目標は、契約を標準化することによって確実性とスピードが促進され、結果的に取引コストを削減するという立派なものだった。元々の根拠は次のようなものだった。スタートアップを最もアーリーなステージで評価するのは難しい。定量的議論を実証できる測定基準はほぼ存在しないため、当事者たちが合意するのには困難を伴った。起業家(ほとんど男性だった)は自身の発想は最初から何億兆もの価値があると信じており、逆に投資家は、資金無しには日の目を見ないかもしれないベンチャーの株式に〝落ち着く〟理由を正当化できなかった。バリュエーションを次の資金調達まで先延ばし、この膠着状態を破った。最初の投資家は、将来のバリュエーションをもとに貸付をし、そのリスクに見合う形でディスカウント(例えば30%)ができるというものだ。有効であると考えられるようになった。以降)で資金調達するのには予想以上に時間がかかり、その時間を稼ぐために既存投資家につなぎ出資してもらうときだ。プロセスを混乱させることはなく、道のりを少し延長するだけとなる。そのときの状況に応じて設計することができる。標準的な設計となっており、適用の仕方においても厳格だ。頼るようになるのを見てきた。アーリーステージでの困難なバリュエーションの議論を先延ばしする利点は、(たどり着けたとして)値付けされたエクイティラウンドのときに有害なものとなる。連続して使うのは、値付けれたラウンドを先延ばししているに過ぎない。資金調達する際に、創業者が重要な複数の留意事項を見落とすのを、私は目の当たりにしてきた。将来の希薄化の影響を把握できていない。全て転換されるまで、自分の資本政策に与える将来の希薄化を予想・計算できない創業者もいる。レイヤー2や3は、瞬く間に複雑な計算になり得る。バリュエーションキャップを企業価値(バリュエーション)と間違える。バリュエーションキャップは、企業の市場評価と混同されやすい。実施される理論的根拠は、バリュエーションパラメータの定量化が難しいからというものだ。後続レイヤーを発行したスタートアップの起業家は、プレマネーバリュエーション(調達前企業価値)が1,500万だと思うかもしれない。なく、会社のプレマネーバリュエーションは、その定義上、外部のリード投資家が値付けしたときにしか決定されない。将来のリード投資家を締め出してしまう。もたらすもう一つの潜在的な欠点は、自社にとってのリード投資家を締め出してしまう可能性があること。ファンドは投資を見送る可能性がある。氏はこの現象を、私よりもはるかに説得力を持って説明しているので、彼のブログ投稿を読んでみることをお勧めする。ポストマネーバリューション(調達後企業価値)算出への影響を見落とす。ポストマネーバリュエーション算出に相乗効果をもたらす。この相乗効果は、バリュエーションキャップと、値付けされた調達ラウンドでの実際のバリュエーションとの間の開きが大きいほど悪化する。重ねに重ねる創業者は、市場からの暗黙のシグナルを見落としているかもしれない。それはつまり、自社の値付けされた調達ラウンドをリードしたいという洗練された機関投資家はいない、ということだ。2019.04.03SHARE:編集部注:本稿は企業のカスタマーサクセスを支援する「HiCustomer」を運営する鈴木大貴氏による連載。鈴木さんと一緒にカスタマーサクセスの現場をお伺いするインタビュー連載、初回のゲストはセールステック「マツリカ」の代表取締役共同CEO、黒佐英司さんです(太字の質問は全て鈴木大貴さん。回答は黒佐さん/記事編集:平野武...この記事を読む編集部注:本稿は企業のカスタマーサクセスを支援する「HiCustomer」を運営する鈴木大貴氏による連載。プロダクトを通じて顧客の課題解決に取り組む企業の実態に迫ります前回からの続き。鈴木さんと一緒にカスタマーサクセスの現場をお伺いするインタビュー連載、初回のゲストはセールステック「マツリカ」の代表取締役共同CEO、黒佐英司さんです(太字の質問は全て鈴木大貴さん。回答は黒佐さん/記事編集:平野武士)。AI搭載のクラウド営業支援ツールSenses(センシーズ)を運営。組織に蓄積された営業情報からAIアルゴリズムが成功・失敗事例を解析する機能を提供。国内でも話題になりつつある「セールステクノロジー」にいち早く取り組まれているマツリカさんですが、最近のビジネスの状況はいかがですか?黒佐:中規模以上の企業向けのプランであるGrowthプラン(月額1万円/1ユーザー)の販売が好調で、利用企業数は800社を超え、その業種や規模も多様化してきております。綺麗なSaaSの成長カーブが見えてきましたね。ちなみに少し情報開示しておくと、マツリカさんと私が創業したHiCustomerとは、アーキタイプベンチャーズなど共通の株主がいる間柄です。Experience(CX)/Analyticsなど3つに分かれております。Touchまで全てのOnboard設計と実務。CX/Analyticsは問い合わせ対応、利用データや問い合わせ内容を分析し顧客満足を高めるための最適なアプローチを設計、という分担です。真史さんってニックネーム「カリスマ」なんですね(笑。ここのチームのメインミッションって何を設定されてます?黒佐:LTVを最大化することですね。Sensesは「Onboarding」がキーになると思うんですが、中でも力を入れているポイントってどこにありますか黒佐:細かいことは色々ありますが、キーパーソンへのプロダクト思想共有と自走イメージを持ってもらうことですかね。オンボードのための初期設定など全てこちらでやるのではなくアドバイスに留めて、実際に考えたりやってもらったりということは重要だと思います。話を戻して、KPIについて。Rate」「顧客満足度」ですかね。これもLTVを最大化するミッションを達成するために「より長く」「より大きく」「より満足」して使ってもらう3つを直結させています。ロジカルで分かりやすいですね。カスタマーサクセスチームの立ち上げにあたって色々苦労があったと思います。これまでの変遷はどのようなものでしたか黒佐:立ち上げが本当の意味で出来たのは2018年秋頃からです。それまでもやっておりましたが、チームというよりは経営陣も含めた属人的な対応になっておりました。“Success”ではなく”Support機能”のみというイメージ。マツリカさんのサービスイメージからすると真っ先に取り組んでいると思っていました。そこからどうやって「チーム」にしていかれました?黒佐;まずチームのミッションを明確にし、KPIを定め、採用し、人数が増えると機能ごとに役割分担を行っていくという流れですね。「システム理解」が二重で必要になることからそれらを満たす候補者の母数が非常に少なく困難でした。カスタマーサクセス・チームに必要な資質を考える上で重要な指摘ですね黒佐:営業領域において、営業成果を最大化するためのツールを提供している以上、チーム一人一人が営業のプロフェッショナルである必要があると思っています。単純なプロダクトのカスタマーサクセスに終始することなく、ツール以外の営業戦略や営業組織に纏わる上流工程の部分も含めてアドバイスすることが可能です。チームビルディングで細かい点で何か工夫したポイントがあれば黒佐:はい、さらに細かくPDCAを回すために極力機能を分けて役割分担をしたいのですが、人数が少ないうちは早めの役割分担がむしろチーム全体のスピードを遅めることに繋がることもあるので、慎重に少しずつということも苦労したことの一つです。その困難な採用をクリアして6名体制に持っていったのは本当にすごいですね。採用を成功に導いたポイントなどありますか?黒佐:採用に関して言うと、これはCSMチームに限ったことではないですが、とにかく経営陣がフルコミットすることはとても大事にしています。当たり前のことを当たり前にやるのは当然ですが、リファラル採用含めやれることは全てやるという全社意識を持ってもらうためにも。チームメンバーが足りていないので、CSメンバー絶賛採用中です(笑。2018年のスタートアップ投資額は過去最高と言われ、時代はスタートアップブームと囁かれています。学生がスタートアップ起業するのもよく目にするようになりました。資金や...この記事を読む本稿は2019年4月2日に都内で開催されたSTART-UP2019新卒合同入社式のレポート2018年のスタートアップ投資額は過去最高と言われ、時代はスタートアップブームと囁かれています。学生がスタートアップ起業するのもよく目にするようになりました。(筆者は22歳でスタートアップ起業に入社しましたが、その頃から比べても10代スタートアップや東大生起業家という人々が増えてきたように思います)資金や人材において、業界に新しい資源が集まりつつある中で「新卒のファーストキャリアにスタートアップを選ぶ」という動きも、また新しい流れのひとつなのではないでしょうか。彼らは、新卒でファーストキャリアとしてスタートアップ企業への入社を選択したのか。今回は都内で開催されたSTART-UP2019新卒合同入社式のイベント内で取材しながら、紐解いていきたいと思います。同イベントには主催の岩崎由夏氏が代表を務めるYOUTRUSTをはじめ、HERP、CAMPFIRE、Mirrativなど28社と参加企業へ入社した新卒50名が参加しました。スタートアップ新卒の30年、40年先の人生を描く(以下、太字部分は全て筆者の質問、回答は主催者の岩崎由夏氏および新卒入社した社員の皆さま)ーーまずは岩崎さん、今回のイベントを開催した経緯をお伺いしたいのですが岩崎:イベントを企画していたのではなく、弊社の新卒メンバーについてブログを執筆したのがきっかけでした。同期のいない彼女をみなさんへの紹介の気持ちで書いたのですが、たくさんの方に反響を頂きまして。私自身、DeNAの新卒時に繋がった同期に起業後も救われることが多く、彼女にもそういった繋がりを作って欲しいという想いから、周囲のスタートアップ企業の皆さまと合同で入社式をすることになりました。ーー今回、参加されている企業の方々は「新卒を迎え入れた会社」になると思うんですが、新卒に入社してもらえる会社の特徴ってあるんですか?岩崎:今回の参加企業は、インターンで仕事をしていたメンバーを新卒で採用したケースがほとんどだと思います。インターンの学生メンバーを作業人員として考えず、一戦力として仕事を任せているのは特徴だと思います。働いてみた上で内定を出している人が多いので、入社後のイメージが共有できた上で入社してはもらえていると思いますね。ーースタートアップへ入社する新卒メンバー側のメリットってありますか?担当する職種の領域だけでなく、全ての業務を経験させてもらえることですね。弊社はフルタイム3人目の社員が新卒メンバーという状況です。これから、という中で部署や分野問わず、仕事が経験できるのは大規模な企業と違うところだと思います。新卒メンバーもブランド思考というより、「なんでもやらせてもらえること」を望んでいる人が多い気がします。ーーぶっちゃけ、即戦力が求められるスタートアップが新卒を採用するのってどうなんですか岩崎:スタートアップという一括りでは、様々なチームがあるので一概には言えないと思います。スタートアップ企業としては新卒メンバーはカルチャー浸透しやすく、エネルギッシュに頑張れる存在なので一緒に歩みやすい存在だと思います。ーーたしかに急速に成長や変化していくスタートアップでは、エネルギー超重要ですもんね岩崎:はい。新卒メンバーが入社をしてくれた後に成長させられるスタートアップ企業はどれくらいあるのか、という課題もあります。規模の大きな会社と違って、すぐに部署移動をさせるような社内調整がききにくい、新卒に対しての知見が溜まっていない環境である、という部分は難しいと思います。お互いが共に歩む未来が見えにくくなる中で、うまく彼らを導いてあげることが必要なんです。彼らの30年、40年後の人生を考えたときに、「結局あのタイミングでスタートアップに入った人、良くなかったよね」という残念な結果にならないようにしたいです。それが今回の取り組みに繋がる、と岩崎:はい、今後は入社式だけでなく研修などもできれば、同期の繋がりに対してより肉付けしていけると思っています。プロジェクトが文化になっていけば良いですね。各々で入社式をしているとロールモデルや見れる先輩も減ってしまいますし、そこに避けるリソースも限られますが、知見やノウハウを共有して協力していけば、良い環境を作っていけると思います。スタートアップに新卒社員として入社する若者たち実際に新卒でスタートアップに入社する人々にも「なぜ新卒でスタートアップへの入社を選んだのか」聞かせていただきました。ーーなぜファーストキャリアとしてスタートアップを選んだのですか堀内:入社したのは本当にたまたまでした。代表の岩崎が起業ブログを書いていて、それをTwitterで発見したのがYOUTRUSTとの出会いのきっかけです。就活の際は、中小企業以上の大手企業への就職を考えていました。ーースタートアップを視野に入れていなかったのに入社したんですか?堀内:親の目などは気にならなくはなかったですね......。岩崎さんの考え方に本当に共感していたので、その想いで親を説得したら納得してくれました。私はいままで働くのをお金を貯める、生活するためだと思っていたのですが、YOUTRUSTの人々に出会って初めて働くことが楽しいと思えるようになったんです。ーー入社後のキャリアはどのように考えていますか?堀内:YOUTRUSTを通じて量より質の採用を浸透させていきたいです。「1人に会って1人採用する」をより多くの企業が実現できるように、目標に向かって会社のみなさんと頑張っていきたいと思います。ーー正直、スタートアップで環境が整っていなくて不安な部分などはありませんか?堀内:整っていない部分などは感じませんね。逆に自由だな、と思います。岩崎からも良い意味で「決まりごとはない」と言われていて、やるべき仕事を見つけてやれる環境が魅力的だと感じています。POLではイベント事業部責任者を担当。ーーなぜファーストキャリアとしてスタートアップを選んだのですか大野:「自分の人生の中で世の中に対するインパクトを最大化したい」という想いを持っていました。それで大手企業とスタートアップを比べた時、スタートアップの環境の方がインパクトを最大化できると思ったんです。ーースタートアップに新卒で入社することに抵抗はありませんでしたか?大野:正直めちゃめちゃびびってて。1年半、POLでリモートのインターンをしていたんですが、社員の人たちを見て「なぜこんなにきついことに挑戦し続けるんだろう」と不思議でした。実際にその人たちの「未来を加速させる研究を加速させたい」という思いを直接聞いたら、自分も、という気持ちになったんです。ーー今回の入社式のような取り組みに関してどう感じましたか?大野:実は、自分は推薦で内定をもらっている企業があり、絶対に内定を辞退できない状況だったんです。自分の思いは、「世の中を良い方向に持っていけるこの環境は今しかない」という気持ちで。関係者には迷惑をかけるが、その分社会に良いインパクトを与えようと決意しました。ここに来て、内定辞退をしたマイノリティかと思っていましたが、似た経験の人も多いと分かって安心できました。1年目でCTOを超えるのが目標。ーー安西さんはなぜファーストキャリアとしてスタートアップを選んだのですか安西:就職する際に成長できる環境を求めていました。成長するためには近くにいる人が大切だと考え、少数精鋭で優秀な人の間近で働けるMirrativに入社を決めました。ーースタートアップに新卒で入社することに抵抗はありませんでしたか?安西:職種がエンジニアなので、スキルが身につくことが一番だと思いました。大手企業は人数も多いので、そこでのアップサイドもなく。逆に今のMirrativが成長して、上場したときに新卒第一号だった自分として、その役割を担えるようになりたいです。ーー今年、CTOの技術を超えるのが目標ということですが安西:はい。月次で目標設定をしているので、そのために必要なことを週次でクリアしていく。さんはなぜファーストキャリアとしてスタートアップを選んだのですか伊藤:もともと家族、社会的組織としての家族という領域に興味がありました。その中で働きやすく、最も自分の考えに近い企業がエバーセンスだったのでスタートアップを選んだという感覚はありません。ーースタートアップへの就職に抵抗はありませんでしたか?伊藤:なかったです。自分はむしろマイノリティが好きなタイプなので、みんなが選ぶ進路は楽しくないんです(笑)。不安はあって、倒産しないか、働きすぎないかなどは気になりました。そこに対しては面談で全体の現状売上やキャッシュ、社員の平均給与などを細かく聞いたので、納得感を持って入社しています。ーー今回の入社式のような機会をどう感じましたか?伊藤:めちゃくちゃ嬉しいです。会社で自分1人だけが新卒で、代表に新卒をもう1人入れて欲しいとも言っていたんですが難しく。7カ月、入社前にインターンをしていたんですが、学生は1人だったので他の社員メンバーを見て、自分が何もできないと苦しい時期もありました。同じ境遇で喜怒哀楽を共にできる仲間が欲かったので、今後も今日出会えた人と励ましあっていきたいです。CAMPFIRE代表取締役の家入一真氏による開会の挨拶にはじまり、自己紹介やグループワークといったコンテンツをまるで全員が同じ会社に入社するように実施されていました。取材で「なぜ新卒でスタートアップを選択したのか」を紐解く中で、新卒メンバーたちはスタートアップが成長した未来に共感し、自分の人生という財産を投資している感覚があると感じました。今後スタートアップに新卒が増加し、こういった動きが加速していくのか、またウォッチしていけたらと思います。取材にご協力いただいたみなさま、ありがとうございました。