ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。2015/01/18ブログ売上アップ営業トーク営業ハックのささだです。今日は営業ヒアリングについて、考えていこうと思います。営業ヒアリングは未来の可能性を探るべし今日の結論はこれです。多くの営業マンと同行したり、実際に営業を受けたりしますが、大半の営業マンが”現状”のヒアリングで終わってしまうのです。その時の私の感想「何しに来たの?」。相手のことをちゃんと理解することは大切です。お客様が営業マンに求めていることは、「何かをやってくれる」「困っていることを解決してくれる」という未来の話です。大前提として覚えておいてください。あなたはお客様から期待をされているあなたの営業が、今期待に応えているのかを常に考えてください。営業打ち合わせでヒアリングして終わっていたら、お客様の期待に応えられないですよね。考えるのがお客様との未来なのです。いえ、できることは限られています。1つの商材でできることはそんなに多くはありません。ベンチャーや中小企業では、大手企業と違いできることも限定的な話です。自分の今できることとお客様の期待がかみ合わないこと、ミスマッチが起きることもあるでしょう。そこで諦めたらいままでと同じ。意識して欲しいのは3つのポイント。今ダメでも、将来役に立てるチャンスはないかをヒアリング「今は要らないよ」、営業マンはよく聞くセリフだと思います。”今”と教えてくれています。直近ではダメでも、未来に可能性があると教えてくれています。簡単な例ですが、お昼にご飯を食べたばかりの人にがっつりステーキを進めてもなかなかOKはもらえないですよね。時間が経ち、夜になってちょうど夕食の時間。なったら、一気にステーキが売れるチャンスが出てくるはずです。営業もこれと同じです。今はダメでも、時間が経てば必要になるケースがあるのです。〜あなたがやるべきこと〜今はいらない、と言われても諦めない。将来必要になるときがないか、相手の立場になって考え、さらにお客様にもヒアリング!目の前のお客様がダメなら、他の部署や役職の方に必要ないかをヒアリング「私は要らないよ」、これまた営業マンがよく聞くセリフかもしれません。経験ありませんか?「私は要らないけど、あの部署の○○さんのところだったらどうかな?」。同じ会社でも様々な役割があり、そこでやっている方々が抱える課題は人それぞれです。私は以前派遣の営業をしていましたが、第一営業部ではNGでも、第二営業部で受注をもらったという経験もあります。目の前のお客様から他のお客様を紹介してもらうのです。社内で困っている人がいたら紹介するよ、という言葉は鵜呑みにしないでくださいね。お客様も忙しいのです。自分から、その可能性をヒアリングしてください。〜あなたがやるべきこと〜目の前の人は不要でも、社内の他の部署・人の役に立てないかを聞いてみよう。紹介してくれる、の言葉は鵜呑みにしないこと。他に可能性がないのかもヒアリングしてみよう目の前のお客様のお役に立てないことがあっても、他に目を向けましょうと先ほどお伝えしました。この考えは社内だけではないのです。社内でダメなら、社外にも目を向けてみましょう!お客様も日々仕事をする中で、あなた以外にも多くの人と会っています。そのチャンスの芽をいただけるように聞いてみるのです。「うちの商材、他でお役に立てそうな方いらっしゃいますかね?」と。こんなこと聞いていいの?と思われる方もいるかもしれません。具体的にお客様をご紹介いただき、そこで結果が出たらちゃんと報告しましょう。その結果がご紹介いただいたお客様にとっても価値になるのです。打ち合わせで価値を作っていくこと、が大切なのです。その繰り返しが、行き着く先として目の前のお客様に帰ってくることもあるのです。大事なことは教えてもらったら、ちゃんと御礼を伝えましょう!教えていただいたことにはちゃんと、御礼を伝える癖を持ちましょう。具体的な結果につながらなかったとしても、きっかけやチャンスをいただけたことに感謝を示すのです。今必要ないときでも、将来お願いしたいと思ってもらえる人になることが大切なのです。打ち合わせは今と未来、2つの視点で考えることが大切なのです。何をするにしても必要な味方を作る社内営業5つの基本https://hiroshi-sasada.com/blog/syanaieigyo2/社内営業はより良い社会人生を歩むにあたって必要な取り組みです。社内営業5ツールの具体的なやり方をお伝えします。まとめ打ち合わせで聞くべきは、可能性。時間と人の軸で、今の軸からずらして可能性を探ってみよう。最後はしっかり御礼で締める!ヒアリング関連記事はこちらヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと3つのフレームワークhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow9/ヒアリングは営業の肝です。セールスのニューモデルでは契約獲得における30%はヒアリングが占めると言われています。ヒアリングのコツは相手にたくさん話してもらうこと。ヒアリングを成功させるノウハウの全てをまとめました。知らないだけで損してる!営業を飛躍させるヒアリングのコツhttps://hiroshi-sasada.com/blog/sale-knowhow8/ヒアリングをして嫌われる人がいます。一方でヒアリングをすることで好かれる人がいます。その違いをまとめました。長期休暇を有意義に過ごすための考え方とやるべき7つのこと営業の切り返しを楽にするクッション言葉と6つの反論処理パターン売りたいと本気で思うなら、提案で外せない3つの伝えるべきこと記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。売れない営業マンは移動時間の使い方が下手で悩みます投稿ナビゲーションできるビジネスマンは声がでかい!経営者こそ、最強の営業マンである職場の人間関係の肝は謝罪!けど、ただ謝るだけではダメなんです。サイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。その理由は実は2つだけだった根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。