仕事のスタイルも健康診断すべきです「営業を武器に競合優位を築く」。このブログでも度々そんなテーマでいろいろなことを書いてきた。それをきちんと整理してみようではないかということで、講座を開いている。場所:東京・茅場町この1年間で18回開催し、84社247名のご参加をいただいている。今回は、クラウド・コンピューティングの動きなどの解説も交えながら、ITソリューション営業は、これからのビジネス環境にどう向き合うべきか、そんなことについても話をしてみようと思っている。何度も申し上げていることではあるが、営業は、知識やスキルだけでは、売り上げ目標を達成することはできない。この両者をうまく使いこなしてゆくための営業活動プロセスもまた、重要な要素となっている。この営業活動プロセスは、一般にはとても俗人的なもので、個人のノウハウとして、なかなか他人に伝授できるものではない。近くに成績優秀な営業がいたとしよう。彼が要領よく、効果的に案件を獲得する様を傍から見ていても、なぜそんなことができるのか、なかなか理解できないし、それをまねるとなると、ますます容易なことではない。この研修は、そんな優秀な営業たちが、どうやって仕事をこなしているのかを分解、整理し、営業活動プロセスとして、「見える化」しようというものだ。自分はいままで、精一杯営業としてがんばってきたが、それは我流。本当にこのやり方で間違っていないのだろうか。これからもこのやり方でいいのだろうか。ソリューション営業とは、お客様の課題が起点だとはわかっている。すれば、効率よくお客様の課題を見つけることができるのだろうか。わが社は、まだまだプロダクト・ビジネス中心。ソリューションには手をつけていない。このままでいいはずは無い。何から、はじめればいいのだろう。新規顧客開拓の大切さはわかっている。すればそれができるのだろう。新規のお客様訪問にこぎつけても2回目のアポイントメントに結びつかない。ソリューション・ビジネスとプロダクト・ビジネス。何がどのように違うのか。この違いは、仕事の違いとなるのだろうか。結局は、同じようなものではないのか。こんな疑問をお持ちであるのならば、この講座を受講されてはいかがだろうか。「自分の営業スタイルを変えましょう」という話ではない。これは、簡単なことではない。自分にあっているから、そういうスタイルになったのであって、変える必要など無いだろう。どんな仕事でもそうだが、自分が正しいと信じて行っている仕事でも、これを客観的に整理し、ベスト・プラクティスと比較しながら見直してみることは、大切なことだと思う。そこから新たな気づきが生まれ、いっそうの成長のきっかけとなる。言葉を変えれば、「自分の営業スタイルの健康診断」だ。「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」は、IT営業だけではなく、コンサルタント、SEといった、お客様応対に責任を持ち、ビジネス開拓に関わる皆さんにもぜひ参加してもらいたい。以前参加されたかたから「目からうろこ」というコメントをいただいた。そんな気づきこそが、ソリューション・ビジネスのプロフェッショナルを目指す皆さんのモチベーションになると信じている。よろしければ、▼こちら▼をクリックしてみてください。日本IBMで13年間にわたり営業を経験。電気、電子の大手製造業を担当。現在は独立し、ベンチャー企業や大手企業の新規事業の立ち上げ支援、SIer/ITベンダーの営業力強化支援、ソリューション営業力研修、営業コーチングなどのコンサルティングを手がける。取り組み会社案内お問い合わせ。