第2章:高確率セールスvs伝統的セールス高確率セールスでは、セールスは「同意とコミットメント」の技術。有望な客、つまりコミットメントする意思のある客だけに、セールスをする。注文してもらえるように頼んではいけない。目の前の客が、買う見込みがあるかどうかは「開始一分?10分?」で判断できる。高確率セールスは以下の3つの体系的な質問から成り立っている(とにかく質問の重要性)1.見込み客は商品に対するニーズがあり、商品を希望し、資金があるかどうか2.見込み客は進んで『満足条件』を提示し、もし条件が満たされれば、商品を買う意思があるかどうか3.見込み客の『満足条件』に関するコミットメントが細かい点まで特定され、曖昧でないかどうか高確率セールスの秘訣1.糸口がつかめなかったら打ち切り:最初から有望な客を相手にする2.効果的な質問をする:「相手は何を望んでいるのか?」を明確にするために質問する3.初顔合わせ重視:初めて会う時に知りたいこと、将来知る必要があることを誠意をもって聞き出す4.メモをとる:忘れてしまうことを防ぐ&顧客に対して真摯な態度を示せる5.話をよく聞く:まず話をしっかり聞いて、それから質問を考えること。相手の話に興味がないことは、すぐに伝わってしまう。6.しゃべりすぎない:「対話の1/4以上が自分の発言」だとすれば、それは話し合いが順調に進んでいない証拠。切り上げることを考えるべき。話しすぎると聞き手はプレッシャーを感じる。「買う予定も資金も意志もない」とはっきりと明示された時のみ、顧客として除外する。「有望な客」だけに会う。「コミットメントをもたっら相手だけに資源をコミットする。営業スタッフは客にコミットし、客からのコミットメントを要求する。「ご希望なさいますか、それともなさいませんか?」ということで、イエスならイエスと、ノーならノート言いやすくなる。オファーは100文字以内に収めて、なるべく感情をこめないでオファーすること。高確率な顧客発掘の原則:顧客の識別プロセス1.オファーの言葉はあいさつと自己紹介を含めて100文字以内にする2.商品を希望するかどうかを相手に尋ねる3.イエスであれば、取引を目的とする商談の場を設ける気があるかどうかを相手に尋ねる、または4.見込み客からコンタクトして欲しい、そのときに話を進めたいから、というはっきりとしたコミットメントがあれば、指定の日時にもう一度コンタクトする予定を入れておく5.こちらの質問に対し、一度でも否定的な回答があった場合は、電話を切り上げる。相手がある時期に来たら、「有望な客」になる可能性を示した場合に限り、再度電話するようにスケジュールに入れておく。相手のためらいを感じたら、ノーというのは全然かまわないということを保証する。話は抜きにして、相手を良く知り、尊敬と信頼に値する人物かどうかを判断する。取引を進めるかどうかはその判断しだいだ。「目指すのは相手の人となりを知ることなので、何が相手を動かすのか?過去の出来事や現在の仕事へのいきさつなどを質問する。「セールスパーソンの役割は、双方ともに満足するビジネスの下地があるかどうかを見極めることに尽きる。結果を出すことに執着しているわけではなく、何かを無理強いするつもりもないと分かると、客はセールスパーソンを信頼し始める。「相手の言葉そのものよりも、そこににじむ人間性に耳を傾ける。第7章:買わない客を除外する合理的なアプローチセールスのプロセスをコントロールする。質問しなければならない内容について、一つ一つ聞いていく。第7章から始まる質問については、何度も読んで把握すべき第8章:高確率なクロージング「満足条件について客からコミットメントが得られたのであれば、注文はほぼ確実になる。高確率セールスでは、提供する商品に対するニーズを認識していて、それをいま満たしたいと希望している客だけを対象にする。そのため、満足条件を決めていくうちに、客の希望する商品の特徴や性格がはっきりと分かるようになる。満足条件は、細部まで手を抜かずに、主観に頼らずに検討する。「どういたしまして」と言う?終章:高確率セールスのすべて「場所」についての会話で始める。監修者あとがき信頼関係と尊敬に基づくビジネスが最も効果的である。説得いらずの高確率セールスお問い合わせは以下から以下の画像をクリック!クリックが励みになります!人気ブログランキングTwitterSharePocketHatenaLINEコピーするおすすめ記事だよ!1医学部生が選ぶ自己啓発本おすすめランキングを紹介!【10位~6位】2医師(仮)が教える仕事術。ビジネスauthor関連記事だよ!読んだ本紹介コンテンツビジネスやデジタル商品の凄さを紹介!今回はエベン・ペーガンという海外のネットマーケティング分野で有名な人物の本を読んだのでその内容のレビューやまとめです。チャンスがやってきています。自己啓発本のおすすめランキングを紹介していきます。この記事では5位~1位のランキングを紹介します。以下の記事を見てください。...PREVポジティブになれる言葉142選!~「ポジティブ辞典」~NEXT1時間で未来の自分を完璧に予測する方法~なぜ春はこない?~クリックが励みになります!人気ブログランキングしゅゆメンタルヘルス・ブログ・ビジネス・お金の話を愛する医学部生。受験期にメンタル病む→医学部入学後にブログ起業→失敗→マーケティング会社でインターン→新規事業立ち上げ失敗→ブログ再開→ブログ収入月4桁。普段は大学にこもってインスタントコーヒー飲みつつ生きてます。【メンタル鍛えるにはブログ・ビジネスしよう】がメインテーマです。天才はどうして生まれるのか?を徹底解説します【書籍紹介】2020/1/22お問い合わせ質問・相談・感想など何でも募集中!お気軽にご相談ください。行動習慣おすすめ記事だよ!1医学部生が選ぶ自己啓発本おすすめランキングを紹介!【10位~6位】2医師(仮)が教える仕事術。