来店客に家電商品の説明を尽くしても、最後はより安価なネット通販で買ってしまう。自分の価値は一体どこにあるのか―。蔦屋家電エンタープライズ(東京都世田谷区)商品企画部に所属する木崎大佑蔦屋家電+プロデューサーは、家電量販店の販売員だった10年ほど前、強い焦燥感を抱いていた。メーカーから製品を仕入れて販売する量販店のビジネスモデルに限界を感じ、危機感を募らせた。それは接客の価値を最大化する新たなビジネスモデルを模索する出発点でもあった。一角に次世代ショールーム型店舗と銘打った「蔦屋家電+(プラス)」を開設した。商品化前を含む最新の製品を展示して来店客のマーケティングデータをメーカに提供し、その対価をもらい受ける。製品は仕入れず、データ取得が可能なスペースを月額制で貸すイメージだ。家電店の「サブスクリプション」といえるこのビジネスモデルは、木崎プロデューサーが販売員時代に抱いた危機感を解消するための答えだ。『とがった』製品を並べる蔦屋家電+では現在、料理を彩る映像を表面に映し出せるお皿や1枚焼きのブレッドオーブンなど約30点の商品が並ぶ。国内電機メーカー大手や海外メーカー、ベンチャーの最新製品などを展示する。発売前やクラウドファンディングを実施中の製品もある。木崎プロデューサーは「面白い技術など『とがった』特徴を持つ製品を揃えた」と説明する。展示した製品の購入希望者に対しては販売の手続きをとるが、それ自体は収益機会ではないため、大きな売り上げを見込みにくいニッチな市場を狙った個性的な製品も並べられる。品揃えのコンセプトにこれまでも個性的な製品を扱ってきたが、蔦屋家電+ではその特徴をより際立たせられるというわけだ。約30点の商品が並ぶ。収益源となるマーケティングデータは、接客と人工知能(AI)を活用した画像認識システムで取得する。製品ごとに関心を持った来店者の属性や関心度合いなどのデータを蓄積する。具体的には店内に設置したカメラの画像を即座に性別や年代など属性の推定データに置き換え、滞在時間も取得する。カメラ画像は即座に削除し、個人情報にならない形で蓄積する。インターネット上の管理画面でこれらのデータをいつでも確認できる。本当の勝負はこれからこうした店舗作りが動き出したのは2018年春。立ち上げに携わってから約3年が経過していた。蔦屋家電エンタープライズの社員同士が企画を持ち寄る定期合宿で、既に構想を固めていたビジネスモデルを提案した。この提案には賛同者が多く、実現までは早かった。企画の実現に向けて社内調整に奔走した篠崎友一取締役は「(ネット通販に顧客を奪われている家電小売業界の苦境などを踏まえて)絶対に必要な取り組みだと確信した」と当時を振り返る。メーカーに出店を提案した際も反応は良く、4月の出店枠はオープンの1ヶ月以上前にすべて埋まった。5―6月の出店枠も半分以上が埋まっているという。本当の勝負はこれからだ。出店企業に対し、価値あるデータを提供しなくてはならない。逆にそれを達成すれば、出店企業の需要増加につながる。今はまだ蔦屋家電全体の1%に満たない蔦屋家電+のスペース拡大も見込める。木崎プロデューサーは「実際の製品に触れられること、そしてその時の消費者の声を取得することはネットでは決してできない。リアル店舗には大きな価値がある」と信じている。その価値をマーケティングデータの取得という形で顕在化できるかが新型店舗の成否を分ける。始めますネット通販で何でも買える時代になりました。価格競争では劣勢になりやすいリアル店舗は、今の時代を生き抜くために新たな価値が求められています。本連載では4つの事例について新しい店舗の形と、その進化の道を選んだ背景を探ります。”店舗の実力(2019年4月24日配信)【03】定額制コーヒー飲み放題、赤字でも続ける店舗の舞台裏(2019年4月25日配信)【04】健康意識に訴える次世代型メガネ店舗は業界の課題を打ち破るか(2019年4月26日配信)ニュースイッチオリジナルCOMMENT葭本隆太デジタルメディア局ニュースイッチ編集長CCCとしては久しぶりの新型店舗の開設だそうです。ロゴもユニフォームも作る力の入れよう。「大きなものを背負っている」と話す木崎プロデューサーがどのような成果を出すか注目されます。韓国の国産化に疑問符「日本向けのポーズ。ロボット担当を経験し、現在は電機チーム3年目に突入。2016年4月から半導体・ディスプレー業界の担当になったが、その前に2年続けたOA・デジカメ業界との温度差に戸惑う。映画・音楽が好きという理由でAV機器業界も引き続き受け持つ。好む酒類はビール、ワイン、日本酒。仕事後や休日の1杯は活力の源ですね。プライベートの癒やしは甥っ子2人。理学部化学科(お茶の水女子大)、工学系修士(東京工業大)のリケジョのち科学技術記者(企業担当も少々)。ハマって抜けなくなる。産学官連携をテーマに社会人入学をして博士号(学術、東京農工大)。取材先にも読者にもすり寄らない記者特性“どっちつかず”から、「産と学」「科技と大学」をフラフラする。著書は「研究費が増やせるメディア活用術」「理系のための就活ガイド」。セメント担当を経てデジタルメディア局に異動。19年4月から兼務で再び新聞記者に。AV機器などコンシューマー製品を担当しています。今年の楽しみはB'zの新作アルバムとライブ。プロ野球のペナントリーグは毎年の楽しみです。アナリストの豊富な経験を有する。経由し、2013年に(株)ナカニシ自動車産業リサーチを設立し代表に就任。お問い合せ掲載記事の無断転載を禁じます。