2019/05/27営業力を高めるための練習1905年(明治38年)5月27日、ロシアのバルチック艦隊と日本連合艦隊との間で海戦がおこなわれました。不能状態にする必要がありました。対に避ける必要がありました。「敵艦隊見ユトノ警報ニ接シ聯合艦隊ハ直チニ出動、コレヲ撃滅セントス。朗ナレドモ浪高シ」です。この文の後半部分(本日天気晴朗ナレドモ浪高シ」は参謀であった秋山真之が追加させたものです。「天気晴朗」とは、視界良好ということで敵艦を見失うことはなく、砲弾の照準も狙いやすいという意味合いが含まれ、「浪高シ」には、戦艦の揺れが激しくなるため、より砲撃技術が勝っている方が有利となることを意味しています。状況は日本側に有利であることをつけ足しているということです。結果はご存知のとおり、日本の完全勝利となりました。日本の勝利のポイントは、日本の砲撃技術(それを高めるための練習の蓄積)をあげることができます。当時はレーダーがありませんから、砲弾が着弾する様子を見て微調整をしながら命中させていく必要がありました。確に実行するためには、砲撃準備から発射までの作業スピードを早めていくことが重要となります。していたら、ターゲットはどんどん動いてしまうからです。バルチック艦隊との決戦準備として、日本連合艦隊はその砲弾の命中率を上げるために練習を積み重ねてきたということです。片やバルチック艦隊は、日本に向けて7ヶ月間も航行し続けてきたため、十分な練習もできないまま決戦場に現れたということです。企業の営業活動に関して、「営業はもって生まれた人のセンスによる」というようなことを言う方がたまにいます。そのように考えている人は、自社の営業力を今よりも強化するためには、センスのある人を採用して人を入れ替えるしかないと言っていることになります。「営業力強化には経験を積ませていくしかない。自社の営業力は、個々の担当者が経験を積んで成果を出せるようになるまで待つしかない、と言っていることになります。どちらも言っていることは間違いではないですが、それだけでは、あまりに人任せにし過ぎのような気がします。なく、やはり、日ごろの練習をいかに積んでいくかが重要となるのだと思います。営業力を高めるための練習とは、知識面では、自社が取り扱っている商品やサービスに関することを熟知するための勉強となります。そこで得た知識をどのようにお客さんに説明するのか(アウトプット)するのかが、プレゼンのロープレ(ロールプレイング)であり、お客さんからの質問にどのように応酬するのかが商談のロープレという練習になるのだと思います。個々の営業力を強化していくためには、少なくとも、上記のような知識面での勉強の場とロープレの時間をスケジュール化することを習慣化する必要があるかと思います。info@saywa.co.jpまぐまぐメールマガジン登録サイトへ不定期にまぐまぐメールマガジン(仕事上手のすすめ)を発行しています。ご興味のある方は以下のURLから登録をお願いします。Cookie(クッキー)を利用しています。使用に同意いただける場合は、「同意します」をクリックしてください。ポリシーをご確認ください。