ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業トーク営業ハックのささだです。私の会社は営業代行会社ですが、営業のメインアプローチをメールで行なっています。具体的には営業用のWebページ(ランディングページ)を弊社で作成して、そのページをメールで送ることで見込み客(リード)を獲得。そのあと、フォリーのメールや電話で商談を設定して、クロージングするというのがメインの流れです。営業ページを作るときは、クライアントにヒアリングさせてもらうことと、今使っている営業資料を一式いただくようにしています。そこで営業資料をくまなく見させていただくのですが、『何が得られるか』を書いていない資料がほとんどです。今日はこのことから、営業が商談時の営業トークや営業資料場で伝えなければいけないメッセージ・内容を整理しておきたいと思います。営業で伝えなければいけないことは5W1H営業資料で書かなければいけないことはよく5W1Hと言われます。Who(だれが)When(いつ)Where(どこで)What(なにを)Why(なぜ)How(どのように)この頭文字ですね。色々な営業資料を見させてもらうと、下記のようになっていることが多いです。Who(だれが):自社の会社概要When(いつ):書いていないWhere(どこで):書いていないWhat(なにを):商材説明Why(なぜ):書いていないHow(どのように):商材説明When・Where・Whyが書かれていない営業資料や営業トークがほとんどです。致命的なのが、「Why」を伝えていないということです。人が商材に興味を持つ理由は「自社の課題との直結度」か「サービス提供者の想い」です。インターネットで調べれば、自分の課題や問題を解決するためのツールや商材は簡単に見つけることができます。極端な話、営業に合わなくてもある程度の情報を揃えることは容易にできるわけです。それでも営業に会う理由は、「本当に自社の課題を解決できるのか」ということです。話をする中で聞きたいことは、「なぜその商材を扱っているのか」ということです。想いがある商材で、サービス・商材を通して実現できることがわかれば、クライアント側はどうすべきかの検討ができるということです。営業で伝える5W1Hは順番も重要また先ほどの悪い営業資料では伝える順番も、What→How→Wh0で終わっていることがほとんどです。これは営業資料ではなく、単なる商品説明資料です。単なる商品の説明資料であればこれでOKです。営業資料は相手の「買いたい」という購買意欲を引き出し、理解を促し、購入するという行動を生む流れを作るための資料です。説明だけでは情報は足りません。私が営業ページを作るときは「Why:なぜやるのか」を強化したり、Whoの部分も「誰がやるか」ではなく「どんな人に使って欲しいのか」に書き換えました。Whatの部分には「何が得られるか」も追記しています。この伝える順番は非常に重要です。話の中で何をやるか、を先に言われてもなかなかイメージも持てないですし、期待値も上がりません。期待値が上がっていないということは、相手の話を聞くモチベーションが高まっていないということでもあります。話を聞くモチベーションをあげるには「Why」のなぜやるのか「What」の何を得られるのかこの2つをしっかりと伝えること、そしてこの2つを最初に理解してもらうことが重要になります。その上で、「How」のどのようにやるのか、「When」のいつから取り組みを開始するのか・すべきなのか、「Where」のどこで展開をするのかを提案していくことが大事になるのです。営業トーク・営業資料の主役は顧客であるまた営業資料や営業トークの問題点の一つに「主役が商材」になっているということが挙げられます。お伝えした通り、営業資料や営業トークは商品や会社の説明をするためだけに存在するのではありません。「買いたい」という購買意欲を引き出さなければ、その話や資料は無駄になります。やって「買いたい」気持ちを引き出すのか。それはお客様自身が商材を使った後のイメージを描いてもらうことです。この商材やサービスを使ったら、自分はどうなれるのか、どんな良いことが待っているのか、これを想像させてこそ、営業資料・営業トークは役目を果たしたと言えます。営業資料は一人歩きするもう1つ大事なことですが、営業資料はその資料が一人歩きして、その会社内やクライアントの関係者内を駆け回る可能性がある資料です。それだけの情報で意思決定されてしまう可能性もある資料です。伝える情報を精査して、「買いたい」と思える気持ちが湧く資料にする必要があります。営業資料だけを見て、この取り組みは面白そうと思ってもらえなければ次には進まないからです。営業で伝えなければいけないことは5W1Hを定義する最後に改めて営業資料・営業トークで伝えなければならない5W1Hをまとめておきます。much(価格)を載せる・伝えることで、営業で伝えるべき情報は網羅されます。自身の営業で伝え漏れはないか、伝える順番は間違っていないか、是非一度整理してみてください。営業資料や営業トークづくりの参考にこちらもどうぞ!売れる営業資料を効率的に作り上げる3アクションhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-tools-make/営業ハックのささだです。営業資料、営業ツールは営業を行う上で欠かせないものです。最近ではiPad等のタブレット端末を使っての営業提案も一般的になりましたがそこでも変わらず、営業資料は重要です。営業資料がなぜ重要なのか。その理由は2つあります。営業資料...営業資料の作成はどうやればよいの?6ステップを実際の実例を0からご紹介https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-tools-make-2/営業ハックのささだです。営業をしていて、私が最も重要と考えているのは営業資料です。営業資料の方が重要と考えています。営業マンがお客様と打合せをしてその場で受注が決まることはほとんどありません。一度、...営業資料を紙切れにしない。お客様に読んでもらえる営業資料作成4つのポイントhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sales-tool-6/ささだです。営業をやっていると、どうしても発生する仕事の1つが営業ツール・営業資料作りではないでしょうか。一生懸命作った資料なのに、全然みてもらえず、話も聞いてもらえず、気づいたらゴミ箱に入れられている。そんなことになりたくないですよね。実は私も...こちらの記事も人気です営業の切り返しを楽にするクッション言葉と6つの反論処理パターン絶対に売りたい!契約が欲しい!相手への営業術と営業自動化・仕組み化のリスク見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する営業の評価は本当に会社の売上や年収が正しいのか?記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。売れない営業マンほど役者魂を持っていない営業マンは健康でなければならない2つの理由やらないこと推奨!私がやって失敗した3つの営業ノウハウ悩みを解決するはずのフレームワークに捉われすぎると、結局営業は売れないです。投稿ナビゲーション商品力のない商材が生み出す3つの悲劇と商品力を営業目線で高める4つのアクション仕事で成果が出ないと悩んでいる人は今すぐルーティンを見直すべしサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。その理由は実は2つだけだった根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。