菅さんは、導入当時は本社の営業部長を務め、営業支援のためのツールやシステム導入に尽力されました。体を動かすことが好きで、ゴルフのキャリアは30年以上。社内のゴルフコンペにも、よく参加されているそうです。INDEX01過去の営業スタイルからの脱却を目指して02効果を最大限に出すために試行錯誤03営業支援ツールから会社のインフラへと成長01過去の営業スタイルからの脱却を目指してSansan導入まで気づけなかった、人脈の発掘に費やしていたコストSansan導入前は、営業担当が個人で名刺を管理していました。フォルダに名刺を入れてデスクに置いてある、従来のスタイルです。誰がどこと繋がっているかまったくわからない状態でした。「あのメンバーが会っていたかも」と雰囲気や勘で探る感じだったと思います。外出先で自分の顧客情報を知りたい場合は会社に連絡し、事務系の社員に名刺を探してもらっていました。慣れた社員は営業の名刺のしまい方や、よく連絡するお客さまの名刺の場所まで把握していたようです。当時はそれが当たり前だと思っていたので、課題であるとは気づいていませんでした。そんな中、営業の共通ツールをつくろうと機運が盛り上がりました。見積もり作成システムや、電子カタログなどITによる支援の一環で、当時CMが話題となっていたSansanに着目。こんな名刺管理ができれば便利になるのではという話になりました。正直なところ、もっと安価なシステムもありましたが、「自動で名寄せできる」「全社の名刺情報を共有可能」といった機能面が充実していたことから、営業支援として活用できると期待し、2015年3月に導入しました。02効果を最大限に出すために試行錯誤フォーカスすべきは、“便利さ”を実感してもらえるかどうかシステム導入当初はトップダウンで推進しました。月初の会議資料にSansanのシステムログイン率、入力枚数など使用状況を掲載。それぞれの結果を支店別に集計することで支店間の取り組みの差を明確にし、競争意識を働かせるようにしました。私は「こんなこともできる」と発見するたび、資料を作成して情報発信しました。それを受け取った各地の支店幹部が実際に使って便利さを実感し、「こんなに便利なのに、なぜ使わないんだ!」と、どんどん現場に下ろしてくれました。導入からしばらくすると、利用率が低下してきました。最初は物珍しく使ってみる社員は多いですが、なかなか継続しません。現場としても、上からの指示でSansanを利用するのに抵抗があったのだと思います。そんな時、同年6月に社用のiPhone支給が活用を加速するきっかけとなりました。Sansanをプリセットしておき、知らず知らずのうちに使っている状態になるよう仕掛けました。その後、徐々に現場からも「便利だ」「手放せない」と声が聞こえるようになりました。導入から1年後、Sansanの導入効果を測定する必要がありました。効果の指標には悩みましたが、私がこれまでアピールしてきた「利便性」を数値化することにしたのです。質問を設け、社員の意識調査にフォーカスしたアンケートとなるように工夫しました。2019年7月現在までに3回実施し、最新の調査では「システムを導入して便利になった」の回答が97.1%を占めています。アンケート結果は、経営会議や営業会議でも報告しています。この「利便性」の実感を可視化し「効果」とすることで、上層部から現場まで納得を得られたのは大きいと思います。03営業支援ツールから会社のインフラへと成長1人の営業の人脈が、みんなのものに社内の名刺情報を共有することで、お客さまの組織ツリーが見えるようになりました。これは、営業担当にとって非常に便利な機能でした。これをもとに、キーパーソンとつながっている社員と情報共有し、より確度の高いアプローチができるようになりました。当社の方針で、Sansanを利用できるのは、一定の年次以上の社員です。現在利用している社員からは、全社員で名刺を共有したいと声があがってきています。そのため、若手社員に対しては、Sansanを利用できるまでに交換した名刺については、交換した日付を名刺に記載するように指導しています。駆け出しのころに蓄積した名刺が、やがて大きな意味を持つ可能性もあります。皆、自分なりにSansanを活用しはじめている顧客情報の活用は、営業部門に限ったことではありません。人事部門では、技術の共同開発のため、大学教授と交渉する必要がありました。その際、社内の技術職員と接点のある大学教授を見つけて、一気に距離を縮めているようです。事務系の社員からは「仕事の効率が上がった」と声が出ています。外出している社員から顧客の連絡先についての問い合わせが、ゼロ件になったからです。導入前は、問い合わせがあるたびに業務を中断し、該当する名刺を探していました。10分以上はかかる作業がほぼ毎日発生していたのですから、かなりの生産性向上です。営業支援を目的に導入しましたが、今では社員それぞれ独自にSansanを使いこなし、便利な活用方法を広げているようです。各所で発揮されつつあります。普段から、おしゃれにスーツを着こなす菅さんですが、ここまでSansanがインフラになったのには、菅さんのリーダーシップが発揮されたからだと改めて感じました。導入したら終わり、ではなく活用から定着までしっかりとフォローする社内の推進体制が素晴らしかったです。「私の人脈」を「私達の人脈」にすることで見えた世界がある。いレスポンスでお客様の信頼を獲得。