【社長投稿】国際ビジネスにおいて大切なこと。テクダイヤ製品が値段も品質もイチバンなのに、売れなかったワケ。【社長投稿】国際ビジネスにおいて大切なこと。テクダイヤ製品が値段も品質もイチバンなのに、売れなかったワケ。その他シェアTweet2005年頃、台湾市場でのお話です。当時テクダイヤで開発した製品「コレット」。LED製造工場で、米粒程度のLEDチップを一つ一つ吸着し移送するために使用する消耗部品です。先端に小さな穴のあいた、ロケット型の小さな部品です。市場では安価な鉄製コレットが主流でしたが、消耗が早いという課題もありました。お客さんは消耗するとポイポイ捨てて取り換える。交換するたびに装置は停止します。「タイム・イズ・マネー」な量産工場にとっては、装置停止時間はお金を生み出してない時間となるわけでイライラしながらコレットの交換をしています。特殊な硬化ゴムを使って開発しました。鉄と違って硬化ゴムのもつ微妙な柔軟性がコレットの消耗を延命します。顧客のテストでは従来の10倍の寿命にまで延長しました!こりゃ売れる!と小躍りしたものですが、この特殊硬化ゴムは高額な材料、製品単価も上がります。単価が上がれば、お客さんには切り替えの動機がわきません。そこでわたしたちは、「タイム・イズ・マネー」な台湾市場に、コスパ(コスト/寿命)で開発品の売り込みに行きました。(従来品)単価500円、寿命10,000チップ→500/10,000=0.05円/チップ(消耗品コスト)(テクダイヤ開発品)単価1,000円、寿命100,000チップ→1,000/100,000=0.01円/チップこんな数字を資料にして、データを添えて顧客回りをしました。・価格は従来品より2倍、でも寿命は10倍!・寿命10倍だから、年間資材コストは大きく下がります!・下がるどころか、今年1年は購入する必要無くなるかもしれません!データに興味津々で大きくうなずきながら話を聞くお客さんでしたが、その回答は期待を裏切るものでした。「ごめん、、、要らない。」え!なんで!とわたし。「1年交換不要になるかもしれないが、1年後までこの会社があるかわからない」そんなわけない!これだけ大きな会社になって!この後もなんで?なんで?のやり取りがありましたがが、つまりこういうことです。・台湾は安全保障の政治問題もあり長期的視野で考えにくい(台湾海峡問題)・コスパ計算は重要なファクターだが、10倍は長すぎ、3倍なら考えるだから、この製品は寿命が長すぎて「”良すぎて”不要」が見解でした。品質や性能に付随する価格と考えていた当時のわたしにとって衝撃でした。ビジネスで勝つために、品質も値段もイチバンでも売れないワケがある。ファクターではモノの価値は決まらない。企業や国家の持つイデオロギーやフィロソフィーが大きく影響していると学んだ機会でした。国際ビジネスは、客先だけでなく街に出る。子どもたちの来ている洋服を見て、ローカルの空気を吸う。やって一般的な価値の判断基準に追加するエッセンスはないか探すようになりました。これが、現在テクダイヤの誇る「提案力」の原点です。出張するとき、すなわち成長のチャンス!初めての海外出張~どきどきの1日目~海外赴任体験記1「新入社員、海外で働く」ーー1年10ヶ月を振り返る。date*日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。