ケーススタディ(1)お客様のコスト削減要求に応える今までの「間違え探し」とは、趣を変えてみました。以下のケースを読んでください。-------------------南北ケミカル工業が、ここに事業所を立ち上げたのは今から5年前。そのとき、あなたの会社は、ネットワークやサーバー、OA機器の据え付けや設定を請け負うことになったのがきっかけとなり、今ではシステム運用やイントラネット、ウエブサーバー、メールサーバーなどのインフラ回りを全面的に任されるようになりました。昨今の原材料費高騰は、南北ケミカル工業も直撃しています。付加価値の高いユニークな製品が多いことから、価格競争で利益を削る事態は避けてはきたのですが、機能や品質を落としてでも安いものを購入したいという顧客の意向も無視できない状況となってきました。このような事態を受けて、全社30%のコスト削減の経営方針が決定されました。IT部門もこの方針に従わなくてはなりません。あなたの会社は、南北ケミカル工業に運用ならびにインフラ回りのシステム支援に8人の要員を派遣しています。この要員もコスト削減の対象になります。単純に計算すれば月額1000万円近い安定収入は、700万円以下に下げられることになります。あなたの会社にとっては、大きなインパクトです。情報システム本部の責任者である山下本部長にも相談したのですが、トップの強い意志でもあり、形ばかりの対応は許されない状況にあることが告げられました。その一方で、要員の削減も容易ではありません。今でも平均して毎月数十時間の残業を強いられ、それでもなかなか仕事をこなしきれない状況にあります。山下本部長の部下である伊藤システム運用課長からは、「本部長よりもう少しコストの安い会社に任せてはどうかと打診を受けている」とのこと。仕事も減らされ、競合他社の参入も許すことになりかねない事態です。あなたの会社は、現場を任されていますのであうんの呼吸とでも言える現場のノウハウを持っています。お客様の現場担当者責任者にしてみれば、頼りになります。長年現場に出入りし個人的な信頼関係も育ち、お客様の担当者からは、なくてはならない存在となっています。あなたはそれにあぐらをかいていたところもありました。ことはお客様の経営に関わる事態です。そんな信頼関係に頼る「お願い営業」だけでは通用しない状況となっています。お客様のマネージメントの立場から合理的に見れば、運用や現場支援に特殊な技術は不要ではないのか。運用会社を変えても影響はさほど大きくないだろうとの判断もあるようです。あなたは、この状況を担当営業として何とかしなければなりません。-------------------問題1:あなたならこの状況にどのように対応しますか?自分なりの対処方法を考えてみてください。問題2:もし過去に戻ることができるとすれば、あなたはこのような事態になる前に、どのような対応をしておくべきだったと思いますか。日本IBMで13年間にわたり営業を経験。電気、電子の大手製造業を担当。現在は独立し、ベンチャー企業や大手企業の新規事業の立ち上げ支援、SIer/ITベンダーの営業力強化支援、ソリューション営業力研修、営業コーチングなどのコンサルティングを手がける。問題1請け負っている業務の棚卸を行って、効率化できるところを効率化していく。5年間もやっているのだから、なんらか出てくるはずでは?それで30%のコスト削減に対応できるまでいけるかは疑問ですが。現状請け負っている”毎月残業が出るほどの”業務を調査して、「業務改善の提案」を行います。請け負っている業務以外でも、お客様のことをよく知っている事を活かして、お客様の課題を解決できるような、色々な提案を行いたいところです。実際、自分の担当のお客様についても、今回と同じような自体は起こりうる事です。今回の問題も色々と考えさせられますね。2008.08.22しずくさんの方向であっていると思いますが。問題1まずは、予算を30%減に押さえた場合の提案を作成します。現在行っていることの無駄を省くので足りなければ、プライオリティを付け、「これを削れば30%減になりますが、どうしますか?」という提案ですね。お客様のコスト削減・収益増に繋がる新規の業務の提案を(可能であれば)して、自社の収益の落ち込みを極力減らせるようにできれば良いでしょう。問題2やはり、顧客との安定した関係に安住することなく、常にコスト削減の提案や、新規の業務の提案を行っていれば、こういう場合にも実績を示すことにより、競合他社よりも優位に立てると思います。2008.08.27私がいるのはIT業界とは違いますが、まず現状のサービスのスコープで、より合理化、さらにコスト削減ができるエリアあるいは代替のソリューションがないか検証し、顧客に提案する。その上で、Additionalのバリューを提供できるソリューションを紹介し、極力トータルの売上を減らさないよう努力する。(できれば、ですけどね)もしRetroactiveに修正できるのであれば常にコスト低減及び新たなサービスを紹介する。取り組み会社案内お問い合わせ。