首相と成る人は、まったくの私心の無い人やないと、本当に上手くいきません。会社の社長でも、私心があったらあかんと思うんですよ。】まったくもって耳の痛い話です。毎日毎日、自省と自戒の意味を込め、こうして拙文を綴りながらも、なかなか悟りの領域は見えて参りません。短期間でJAL再建への道筋をつけられた稲盛和夫氏は、第二電電(現KDDI)を設立する際、「自からが褒められようとする、売名目的の事業展開ではないのか?」という疑問を抱き、夜な夜な自問自答したそうです。最終的に、「NTT一社独占の中では適正な競争原理が機能せず、高額な通信料や至らないサービスによってお客様が虐(しいた)げられる。」との結論に至り、一見無謀ともとれるアリと巨象の戦いに打って出ました。今日、低廉な通信料で携帯電話やインターネットを楽しむことができるのは、この時の稲盛氏の崇高な決断によってもたらされたと言っても過言ではないでしょう。人は皆、自分が一番可愛いものです。この世に生を受け、自分の足で、自分の人生を歩んでいきます。結婚し、子宝に恵まれ、家族を形成する。企業に所属して、店を任されたり、役員に登用される。すると、確かに自分の人生ではあるのだけれど、それが自分のためだけにあるのではないことに気付きます。時としてそれは、「私」のやりたい方向とは違う結論を導かざるを得ないこともあります。先述した稲盛氏は、京セラ、KDDIを隆々たる企業に育て上げ、巨万の富と成功者の称号を得ました。悠々自適の老後が確約されながら、70歳を超えた後に、JALの再建を委ねられます。「私」を捨て「公」のため、老体に鞭打ち、火中の栗を拾った訳です。松山久米店は、新体制で再スタートを切ることになりました。今日から新任される大野店長に、大いに期待しています。プロ野球は契約更改の真っただ中。48本ホームランを打った西武の中村選手は3年10億円、マリナーズのイチローに至っては年棒18億円です。野球の場合、一試合に回ってくる打席は4~5・・・だからこそ、打率が重視されるのでしょう。10回打席に立って2本ヒットする選手は、二軍落ちの憂き目を見ます。10回打席に立って3本ヒットする選手は、一億円の年棒を手にします。十分の一の差が、天国と地獄ほどの差を生むのです。ところが、我々ビジネスマンは違います。来店が少ないのであれば、自らの親類縁者や知人を辿って、無作為の飛び込み訪問によって、残業によって休日出勤によって、取り組み方次第で上限無く、何度でも打席に立つことができます。打率の低い選手は、自分の打順が回って来ても、代打を送られることがあります。ビジネスの世界は、どれだけ稚拙な営業であっても、変えられる心配はありません。トップセールスは、断られた数も一番なのです。従って、頭脳派よりも、肉体派の方が向いています。頭で考えて、理屈ばっかりこねたとしても、一向に数字は上がらないものだからです。営業マンと言うのは厄介な生き物です。些細なことで、モチベーションは上がったり下がったり。褒めて調子に乗る人間もいれば、叱って叱り飛ばしてやっと動く輩もいます。総論として言えることは、営業マンにつける最良の薬は数字(受注・売上・利益)でしょう。数字が上がって上がって、忙しくてしょうがなくて辞める営業マンはいません。退職する理由は様々なれど、数字が上がらないか、人間関係が悪いか、殆どこの二つに収斂されます。数字が上がれば、待遇も良くなるし、仕事も楽しくなるし、モチベーションも上がります。モチベーションが下がれば、仕事も楽しくないし、数字も上がらないし、待遇も報われません。卵が先か鶏が先かではありますが、これは夫婦の関係にも類似しています。お金(数字)さえあれば良いという「充分条件」では無いにしても、お金(数字)は「必要条件」であり、中小企業も夫婦も、世帯主が食い扶持を稼ぐことは「最低条件」なのです。0Pagetop怠け者の働きアリアリとキリギリスの寓話を思い出してみて下さい。「日射しの厳しい夏の暑い日、アリは休むことなく働き続けています。その姿を横目にキリギリスは、涼しい木陰でバイオリンを弾き、唄を歌って過ごすのです。木の葉の舞い散る秋が過ぎ、雪のちらつく冬が来ます。食べ物の無くなったキリギリスは、寒さに凍えながら、アリの家を訪ねるのでした。今日はこの、アリの話です。勤勉の代名詞の様に扱われる働きアリですが、本当に働いているのは僅か二割だと言います。驚くべきことに、残りの八割は自堕落な、怠け者アリなのです。この中から怠け者の八割を除外した場合、残った働き者の内の、また八割が怠け者に転落します。除外した八割の怠け者の中からも、また二割が働き者に昇格するのです。全米を代表するゼネラルエレクトリックという会社の人事制度はシビアで、下位10%のローパフォーマーは「ボトム10」と位置付けられる、退職勧奨の対象です。前会長ジャック・ウエルチの著書によれば、勝ち残った9割の優秀な社員の中からも、ボトム10が生まれます。この上昇志向の競争スパイラルを弛まず繰り返すことで、強い集団と成っていくのです。逆のパターンであれば、企業の弱体化が加速します。0Pagetopすみませんの前に私は通常、エッセイやコラムから引用する場合、ダイジェストにまとめようと努力します。単なるメッセンジャーではいけないと思い、テーマに沿って削るべきは削り、核心にフォーカスさせる訳です。今回の三浦知良選手の文章は、一言一句カットできません。横浜FCはJ2の18位に終わった。