「営業って確率論ですよね。何をすれば何件アポイントメントが取れる。何件提案すれば何件受注できる。彼は工学部出身ですが、数学が大好きです。受注プロセスを確率的に考えて、それを実践したら、案件が確率通りに受注できたというのです。何が確率論かというと、以下の3つの確率がこの受注プロセスにはあります。60%(0.5)だとすると、最終的に受注できる確率は、27%(0.27=0.5×0.9×0.6)ですしたがって、受注できる件数は、27件(27=0.27×100件)ちなみに、この企業では、イベント出展やセミナー開催、サイトの資料ダウンロードなどでプロスペクト(見込み案件)のリストを作成していました。彼はこの確率の存在をすぐ知りました。その確率通りに受注できたことに、今まで学んだ数学が社会で活かせるという「喜び」を感じたそうです。1日10件から20件アポイントメントの電話をかけ、5件から10件の訪問の約束を漕ぎ着け、訪問したうち4件から9件提案することができ、最終的に3件から5件受注する。この繰り返しを彼はしていただけです。確率論で見ていたので、アポイントメントを断られようが、提案を拒否されようが、クロージングで失敗しようが、感情で的にそれほど引きずらなかったそうです。落ち込んでいる暇ないつまり、失注の連絡をもらったとき、必要以上に落ち込んでやる気を失うこともなければ、今度こそは燃えて空回りすることもない。10件訪問のアポイントメント取ろうとすれば半分は断られる、という感覚です。半分断られて当然なのだから、必要以上に落ち込む必要もなければ、そこで熱くなる必要もない。彼は、営業活動が学んだ数学を体現していることに感動し、営業そのものがすごく楽しく、失注の連絡が来ても「よっしゃぁー」と思ったそうです。自分がはじき出した確率が証明されたからです。要するに、訪問のアポイントメントで断られようが、提案を拒否されようが、クロージングで失敗しようが、確率的に考えれば、落ち込んでいる暇はありません。10件提案すれば6件受注できるのですから、失注に心を痛めて動きが鈍れば、受注できるものも受注できなくなります。落ち込んでいる暇ないのです。営業は失注しても、確率で考えれば落ち込めないのです。第98話|「データの力が政治を動かし始めた。第53話|ビジネス系のデータって、時系列が多い。