TIPSコラム2018/04/06インサイドセールスを進める上で、リードクオリフィケーションと並んでリードナーチャリングは重要な要素です。リードナーチャリングとは、見込み客の質を段階を踏んで上げていく重要なセールスプロセスです。これをベースに、インサイドセールスでは効果的なアプローチをかけることで、顧客の可視化を行っていきます。今回はリードナーチャリングの概要や、あらかじめ必要な作業プロセスについて説明します。Nurturing)とは、見込み客(リード)の「育成」のことです。マーケティングの役割は、見込み客を集めるだけにとどまりません。近年では、すべての業界・業種で製品・サービスのコモディティ化が進み、良い商品を作るだけでは顧客に支持され続ける環境を作ることが難しくなってきました。そこで、集めた見込み客に顧客それぞれに合った情報を適切なタイミングで提供することで、自社や商品に対する興味・関心を高めことも自社の製品サービスへ関心を持ってもらう、また、最終的にはファンになってもらうことも大切な役割となっています。それを可能にする機能がリードナーチャリングです。リードナーチャリングを行う上で、顧客の意思決定や情報収集プロセスについて、あらためてその行動を検証し、把握しておく必要があります。顧客はただ営業担当者の営業トークから商品の情報を得て意思決定しているのではなく、その前に企業サイトやEC、ブログ、SNSなどからポジティブなソースやネガティブなソースを複合的にたくさん入手しています。営業担当者が接触する前に、顧客はその企業への評価をすでに下していると考えてもおかしくない状況になっているのです。リードナーチャリングは、こうした情報収集環境の変化を逆手に取り、見込み客に積極的な情報提供を行うことで自社や商品への興味を喚起しようとするマーケティング戦略の一つです。リードナーチャリングによって、見込み客は自分のほしかった情報を集めることができ、意思決定がしやすくなります。言うまでもなく企業にとっても、自社の企業価値を上げることができる機会となるのです。リードナーチャリングの重要性リードナーチャリングは、マーケティングのみならず営業にとっても重要な施策です。マーケティングにとっては、新規の見込み客だけではなく、既存の見込み客を含めてフォロー対象に含められます。継続的な情報発信によって、すぐには案件化できなかったとしても、長期的な視点でナーチャリングを続けられます。マーケティング=集客という固定概念を覆し、すでに自社が得ている顧客データの活用を目指すところに、リードナーチャリングの重要性を見ることができます。営業にとっては、見込み客の質がよくなるため、営業活動がしやすくなるという利点があります。リードナーチャリングがないと、どの商品にどの程度の興味を持っている見込み客なのか分からず、営業活動が手探りになりがちです。情報が少ないと、仮にインサイドセールス部隊が電話やメールでアプローチしたり、あるいはフィールドセールス部隊が見込み客を直接訪問したりしても、徒労に終わるケースが多いでしょう。これでは、営業活動の生産性がなかなか上がってきません。リードナーチャリングをマーケティングがやってくれるおかげで、営業に引き渡される見込み客は、少なくともある程度自社や商品に興味を示してくれると信頼できます。どのような課題を抱えており、どの商品にどのようなニーズを持っているのかがリードナーチャリングの過程である程度分かりますから、商談になったときの成約率が変わってくる可能性が高いです。このように、リードナーチャリングはマーケティング~営業のプロセス全体に効果を発揮するのです。リードナーチャリングに必要なプロセスリードナーチャリングに必要なプロセスは、何と言っても顧客データの整理です。データが整理されていないと、どの見込み客にどのような情報発信やマーケティング施策を打つのか、方針が決まりません。一般的に、見込み客のデータはマーケティングや営業、あるいは所属する従業員の机の中やPCの中に眠っているものです。仮にイベントやセミナー、打ち合わせで名刺交換を行っていても、それがデータベースに登録されておらず無駄になってしまっているケースは少なくありません。した情報を、すべてデータベースに登録する必要があります。データベースを統合する必要があるかもしれません。複数の部署で顧客データベースを持っている場合、一つのデータベースに統合しない限り、全見込み客に対してリードナーチャリング施策を打っていくのは難しくなります。必要な項目を部署間で検討し、単一のデータベースにすべてのデータを流し込むべきです。データクレンジング(データマイニングとも言います)が必要なケースもあります。データクレンジングとは、古い情報や誤った情報を精査して修正することを指します。データが誤っていると、不適切なマーケティング施策を打ってしまう可能性が生まれます。極端な例ですが、もしデータベース上の社名が間違っていたら、メールを配信したときにその間違った社名をメールに記載してしまいます。これでは商談どころではありません。以上のように、データの登録とデータベースの統合、データクレンジングというデータの整理がリードナーチャリングには必要不可欠なプロセスです。おわりにリードナーチャリングは、現代のマーケティング活動に不可欠なプロセスの一つです。インサイドセールスにとっても極めて重要なプロセスと言えます。適切なナーチャリングのためにも、まずは目的とターゲットを明確化すべく検討を開始してみましょう。【おすすめコラム】>コンテンツマーケティングがBtoBマーケティングに効果的なわけ>CRMはインサイドセールスに必須?BtoBマーケティング・営業支援活動に役立つ理由とその活用方法BRIDGEのご紹介こちらのフォームに必要事項を記入するとBRIDGEを分かりやすくご紹介する資料をダウンロードできます。