レビューなど、購入決定に必要なあらゆる情報に対してオンラインでアクセスできることが当たり前となっています。輸入自動車業界は、他業界と比較して、デジタル施策とオンラインセールス環境では大きく遅れているのが現状です。一方で自動車を販売するリテーラーは、顧客がオンラインで収集・検討した情報を共有できるチャネルを持たないため、店舗へ足を運んだ顧客に対して一から提案を行っていました。この課題を念頭に、顧客の購買体験変革へ乗り出したのが、ジャガー・ランドローバー・リミテッド(JLR)様です。ジャパン)様のマーケティング・広報部、デジタルマーケティング・マネージャーの渡邊昭仁様は、本プロジェクトの目的を次のように述べます。「これまでの輸入自動車業界は、店舗型のリテーラーに重きを置いた、オフライン重視の販売スタイルでした。近年は顧客のデジタル志向が非常に高まり、ショールームへ行く前に、ウェブ上で直感的な購買体験をしたいというニーズが高まっています。店舗に足を運ぶまでどんな車種が在庫としてあるかがわかりにくいという声もありました。様が乗り出したのが、顧客がウェブ上で車種を比較検討し、その情報をリテーラーと共有するシステム「オンライン・セールス・アドバイザー(OSA)」の開発です。開発は、販売のオムニチャネル化を推進し、次世代のデジタル戦略へ第一歩を踏み出す重要なプロジェクト。ブランドを訴求することで、若い顧客層を獲得することも大きな目的でした」と話します。様のシステム開発をグローバルにサポートしてきました。開発を日本市場からスタートするに当たり、日本タタ・コンサルタンシー・サービシズ(日本TCS)を開発パートナーとして選定されました。サービス企業であり、開発に求められる潤沢なリソースや柔軟さにおいて非常に高いプレゼンスを有しています。顧客がウェブ上で車種を比較・検討し、見積もりや下取り、ローン計算をシミュレートでき、スムーズな商談予約を可能にするオンライン予約システムです。経由して、商談を行う店舗へと伝達されます。顧客にとっては、実際にショールームへ足を運ぶ段階で関心のある車種やファイナンスプランがリテーラーに伝わっており、時間を節約できるという利点があります。リテーラーにとっては、今までリーチしにくかったオンライン顧客に働き掛け、店舗へ来てもらえるようになります。Cloud」という機能を活用している点が挙げられます。リテーラーのようなビジネスパートナーと情報を共有するために使われますが、今回のプロジェクトでは、この機能を顧客に対してオープンなウェブサイトとして利用。顧客がウェブ上で保存した情報をSalesforceに集約します。Year」の表彰を受賞しています。本プロジェクトのもう一つの特徴は、アジャイル開発の手法を採用した点です。様の求められたスケジュールは非常にタイトでした。そこでミニマム・バイアブル・プロダクト(MVP)の考え方に立ち、必要最小限の機能を実装したシステムを短期間でつくり上げることを目標としました。様と議論してユーザーストーリーに落とし込みながら、短いサイクルで実装と改良を繰り返していきました。ジャパンが行ったシステム開発の多くは従来のウォーターフォール型で、アジャイル開発を行うのは初めての試みでした。担当者が積極的にコミュニケーションを取り、プロジェクトマネジメントを担ってくれたため、不慣れな社員も徐々に納得感を持ってプロジェクトに参加することができました。電話会議を毎日行っていろんな意見を出し合うことで、システムが日増しに良くなっていきました」(渡邊様)今回の開発におけるキーワードは「クロスオーガニゼーション」。部門だけでなく、マーケティングやセールスの部門との調整が必要でした。ジャパン様の要望にギャップが生じた際に、日本市場に向けて必要な機能についての説明を行うなど、両社のコミュニケーションを橋渡ししました。デザインは他ベンダーが担当したため、プロジェクトに関わるステークホルダーが非常に多くなりました。本件のプロジェクトマネジメントを担当。全体に遅れが発生しないよう、他ベンダーの開発状況をマネージしました。一般的に輸入車の在庫販売では、足を運んだショールームに在庫のある車種の中から、リテーラーの勧めに従って購入する商談プロセスが多いといいます。顧客が自分好みの車種を見つけ出して購入するという、顧客主導型の購入プロセスを実現しました。実際にOSAを経由してショールームに来店した顧客からも、その能動的な体験をポジティブにご評価いただいているそうです。コロレフ様は、本プロジェクトのグローバル戦略における意義を次のように述べます。最重要市場の一つである日本に向けて開発したもので、当社のグローバル戦略において大きな役割を果たします。私たちが新たにプラットフォームを構築する際には、市場ごとに異なる顧客のメンタリティや地域特有の事情など、多くの要素を考慮します。私たちが日本市場へリーチするために最大限のサポートをしてくれました。メンバーは、ワンチームで協働したといえます。ジャパン様とワンチームで協働し、アジャイル開発をはじめとする最先端の知見を基に、そのグローバル戦略を強力にご支援してまいります。