買うべき対象のものであるが、自社仕様品でなければならぬ。世の中にあふれているコモディティ(日用品)で、店に行けば棚に並んでいるようなモノでは、誰でもどこが安いかわかってしまう。そもそも、自社のビジネスのために購買するものである以上、自社の要求にぴったりとフィットしていなければならぬ。とうぜんながら、求める仕様も、細かく微妙だが多岐にわたる。これは、過去の経緯や実績をふまえ、かつ社内各部署の便利を考えた上で、同業他社との差別化がはかられた仕様であるから、当然の結果である。「ニーズにあった、最適なものを買う」--こう主張すれば、役員会でだって、胸を張って説明できよう。(ただし、決して“特注品”などと呼んではならぬ。言葉づかいには注意すべきだ)ところで、この「仕様」を決める際に、重要なポイントが一つある。それは、できるならば『構成・構造』ではなく『性能』で定めるべき、ということである。何気筒何千cc排気量のエンジンを積んだ自動車、などと指定してはいけない。時速200kmで何時間突っ走っても平気な乗り物を、というべきだ。解説は不要だと思うが、ユーザというのは基本的に、生産財であれ消費財であれ、機能にたいしてお金を払うものだからである。製品の性能は、内部構成・構造の設計結果から生まれる。買い手は、メーカーがいかに部品構成を設計するかなどに口出しすべきではない。仕様を満たす責任は、必ずメーカーにとらせるようにしなければ、賢い購買とは言えない。設計はメーカーの仕事であって、見積はそれをタダでやらせる絶好の機会である。設計の結果生まれたアイデアは、無論もらっていいのだ。個別仕様品を購入することが決まったら、次は見積引合である。当然ながら、たとえ形式的にでも、3社以上から競争見積をとるべきだ。同じモノをくりかえし買う場合でも、頻繁に競争をさせる。すると、ベンダーの営業に刺激を与えるから、とても良いサービスを引き出すことができる。打合せにはなるべく大勢の人間がぞろぞろ出てくるような会社を選ぶのが望ましい。いう会社は、管理システムがしっかりしていて、専門分化した職種間で誰もお互いにリスクをとらないようできている。販売管理費もとても高くなる。リスクといえば、自社にとってリスクとなる部分は、すべてベンダーに押しつけることが肝要である。これはリスク・マネジメントの観点からみて、当然すぎる処置だろう。したがって、仕様書はなるべく曖昧な文章で、かつ詳細に多岐にわたって明文化すべきである。すれば誰が見たって立派な購買プロセスである。できれば引用文献や標準図書などを多数オマケに付けてあげるべきだ。すればベンダーの設計部も喜ぶだろう。見積引合をとるときには、なるべく短期間で出させること。これは案外見過ごされているが重要なコツである。2週間より1週間がよく、3日よりも「明日まで」がいい。すれば、ベンダーの営業マンは徹夜であなたの会社に誠意を見せてくれるし、しかもコストダウンを検討する余地などなくなる。建設業の世界では、700万円以上の想定価格のものを、3日以内に下請けに見積もらせると、明確な法律違反になる。まかせなければならない。なに、同情など不要だ、なぜならあなたは高い買い物をしてあげているのだから。購買組織を本社に集中化するのも、ぜひともとりたい手段である。集中購買の担当者はたいてい文化系で技術は知らないから、「この材料をこう変えればコストダウンになる」などという知恵を出す心配はない。彼らの仕事はバイアウトであり、値切り率が勲章である。あなたもベンダーの営業マンに対しては、“購買部門に値切りシロをのせて持って行きなさい”と耳打ちすることができるだろう。すれば、5%アップでオファーされた見積書を、3%値切って買うことができる。あなたもベンダーの営業マンも本社の購買マンも、誰もがハッピーである。ベンダーに恩を売ることもできたわけだ。発注量は、ぜひ多めにしたい。大量購買の方が効率的だと、誰もが信じている。