minutesはじめまして。データサービスの関野です。6人のプロが教える使える流儀」を担当させて頂きました。当日にお伝えしたかったことを改めて紹介させて頂こうと思います。そもそも、エクセルの巨人とは?私が新入社員だった20年ぐらい前は、2人で1台のPCを触ったりしていましたが、その頃からエクセルは使われていました。時が経ち、エクセルのバージョンも2016となった今、ふとエクセルのファイルサイズを見ると数メガバイトのファイルで情報管理をしていた...なんてことありますよね。20年は大げさですが、数年でも情報量が多ければファイルサイズも直ぐに巨大化していきます。巨大化したエクセルファイルを「扱い難い!」と誰しもが思っているにも拘わらず、そのまま苦労しながら使い続けているファイルを『エクセルの巨人』と表現しました。顧客管理で確認されている巨人たち顧客管理のためのエクセルファイルとして目撃されている巨人たちを迷惑度の違いによって分類してみました。11MB級巨人そんなに迷惑は掛けていない。年賀状、御歳暮の送り先として、年末に棚卸をすることがよくある。25MB級大型巨人ちょっと昔のPCだとメモリを食いつぶしてフリーズすることあり。顧客台帳に案件情報が付加されて「案件管理表」と呼ばれる場合も。いPCだと冷却用ファンが止まらない。ここまで育つまで何故放っておいた...さて、このような巨人たちが生まれてしまうのは、何故でしょうか?顧客台帳に、案件情報や営業活動履歴を付加し始めるからなのです。CRMで実現する立体感覚での案件管理法エクセルは平面で情報をまとめるのに適しています。列を増やしたり、2行で1つの顧客情報を表現することになり、せっかくの集計機能が役に立たなくなってしまいます。案件情報や営業活動履歴といった顧客に重なっていくような情報は縦に並べて立体的に管理する方が情報を扱いやすくなります。重ねて食べた方が食べやすいのと一緒です。CRMでは、顧客の情報に紐付く形で案件情報を「商談」として管理するようにしています。1顧客に対して複数の案件があることが普通(そうでなければ儲からない)なので、これだけでも巨大化の第一歩を防げます。「商談」に紐付く営業活動の結果を「活動」として管理することで「どの顧客に、どんな案件があって、どんな営業活動をしたのか」ということがすぐに引き出せるようになります。「良かった良かった」というだけでは真の問題解決になっていません。「エクセルの巨人」が「雲の上の巨人」になっただけです。「今の状況に何か問題が起きていないか?」を分析することです。失注案件をまとめて見た時、ある営業担当は200万円以上の案件だと失注率が多い。最後に上司同伴で訪問していると受注率が上がっている。この営業担当は「最後の押しの一手が弱いのでは?」と仮説が立てられる。この仮説を次の案件で試して、結果が上手くいけば良し。ダメでも何故ダメだったのかの情報が得られます。世間でよく言われている「PDCAサイクルを回す」ことが出来るようになります。CRMで高さを手にいれ、巨人のうなじに一撃を食らわせ駆逐するエクセルは高機能の表計算ソフトです。これを否定するつもりはありませんし、むしろ簡単にグラフが作成できる機能には感服します。そこで、CRMから出力したデータをエクセルに読み込ませてグラフ化する手法もお勧めしています。顧客に関する全ての情報はCRMで管理し、エクセルの高機能グラフを使う。