ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。営業トーク営業代行のささだです。営業の仕事って、お客様に何かを伝えお客様に動いてもらう仕事です。営業マンが伝える情報で人を動かすことが仕事です。人を動かすためには3つのポイントがあると私は考えています。・心(感情)が動く・頭で理解する・手・足が動く心技体ではないですが心頭体とでも言いましょうか。(言うことに意味は無いですが。笑)ただ、これら全てが動かなければお客様は動いてくれないのです。そこで、今回はお客様を動かすための伝え方をお伝えしたいと思います。伝え方にもフレームワークがあってそのフレームワークに当てはめると話のストーリーがある程度できあがります。なんとなく自分で考えて話すよりもこういったフレームに当てはめて話を考えてみると話がシンプルにスッキリとまとめるはずです。営業がお客様に何かを伝える伝え方の大前提フレームワークを知る前にまずは営業マンとして伝え方の大前提を押さえておきましょう。自分ごとにならない話は興味を持てないどんなに素晴らしい提案でもお客様が興味を持ってくれないことがあります。その理由の最も多いのが自分のことと思ってもらえないからです。保険の営業マンが頑張って保険内容の提案をしてもお客様が全く聞く耳を持ってくれないのもお客様自身が病気や怪我をすると思っていないためです。伝え方の前に営業マンが意識すべきは相手が興味を持っている話をするもしくは、興味を持ってもらう努力をすることが必要ということです。お客様のことを理解して話をする興味を持ってもらう話をするために大切なことは、相手のことを知ることです。伝え方を考えて、お客様のことを無視した話をする人がいます。フレームワークどおり伝えることに躍起になって相手の反応を全く見ていないのです。相手のことを知らずして伝えるも何もありません。伝え方は、話すことが目的ではありません。相手に伝わる、理解してもらい動いてもらうことが目的です。目的を履き違えてはいけません。伝え方を考える際、まずは感情。その後ロジックどんなに論理的で、シンプルでわかりやすい説明でも相手が動いてくれないケースがあります。この原因は、お客様の気持ちが動いていないからです。相手に理解してもらうことだけが目的であれば、シンプルにわかりやすくすることだけに注力すれば良いでしょう。営業で何かを伝える最終ゴールは受注です。お客様の行動を生んで初めて成果なのです。伝え方は目とアクション・声が決めるメラビアンの法則をご存知でしょうか。3つに大別しその影響の大きさを科学したものです。その内訳は55%が「視覚」、38%が「聴覚」7%が「言語」とされています。見た目が半分以上ということです。話の内容が7%しかありません。要は、伝える中身や伝え方の前に伝える自分自身を磨かなければいけないのです。目とは、まずは身だしなみです。目にはもう1つあります。相手の目を見て、堂々と話しましょう。アクションとは、ボディーランゲージです。動きのない話し方よりも身振り手振りで伝えたほうが話を聞く側も飽きずに、興味を持って聞くことが出来ます。声は、聞き取りやすさです。聞き取りにくい話は、相手の考えて聞く、という行為を奪います。経験はないですか?聞き取りづらく、結局何の話かよくわからなかったという経験。ならないように滑舌や声の大きさ、トーンは普段から意識しましょう。自分の声を録音して聞いてみるのもオススメです。笑これは忘れないようにしましょう。伝え方にこだわる前に、伝わるまで諦めない気持ちを持つ伝え方や内容を意識しすぎる前に伝わるまで諦めない気持ちを持つなんだかんだ、この気持ちを持てるか否かが非常に大きな境目です。伝え方にこだわる前に諦めずに粘りましょう。投げやりにならずに丁寧に相手に問いかけ、話しかけましょう。順で話を展開していきます。別のものということです。ここでいう特徴は客観的に示すことができるデータです。利点と利益も別物です。利点とは、提案しているサービスを使うメリットや従来のものよりも優れているポイントです。利益は、そのメリットや特徴を使って得られる価値を示します。:採用目標人数の達成という感じです。これだけの情報がわかれば意思決定はできますね。この伝え方はお客様と関係がある程度できているときお客様があなたの提案をちゃんと聞いてくれる関係ができているときでないとあまり意味をなしません。「信頼を得るためのトーク」が内容に含まれていないからです。PREP法Point:結論Reason:理由Example:事例Point:まとめ(結論)よくホウレンソウなどでも使われるフレームワークです。この伝え方フレームワークの特徴は結論を最初と最後で2回言うことです。大事なことを繰り返し伝えることで相手の印象は大きく変わります。そのメッセージが大事ということも理解されやすくなるのです。FABE法と違い相手の感情を動かすポイントがあります。頭文字が異なるだけでPREP法と同じです。大事なことは、最初と最後にちゃんと伝えることが大切ということを、是非ここで理解してください。感情を動かすとき、効果的な方法が理想を共有することです。「ありたい状態」というような◯◯したい、という状況を共有するのです。TAPS法では、理想と現実のギャップを示しその原因を相手に認識してもらいます。その問題を解決できるのが私の商品です、ということを伝えて、クロージングです。私がよく話をするフレームワークです。ポイントは、相手の理想の状態を的確に把握しないと、的はずれな提案になってしまう、ということです。再度まとめSDS法では同じことを3回繰り返して話すということが、重要なポイントです。大切なことを繰り返し話し相手に意識してもらうことが大切です。最初にメリットを示すことで聞き手が営業マンであるあなたの話を聞くモチベーションを作っています。後半の話は、そのメリットをちゃんと実現できますよということを、各方面から説明しています。感情から頭、そして行動の流れがシンプルにまとまっている伝え方です。流れを冒頭に説明させていただきました。これも全く同じ考え方のフレームワークです。両方あって、決断という行動が引き起こされているのです。見落としがちがポイントですがどんなに良い話でも信頼がなければ相手は動かないということが、このフレームワークでお伝えしたいポイントです。事例や根拠を、前のフレームワークでは示していましたが、これも信頼を得るための手段の1つです。伝え方をピックアップしてご紹介しました。これらには皆、共通点があることを感じています。伝え方ばかり意識して表面だけのプレゼンや営業は相手の心を動かしません。この5つを意識しつつしかし、最も大切なことは目の前の人をいかに幸せにするかもっと良い状態にするかという想いがあるかです。この想いと気持ちがあれば絶対に相手に伝わりお客様も動いてくれるはずです。記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。売れないとか悩みを抱える前に営業マンがいる理由を考えたことはありますか?営業マネジメントどっちが大切か悩む10の問題をここで解決!出世する人、しない人。投稿ナビゲーションもう取りこぼさない!営業マンがアプローチするタイミングのポイントはたった1つ営業職の仕事は3つ!1つだけで営業が嫌になっている人に知ってほしい営業の役割サイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。その理由は実は2つだけだった根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。