知らなきゃ損するスモールビジネスに役立つPR、マーケティング経営・戦略2014年06月26日(木)0ブックマーク知らなきゃ損するスモールビジネスに役立つPR、マーケティング経営ハッカー編集部スタートアップ企業やベンチャーが行う業務の中で、非常に重要な役割を果たすのが自社のブランドのマーケティング戦略。大企業などのように潤沢な資金と時間を費やせないベンチャーにとってPRをどう打つかは必要不可欠なテクニックです。知名度が低く、マーケティングにかけられる予算が少ないスタートアップ企業やベンチャーは、マーケティングや広告の面ではかなり不利です。ベンチャーA社が自社のプロダクトをPRする場合、消費者は第三者を介した情報によってA社のプロダクトに興味関心を抱くという事実があります。これまでのPR戦略とこれからのPR戦略はどう異なるのかを以下紹介します。]1.「コンテンツマーケティング」って?近年では、ソーシャルメディアやWixのような無料ホームページ・ビルダーが低予算でPR戦略を実行するためのツールを利用しPR戦略を実行する為、他社から抜き出ることが難しくなってきました。そこで今回は、PRの世界で成功を収めるためのヒントをご紹介します。コスト効率よくビジネス認知を高め、利益を得るための魅力的なマーケティング手法、それが「コンテンツマーケティング」です。2012年以降アメリカを中心に「コンテンツマーケティング」という言葉がトレンドワードになりました。Profsの調査では、アメリカのB2Bビジネスの9割が「コンテンツマーケティング」の手法を活用しています。・ターゲットとなるカスタマーをはっきりと定義し理解する。・ターゲットの興味に即した、価値あるコンテンツを作成・提供する。・ターゲットを引き寄せ、獲得、関係を構築する。・自社の利益につながるカスタマアクションを行う。ブログ記事やニュースレター、その他コンテンツを、ソーシャルメディア等を活用して拡散していくことで、ターゲットカスタマーにあなたのビジネスを発見してもらい、つながり続けたいと思ってもらうことが、「コンテンツマーケティング」一つの肝です。自社のWebサイトに掲載したコンテンツを、ソーシャルメディアを通じてシェアすると、カスタマーと双方向の会話をスタートするきっかけになる。した会話はターゲットカスタマーの興味関心を知るチャンスになる。2ブランド認知を高める新しいコンテンツを作成しシェアし続けると、カスタマーとの接点を増やすことにつながり、結果としてブランドへの認知・関心の向上する。「コンテンツマーケティング」を実施している会社の多くは、ブランド認知向上を目的にコンテンツマーケティングを行っていると答えている。検索エンジンに好まれるコンテンツの条件は、"新鮮で質の高いコンテンツであること"、"他のWebサイトから多くのリンクが張られていること"、"ソーシャルメディアにシェアされていること"、がある。多少ニッチであっても、あなたのビジネス特有のキーワードに特化したコンテンツを作れば、そのワードの検索結果上位にコンテンツが表示される可能性も高まり、結果としてターゲットカスタマーの流入を促進できる。4コスト効率良くし集客するHubspot社の調査によると、インバウンドマーケティング(コンテンツマーケティングも含む)は、他の有料広告に比べて6割も安く、サイト流入を獲得できるという結果が出ている。限られた予算でマーケティングを行わざるを得ないベンチャー・スタートアップ企業にとって、「コンテンツマーケティング」は、投資対効果の最大化に大いに貢献できる。5リテンションを高める常に新しく興味をひくコンテンツを提供してくれるWebサイトは、カスタマーにとっても気になる存在になる。逆に、いつ訪れても代わり映えしないWebサイトに、カスタマーは再訪しようと思わないだろう。定期的にサイトを訪れるようになった見込み客は、その後、購買を行う確率も高くなる。既存の顧客もコンテンツが魅力的であれば、関係をもち続けようとする。6ソーシャルメディアの活用にもつながるWebサイト上に新しいコンテンツを作成することは、ソーシャルメディアにシェアできるネタをつくることでもある。ソーシャルメディアを使って、他のWebサイトの情報をシェアしているケースもあると思うが、その場合、せっかく接点をもったカスタマーを他のサイトに送り出してしまうので、もったいない。7カスタマーからの信頼を早く構築できる"コンテンツが役に立った"、"勉強になった"と感じたら、カスタマーはあなたのブランドを信頼し、価値をおくようになるだろう。したコンテンツは、あなたのビジネスが、きちんとカスタマーやマーケットを理解しているということを伝えるいい機会にもなる。ベンチャーやスタートアップ企業は、カスタマーからの信頼をまだ得られてないケースが多いため、コンテンツ提供を通じた信頼関係構築が大きな意味をもってくる。特定のマーケットに向けて、価値あるコンテンツを発信し続けると、徐々にそのマーケットにおけるオピニオンリーダーの地位を築ける。すると、たとえ商品が競合と類似しても、あなたのビジネスと競合他社とを差別化できるようになる。コンテンツがサイトに蓄積されてくると、その豊富なコンテンツが他社の新規参入を阻むことになる。コンテンツをもたない競合他社にとって、新たにネット上で存在感を構築する時間は、そこまでかけられない。9セールスサイクルを早める多くのスタートアップにとって、見込み客を購買につなげるまでのセールスサイクルが長いことは大きなネックだ。コンテンツマーケティングのすばらしい点は、関心度の低い見込み客を、短期間で購買意欲の高い顧客に変えることができることである。コンテンツを通じて、あなたの業界やマーケットについて啓蒙したり、必要な情報を提供したりすると、見込み客を急スピードで「熱い」カスタマーに変えることができ、すばやく購買に導ける。10エキスパートになるマーケットに関するコンテンツを作成することは、その業界のエキスパートになるためのよい手段だ。コンテンツ作成をするためには、常にリサーチを続け、常に最新トレンドを追い続け、コンテンツのテーマについて思考を深めざるをえない。深く思考し、文章にまとめることで、常に領域の最前線の地位を確保できるようになる。3.Webマーケティングの3つの構成。プレアクセス:Webサイトにどのような広告から誘導し、アクセスするかオンアクセス:Webサイトにどのように、また、どのページにアクセスしてもらうかポストアクセス:Webサイトに訪れた後、どのようにユーザーと関係を持つかこの考え方がWebマーケティングには必要。この3つの中でどれが一番重要かというと、どのくらいWebマーケティングを行っているかによって異なるが、一番は「プレアクセス」だ。「ポストアクセス」が重要という意見もあるが、ユーザーが再訪問したり、ユーザーとの信頼関係を構築するノウハウがあっても、そこに見込み客が来なければ、意味がなくなる。そのノウハウが良いものかどうかの“検証”ができない。「プレアクセス」時のWebマーケティングは、どのような広告からどのようなユーザーをサイトに誘導するのかが重要。誘導する方法としては、リスティング広告、アフィリエイト、純広などのネット広告やSEO対策、TVCM、雑誌からのクロスメディアなどさまざまな方法がある。広告出稿などユーザーの誘導を始めると、徐々に結果が見えてくる。ネット広告では、結果がすぐに分かるので、広告と自社サイトの相性が鮮明になる。その効果が悪かった場合、どこのプロセスがまずかったのかを検証する。検証する順番は、「プレアクセス」、「オンアクセス」、「ポストアクセス」の順、主に以下のように、プレアクセスリスティング広告の場合、キーワードの効果の善し悪しを検証。純広告の場合、媒体に出稿した結果の善し悪しを検証。オンアクセス(プロモーションで使うランディングページの精査)リスティング広告と純広告は、同じランディングページでいいのか、別々に設定する必要があるのか、広告経由のランディングページは、この表現でいいのかを検証。ポストアクセスステップメールを使っているのであれば、このステップでいいのか、PCとモバイルで内容を変えた方がいいのか検証。これらはただ独立してそれぞれで行うことではなく、総合的に見直す作業が必要だ。「プレアクセス」での方法を変えれば、それに合わせたランディングページも必要。その後のフォローも変わる。その結果からの総合的な判断が重要です。Webマーケティングで使えるツールを詳細説明。AdWordsのリスティング広告です。この背景には、あまり予算を掛けなくても自社で始められることと、検索経由での結果がすぐに反映されることにあります。リスティング広告とセットでよく使われているのが、アクセス解析ツールです。Webマーケティングを行うときに使うツールとしては、集客のツールとアクセス解析のツールをお勧めします。集客し効果を測定することで、どの広告との相性が良いかが分かります。それが分かってから、サイト自体の修正につながる「オンアクセス」と「ポストアクセス」に移行すればいいでしょう。「5W2H」は「Why」から始める。