策定などの業務に従事。GLOCOM客員研究員。著書に『「一体感」が会社を潰す』『それでも不祥事は起こる』『転職後、最初の1年にやるべきこと』『社長!それは「法律」問題です』『インディペンデント・コントラクター』『愛社精神ってなに?』などがある。日本には数多の組織があり、多くの人がその中に属しています。組織は、ある目的のために集まった人たちで成り立っているにも関わらず、一度“病”にかかれば、本来の目的を見失い、再起不能の状態へと陥ります。怖いのが、組織の中の当人たちは、“病”の正体が分からないどころか、自分たちが“病”にかかっていることすら気づけない点です。この連載では、日本の組織の成長を阻害している「組織の病気」を症例を挙げて紹介。コンプライアンスの観点から多くの企業を見てきた筆者が考える治療法も提示します。Automation)の導入によって、ヒットタイプの行動を、個人だけではなく組織的に遂行することが多くの会社の標準的な営業スタイルとなっている。営業系の意思決定者の多くがヒットタイプだから、SFAの導入活用にも抵抗がないだろう。実際、ホームランタイプの営業マンを育成するのはむずかしいが、優秀なヒットタイプの営業マンの行動を模倣する形で、目標管理を行っていけば、どんな人でも、そこそこの成果は出るし、レベルの低い営業マンの能力の底上げにもなる。このように考えていくと、ヒットタイプを志向する営業組織と営業マンが現在、主流になっているのは当然のことだろう。営業マンがライトな仕事をすることは、(銀座と違って)顧客の立場からは楽しくはないし、メリットもない。わが社の担当営業と勝手に名乗っているが、こちらが何をやっているか良く知らないから別に相談することもない。ニーズがあるときはホームページで商品を確認すれば済む。言えば、他社商品も含めて、リコメンデーションエンジンや比較サイトで検討すれば十分ではないかと思われる。要するに、「工程管理が上手で、商品サービスを顧客ニーズにあわせて提案できる営業マン」というのは、現在はまだ価値があるかもしれないが、将来は、不要な存在になるのではないかということである。営業の社内での地位が落ちはじめたいろいろな会社の幹部たちと話すと、「日本の営業マンの能力は落ちているのだろうか?」ということが話題になることがある。「落ちた」「いや、もともと低かったのだ」という意見での言い合いになる(「上がった」という人はまずいない)のだが、結論は出ない。一方で、この議論の延長線上にあってほとんどの人の意見が一致することがある。「営業マンの力量が落ちたかどうかはわからないが、営業の社内的立場は明らかに落ちはじめている」ということだ。