フィリップ:お会いできてうれしいです。ソフトウェアエンジニアやデザイナーが必要とする企業とマッチングさせるためのマーケットプレイスを構築しています。ユリ:具体的には一回あたり10時間ですよね。私は一回あたり10時間から始めると思いますが、それ以上のものを望む企業もいますし、より多くの時間を必要とする人もいます。多くの時間を求める人には、より多くの時間をお願いできるようにしています。サム:これはすでにローンチして稼働していますか?エマ:プロトタイプを稼働させています。誰もそれを使用してはいませんが...サム:他の人のためにプロジェクトをしたことは?それは始めるのに最適な方法ではないかと思います。私たちはこのサービスの必要性を自分自身で持ったことから始まりました。サム:企業はどこであなたのサービスを見つけるのですか?フィリップ:さまざまですね。私達が受託契約での仕事をしていると聞いた友人の友人たちが来て、仕事のアサインを頼むこともあります。別としては、私たちの最後の会社を閉鎖したときに、すべてのコードをオープンソース化したため、そのコードを自分のサーバーに配備するためにお金を払う、という人たちがいました。彼らはGitHubを通して私たちを見つけました。サム:これまでどんなプロジェクトがあったのですか?エマ:これまでのところ、非常に具体的なニーズを持っている人が多いので、「この言語の専門家が必要」といった場合や、またはこのことを本当にうまく構築する方法を知っている専門家が必要といった場合です。オンボーディングのプロセスがあるというよりは、いきなり飛び込んでプロジェクトをやることでしょうか。他のアウトソーシングハウスの代わりにあなたのサービスを選ぶのですか?エマ:最大の理由は、専門家が働いているから、と私達が宣伝しているからだと思います。世界中にいる1時間に15ドルを稼ぎたい人が必要なわけではありません。私達のこのサービスは、GoogleやUberで働いている人で、余分なお金を作りたいと思っている人たちがいるサービスです。彼らは本当に得意なのです。ユリ:だからあなたはこれらの人々をキュレートする必要がないということですね。ユリ:それがあなたがすでにやっていることですか?エマ:はい。それが私たちがやっていることです。私たちにとって最も大きな障壁となるのは、これらの人々が本当に質の高い労働者であることを確認することです。サム:あなたは10時間のプロジェクトに対してどれくらい料金を請求しているのですか?フィリップ:請負業者が独自の料金を設定した後、私たちはその上に15%の請求を乗せて請求を処理しています。サム:真のマーケットプレイス型ですね。フィリップ:その通りです。サム:品質以外にも気をつけるべき点があると思います。これが明らかに良いビジネスで、多くの人が欲しがるのなら、多くの人が既にそこに入っているはずです。やれば、契約してくれるエンジニアを見つけるために誰もが見るようなマーケットプレイスになりますか?フィリップ:私たちは自分の経験から話すことができると思います。過去に学生ローンがあった時期があり、毎週余分な時間をかけて払い戻しをしていました。サイドプロジェクトとして1時間に50ドルまたは70ドル以上を得られるような、そんな短期的なプロジェクトを見つけられる場所がなかったのです。ユリ:それは開発者側の話ですね。どのようにして企業がマーケットプレイスに来て、専門家が必要なときには、あなたたちのマーケットプレイスに行く、という状況を作れるのでしょうか?フィリップ:いくつかの異なるマッチング方法について取り組んでいます。その中で欠けていたと気付いたのは、企業には非常に特殊なニーズがあり、それは私達のプロダクトの中核であるべきではない、ということです。時には、「開発環境をセットアップする必要があります」といったものや、または「ランディングページが欲しいけれど、デザインチームはアプリにフォーカスしている」とったものがあります。ユリ:特定のスキルのために行く場所として知られたいわけではない、ということでしょうか。すべての専門分野には当てはまりませんが、最初は特定のセットのようなものから始まります。そこから別のバーティカルを切り開くものです。フィリップ:そういう意味では、私たちはオープンソースのプロジェクトに注目しています。オープンソースのプロジェクトには、何もかもを理解するための多くの知識と経験があります。私たちは、独自のオープンソースプロジェクトを試してみました。そこにはプロジェクトがあり、人々がサインアップしています。特定のオープンソースプロジェクトに人々をマッチングさせてみました。バインディング、といったようなものです。サム:ハイエンドの仕事による洞察と、小さなピースを探している人に関する洞察は本当に良いと思います。私が疑問に思っているのは、あなたが今必要としているプロジェクトを選ぶことができるのだろうかという点です。構築するのが難しく、かけられる時間が少ないプロジェクトで、普通ではない特殊なスキルが必要で、「これをなんとかしてくれるような人を早急に求めているんだ」といったようなプロジェクトです。それが初期のフォーカスポイントのように私には思えます。サム:会社の今の最大の問題は何ですか?エマ:私はそれがマッチングであると思っています。明らかにすべてのマーケットプレイス型のモデルはその問題を抱えていますが、私達のマーケットプレイスにいる人々が、果たしてチャージする価値があるかどうかというところを確認しなければなりません。いうのも、私たちは1時間にどれくらいの料金を請求できるのかを制限したいと思っており...サム:なぜですか?エマ:私たちは、品質を高めるために、一時間あたりに多くのお金を稼げるような人たちがほしいと思っています。サム:あなたは1時間にどれくらい料金を請求するつもりですか?エマ:150ドル以上の課金ですね。これまでに約300人がサインアップしており、一時間あたりの料金を訪ねました。通常は1時間に約70ドルから200ドルです。ユリ:興味深いところは、人々がどのくらい多くの料金を請求しているかではなく、企業はどれぐらいの価値を感じているかというところですね。企業が開発者に1時間に150ドルか200ドルの価値があると言っているのであればいいのですが、実際にはどうでしょうか。彼らは喜んで支払っているのならいいのです。あなたたちは、開発者自身が価値がある仕事をしたと考えたかどうかはさておき、開発者の仕事に払ったお金の価値があると企業を説得する必要があります。ユリ:どうやってそれをやりますか?1時間に25ドルの別のサービスに行くのではなく、1時間に200ドルの開発者に価値があることを企業にどのように納得させますか?エマ:今私はMVPのことを考えていますが、私たちはこれらの分野の専門家であり、私たちが持っているタレントの質はそのレベルにまで達していると確信しています。私はそれをどのようにスケールさせるのかを理解する必要があると思っています。サム:どのようにスケールするかを理解することに加えて、あなたがそれをどのように伝えようとしているのかを理解する必要があると思いますね。ウェブサイトには、有名な顧客からのコメントなどが掲載されていたりして、ここには最高の人々がいるという印象を与える必要があります。最適な価格を調べるという面では、私達がよくみる方法としては、ガイダンスを提供した上で、マーケットプレイスで価格を設定するようにユーザーにお願いして、「あなたの提案に基づいて、私たちはこの価格を推奨します」とか、「これが私達の推奨する価格のレンジです」と提案することです。85%や90%のユーザーはそうしてくれます。質の高いレベルの人々が欲しいという理由で、特定の範囲に向けて人々を誘導したい場合は、おそらくそうすれば良いと思います。フィリップ:私たちはそれを試してみました。私たちの登録フォームには、毎時の平均料金は1時間あたり70ドルと載せています。希望する年俸がある場合は、1時間ごとの料金が表示されます。年間100,000ドルなら1時間あたり約50ドルです。ユリ:最初に外部の開発者が注文を受けられるようになるのはいつになりますか?それはあなたの二人ではないのでしょうか?フィリップ:私たちは現在請求書作成の開発を進めていますので、おそらく次の1–2週間になると思います。ユリ:初めは手作業でもできるのではないですか?あなたが他の人の代わりをして...。あなたは請求機能を持っていないのですから。フィリップ:私たちはこれまでこ自分自身でやってきました。そこには多くの作業があります。契約書のやり取りや、企業への支払うための銀行口座の開設などですね。プラットフォームに参加したいと思っている潜在的な候補者と話をしたときの最大の懸念事項は、「一週間に10時間しか働かないのであれば、どのくらいの時間をかけてランプアップするか」というところです。「顧客と話をする必要があるのでしょうか、支払いを受けるまでにはどのくらい時間がかかるのでしょうか?」というのもあります。ユリ:私はその方法をすべて試してハックするべきだと思います。開発者に開発に集中させるために、その裏のことは手作業でやるといいでしょう。すべての圧力を取り除いて、顧客とのやりとりを開始できるようにします。あなたが手動で処理する必要がある場合は、それを実行してください。あなたのプラットフォーム上で、あなた以外の誰かが作業を始めることはとても重要です。サム:そうしたとき、特に最初については、課題が何であるかを知るためにとても深く関わるべきです。人々はこうした副業をすることが許可されているかどうかの確信を持てていない可能性があり、現在の雇用契約を見るのを助ける必要があるかもしれません。顧客とのやりとりの仕方やコミュニケーションの程度を知るために、トレーニングが必要な場合があります。した物事がありますが、その多くはあなたを驚かせるでしょう。あなたの推測は多くの面で間違っています。あなたがこれを見つけ出す方法としては、最初の人、いや20人のユーザーを見てみましょう。少なくとも彼らと常に話をしてください。ユリ:少なくとも私なら彼らの代理人になることを考えます。彼らがタレントであり、あなたが代理人であった場合、あなたは彼らのためにすべてを世話し、すべての質問に答えることになります。サム:そしてそのとき、それをプロダクトに組み込み始めるんです。私たちの経験では、ほとんどの場合、「ブレークポイントがどこであるのかを知っている」と言ったときや、「ユーザーに教えるために必要なものが分かっている」と言ったときは、ほとんど常に間違っています。あなたは本当にすぐにそれを見つけられるでしょう。したプロセス中で、人々の共通の懸念を聞くために巨大なサンプルセットを用意する必要はありません。一度に1つずつ解決していくだけでいいのです。この方法が、こうしたことをしない他の開発者タレントのマーケットプレイス型ビジネスとの差別化できるところです。あなたが何とか解決すれば、あるいは、あなたが少し余分な収入を望んでいてどうやればいいのかを分からない開発者の人たちの助けになれば、そしてあなたの評判が高まれば、それが最高のタレントを得るための最高の方法になるでしょう。ユリ:今思いついたアイデアですが、あなたがこのアイデアを追いかけたいと思うか思わないかはさておき、もし誰かがこのフィールドのエキスパートとして知られたい場合は、あなたのプラットフォームのネットワークなどを通じて実際にエキスパートがいるかどうかを確認できるかもしれません。特定のニッチな分野で有名な人を募集して、自分のプラットフォームにサインアップしてもらい、自分のプラットフォームでプロジェクトを実行させてもいいかもしれません。フィリップ:そうですね。サム:今、あなたの最大の問題は何ですか?エマ:個人的な話ですか?サム:会社のことです(笑)ユリ:この段階では、しばしば個人も会社も同じようなものですが(笑)エマ:そうですね(笑)フィリップ:自動化の手段を手に入れることだと思います。(訳注:雑収入報告書)などを手作業で計算しなければならないということです。ユリ:しかし、あなたは10ヶ月続けることにはなりませんよね。次の2ヶ月で作るのですから。エマ:支払い方法などをセットアップしなければならないと感じているのは、支払い手続きに関する法律やロジスティクス、書類仕事が非常に多いからです。私はあなたが正しいと思っています。最初の数人はそれらがどういう人達であるかを知る必要があります。私たちは両方共する必要があると思っています。サム:うまく請求を処理するために使用できる、他のスタートアップはありませんか?それはあまりに複雑です。ユリ:会計士は助けてくれないのでしょうか?フィリップ:はい。使用していますが、現在のところその上で動く請求システムは構築されていません。私はまだこう感じています。開発者としては、何かを作りさえすれば、準備万端だと思うことでしょう。実際にあなたが問題を解決できるかどうかを知ることは非常に重要です。プラットフォームを構築していても、人々がそれを使い始める機会がなければなりません。スケールしないことをするときにこそ、そうしたことを知ることができます。それは私たちがほぼすべてのオフィスアワーセッションで言うことの一つです。「スケールしないことをしよう」と。手動で行ってください。道路の舗装に10ヶ月もかけて心配しないでください。10カ月後には今とは違う新しいスタートアップになっています。そのときのスタートアップは今日とはとても異なって見えます。現段階では、スケールしないことだけを行うことがとても重要です。サム:ほんの一握りのユーザーです。みんな「もしこのスケールしないことをすれば、2,000人のユーザーが明日にサインアップしてくれるんだろうか...」と気にしますが、こうしたことを持ち出す必要はありません。フィリップ:とても幸運でないと無理ですしね。サム:そのときには、そうした問題に対処しなければならなくなります、ただ、それは起こることではありません。人はつい「大きな問題は、まだこのソフトウェアの一部を作っていないということです」とか「大きな問題は、2,000人のユーザーを獲得したときにどうするかということです」と言ってしまいがちです。フィリップ:私たちが基本的に焦点を当てているのは、現在、請求についてです。ログインなどではありません。クレジットカードや銀行口座の詳細をすぐに取るためのものです。