営業マン営業未経験で保険の営業を始めたので、どうやって営業したら良いのかわからない。保険営業台本(トークスクリプト)を作りたいけど、誰も教えてくれない。保険会社の教育は、商品説明ばかりで、営業トークについて教えてくれない。そもそも、上司や先輩は「スキルを隠して」教えてくれない。教えてくれるんですが、気合いと根性論ばかりで「ピンとこない」、、。あなたは、営業台本(トークスクリプト)作成の悩みを抱えているはずです。自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!営業コンサルタント加賀田裕之です。結論ですが、営業(セールス)に、営業台本(トークスクリプト)は必要です。それを、分かり易く説明してくれる映画があります。レオナルド・ディカプリオの主演映画「ウォールストリートの狼」ってご覧になったことありますか?「ウォールストリートの狼」という映画は、ジョーダン・ベルフォートという株式ブローカーの実話です。26歳で年収49億円。彼は天才的なセールス話法を構築し、そのセールス話法を営業台本(トークスクリプト)にしたのです。映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」↓↓ジョーダン・ベルフォートの凄いところは、その営業台本(トークスクリプト)を平均よりIQの低い社員達に教え、彼らを次々と年収1億円以上稼がせたのです!(※「平均よりIQの低い」というのはジョーダンベルフォートの言葉)そして、ジョーダン・ベルフォートの年収も49億にもなったのです!これは、営業台本(トークスクリプト)の威力を分かりやすく説明してくれる映画です。実は、彼はその超絶なセールス手法をストレートラインシステムとして、営業セミナーを開き教材を販売したのです。「何かあるんだ」と思わせることが重要。全体的に熱意を持って話をすることで、顧客の注意をそらさせない。「信頼できる人間だ」と思わせる例)会社名を伝える等4)質問するように語尾を上げるここがポイントなのですが、会話の導入で、質問するときのように、発言の途切れ目で語尾を上げます。実際には、質問ではないのですが、語尾を上げることで、顧客に無意識に「●●社?あぁ、●●ね」と思わせ、トークを聞く態勢にします。5)ミステリアスな口調で「何?」と思わせる次に、ミステリアスな口調にします。声のトーンを落とします。実際に、「目を細めるのがコツ」なのです。要約した書籍をかろうじて購入することができますが、今、ジョーダン・ベルフォートの営業セミナーを受けることも、教材を買うこともできません。何事にも、旬があるのです。私は、その超絶手法を実験し、実績も出してあなたにこれからお伝えします。怒鳴られたことありますか?「成約率100%」の営業マンなんて、見たことがありません。最高で、99,9%のトップセールスマンです。いっちゃってます(変人でした)。あなたが上司に「成約率を100%やれ!」と言われたら、「この人、素人だ(笑)」と思ってください。あなたもご存知のように、生保の営業所長さんは、いわゆる叩き上げでなく(本社採用で)営業力がなくて所長になったケースもあるからですね。加賀田そうは言っても、、、これを読んでいるあなたは「成約率(決定率)を1%でもあげたい!」という熱心な方だと思いますので、成約率をあげる秘訣は、営業台本(トークスクリプト)を作成し、ロープレをすることです。ポイントは、日々、営業台本(トークスクリプト)を改善し続けることです。1ー3、保険営業台本(トークスクリプト)を作る時は「ことば使い」に注意しよう!私は、各分野(体作り、WEBマーケティング、広告、経営、ロジカルシンキング、、)にメンターがいて、日々インプット・アウトプットして自分自身をバージョンアップさせています。コンスタントにかなり自己投資をしています。銀座で、トップクラスのマーケッターから「WEB広告」について教えて頂いておりました。その時に、そのメンターから、このような質問があったのです。分かりますか?ちょっと、考えてみてください。こんなことを考えるか?「プレゼント」も「ギフト」も贈り物を意味する言葉ですが、使われ方に違いがありませんか?■プレゼント:親しい人に贈る愛情や友情など気持ちを込めた私的な贈り物。■ギフト:お中元やお歳暮など社交上の慣例としての意味が強い。どちらかと言えば、目下から目上に贈る物。言われてみれば、当たっています。具体的に商売にどのような影響があるか?Yahoo、Googleで検索したときに、「プレゼント」で検索した人が求めている検索結果と、「ギフト」で検索した人が求めている検索結果がちがうということです。加賀田この話が、「当たり前だ」と思う人は、マーケティング・セールスが強いでしょう。「はっ」と気づいた人は、これから、マーケティング・セールスが強くなっていくでしょう。「へっ?」と思った人は、勉強しましょう^^トップマーケッターは言葉の違いに敏感なのです。トップセールスも、プレゼン中の言葉使いに、とても注意しています。商談で言葉遣いに注意しようとしても、適切な言葉が出てこない場合があります。その場で適切な言葉が出てくる為に、事前の営業台本(トークスクリプト)作りが重要なのです。営業台本(トークスクリプト)作成の肝は、「言葉使い」なのです。2、保険営業マンのための営業台本(トークスクリプト)の具体例はこれだ!トップセールスは常日頃からクロージングトークを考えています。営業では、商談後半のクロージングより、商談前半の人間関係構築が重要です。人は、感情で動くので、後、一歩で成約するクロージングで、お客様の感情を高めることも重要です。ベタな(王道の)「すぐ役立つクロージングトーク」の例で、このようなトークの話になりました。■営業マン愛は、お金で買えますか?■お客様いや、、。■営業マン買えませんよね。お金に、愛を込めることはできます!○○さんの愛するご家族の為に、ぜひ、ご加入ください!これは、生命保険の営業マン(セールスマン)が良く使う、ベタなクロージング必殺トークです。営業マンが照れて言うと全く説得力はありませんが、真剣にお話すると、お客様の心は動きます。教科書に良く出てきた「谷川俊太郎」さんが創った詩の引用です。1分の動画を見てください↓↓-------------------保険には、ダイヤモンドの輝きもなければ、パソコンの便利さもありません。目に見えぬこの商品には、人間の血が、通っています。人間の未来への切ない望みがこめられています。愛情を、お金であがなうことはできません。お金に、愛情をこめることはできます。生命をふきこむことはできます。愛する者のために、お金が使われるなら、、。愛する人のために(谷川俊太郎)加賀田あなたの商品・サービスのクロージングトークとして、どのように応用出来ますか?私は、過去、様々なセールスマンを見てきましたが、トップセールスは、日常生活で触れるあらゆるものを商売・ビジネスに変えて、トークを作っていました。あなたも、チャレンジしてくださいね。お客さま考えさせてください、、。■営業マンどうぞ、しっかり考えてください。保険は人生において、高い買い物になりますから、もちろん、この場ですぐに決めていただこうなんて、思っておりません。→ポイント:お客様の検討するという気持ちを受け入れる。実は、、生命保険の場合、一番怖いのが、「加入資格」というのがありまして、、入ろうと思っているのに、保険に入れない方って、沢山いらっしゃるんですよ。実は、、、皆さんが思っているより、簡単に入れないこともあるんです。→ポイント:即決しないデメリットを伝えるですから、、、何か月も考えている間に、もし、体調とか崩されてしまうと、生命保険に入ろうと思った時には、もう入れないということが、実は、けっこうあるんです!もし、このプランで、●●さんが、「いいかなぁ~」と思われたら、早めにご決断された方が、●●さまにとって良いと思います。→ポイント:お客様のメリットを全面に出す。これは、プロとして専門家としてのアドバイスです。いつもでもいいんですよ。●●さんが、ほんとに、しっかり考えて決めて頂いていいんですよ。→ポイント:いったん引く(※引きクローズ)ただ、プロとしては、「早い方が、●●さんの為に絶対に良い!」ということをお話ししときます。→ポイント:理由づけ(プロ)をして押す。2−2、保険営業のニーズ喚起の「王道」トークスクリプト何事にも、基本があり、王道・定石があります。次に、生保のニーズ喚起を例に考えてみましょう。生保のアプローチは、厚生労働省の「生命表」を使い、お客さまの問題を分かりやすくします。余命などの指標によって表したものである。厚生労働省HPより例えば、男性の60歳生存率をみると、昭和22年は50%だったのに対し、平成27年は92%にもなります。60歳になると男性は、昭和22年は、100人のうち、50人が亡くなっていたのに、平成27年では、100人のうち、8人しか亡くならないのです。昭和22年と同程度の約50人のレベルにくるのは、なんと83歳!!ということは、30年以上の長い間、男性の92%の人たちが年金を今までと同じようにもらっていたら、国は破綻してしまいます。女性の平均寿命はさらに長いのはご存知の通りです。いくらの貯蓄が必要でしょうか?60歳から65歳の年金支給年齢までの5年間に、夫婦が豊かに暮らせる生活費が月30万円。それだけで1,800万円。18万円として、豊かな老後に必要な不足額12万。先ほどの、無年金期間1,800万円と、80歳まで生きた時の2,160万円を足すと、3,960万円、、90歳まで生きた時の3,600万円を足すと、5,400万円になります。この年金不足分を貯金できますか?と、お客様に、問題点を認識してもらい、営業マンの話を聞く姿勢を作るのです。いった営業台本(トークスクリプト)を作成し、改善することで、あなたの営業成約率(決定率)は必ずあがります。あなたのライバル(競合他社)は、やっているかもしれません。さあ、営業台本(トークスクリプト)を作りましょう!!3、営業台本(トークスクリプト)作成後は、ロープレで体得しよう!先日、営業コンサルをした生保のセールスパーソン(営業クライアント様)からこのような相談を受けたんです。「お客様に提出するプランを営業所長と考えて持参したんですが、お客様に保険の必要性を理解していただけなかったのです。」しかし、その設計書をみると、なにかがおかしいのです。クライアント様とディスカッションを重ねた結果、その設計書のある致命的なミスに気が付いたのです。その営業所長が設計したプランは、保険がなくてもなんとか人生を送ることができる設計だったのです!そんなプランを持って行っても、保険に入る気になる訳がありません。再設計して、「お客様に、再度提出しましょう!」ということになったのです。その営業所長は、「人の良さ」で売る営業をしているので教える能力が全くないということです。あなたの上司がこんな上司だったら、成長するわけがありません。ひとりで悩まないで、とっとと、僕に相談に来てくださいね。ロープレを実施し、営業台本(トークスクリプト)を暗記してください。僕の営業クライアント様のロープレ風景4、営業台本(トークスクリプト)でロープレした後は、見込み客発見しよう!先日、僕の生保営業クライアント様とお話していたんですが、保険セールスマンの最大の悩みってなんだと思いますか?そうなんです。見込み客発見なのです。多くの保険セールスパーソンは、見込み客が発見できずに苦労しているんですね。僕の知り合いのTOTの方は、機動力があって、通常の生保営業マンと見込み客発見の視点が違うんです。※TOT:年収約7,200万円以上そんな見込み客発見の悩みを解決するある極意があるんです。僕の営業クライアント様(北海道の保険セールスパーソン)にその秘訣を伝授しました。彼は、保険営業のベテランですが、その方法を使って、「数年内に北海道を制覇します!」とコミットメントされました。素敵な話でしたので共有させていただきました。このアイデアは弱点があって、まさに、コロンブスの卵、聞けば、一瞬で理解できる方法です。早いもの勝ちの手法なんです。誰かが、気づいて、その市場を荒らしてしまうと、2番手は入り込めないのです。分かりやすくいうと、先行者利益です。僕の営業クライアントさんだけに教えています。ご興味あったら、まず、僕の営業セミナーにご出席して見てくださいね。5、そうは言っても、営業が怖くなっていませんか?5−1、「営業、クロージングが怖いんです。」そんな悩みはありませんか?そうは言っても、クロージング怖くないですか?先日、Sさんからこんなご相談をいただきました。「営業が苦手なんです。クロージングが怖いんです。2時間くらい一所懸命説明して疲れてしまいます。なんとなく終わってお客様が帰ってしまうのです。クロージングと言うと『無理やり営業するイメージ』があり、苦手で怖いのです。したら良いでしょうか?」5−2、営業マン(セールス)の目的は、お客様をもしもの場合から守ること。「お客様の現状を守ることではない」のです。「もしもの時から守ること」です。災害が起きると、いつもこのことを思い出します。災害時に被害にあわれた方の心中を察すると、本当にいたたまれない気持ちになります。ある水害被害の報道がされた時に、保険のトップセールスと保険の話になったんです。お客様が、火災保険の契約をしていれば、水害が必ず補償されるわけではありません。水害補償のある契約が必要なのです。あなたが保険の営業マンであったらお客様に、おすすめすべきですよね。実際のご契約時は、保険の支払額が増えるということで、加入時に、お客様は躊躇されることが多いんです。保険の営業マンは、お客様の現状を守ることでなく、もしもの時から守ることが仕事です。営業マン(オススメする側)がびびって商品をお勧めしなかったら、お客様は、大変なご苦労をするかもしれません!5−3、あなたは自分の商品(保険商品)が好きですか?「あなたは、自分の商品(保険)が好きですか?」どんなにあなたがお客様に商品を説明して、頭で理解してもらっても、あなたが自分の商品(保険)を好きでないと、お客様の心が動きません。お客様は、感動しないと契約になりません。あなたが保険を好きでないと、お客様の心が動かないのです。実は、「あなたが自分の商品(保険商品)を好きかどうか?」がとても重要なのです。パパへお手紙を書くね。パパは世界一やさしい。頭も良いし、とってもやさしいの。パパは、わたしのヒーロー。私が学校でがんばることをパパは楽しみにしてくれる。パパって、ほんとにすごい。ご覧いただけました?「メットライフ生命」のCMです。この動画を見ると、このような推測をしませんか?このお父さんは、誠実で優しいが、機転が効かない。そのため、定職がなく、母親は、子供をおいて出て行った。父子家庭で一生懸命子供を育てる父親。そのような不器用だが優しい父親が、「一生懸命我が子を想う親の気持ち」を、理屈でなく感情に訴えかけています。「何ものにも変えがたいこどもの未来を守るのが、保険である。」と訴えかけています。お客様は、営業マンから、どんなに保険の必要性を説得されて、頭では、理解したとしても、心が動かないと、契約に至りません!まず、あなたが自社の商品(保険商品)を好きになって、お客様に説明せずにはいられないような気持ちになって初めて、お客様に話しましょう。「自分の商品を好きになる。」コテコテですが、とっても、重要なことなのです。6、まとめ:営業台本を作成しよう!お客様に、「あなたの自分の商品が役に立つ!」と思ったら、勇気をもって、おすすめすることが必要です!クロージングは勇気です!お客様の為に、がんばりましょう!そして、「営業台本」を作成し、改善し続けることが重要です。僕は、あなたがどんな時でも、あなたのそばにいてあなたを応援しています。それだけは、忘れないでくださいね。あなたの営業コンサルタント加賀田裕之です。具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メルマガ」にご登録ください!即座に成果を出したいかたは、「営業セミナー」にご出席くださいね。...営業の教科書:新人営業マンが「放置」されたらやるべきこと。がん対策推進企業アクション」パートナー企業として活動しています。