営業活動において最も重要なのが「顧客の課題をヒアリングすること」だとは営業パーソンの誰もが知っている。人間関係や目に見える実績がない限り「実は......」と事実を話してくれる相手は少ないので、それが聞き出せるか否かが営業パーソンの業績の明暗を分けることになる。ところが、自然に相手が話し始めてくれる聞き方さえ知っていれば、誰でも簡単に顧客の課題をヒアリングできるようになるのだ。「御社の課題は何ですか?」は使用禁止そもそも初対面の相手やそれほどの人間関係がない顧客に対し、「御社の課題は何ですか?」と尋ねた瞬間、相手は心の中で「なんでそんな重要なことを初対面の、しかも営業パーソンに話さなければならないの?」と条件反射的に思ってしまうものだ。要は「御社の課題は何ですか?」という聞き方は、きわめて“上から目線”なので、顧客のほうが話を聞きたくて、訪問を依頼したケース以外では使ってはいけないフレーズなのだが、ここが分かっていない営業初心者がかなり多い。課題を聞き出すのに、「御社の課題は何ですか?」というフレーズが使えないとなると、どう聞けばいいのか。ここでは、“上から目線”にならない6つのヒアリング方法を紹介しておきたい。オープンクエスチョン――最もオーソドックスな手法これは話が発展しやすい間口の広い問いかけで、もっともオーソドックスな聞き方になる。「完全に売り手市場が定着しましたが、昨今の新卒採用に関しまして、どのような課題感をお持ちでしょうか?」といったヒアリング方法だ。上で使用を禁止した「御社の課題は何ですか?」という質問の前に、下線部のような1フレーズを加えるとどうだろう。“上から目線”度が解消しているとは思わないだろうか。これが超文脈依存言語である日本語を上手に操る技術だ。いっておくが、これは「コミュニケーションセンス」ではなく単にそれを知っているか、知らないかだけの「技術」なので、知っていさえすれば誰でも使いこなせるようになる。寿(おおつか・ひさし)エマメイコーポレーション代表取締役1962年、群馬県生まれ。株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。150年を迎えた福島県で、参加者をサムライの世界へといざなう旅が催された。「お米」を食べなさい!人間関係に悩まないための「魔法の言葉」とは?40代からの「学び直し」。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。150年を迎えた福島県で、参加者をサムライの世界へといざなう旅が催された。Webサイトご利用にあたってこのページのTOPへWebサイトご利用にあたって話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンのプロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。