木戸一敏ツイートこんにちは!ローソンで買い物をしたとき、お釣りが偶然777円になってハッピーな気持ちになった、木戸一敏です(^0^)昨日はコンサルパートナー6人と22時くらいまでミーティングでした。明日から始まるビジネスドクター塾と今後のことについてのミーティングです。その中でコンサルパートナーに相談をしたことがありました。塾が終わった後のコンサル担当についてです。今年、春頃に教材をご購入いただいたAさんから相談メールが届いていました。長文のメールで結構込み入った話のようだったので22時を過ぎていたんですけど電話OKだというので話を聞いてきました。不満がかなり溜まっていたのかAさんのマシンガントークが15分ほど続きました(^_^;)教材に書いてあることを参考にチラシを作ったところ問い合わせが来るようになったリフォーム会社を経営するAさん。ところが、ほぼ100%の確率で相見積もり。「どのくらい掛かるか金額だけ教えていただけませんか?」こんな問い合わせの電話ばかりだというんです。Aさんの話は続きます。3週間前、めずらしく金額の話をしない問い合わせがあり、そのお客さんのお宅に伺うと警戒心はなく終始にこやかで3時間近くも打ち合わせをしたとのこと。久しぶりにやる気が湧いてきたAさん。丸1週間近くかけて見積プランを完成。ご主人が在宅する日時にその見積プランを持ってお客さん宅に行きましました。事件はそのときに起きました。ご主人と奥さんに1時間以上の時間をかけて見積プランの説明をしました。するとご主人がこう言いました。Aさん、ありがとうございます。あと2社まだ見積が出ていないので少し待っていただけませんか?」この言葉を聞いたAさんは切れました。「ふざけないでください!この見積プランを作るのにどれだけ手間暇をかけたと思ってるんですか!!」なんと!Aさんはこう捨てゼリフ吐き捨てて提出した見積プランをわしづかみにして持ち帰ってしまったというんです。「人を何だと思っているんですかね!」Aさんと同じ思いをしている人はたくさんいます。相談を受ける半分以上は相見積もり回避のことについてです。私自身もリフォーム会社経営時代、この相見積もりにかなりストレスを感じていました。そこでAさんに私の体験談を話しました。相見積もりを回避するためのトークをいろいろ考えたこともあります。相見積もり回避トークを完成させることはできたんですが使いこなせた営業マンは1人だけ。相見積もり回避トークは、けっこう難しいです。それが、、、あることをやってから相見積もり回避トークが不要になったんです!半年間1件も契約が取れなかった新人営業マンが次々と契約するようになりました。問い合わせが来る前に^^^^^^^^^^関係づくりをする^^^^^^^^んです。信頼関係がないからです。その信頼関係を問い合わせが来た後に構築しようとすると、かなりのセールステクニックが必要になってきます。営業マンが10人いたら相見積もり回避トークを言えるのは2人くらいです。問い合わせが来た後に信頼関係を構築するのはメチャ難しいことなんです。問い合わせが来る前だったら信頼関係を構築するのはわりと簡単なんです。「でも木戸さん、それって時間が掛かるんじゃないですか?」Aさんは不安そうに聞きます。問い合わせが来た後に信頼関係を構築する労力や時間に比べたら10分の1以下の手間で^^^^^^^^^^^信頼関係は構築できてしまいます。問い合わせが来る前に信頼関係を構築すればほとんど契約になるので比べるレベルの話じゃないんです。^^^^^^^^^^^^こんな話をしていたら最初、暗かったAさんの声が明るくなりました(^o^)実際に相見積もりに無縁になっているクライアントがたくさんいます。明後日10日(金)に発表することになりました。優良顧客だけをザクザク獲得するモエル。