営業先を見つけようクリエイターに営業が苦手な人が多いのは仕方ないと思う。この2つは、水と油のごとく、全く質の違う仕事だからだ。制作は、手を抜くことなく、取組んだ仕事を形にしていく作業。営業はと言えば、確率の問題だから、ニーズが有る無しを判断しながら次々とアプローチしていく活動。ダメだったら、切り換えて次へと。これを、制作の時と同じようなやり方で取組んだら、かなり疲れてしまうだろう。独立したからには、少なくとも自分を売り込みに行かなくてはならない。つまるところ、営業に力をさけるかどうか、営業が出来るかどうかがで将来が決まる。開業したって、待っているだけでは、仕事はやって来ない。自分を必要としてくれるお客様(=営業先)は誰?自分に仕事を発注してくれるお客様は、誰だろう。業界や職種、仕事のやり方で違うが、広告業界を例にとると、次のようなケースが考えられる。報酬を受ける形体を指す。★アメリカンスタイルのエージェントが、日本にも発足し始めている。(≫1-1クリエイターエジェンシーに登録する)営業先毎に、それぞれ一長一短があるだろうが、自分の得意分野、ワークスタイルに合う仕事はどこへアプローチしたらよさそうだろうか。その辺を見極めたら、営業先リストを作ってみる。リストデータを集めるのに、一般企業だったら「求人情報誌」がお勧め。プロダクション、印刷会社は、電話帳等も活用できる。媒体を効率良く使って自分の宣伝をしようさあ、これで営業先のリストも出来た。営業を開始したいが、どうやって?営業アプローチには、以下のような方法がある。最初から、自分に合う方法で効率のよいアプローチが出来るわけではないから、色々と試してみよう。アポイントを取る一番効率が良いのは、訪問前に電話をかけ、担当者を聞き出し、要件を伝えてアポイントを取ることだ。アポイントがとれたら、確率はかなり高い。興味を持ってもらえても、今は人が足りていると言われたら、営業ツールを郵送しておこう。飛び込み電話では、顔が見えないだけに、話を切り出す前に切られてしまうこともある。そこで、いきなり訪問という手がある。受付で名刺を出し、要件をつげ、担当者に伝えてもらう。担当者に忙しいと言われたら、営業ツールを渡し、日をあらためて時間をもらう。会社訪問は、社内の雰囲気や社員の様子が分かるので、取材のつもりで気軽に行ってみよう。DMを送る電話でのアポ取りも飛び込みも苦手をいう方は、とりあえず営業ツールを送ろう。(この時、挨拶文を付けることを忘れずに。)ただし、この場合も担当者が分かっていた方が良いので、事前に電話で問合せをしよう。送ってから数日後、読んでもらえたかどうか電話フォローが出来れば完璧。Eメールするアプローチしたい会社がホームページを持っていたら、Eメールで問合せするのも方法だ。メールでも印象の善し悪しがあるから、言葉使いには気を付けよう。インターネットの活用インターネットは、是非フル活用しよう。SOHO支援サイトや掲示板、PRが出来るメルマガなど色々ある。(≫お役立ち!付録:自営支援を活用しよう!)ネットを使って自分を売り込む場合には、具体的にどんな仕事ができるのか、依頼してくれたら相手先にはどんなメリットがあるのか、それを裏付ける実績や能力、それらを端的・明確にアピールすることが重要。掲示板や打診メールに、長々と経歴や自己紹介を書く訳にはいかないので、ホームページと連動して情報をしっかり伝える工夫をしておこう。営業アプローチを行ったら、会社毎に営業記録をつけておく。感触を得られた所や感じの良かった所へは、定期的に連絡をとってみること。いうやり取りから、担当者とのコミュニケーションが始まっていく。いう時のツールには、Eメールが便利だ。営業効率をアップさせるには、自分に仕事を発注してくれそうな企業ばかりを選んで、アプローチすることだ。最初からそんなうまい営業リストが、出来るわけがない。営業を開始すると、自分が考えていた所より、思わぬ所に面白い仕事があったりする。フットワークを使って、最初は動いてみよう!私の場合、自分が営業に向いているタイプとはとても思えなかったが、やってみると、飛び込み営業も出来てしまった。好奇心が先行して、興味がわくのである。アポイントを取って、初回訪問する時などは、“今日は、どんな人に出合えるのかなぁ〜”と楽しくなる。営業とは、1人でも多くの人に出合い、自分をアピールし続けることだ。営業の基本はやはり顔を見て話すこと営業には、自分を知らしめるインフォメーション活動と、仕事を取るまでの交渉というようなコミュニケーション活動がある。インフォメーション活動は、DMしたり、インターネットを活用したり、居ながらにしてもできるが、やはり自分を売り込んで仕事をいただくには、顔を見て話すコミュニケーションが必要。積極的に会社訪問して、担当者に会いに行こう!さらに、会社訪問すると、その会社の雰囲気が分かるし、そこで働く人の顔が見える。これは、将来クライアントにして良い会社かどうかの貴重な判断材料だ。自分との相性を感じ取ることが出来る。(いくら、大手の大企業をクライアントに持っていても、相性が悪い会社だと、なにかと仕事の上で苦労する事が多い。)営業活動は、自分と相性の良い会社を探しに行く、ぐらいに考えよう。貴方が探すと同時に、貴方に出合うのを待っている人が、きっとどこかに居るはずだ。■ちょっと余談:営業センスと営業スキル「キミはなかなか営業センスがあるね。」と誉められたいものだが、ではそのセンスとは?、もっとつっこんで、どんなスキルが営業には必要なのだろうか。嫌なヤツとは会いたくないし、いい加減なヤツとは仕事をしたくない。古いが、昔は“商品を売る前に自分を売れ!”なんて言われていた所以がここにあるということだ。(でも、これはクリエイターだって同じこと。)●お客様は「まず断わるもの」という認識を持っているここが、ポイントだ。営業では、断わられるのは当たり前、しかも前提となっている。感性に生きるタイプの弱いところは、ここじゃないだろうか。営業マンは、断わられ続ける中で、対案を出して交渉していくのことが、仕事そのものなのだ。断わられて落ち込んでいたのでは、とても勤まらない。●断わられたところから始まる応酬話法を身に付けているかけひき上手となるこの応酬話法が、まさに営業スキルの中心といえる。「営業は口がうまい」というのは褒め言葉ではないように聞こえるが、商談はこのやりとりで決まっていくのだから、すばらしいスキルだ。(応酬話法は、アプローチに始まり、商談、プレゼンテーション、クロージングの各プロセスを踏んでいく。その全てに、応酬話法が組み込まれている。)●プロのセールスマンシップ必ずお客様のお役に立てるという自信と具体的な提案能力。(これも、クリエイターだって同様。)営業は苦手、そこに時間をさくぐらいならクリエイティブ能力を磨きたい。いう考え方にも勿論賛成。一度、営業スキルを読み直してもらえないだろうか。クリエイターだって、お客様あっての仕事。プレゼン(説得)なくして有り得ない。赤字で書いた部分の営業スキル、これってプレゼン・スキルに共通するのではないだろうか。“この人なら仕事を発注しても大丈夫”という好印象を与えるための、ビジネス・マナーとは?ビジネス・マナーといっても、基本は一般常識のマナーと同じ。最近この一般常識を身につける機会が少ないようだ。社会経験をあまり積まずに、フリーランスになる人も業界的には多いので、意識して心掛けていきたい。:ビジネス・マナーをチェック!挨拶は自分の方からしている約束の時間、納期は絶対に守る服装はTPOに合わせて選んでいる名刺交換の作法はマスターしている必ず連絡がとれる体制を作っている敬語が使えるトラブル等が発生した時は迅速な対応(連絡、報告、相談)をとっている仕事の進捗状況は進行管理者(発注者)に適宜報告しているチェック項目は、クリアしているだろうか。インパクトある個性も売りモノとはいえ、ビジネスの世界で仕事をするわけだから、クリエイターの非常識は慎みたい。リンクいただいた場合は、ご一報いただけますと幸いです。本サイトの内容を、無断で転載、配布することを禁じます。引用いただく際は、URLのご表記をお願いいたします。