記事がみつかりませんでした。日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。新規会員登録ログインお客様の心を知れば営業が楽しくなるというお客様の心を知れば営業が楽しくなるという商品知識があるのに、会話が上手なのに、価格設定のポイントをおさえているのに――なぜか売れない。部下にこんな営業員はいませんか。有能な同僚のノウハウを覚えても、期待ほど伸びない時には、根本的なスタンスに立ち返って解決しましょう。営業コンサルタントの和田裕美さんが、成約のカギを握る「フロントトーク」を中心に指南します。■あなたの商品知識はズレている?あなたは今の結果で満足していますか?本当にもっと結果を出したいのなら、まずは人の気持ちがわかるようになることです。自分のことをよくわかってくれない人に悩みを打ち明けたりできませんよね。人の気持ちがわからない人に、モノを売ることなどできないのです。実は人の気持ちを理解するためには、幅の広い商品知識が必要になってくるのです。商品知識というと、「ああ、自社商品のことをよく知っていることですよね」「会社の研修で結構やっています」と、思う方がいるかもしれません。商品知識といえば、形状、機能、サービス内容などになるでしょう。実は、それだけでは語れません。商品知識はとても奥が深いのです。商品について語れるすべてが「商品知識」です。構成成分(水、たんぱく質、脂肪......)などなど「あなたは何?」を挙げていくと、こんなふうにたくさん出てくるわけです。履歴書1枚ではおさまりませんよね。こんな風にいろいろな角度から「あなた」を語ることができます。相手があなたに興味を持つきっかけは、人によってそれぞれ違う情報になることもあるのです。商品知識はやみくもに、「これいいですよ。ここがいいですよ」と同じ説明を誰彼問わずにするものではないのです。それぞれのお客様が欲しい情報も違います。「相手の知りたい情報」かどうかを探って伝えていく必要があります。その知識が、目の前のお客様にとって必要な情報であるかどうかがポイントです。就職試験の面接官が宇宙人だったら、「私は○○大学出身で、△△が得意で......」と伝えるよりも、「私は地球に住む人間です。水分、たんぱく質、脂肪、ミネラル、糖質でできています」という情報を与えたほうがいいかもしれないということです。宇宙人まで飛躍しすぎましたか?(苦笑)。現実的に、商品を「健康ドリンク」としましょう。この場合、その成分、製造過程、パッケージ、効果効能、味などが商品知識ですが、マーケティング的な要素(観点)として、「どんな人向けか」「どんな悩みを解決するのか」「どんなときに飲めばいいのか」があります。「類似品は何か?」「競合商品は何か?」「競合と比較されても、負けない個性は何か?」などの他社比較も商品知識の一部です。飲んだ人の感想などもあります。「健康ドリンクよりもお菓子がいい」という人、「そもそも薬も健康ドリンクもいらない」という人など、それぞれ比較するもの、趣味嗜好も違っています。どんなお客様にも対応できるように、あらゆる想定をして準備し、「なぜ、健康ドリンクが他よりもいいのか?」という情報を提供できるか。したことも立派な商品知識なのです。相手(お客様)が興味のある情報や知りたい内容は、それぞれだからこそ、相手が何を知りたいのか、相手を知ることが商品知識ということです。成功したリーダーたちが、自らが成し遂げてきた履歴を語る。「私の道しるべ」グローバルリーダーたちの過去、現在、そして未来。なる記事をクリッピングできます。permission.。