Lab.ヘルスケア領域のマーケティングを考えるためのサイトです。移動、組織改編の季節ですね。製薬企業も、エーザイ、大日本住友に営業組織の大きな変更があるようです。一昨年から、武田薬品も組織変更を何度か繰り返しています。ブロックバスター時代の製薬企業のモデルが通用しなくなり、各社新たな成長戦略を模索中との表れでしょうか...。*******************◆エーザイ⇒新しい地域営業戦略を4月から実施ミクスOnline_2016年3月4日(抜粋)エーザイの内藤晴夫社長は3月3日、都内の本社内で開いた記者懇談会で、今後、地域医療の体制や担い手が変化することを見越し、新しい地域営業戦略を4月から実施することを明らかにした。これは同日発表した2025年度までの10カ年経営計画で示されたもの。創設に伴う法人本部による薬剤共同購入等に対する営業活動の強化が柱。行う「キーアカウントマネージャー」(KAM)を倍増し60人程度を配置する。経済性も重視される市場であるため、新薬だけでなく長期収載品、ジェネリックを含むエーザイグループの複数の製品をパッケージで提案し、治療効果と経済性を併せ持った価値を訴求することで採用拡大を図りたい考えだ。おいて、グループの複数製品からなるパッケージによる治療成果と経済性を検証し、その情報を持ってKAMが法人本部などに提案活動を行う。経済性も考慮し、長期収載品、GEを含めた提案を想定しており、内藤社長は「パッケージが生み出すアドバンテージ、メリット」を訴求したいとし、「この戦略の下ではGE、長期収載品は決してすてたものではない。重要な構成要素である」と説明した。BtoBビジネスの要素が強まるとの認識を示した。KAMについては、対法人への薬剤パッケージの提案、契約、薬剤のフォーミュラリーへの登録などの交渉などを行う「ゲートオープナー」の役割だとした。配置されているKAMは、対グループ病院、薬局担当は元支店長クラスがあたっているという。ほかには地域連携支援を担当する者もおり、支援実績が高い若手も配属されているという。各支店に移管ミクスOnline_2016年3月2日(抜粋)大日本住友製薬は3月1日、4月1日付の組織変更で、より地域の事情に応じた営業を行うため、戦略立案機能を各支店に移管すると発表した。この中で20支店ある現体制を15支店に再編、1支店あたりの規模を拡大して支店の権限を高めることで「地域密着型の営業体制の強化を図る」としている。中島亨氏は3月31日に退任し、後任には現在執行役員で人事部長兼キャリア開発担当の小田切斉氏が昇格(常務執行役員)して就任する。「社員の個」を生かす人事政策に舵を切り、癌領域や再生・細胞医薬に挑む。——求めるべき人材像は。過去は業界全体の市場が拡大する中で会社を成長させることができたが、今後は特定の事業分野で強みを発揮してトップを走っていかなければ生き残っていけない時代がやってきている。当社は、精神神経領域などの既存領域だけでなくiPS細胞由来の再生・細胞医薬の実用化にも挑戦しており、最先端の領域でトップランナーを走っている自負がある。その中では、従来型の指示、命令を中心に官僚的に人材を動かすのではなく、変化の波を自らつくっていける人材を輩出していくことが必要だ。組織の中でバランスを取っていく人材も必要だが、社員一人ひとりの突破力が成長のより大きな原動力になる。——新人事制度を立ち上げた背景は。今年4月からスタートするプロフェッショナル人事制度は、2年前から検討してきた。当社は昨年合併10周年を迎えたが、大日本製薬と住友製薬の融合を促進する時期を経て、他社に比べても、雰囲気の良い社風を形成することができたと思う。反面、会社が決めた方針に基づいて、組織の枠組みの中で人材が動くという受身傾向が強く、社員の能力やアイデアを事業戦略に生かしていく人材活用が不足していた。数年前より、年功序列型から成果主義型の人事評価に改め、若手社員も積極的に登用し、チャレンジする文化を作り出してきたが、未だ、安易なマネジメント志向に偏った人がいることも否めない。各部署で組織をまとめるマネージャーとして昇進していく従来のキャリアパスの「プロフェッショナルマネージャー」(PM)職に加え、専門性に根ざした個としての成果創出能力が高い社員を配属する組織から外し、独立した存在としての「プロフェッショナルコントリビューター」(PC)職として登用することを決めた。新たな制度に改定することで、課長・部長クラスの幹部社員をはじめ、若手社員の意識改革を促していきたい。——人事制度の概要は。新人事制度では現在の幹部社員を中心とした幅広い人材の中から、「PC1」「PC2」を約40人選抜した。PC職の権限を強化したり処遇を高めたり、組織の枠を超えた活躍が行いやすいように工夫をした。PC職の下にはPAを創設し、幹部社員の中で特にスキルが高い人材を将来のPC、PM候補者として抜てきしていく。PCの選抜基準は職種によって異なるが、会社の利益に貢献していけるかが判断の大きなポイントになっている。営業成績や研究成果が一つの目安であり、部門をまたいで周囲を巻き込みながら仕事ができるような人物を想定している。PCには自分を補助する役割として、アソシエイトの社員を指名できるようにし、より能力を発揮できるようにしていくつもりだ。仮に成果を生み出せずに失敗したとしても、挑戦的な姿勢で臨む人材に対しては、会社としてはより寛容であり、次の挑戦を促す必要があると考えている。見直しミクスOnline_2015年1月19日(抜粋)武田薬品は1月16日、医薬営業本部にある流通政策担当組織を見直すと発表した。流通推進部の傘下の3特約店部それぞれにエリアごとの特約店担当組織を置く現在の形を、推進部を改称して設置する「流通統括部」の傘下に全国に7特約店部を新設する形に改める。組織を簡素化することで、エリアの声を吸い上げやすくし、機動的な政策展開ができるようにする。「流通統括部」は、特約店のサポートに加え、新たなビジネスモデルや将来的な流通政策の企画立案も担う。