03:50フォローするはじめに前回は,マーケティングオートメーションとCRMの両者に備わっている「リード管理」について,その概念の違いについてご紹介しました。活用されている上図の「収益サイクル」は,マーケティングのリードが,認知からナーチャリングにおけるフェーズのリードを管理するのに対して,営業のリードは,マーケティングから引き継がれたリードを顧客にするための手厚いケアが施されるものです。流リードスコアリングとは今回の主題は,一般的にマーケティングオートメーションが持っている「リードスコアリング」を理解することです。紹介されている資料:「リードスコアリング完全ガイド」より画像と基本的な事項を参照させて頂いております。この資料はマーケティングオートメーションを進めて行くに連れて,何度も何度も読み返す非常に貴重なリソースです。ともダウンロードしてお読みください。CRMと共通するところリードスコアリングは,営業とマーケティングに共通するメソドロジーで,リードを採点して購買の見込度を判断することです。リードの採点項目は,リードの関心度や購買サイクルでの現在の位置,ビジネスとの適性に基づいてなど多岐に渡ります。D」といったランクなどが一般的に扱われます。ここで大切なのは,マーケティング部と営業部が購入目前リードの明確な定義に基づいて連携して生産性を向上させることです。リードスコアリングはその見込客に対して営業に向けて迅速なトラッキングを行う必要があるのか,あるいはリードナーチャリングを通じて成長を促すべきか,を判断する上で役立ちます。代表としたマーケティングオートメーションではリードスコアリングとして「スコア(数値)」で採点を行います。スコアに対していくつかのバリエーションを持っているのが特徴です。時には特定のスコアを,時には全スコアを統合的に考慮する,といったあらゆるケースに柔軟なモデルを形成します。いう2つの異なる情報を検討する必要があります。明示的スコアリング:見込客からのヒアリングによって得られる情報,手を動かすことで特定可能な情報に基づいています。間接的スコアリング:オンライン行動など,見込客の観察あるいはデータに基づく推測により得られた情報に基づいています。間接的なスコアリングは,オンライン上に埋め込まれたタグによるトラッキングや,データ分析に基づくものであり,マーケティングオートメーションの真価が発揮されるところです。本記事では主に間接的なスコアリングについて述べていきます。デモグラによるスコアリングの区別があります。行動スコアリング:オンライン上での様々な行動ログを元に採点します。クリック数,使用キーワード,ウェブのアクセス回数といった基本的なWebメトリクスは行動ログによって把握可能です。デモグラスコアリング:企業規模,業種,役職,年商などの属性です。どれだけ価値のあるデモグラ情報をいくつ持っているかによってスコアが異なってきます。以下では,Web上でのアクティビティに基づく(間接的行動スコアリング)ものと,Web上でのフォーム入力や問い合わせによって収集されるデモグラ情報(直接的デモグラスコアリング)に基づくものを紹介します。スコアリング行動スコアリングは見込客の購買意欲を特定するものです。上に挙げられる項目を行動スコアリングの対象としています。これらの各項目について適切なスコアを割り当てることは容易ではありませんが,スコアの割り振りはマーケティング活動において非常に大きなナレッジとなるので試行錯誤を繰り返しながら,地道にスコアシートを更新していきましょう。発生している行動をより深く掘り下げると,その行動が持つ重要性を特定することができます。製品ページの訪問者は,キャリアページへの訪問者よりも強い購買行動を示しており,高いスコアが与えられるべきです。製品リンクは,購買行動を示すものだからです。基本的な行動スコアリングに併せて,その重要性についてさらに加点することでスコアを工夫しています。スコアリング主にオンラインフォームやメールでの問い合わせから直接収集される,明示的なデモグラフィックは,その情報品質と数に応じて高いスコアリングが与えられます。見込み客と理想的な購買者プロフィールを細かく比較することができれば,顧客獲得への確度がわかります。BANTと呼ばれる購買成熟度を判断するための属性を選ることができれば,購買プロセスにおいてどの段階にいるのか,についてまで把握することが可能です。される一般的な属性です。スを購入するのに十分な資金を有しているのか?このソリューションに対する予算はいくらなのか?部門ごとに異なる予算があることを常に念頭に置きましょう。決裁権:見込客は意思決定者なのか?彼もしくは彼女の役職は何か?資金を配分する権限があるのか?ビジネスにはさまざまな種類の決裁権が存在します。必要性:彼らは貴社のソリューションを必要としているのか?その必要性を引き出すための決定的な出来事とは何か?導入時期:見込客が製品を購入する予定はいつなのか?これは,決定的イベントに結び付く部分です。3ヶ月後に控えた大規模イベントのために来月までにソリューションが必要かもしれませんし,もっとシンプルに年末までの予算配分を検討する程度かもしれません。個人に関する属性は「デモグラフィック」と呼ばれ,一方,企業特有の属性は「ファーモグラフィック」と呼ばれます。ファーモグラフィックはもちろん重要ですが,相対している個人がどのポジション(デモグラ)であるかは,高いスコアを与える大きなファクターとなります。このスコアを検証し,購入目前のリードにおいてデモグラフィックのスコアの合計が総計の半分を超えないことを確認しましょう。リードは,営業との交流準備が整っていない可能性があることから,これは重要なことです。次に,見込客を営業に送客する見極めとなる閾値を確立する必要があります。閾値はどのようにして決まるのでしょうか?過去の有望見込客から検証を始めましょう。閾値の設定は非常にクリティカルです。少なすぎると,営業担当者が自分のパイプラインを維持できなくなる可能性があるからです。スコアリングに磨きをかけて,適切なリードが営業に送客されるようにしましょう。リードが閾値に達していない場合は,それらのリードが営業向けに間接的な行動を示す段階までナーチャリングを続行してください。コホート分析(★★★★)コメント0件のコメントログインしてコメントを残してください。