itちょっと長文ですが、ある企業様向けの資料を探している時に、私が以前作った文書で、皆様の参考になりそうなものが有りましたのでご紹介いたします。作ったのは、10年ほど前ですので、多少、現状と乖離している部分はありますのでご了承ください。設備サービス系の企業と考えてください。経営計画書に掲載した原稿です。社員満足のために給与・賞与をより以上に獲得するために商品のみを宅配で配送するだけのインターネット系の業者は、ローコストオペレーションと薄利多売をもくろんでいるが最近のリフォーマー等、『商品』の低価格をうたっている業者は、付帯工事やそのほかの部位でのリフォーム工事で収益を得るビジネスモデルになっている。簡単に言えば、「コーヒーを無料で配布し、ハンバーガーで元を取るマクドナルド」のビジネスモデルである。してでしょうか?どの企業も『牛丼割引セール』は定期的に行なっている。ようであるが、実態は定食屋である。メインアイテムは、既に牛丼ではない。一般的にはメインに思われるサブ商品の割引セールは、費用対効果が多いそのセールだけなら、3社とも反響はあるだろうが、吉野家以外は、他のアイテムもあるので、セールで誘引された客は、他のメニューを見て「また来よう」と思い、リピーターになるのである。吉野家の場合は、アイテムが『牛丼』だけなので、そう頻繁には来ない。メイン商品の値引きは致命的である(最近では吉野家もアイテム数のてこ入れを行なっているようであるが・・・)我が社は、吉野家になってはいけないのである。壊れたときに対応することは当たり前のことであり、真のアフターサービスではないと考える。『真のアフターサービス』とは、『ご不便を感じないことが、永続的に続くようにケアをすること』だと考える。これらを含めたものが我が社の『商品』である。これに価値を見出していただけるように、お客様に接し、アプローチをしていく。そのためには、行き過ぎた廉価販売は出来ない。廉価販売が出来ないのではなく、我が社は、上記項目が特徴であり、これに価値を見出していただけるお客様とお付き合いをしていくということが方針である。安いモノを追求する顧客層もいるだろう。商品のカテゴリーによってショップを選択している顧客層もあるだろう。食に次、住は、「安いほうが良い」という風潮は少ないと思われる。信頼をお客様に与えることで、我が社を選択していただこうということである。※マイカスタマー戦略とはまた別。CSを良くすることは、目的じゃなくて、『手段』なんです。「設置屋さんも接点でお得意様を作っていこう!」というのは、実は、この次の段階なんです。必要であり、その運営のためには『販売粗利益率35%』が必要となる。定価で売った場合の利益を確保するには3,500円÷2,500円=1.4倍つまり、140個売って、やっと同じ利益になる。10%の値引きは、1.4倍売らないといけないそれを覚悟して値引きするべきである。「1割引いたから、1割多い個数が売れれば良い」という安易な考えは間違いである。1割引いただけなのに、1.4倍売らなければならない。1.4倍働かなければならないということなのである。×売れればいい×買ってくれる金額で最も高くする◎適正な利益を確保する適正な利益を確保しつつ売れるようにするにはどうするのか?利益を残すためには?それが先ほどから言っている顧客戦略である。取ること100円ショップのダイソーの、売上高総利益率(粗利益率)は、35%である。平均すると65円で仕入れて100円で売っているわけです。注意していただきたいのは、仕入れ値の1.35倍で売っているわけではないということです。