自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。マン、「デキるorデキない」は紙一重。「デキる営業マンになる為の」&「デキる営業マンを増やす為の」”心得”と”活動”を合理的、具体的に解明します。家具やインテリアは、車と同様、耐久消費財です。車ほどではありませんが価格が高く、また、大きく、重たかったりします。このため、車と同様、買い替えが難しく、購入に際しては商品の使い方と内容(価値/ベネフィット)を十分理解することが欠かせません。私事で恐縮ですが、我が家は近々引越します。私の妻は、理想の住まいづくりに、私からすると「アウトオブ理解」な(笑)こだわりを持っています。このため、私は最近、妻に家具やインテリアのお店へ連れ回されています。(笑)私は、妻と家具やインテリアのお店へ行くと、およそ50%の確率で(笑)耳にすることがあります。それは、妻のボヤキです。(笑)妻は、検討している商品を使った理想の新居の作り方をスタッフさんに尋ねるも、大まかなことしか答えてもらなかったり、「色々ありますから、自己責任で~」など解をスルーされた時、「素っ気無いなあ~」とか「不親切だなあ~」とボヤくのです。(笑)たしかに、イイ年をした大人がスタッフさんの対応でボヤくのは、大人気無いことです。妻の肩を持つわけではありませんが(笑)、妻がボヤくのも一理あります。customers)向けの汎用解や「我関せず」コメントでお茶を濁されれば、購入意欲が殺がれ、ボヤいてしまうのも無理からぬことです。どのような活動を行えば、スタッフさんは「妻をボヤかせずに済んだ」(笑)、換言すれば、「妻の購入意欲を殺がずに済んだ」、「妻の購入意欲を担保できた」のでしょう。最善は、もちろん個別解を提供する活動ですが、スタッフさんが相応の商品知識とコミュニケーション力を習得していることが前提です。次善は、購入意向への謝意を積極的に伝える活動、たとえば、「脈アリ客として見られている感」を抱かせる以下のような活動です。新居へお引越しなさるんですね!おめでとうございます!理想のお部屋ができるといいですね!理想のお部屋づくりに私どもの商品をご検討いただきありがとうございます。お客さまのご質問は「・・・」ということですよね。(中略)ご質問をありがとうございます。お客さまのご厚意には感謝しきりなのですが、あいにく・・・なため、ご質問には即答できかねます。私どもの商品をご検討いただいているのに申し訳ありませんが、・・・でご容赦いただけないでしょうか?誤解して欲しくないのは、「脈アリ客」といわゆる「ホット客」は同義でない、ということです。「脈アリ客」は「購入見込客」で、「数多の同一カテゴリー商品の中から自社の商品を選択/購入くださる可能性があるお客さま」のことです。「ホット客」は「販売見込客」で、「自社の商品を販売できかつ満足いただける可能性があるお客さま」のことです。一つ誤解して欲しくないのは、売り手がお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、決して商道徳的に悪い心得&活動ではない、ということです。「ホット客」と見られて嬉しいお客さまは限られますが、「脈アリ客」と見られて嬉しくないお客さまは居ません。一人のお客さまへ費やせるリソース(時間や労力)が限られ、全てのお客さまに個別解を提供することができない場合、不可欠かつ有効な活動です。話は変わりますが、過日私は、この「脈アリ感」について言及している報道記事を見つけました。(※元記事)かつて以下の号外でも述べましたが、私は、自動車を売ることと異性を口説くことは、本質的に同じだと考えています。(笑)■【号外】「デート後の挨拶メール5パターン」にならった「来店お礼の手紙orメール」の心得&活動http://archive.mag2.com/0000217480/20090630200000001.html(メールマガジン版)http://www.dekirueigyoman.com/archives/51175090.html(web版)店舗の統廃合や人員の削減などにより、自動車販売店の営業マンが一人のお客さまへ費やせるリソースは、年々減少しています。営業マンが、メールを効果的に使い、ご縁を授かった全てのお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、不可欠かつ有効な活動です。つきましては、今号は号外とさせていただき、あなたさまに、<男性が「脈アリ」と感じるメール内容ランキングTOP10>にならったメールの心得を概説いたします。※1:各心得&活動の解説は、通常号にて別途行う所存です。※2:【9位】と【7位】と【1位】は、内容柄省略させていただきました。今号を題材に、“その”お客さまの顔を思い浮かべながら、“その”お客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただけるメールを作成いただければ幸いです。【10位】メールに疑問文が含まれているときメールを続けようと努力する姿勢を見せた時、脈アリと感じる男性がいます。→●デキる営業マンは、お客さまとメールでコミュニケートする際、抱いた興味や疑問を積極的に問う。【8位】タイトルが毎回変わるとき(Re:を使わない)タイトルをこまめに変える「マメさ」によって、男性の心をつかむこともあるようです。→●デキる営業マンは、お客さまとメールでコミュニケートする際、趣旨に相応しいタイトルをつける。【6位】「好みのタイプ」についてメールで聞かれたとき好みのタイプを聞かれたり、恋バナで盛り上がったりすることで、「脈アリ」を感じる男性があります。→●デキる営業マンは、お客さまとメールでコミュニケートする際も、お客さまの車に対する思い/現在所有している車に感じている長所と不満/今回購入する車に求める機能と価値(ベネフィット)の把握に努める。【5位】メールの文章が長いとき長い文章に愛情を感じる男性もいるようです。長すぎる文章は、返信の際、同じ程度の文章量を求められているようで、男性を困らせることもあります。→●デキる営業マンは、お客さまとメールでコミュニケートする際、本心を相応の文章量で合理的かつ熱心に表現する。【4位】10分以内に返信が返ってくるときすぐに返信が来ることで、他のことより自分を優先していると感じる男性もいます。→●デキる営業マンは、お客さまからメールを頂戴した際、できる限り早く(遅くとも24時間以内に)返信する。【3位】メールを通じて、何かと褒めてくれるときカッコイイと言われたときなど、褒められることで、テンションがあり、「脈アリ」と感じる男性も多いようです。褒めてほしいと思っている男性は多い!?→●デキる営業マンは、お客さまとメールでコミュニケートする際、感心/感動したお客さまの言動や考えを引用する。【2位】相手からメールが来ることが多いとき女の子から積極的にメールが来ることで、脈アリと感じる男性は多いようです。「深夜のメール」や「寂しがっていることを伝えるメール」が来たとき、強く「脈アリ」を感じる男性もいました。→●デキる営業マンは、「“その”お客さまが助かる&喜ぶであろうメール」を、「自分が助かる時」ではなく、「“その”お客さまが助かる&喜ぶであろう時」に最大限送信する。※関連紙一重デキる営業マンは、当日お客さまと共有した体験&事実、及び、それらに対する所感を書く。本HP内検索<自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。>メールマガジン版(無料)※以下は本web版も同様。デキる営業マンは、年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。【宿題】年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。【紙一重】デキる営業マンは、顧客に対し、年賀状と初売案内状を別々に送る。有限会社キャタリスト取締役社長。教授&羽生ヲタ(笑)。続き(笑)は↓のfacebookプロフィールをご笑覧下さい。最新コメント「最新トラックバック」は提供を終了しました。本当の大変化はこれから始まる★梅田望夫さん(著)相手に受け入れられる提案とは?→★ひとつ上のプレゼン。R.コーエンさん(著)「抽象化&デジタル化&真似&コピーされない」モノしか競合優位になり得ないのをご存知ですか?→★フリーコピーの経済学—デジタル化とコンテンツビジネスの未来★新宅純二郎さん、柳川範之さん他(著)クロージングは即決が基本なのをご存知ですか?→★契約は最初の訪問で決めなさい★ブライアン・トレーシーさん(著)和田裕美さん(解説)あたなの営業はグローバルで通用しますか?→★伝説の外資系トップが明かす勝ち残る人財の原理原則★新将命さん(著)。