content経営に気づきと新たな価値を。毎月更新の先見経済Web版です。久し振りに、ピーター・ドラッカーのベストセラー『マネジメント(エッセンシャル版)』(ダイヤモンド社)を読んだ。1974年に初版が出版されたとは思えないぐらい、現代でも通用する理論で満たされている。日本では、2009年のマンガ『もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの「マネジメント」を読んだら』(ダイヤモンド社)のベストセラーで、再燃した記憶に新しい。『マネジメント(エッセンシャル版)』に戻すと、その本文の中に、「真摯さが欠如しているマネジャーは、失格である」というものがある。閲覧にはログインが必要です。技術が伸びる人と伸びない人の本当の違いテニスを趣味にする人もしない人も、女子テニスプレイヤー、大坂なおみ選手のことを知らない人は、ほとんどいないだろう。それほど、九月十日の全米オープン優勝は、日本人にとって、衝撃的だったのだ。男子テニスプロの世界四大大会も、錦織圭選手が登場するまでは、日本人が優勝するのは不可能だと思われていたが、ひょっとして、錦織選手なら、と期待できる状態にようやくなった。閲覧にはログインが必要です。人間とコンピュータは素直さが違う人間とコンピュータ、どちらのほうが、考える力があるだろうか?2016年に、その答えを導く事件があった。コンピュータが勝ったのだ。「囲碁ごときで負けたことが、それほど大騒ぎすることなのか?」と疑問が生じた人も多いだろうが、囲碁は、チェスや将棋と違い、高度な複雑さを持っており、当時、コンピュータが囲碁に勝つのは、10年以上は掛かると言われていたのだ。それだけ、コンピュータの考える力が急速に強化されてきた、ということだが、なぜ、コンピュータが、人間に勝てるまでになってきたのだろうか?閲覧にはログインが必要です。働き方改革関連法案そのものが的外れ?今年の通常国会で、働き方改革関連法案が成立した。国会議員の人たちは、本当の意味でのサラリーマンとして働き続けた人が少ないからだろうか、野党も含めて、表面的な議論に終始した印象だった。働き方改革の本来の目的は、労働生産性の向上であるべきだ。閲覧にはログインが必要です。営業研修の大半は、その内容が的外れ月日の流れるのは早い、とはよく言ったもので、私も起業してから、14年目に突入した。営業コンサルティングというニッチな仕事をよく続けているな、と感慨に耽ることもあれば、営業という仕事の捉え方が、あまりにもデタラメな現状を鑑みて、もっと発信しなければならない、と意を強くしたりする。ものごとには、必ず、因果関係があるのだが、そのことを、本当に理解していない人が多過ぎる、ということを、この仕事をしてから実感している。何かの研修を受けて、何ら結果が変わらないのであれば、その研修内容が的外れなのか、受講した人々が、全くその内容を履行していないのか、どちらかとなる。閲覧にはログインが必要です。能力向上に限界ありテニスを一度もしたことがない、という人はいないと思うので、テニスの話から入ろうと思う。テニスというスポーツは、サーブから始まる。このように、サーブから始まるスポーツは、他にもある。卓球やバレーボールだ。テニスのサーブは、初心者以外は、上から打つ。下から打つと、山なりのボールになり、相手が少し上手い人だと、強烈なリターンを返されて試合にならない。上から打てば速いサーブを打てるかというと、これがなかなかできない。上からサーブを打ったことがある人はわかるだろうが、それほど速くならない。ちなみに、コントロールも付かない。サーブの大半が、ネットにかかったり、オーバーしたりする。ここまでが、我流の限界だ。したがって、速いサーブを打ちたい人は、基本フォームを学ばなければならない。ラケットの握り方、ボールの投げ方、ボールの打ち方など、覚えるべき「技術」は、数多くある。それらの技術をマスターしても、実は速い球を打つことはできない。その事実が、今月の重要なポイントなのだが、速い球を打つことができない理由は、基礎筋力を鍛えていないからだ。技術を覚えても、肝心の筋力がなければ、サーブは、それほど速くならない、ということだ。閲覧にはログインが必要です。営業という仕事は一冊の本作りに似ている営業という仕事は、一冊の本を書き上げる仕事に似ていると、私は、常々考えている。私が、ビジネス書作家だから言うのではない。みなさんにとって、非日常的な話かもしれないが、一冊の本を書き上げる流れについて、説明したいと思う。執筆で最も大切なことは、テーマを決めることだ。要するに、「何を書くか」ということになる。閲覧にはログインが必要です。個性を大切に、という発想の恐ろしさ早朝の羽田空港での出来事。飛行機に乗るまで、小一時間ぐらい時間に余裕があり、腹も減っていたので、立ち食いうどんのカウンターの前に立った。その店は、注文を受け付けるカウンターが1ヶ所しかなかった。うどん、そばだけでなく、牛丼や豚まんも売っていた。豚まんは?」と後ろに数人が並んでいることも気にせず、2分ほど、「どれがいいかな?」と、優柔不断に決めあぐねていた。後ろの人もイライラしだしたので、私が、「注文の品を決めてから、もう一度、並んでもらえませんか?」と声を掛けたところ、「うるせぇな。面倒くさくなったから、豚まんでいいよ」という返事が返ってきた。豚まんに決めてくれたので、それ以上のやり取りはなかったのだが、私も相当気分を害した出来事だった。閲覧にはログインが必要です。営業の世界に練習の二文字はない?先日、平昌オリンピックが閉幕した。一つ一つのスポーツドラマに、確かな感動があったのは、記憶に新しい。私も、今回は、いままで以上にテレビを見たのだが、メダルを獲った選手も、残念ながら獲れなかった選手も、誰もが共通のコメントを言っていたのが、特に、印象に残った。「もっと練習します」という言葉だ。メダルを獲った選手は、4年後もメダルを獲るために。獲れなかった選手は、4年後こそ、メダルを獲るために。彼らは、必ず弱点強化の具体的なプログラムに取り組む。漠然と練習するだけではダメだ、ということを知っているのだ。閲覧にはログインが必要です。成長できない営業社員は、上司が悪い、環境が悪い、という前に、まず自分が悪い、ということを営業社員に自覚させること(それ以前に、自分はあまり成長していない、という自覚が必要だが)。これが、営業マネジャーの責務と言える。教えられたことを、自分の浅はかな知恵で「腑に落ちないから、参考にしない」と考えてしまい、実行もしないから成長できない。このような営業社員を数多く見てきた。閲覧にはログインが必要です。]2018年2月このコンテンツを閲覧するにはログインが必要です。営業マネジャーは本当の仕事をしてない?二〇一八年度のテーマは、『営業マネジャーの部下育成』としたのだが、このテーマを選んだ理由は次の通りだ。部下を本当に育成しているマネジャーが少ないからだ。これが、長年の営業コンサルティング経験に基づく結論だと自信を持って言える。この問題点が根深いのは、ほとんどの営業マネジャーが、この事実に気付いていないことであり、中には、誰がマネジャーであっても自立して成長したであろう部下を「私が育てた」と思い込んでいるマネジャーがいることだ。読者のみなさんの中には、「逆に、その営業マネジャーが部下を育てていない、ということが、どうやってわかるのだ?」と疑問に思う方もいるだろうが、これはとても鋭いご指摘で、実は、部下育成にとって、ここが重要なポイント(営業部以外の部署でも通用する)と言える。それは、〝因果関係〟という概念が答えを導く。閲覧にはログインが必要です。営業部の8割以上は、プレイングマネジャー制度を採用している。これは、正確なデータ分析で計算した数字ではなく、私の職業的な経験値だが、おそらく実態に近い数字だと考える。2017年度のテーマである「営業部を良くするためには健康診断が必要!」を締め括るに相応しい題材として、このプレイングマネジャー制度を取り上げた。理由は簡単で、これ以上のリトマス試験紙はないからだ。閲覧にはログインが必要です。営業が取り扱う案件は生鮮食品!?「営業案件は生鮮食品と同じ」これは、長年の営業コンサルティング経験を通して確信した重要ポイントの1つである。1つ関連する重要ポイントがある。「案件の難易度に対応できない営業能力しか持っていない営業マンは、その案件を受注することがほぼできない」これら2つの重要ポイントを掛け合わせると、営業マネジャーと営業プレイヤーのあるべき正しい関係(つまり、あるべきマネジメントの姿)は自ずと決まってくるのだが、大半の営業部は、間違ったマネジメントをしている。閲覧にはログインが必要です。書き込む人間だと思う。誤解無いように言うと、他人の批判をしてはならない、ということを言っているのではない。それをネット上に書き込んではならない、という意味でもない。本名を名乗れと言っているのだ。私は、そのような卑怯な人間が数多くいるネットの口コミ等のサイトは、ほぼ見ないのだが、それでも、目にすることは避けられない。閲覧にはログインが必要です。]2017年9月コップの中の半分の水を、「まだ半分もある」と思うか、「もう半分しかない」と思うか。この話はあまりにも単純すぎて、いままで、それほど気にすることはなかった。ポジティブな性格か、ネガティブな性格か、ということを二分する話だからだ。十二年以上の営業コンサルティング経験を積んでくると、この単純さの中にある複雑さの原点に気付かざるを得なくなった。それは、営業能力を向上させない病原体を追究する対象のひとつに〝性格健康度〟というものがあるということが明確に掴めたからだ。今回の話題は、性格というとてもデリケートな問題を扱うので、言葉尻を慎重に選ばなければならないのだが、それによって、わかりにくい文章になっては元も子もない。したがって、配慮がないと感じる人がいたら、それについては申し訳ない、という気持ちがあることを先に述べて、文章を進める。閲覧にはログインが必要です。今月は、“担当心中”という恐ろしいテーマについて、書いていく。来年の著書に書くテーマとして用意している新しい教訓なのだが、本誌読者のみなさんに、そのエッセンスを先にお届けしたい。本当に“心中する”ことでないが、みなさんは、どのようなことをイメージしただろうか?担当心中とは、営業先の担当窓口のおかげで失注してしまうことを意味する私の造語だ。この“おかげ”という言葉にいろいろな意味を含んでいるのだが、それは、後述するとして、一言で言い換えれば、担当窓口という一人の情報網に頼り過ぎた商談の結果、失注の憂き目にあうということを指す。実は、この担当心中という病気は、経営者が考える何十倍、何百倍もの量で発生する恐ろしい病気なのだが、その事実に気付いている経営者は皆無と言っていい。その理由として、この病気の発見方法が難しいこともあり、営業マネジャーがほとんど把握していないからだ。言って、営業マンたちに「担当窓口の情報を信じ過ぎて失注した案件はどれだけある?」と直接質問しても、「そのような失注はありません」と返ってくるのがオチだ。営業マン当事者すら自覚がない病気なので、自己報告で発覚することがないからだ。したがって、“報連相”という一般的な診断では、出てこない仕組みになっている。それを、営業マネジャーが発見し、失注という大病を患う前に早期治療をすることで解決しなければならないのだが、残念ながら、営業部としての本当の営業マネジメント教育(これについては、本誌でいずれ書いていきたい)をしている部署でない限り、その役割を営業マネジャーに求めるのは、酷というものだ。閲覧にはログインが必要です。営業改革が成功するには、いろいろと紆余曲折がある。すべてが順調に進捗する営業部のほうが珍しいといっても良い。営業改革成功の法則で共通することが一つある。それは、とても簡単なことなのだが、当事者たちにとっては、とても難しいこととして捉えてしまうらしく、営業改革成功への道のりを複雑なものにしてしまう。その共通することとは、自分たちの考え方を捨てないことだ。営業改革は、自分たちの考え方を捨てれば必ず成功する。これは、とても簡単な理屈なのだが、営業改革をしなければならない状態にしたのは、まさしく「自分たちの考え方」だったからだ。政治家に対しては、常に批判の目を持っているサラリーマンの人たちも、いざ自分のことになると同じ過ちを繰り返すのだから、人は、職業は違えども、同じ病癖があるということになる。閲覧にはログインが必要です。因果関係を検査すれば営業マンの弱点が出る私は、営業コンサルティング手法を極めるために、いろいろな仕掛けを考えたが、その中でも、もっとも役立っているのが「プロセスシート」という、営業結果とその結果をもたらす原因の“因果関係”を突き止めるツールだ。営業結果の原因は、営業量と営業能力に大別されることが既に判明しており、いわば、“営業量”のあり方と“営業能力”のあり方を詳細に分析すれば、営業成績の悪い営業マンの原因が一目瞭然になるということだ。閲覧にはログインが必要です。健康診断結果を参考にしない例ある個人宅営業部のコンサルティング現場のワンシーン――。「先月、初めて活動分析結果が出ました。閲覧にはログインが必要です。