it実に興味深い話がある。ハリウッドで使われる脚本の9割は冒頭から事件が勃発しているという。思い返してもらいたい。サスペンスドラマの始まりでは、たいていの場合もう誰かが殺されていないだろうか?ビジネスで扱う文章もその例外ではない(誰かを殺せという意味ではない)。このように冒頭から興味を惹くことで、続きを見たいと思わせることができる。反対に冒頭にインパクトがないとせっかく書いた文章も最後まで読まれなくなってしまう。インパクトあるベネフィット(顧客にとっての価値)を作成することが必須である。冒頭を眺めただけでつまらない、自分には関係がないと思われたら、続きを見てくれなくなってしまうからだ。あなた一人だけで行っている独自のサービスなら、インパクトを用いる必要はない。今日の世の中にはサービスが溢れかえっている。常に何万というライバルと同じ市場で戦っていることを忘れてはならない。先にも述べたが、物語(脚本)の世界では実に9割近いものが、まず冒頭にインパクトのある事件を持ってきている。初めの数ページで心をつかむことが出来なければ、次のページがめくられることはない。その次のページで面白くなければ、そこで本を閉じられてしまう。私たちは常に面白いものを書き続ける、という工夫をしなくては読者はすぐに立ち去ってしまうのだ。どの世界でも同じである。SF映画であろうと、サスペンスドラマであろうと、人情劇であろうと、ビジネスであろうと、まず始めに持ってくるべきものは観客の目を惹く事件なのだ。あなたがよっぽどの有名人ではない限り、冒頭にはインパクトのある言葉を載せて心をつかもう。それを知らない人は見出しをきれいに始めたいがために、次のような文章を書きがちだ。ビジネスストーリーコンサルタントの作田勇次です。ご訪問ありがとうございます!「誰しもがやりたいことやる世界を作る」をモットーに最後の一行まで釘づけにして離さないセールスレターを書いています。先日は歴史的な大雨が降って、相当な被害を被る形となりました。...確かに悪くはないのかもしれない。毎度このような始まり方をしたら、まず間違いなくこの文は読み飛ばされる。それに、やはり冒頭にはインパクトがあるほうが断然面白い。冒頭の話を思い返してみよう。実に興味深い話がある。ハリウッドで使われる脚本の9割は冒頭から事件が勃発しているという。思い返してもらいたい。誰かを殺せという意味ではない)。このように冒頭から興味を惹くことで、続きを見たいと思わせることができる。どちらのほうがより続きを読みたくなるだろうか?その差は一目瞭然である。冒頭にはインパクトのある謎や事件を持ってこよう。ビジネスでいえば、そのサービスの価値をいくつも載せること。これが最も興味を惹く。そこでお伝えしたいのが、サービスのとっておきの価値を並べて心を掴むというやり方だ。注意してもらいたいのは価値というのは特徴ではない。あなたにとっての価値でもない。あなたが良いことを並べたところで、それがあなたにとって良いことであれば、顧客にとってまったく意味をなさない。これは生産者にとって価値を感じるところであろう。受け取る側にとっては残念ながらメリット、価値とはなっていない。ここで必要になってくるのは相手にとっての価値(ベネフィット)なのである。ベネフィットとは相手が欲しいと思うような価値のことだ。先の例をベネフィットに直すとこのようになる。・毎日食べるだけで肌がぴちぴちになる・足が早くなって、疲れない・咳がまったくでないなど。お客様が本当に求めているのは商品そのままの価値を求めているのではなく、それによって得られる変化なのである。商品そのものを買うというよりは買った後に自分がどうなっていたいのかという変化。