講演これならできるよね。「敵を知り己を知れば、百戦危うからず。紀元前に書かれたという「孫子の兵法」の一節です。相手と自分のことを正しく知れば戦に負けることはないという有名な教えです。ビジネスシーンは、勿論戦争ではありませんがこの考え方をビジネスシーンで、健全な競争に活用することは有効だと言えます。前回の「己を知る」編に引き続き今回は「孫子の兵法」をビジネスシーンで活用する強みを活かす戦略的思考の第二段として「相手を知る」編をお届けします。■「相手を知る」編1お客様を知るサービスや商品を買っていただくお客様のことがわからなければ売れる確率は限りなく低くなります。お客様が求めているものは何か?これを知る必要があります。その為にはお客様からお話を伺い求めているものを明確化していくことが必要です。意外かもしれませんがお客様自身も自分が求めているものを漠然とはわかっていても明確に「これが欲しい」と理解していないことが多々あります。この求めるものを明確化していく段階で出来る営業マンはコミュニケーション能力を駆使しお客様が潜在的に求めているものを浮き彫していきます。相手の話を聞き効果的な質問を投げかけることによりお客様の欲しいものが明確になったら自社の商品やサービスの中から最も適したものを提案すれば商談成功率はグンーっとアップするという訳です。お客様を知るためには高度なコミュニケーション能力が必要ですがコーチングのスキルが顧客との信頼関係をより強固にしご要望を明確化することに大変役立つものだと考えます。お客様との良好な人間関係を築く積極的傾聴法(アクティブリスニング)やお客様が困っていらっしゃること(課題)や求めていること(ゴール)を明確にするコーチングの質問スキルが効果的に機能するからです。したコーチングスキルが身につけば御用きき的な営業ではなく質の高いコンサルティング営業(問題解決型営業)へとレベルを上げていくことが可能となります。お客様の事を知るにはお客様に話を伺うことが最も重要で確実な方法です。お客様の声に耳を傾けてみましょう。営業時間などかなり詳細に情報を得る必要があるでしょう。面白いことに競合他社を調べることで自社の強み・弱みがはっきりとしてきます。他社と自分の会社を比較して優位的差別性がある商品やサービスが何かが明確になるとお客様に対してその商品を自信をもっておすすめ出来ます。劣っている点については追いつけ追い越せで商品やサービスの開発につなげていくことができるのでこれも他社を知ることの大きなメリットと言えます。■「相手を知る」編3お客様の属している市場を知るお客様を知ることによってそのお客様が属している市場を知るきっかけになります。「このお客様は、この商品を買っていただいて、大変喜んで下さった。このお客様と同じようなお客様はどこにいらっしゃるのだろうか?」と考えていくと更にチャンスを広げることが出来る市場を知ることができます。同様の傾向があるお客様がどこにいらっしゃるのかを他社より早く知ることが出来れば大きなチャンスが生まれることは間違いありません。強みを活かす戦略的思考いかがだったでしょうか。「己を知ること」と「相手をしること」によってチャンスが大きく変わることを理解いただければ嬉しいです。以下の3パターンのどこに自分自身が位置しているのか現状を確認することでより良い成果へ繋げていくことが可能となります。残念ながら頑張っても成績が上がらないパターンです。一生懸命頑張っているが成果が上がらない人はこのパターンが多いと言えます。営業成績が上がったり上がらなかったりする。一人よがりになりがちのパターンです。お客様のこと競合他社のことなど勉強していくと成果につながっていきます。成果が上がる確率かなり高いと言えます。己を知ることも相手を知ることもどこまで行っても終わりがなく奥が深いことを理解し日々勉強を怠らない姿勢が大切です。最小の力で最大の成果を出す20のマネージメントスキルこれならできるよね。・これならできるよね。