創業30年目にして、劇的な成長を遂げた中小企業がある。店舗サイン(注1)事業を中心に、DTP事業、ガーデン事業を展開するクレストだ。同社は年率5~10%のゆるやかな成長を続けるなか、2013年2月期に30%成長を果たした。ツールSalesforce(セールスフォース)である。どのように活用し、成長の壁を突破したのか。同社代表の後継者であり、営業を統括する永井俊輔氏に聞いた。(注1)店舗サイン:店舗や施設に関する看板や広告物のこと。※下記は経営者通信28号(2013年11月号)から抜粋し、記事は取材時のものです。―営業において、御社が抱えていた問題を教えてください。永井:属人的で非効率だったことですね。営業活動に関する情報が、まったく社内で共有されていなかったのです。テレアポがとれて訪問した新規企業から「半年後に依頼したい仕事がある」といわれても、フォローは個人まかせ。担当者が忘れてしまうと、せっかくの機会を損失していました。見積書と請求書の管理にも余計な労力を費やしていました。見積書は営業スタッフがExcelでつくり、それぞれのパソコンで管理。請求書の発行は、経理担当者がExcelの見積書を見ながら会計ソフトに手入力していたんです。―なぜSalesforceの導入を決めたのでしょう。永井:クレストは私の父が創業した会社。さらなる成長を目指すには、個人の感覚だけに依存せず、経営を科学することが重要だと考えたからです。そこで、経営に科学的な方程式を組み込むため、営業支援や顧客管理などのシステムを扱う5社に連絡。重視し、Salesforceを採用しました。―実際の運用で工夫した点はありますか。永井:「営業の各ステップで情報を入力しなさい」と命じても、その通りにはいきません。各ステップで入力しない人が5%出てしまうと、最後のステップである請求書発行では、全体の60%ほどしか入力されていない状態になります。そこで発想を転換し、請求書発行から逆算。「Salesforceに案件情報を登録しなければ、見積書がつくれず、請求書も発行されない」という仕組みをつくったのです。手間を省けるように入力項目をしぼりました。した取り組みの結果、導入当初から100%近い入力率を実現。重要な顧客情報を社内で共有できるようになりました。―導入後の効果を教えてください。永井:驚くべきことに、売上が前年比30%もアップしました。最大の理由は、KPI(重要業績評価指標)を毎日チェックし、必要な手を打ってきたからです。指標を毎朝のミーティングで確認し、各営業スタッフの行動計画を立てました。役に立ったのは、営業プロセスに潜む異常値の洗い出しです。「繰り返し購買金額レポート」では、月に2ケタの受注件数なら「緑」、1ケタなら「赤」にグラフを色分け。得意先からの発注ペースに変化があった場合、ひと目でわかるようにしました。した異常値を発見すると、問題を解消するために議論します。いっても、ここ数ヵ月の間、いわゆる営業会議は開いていません。―営業会議をせずに、どのように議論しているのですか。永井:社内SNSのChatter(チャター)(注2)を活用し、リアルタイムにコミュニケーションをとっています。私がある営業スタッフに向けて、「A社は見積書を提出済みだから、こまめにフォローしてください」と書き込む。すると本人が「来週に訪問して状況をうかがう予定です」と返事。それを読んだ上司や前任者から、アドバイスや補足情報が入ってきます。じつは、かつて当社のマネジメントは精神論が中心でした。上司からのプレッシャーや叱責では、モチベーションは上がりません。KPIは客観的な事実なので、指示に納得できる。具体的な改善策も立てやすく、スタッフ一人ひとりの営業成績も向上しました。(注2)Chatter(チャター):セールスフォース・ドットコムが提供するセキュアな企業内リアルタイムコラボレーションツール。―業績低迷に悩んでいる経営者にメッセージをお願いします。永井:SFAやCRMは、あくまで道具。目覚ましい成果を出すためには、徹底して"使い倒す"ことをオススメします。自社にあった活用法を追求し、属人的な営業を変革してください。しゅんすけ)プロフィール1986年、群馬県生まれ。2009年に早稲田大学を卒業後、株式会社ジャフコに入社。M&Aやバイアウトに携わった後、父親が経営する株式会社クレストへ入社。2012年に取締役に就任し、4年間で売上を2倍に拡大させた。サイン&ディスプレイ業界のNo.1企業をめざしている。詳細を見る※このサイトは取材先の企業から提供されているコンテンツを忠実に掲載しております。ついて弊社(イシン株式会社)は何ら保証しないことをご了承ください。慎重にご判断ください。人気記事をさらに見る経営者通信メールマガジン経営者通信注目の企業や、ビジネスニュースなど経営者のための情報をお知らせします。全国の経営者向けに発刊している情報誌です。