新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルスマネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。最重要顧客のペルソナから逆算する(画像=ZUU)——多くの金融アドバイザーにとって「お金持ち(対象先)を見つけること」がひとつのハードルになっていると思います。努力を重ねているのに営業成績が伸び悩んでいるなら、顧客リストを見直してみるいい機会だよ。顧客リストが会社から渡される、もしくはルート営業で営業先が決まっている場合を除き、リスト選定ほどPDCAを回したときの成果が直接的な数字に表れるプロセスはないから。金融アドバイザーであれば「懐が深くて、資産運用のモチベーションが高くて、継続的に付き合ってくれる『いい顧客』を増やしたい」と考えるものだよね。「いい顧客」とはどんな顧客セグメントで、どんな共通点を抱えているのかといった因数分解をしっかりしないと、取るべきアクションがわからないし、リストの改善もできない。リスト作りには「世の中にどんなリストがあるのだろう」ではなく「想定ターゲットはどんな属性の人たちなんだろう」という着眼点から始めることが重要。想定ターゲットの特徴を分解し、そこから仮説を立て、リストの作り方を探り、検証し、精度を上げていこう。金融アドバイザーの場合、富裕層が最重要顧客のペルソナとなるケースが多いだろうね。富裕層にも年間のキャッシュフローが潤沢な「フローリッチ」とバランスシートが大きい(高い)「ストックリッチ」があり、一概に一括りにはできない。富裕層にはどのような特徴(因子)があるかメモに書き出して、リスト作成のヒントがないか考えてみよう。以下のような特徴が考えられる。やって書き進めていくときに目に止まったのが資産管理会社の存在だった。資産管理会社を持っている人はかなりの確率で富裕層であり、周りの先輩で資産管理会社を重点的に攻めている人はいない。資産管理会社のリストをつくることができれば、効率的に富裕層にアプローチできると思ったわけ。