幸夫マーケティングファネルで顧客の段階を考えよう今回はマーケティングファネルという考え方から使い方までを説明していこうと思います。このマーケディングファネルでは顧客の動きを予測しこれを階層ごとに分けて考えるマーケティング手法になります。この言葉を初めて知った方はファネルという概念自体、難しいと感じることもあるかもしれません。マーケティングを行う際、ある程度の予測を立てるというのは、無くてはならないことです。その際には活用しやすい考え方なので、マーケティングを担当している方はファネルの概念を頭に入れておいて損はないでしょう。それでは、マーケティングファネルについて見ていきます。マーケティングファネルとは?ファネルという言葉自体を、聞き慣れない方へ、まず、初めに語源から概念についてをお話しします。マーケティングファネルの「ファネル」は日本語で「漏斗」を意味しています。漏斗の流れに似た動きで、購買までの流れでも起きているためです。これが、マーケティング「ファネル」と呼ばれる所以になります。ファネルの役割と流れ主にマーケティングは、顧客に「購買」してもらうために行う施策であることは周知の事実であると思います。ファネルではこの購買までの段階を分離して考えます。それぞれの層で、顧客をふるいにかけるイメージが、ファネルの大きな特徴になります。分けられた層で顧客の状態が異なり、購買(出口)に近ければ近いほど購買意欲が高い状態ということになります。上手にふるいにかけることが出来なければ顧客の流れは目詰まりを起こしたり、全く興味のない方へ購入のアプローチを行ってしまうことになります。顧客の状態を知ることで、購買までのステップ毎に仕掛けを作ることも可能です。何より、数値で管理することで収益の見通しも付くようになります。顧客をコントロールすることは、先々の見通しまで立てることが出来るようになるのです。それでは、基本となるマーケティングファネルから見ていきましょう。パーチェイスファネルについてこのファネルは顧客の購買行動の基本とされている「AIDMA」から考えられたファネルになります。AIDMAについてはこちらの記事に載っています。このファネルを細分化すると、下記の様な流れになります。購入パーチェイスファネルの具体的な使い方についてファネルの最終的な目標はもちろん購買になります。今現在行なっている会社の戦略を俯瞰、どの様な施策を打っているのかその施策はどの層に向けたものなのか自社は、どの段階で顧客を逃してしまっているのか?を判断するための大きな指標にすることが出来ます。現状のプロモーション(広告など)運用されている方は、顧客の動線をファネルを使って考えてみると、非常にわかりやすくなります。今後の施策の参考にぜひしてください。インフルエンスファネルについてパーチェイスファネルの次に、これからお伝えするのは、インターネットの出現により大きく変化した購入後の動きになります。インフルエンスファネルでは、購入後の顧客行動に主眼を置いており購入後の満足度や、推奨度を高めることが目的です。具体的な流れは以下です。口コミ、情報発信・推奨この流れは先ほどとは逆に、口コミや情報発信の母数を増すことが目的の為、ファネルは逆三角形の形になります。インフルエンスファネルの具体的な使い方について「口コミを起こすなんて、いい商品作ればいいだけだろ?」と、思っている方も多いんじゃないでしょうか?実は、経営者やマーケティング担当の方が、このインフルエンスファネルを過小評価しがちです。結論から言ってしまうと、「そんなに簡単ではありません」。商品が売れれば、マーケターとしての役割はしっかりと果たしているかもしれません...しかしながら、今の時代これほど強力かつ有用なマーケティングファネルは他にありません。今は、どんな良い商品を作ったとしても売れない時代。顧客から直接の支持されることは必要不可欠といっても過言ではありません。買って頂いた方に対して満足してもらい、さらに周りの方へ広める状況を作ることが何よりも重要です。それでは、最後に、両方のファネルを使ったものをご紹介します。ダブルファネルについてこのファネルは、上で紹介した2つのファネルを使い購入前〜購入後をトータルで考えるファネルになります。特筆すべき事は上ですでに書きましたが、今後のマーケティングは全てダブルファネルで考えていくことを私たちはオススメしています。ダブルファネルを使うべき理由これまで、『インターネットマーケティング=コスト少』と一般的に言われてきました。インターネットの現状は、参入者過多が原因で広告の費用や規制が年々上昇している状況です。マーケティングにおいて言えば、新規顧客獲得や、認知広告1を打つ場合にしても、非常にコストが掛かるようになって来ました。これからは買ってもらった人に対していかに「ファン」になってもらえるかというのが非常に重要なポイントになるのです。マーケティングファネルの総まとめ紹介したのは、下の3つのファネル。パーチェイスファネルインフルエンスファネルダブルファネルここまで読んでいただいているということは、顧客の行動分析2や、行動パターンについて皆さんも勉強されているかもしれませんが、実践で活かせて、初めて知識から知恵になります。知識だけでとどめず、しっかりと実戦で使っていくことを忘れないように勉強をしていきましょう。最後のダブルファネルについてはこれからのマーケティングを行うにあたり、必要不可欠になるマーケティングファネルです。以上のことを踏まえて、今後のマーケティングにご活用して頂ければ幸いです。↩ここでは、話していませんが、顧客の行動分析の例として、カスタマージャーニーという考え方もあります。マーケティングを通じて『コトづくり』をお手伝いします。お気軽にお問い合わせください。NTT退社後、Webマーケティング会社へ入社。売上13億円規模のプロジェクトで統括リーダーを任される。これまでの経験から機械で解決できない、人と人との絆こそ大切にするべきと確信。