最新テクノロジーの営業・マーケを両立して学んだ「顧客目線」この記事のタイトルとURLをコピーする2019/11/26#マーケティング全般こんにちは。ギャプライズでインターンとして新サービス「インフルエンサーマーケティングツールKlear」を担当した種橋です。ーを作り、その結果「顧客の声を知る重要性とその難しさ」を実感しました。今回は、これから新サービスに取り組む方のためのポイントをお伝えします。目次1.Klearの営業で顧客を知り、仮説を立てる1-1.世界5億アカウントから探せるKlearを売る1-2.お客様が抱える本当のニーズ1-3.業界的な課題に気づく2.営業で立てた仮説を、コンテンツで検証2-1.ターゲット分類14タイプ2-2.見えていなかったターゲット2-3.ターゲット分類212タイプ3.顧客目線を知るために3-1.顧客目線を知らないと、何も売れない3-2.顧客を知るには?1.Klearの営業で顧客を知り、仮説を立てる世界5億アカウントから探せるKlearを売るイスラエル発のインフルエンサーマーケティングツール「Klear」は、世界中の5億以上の公開SNSアカウントデータを保持し、インフルエンサーの検索、SNS分析、施策の効果検証等、SNSマーケティングをサポートできるツールです。営業を始めた当初、「Klear」の強みは、世界中の公開SNSアカウントをすべて検索可能な豊富なデータ量と感じていました。それをプッシュすれば、お客様に刺さると。お客様の反応はイマイチ。データの豊富さに対し「すごい!」と反応はありましたが、予算を動かすほどの驚きや喜びではなく、どこか他人事のような驚き方。この違和感の正体は、様々なお客様にお会いする中で、明らかになっていきました。お客様が抱える本当のニーズ違和感の正体が明らかになったきっかけの一つが、お客様に大きく2つのタイプがあると気づいたこと。1)インフルエンサーマーケティングを始めていない、興味本位のお客様。2)実際にインフルエンサーマーケティングに取り組み、悩みを抱えているお客様。前者の場合、インフルエンサーに関する知識が全くなく、社内の体制も整っていないゼロべ―スの状態でした。いった状態のお客様に、扱えるデータ量の豊富さを説明しても他人事に感じられるのは、仕方のないことですね。インフルエンサーマーケに取り組む後者のお客様が、データの豊富に惹かれなかったのか?訪問を重ねる中で、インフルエンサー担当者の多くが、データの活用以前に、業務の属人化と効率の悪さに課題を抱えていることが分かりました。インフルエンサーの担当者は社内に1~2名の場合が多く、実はインフルエンサーマーケティングの方法を体系化し、他の人にも引継ぎたいが、それができない状況が発生。流行とともに人気のインフルエンサーが入れ替わるため、その知識も担当者に依存した状態でした。担当者の多くは、スマートフォン上で手作業で調べており、業務を効率化に悩みを抱えていました。そこで、Klearの営業として、現場担当者の方にお勧めしたことは、インフルエンサーの「リスト化機能」。今までデータの豊富さからKlearの「検索機能」をお勧めしていましたが、予想以上にリスト機能による管理の効率性が、担当者の方のお役に立つことが分かりました。業界的な課題に気づくそして、さらに様々なお客様に会う中で、日本のインフルエンサーマーケティングの業界的な課題が明らかになっていきました。実は、インフルエンサーマーケが着目され始めたのは、2017年頃から。日本ではインフルエンサーマーケティングの手法が確立されておらず、特に事業会社が自社内で実行する方法、社内体制が体系的にまとまっておらず、ほとんどのお客様が何から始めたら良いか分からない状況でした。テクノロジーツールで解決するフェーズにも至っていなかったのです。それだけではありません。営業中によく頂く質問「そもそもインフルエンサーって何ですか?」が意味するように、施策の実行段階前の根本的な基礎情報、概念の認識が広まっていないことに気づきました。結果として、既にインフルエンサーマーケに取り組むお客様でさえも、「効果検証の方法が分からない」「KPIにすべき指標が曖昧」等の悩みを抱えていました。冒頭の違和感の正体、それは業界・お客様のフェーズの理解不足から生まれたものだったのです。これらの営業経験から、日本ではこのインフルエンサーマーケティングはまだ確立されておらず、お客様によって取り組みのフェーズが違い、リード獲得やカスタマーサクセスには、その目線に合わせたコンテンツが必要だと考えました。2.営業で立てた仮説を、コンテンツで検証ターゲット分解14タイプ上記の経験をもとに、お客様のフェーズと業種から4タイプに分類。事業会社内と代理店の担当者は、扱う領域、求めるデータ量、運用期間と頻度が全く違います。後者の方がより、幅広いクライアントの要望に応えるため、データ量の豊富さと工数削減を必要としていました。見えていなかったターゲットこれらの気づきから生まれた仮説を基に、コンテンツを作成。どのような情報が必要とされるのか、検証していきました。担当者の方と意気投合し、導入まであと1歩の段階で毎回繋がらない。実は、上記の分類にはある重要な人物が欠けていたのです。第一段階として、担当者の方への訴求ポイントは明確になりましたが、次に控える決裁者の意向こそが重要だったのです。後者は現場視点ではなく、テクノロジーツールに支払う金額への費用対効果を注視。そこで重要な判断材料が「他社の導入事例」や「効果検証」でした。ターゲット分解212タイプこれらの失敗から、顧客のフェーズをさらに細かく定義。顧客目線に合わせたコンテンツ作りを心がけました。|インフルエンサーマーケティングを成功させる3つのガイドライン次の結果をご覧ください。初心者向けの記事はやはりセッション数が多いですが、必ずしもホワイトペーパーDLにつながりません。セッション数は少なくても中級・上級者向けに作成した記事の方がダウンロード数が多い結果となりました。顧客目線を取り入れることを心がけていましたが、深く顧客を知る程、顧客のフェーズ・種類が複雑であること気づきました。これほどまでに、顧客の理解がずれていたのです。新サービスを担当する際に、優れた機能や、データの豊富さ、サービスの理想像など、プッシュしたい情報はたくさんありますが、まずお客さんが何を欲しているのか知ることが大切だと思います。ベネフィットを「決めつけず」、顧客の声に合わせ、ベネフィットを「尖らせること」が重要です。顧客を知るには?では、どのようにして、お客さんの欲している情報、課題を知るのか?現場との連動が重要だと思います。私の場合、偶然営業とコンテンツ制作の両方を担当しましたが、これは稀なケースかと思います。社内の営業担当者の方に声をかけてみて下さい。営業の方こそが、一番近くで顧客の声を聞いています。この記事のタイトルとURLをコピーする種橋由夏2018年5月ギャプライズ入社。1人マーケの私がオフラインイベントを9ヶ月で21回実施して得たノウハウの全てこんにちは、MarTechLab(マーテックラボ)編集長の勝見(@katsuminr)です。1人マーケ状態(※1)の中、直近9ヶ月で実...2019/09/12#マーケティング全般#リードジェネレーション【CPA全公開】2,000万円BtoBのFacebook広告に投資してわかったことこんにちは、MarTechLab編集長の勝見(@katsuminr)です。売上を10倍にしたBtoBマーケティングの設計と3つのアクション弊社は、最先端テクノロジーを用いてお客様のROI最大化に貢献してきました。その結果、2012年度から2018年度の間で売上を10倍にしました。