「ソリューション・パック」の削り売り↓ここまでランキングが伸びました。「専門知識不要!セキュリティ対策がオールインワン!」こんな書き出しの宣伝広告を見かけました。興味を惹かれるキャッチコピーです。言うまでもありませんが、情報システム要員の少ないSMBにとって、オールイン・ワンのパッケージ・ソフトウェアやサービスは、ありがたいものです。確かに足にあわせた靴を履きたいところですが、多くのSMB企業にとって、その負担は、経済的な問題だけではありません。専門スキルを持つ人材を確保することも容易なことではありません。そんな企業にとって、開発や運用の手間を最低限に抑え、外部の専門家やパッケージに任せられる安心感は、ありがたいものです。以上のような観点から、改めて自社の販売する機器やサービスを見直し、「オールインワン」という発想から、新しい組み合わせを考えてみてはいかがでしょう。新たな商材を外部に求めることも必要なことではありますが、手持ちのものを新たな視点で組み合わせてみる。足りないところがあれば、新たな商材や開発によって補い、完成度を高める工夫をしてみてはどうでしょうか?今までにない、魅力が生まれてくるはずです。競合他社と同じ商材を取り扱っていたとしても、組み合わせの工夫次第で、自社のユニークネスを演出することができます。このような組み合わせ商品を「ソリューション・パック」あるいは、「ソリューション・パッケージ」という場合があります。ソリューション・パッケージは、なにも商材の組み合わせだけではありません。導入準備のためのコンサルティング・サービス、運用支援サービス、保守サポート・サービス、リースなどの金融サービスなども組み込んでみてるのです。どれだけのことができるのか、至れり尽くせりの内容を考え、パッケージのあるべき理想形を描いてみることをお勧めします。それをお客様に提案し、必要のないものは削っていたただきます。お客様にしてみれば、既に備わっているものを削ることには、意外と抵抗があるものです。削っても、それは自分の判断であり、納得してご購入いただけるでしょう。ソフトウェア・パッケージやASPサービスなども、後でオプションを増やしてゆくのではなく、フルオプションをまずは提供し、必要に応じて削ってゆくという、提供の仕方が、いいように思います。お試し期間で、フル・オプションを使ってみて頂くという方法もいいかもしれません。オプション追加されるたびに料金が加算されるよりも、不要なオプションを、お客様の意思で削っていただくことによって、料金を下げてゆくほうがはるかに満足感は高まるはずです。「あなたが何を売るかではなく、お客様は、なにをしてほしいのか」という視点で、製品やサービスの組み合わせを考えてみる。ありふれた商材であったとしても、組み合わせにオリジナリティと新しさを見出すことができます。「フルオプションから削る」発想により、お客様により広範なサービスを受け入れていただければ、結果としてお客様の満足度も高まります。不況だからこそ、知恵を絞り、人にまねのできない魅力を創造する。それもまた、ソリューション営業の仕事のうちです。「ソリューション営業プロフェッショナル養成講座」が開催されます。今回からは、今までの研修で頂戴した皆様からのご意見を反映し、より解りやすく、よ実践的な内容にリニューアルして、講義をさせていただこうと準備をしています。管理者コースでは、今年のプランニングや今年度の部下の育成計画についても、踏み込んだ内容にしようと考えています。この管理者コースにつては、この厳しい景気を反映してか前回は定員割れとなり延期となってしまいました。お申し込みを頂きました皆様には、大変申し訳なく、お詫び申し上げます。そんな、皆様のお気持ちに報いるためにも、張り切って内容の充実を図ってまいります。お申し込みは、こちらから。パンフレットは、こちらからダウンロード出来ます。日本IBMで13年間にわたり営業を経験。電気、電子の大手製造業を担当。現在は独立し、ベンチャー企業や大手企業の新規事業の立ち上げ支援、SIer/ITベンダーの営業力強化支援、ソリューション営業力研修、営業コーチングなどのコンサルティングを手がける。取り組み会社案内お問い合わせ。