現代のBtoB企業におけるマーケティングでは、リードナーチャリング(見込み客育成)という考え方が重要となっています。効果的なリードナーチャリングを行うためには、IT技術やツールを利用すべきです。人では時間・コストがかかることも、ツールを使うことで短時間で効率よく実施できます。リードナーチャリングに必要なものをいくつかご紹介します。顧客管理・リード管理DB(CRM)顧客への継続的なアプローチを行うためには、顧客管理・リード管理DBが必須です。:顧客関係管理)とも呼ばれます。顧客の企業名や氏名、メールアドレス、TEL番号などの名刺情報とともに、今までのコンタクト履歴や行動履歴を管理します。決められた切り口により顧客をグループ化することができるようになり、そのグループに対して適切な行動をとることができるようになります。リードナーチャリングにおいては、顧客をグループに分類することがとても重要です。分類するかというと、これは企業ごとに考えなければいけません。過去の購買プロセスを分析し、どういうアクションを起こしたリードが購買に繋がりやすいかなどを見極めることが大切です。そのアクションをどうやれば起こさせることができるかを考え、アプローチすることで効果的なリードナーチャリングが実施できます。自社の中だけでは分析ができない場合は、CRMを提供しているベンダーや専門のコンサルタントなどの外部の力を借りることも重要です。メール配信システムリードナーチャリングを効率的に行うには、メール配信は欠かせません。メールだけでよいというわけではないのですが、やはり効率的にアプローチするにはメール配信やメルマガが有効です。どのリード(見込み客)がメールを開封したか、リンクをクリックしたかなどを計測できるものもあります。そのようなアクションを見ることでリードの状況を把握できるとともに、どのようなメールがより開封されやすく、クリックされやすいかを分析することができます。Analyticsのような無料ツールでも計測可能なので、対応されることをおすすめします。Analyticsでは運用がたいへんなので、専用ツールを導入したほうがよいです。メール配信での注意点としては、そのメールの内容が単なる売り込みになってはいけないということです。単なる売込みメールは、受け取る側にすると迷惑メールとかわらなくなる危険性があります。リードにとって役に立つ情報を発信することで、信頼関係を高め、商品・サービスの良さを感じてもらうようにすることが重要なのです。Webサイトのアクセス解析Webサイトのアクセス履歴や行動履歴は重要な情報です。Analyticsのような無料ツールでは、個々の動きを見ることは難しいですが、少なくともどのページが見られているか、どのページから申込みに至るケースが多いかなど、Webサイトの全体的な動きを把握することが可能です。Webサイトの改善ポイントなどを見つけて、改善することでよりリード(見込顧客)に対して有益な情報提供が可能となります。専用のツールを導入することで個々のリードの動きを把握することも可能となります。自動的に顧客をグループに分類し、次の適切なアプローチへと繋げることもできます。「このリードは料金表まで見ているからホットなリードに違いない。アポを取ろうう」というようなことが可能となります。マーケティングオートメーション(MA)IT技術は進化しており、このようなリードナーチャリングの仕組みを統合的に利用できるツールも出てきています。それはマーケティングオートメーション(MA)と呼ばれるものです。マーケティングオートメーションとは、個々のリードの行動履歴や状況に合わせて、どのようなタイミングで・どのような内容を・どのような方法でアプローチするかを個別にあらかじめシナリオ化し、その対応の実行を自動化する仕組みです。マーケティングオートメーションの主な機能は以下のようなものです。行動履歴にもとづいたリードのセグメント化(グループ分け)シナリオ化によるセグメントにあわせたキャンペーン活動(メール配信など)の自動化キャンペーン活動の結果分析しかし、マーケティングオートメーションはあくまでもツールでしかありません。このツールを有効に活用できるかは、どのようにリードをグループ分けするか、シナリオをうまく作成できるか、そして結果にもとづいたPDCAサイクルを回せるかがキーになってきます。まとめここでご紹介したどのツールも、あくまでもツールでしかありません。ツールを入れて満足するのではなく、結果に繋げなければ意味がありません。リードナーチャリングをいかに効率的に効果的に行い、売上増加に繋げるかは、マーケティング戦略が大切です。どのような顧客をターゲットにするか、そのためにはどこでどのようにリード情報を集めるか、そのリードをどうセグメント化するか、そしてそのセグメントにどのような情報を発信していくか、そして何よりどのような価値を提供するかなど、一貫性のある戦略・戦術をたてることがとても重要です。完璧にこなすことはできません。PDCAを回し、改善を繰り返しながら実績に繋げることが大切です。「企業に選ばれる個人事業者を育成する」というミッションを掲げて活動中。展示会当日にやるべきことがあります。それは微調整するということです。展示会出展する際には目標設定をすることが大切です。目標がなければ何をどう動いていいかわからなくなってしまいます。先日とある展示会に行きました。展示会は展示会当日よりもその後のフォローが大切です。展示会に出展する際は多くのスタッフの力が必要です。問合せお問い合わせはこちらプライバシーポリシ。