BtoBのWebマーケティング事例。24時間以内に返信いたします。お問い合わせお急ぎの場合はこちら03-5759-0338(平日10時〜18時)TOPブログBtoBのWebマーケティング事例。ブログBtoBのWebマーケティング事例。オフィス仲介大手・三幸エステートインバウンドマーケティングインタビュー2015年1月13日35年以上の歴史を持ち業界では大手のオフィス仲介サービスを提供する三幸エステート。インターネットを中心にビジネス展開する新興企業に対抗すべく、Webマーケティングの強化を図った。徹底した数値管理と目標達成に向け、トレンドを取り入れながら強みの営業に還元する。Webとリアル営業を共生させた新たなインバウンドマーケティングについて話を聞いた。氏これまで新規顧客の獲得と既存顧客の長期継続を強みである営業力で推進してきた三幸エステート。インターネットを活用した反響営業で実績を伸ばす新興企業や競合企業に対抗すべく、すっかり古くなってしまった自社コーポレートサイトをリニューアルすべきとの声が社内であがった。プロジェクトの中心メンバーのひとりであった石澤洋介氏は、「研究会を発足し、現状のWebサイトの問題点を抽出していたのですが、いくつかの業者から提案を受ける中で、“顧客獲得を目的とした”リニューアル提案を聞いたときに改めて、私たちの目的はきれいなWebサイトづくりでなく、営業につなげることだと認識しました」と当時を振り返る。営業担当者の「現場」を具現化した設計・機能を目指した物件検索サイトコーポレートサイトのリニューアルと同時に、物件検索機能を強化。沿線、エリア、三幸エステート独自のゾーニングマップなど、さまざまな角度から最適な物件を見つけることができる。閲覧者の位置情報を取得し、表示させる地図や特集物件の内容の出し分けを可能とした。これは営業担当者がプロジェクトに参加し、現場の最前線の声を反映してのことだ。運用フローも現場に合わせフレキシブルに変化する。「基本的には企画室で情報を精査し、担当営業部署に振ってから、各部門長が営業担当者を指名する流れになっています。けした企画室では、問い合わせ内容のみならず、Webサイトのアクセス解析により、個別企業の動向にまで気を配っている。最適な物件の補充やサイト改善にも生かしている。「これまでは営業が訪問し、ヒアリングしてから提案が始まっていましたが、最近はWebサイト上で物件を調べて問い合わせをしてくるお客様が増えました。類似物件や提案物件を初回訪問時に持っていけるため成約率があがっています」と小山氏は言う。Webとリアル営業が共存し、戦略的な訪問活動ができるようになったと評価する。オフィスに関する情報を多数用意。定期的に更新をしながら、オフィス移転に対する興味や意欲を醸成し、潜在需要を喚起することにも注力している。小山氏は「物件検索をする以前に、オフィス移転の有効性を意識していただくことを目的としています。今後は移転事例をベースとしたセミナーを開催するなど、Webだけでは終わらせない営業支援をしていきたい」と語る。Webコンテンツとリアルなコンテンツの融合という先駆的な試みを推進している。「お問い合わせ数のみならず、質が向上しました」と語るのは石原ゆき乃氏。Webサイトリニューアル前は獲得の少なかった大型案件や、有名企業からの問い合わせが増えたという。機能だけでなく、デザイン性の向上やレスポンシブ対応などにより、サイト自体の信用が飛躍的にアップしたことが要因の一つと分析する。確かにインターネットに注力するオフィス仲介業者は増えてはいるが、35年以上の業界ノウハウがある三幸エステートはその営業力、および圧倒的なデータ量によってそれらと差別化が可能だ。リニューアルしたWebサイトが力を発揮し、さらなる成長が期待できる。最適なセールスタイミングをキャッチする「お客様との長いお付き合いの中で、いかにオフィス移転のタイミングをキャッチしていくかが重要なポイントとなります」と語るのは小山氏。そのような観点から、CRMの重要性を再認識しており、顧客データを蓄積するSFA(営業支援システム)の導入を進めている。「今後はWebへの集客を目的としたソーシャルの活用やメルマガのアプローチ方法の見直しなど、新しいプロモーション施策を検討中です」とは石原氏。35年以上と歴史ある企業でありながら、どんどんトレンドを取り入れ、柔軟にWebマーケティングを実施していこうという点に、三幸エステートの積極的な企業姿勢が感じられる。Webに関わるあらゆる数値を細かく落とし込み、リリースと運用、SEO・リスティングにかかる予算とWeb経由の問い合わせや見込まれる受注金額・利益を算出するなど毎月の予算を厳密に管理。フォーム到達数、フォーム完了数など細かく分析して、サイト改善に使用しています」という石原氏。柔軟なサイト運営と徹底した数値管理が両輪となり、三幸エステートのインバウンドマーケティングを前進させている。Webに対する活用意識が高い営業部門と運用部門が一体化し、良好な相互関係が一定の効果を生み出すという好例であった。マーケ一刀ブログTOP関連記事インバウンド営業だけで1,200社の導入実績!積極的な売り込みをせずに受注率25%を維持する秘訣とは?Synergy!LEADのプロダクトマネージャーに聞いたマーケティング哲学Webサイト・ブログ運営の2012年振り返り訪問受注率が7倍に!営業のプロフェッショナルが体験したインバウンド営業の効果リード獲得パフォーマンス診断アクセスログ分析、競合/コンテンツ分析などからオウンドメディアのパフォーマンスを診断。課題の特定と改善施策をコンサルティングします。BtoBマーケティング運用改善サポートリード獲得パフォーマンス診断後に、PDCAによる継続的なサイト改善でWebマーケティングの成果を向上させます。お問い合わせコンサルティング事例、サイト構築、システム開発に関するご質問などお気軽にご相談ください。24時間以内に返信いたします(休業日を除く)。