サム:素晴らしいと思います。サム:最も人気のある他のプランは何ですか?19ドルでしょうか?アンドリュー:19ドルです。ドルのプランをとても制限していました。彼らは一人の創業者で、おそらく売上がない人たちです...アンドリュー:100人未満のユーザーしかいないと思います。ユリ:価格設定はどうやっているのでしょうか?あなたのウェブサイトを見てみましたが、あなたが持っているユーザーの数は何名ぐらいでしょうか?サラ:そうですね。今は、エンドユーザーの数に応じて課金しています。これは、我々のプロダクトから顧客がどのくらいの価値を得ようとしているかを示すプロキシのようなものでした。これは一種の挑戦です。顧客にユーザー数が何人いるかは特に分からないからです。私たちもこれを繰り返しています。サム:人々はこのプロダクトのどこを本当に愛しているのでしょうか?同じ目標を達成するために、他の多くのサービスの1つではなく、あなたがたのプロダクトを使用する理由は何ですか?アンドリュー:はい。機能要望を投稿して投票することから得られる価値にはさまざまなものがあります。そのうちの1つは、透明性が非常に高いため、ユーザーをループに巻き込み続けられるということです。現在のフィードバックソリューションの多くは、電子メールまたはライブチャットです。ユーザーは電子メールを送信し、会社は「チームに渡します」と言って...ということが必然的に起こります。ユーザーは本当に何が起こっているか分からず、「私のフィードバックは本当に届いてますか?」となってしまいます。我々のプロダクトはすばらしい経験であり、電子メールやライブチャットといった会話に時間のかかるものに比べても、ユーザーは満足しており、どういうフィードバックが来ているのかわかりやすくなっていると顧客から聞いています。ユリ:あなたのプロダクトを使っている顧客のうち、これまでに投稿された質問の平均数は?アンドリュー:平均質問数ですか?それはどういう意味でしょうか?ユリ:25人の有料顧客の中で、平均で何人が質問を投稿したのですか?サラ:それはエンドユーザーの数と、ツールをどれだけうまく実装したかによって大きく変わります。ツールを発見しにくい場合はフィードバックが少なくなるため、設計アドバイスを提供することで支援しようとしています。トップの顧客はおそらく300の投稿を有しているはずです。電子メールとの対比でいくと、あなたが得るかもしれないこととしては...もし一つの投稿に対して100票の投票があれば、100種類の異なるメールを受け取っていたはずです。我々はそうした個々のメールに返信するのではなく、一度に100人すべてに返信することで時間を節約していると言えます。サム:顧客が本当に愛してくれているプロダクトを持つ、という到達点に達していると感じていますか?もしそうなら、その最初の点にいると思っているでしょうか?アンドリュー:はい。私たちはプロダクトマーケットフィットの兆しを持っていると思っています。一部の人々は我々のプロダクトに非常に満足しています。マーケットの大きな部分にアドレスするために、10倍に拡大するために必要な次のステップもある程度分かっています。サービスとの統合、そしてモバイルに関するより良い答えですね。成長を促進することを目的とした統合以外にも、実際にスケールする前に、プロダクトを改良する仕事がまだ多くあるのでしょうか?アンドリュー:確かにいくつかの改良点があります。私はコアとなるプロダクトはかなり良いと思っていますが、我々のプロダクトは顧客の製品に統合しなければならないため、見込み顧客をプロダクトに辿りつかせるためには時間がかかっており、かなり大きな投資になっています。サム:統合はどれぐらい簡単ですか?アンドリュー:かなり簡単です。30分から1時間ぐらいです。それぐらい開発者が時間を費やしていることが分かっています。その作業に価値があることを彼らに確信させるためには、より良いオンボーディングが必要です。今、私たちのファネルはかなり漏れていると思います。今私たちが取り組んでいることはオンボーディングです。ユリ:最大の価値は何ですか?あなたの最大のユーザーは300か数百の質問を持っているんですよね。アンドリュー:数百ですね。サラ:そして投票もあります。ユリ:そこから見た最大の価値は何でしょうか?彼らはあなた方に何と言っていますか?アンドリュー:私たちの付加価値の多くが非常に多様であるため、難しいです。一つは、顧客満足度であり、もう一つは製品管理です。別のものとしては、透明なロードマップを持つことで、ユーザーを改善のループに入れておくことができるというものです。これらのさまざまな価値があって、コアの価値は1つではありません。難しいのですが...サム:それは間違いのように思えますね。アンドリュー:間違いですか。サム:「私たちはさまざまな価値を持っている」と言ったり、「人々が好きな理由は色々あります」と言うほとんどの人は間違いですね。構築していれば素晴らしいのですが。ユリ:一つのメッセージですね。アンドリュー:一つのコアな製品価値ですか?サム:つまりこういうことです。「プロダクトを使う6つの異なる理由があります。一つは...」なんて言うな、と。あなたは問題として、ユーザーがプロダクトを統合してくれないと言いましたが、それは難しいことではありません。その優先順位はあまり高くありません。これを解決する方法はいくつかあります。一つの解決策は、実際に誰か人を送って、こう言うことですね。「エンジニアを送るので、あなたのプロダクトに統合するを手伝います」と。それは顧客がそんなことすらできない、というわけではありません。しなければ、あなたのプロダクトはいつも彼らのバックログの一番下にあることになるでしょう。それはあくまで一つの方法です。はにそれをやらせるようにお願いすることです。彼ら自身に「私はこれをやらなければならない。これは本当に重要だ」と決めさせることですね。これは「あったらいいな」程度のメッセージからは決して得られないことです。この場合はですが...たとえば、ユーザーのフィードバックについて、このプロダクトを持っていないと競合他社よりも改善の反復が遅くなってしまう、というメッセージはどうでしょう。アンドリュー:ユーザーが望む機能を聴くことで、ユーザーはもっと顧客と関われるように感じる、というメッセージもありかもしれませんね...サム:2つの大きな質問があります。1つ目として、私はさっと書いた計算は本当に重要だと考えています。このプロダクトは大部分がスタートアップに売るものですよね。平均して100ドルの...月々の売上でしょうか、それとも年?アンドリュー:一ヶ月です。このビジネスはこのモデルから外れてどれくらい大きくなるでしょうか?あなたはそれについて考えたことがありますか?アンドリュー:私たちはそれについて考えました。簡単な計算でしかありませんが、スタートアップは通常、年間売上を約1億ドルまでたどり着かせたいと考えているはずです。私たちにとってみれば、10,000人が月に100ドルを払ってくれればいいということになります。サム:それは実行可能に感じていますか?アンドリュー:はい、たぶん。100,000ですし。ユリ:数字に違いがありますよ。アンドリュー:はい、10万です。フィードバックが必要な企業の数や、ウェブサイトやモバイルアプリの数が増えていると思うので...ユリ:100,000もあると感じていますか?その一部として、スタートアップ市場の50%を獲得しなければならないと感じているのですか、それとも市場全体を独占することなく実際に市場に出ることができる十分な需要があると感じていますか?アンドリュー:そうです。これに加えて、実際にはもっと多くの料金をもらえるような機能を追加するための多くのフィードバックを貰っています。分析などを含めた多くの機能を開発することができそうです。ユリ:あなた自身のプロダクトを使っていますか?サラ:はい、間違いなく。それが価値を提供しているかどうかを判断する良い方法だと思っています。サム:もう一度整理しましょう。答えは課金をもっとするべきなのかもしれませんし、10万のスタートアップを獲得するのかもしれませんし、スタートアップ以外の多くの人たちにアピールできるようプロダクトを微調整する必要があるということかもしれません。私スタートアップが早い段階でふらふら揺れ動くべきでは決してないと思っています。そのことは製品戦略を伝えています。サム:それは次の大きな疑問にも繋がります。これは交換可能なサービスのように感じられ、多くの人々が同様のサービスを構築することができそうです。ある企業が製品Aを使用し、別の会社が製品Bを使用する場合、第三の会社がAまたはBを好む理由はありません。ネットワーク効果がなく、独占もありません。プロダクトに組み込むべき一つの機能として、あなたのプロダクトを使うべきインセンティブを与える企業間の何かなどを個人的には想像できます。あなたの独占計画は何でしょうか。ゼロマージンまで競争してしまいそうな別のSaaSビジネスはないでしょうか?サラ:良い質問ですね。サム:もしあなたがまだ答えを持っていないのならば、「私たちはまだ知りません」と言うだけでもいいです。これまでの我々の戦略は、インフルエンサーを追い求めることです。これには、我々のプロダクトを使用する顧客のユーザーも含まれます。オープンソースプロジェクトやOptimizelyのようなツールを追いかけています。ユリ:オープンソースのプロジェクトには無料で提供しているのですか?サラ:オープンソースのプロジェクトは無料です。代わりとして、オープンソースのプロジェクトは多くの人を取り込んできています。それは私たちにとって良い動きだと思います。現段階で、私たちの戦略は、私たちのプロダクトを実際に一般大衆の目の前に置くことです。なっている状態が、私達の目指す場所です。サム:これについて何か考えていますか?アンドリュー:少し考えました。私たちが今までに見つけたことの1つは、他のプロダクトが市場に出てきていることです。ローンチ時に、プロダクトを利用したいと思う人々が私達のところに来るようになりました。彼らがそこで私たちに挙げたのは、デザインとシンプルさです。私は正直なところ、市場のすべてのプロダクトのうち、私たちのプロダクトが現在最高のデザインとシンプルさを持っていると感じています。サム:私もそれが本当だと信じていますが、ここにも問題があります。スタートアップが、「私たちのプロダクトはもっとうまくデザインされていて、これまでより美しく、使いやすくなっています」と言ってきます。そんなとき私たちはシンプルにこう返します。「それは本当かもしれないし、私はそうだと信じていますが、他の誰かもあなたと同じことを言ってきますよ」と。ユリ:もっと重要なのは、いや、必ずしも重要ではなく......しばしば重要なことですが、あなたは非常にシンプルに始めることができますが、何かが足りないことが分かって機能を追加しなければなりません。なったとき、他の誰かが来て「今は我々が最もシンプルです」と言い始めるのです。サム:いずれにしても、本当に良いこととしては、あなたが人々が愛してくれるプロダクトを作り、お金を払ってくれる人を見つけて、機能するはずと信じている成長のためのチャネルを見つけたことです。その事実はあなたをすべてのスタートアップのトップに押し上げてくれています。それは素晴らしいことです。今のあなたたちの最大の問題、あるいはそれの一部、つまりあなたが考えなければならないことは、ひとつが最終的に非常に大きな市場に対処できるプロダクトを早く構築すること、そしてもうひとつは、どうすれば何らかの独占を構築することができるか、ということです。ある会社がプロダクトを使ってくれれば、他の会社も同様にプロダクトを使ってくれる可能性が高くなるような何かをどうやれば作れるか、ということです。デザインとシンプルさについては、誰もがそれを言っています。それは事実かもしれませんが、通常は長期的な勝利にはつながりません。ある時点で、一度あなたのプロダクトがある企業のプロダクトに統合されてしまえば奪い取ることが不可能になるのなら、あなたはマインドシェアの戦争に勝つことになるでしょう。それが一つの可能性かもしれません。サラ:実際にそれが我々の理解しているものだと思います。サム:より良い答えとしては、すべての企業の集計されたデータを使ったり、企業横断の学習を行えたり、あるいはユーザーを集めることができる方法などでしょうか。プロダクトにフィードバックを残していくユーザーは、使用するすべてのプロダクトでそれを行う傾向があります。したがって、フィードバックをするユーザーの割合はごくわずかであり、すべてのプロダクトに共通しているかもしれません。私の感覚だと、そのどこかに独占を構築する戦略があります。そのコアが何であるかを把握し、プロダクトのコアに組み込むことで、長期的な防衛戦略を立てることができるでしょう。