ビジネススキル」「マーケティング」「モテ・恋愛」その他仕事や生活に役立つ本の紹介と、気になる文房具等の話題も満載!最近はキンドル本のセール情報も充実させています。◆今日ご紹介するのは、先日の「未読本・気になる本」の記事にて取り上げた1冊。著者の太田龍樹さんは、数々のディベート大会で優勝されたディベートの達人だけあって、本書の内容もテクニカルなものが多かったです。アマゾンの内容紹介から一部引用。ディベートの達人が伝授する、「人を説得し、動かす」技術。■1.最初の質問では「過去の事実や体験」を聞く最初の質問で、相手の「希望」や「好き嫌い」を尋ねるのは避けるべきです。「○○に行ったことがありますか?」というような「過去の事実や体験を聞く質問」がべストです。ご紹介させてください」と先を続けることができます。(どこで)を使います。答えが1つに限定されません。(どうやって)を使います。(中略)まずは「限定質問」で心の壁を崩してから、「拡大質問」で深掘りをする。人間心理を考慮すると、これが一番自然な流れです。「もしも〜ならば......」と質問を投げかけると、相手はこの提案を現実のものとして考え始めます。これが「もしも質問」です。具体化したイメージを相手に投げかけ、それに基づいて相手に考えてもらうテクニックです。「もしも質問」は、相手の本心・本質を知ることができるすごい質問です。この例の場合、お客様から「妻が賛成してもね......」などと返事が引き出せれば、提案を受け入れられない問題が、実はまた別のところにあるとわかるわけです。「○○様をご紹介くださったA様も、初めはお客様と同じように『そんなの必要ないよ』とおっしやっていました。ところが、弊社のサービスを実際にお試しになってからは、『始めてよかった』と、とても満足していただいています。お客様も一度、お試しになってみてはいかがでしょうか?」このように、実例——それもよそでの成功例を挙げると、相手は安心してくれるものです。人は「自分だけが損してしまうこと」を常に恐れています。その恐怖を、証拠を挙げることで緩和してあげるのです。「とおっしゃいますと、お客様はどのような時計をご希望なのですか?」と質問で切り返すだけです。「5万円程度の時計が希望なんだけど」と答えれば、その予算に応じた時計をご提案することができます。「相手にしゃべってもらうためのコミュニケーションの1つ」としか考えていなかった私にとっては、ためになるテクニックばかりでした。なんて言葉すら知りませんでしたよ。上記では割愛しておりますが、初対面の相手に、いきなり「why」「how」の「拡大質問」を投げかけると、相手は身構えてしまうのだそう。深堀りするために聞くにしても、最初のうちは心にしまっておくのが吉とのことです。◆また、ポイントの3番目の「気づき質問」については、本書では部下に質問をなげかけることで、彼の仕事をより具体的に見とおすようにできた上司の例が挙げられていました。●「早急に商品の棚卸しをする」という部下に「早急に、とは?」と問いかけて、具体的に「今日中」であることを認識させる●「棚卸し以外の未処理案件は?」と問いかけて、他に抱えているものを認識させる。●「その中で優先順位の高いものは?」と問いかけて、棚卸しをする前に何をすべきか認識させる。その結果、この事例では部下が自分自身で「すみません、今日中には無理です」と「気づき」ました。今後の事を考えれば、頭ごなしに「無理だろう」と決めつけるより、はるかに生産的なテクニックではないか、と。◆なお、「NG」なのが「知識レベルや経験レベルを尋ねる質問」なのだとか。いうのも、これらは、その知識を持っている人や経験のある人にとっては、バカにされたように受け取るかもしれないから。逆に、あまり知らない人や経験のない人は、「恥をかかされた」と感じる可能性もあります。いずれにせよ、相手の機嫌を損ねてしまった場合には、伝えたい意図を説明しなおすことが大事。「あまりご興味がなければ申し訳ないのですが——」といった「クッションフレーズ」を入れると良いとのことです。◆ちなみに今回の記事は、本書の2章「あなたの説得力が倍増する質問法・反論法」からのみ抜き出しました。本書のテーマは「説得力」であり、今回の「質問」以外にも説得に関するさまざまなテクニックが収録されています。「リラックスしている人は説得しやすい」なんてお話は、モテネタにも使えそうな(ヲイコラw)。いずれにせよ、「書き下ろし文庫本」ということで、コストパフォーマンス的にも高かったです。アメリカの企業家が学ぶ世界最強のプレゼン術この本、私も読みましたが、なかなか良かったです!レビューは下記参考記事をご参考の事。前の記事│次の記事スポンサーリンクこの記事へのトラックバックURL●スパム防止のため、個別記事へのリンクのないトラックバックは受け付けておりません。●トラックバックは承認後反映されます。モチベーション】『モチベーションを劇的に引き出す究極のメンタルコーチ術』鈴木颯人このブログはリンクフリーですランキング。