売れる営業台本(トークスクリプト)を作り方が分からない。営業台本(トークスクリプト)作成の重要点が分からないんです。『営業には明確な理由づけが必要』と聞いたけどやり方がわからない。あなたは、営業台本の作成方法にお悩みだと思います。自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!営業コンサルタント加賀田裕之です。トップセールスの今日から使える営業セールストークテクニックをお伝えしますので、あなたの営業台本(トークスクリプト)作成の参考にして、成約率アップ・売り上げアップしましょう!特に、「明確な理由づけ」は絶対に必要です。売れる営業台本(トークスクリプト)には、明確な理由づけが必要!高額商品を営業するには、明確な理由づけが絶対に必要です。絶対にです!お客様が納得して「自分から購入した!」って思えるためには、「明確な理由づけ」が必要です。絶対に、必要です!(笑)有名な心理学の実験で次のような実験があります。「コピーを取ろうとコピー機に並んでいる列に、割り込む際にどのようにお願いすると効果的か?」という実験です。加賀田という3つのパターンを試すと、圧倒的に、理由のあるBとCの方が列に入れる確率が高いんです。列に並んでいる人の大半は誰でも「コピーをとりたい」ので、パターンCの「コピーをとらなければならないので先にコピーを取らせてください。」という理由には説得力がありません。何かしらの理由づけがあるだけで、人は納得してしまうのです。ここからがさらにおもしろいのです。今までの実験結果は、コピーをとらせてもらう枚数が5枚(少数)の場合なんです。承諾率24%になるんですね。負担が大きくなると、明確な理由付けが必要なのです。商品をお勧めする場合には、明確な理由づけが絶対に必要です。高額商品を売っているような場合には絶対です!クロージングでは理由が必要だ!方法とそのコツ!例えば、先日、電車で、このような広告をみたんです!ちょっと見えにくいので、文字で書きますと、「こんにちはこの車両でお会いしたのも何かのご縁。家を売るなら、家を買うならぜひ、ご相談ください」どう思いました?あなたがお客さんだとして、クロージングの時に、「何かのご縁ですから、、こちらでお願いします。」なんて言われたら、どう思いますか?説得力ないですよね。絶対に、買わないですよね。これは、全く意味のない広告です。大手のブランディング広告です。僕が、不動産投資会社のクライアント様に、こんな広告は絶対に提案しません。切った張ったの連続の現場でこんなクソ広告をやったら倒産です。同じ、車両に、このような広告も乗っていました。あなたが、包茎治療の医院のオーナーだったら、広告を依頼された広告会社だったら、営業マンだったら、、どうしますか?包茎治療は、「病気防止」であったり、男の子が自信をもって恋愛するためであったり、社会的には、とても意義のある仕事です。分からないオトコの悩みもわかっていると共感!※痛くなくて、安心!誠実そうな男の子がタートルネックを脱ぎかけている。その目は力強く、自信に満ちている。加賀田どう思われました?包茎治療医院は、広告やセールストーク作成でとてもハンディがあります。言い訳を言わず、頭をひねり、広告、セールストークを考えて戦っているのです。(※ちなみに、上野クリニックからは一銭ももらっておりません^^)僕たちも、自分の商品・サービスに説得的な「理由づけを考えよう!」ということです。加賀田あなたは、「明確な理由づけ」をしていますか?営業・商談のアプローチで幾つか重要なポイントがあると思いますが、「明確な理由づけ」が重要です。・親しみを感じさせない飲食の店員を例に「営業の理由づけ」の重要性を体得しましょう!突然ですが、先日、ラーメン屋さんに行ったんです。お店に入って、座ろうとすると、若い女性の店員さんが、「こちらにお願いします!」とカウンター角の席、一つ空いている席に案内されたんです。何も考えず、座ったんですが、先日、別のお店で、男性店員に、同じように席の移動を促されて、「大切にされてない」と思って店を出た体験を思い出しました。同じように、席を促されて、一方は、自然と移動し、一方は、不快で席を立ってしまう。「この違いは何かな?」と考察しました。男女問わず若い子だと、接客態度が良くなくても、親心(がんばんなさい!)で受け入れてしまいます。年配でも、女性であれば「器が小さいと思われるのがいやだな」と思って受け入れてしまいます。男性の場合だと、不快感を抑えるものがありません。したがって、不愉快な態度の接客をされると店を出てしまうという事態になるのかもしれません。※男性定員は一度座った後に、わざわざ席の移動を促された。店員が自分で接客トークを改善できるのであれば別ですが、自分で改善できない場合は、社長や上司が、台本を作る必要があります。お客様、今の時間大変混み合いますので、大変恐縮なんですが、皆様、つめてお座りいただいております。ご協力、お願いできますか?のような、接客台本を作るだけで、お客様は、不愉快に思うことなく、席を移動してくれます。加賀田ポイントは明確な理由付けです。現場で、営業マンがどのように商談しているか?を把握し、売れている上司、先輩、信頼できる営業コンサルに営業トークを修正してもらってください!失敗はないのです。・学びしかないのです。私が、IT企業の事業部長をしているときは、営業の新人に、1日中、技術チームに張り付かせて、技術のレポートを書かせていました。お客様に説明する際、説得的な技術的な理由づけがないとお客様が、御納得されなかったからです。さあ、あなたの営業台本(トークスクリプト)にどのように応用できるか?どうぞお考えください!より具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メール講座」にご登録して体得してください。即座に成果を出したいかたは、ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」にご出席ください。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。がん対策推進企業アクション」パートナー企業として活動しています。