皆様が経営されているクラブの「退会率」はどれくらいで推移されていますか?在籍分母がある程度あるクラブであれば、“率”でみる必要はありますが、それこそ500名程度のクラブであれば、「退会者数」で見るべきです。クラブを経営されていれば「退会率」は頭を抱える問題の1つのはず。これさえゼロにすることができれば、莫大な費用を投入して入会を獲る必要もなくなりますし、人が不足しているいのに、人件費をかけて「手続き」や「定着支援」もする必要なくなる訳です。皆様は、そもそも、人はスポーツクラブに何をしに来ているとお考えですか?「そりゃ、トレーニングでしょう。本当にそうでしょうか?皆様のクラブには、“この人、話してばかりでトレーニングしてない”とか”朝から来てたけど、お弁当食べ始めた!”とか“可愛い女性スタッフとしか話をしないよねー”とか、全く別のところで、自分の居場所を見つけている方、沢山いらっしゃいませんか?“トレーニングにはまる”“スタジオプログラムにはまる”お客さまにも私は沢山出会ってきました。これも、ある意味、トレーニングやレッスンを通してご自分の居場所を見けられたということなのです。現場は、入会する人=トレーニングが目的だと思いこんでいるから、トレーニングのやり方や設備や機器の使い方を現場は説明をしたがるんです。「で、何しにクラブに入会しました?」という、本当のお客さまの動機、目的をきちんと知る努力です。確かに、クラブにはクラブのルールがありますから、これは説明する必要がありますが、全員に同じようオリエンテーションをする必要があるとは私は思いません。インストラクターやトレーナーの存在は、正しいトレーニングを教える人ではなく、お客さまの“居場所”を一緒に見つけるフォロー役と位置付けてみてはいかがでしょうか?ですから、インストラクターやトレーナーを全く置かない時間があるクラブは、やはり定着面ではしんどいでしょうねーー。トレーニング初心者の方がクラブに入会するということは、高いハードルを超え、お金もかけて入会している訳ですから「続けたい」とみなさんが考えてらっしゃいます。この「続けたい」という思いに応えるのがクラブ側の責任ではないでしょうか?では。「キャンペーンで入会を獲得できたのに...」会員定着でお悩みの経営者の皆様へおはようございます。スポーツクラブ定着コーチ・社会保険労務士の森川友惠です。夏のキャンペーンスタートの時期。各クラブさまにおかれましては、その準備が終了されて、さぁ...後はキャンペーン開始を待つばかり...そんなタイミングだと思います。「3カ月、¥〇〇〇〇で使い放題」のような結構な特典をつけらているところが多いですね。この傾向は、私がコナミスポーツクラブに勤務していたときから、“特典厚めにしてとにかく入会を獲る”という傾向はありました。期間限定で、かつ厚めの特典でキャンペーンをすれば、ある程度の入会を獲得することは可能でしょう。ここでよく考えて頂きたいのですが、キャンペーンで入会された方にかかった費用を以下4点を計算してみてください。「機器や器具の不具合発生フォロー」これに対応する人を配置し、かつもちろん発生する人件費。考えると、1回のキャンペーンで現場はかなりのパワーを使い、ストレスを抱えます。皆様のクラブではキャンペーン入会された方の定着はいかがでしょうか?どちらのクラブも、キャンペーン入会の方には、半年間継続の条件をつけていらっしゃるところが多いと思いますが、半年間の継続で退会されてしまっては、かけた費用分の回収がやっと...というレベルです。なると、キャンペーン入会された方をいかに“定着”させることができるか?これが何よりも重要なMissionになる訳です。」というお話しをされますが、「安全」をともかく、「効果」と「楽しさ」は、クラブを利用されないと感じることが出来ないものです。「入会したんだから放置していても、利用しにくるだろう...」という考え方ではクラブを利用することが習慣になりません。これを1番最初にやらなければなりません。これをクラブそれぞれで、どんな対応をする必要があるのかを考え抜き、形にする必要があるのです。センターの最も得意とするところです!お気軽にお問合せくださいませね。本日も頑張りましょう~。「まるわかり通信」発行します!!こんにちは。スポーツクラブ定着コーチ・社会保険労務士の森川友惠です。考えていたのに行動出来ずにいた事務所通信を来月から発行することになりました!!やはり...肩書に「定着」という言葉を使っている以上、今いらっしゃるスタッフや会員様がいかにすれば「定着」頂けるのか?これをテーマに月1~2回ペースで更新していきます。過去に直接名刺交換させて頂いた事業所さんいは、DMもしくはメールにて配信をする予定にしておりますが、もし、本ブログをお読み頂いている方で、まだ直接お会いできていない方は、大変恐れ入りますが、問い合わせフォームより、「まるわかり通信」欲しいです!と一言添えて頂いた上で、お問合せ頂ければ、折り返し、ファイルをお送りします。明日から使っていただける内容を「ぎゅっと」凝縮した内容で、今後もお送りします。次回以降もお付き合い頂けると嬉しいです。~(^^)/お問合せお待ちしております。スポーツクラブ定着コーチ・社会保険労務士の森川友惠です。10日もあると大騒ぎしていた連休もあっと言う間に過ぎ去り、本日から通常営業に戻すとおっしゃるクラブも多いと思います。ほとんどのクラブが祝日営業で通常の休館日のみお休み、もしくは、連続休館を設けて設備のメンテナンスや改修工事をされたり...で結局、スタッフや従業員の方はほぼ出勤...というところが多かったのではないでしょうか?が、お客さまは本当に10連休、“しかも海外旅行行っていたので久しぶりにトレーニングする”とおっしゃる方や、4月は春のキャンペーンをやって、沢山、入会が獲れました!とおっしゃるクラブも多いはず。...となると、最も気を付けたいのは館内で起こる『事故』です。トレーニングされている方でも10日以上休むと、体力は落ちます。スタジオプログラムは要注意です。そもそもスタジオプログラムは“非日常感”を楽しむスペースです。日常生活にない動作の連続な訳です。最近は、やれ“暗闇”だの、やれ“トランポリン”だの、さらに“非日常感”の演出に躍起ですから、さらに危険度が高まります。・久しぶりにトレーニングする人の参加を確認させる・『無理しないでね』の一言を付け加えさせる。・クラス中も、強度や難度を下げる方法を提示し、フォローさせるこの3点を徹底しておくべきです。合わせる所は、上ではなく下であることを耳が痛くなるほど申し送りしておくと良いでしょう。1つは新規入会者の対応フォローです。春キャンペーンで入会したお客さまがどっと使い始めるのが今日、明日。あたりではないでしょうか?きっと、オリエンテーションを受講してフリー利用となるクラブが多いと思いますが、いわゆるトレーニングスペースだけではなく、ロッカーや水周りの利用が問題なくできているかどうかの確認が必要です。オリエンテーションでは説明しているはずで、今日説明したんだから分かっているだろう...ではなく、『忘れているだろう』と思ってフォローする必要があります。掲示物でフォローできるのか?館内巡回頻度を上げれるのか?それとも、インストラクターがついてご案内するのか?...クラブによって、人の配置によって、混雑具合によって対応できることが変わるでしょう。目の届き辛いところです。ここ数日は特別な体制があっても良いのではないでしょうか?是非、ご検討ください。「アンケート」を活用して、入会獲得!こんにちは。スポーツクラブ定着コーチ・社会保険労務士の森川友惠です。京都も“桜”が盛りです!昨日、私も人が少ないところを選んで、桜、楽しんできました。クラブでは様々なタイミングで「アンケート」を取ることがありますよね。見学に来られとき、体験に来られたとき、入会頂いたとき...。...ここで質問ですが...。この「アンケート」を活用されていますか?そして、どのような項目を準備されてますでしょうか?まず考えるべきは、アンケートの「目的」なぜ、アンケートを取っているのか?なぜ、このアンケートが必要なのか?を明確にすることが大切です。見学にしても、体験にしても、その目的は当日「入会」頂くための情報収集と、後日フォローするためにお名前や連絡先をご記入頂くことが多いと思います。「見学や体験の前に、こちらのアンケートを記入頂くことになっているので」と説明されることが本当に多いんです。アンケート取る事が目的になっていて、アンケートの内容には感知しないパターンです。これなら、取る必要ないですよね。「お客さまにぴったりのプログラムや施設をご案内したいので、こちらにご記入頂けますか?」くらいのことは説明したいですよね。“なぜ、スポーツクラブを見学・体験しようとしたのか?”“他にもあるクラブがあるけれど、どうしてうちのクラブだったのか?”の2点はアンケートとコミュニケーションでクラブ側として知りたいところです。こんなことから、きっと、“目的”をきく項目が入るのでしょう。ストレス発散・解消」......と続きますが、ほとんどのクラブのアンケートでは、いつまでに、どうしたいかまではきかれることはありません。入会獲得に大切なことは、このアンケートから、ご本人の現状と理想とのギャップを明確に示すことが必要なのです。本人も、明確になっていないことが多いんです。“すぐ、はじめた方が良い”という事を、スタッフのコミュニケーションからご自身にお話ししてもらうことが大切なのです。このコミュニケーションを取るために、アンケートが必要なのです。活用できないのであれば、アンケートは必要ないクラブごとに状況は異なりますから、今いちどアンケートのあり方は検討されることをお勧めします。個人情報満載の内容ですから、これを保管するだけで、クラブ側には責任が発生します。活用が出来る、しているのであれば継続すれば良いですし、なんだか、形だけになっているのであれば、1度、止めるのも一つの手です。アンケート取るにも、費用はかかってますからね。...本日は、この辺りで。2019年3月31日キャンペーン入会者のフォローにひと工夫!こんにちは。スポーツクラブ定着コーチ・社会保険労務士の森川友惠です。最近、体験でクラブを利用する機会を頂くことが続きました。スタッフと体験者、利用者との「距離感」って難しいと感じます。この3月、いずれのクラブも春のキャンペーンで、入会獲得に特に力を入れるタイミングですが、当然ではありますが、とにかく、スタッフの話が止まりません。「今、入会されると、登録料もかからないんです。「しかも、月会費は3カ月で、たった○○○○円です。「駅からもすぐなので、お仕事帰りも便利です!」と、いずれも、素晴らしく無駄なく説明ができているし、漏れなくフォローが出来るように体制を整えてらっしゃるの事については、感心しました。本当にきちんと、クラブ全体で入会獲得に注力をされていることが分かりますし、スタッフの皆様も感じが良い。体験から入会や見学からの入会継続を意識すると、どうしても、その場で入会を決めて頂きたい思いが強くなるので、説明が長くなります。残念なことに、どちらのクラブも、私自身の事は、アンケートには記入しましたが、それ以上、きちんと聴かれることはありませんでした。一切、聴かれないので、どのような体験のフォローをしてくださるのか?思ってましたが、結局、説明しなくてはいけないことを時間通りに言うこと、クラブ側の情報をシャワーのように浴びせられたまま終了。キャンペーン時期は、入会されることを決めていて、とりあえず入会前に1回だけ利用しておきたいーーと考えるも多いので、それでも良いのですが、同じ体験フォローで、キャンペーンでない月の入会を獲得するのは難しいんです。キャンペーン時期は「初期にかかる費用」が低く抑えられているので、時期を逃すと、損をする...。人間は、みんな「損はしたくない」と思いますから、入会される方も多くなります。注目頂きたいのは、キャンペーン入会された方の継続率です。だいたいのクラブは、キャンペーン入会された方に6か月継続要件を課されることが多いですが、その縛りがなくなった後の継続はいかがでしょうか?一般、価格のみに魅かれて入会された方は、継続期間中に価格以外の魅力を発見させるフォローをしておかなければ、退会率は高くなります。キャンペーンで入会頂いたお客様のフォローはどんな準備をされていますか?この利用開始から3回目までが勝負です!!「お客さまの話を聴く」時間をきちんと取る機会をなるべく多く、設定してみてくださいね。極端な話、3回目まではトレーニング教えなくて良いです。お客さまの思いをたっぷりと聞き取ることに集中することが何よりも大切です。