同じようなタイミングで苦笑いが起きた。聞けば、どの会社さんも大体のイメージをお伝えして、ない場合でも過去の施工事例をパラパラめくってイメージに近いものを選んで、それであればとお見積りを作るところが“商談”なのだとか。顧客の狙いや目的を聞いて、「であれば!こうしてああして、、いや、もっとここでドーンと目立たせて、導線は目的からしてこうしておくべきと考えます。競合さんがこうきそうならあえて逆にこうしてこうして、、」と、ゼロ(に近いところ)からデザインや見せ方をプランニングすることはほとんど無いのだという。通りで噛み合わないわけだこんな時に本当に自分はおせっかいだなぁと感じるのだが、どうしても自分の信じる価値観を話してしまう。「大変申し訳にくいのですが、先ほどイメージは決めていないと申し上げましたが、もちろん何と無くこんな感じだろうかというイメージはあります。我々のようなブース設営の素人が頭に思い描いているイメージを先にお伝えしてそれに沿ったものが出来上がってしまうと、皆さんのプロとしての付加価値はどのあたりなのでしょうか、、?どちらの会社さんも正確さが担保されている前提に立つと『安さ』になってしまいませんかね、、?付加価値がデザインじゃないとなるとどうしてもお値下げをお願いすることになり、我々は全然楽しくないですしそちらもきっと、、。今回プレゼンしたいプロダクトの特徴や目的はどれだけでもお伝えしますから、ひとひねり頂けないでしょうか?」とお伝えしてみた。すると営業の方から「確かにそうですね。「このオフィスも4社に目的だけお伝えしてプレゼンを頂いて決めましたが、最も安い会社さんではなかったです。秋のイベントには更に投資をすることを決めていますので、今回ご一緒したいと決めさせて頂いたパートナーさんとは、次回も出来ればその次も長くご一緒したいと思っています。」とお話したところ、ガサッと音を立てて居住まいを正され、「仰るとおりです。これまでとは違い動揺してしまいましたが、1つの挑戦ですのでデザイナーと相談をして案を提案させて下さい。」と言ってくださった。面倒くさいやつだと思われたかなぁと内心ドキドキしながら話したけれど、想いが伝わったようで嬉しかった。他の3社中2社も同じような反応だったと聞くからもしかしたら業界的な特性もあるのかもしれない。(そうじゃないぞ!一緒にするな!とお怒りの業者さんがいたら是非ご提案下さい!)僕は「提案営業を名乗るなら」やはりコンサルティングをして頂きたいし、パターンに合わせて作ればいいのだと思わされて育ってしまった方々が可哀想だと思う。上に立つ者はメンバーを付加価値を生み出せる人材に育てなければならないと、僕は思っている。いった事例はすぐに朝の全体の会で共有するようにしている。「翻って我々はどうか?我々ヴァンテージを選んで下さったお客様に、プロとしての能動的な提案ができているだろうか。お客様の頭のなかにある意見をただ聞く、御用聞き営業に成り下がってはいないだろうか。競合他社と料金による比較以外の付加価値を出せているだろうか。お客様の目的を実現できる提案をしよう。それが時にお客様の頭の中にあるものと違ったとしても、信念を持って提案したならば言い合いになってもいいじゃないか。それくらい誇れる提案を1件ずつ積み上げていこう。」そんなことを話したと思う。いったことは簡単なことでもなんでもないし、最上級に難しいことだと思う。それでもそうありたいのだ。お取引をさせて頂いている某銀行の若い営業の方がいる。先般の我々の要望は、先方のこれまでの通例ではなかなか聞かない条件だったと思う。関わらずその方は上司を何度も連れてご来社頂き、副支店長をもお連れ頂き、結局取引までこぎつけてくださった。そこまでしてくださるのであれば!と意気に感じた僕は、今まで頑なにお断りしてきた幾つかの変更を指示した。先方もそれについて喜んでくださった。僕はやっぱり“顧客の期待に超えようと執念を燃やすビジネスマン”が大好きだし、期待を超えてきてくれた相手には、とことん“お返し”をしたくなる質だ。やってお互いの“期待値超えの交換”が出来る顧客やパートナーが増えたら、きっとその組織は長きに渡り反映し続けると信じている。そんな組織に、ヴァンテージを近づけていきたい。vm_nakayama終わってみれば対目標値452%の超ハイ達成。多くは書けないけれど、6月に正式にローンチ予定の新たなプロダクトのテストマーケティングが、3月の1ヶ月で驚くべき結果を残してくれた。今までの新規事業と違い本業と極めて関連性の高いサービス。勘所も外していなかったのだろうと安堵した。ニーズの大きさに確かな手応えを感じると同時に、お客様の期待に応えたいという感情が日増しに大きくなる。とことん踏み込むことを決めたのが昨年夏。一気呵成に開発を進め、α版までこぎつけたのが2月末。5月末までもうひと踏込して、勝負に出る。投資額は既に創業来最高額となった社内でも最も勢いのあるメンバーを一気に5名配置転換した。それでも3月は、キャンペーンを除いても久々の全社月次達成を成し遂げてくれた。3月には新たに中途のメンバーも加入してくれた。伸びているソフトウェアパッケージ企業のMVP経験者S。無形のコンサルがやりたくて飛び込んできてくれた。明日からは9名の新卒メンバーが加入する。タイミングがナイスすぎる。来春の新卒も続々内定を出せている。今年は一気に20名の採用承諾を目指すことにした。見えている未来に、着実に近づくためだ。ここからが更に楽しみで仕方がない。