中小企業の約50%の企業が経営の重要課題に「営業に関する課題」をあげています。人材売り手市場の昨今、小さな会社にとっては営業人材を新たに採用することが難しい状況です。そこで、コストをかけずに、営業効果を上げる方法を実践している「営業支援コンサルタント」が教える、魔法の営業述を解説していきます。至るまで、従業員であれば、接点を持った人との立ち話で、あるいは名刺交換、プライベートな友達との会話の時に、自分の会社や自社商品について、正確にわかりやすくプロモーション出来るよう準備しておくことが大切です。多くの企業が集まるセミナーや勉強会などで、「3分間で自社PRをしてください」と言われて、急いで整理しはじめるようでは魅力的なプレゼンが出来るはずがありません。どのようなシチュエーションであれ、顧客となりうる企業との接点はすべてプレゼンの場です。どこで自社商品に興味を持っていただき、仕事に繋がるかわかりません。常日頃から自分の会社や商品について強みや特長を整理し、30秒以内、1分以内、3分以内など、限られた時間の中でも最適なプレゼンが出来る準備をしておけば、いざという時に慌てずにベストパフォーマンスを発揮出来るのです。マーケティングの世界では、この短い時間の中で端的に自社のPRをする手法をエレベーターピッチと言っています。エレベーターに乗るくらいの短時間で、自社や自社商品のプレゼンを行いビジネスチャンスに繋げるトークテクニックのことです。この後、行っていくメールDMの文章、ホームページのランディングページ、電話営業のトークスクリプトについても、手段こそ違いますが、このエレベーターピッチと同様、与えられた時間や文字数の中で、自社や商品について最適なPRをしていく必要がある点は同じです。顧客にあなたの会社や商品についていつでも最適なPRを行い、興味を持ってもらうため、訴求ポイントを整理するための営業戦略シートを作成していきます。最適なPRを行うためには、先にお伝えした「商品」「ターゲット」「プロモーション」の3つの要素を考慮することが重要です。その上で、最適なPRを実施するため、以下の3つの営業戦略シートを作成してプレゼンの準備をしておくわけです。営業戦略シート自社PRシート(C):自社をPRする商品PRシート(P):自社商品の魅力を伝えるターゲット別PRシート(T):ターゲットに合わせて商品の伝え方を変える営業戦略シートの目的3つの営業戦略シートを作成する目的は、この後実施していく3ステップ営業法の各ステップで、それぞれのシチュエーションに合わせた最適なPR文章を簡単に作成するためです。営業戦略シートを作成しておけば、各シートから必要な情報をピックアップして、それぞれの状況に合わせた各テンプレートに差し込むだけで、簡単にメール文章や、ホームページのランディングページの基本構造文(ワイヤーフレーム)、電話営業のトークスクリプトのPR文章が出来上がります。営業戦略シートの使い方メール文章、ホームページのランディングページ、電話営業の場面での利用方法は後ほどご紹介しますので、ここでは商品紹介文を作るための使用例をご紹介します。以下の図2-1のような手順です。商品概略「自社のホームページを見た企業がわかるシステムと、そのシステムによって明らかになったニーズの高い顧客に対して「営業代行」まで実施するサービス」です。顧客のベネフィット「営業で一番難しくて費用の掛かる新規顧客の開拓を当社が代わりに実施してお引き合わせしますので、商談営業だけに集中することが出来ます。主な特長は3つあります。3つの特長詳細1つ目の「ホームページを見た企業がわかる」は、「自社のホームページにアクセスしてくれた企業がわかるシステムです。企業名だけでなく住所、電話番号など様々な情報がわかります。ホームページを見たということは自社の商品に興味がある可能性が高いため、つまり自社商品にニーズがある顧客がわかるということです。2つ目の「メールアドレス付企業リストの提供およびメールDM送信サービス」の機能は「メールアドレス付の......」です。3つ目の「テレアポ代行サービス」は「......」です。「固定IPアドレスを持っている大手企業だけでなくIPアドレスが特定出来ない変動IPアドレスの中小企業からのホームページアクセスもわかる」点や、他社では提供されない「企業のメールリストも提供している点」さらに「ご契約者様に代わって電話営業まで実施させていただく点」が大きな違いになります。このように、商品PRシートから「商品の概略説明」テンプレートに必要な項目をピックアップするだけで、シチュエーションに合わせたPR文章が簡単に作成出来るようになります。商品のことをよく知らない外部の人に聞いてもらう営業戦略シートをまとめたら、それぞれのテンプレートに当てはめて一度作ってみてください。自社の商品やサービスのことをよく知らない外部の人にテンプレートの内容を聞いてもらいます。自社では当たり前のように使っている用語が、聞き手には理解してもらえなかったり、自社が訴求ポイントだと思っていた点がウケずに、聞き手は全く別の点にメリットを感じたりする、ということがあるからです。自社の商品について、よくわかりすぎてしまっていて自分では普段気づかない点を外部の人に聞いてもらい、意見や指摘を受けて、戦略シートを改良していくことで、より多くの人に響くよいPR文を作成することが出来るようになります。!】この本を購入するShareTweet感想を書くコメントをキャンセル名前コメント※コメントは承認制となっておりますので、反映されるまでに時間がかかります。株式会社ナレッジコンサルティング代表取締役。代で開発リーダーに就任。全社的な業務システムを次々に立ち上げる。それらの先進的なシステムは日経コンピュータなど多くの雑誌に取り上げられ、その技術について全国を講演。技術を使った営業支援コンサルタント」に抜擢され全国のキヤノン販売店(中小企業)の営業コンサルティングに従事。年務めたキヤノンを退社し起業。時はリーマンショックの数カ月後という大不況。年半まったく売上が立たない生活に陥る。退職金の貯金が底をつき、とてつもない恐怖と絶望を味わう。そんな苦労の中、自身の営業を改善するために「自分のサービスに興味を持っている人(企業)が事前にわからないだろうか」というシンプルな発想から「ホームページを見た企業がわかる、つまり自社のサービスに興味を持っている企業がわかる」営業支援システム(特許出願済)を発案。この仕組みを使い自社営業を実施したところ、売上が上昇。このシステムを自分と同じ営業に苦労している人のために、電話営業の代行をセットにした「営業丸ごとパック」を発売すると爆発的に売れ会社の売上は安定し、生活は改善。2%といわれる中、平均16.5%(成果数/架電企業数)を記録。社以上の企業で活用され、高く評価されている。