TIMESカレッジ」編集部による寄稿。平成ラストイヤーということで振り返りの話題が多くなっていますね。バブルというジェットコースターのような昭和を引き継いだ平成。平和で豊かな暮らしが当たり前になる一方、私たちが関係しなければならない「社会」や「課題」も多種多様になりました。「ひとつの流行語で社会全体が関係を作れる」ーー平成も始まりの頃はそんな雰囲気があったかもしれません。今や、テクノロジーやコミュニティの成熟が進んだことで、社会はより細かく細分化され、人々が持っている課題や問題意識は個人単位で可視化されつつあります。TIMESカレッジでは「企業の成長を支えるパブリックリレーションズ」をテーマに第四回目となるイベントを開催するのですが、今回、特別に登壇者のみなさまにそのヒントをもらうべく、リレーインタビューを企画いたしました。テーマは「平成で「認知」が大きく変わったきっかけ」として、世の中がガラリと変わった出来事について、その理由などもお聞きいたします。登壇者の方々に直接会いたい方はぜひこちらの情報もチェックしてみてください。初回は東洋経済オンラインで新たに編集長に就任された武政秀明さんからです。(太字の質問は全て筆者。回答は武政さん)これからのパブリックリレーションズ、細分化が進む社会との関係づくりを考える際、やはりここは温故知新ということで振り返りをみなさんにお聞きしています。武政さんが記憶にある、世の中をひっくりかえしたような出来事ってどのようなものが思い出されますか?武政:パッと思いついたのは自動車やサラリーマン像の変化、そして仕事柄ですがやはりメディアの変化は頭に浮かびましたね。自動運転のクルマってドラえもんとかの世界でしたが、今、本当に車道走ってますもんね。私、地方が長かったんですが、お金を儲けた人は決まって高級車を何台も買ってました(笑。武政:自動車に対する価値観が変わったんでしょうね。収入が上がっても昔のようにエンジンや車体の大きな車を求めるユーザーは減る一方、燃費や維持費のかからない軽自動車やハイブリッド車を買う人が増えました。多くの人が所有できるようになったことで「クルマ」に対するブランド価値や役割が変化したんでしょうね。首都圏について言えば、公共交通機関も発達して移動の問題が解消されたことも大きいです。武政:やはり「技術革新」がきっかけですよね。軽自動車は各種機能がみすぼらしくなくなったし、エコカーは燃費の良さや新しいメカニズムを武器にユーザーを掴みました。働き方も随分変わりました。武政:エリートサラリーマンの代名詞だった銀行員の凋落というのは実は重要な視点じゃないでしょうか。ほんの10年ほど前までは銀行に就職できれば「勝ち組中の勝ち組」でしたが、今やメガバンクですら人員削減を進める時代になってるんです。ここのきっかけは「カネ余り」にあると思っています。異次元金融緩和と異様な低金利の環境で店舗数も多すぎる。銀行というビジネスが儲からなくなったんですよね。考えると本当に10年ぐらいの出来事ですよね。東洋経済さんも特集している人気就職ランキング、今年は航空や旅行系が上位ですが、2010年のものをチェックしたら明治製菓がトップでした。ランキングがガラリと総入れ替えみたいなことはないにしても、盲目的な神話みたいなものはないんだと徐々に浸透してきてる感ありますね。<参考>先輩たちが選んだ「就職人気ランキング」100(就職四季報プラスワン・東洋経済オンライン/2018年11月27日掲載)武政:他山の石ではないですが、同様に既存メディアの凋落もポイントに挙げておきます。今やネットメディアの影響力が大手新聞や大手雑誌と肩を並べ、時にしのぐことも出てきました。きっかけは言うまでもなくネットの普及です。テレビや新聞、出版などといったアナログだった既存メディアの壁がデジタル技術によって崩れ、宅配(新聞)や取次・書店(出版)流通の優位性も薄れてきています。社会がマス一辺倒だった頃から考えると、本当に細かいバーティカル(業界・分野)にリーチすることが容易になりました。ソーシャルメディアの発達もたった数年で実用をはるかに超えるレベルに成長しています。これからの関係づくりを考える上で、こういった大きなプレーヤーからの分岐、選択肢の多様化というのはやはり重要視したい視点になりますね。いうことでトップバッターありがとうございました。バトンを次に回します。SaaSビジネスが好調だ。国内の事業者向けクラウドサービスの情報を集める「ボクシル」が公開しているカオスマップを紐解くと、2018年7月時点で4000件を超える事業者が登録されているという。ビジネス的に法人をターゲットにした積み上げの営業スタイルは収益を安定させやすく、トレンド勝負、広告依存型の一般消費者向けサービスに比べて「生存確率が高い」ことも参入人気の理由だろう。SaaSビジネスが好調だ。国内の事業者向けクラウドサービスの情報を集める「ボクシル」が公開しているカオスマップを紐解くと、2018年7月時点で4000件を超える事業者が登録されているという。ビジネス的に法人をターゲットにした積み上げの営業スタイルは収益を安定させやすく、トレンド勝負、広告依存型の一般消費者向けサービスに比べて「生存確率が高い」ことも参入人気の理由だろう。その一方で頭打ちもしやすいのだろうか、時価総額1000億円越えの「ユニコーン」リストを眺めると、やはりC向けサービスのスケール感が目立つ。SaaSの成長株、Repro代表取締役の平田祐介氏と「Yappli」運営ヤプリ代表取締役の庵原保文氏にそのTipsをお伺いした。(太字の質問は全て筆者)まずは今回の提携から。クラウド型アプリ開発プラットフォームのYappliと、マーケティングツールのReproの連携は相性が良さそうに感じる平田:そうですね。Yappliを利用されているユーザーの方はReproを活用することでアプリチャンネルの収益(ROI)向上が期待できますから、結果的にYappliの満足度向上に繋がると思っています。Reproとしては当然ですが、Yappliでアプリを開発・運用されている事業者の方にも導入ができるようになったのが大きいです。庵原:既に導入クライアントがいるので実効性あるものになるのではないでしょうか。アプリでもデータに基づくユーザー体験は求められてますから、Repro搭載による深いコミュニケーション(高度なターゲティング・プッシュなど)には期待しています。あと、我々のコアではない部分をReproのような専門的ツールがカバーできるので、SDKとのビジネスは相性いいんですよ。一方でこういった発表で排他的になる可能性もある。提携とまでして公表した理由は庵原:平田さんとは創業時から意見交換していた仲なんです。当時はお互い社員はいなく、どう生き残るかの話をしてました(笑。あれから6年経って、双方全く違うリーダーシップ・カルチャーで経営し、生き残るばかりか100名規模までお互い成長できたことは驚きでもあります。今回の協業を通して、双方でモバイルアプリ、モバイルマーケティングの市場拡大に貢献したいですね。平田:ヤプリに買収されるようなことがないよう全力で今後も伸ばしていきます(笑。2社とも創業から5、6年経過したいわば「同級生」。数名でスタートアップして今ではそれぞれ100名規模に拡大している。事業拡大にあたって最初の壁はどこにあった平田:PMF(プロダクト・マーケット・フィット)達成までですね。創業から1年半かかりました。Revenue/年間経常収益)数十億以上のポテンシャルがあるPMFを見つけるのは大変です。Reproの初期サービスってアプリの分析ツールでした。販売はできても、ARR10億円にも到達しないことが分かったんです。そのため、試行錯誤しながら「アプリのマーケティングツール」へピボットし、かつ市場成長率以上に伸ばす必要がありました。IPOを目指すのであれば、ARR10億円以上を可能にするPMFを5年以内に見つけるのが重要な鍵になるんじゃないでしょうか。私たちはその決意(ピボット)が創業1年のタイミングでしたね。ヤプリは当時まだ「ファストメディア」という社名だった庵原:社名変更が2017年4月なので4年ほどですね。いわゆる「0-1」に2年「1-10」には3年かかった感じです。1-10で四苦八苦したのがビジネスモデルやプロダクト、組織の確立でした。まで一連の流れを作るのが大変なんです。組織の細分化や、特にKPIとその実行施策については強固にしようと注力しました。優秀なマーケター、セールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスと4つの職種を作って、有能なマネージャーの元に各チームがKPIを達成し、最終的に売上を作る。パワポで描けても、採用や組織作り、KPIの設定・可視化、なんといってもその実行は大変でしたし、これからもアップデートし続ける必要があります。プロダクトについても導入企業が増えると「攻めの開発」だけでは立ち行かなくなります。「守りの開発」、つまり品質管理などの重要性を理解し、社員全員でその考え方を共有したり、手法を整理するのは大いに苦労しました。Repro同様、PMFまで苦労した庵原:例えばARR100億円を月額1万円で達成するか、月額100万円で達成するか。この視点で考えるのがいいかもしれません。自社のプロダクトの特性やターゲット市場の特性を考えた上で、販売手法や単価を考え、目標へどう登るのかを決めることが非常に重要、ということです。エンジニア向けプロダクトの場合はツールリテラシーが高いためセルフサーブでも販売しやすいです。エンジニア一人一人にID課金できるようなプロダクトであれば、低単価のオンラインセールスも可能になります。あと、バーティカルなSaaSなら狙うべき業界ってセットですよね。医療向けだったら医療ですし。一方で、うちやReproのようなホリゾンタルなSaaSの場合はちょっと難しくて、早期に試行錯誤を繰り返して継続率や効果、単価や市場の大きさ(社数や従業員数など)からトライ&エラーを続けてPMFするしか方法はありません。庵原:創業者の諦めないマインドって意外と重要なんです。ここについてはスポーツと同じかもしれません。マインドファーストの精神です。スタートアップのPMFは各サービス個別最適とは言え、それぞれの視点が参考になる。深掘りして売り上げを伸ばすことへの試行錯誤は平田:創業後約2年でARR1億円規模になるんですが、この段階における経営者(私の場合)は売れる状態になったこともあって、少し安心しちゃうというのが落とし穴かもしれません。当社もそうですが、こういった状況になると、調達した資金をまずセールス・マーケティングに投資することが多いと思います。SaaSの重要指標なKPIはCAC(顧客獲得コスト)、チャーンレートとLTVです。個人的にセールスやマーケティングを強化するのは、チャーンレートの改善を可能な限りやってからだと考えてます。一度発生した顧客の流出はリカバリーするのが困難だからです。これはC向けのサービスで水漏れが少ないバケツを作ってから広告費を投下しようという考え方と一緒ですね。SaaSの場合は潜在顧客が少ないのでより慎重になるべきでしょう。庵原:顧客のターゲットゾーンと業界についての理解が深ければ、もっと速く成長できた可能性はあります。そこが分からなくて2年ほど遠回りしましたが、その時に試行錯誤して作った機能たちが、今のメイン機能となっていることを考えると事業に正解はないとも思います。当初のターゲットはオンラインセールス中心の低単価SMB(中小企業)でした。このターゲットをミッドマーケット・エンタープライズに変更し、手法を対面セールス(フィールドセールス)に変えてから事業は見違えましたね。僕らのプロダクトの場合はオンラインで大量に売るモデルではなく、大手企業にしっかりと商品価値を理解してもらった上で効果を出していくアプローチのほうが正解だったんです。ーーここで少し、平田氏が解説してくれたCAC最適化の手法が参考になったので追記しておきたい。彼が言うには、成長フェーズに入ったSaaSでマーケティング効果、効率がよい手法はやはり既存客の評価なのだそうだ。Reproが今年1月に獲得した新規契約の4割はこういった口コミ経由になっている。当然のことながらここにかかるコストは大変低い。その上で、平田氏はここに至るステップを整理してくれた。そのサービスが「ARR10億円以上になるか」という視点でPMFを捉える(顧客数×単価でざっくり)該当するサービスができたらまず、数十の顧客を獲得してチャーンレートの改善にチャレンジする(解約2%以下目安)顧客満足度が高い(=解約が低い)状態を実現できたら、この満足度を拡散できるコミュニティをつくる様々なマーケティング施策を試行錯誤してCACを最適化する同時に平田氏は「2」のタイミングでオウンドメディアを通じて業界の人がまだ知らないような記事を発信し、専門家だというブランドを作ったり、「4」のタイミングでは施策別の売上貢献を定量的にモニタリングすることなどが重要と補足している。インタビューに戻ろう。組織の問題も頭を悩ませる。100人の壁に代表されるハードルをどのように超えたのか。採用については「地味」な印象のあるビジネスでどういったPR戦略を考えたのか庵原:50名を超えるまで人事担当が空席だったので、社員のオンボーディングができてませんでした。今よりも離職率は高いのに、その一方でどんどんと採用する必要があってバランスが悪かった。人を増やすための攻めの採用と、従業員の満足度を増やす守りの人事、両輪で考えなければならないですね。平田:少し視点は違いますが、Reproの場合はカスタマーサクセスが組織拡大に貢献してます。いうのも、現状のカスタマーサクセスはライトなコンサルティングも無償で提供しているんですが、ここがポイントで、顧客はツールが欲しいのではなく、ツールを活用したKPIの向上を求めています。カスタマーサクセスのミッションとして、顧客がツールを使ってKPIを伸ばす体験をして頂くことを課しています。Fit)と呼んでいます。採用した人材がサービスを通じて顧客に最適化する、というイメージ平田:優秀な人材が採用できた場合は必ずカスタマーサクセスに配属するんです。ベンチャーマインド旺盛なミドルに権限を委譲しつつ、、社長が完全にバックアップする。1年ほどでこの仕組み自体を最適化できました。ヤプリは採用に関して具体的にどういった手法を取った庵原:オーソドックスですが、wantedlyのブログ更新やSNSの活用、ミートアップ、社内紹介制度など打ち手をどんどん広げて言っています。全社員で採用広報に取り組むように奨励しています。採用になると全スタートアップからIT大手までが競合ですし、皆が資金調達しているため規模に関わらず優秀人材への争奪戦が激しいです。現在も急ピッチで採用広報に力をいれています。一方で、業界的にSaaSが盛り上がってきているので、採用は数年前よりどんどん楽になっているという状況もあります。今後もそのトレンドが続くのではないでしょうか。ありがとうございました。いかがだっただろうか。彼ら創業者に共通した点があるとしたら「考え抜く」という姿勢ではないかなと思う。これまでの取材を含め、振り返って2社とも創業からしばらくは伸び悩みの試行錯誤期があったように思う。軸をぶらさず、信じるという行為を続けた結果、両社とも自然に「光明」のようなものを見いだすことができた。取材者にとっても「ああ、このプロダクトはいいものだ」と思う瞬間でもある。テンプレ的に教えてもらった経営戦略だけでない、製品に感じる「愛」のような定性的な表現は、実は顧客や社員、ステークホルダーに浸透する魔法のような役割をもたらしてくれる。今回、お二人が共有してくれたTipsはもちろんそれだけでも役に立つものだと思うが、個人的にはここに、彼らのプロダクトに対する真摯な姿勢も付け加えさせていただきたい。ニュースサマリー:米国発の不動産ブロックチェーンスタートアップ、RealBlocksは310万ドルの資金調達をシードラウンドにて締結したと発表した。Fundingニュースサマリー:米国発の不動産ブロックチェーンスタートアップ、RealBlocksは310万ドルの資金調達をシードラウンドにて締結したと発表した。Venturesの5社。2017年創業のRealBlocksは、ブロックチェーンを用いて不動産をトークン化し、売買を可能にするプラットフォームを構築しているスタートアップ。流動性の低さが問題視される不動産をトークン化することによって、国境を問わず売買できるようにするのが目的だ。platformRealBlocksのプラットフォームは、イーサリアムをベースとしたブロックチェーンが用いられる。決済手段はUSドルまたは暗号通貨が想定されている。プラットフォームの最終的なローンチを2020年としたロードマップをもとに開発を進めている。音声アシスタントを開発する「Sherpa.ai」がシリーズAラウンドで1,500万ドルを調達。Sherpa.ai音声アシスタントを開発する「Sherpa.ai」がシリーズAラウンドで1,500万ドルを調達。エンタープライズ向けに音声アシスタント機能を軸にしたOSや予測エンジン、個人向けスマート音声アシスタントアプリを提供している。スペイン語圏ではアプリランキング首位に選ばれており、500万人以上のユーザーを獲得している。Clearcover自動車保険見積もりサービス「Clearcover」がシリーズBラウンドで4,300万ドルを調達。60%は一切オペレータを通じることなく完全アプリ上で完了している。APIも提供しており、他社は保険見積もりサービスを自社に組み込むことができる。HyperScience手書き書類をデジタル化する「HyperScience」がシリーズBラウンドで3,000万ドルを調達。中心に手書きフォームをデジタル書類に変換、管理コスト効率化をサポートするサービスを展開。画像認識にAIを用いており、数日で導入できる点が特徴。請求は利用アカウント単位ではなく読み込み書類数ベース。SeeTree果樹園管理AIサービス「SeeTree」がシリーズAラウンド1,150万ドルを調達。ドローンカメラで撮影した航空写真からデータを収集。機会学習/アルゴリズムに基づいた各樹木毎の成育状態の予測や、成育状況から収穫時期までに必要な肥料の購入費用を予測してROIを測ることも可能。AlertMedia法人向け緊急速報サービス「AlertMedia」が2,500万ドルを調達。災害が起きたときに組織内の連絡方法が混乱・雑多になる課題に着目したサービス。ハリケーン、山火事、テロ攻撃、異常気象などの災害に対する警報通知をサポートする。各イベントに応じた最適なSMS・メール・アプリ通知・電話・SNS通知を提案し、発信オペレーションを指示するSaaSを提供。現在80を超える国でサービスを提供する。Flashベルリン発、電動キックボードの「Flash」がシリーズAラウンドで5,500万ユーロ調達。大都市におけるラストワンマイル移動に特化した電動マイクロモビリティを開発。現在スイスとポルトガルで運営されており、2019年春にフランス、イタリア、スペインに。2019年夏にヨーロッパの他の地域でも発売される予定だという。Urgent.lyAIを活用した自動車ロードサービス「Urgent.ly」がシリーズBラウンドで2,100万ドルを調達。路上で発生した急な自動車トラブルにAIを活用して対応する。事故が発生した際、AIで最寄りの自動車修理プロバイダーをマッチングさせる。従来比で50%ほど事故対応の時間コストの削減に成功しているという。現在全米で205万人を超える利用者がいる。Formantロボットインフラサービス「Formant」がシードラウンドで600万ドルを調達。ロボットのクラウド接続、監視や制御を一括で行うサービスを提供している。人との協業作業向けロボットを導入する企業をターゲット顧客としている。約15分でロボットアプリケーションと既存ツールの統合ができる点が特徴。提携したことを正式に発表した。提携したことを正式に発表した。東南アジアにおけるデジタル保険販売に重点を置くジョイントベンチャー(JV)企業を設立する。アプリ経由で提供されるようになり、ユーザは仲介業者や代理店を介することなく携帯電話で、分割化された保険料にてさまざまなカテゴリの商品を購入できるようになる。同JVは、グローバルな保険事業パートナーとの連携も受け入れるほか、東南アジア地域における保険のニーズ、特に保険をかけられない人のニーズを満たす商品の開発も行う。プラットフォームを構築する技術資産とインターネットエコシステムに対する洞察力をJVにもたらす。デジタル保険プラットフォームを同社モバイルアプリ経由でローンチし、ユーザ基盤とカスタマーインサイトを活用してユーザにカスタム化された保険商品を販売する。氏は次のように語り、同社が今年重点を置く海外送金とオンラインヘルスケアへの拡大というスーパーアプリのミッションを強調した。当社の保険プラットフォームのローンチは、同地域の人たちが日常的に利用する主要なスーパーアプリになるという当社の取り組みの一環です。提携により、お客様に価値を創出できる保険商品の提供が可能になります。支払処理を行う系列の提携企業経由での自動引き落としが可能になる。組んで、ドライバーを病気や事故による所得の損失から守る。Xu(許煒)氏は次のように語った。中心とする保険エコシステムを構築するという共通の目的のもと、テクノロジーソリューションを送り出してきました。他の大手保険会社との協力で、東南アジアの顧客の保険ニーズをよりうまく満たすことができるようになるという自信があります。アプリ経由で展開される初めての国となる。有料購読サービスを提供。有料記事の閲読、全記事への回数無制限閲読、5万社を超える企業データベースへの無制限アクセス、カンファレンスへの限定割引などの特典があります。資金を調達したと本日発表した。有料購読サービスを提供。有料記事の閲読、全記事への回数無制限閲読、5万社を超える企業データベースへの無制限アクセス、カンファレンスへの限定割引などの特典があります。資金を調達したと本日発表した。Asset(미래에셋)の発表を引用して報道した。氏は次のように述べた。今回の提携によって、インドネシアの小規模企業をレベルアップさせる私たちの技術的イノベーションが加速することを願っています。ウェブサイトの在庫など、デジタル商品を売ることができるアプリである。インドネシア全土の50万以上のキオスク、70万の個人販売者と提携してきたという。」というデジタルウォレットをローンチし、顧客に分割払いプランを提供するデジタル貸付業者Akulakuと提携している。氏によれば、現在4兆インドネシアルピア(約311.6億円)の月間総流通総額(GMV)を記録しているという。インドネシアで1日あたり200万件以上の取引、5,000万人の利用者があるという。2018年の概算によれば、東南アジア6国のマーケットに対して5億7,500万米ドルから6億800万米ドルの月間取扱高を有している。コマースプラットフォーム「Tokopedia」は取扱高を公開していない。IaaS(インフラストラクチャー・アズ・ア・サービス)への発展に向け11億米ドルという莫大な金額を調達した。いった類似の製品が含まれる。今回の資金調達は2018年1月の非公開ラウンドに続くものだ。Financial(螞蟻金融)、シンガポール政府投資公社がある。