仕事が混みあってくると無性に本が読みたくなる。同じような人も多いのではないかと思っているのですが、いかがでしょう?さて、パートナーに加えていただいている士業集団の会社から執筆を依頼されていた2016年の抱負を先ほどメールしました。その内容は以下のとおりです。「趣旨が違うようならご連絡いただきたい」と添えたのですが。論語読みの論語知らずか?「孫子兵法」をいくら読んでも身につかず。いうことで、孫子塾に入塾した。2016年も人生を豊かにすごすために学び、そしてハッピーリタイヤメントを実現するために日々精進したい。事業承継研究会に提出したものとほぼ同じ内容。そのくらい強く考えていることなのです。ちなみに、もう数年したら都々逸を身につけることが抱負になろうかと思います。カテゴリ:コンサル成功事例こんばんは。コアコンサルティングの土田正憲です。今日は午後から三条市の創業塾ポンテキアで講義。先輩創業者の店舗視察を通じて、店づくりと顧客獲得の取り組みについて学んでいただきました。受講された皆さんにとっては先輩創業者のお店から学ぶことがたくさんあったようです。今日学んだことを創業計画書に落とし込んでいただきたいと思います。今週金曜日の研修資料が出来上がりました。一晩寝かして、明日の最終チェック後に納品となります。カテゴリ:コンサル成功事例こんばんは。コアコンサルティングの土田正憲です。美容室が業績悪化を招く原因はいろいろあります。その主要な原因の一つとしてあげられるのが、スタイリストの退職です。実は今、まさにこの問題に直面している美容室を支援しています。深刻な問題なのですが、今回のケースでは効果的な対応策があります。今日はその序章をアドバイスしてきました。支援の本番はこれからです。絶対にこの美容室に業績悪化を招かせません。紹介で支援した美容室のオーナーから電話があり、事業承継について着実に前へ前へと進めているという報告を受けました。お会いした時は「先が見えない」と言っていたのに、今では長期的な展望を明確に描いていることがよくわかりました。事業承継対策は日々の忙しさからどうしても軽視されがちです。事業存続のうえで事業承継は極めて重要なこと。早め早めの対策が必要なのです。今日は、午前中は事務所で事務作業、午後からは金融機関さんと新しい支援先に訪問、夜は美容室の店長会議に出席です。店長から、5月に入って晴れの日が続き予想よりも気温が高いため、年間計画で6月スタートを予定していた夏向けのメニューを前倒しで投入したところ大変好調だという報告を受けました。すばらしいアクションです。天候や気温の変化によってお客様のニーズも変化します。このサロンはその変化を的確にとらえ、年間計画を見直して対応したのです。今日は午前中、6月下旬からスタートする研修の打ち合わせでした。午後からは来週行われる研修テキストの作成、夜は会合です。理論政策更新研修の日程案内が届きました。その指定研修であり、5年間の有効期間内に5回受講する必要があります。私は今年で4回目の受講です。昨年は締切日ギリギリで申し込んだのですが(もしかして過ぎていた!?)、今年は(昨年を反省して?)余裕をもって申し込みます。カテゴリ:コンサル成功事例コアコンサルティングの土田正憲です。昨日は午前中、地域の新年会に参加し、午後は親戚が集まって賑やかにやっていました。実はかなりお酒を飲んだのですが、「ウコンの力」のお蔭で悪酔いなしです。「企業診断ニュース1月号」が届きました。企業診断ニュースは診断協会の会員に毎月送られてくる情報雑誌で、協会の動向をはじめ会員診断士の論文などが掲載されています。シンポジウム」の受賞論文が掲載されていました。「経営革新で時代の変化をチャンスに~企業とともに未来を創る中小企業診断士~」という統一テーマのもと、どれも実践的な経営革新支援に関する論文で大変参考になりました。今後、自身の経営支援に役立てていきたいと思います。診断協会の会員でなくても、同友館オンラインで購入できます。カテゴリ:コンサル成功事例A美容室はオープン当初、多くの新規客を獲得して売上げを伸ばした。オープンから2年目に入ると売上げの伸びが鈍化し、前年割れの月がみられるようになった。売上げの伸びが鈍化する根本的な原因を突き止めるため診断を行った。客単価を調べてみると、前年対比106%であった。その一方で、客数は前年対比91%であった。このため客数に注目して原因を追究することにした。A美容室は新規客の再来率が極めて低く、多くの新規客は2回来店していない。少数ではあるが2回来店した場合は、極めて高く定着することがわかった。お客様の満足度は再来率に影響する。そのためアンケートによってお客様の満足度を調査した。その結果、お客様の満足度に問題はなく、むしろ高い評価を得ていた。一般に美容業では、スタッフの職場への満足度がお客様の満足度に大きく影響する。ゆえにお客様の満足度に問題がある場合、スタッフの職場への満足度にも問題があることが考えられ、組織面や人事面にも注目する必要があるが、今回はその必要はないと判断した。マーケティング面に注目すると、顧客をリピートさせることよりも新規客の獲得のみに重点を置いたプロモーションを行っていた。そこでオーナーとの面談を通じ、これまでの経緯、そしてプロモーションについての考え方をヒヤリングした。A美容室は立ち上げのため、フリーペーパーにクーポン広告を掲載し、新規客を獲得するプロモーションを開始した。その効果は大きく、多くの新規客を獲得した。その効果ゆえに、顧客をリピートさせることよりも新規客を獲得することのほうが優先され、さらにその意識が高まっていった。これがA美容室において、売上げの伸びが鈍化する根本的な原因であると判断した。A美容室の外部環境に注目すると、商圏内の人口は横ばいに推移しているものの、競合美容室は増加していた。このため、今後はこれまでのように新規客を多く獲得することは難しくなるということが予想された。サービスなどの状況、そして競合店の増加などの外部環境の変化を考慮した結果、A美容室においては、新規客を獲得することに重点を置くよりも、獲得した新規客を確実に再来店させ、顧客をリピートさせていくことに重点を置く方策を講じる必要があると判断した。改善策として以下を講じた。オーナーをはじめ全スタッフに、「新規客を獲得することは大切である。顧客をリピートさせることにより、安定した売上げを確保できる」という考え方を理解させ、意識改革を図った。新規客に対して、2回目の来店時にカットが割引きになるチケットを徹底配布し、新規再来率の改善を図った。上記の改善策1.であるが、まず面談を通じて顧客をリピートさせることの重要性を説き、オーナーの意識改革を図った。その後、ミーティングを通じて、やはり顧客をリピートさせることについての重要性を説き、スタッフ全員の意識改革を図った。当然ながら、面談とミーティングは1回限りではなく、複数回である。繰り返し繰り返し、顧客をリピートさせることの重要性を説いた。A美容室の場合、オーナーが素直にその重要性を理解され、自ら意識改革を図っていった。これがスタッフにもプラスに波及していった。上記の改善策1.と並行し改善策2.として、新規客に対して次回来店時(2回目の来店時)にカットが割引きになるチケットを徹底配布した。割引きをすることに関してマイナスの見方をすることもできる。A美容室の場合、経営方針および技術面や接客面のレベルなど多面的な視点、また長期的な視点で考えた結果、A美容室にとって、この割引きによるマイナスの影響は軽微であり、むしろ長期的な成長に寄与すると判断した。加えていうと、A美容室の商圏内に美容室が増加しているという外部環境の変化にも着目し、今後は新規客の獲得が難しくなると予想されたことも考慮した。【売上げアップへ】コンサルティングを開始して1年。新規客数は前年対比94%と減少したものの、新規再来率が改善したことによりリピート客数が前年対比124%、総客数で前年対比117%となった。客単価も104%と上昇し、この結果、売上げを前年対比121%とアップさせることに成功した。この成功要因は、オーナーが素直に顧客をリピートさせることについての重要性を理解して自らの意識を改革し、その考え方をスタッフ全員に浸透させたことにある。この期間中、スタッフ数の変動はない。【この事例から得られること】この事例から得られることは次の4点である。経営者であるオーナーの意識や考え方が、スタッフに影響を与え、さらに業績にも影響を与える。このことは、業績を向上させるためには、オーナーの意識や考え方を最優先に見直すべきことを示唆している。新規再来率を改善することで、安定した売上げを確保することが期待できる。新規客は絶対に逃してならない。顧客をリピートさせることが重要である(顧客基盤の確立)。意識改革とプロモーション活動を同時に実行することで、「心のこもったプロモーション活動」となり、その効果は高まる。小手先のプロモーションだけではいけない。業績を改善させるためには、業績が低迷する原因(真因)を徹底的に追求し、その原因に対して最善の改善策を講じることが必要である。原因を追究せず、もしくは、甘い原因追及では的外れな改善策を講じることになり、期待する改善効果は得られない。一定水準の技術や接客サービスなども売上げアップに寄与したことを付け加えておく。勉強熱心な美容室経営者様向けメールマガジン「美容室経営メルマガ講習会」に、ぜひご登録ください。「売上好調の美容室」と「売上不振の美容室」の違いブログロールシンダンシのひとりごと。CoreConsulting。