03-4405-7431コンテンツマーケティングで成果をだしたいBtoBマーケティング&セールス担当者のためのメディアInnovaブログメルマガ読者27,000超!イノーバのメルマガ登録はこちらから!Eメール*ホームブログBtoBマーケティング企業における「ぼっちマーケター」問題を考える企業における「ぼっちマーケター」問題を考えるツイートするBtoBマーケティング2015.11.12こんにちは。イノーバ代表の宗像です。今回は「ぼっちマーケター(ひとりぼっちのマーケティング担当者)」についてお話ししたいと思います。ぼっちマーケターとは?日本には「ぼっちマーケター」がたくさんいます。ぼっちマーケターとは、一応マーケティングの部署はあるけれど、担当する人がひとりで、すべての活動を行っているような人です。彼らの多くは、本来の業務範囲に対して充分なリソースがないために、日々膨大な業務を抱えに、作業をこなすことに一生懸命でなかなか市場を開拓するというようなことまでできません。結果、なかなか目に見える成果につながらず社内での評価も上がらない......。今日はそんな「ぼっちマーケター問題」について、その解決策を探ります。「ぼっちマーケター問題」の根底にあるのは、組織内メンバー(とくにマネジメント層)のマーケティングに対する無理解(あるいは無関心)です。ウェブやIT関連以外の業種においては、WEBやデジタル、マーケティングに関する知識と理解がある人が少ない企業がまだまだ多いのが現状です。社長が「自分はよくわからないし、あいつはパソコンが得意みたいだからやらせとけ」、「WEBサイトに詳しいからまかせとこう」と、投げっぱなしにしてしまうケースもあります。マーケターとしてのバックグラウンドがある優秀な人材でも、このようなマーケティング基盤のない中小企業や、そもそもどの部署も人手不足状態のベンチャー企業に足を踏み入れ、ぼっちマーケターになったとたんに機能しなくなってしまうことがあります。その理由は、十分なリソースがないことや、社内のマーケティングへの理解が低く投資ができない、マーケティング活動を行う環境が整っていないためです。追い込まれるぼっちマーケターたちぼっちマーケターの業務は、会社によってケース・バイ・ケースだと思います。ひどい場合には、WEBサイトの管理に広告運用、SEOも考えながらリアルの展示会への出展準備をしつつ、配布用のチラシのデザインを片手に広報用のプレスリリースを書いている......なんていうこともあります。(初期のイノーバもそうでした)それぞれをマジメにやろうとすると、相当な時間とお金がかかりますし、そもそも一人でまわせるような業務量ではない。言っても、やらなければならない状況にある。必然的に、ぼっちマーケターはつねに忙しい状況に置かれることになります。イノーバでも、僕がマーケティング部にものすごいプレッシャーをかけています。社長が言ってる」となる。「わかっているんです。やろうと思っています」と反論したとしても、「オレが欲しいのは数字なんだ」となってしまう。マーケティングはオンラインだけに絞ってもWEBサイトの構築からSEOや広告に至るまで、領域が細分化されていますし、広告一つ取ってもそれ自体もたくさんの種類があります。リスティングなり、ディスプレイなり、リターゲティングなり。最近であればネイティブ広告やFacebook広告、Twitter広告なんてものも。やってひとつひとつをマジメにやっていると大変です。知識のアップデートもしなければならないし、日々、専門性を磨く必要もあります。ある程度、深入りしなければならない状況があるのです。結果、陥ってしまうのが、全体最適できなくなってしまう状況。要するに、「何をもっともがんばらなければならないのか」や、「今、会社のなかでもっとも大きな課題はなんなのか」といった、そもそも論の話ができなくなってしまうのです。原因は、専門性の高い作業を少人数でたくさん抱えてしまっているため。「戦略とエグゼキューション」という言葉があるように、作戦を立てる人とそれを実行する人というのは、本来、分かれているべきです。別々であればこそ、分業ができます。ひとりで行っていると、戦略を考えながらエグゼキューションしなければならないので、完全に手が回らなくなってしまいます。それでは、全体最適にまで気が回らないのも仕方がありません。ぼっちマーケターは多大なストレス下に置かれているそもそもマーケティングは、高い戦略性が問われるものです。実行もしなければならない。ぼっちマーケターは、三重苦のような状況に置かれています。そのため、取捨選択が難しくなっている。海外みたいに、マーケティング部が確立されていて、そこに権限と予算があずけられていればいいのですが、そうではない。WEBサイトをどうするか、あるいは広告をどうするか。いったことを、いちいち確認しなければならないとなれば、やはり大変です。主な原因は日本のマーケティングが“施策ベース”で語られていることそもそも、なぜ日本の企業にはマーケティング部がないのでしょうか。背景としては、歴史的な部分も大きく影響しています。そもそもアメリカは国が広いので、マーケティングが自然と発達しました。国土が広くて消費者も多数企業も多種多様です。そもそも人種も宗教も違う。なると当然、取捨選択しなければなりません。「誰に売って、誰に売らないか」を明確に定義した上で、それに沿った戦略を立てる必要がある。それが日本だと、国も狭く、東京圏内であれば電車に乗れば会いに行けますよね。単一民族国家で教育水準も高い日本は、消費者の質が均質です。マーケティング戦略うんぬんの前に「お客さんに売りに行け」となってしまいます。いった事情もあり、これまではマーケティングが重要とされてきませんでした。マーケティング戦略を立てなくても、広告でたくさんの人にアプローチさえすれば、なんとかなっていたのです。日本企業のマーケティングには一貫性が乏しい。多くの人に情報を届けられそうな新しい広告手法や技術が登場すれば、それに飛びつき、期待した効果が出なければ「テストマーケティング」なんて都合の良い言い訳をして、やめてしまう。BtoB企業なら一度は出展したことがあるであろう展示会ひとつ取ってもそうです。マーケティングに求められるのは「何枚の名刺を獲得したか」だけれど、そもそもその展示会にやってきている来場者が本当にリーチしたい潜在顧客なのか。交換した名刺から一体どれだけの商談につながり、成約し、優良顧客になったのか。いった全体像も最終的な責任の所在も曖昧なまま、現場のぼっちマーケターは当日の運営に奔走し、疲弊する。戦略の不在が、ぼっちマーケターをさらなる苦境に追い込んでいるのです。今、物が売れにくい時代になり、経営においてのマーケティングの重要性が再評価されています。いまこそ、ぼっちマーケターが奮起して「ちゃんとしたマーケティング」に踏み出す時です。マーケティングのROI(投資対効果)を見える化するでは、ぼっちマーケターはどうすればいいか。やるべきことは、マーケティングにおける「ROIの見える化」です。経営者は、毎月の売上と、それにともなうアクションが紐付いていないと、「なんか忙しそうにしているけど、本当に大事なことをしているのかな?」と思ってしまいます。数字ベースで説明すれば、経営者への説得力は高まるのです。売上の手前に商談の件数があり、その手前にリード数(見込み顧客数)があって、というように。レポートが数字ベースで用意されていて、みんながそれを見ていれば、共通言語にもなります。結果として、経営者に対して要求がしやすくなるのです。「ここが改善されれば、もっと売上があがりますよ。そのためには人が要ります。