ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業勉強会のささだです。先日、開催した勉強会で、こんな相談をもらいました。うちの商材(精密機器メーカーの機械部品)は金額が高いので、部署決裁ではなく社長決裁なんですよね。初回で打ち合わせをする人と決裁者が違うのが悩みなんです。これはよくある話ですよね。打ち合わせはうまく進んでも上長で止まってしまったりそもそも担当者が上申すらできずに失注になってしまうこともあります。良い感じで進んだ打ち合わせなので、ちゃんと受注まで繋げたいというのはあります。そこで今日は決裁者≠打ち合わせの担当者の場合どう打ち合わせを進めていけばよいかです。「私の予算が50万だから、この範囲なら私一人で決められるよ」これは良いケースです。決裁者=担当者ですよね。「メンバーと相談してみないと。」このような返答が来た場合は決裁者≠担当者です。目の前に決裁者がいれば”決めてもらう”アクションを取れば良いです。担当者に決裁権がない場合はどれだけ頑張って決めてもらう営業をしても決める権限がないので、無理です。決裁がどういったフローで降りるのかこの点もしっかりと押さえておく必要があります。決裁が降りるパターンは大きく2つです。悪い言い方をすれば独断と偏見で決まるというケースです。この人の声で全てが決まるパターンですね。「社長がやるといえばやります」というようなケースはまさにこのパターンです。稟議もう1つが稟議です。稟議とは、辞書ではこのように書かれています。稟議とは、会社・官庁などで、会議を開催する手数を省くため、係の者が案を作成して関係者に回し、承認を求めること引用:コトバンクつまり、稟議は担当者複数人に承認を得るフローが必要になります。決裁は権限を持つ人1人の承認という違いがあります。いったフローで決裁が降りるのかその決める権限を目の前の人は持っているのかこの2つはしっかりと確認しましょう。決裁権がない人は決めるときに必ず1つのステップを踏む決裁権のない担当者は必ず社内でやることがあります。相談相手は、社長かもしれません。上司・部長かもしれません。メンバー間、部署間のMTGかもしれません。自分で決められないため誰かに相談をする、ということです。営業マンが受注をいただくためにはこの”相談相手”を意識した提案を行っていかなければならないのです。「上司に相談してください、とお願いしてきました」と、誇らしげに報告してきたことが営業を始めた当初ありました。何日経っても、何週間経っても話の進展がありませんでした。担当者に確認するとそもそも上に相談されていなかったのです。これはよくあるパターンです。当然ですがお客様は悪くありません。担当者が上司に相談をする至急性を感じさせられなかった営業に問題があります。担当者に決裁権がなくても受注につなげる5つのステップ営業がやるべきことは決める人が決めるための情報をちゃんと提供することです。決裁までに複数人が絡む場合は時々で決める内容が変わることをちゃんと押さえておきましょう。1:担当者→相談するか否かを決める2:決裁者→担当者の話を聞くか否かを決める3:決裁者→導入するか否かを決めるそこで、営業がやるべきことは4つのステップを着実に乗り越えていくことです。決裁者が誰かを把握する担当者の心をつかむ相談しやすい環境を作る定期的に確認の連絡を入れる1つずつ見ていきましょう。決裁者が誰かを把握するまずは、誰がこの提案の導入可否を決めるのか、ちゃんと把握しましょう。決める人が変われば、提案内容が変わります。逆に、誰かが分かればアプローチの方法も決まるのです。ここをぼやかしたままにすると提案自体もぼやけたものになります。私は営業でサービスのがいようを伝えたら目の前の担当者がどう思ったかと合わせて「仮にやるとしたら、どんなフローで決められますか?」という質問は必ず行います。この質問で、決裁者を確認しているのです。大事なことは、決める前提での話を聞くことです。この質問、非常にデリケートなのでくれぐれも「あなたに決裁権はありますか?」みたいに、直接は聞かないでください。担当者のプライドを傷つける可能性があります。担当者の心をつかむフローがわかったら、次にやるべきことは担当者の心をつかむことです。決裁者に話をしてもらうためにはまずは担当者に「やりたい!」という気持ちを持ってもらうことが大切です。絶対にやりたい!という気持ちです。できたらいいな、ぐらいではわざわざ自分から仕事を増やして面倒な上司に相談をするなんてことやってくれません。絶対にやりたい、という気持ちになってもらうことが大切です。そのときに大切なことは会社の成果につながることはもちろんですが担当者自身の成果につながることを示すことです。採用担当者であれば採用人数の達成で自分の評価が上がる採用の手間が減らせて、定時で帰れるなどです。あなたが提案するサービスで会社のメリット、担当者のメリット両方が満たされることを伝えましょう。1つ大切なことは共通の敵を作ることです。絶対にやりたいと思ってもらったらどうしたら、社内でOKがもえらるかを一緒に考えることが必要です。そこで、どうやって上司を説得するか一緒に考えていくのです。共通の敵がいると、会話は盛り上がります。共通の上司の愚痴を言う飲み会は盛り上がるみたいな感じです。苦笑こうすることで、担当者との距離が近づき担当者も上申する気持ちができあがります。上申しやすい環境を作る上申したいと思っても、手が止まってしまう担当者はこちらが思っている以上に多いことを覚えておいてください。その理由は「余計な仕事を増やしたくないから」やりたいと思っても、ちょっと面倒だなと思ってしまうと、優先順位が下がってしまうのです。話をしてもらえるように話しやすい環境を作っておくことが大切です。そこで重要なのが、営業ツールです。担当者が自分で全てを伝え直すのは厳しいです。そこで担当者が話しやすい資料を渡すことが大切なのです。▼正しい営業ツールの使い方はこちら!営業ツールとは何か?売上アップに貢献する営業ツールには必ず2つの目的があるhttps://hiroshi-sasada.com/blog/tool-3/ささだです。営業ツールを作っていて「あれも載せたい」「これも伝えたい」と考えていたら、非常に読みづらい資料ができてしまったことはありませんか?私はあります。実際に私がやってしまったのが、載せたいことを載せた結果。全体の話が矛盾して...▼上司に話してもらうための営業資料についてはこちら!担当者が上司にトークしやすくする営業資料に載せるべき6つのポイントと3つの流れhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-tool-2/ささだです。営業をしていて、決裁者に話をあげてもらうことは、何よりも大切なことです。どんなに良い提案でも、決断を下す人にアプローチができなければ前に進みません。▼上申してもらうためアプローチについてはこちらそこで、今回は上司にあげてもらうための営業...相談しやすい環境を作る上申の心が決まっても社内相談が進まないケースがあります。それは担当者が躊躇してしまうことです。必要な情報が足りない上司に突っ込まれるのがわかっているそのような状況ではなかなか一歩は踏み出せないものです。そこで、大切なことが担当者が提案しやすいようにサポートを行うことです。具体的には、社内提案用の資料を作ったり私は、部長提案用のロープレを担当者と一緒にやったりしました。することで、提案前で止まっているという状況を回避します。定期的に確認の連絡を入れる最後は、継続的にサポートすることです。無闇矢鱈に「どうですか?」と言われ続けても、担当者からすれば面倒になってきてしまいます。督促の連絡を入れるときは必ず1つ有益な情報を届けます。本当にちょっとしたことで良いのです。することで、督促の煩わしさが軽減しかつ相手もより信頼してくれる関係が築けます。決裁権がない担当者から受注する方法まとめ決裁権がない担当者が出てきたからと言って諦めるのはもったいないです。すれば次のステップに上がるのかを上げてもらえるのかを考えてアプローチすることが大切なのです。決裁権がない担当者でも「やりたい」という気持ちを持ってもらえればあとは丁寧にやれる方向を作っていくことです。実際にサービスを使うのは決裁者よりも、目の前の担当者が多いはずです。逆にここで壁を乗り越えておけばちゃんとサービスを使ってくれ優良顧客になってくれます。丁寧に1つずつ階段を上がっていきましょう!こちらの記事も人気ですパワハラ疑惑。キリンビールの飲み会について検証してみた営業力=売り込み力という偏見に物申したい営業マンが本当にやるべき勉強とは何か?10年営業をやって見えてきたこと出世する人、しない人。この違いは仕事の成果とは違うところに理由がある?記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。受注をもらって喜んでいる営業マンの悩みは尽きません稼ぐ力がなければ、やっぱり幸せにはなれない。不動産会社10社から営業を受けて感じた営業で大切なこと投稿ナビゲーションインサイドセールスは本当に成り立つのか?スタートアップ実際にやってみた代理店営業とは?代理店営業を理解し、成功させるために必要な9つのコツサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。その理由は実は2つだけだった根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。