使用可能なブラウザでアクセスして下さい。総合4.0明瞭性4.0革新性4.0応用性4.0評点基準について本の購入はこちらレビューアメリカ伝説のマーケッター、シュガーマン。10倍売る人の文章術』でその名をご存知の方もいるかもしれない。広告に特化したマーケティングノウハウが紹介された本であるが、本書『シュガーマンのマーケティング30の法則』は、人間のより根源的な心理に迫ることで、汎用的なマーケティング、セールスのノウハウを提供してくれる。Experience)の概念が提唱されて久しい。その基本はユーザーやカスタマー、つまり顧客心理の理解にある。広告においても、その先にいる顧客がどんなタイミングでどんな気持ちになるのかを考えることは非常に重要だ。お客が不安になるポイントは何か、何を伝えればその不安がなくなるのか。したことを考えずに出した広告は、ターゲット顧客の心には響かない。人の心理を掌握し、買いたい気持ちにさせる「心理的トリガー」を駆使するという点で、シュガーマンはまさに天才だ。その天才が持ち前のユニークさを活かして、マーケティングの真髄をわかりやすく書いたのが本書だ。勘違いしてはいけない。本書は非常に面白く共感できるポイントが多いため、つい読んで「わかった気」になってしまいがちだ。紹介されている法則は実践して初めて身につくものである。30の法則のうち、一番気になった法則からぜひ実践に移していただきたい。想像以上の効果が得られること請け合いだ。Sugarman)シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したのち、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。1971年、マイクロエレクトロニクスに将来性を見出し、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。紙面全面を使った広告は、グラフィック要素をほとんど使わずにテキストだけで埋めるという、当時では斬新な手法で業界の注目を集めた。電話からのクレジットカードによる注文を受ける際にフリーダイヤル・サービス「800ナンバー」をアメリカで初めて使用。その後、ほかの多くの通販会社が同様の受注方法を導入する。1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルーブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している。要点1人が物を買う理由の95%は「無意識の決断」だとされている。そのため、販売プロセスのどんなことが心理的トリガーとなって人の心を動かすのかを知ることは非常に有用である。要点2人は感覚で購入を決断し、理屈で納得しようとする。商品の魅力をより感覚的に伝え、お客がどうしてもこの商品がほしいと思ったタイミングで、それが適切な判断だという理由を提供すれば、お客は納得して購入してくれる。要点3お客の抵抗感を取り除くには、商品やサービスの欠点を開示し、その欠点を克服する必要がある。人は感覚で買い、理屈で納得する感覚に訴えるメッセージの重要性なぜアメリカでメルセデス・ベンツが売れるのだろうか。大枚をはたいてベンツを買わなくとも、ベンツと同じ機能を持った車は山ほどある。それでも人がベンツを買うのはなぜか。それは、人は感覚で買い、理屈で納得(正当化)するからだ。人がベンツを買うのは、ベンツの技術力が並外れてすばらしいからでもなければ、乗り心地が抜群に優れているからでもない。高級車のオーナーの仲間入りができるという、感覚的魅力に惹かれているのである。人は、感覚的に買おうとする自分を納得させるために、購買理由を理屈で正当化しようとする。ベンツの広告代理店はそのことをよくわかっており、広告では技術力や乗り心地がほかの車とは一線を画すことを強調している。人が根本では感覚で意思決定をしているということを理解すれば、理屈では売るのが難しく見える商品も、感覚に訴えるメッセージを用いることで顧客に購買を促すことができるようになる。言葉は、一語一句自体が短い物語のような感覚的な意味合いを持っているので、その感覚をうまく使いこなせるようになれば鬼に金棒だ。英語の例になるが、アメリカの伝説のダイレクト・マーケッターであるジョン・ケイプルズは「repair(修理する)」を「fix(元通りにする)」と言い替えただけで、レスポンスが2割増えたという。優秀なセールスパーソンをめざすなら、お客があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考えて、それを最適な言葉で表現してみてほしい。悪魔は理屈に棲んでいるgrinvalds/iStock/Thinkstock人は感覚で買い、理屈で納得する。人が何かを購入する際にそれを理屈で納得させるための戦術は何か。購入を迷っているときにお客の頭にもっとも浮かんできやすい疑問といえば、「これを買って本当に後悔しないか」ということだろう。お客が感じる疑問にはすべて、お客がその疑問を感じるよりも前に、こちらから先手を打って納得のゆく答えを提供すべきだ。納得感のある答えを提供できなければ、お客に「もう一度考えてみる」という口実を与えることになる。なれば、お客がその商品を買う可能性はほとんどなくなってしまう。著者が広告を書くときには、お客の欲求やニーズを満足させられるような「納得のいく理由」を広告のどこかに入れて、お客の感じる抵抗感を取り除いているという。して書かれた広告は、「あなたの広告を読むと、買わないと悪いような気になる」とお客に言わしめるほどの効果を発揮する。お客は口にはせずとも、買いたい気持ちと買うことに対する抵抗感の狭間で迷っている。そこで「買い物を自分や配偶者などに納得させたい」というニーズを満たすような理屈を見つけて一押しできるかどうかが、セールスパーソンとしての腕の見せ所だ。お客の抵抗感を取り去るために臭いもののフタは開けろvadimguzhva/iStock/Thinkstockお客に理屈で納得してもらうためには、抵抗感を取り除くことが大切だ。具体的にどのような点を意識すればいいのか。「臭いものに蓋をする」とは、都合の悪いことが外に漏れないよう、一時しのぎの方法で隠すという意味のことわざだが、著者は臭いもののフタは積極的に開けろという。商品の欠点やマイナスに捉えられそうな点は真っ先にお客に伝えるべきだということだ。flier(フライヤー)」は、多忙なビジネスパーソンが本の内容を効率的につかむことで、ビジネスに役立つ知識・教養を身につけ、スキルアップに繋げることができます。具体的には、新規事業のアイデア、営業訪問時のトークネタ、ビジネストレンドや業界情報の把握、リーダーシップ・コーチングなどです。updateリンク『僕たちはヒーローになれなかった。日常業務において、読者が書籍の考えや概念を適用することができるか一般的によく知られている従来のビジネス知識の提示にとどまっている。従来のビジネスの概念や知識に対して、新たな視点はほとんど見られない。従来のビジネスの概念や知識が大部分を占めるが、いくつかの革新的なアプローチや視点を含む。新しいメソッド、戦略、概念や視点が内容の大部分を占め、革新性に富む。新しい洞察や視点、または独自のビジネスイノベーションのアイデアが提示されている。難解な専門用語、長く複雑な文章、不明瞭な言い回しで書かれているうえ、非論理的。難解な専門用語、長く複雑な文章、不明瞭な言い回しが多く、脆弱な論理構成となっている。難解な専門用語には適切に注釈が書かれており、明瞭な文章で論理的に構成されている。テーマを理解するのに役立つ用語説明、概念の図解を含み、論理構成は良く推敲されている。テーマの理解を助ける用語説明や図解に富み、首尾一貫した強力な論理構成が展開されている。日々の業務に応用できるようなアイデアやコンセプトはほぼ皆無で、理論的な洞察のみにとどまっている。理論的な洞察と関連する実際の業務を結びつけるようなアイデアやコンセプトは限定的である。理論的な洞察が大部分であるものの、いくつかの事例やチェックリストなどを含み、一定の応用性を有する。多くのフレームワーク、チェックシート等のツール、およびケーススタディを伴う応用性の高いコンテンツを有する。ビジネスシーンに関連性の高い多くの事例やケーススタディ、実践的なツールを含み、応用性が極めて高い。非公開キャンセル送信(メールクライアントが開きます)。