ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。問い合わせ営業は準備が9割。営業ハックのささだです。営業は準備で9割決まるこの言葉をもらったのは、社会人になってから半年ぐらい経ったとき。きたのはすごい今でも覚えています。社内でも絶対に契約したいビッククライアントからようやくオファーをもらえて、提案をしあとは結果を待つだけ、絶対に大丈夫だと思っていたら「今回は他社さんにお願いすることにしました」という悲痛なメール。この結果を上司に報告した時、プレゼン内容やフォローの方法について怒られるかと思ったら、準備についての指摘をいただいたのです。言葉の真意は、オファーをもらいに行った時の打ち合わせその事前準備で結果は決まっていた、という話でした。営業の事前準備とは?そもそも営業における事前準備とは何か?一言で言えば仮説ができている状態これが事前準備ができている状態です。「情報収集をした」「営業資料をまとめた」と言うのはレベルが低い話です。営業が本当に行うべき事前準備は仮説を準備することです。私が学生時代にもらった言葉で、今でも大事にしているのが「営業とは仮説と検証である」と言う言葉です。商談で検証を行うためには仮説を事前に準備しておかなければなりません。事前準備の状況でわかる営業のレベル三流の営業は事前準備なしで商談に臨む二流の営業は情報収集をして満足して商談に臨む一流の営業は情報をもとに仮説を立てて商談に臨むこれが事前準備から見る営業のレベルです。事前準備は大事とわかっていながらちゃんとできている営業は少ないサープコープと言う会社がプレゼンや商談の事前準備に対する調査では下記のような結果が発表されています。)事前準備がしっかりとできたと思えた時、商談の勝率はなんと7割超。実際に事前準備を毎回しっかりできている営業は2割もいません。事前準備ができない理由は「忙しい」が1番多い結果になっていました。結果を見てわかる通り、事前準備は絶対にやった方が良いです。私のようにならないためにも、ぜひしっかりとやってください。私が上司からどんな指摘を受けたのかに話を戻します。事前準備のスタートは顧客の期待を把握すること今回指摘をもらった案件、つまり失注した案件の依頼者は定期的に訪問していたクライアントだったのでオファーをいただいたら、嬉しくなって舞い上がりメールをもらってすぐに打ち合わせに行ったんです。この時に、お客様がなぜお前にお願いしたのかこれを考えたかと言われました。事前に相手が何を求め、何に期待しているのかがわかっていれば、打ち合わせの内容は変わります。期待している内容は3つです。商材うちの会社にとって、私自身にとってどんな効果があるのか、メリットがあるのかこれを知りたいのです。ここでポイントなのは商材自身を知りたいのではありません。商材自慢や永遠と続く説明話になってしまいます。トークやっぱりつまらない話より、面白い話を聞きたいに決まっています。お笑い芸人ばりのトークをしろ、というわけではありません。大事なのは相手が聞きたい話を聞きやすいトーン・テンポで話すこと難しくはありません。相手のことを見て話せばそれでOKです。人間、誰とでも仲良くできるわけではありません。合う合わない、もっと言えば好き嫌いはあって当然。相手がどういう人と話したいのか、これを意識することが大切なのです。ミラー効果(ミラーリング効果)というのはご存知ですか?好感を寄せている相手の仕草や動作を無意識のうちに真似てしまう事。自分と同様の仕草や動作を行う相手に対して好感を抱く事。いった形で記憶・認識されます。ビジネス上の技術として意識的にミラーリングを行う場合は、相手の仕草とは逆の動き(相手が指を組んだらこちらは広げるなど)を時折り混ぜる事で、より効果が高まるとする報告があります。相手が話したい人、話しやすい人は自分と雰囲気が似ていたり、話すテンポが同じだったりすることが非常に多いのです。これは、自分の友達を思い浮かべても結構似ている人が多いのと、似た感覚です。やるべきことは相手が話しやすいように自分も相手の雰囲気に合わせることが大切なんです。相手に合わせるだけではダメな時もあります。先生っぽく話して欲しい人やツンデレを求める人(笑)も中にはいるので、とりあえずミラーリングすればOKではないです。付き合う人だって、自分と似ているから付き合うじゃなくて一緒にいると成長できそうとか、刺激がもらえるとか一緒にいたら昔飼っていたペット似ていて落ち着くとか(笑)いろんな理由がありますよね。事前準備不足は顧客への提供情報も見誤る次に相手のことを理解していなかったがために持っていくべき情報を見誤ったということがありました。これは営業ツールしかり、ネットや業界紙・新聞などの情報しかりです。営業マンに求めているのは、やはり情報です。そこで伝えられる情報と相手が求めている情報に差があるとやはり満足度は大きく下がります。満足度が下がれば、相手への期待・依頼したいという想いも下がります。要するに、信頼を失っていくわけです。事前にこの人だったら大丈夫、と思ってもらえないとやはり厳しいということです。要するに、訪問前までにいかに相手のことを考えられるかここが大事というわけです。相手のことを様々な視点で広く、そして深く考えることこれに尽きます。繰り返しですが、お客様も仕事中です。あなただけが仕事をしているわけではないのです。あなたと商談をしている30分や1時間で作れた資料があるかもしれません家で待つ子供に会える時間がそれだけ遅くなっているかもしれませんなんでそんな打ち合わせしたんだ、と打ち合わせ後に上司に怒られているかもしれません時間は有限です。相手からいただいている時間を有意義なものにすべくしっかりといただいた時間でお客様に貢献しましょう!!営業が事前準備で行うべきポイントまとめでは具体的に事前準備で営業が何をすべきかをまとめておきます。営業が事前準備の段階で考えておくべき仮説は3つあります。法人向けか個人向けか出回っている情報に差があるため、情報収集の内容も変わってきます。仮説がわからない場合の対応策はとにかく聞くことです。商談相手に電話をする商談相手と似た状況の人に聞いてみる上司や先輩に聞いてみる事前準備の仮説は仮説でしかない営業が事前準備で仮説を考えるのは商談の質を高めるためです。この仮説が合っていたか否かは問題ではありません。予測をし、提案内容を考えその場に臨むことで仮に仮説が間違っていてもその話をきっかけに深いヒアリングにも繋がります。仮説はあくまで仮説でその仮説を使って相手との会話の質を高めるより深い話をすることが目的です。仮説を持ってお客さんと質の高い打ち合わせをしてくださいね。出世する人、しない人。この違いは仕事の成果とは違うところに理由がある?絶対に売りたい!契約が欲しい!相手への営業術と営業自動化・仕組み化のリスク見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。み客の定義を変えると、営業はだいぶ楽になる営業マンの駆け込み受注はもっと狙っても良いのです売れない商材を売り込むのが営業代行ではない。営業代行を依頼する正しい理由とは?様々なサイトで書かれている御礼メールを添削してみえてきた3つのコツ売れない営業マンはお客様を信頼し、売れる人は信頼を得ます高校時代を思い出させる1冊。スポーツもビジネスも大切なことは同じ投稿ナビゲーション本気で営業成績を上げるために必要な5つのステップ売れる営業マンがやっている目標の捉え方を真似たら単純だけど効果テキメンだったサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。その理由は実は2つだけだった根回しが上手い人は仕事上手。TOPブログ営業は準備が9割。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。