社労士が無料相談実施中。人事・評価制度こんにちは。社会保険労務士の専田です。気が付けば今年もあとわずか、年末年始を控え、季節のイベントも目白押しです。年賀状、クリスマスケーキにおせち料理...近年、この時期になると華やかな季節のイベントの陰でひっそりと盛り上がり?を見せているのが、「自爆営業」の問題です。昔からこうした問題があったのは、想像に難くありません。私の幼少期にあった「かいじん21面相」が跋扈したグリコ・森永事件の当時、我が家で両社のお菓子で溢れていたことがありました。家に持ち帰るようになったのです。両社と付き合いのあった父にノルマめいたものが割り当てられていたらしいのですが、これも自爆営業の一種でしょう。このほか、高度成長期にも、さらにその昔から特に食品の販売職種では、「売れ残りは自腹」という話は普通にあったようです。様々ですが、過酷なノルマ、目標未達時の罰金、”自爆”した商品代金の給与からの天引きなど、態様によっては、労働基準法をはじめとする法的な問題にも発展する可能性が高いのは、今も昔も変わることはありません。過酷な年賀状ノルマが問題となった日本郵政で、ノルマを「がんばる数字」と言い換えた話は思わず笑ってしまいましたが、結局のところ、実態は変わってないということでしょうか。「自爆営業」嫌だなぁ...さて、こうした「自爆営業」につながる過酷なノルマの問題はなぜ生じるのか?という点について、先日、弟である中小企業診断士の専田政樹と議論になりました。話を要約するとこんな感じです。1営業成績以外で社員を評価する仕組みがない。営業・販売系の仕事は、確かに「売ってナンボの世界」でしょう。「本当にそれだけでいいのか?」という問題は常につきまとうと思います。定着率など多岐にわたります。自爆営業の問題は「売れば正義」という「思考の硬直化」の症状の一つではないかと思います。以上では、「売れて当たり前」の古き良き時代にどっぷりと浸かった方が少なくありません。年賀状などがその代表例だと思いますが、時代の変化に追いつけないベテラン層の価値観と現実との乖離がこの問題の異様さを際立たせているようにも感じます。経営層は時代の変化の認識があると思いますが、そうであるなら組織全体にその意が伝わらない、「組織の硬直化」の問題もあるのかと思います。考えてみると12ともにリンクしているところが少なくないと感じました。問題の根幹で共通しているのは、「評価制度」ということになるのでしょうか。評価の指標は企業の目指す方向であり、これが明確であれば、組織の硬直化も防ぐことができ、現場を無視した「自爆営業」のような問題も生じない...と、上手く行けばいいのですが、そう簡単にはいかないのが現実です。重要性は、ますます重要になっていくことでしょう。した問題で悩む中小企業のお役に立てればと思います。人事・評価制度でお困りの方はこちら。お知らせみずほ総研「ビジネストピックス」に自然災害の実務対応に関する記事を寄稿しました予備自衛官制度や雇用企業への給付金をテーマにした記事を寄稿しました。