日プッシュ型の営業からインバウンドマーケティングに切り替える会社が増えています。インバウンドマーケティングとは、電話などを使ってプッシュ型の営業をするのではなく、魅力的なコンテンツを作成し、SNSアカウントやオウンドメディアを通じてWEB上に発信することで、見込み顧客を惹きつけ、獲得する手法。今回は、インバウンドマーケティング実践の3つのステップを整理しました。インバウンドマーケティングを始める理由プッシュ型の営業をしていて下記のように感じることはありませんか?・チームに精神的な疲労が溜まる・じっくり育てれば見込みになる顧客を潰してしまう・新規顧客の開拓ばかりに工数を奪われて既存顧客のフォローができない電話などを使ったプッシュ型の営業だと、「まだ検討段階に入っていない顧客」「興味を持って検討している顧客」双方に同様のアプローチをすることになってしまいます。その結果、上記のような問題が起きてきます。このような問題を起こさないためにもインバウンドマーケティングの体制を構築する必要があります。新規営業に関してはプッシュ型マーケティングが中心で、イメージとしては、1人あたり50社ほどにアプローチし、そのうち10社ほどご訪問のお約束をいただける。その10社を3回ほどご訪問して、最終的に2社にお客様になっていただく、といった感覚でした。受注に至るまでに、かなり労力がかかっていましたね。日々のプッシュ型のマーケティングによって社内に精神的に疲労がたまり、また体制としても既存のお客様へのケアが十分にしにくくなっていました。インバウンドマーケティング実践のステップ1:オウンドメディアの立ち上げインバウンドマーケティングを実行するためには、WEBやSNSからの問い合わせを増やす必要があります。そのために有効な手法の1つはオウンドメディア(自社メディア)の立ち上げです。オウンドメディアでは自社サービスに関連する情報を、見た人が役に立つ形でまとめて顧客を惹きつけます。営業のように売り込むのではなく、あくまでも見た人が役に立つ情報ということを意識して発信することが重要です。株式会社ソウルドアウトではLISKULというオウンドメディアを立ち上げて、そこに流入した人を見込み顧客につなげています。▼オウンドメディアの立ち上げに関する記事はコチラオウンドメディアってどう始めたらいいの?抑えるべき4つのポイントインバウンドマーケティング実践のステップ2:ホワイトペーパーの設置インバウンドマーケティングの典型的な方法は、オウンドメディアを構築しオウンドメディアのテーマに関するより詳しい情報を「ホワイトペーパー」としてまとめてサイト上に設置をします。オウンドメディアを訪れたユーザーが個人情報を入力すれば「ホワイトペーパー」をダウンロードできるようにします。これにより、見込み顧客の個人情報が入手でき、いつでもアプローチ可能な状態になります。うまくダウンロード数を伸ばすことができれば、自然と営業の見込みが集まってきて、興味・関心レベルが高い人に対して無理のない形でアプローチできるようになります。具体的に行ったのは、まずメディアとしてLISKULを強化し、流入を確保したこと。LISKUL上で、さらに深いリスティング広告のノウハウが記載されているホワイトペーパーをダウンロードできるようにしました。問い合わせ目標数として、月間で100件を設定しました。それ以前は、営業を介さない問い合わせ数は月に3件ほどしかありませんでしたが、実際に2015年2月には100件という数値を達成。直近で言うと、2015年12月には200件の問い合わせを獲得することができました。LISKULでは、自社のサービスを押すのではなく読者にとって本当に役に立つ中立的な記事を用意し、さらにホワイトペーパーも読者がダウンロードしやすい場所に表示するなど、細かい工夫もこらしています。このあたりは結局、実は地道な作業が効いてくるんですよね。インバウンドマーケティング実践のステップ3:マーケティングオートメーションの導入ここまででもインバウンドマーケティングの体制は構築できますが、そうなると見込み顧客(リード)の件数が増えていくのでフォローが必要になります。ホワイトペーパーをダウンロードしたリードに対して、自動でアプローチを行い検討の温度感を上げていくことが重要になります。弊社では2010年から「ガイアックスソーシャルメディアラボ」という自社メディアを立ち上げ、情報発信を行っています。blog」経由では、月間100件以上の見込み顧客データの獲得に成功してきました。メールアドレス、電話番号、といった内容を記入していただく形になっています。新規で顧客を獲得していく上でこのデータ自体が大きな資産なのですが、以前は有効に活用できていませんでした。そこで、見込み顧客を管理・育成して成約へと繋げていくリードナーチャリングを実行できるツールの導入を検討し始めたんです。下記のような形でリードのスコアを定義して、それぞれに対してあらかじめ作っておいたコンテンツを届けて温度感を上げていきます。マーケティングオートメーション実践3ステップまとめインバウンドマーケティングを構築するステップは下記です。参考にしてみてください。>人気の記事トップ主導の採用を「スクラム」に移行。展示会からのリード獲得・育成で、商談数が1年で2倍に!ヤプリ流・イベントマーケ術オンボーディングに「奇策」なし。仕組みとハートを両立させる、アカツキの取り組み新着の記事トップ主導の採用を「スクラム」に移行。展示会からのリード獲得・育成で、商談数が1年で2倍に!ヤプリ流・イベントマーケ術オンボーディングに「奇策」なし。