(1/2)セールスイネーブルメントツールにもさまざまなものが存在します。具体的には何があるのか、解説します。Enablement(以下、セールスイネーブルメント)は2010年ごろに米国で生まれた、営業活動に関わる諸部門の業務改革を伴う「営業支援」の取り組みのことです。Groupによれば、セールスイネーブルメントには次の4つの要素が含まれています。ツール・リソース最も重要とされているのが営業支援とコーチングの要素です。ここでいう営業支援とは、営業マネジャーによる営業パーソンのサポートを指します。営業部門の底上げには、営業パーソン一人一人のパフォーマンスの向上が必要不可欠です。そのため、セールスイネーブルメントには営業パーソンのそれぞれのスキルに応じた研修などの人材育成や、モチベーション向上のためのコーチングなどの要素が含まれているのです。セールスイネーブルメントの目的には、各営業パーソンのノウハウの取得だけでなく、営業部門やチーム内での営業プロセスやナレッジの共有も含まれています。セールスイネーブルメントを促進する過程で各プロセスの数値化を行います。営業プロセスが見える化することで、ボトルネックを可視化して改善につなげることも可能になるのです。セールスイネーブルメントを促進する一環で営業効率化ツールの導入も行いますが、それだけでなく、そのツールを適切なタイミングで活用できるようにするのもセールスイネーブルメントの要素の一つと考えられています。商談のタイミングではAという資料を、クロージングのタイミングではBという資料を活用するなど、営業活動のこれまでのデータを基に的確にサジェストするのも、セールスイネーブルメントの重要な要素です。どのようなツールを使うのか一口にセールスイネーブルメントツールといってもさまざまなツールが存在します。ここでは具体的な以下のツールについて説明します。SFA/CRM(営業支援/顧客管理):顧客情報や営業プロセスなどをデータとして管理するツールです。これらのツールを活用することにより、顧客データや資料、ナレッジなどを共有・分析することが可能になります。最近ではAIを搭載したSFA/CRMツールも登場しています。インサイドセールスシステム:インサイドセールスシステムには、実際に訪問をせずに商談ができるWeb商談システムなどが含まれます。訪問せずにお客さまと画面を共有しながら商談ができるので、訪問にかかる工数を大幅に削減できます。ウェビナーツール:オンラインでセミナーに参加したり、セミナーを開催したりできるツールです。セミナーだけでなく、サービスデモなどの商品説明や販促用セミナーをオンラインで公開することで、多忙や遠方でセミナーに足を運べない見込み客も視聴できます。そのため、商圏を広げたりクロージングに活用したりすることが可能です。支社が複数ある企業が社内研修で活用することも少なくありません。DCMS(セールスデジタルコンテンツ管理):営業パーソンにデジタルコンテンツ管理はなじみのない分野かもしれませんが、米国では急速に発展し始めているツール群です。セールスコンテンツのDB化や共同作業環境の構築、コンテンツのバージョン管理などがここに含まれます。営業パーソンが日々活用する多数のセールコンテンツ(営業資料など)をまとめて管理・共有、そして適切に活用できるようにするものです。関連記事SalesTechのこれから——今後、マーケティング/営業担当者に求められる5つのスキル前2回で「なぜ今、SalesTechなのか」「SalesTechの領域と主要ソリューション」について書きました。それを踏まえ、最終回となる今回は「SalesTechの今後の展望」について解説したいと思います。世界の主要サービスを一気見AdTech、Martechに続く注目分野であるSalesTechの現状はどうなっているのか。各領域の主要ソリューションについて概要を紹介します。SalesTechが今求められる5つの理由AdTechからMarTech、そしてSalesTechへ。テクノロジーが進化させる営業活動の現在について解説します。「愛の告白」はわずか0.5%——クックパッド調査Loading知っておくべきマーケティングのトレンド解説や新着記事の一覧など、役に立つ情報をお届けします。『調査のチカラ』トップへ利用規約ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。