筆者が営業話法の演習プログラムを実施していて、最も多く寄せられる質問に、「商談が値引き交渉になってしまう」というものがある。PIXTA(ピクスタ)顧客から「よい製品だということはわかっているが、価格が高い」というような反応を受けて、「では、いくらなら買ってくれるか」という話になるものだ。いくらならいい、悪いという話が続き、値引き交渉になってしまうというわけだ。A社はいくらだ、B社はいくらだという話になり、競合他社を巻き込んだ価格競争に陥ってしまうこともある。値引き交渉に陥らない方法はないだろうか。筆者が20年来演習してきて、最も効果が高い方法がある。結語転換話法とは、「製品はよいが、価格が高い」という顧客からの反応に接したときに結語転換し、「価格が高いと思っているが、製品はよいと思っているのですね」とリアクションする話法だ。それに対して、顧客から「まあそういうことだ」という反応が返ってきたら、しめたものだ。話題を価格から、製品の良し悪しに変えることができる。結論の内容を入れ替える顧客から「製品はよいが、価格が高い」と言われて、「価格は高くないんです」と顧客の見解を否定すると、応酬になって収拾がつかなくなる。「では、いくらなら買ってくれますか」「安くします」と返してしまえば、価格交渉に陥ってしまう。日本語は文末に結論がくる。文末の「価格が高い」に対して、高い、高くないという応酬をしたり、いくらならいいのかという交渉をしてしまうのは、顧客の言ったことに振り回されているだけで、営業担当者としては顧客をハンドルできていない状況だ。それをたった一言、「価格が高いと思っているが、製品はよいと思っているのですね」と結語転換すれば、話題を製品の良し悪しに変えることができる。製品のよさを訴求できる。そもそも「製品はよいが、価格は高い」と言っている人は、一定程度、製品のよさを評価しているが、価格ほどには評価していないと言える。製品のよさに話題を変えて、価格以上に製品の価値があることを伝える機会をつくれるのだ。次のページ営業の成功率が飛躍的にアップ12前回の記事ダメ上司が使いがちなビジネススキル。部下に疎まれる上司はここがダメ。「好きを仕事に」する前に「やりたくない仕事」に直面したら人はどうすべきか?一方通行な会話で部下の真意をスルー。森林火災、スーパー台風、洪水......。入試改革のあやまちを繰り返さないためにPC_右カラム2ndアクセスランキング1「統一教会」のダブスタについて、教団と近い政治家や論客の見解を聞いてみた<政界宗...2朝鮮学校の児童に、JR十条駅が制作したポスターが訴える社会の在り方3安倍首相の「憲法改正に意欲」を無批判に垂れ流すだけのメディアの不甲斐なさ4青天の霹靂だった伊方原発3号炉差し止め仮処分決定。予想される影響は?5仲間を巻き込めないリーダーができない5つの質問6恋人がいない人が約7割。欲しくてもできない理由では「自信のなさ」の男女差浮き彫り...7職を転々としてきた就職氷河期世代が「ウーバーイーツユニオン」で自己肯定感を回復す...8安倍総理よ、「国民の耳に痛い話」を避けるなかれ<石破茂氏>9根強くユーザーがいるWindows7のサポートを終わらせることはなぜ必要なのか?10市場参加者の「心理」を読めば、無駄撃ちが減る時間帯は自明。前置きひとつで印象は大違い勝ち組トレーダーの流儀。読み込んでみた中国の肺炎の一方で、米国では予想外のB型インフルエンザ流行が猛威。セブンイレブン公式もツイートした「たっぷりコーンスティック+α」。相場に加速度がつく「リスクオフ」局面を察知するために、田畑昇人氏が見る指数とは?ZARA以外も伸びるスペインのファストファッション市場でユニクロだけが成長が遅いワケ選択制夫婦別姓の「嫌なら結婚するな」野次。