繊維の会社でしたので商売はほとんど手形でした。この回収責任を我々営業担当者は社長に徹底的に言われました。手形管理と与信管理を、管理表に基づいてきちんと行うこと。お得意先の締め日以降の帳合(売り上げを上げること)はできるだけ避けること。(例えば20日締めの会社に21日に帳合をしたら、回収までの期日が長くなるため)などなど。営業担当には半年に1度の帳面合わせが義務づけられていました。お客様の会社にうちの会社に対する買掛金の残高確認書を送ってうちの売掛金の残高との照会を行うのです。帳面合わせをすることで、勝手に値引き処理をされていたりお客様の担当者が仕入れを上げてくれていなかったりしていることを発見して早期に交渉を行うことができます。当時の社長が言われていた、「営業は回収してナンボ。手形を落としてナンボや。会社を辞めて13年経っても一番印象に残っていることばです。回収をきちんとするためには、売り先を選ぶようになります。支払いがきちんとしている会社は他の会社も売りに来るので競争は熾烈になりますが、売るために頭も使うようになります。支払いがきちんとしていない会社は、在庫管理もルーズな会社も多くどんどん買ってくれますが、与信管理をきちんとしていないと倒産にかかってしまうケースもあります。「回収をきちんとしろ」と言われることで商売をするお客様は選ばないといけないということも学んだ気がします。新卒で入社して学んだことって、自分の根っこになるもんなんですね。昨日、息子が友達と冒険旅行に行っておりまして私が立て替えてあげていた友達の分の切符代の回収が全額できていなくて息子に、「最後の1円までピッチリ回収しておいで!」と叱ったことから前の会社で散々社長に言われていた「始末をつけることの大切さ」を思い出した次第です。大阪弁護士会の一水会という会派の研修会でお話しをさせていただく機会をいただきました。『隣接士業に聞く営業活動の極意」というテーマで司法書士さん、行政書士さん、税理士さんと一緒にパネラーとして60名くらいの受講者の前でお話しをさせていただきました。ちなみにもちろんですが60名の受講者はすべて弁護士さん。以前も別の会派の勉強会で講師をさせていただきましたが弁護士さんの集団って圧巻です!事前に研修委員の方が聞き取り調査にも来てくださっていて(弁護士さんなので聞き取り上手でした)当日も1時間前に集合して他のメンバーと顔合わせのあと打ち合わせで、周到な準備に感激しました。(今までパネルディスカッションはぶっつけ本番なことが多かったので)当日も、私自身が他のメンバーの方のお話しに学ぶことが多くありました。司法書士の先生は全国規模に法人展開をされていることやあとは最近は業務が入札になり、考えられないような価格て落札されていることなどをお話されていました。行政書士の先生は、あえて王道の仕事(建設業の許認可など)を取っていっておられるとのこと。税理士さんは専門分野(資産税)の仕事でかつ1件100万円以上の仕事しかやらない、などです。当日初めて会ったメンバーでパネルディスカッションでしたがみなさん、さすがだなぁと思ったのは他人の発言を全否定するような発言をすることがないこと、むしろ、他の人の言葉を受けて自分の話につなげることなどの気遣いがバッチリでした。今回、このような企画をされたのも、弁護士さんも司法制度改革で人数が増え従来のように「弁護士」という資格があるだけでは食べていけない(かもしれない)こと。今までは、営業なんて考えなくても仕事が取れたので先輩弁護士のサクセスストーリーは今後は通用しないので他の士業のやり方を学ぼうということで今回のように我々隣接士業の話を聞いてみようという企画になったようでした。大阪にもたくさん社労士がいる中で私を選んでくださったのは研修委員の先生が拙著『稼げる社労士の集客術』を読んでくださったからです。そもそも隣接士業の話を聴こうとなったのも、拙著の中の事業仕分けの中に「同業者との勉強会は止めよう」という内容に刺激を受けたからということでした。本がきっかけでリアルの人間関係がつながっていくってありがたいですね。パネラーをさせていただき、学ばせていただくことがたくさんありました。顧問料って何じゃらほい今日、久しぶりに値切られました。ご紹介のお客様で見積もり書を出していたのですが。滅多切りです(笑)我々の顧問報酬は月額平均3万円~5万円で決して大きな金額ではありません。(会社の規模(社員数)と相談内容によってわけています)しかし、その根拠は何やねん、と言われると「うちの事務所の規定です」としか言いようがないんですよね。我々士業の報酬基準というものが一昔前は存在していたのですが今は撤廃されているので、うちの事務所の報酬基準も自分で決めたものです。私の場合、90分の相談で3万円という基準を自分で決めています。それは売上げ目標があり、さらに人件費や家賃などの支払いと次のステップに進むための仕入れの経費などを考えた上での設定です。今日のお客様は製造業なので原価計算などをしっかりされています。すべての数字に根拠を持っておられます。経営状態が悪いから値切ってこられたのではなく、むしろ真逆で今の経営環境の中でも無借金経営で利益率を聞くとビックリするくらいの会社です。我々の仕事は原価がないものですが、もっときちんとその根拠を説明できないと対抗できないなぁと感じました。その価格というのは、自分の基準ではなくて、お客様が感じる価値なのかなぁと。価格が合わなければ仕事を受けないというのもひとつの選択だとは思いますし今もそう考えていますが、それにしてもちゃんと価格設定の根拠を説明できるようにならないとダメですね。事務所移転と法人設立します!みなさん、お久しぶりです!8月は1か月全くブログを書いていませんでした。入会以来初めてのことだと思います。元気にやっておりますのでご心配なさいませんように。これからまたボチボチ書いていきたいと思いますので引き続きご愛顧くださいませ。みなさんにもご案内させていただいたかと思いますが本日付けで事務所を移転しました!(お祝いのお花をたくさんいただきました!感謝!!)今日が大安吉日で、かつ8年前の今日、社労士登録をした日なので本日を移転日としたのですが、実際の引越しはお盆明けに完了しておりました。新事務所は旧事務所の1本南の筋で2ブロック東に行った場所です。(旧事務所から徒歩3分の距離)移転案内には「プチ業務拡大」と書きましたが実は床面積はほとんど同じです。以前の事務所はマンションだったのでお風呂やトイレや台所、玄関のスペースがありましたが今回は事務所物件のため丸々使えること、そして天井が高いので広々としております。床面積が同じということは家賃もほぼ同じなので「業務拡大」なのかどうか微妙ですが、少なくとも以前は机2台でいっぱいだったのが新事務所であれば6台くらいは大丈夫そうなので将来に向かって人員を増やせる準備ができたという感じでしょうか。(マンションのときは出せなかった事務所の看板!看板を出すのは初めてです!)移転を決めた一番の理由は自分の気持ちの切り替えをしたかったからです。今まではマンションの一室だったので、「自分の部屋」に誰かが手伝いに来てくれているという感じがしていました。事務所物件に移転することで、「自分の部屋」から脱出して「井寄事務所」としてスタッフも含めて皆で仕事をしていく、、、むしろ皆に仕事をしてもらい、私はよりマネジメントに回る方向で仕事をしたいと考えたからです。社労士事務所の方は、現在資格者2名がスタッフとしていてくれます。彼女達にリーダーになってもらって、パートさんでも業務をこなしてもらえるように業務ソフトを導入して、凡ミスをなくす、探し物をなくす、連絡漏れをなくす、思い込みをなくす形をつくりたいと思っています。義母の四十九日が過ぎたら法人を設立します。事務所開きを開催する9月13日が設立日になる予定です。こちらの法人では、現在私が「芸能事業部」と呼んでいる書籍の執筆、講演活動、セミナー運営をやっていきます。当面は社長=私、マネージャー=私、所属タレント=私の私しかいない小さな事業ですが、こちらはすごく小さなパイからのスタートなので結構楽しみです。マネージャーを雇入れることを目標に、がんばっていきたいと思います。当初は「芸能事業部」だけでやっていく予定にしていたのですがイケメン税理士さんに法人の税務を見ていただくことにしたので売上げを上げないと恥ずかしいなぁということで、まだ発表できませんが事業展開を考えております。いずれにせよ、今回の計画はすべてスタッフがいなければできないものばかりです。人を育てて仕事をやってもらう仕組みをつくっていきたいです。今年で開業5年目になります。昨年発売した拙著『稼げる社労士の集客術』は、ひとり仕事のブランディングのやり方の話でしたが次のステージに上がりたいと思います。信頼は1日にして築かれるものにあらず今日、朝一番で前職の元同僚からメールがやってきました。彼も既に転職をしているのですが、今、勤務している会社での労務関係の書式作成について相談に乗ってほしいというものでした。「もちろん、よろこんで」と返信すると、彼が勤務しているベンチャー企業の代表者から詳細のメールがやってきてご相談を受けることになりました。彼と一緒に仕事をしていたのは5年前。以前の職場はみんなすごく働いていたので帰りに飲みに行くとかほとんどありませんでしたが(私も当時、子どもが小さかったですし)彼の所属するチームの人たちとは定期的に飲みに行って、色々なことを話していました。一緒の職場にいたので、(3年ほどでしたが)人柄をよく知っていてくれたこと、そして独立後もメルマガを購読してくれていて連絡を取り続けていることで、労務の相談があったときに私のことを思い出してくれたのだと思います。開業して仕事が取れない、紹介がもらえない、というご相談をよく受けます。実績も何もないときに、異業種交流会で名刺交換をした人から仕事を紹介されるなんてラッキーなことは滅多にありません。最初に仕事を紹介してくれるのは、自分のことをよく知ってくれている元同僚であったり、友人だったりするんですよねー。「独立したらこの人から紹介をもらおう」なんて思いながら付き合うなんてありえないので、これは普段の自分の心がけや人としてきちんと生きるって意識をすることが大事だと思っています。自分が今は何をやっているのかを知ってもらうことも大事なのでベタですが、開業案内は書面で送る(メールだと流れてしまいますよね・・)年賀状を送る、ニュースレターやメルマガも相手がOKであれば送らせてもらうなど、交流を続けることです。このときの距離感も実は大事で、売り込みだけになると情報をもらうほうもつらいので、(いくら知り合いとはいえ)ひとりひとりに送る情報を変更するのは無理だと思いますが具体的に○○さんのために、って頭に浮かべながら書く、もしくは自分がこれと思った情報を共有するつもりで書くといいかもしれませんね。信頼を築き上げるのには時間がかかります。これってまさに日々の積み重ねだなぁって思います。言われることですが、積み上げた信頼が崩れるのは一瞬です。日々自分に自問自答しながら、起こった出来事に対して感情的反応せず「あるべき姿」を強くイメージして対応していくようにしています。誰も見ていないと思っていても、いいことも悪いことも誰かが見ています。この人とは一生関わりがないだろうと思って不義理をしてしまった人とまた別の仕事でめぐり合うなんてこともよくあります。今が、過去の積み重ねの上にあるとしたら今の積み重ねが将来のための貯えになるのです。人はいつからでも変わることができます。過去は修正できないけれども将来は変えることができるので今日から変わるという意識で行動を変えていきましょう。東京の社労士・佐藤広一さんのセミナーに行ってきました昨日は経営者会報ブログの会員でもある東京の社労士・佐藤広一さんが大阪でセミナーをされたので参加してきました。親族一同の反対に合いながら、なぜ独立をしたのかそして独立をしてから本を14冊も書き、全国に講演に出かけ上場企業のクライアントを持ち、都心の一等地で職員4名と事務所経営をするに至った経緯など、本邦初公開の洗いざらいトークを聞かせていただきました。私は自分自身『稼げる社労士の集客術』という本を書いています。自分と同じように資格を取って独立はしたもののなかなか食っていけない人たちに何かヒントを出せないかと思って書いた本です。自分自身は実は同業者の、いわゆる成功術セミナーに参加するのは初めてのことでした。これは佐藤さんご本人もおっしゃっておられたのですが人それぞれのやり方があるので、自分は自分のやり方を見つけるべきだと考えているので、同業者よりも、他業種の話を聞くことが多かったのです。!お話を聞いていて、今までのどんなセミナーよりも自分ごととしてどんどん腹に落とすことができました。佐藤さんは実は事務所の売上げもグラフにして提示されていてそのステージごとにやってきたこと、スタッフの数など詳細に説明をしてくださいました。営業方法などの「やり方云々」もありますが何よりも、今、すごく成功されていると思える方もいきなりそのステージに上ったのではなくひとつずつ悩みつつ壁にもぶつかりつつでもあきらめずに前を向いてやってきたからこそ今のステージにいらっしゃるんだなぁというのがよくわかって自分もくじけず前を向いて進んでいこうという気持ちになりました。上昇気流に乗せるためには出会った人へのアフターフォローなど当たり前のことを面倒がらずにきちんとひとつずつやっていくことなんだなぁって改めて感じました。考える前にとりあえず行動してみるって大事だなぁって感じました。私も自分の事務所をどの規模でやっていくのかスタッフの補充はどうするのかなどなど仕事がないときには悩まなかったことで今は悩んでおります。自分の前をいく佐藤さんのお話で勇気をもらい、やっぱりじっくり時間を取って事務所経営について考えようと思いました。公開市民フォーラム<大阪>に参加してきました原さん、ぜひご教示くださいませ。