日本経済新聞掲載===============================================間仕切り大手の小松ウオール工業の製品が、東京都心のタワーマンションに初めて採用された。設計事務所専門の営業担当に開発担当の職員も同行させ、設計事務所への提案力を高めたことが奏功した。2020年3月期の税引き利益は過去最高の25億円を見込む。建設需要と市場の拡大を背景に、東京や大阪といった大都市でタワマンの受注も獲得していく考えだ。東京都港区に今秋、約50階建ての高級タワーマンションが竣工した。空調機器や配電設備が集まるフロア中央部分に導入されたのは、小松ウオール工業の間仕切りだ。中央部を囲うように、スチール製の板が張り巡らされた。導入されたのは「サーフィスウォール」という製品。扉部分とスライドパネルに分かれており、遮音性にすぐれ、空調の機械音がフロアに響かない。パネルの隙間にある小さなねじ穴が鍵になっており、メンテナンスが簡単な点が特徴だ。売り上げの半分以上が数百万円単位の小口受注だが、タワマンの場合は1棟すべてに施工して受注額は1億円以上。20年3月期の売上高営業利益率は5年ぶりの10%台を予想し、利益率の押し上げにも貢献した。加納裕社長は「今回の受注を成功事例として、新規案件の獲得につなげることができる」と力を込める。大きな要因が、設計事務所や建設会社に設計段階から商品を採用してもらう「設計指定活動」だ。東京や大阪を中心に専門の営業部隊を全国で計100人近くそろえ、3年前からは開発部門の職員が営業に同行。200以上ある商品を顧客の要望に応じてカスタマイズし、提案力を高めた。強みとしているのが、受注から製品の据え付けまで自社でこなす一貫システムだ。品質にブレがなく、納入までのリードタイムも数カ月と短いため、顧客から仕様の変更を求められてもすぐに対応ができる。画像の拡大19年4~9月期の単独決算は、売上高が170億円、税引き利益が9億2千万円で、半期としてはともに過去最高だった。通期の業績予想は上方修正し、20年3月期の最終利益は25億円の過去最高益を見込む。配当は3年連続で増配になりそうだ。間仕切りメーカーが参加する日本パーティション工業会によると、大手10社の販売高は18年が1423億円で、5年間で約17%増えた。市場は拡大を続けており、小松ウオールの足元の受注残も165億円と高水準を維持している。ショールームは3年間で13カ所を新設し、11月には大阪ショールームをリニューアルするなど、着実に営業を強化している。「建設業界では、オフィスビルの供給は20年にピークを迎えるが、その後も公共建設を中心に需要は堅調に推移するという見方が強い。引き合いが続き、来期も増収増益が期待できる」と話す。好調な業績の一方、19年1月には一部の支店で原価を付け替えや売り上げの前倒し計上の不祥事が発覚した。業績に与える影響は軽微だったものの、3月に公表された調査結果は、営業担当者が1人で抱え込み周囲に相談できなかった事実を明らかにし、内部統制の不備を指摘した。同社は「研修を通して管理者教育に取り組み、コンプライアンスの強化に取り組んでいる」と強調する。組織風土を改善しつつ、いかに収益を積み上げていくかが注目される。