銀行開拓が上手い人、下手な人。201701Mar銀行開拓が上手い人、下手な人。itコン・パス代表、村上です。セールスマンは強い...投資家さんとお会いして常々思うことです。売買も融資も管理運営も大家業をする上では営業活動がかかせません。銀行開拓は飛び込み営業に近い活動になります。・店舗を探す・電話でアポを取る・訪問して話をする紹介があればベストですが、なければ飛びこむしかありません。電話で断られるのは当たり前。好感触を得てアポをとっても訪問したら結局ダメだったというのもザラです。しているうちに心が折れて続かなくなる。営業経験のない投資家さんは銀行開拓でつまずいて停滞してしまう場合が多いようです。心配しないでください。セールスマンではないあなたもポイントを押さえて臨めば銀行開拓はできます。住宅ローンや金融商品を勧めてくるときはあなたに選択権があります。買っても買わなくてもいい。他の銀行でも同じようなサービス、商品が手に入る。こちらが強い立場ですよね。一方で事業性融資になるとどうか。収益不動産への融資は事業性融資です。対等、といいつつも貸すか貸さないかは銀行次第。どちらかというと借りる側の投資家のほうが弱い立場です。通常私たちは融資を受けられなければ不動産を購入できません。事業をスタートすることができないわけです。銀行は銀行で融資をしたいけれどそう簡単には進められません。元本が返ってこなければお話になりません。事業融資には慎重です。最終的に返せなくなったりすると融資担当者に「×」がつきます。出世の道が閉ざされるということですね。意外と内部は厳しいようです。危なそうな人には絶対に貸したくないというのが彼らのホンネ。借主である投資家の審査は相当慎重に見てきます。責任感のある誠実な人間であるかを銀行の担当者に知ってもらうか。営業経験のある方には基本中の基本ですが、まずは相手の背景を知ること。その上で自分のアピールです。1)相手の背景を調べる2)自分のPRポイントをまとめる3)うまく関係を作って売り込む相手を知ることで会話の内容が変わってきますのでしっかり想定してください。・訪問する支店の開設時期と営業エリアここまで調べた上でその銀行から見て自分がどうなのか考えます。いった相手に融資をしたいだろうか...どういった物件に融資をしたいだろうか...PRポイントの整理ですね。融資をするかどうかは行内のりん議で決まります。融資部や支店の融資担当は融資案件をまとめるのが仕事。審査部はあぶない融資を止めるのが仕事です。支店長や本店の役員など上席の人たちも融資して大丈夫か当然吟味しますよね。融資担当者は行内を説得して回ることになります。・融資案件を稟議書に書く・支店長に説明する・審査部を説得する・役員クラスに承認をもらうここまで進んでようやく融資が受けられるわけです。「この人に貸したい」と思ってもらえることが必要です。そのためには・期待させる・含みを持たせる・担当をやる気にさせるこの3点を心がけてください。▼コン・パスのFacebookページです。いいね!お願いします。