自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。<儲かる接客サービス&経営考>:【紙一重】デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(2)自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。「デキる営業マンになる為の」&「デキる営業マンを増やす為の」”心得”と”活動”を合理的、具体的に解明します。【紙一重】デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(2)<デキない営業マン>▲デキない営業マンは、商品説明(現車説明→試乗→カタログ説明)のプロセス/ステップの中で、お客さまから納得度の高い「イエス」を取得する(※)には、検討車種の機能or性能がお客さまの購入ニーズを満たすのを合理的に理解いただくことが有効かつ欠かせない、と考えていない。(※)お客さまに「検討車種の機能or性能は購入ニーズを満たす」と判断いただくと共に、その旨表明いただくこと。▲このため、デキない営業マンは、セールストークを行う。<例>【営業マン】この○○(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききます!【お客さま】そうですかー。(で・・・?)▲結果、お客さまは、検討している車種(の長所)を押し売りされたことに気を悪くし、担当営業マン&店へ落胆&悪印象を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を失う。<デキる営業マン>●デキる営業マンは、商品説明(現車説明→試乗→カタログ説明)のプロセス/ステップの中で、お客さまから納得度の高い「イエスを取得するには、検討車種の機能or性能がお客さまの購入ニーズを満たすのを合理的に理解いただくことが有効かつ欠かせない、と考えている。●このため、デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。○○さまにおかれましては、今回いずれの新車を購入なさるにせよ、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなることが、欠かせない重要ポイント(=購入ニーズ)ですよね。この□□(※車種名)は、最小回転半径が△メートルと短く、小回りがよくききますので、現在苦行であられる車庫入れや路上駐車が苦行でなくなりますよ!【お客さま】なるほど、それなら苦行から開放されそうですね!助かります!(←「イエス」の取得)●結果、お客さまは、検討している車種が今回購入すべき車種としてまんざらでもないことに気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&信頼感を抱くと共に、該当車種の興味と購入意欲を高める。※関連紙一重デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(1)デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。デキる営業マンは、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から購入ニーズを抽出する。本HP内検索<自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。>メールマガジン版(無料)※以下は本web版も同様。デキる営業マンは、年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。【宿題】年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。【紙一重】デキる営業マンは、顧客に対し、年賀状と初売案内状を別々に送る。有限会社キャタリスト取締役社長。教授&羽生ヲタ(笑)。続き(笑)は↓のfacebookプロフィールをご笑覧下さい。最新コメント「最新トラックバック」は提供を終了しました。本当の大変化はこれから始まる★梅田望夫さん(著)相手に受け入れられる提案とは?→★ひとつ上のプレゼン。R.コーエンさん(著)「抽象化&デジタル化&真似&コピーされない」モノしか競合優位になり得ないのをご存知ですか?→★フリーコピーの経済学—デジタル化とコンテンツビジネスの未来★新宅純二郎さん、柳川範之さん他(著)クロージングは即決が基本なのをご存知ですか?→★契約は最初の訪問で決めなさい★ブライアン・トレーシーさん(著)和田裕美さん(解説)あたなの営業はグローバルで通用しますか?→★伝説の外資系トップが明かす勝ち残る人財の原理原則★新将命さん(著)。