■顧客単価を上げたいのなら最初に何を提案するかは重要だ先週の週末の出来事。ここ最近、下の娘が犬を飼いたいとうるさくせがんでくる。友達の家にお邪魔した時に、その家が犬を飼っており、その可愛さから欲しいという欲求が生まれたようである。いざ犬を飼っても「絶対にお世話する!」と娘は豪語しているが、必ずこちらに世話の仕事がくることは間違いなしである。そんな容易に予想できることから犬を飼うことを躊躇している訳であるが、あまりにも欲しいというので、別の方法で対応することを考えた。犬専門の動物園に行くことにしたのである。私が住んでいる所から高速で30分ほど車を走らせると犬専門の動物園がある。そこでひとまずの応急処置を取ることにしたのである。その動物園のホームページを見ると入園料の割引がついていた。内容としてはこうである。クイズに答えて、正解の数だけ割引してくれるというものだ。全問不正解:1,240円1問正解:980円2問正解:880円3問正解:820円4問正解:770円5問正解:750円とこんな感じである。第1問目を見てみると犬の写真があり「この写真の犬種は?」という質問であった。写真の左下に「ヒント」というタブもあり、忠犬ハチ公と同種と書いてあった。このヒントを頼りにしてネット検索をすれば全問正解できるであろうと思い、ひとまず動物園まで向かったのである。動物園に着くとひとまず入園する前に持参した弁当を車中で食べ終え、そしてクイズに挑んだのである。第1問目は簡単にクリア。第2問目は若干難解に。それでもネット検索すれば答えられないことはない。第4問目ネット検索しても全く分からない。ネット検索してみるとヤフー知恵袋に、私と同様にネット検索して問題を解こうとした人の書き込みが。第4問目の答えはどこにも載っていない。その後も引き続きネット検索していると30分ほど経過。娘も飽きてきた様子で、全問正解には届かないが3問正解で820円になるのであれば良いかと思い、そこで切り上げたのである。最初の1,240円から420円もお得な金額なのでそれなりに満足して支払いを済ませたのである。これが全問不正解で1,240円払うことを考えたら大きな苦痛を与えられていたことは間違いなかった。考えてみると1,240円をなぜ高いと思ったのであろうか?『人は最初に提示された金額に引っ張られる』もし、この入園料が最初に1,890円と提示されていたらどうだっただろうか?そして3問正解したら1,240円にまで割引されるという条件だったらどうだっただろうか。この場合1,240円を喜んで支払っていたに違いない。同じ1,240円にも関わらず、一方は苦痛で、もう一方は喜んでいるのはなぜか?これが「アンカリング効果」というものである。アンカリング効果とは、船が錨(アンカー)を降ろした時にその錨の周辺しか動けなくなることの比喩から、最初に提示されたものが基準となってその後の判断に影響を及ぼすというものである。人は最初に提示された金額に大きく影響される。これは滅多に買わないアイテムほど、この傾向にある。滅多に買わないアイテムはまだ金額の基準ができておらず、検討し始めた時に見た金額が基準になりやすいのである。あなたが取り扱っている商品の金額が一般的に広く知れ渡っていないのであれば、最初に提示する金額をいくらにするかによって利益率は大きく変わってくるという事実を覚えておいた方が良い。■実際に体験させることは、どの営業方法よりも意思決定に影響を与える広告の業界では3つの「Not」という言葉がある。act(行動しない)という売り手側が越えなければならない障壁のことである。広告の内容を読まない、そして内容を読んでもらったとしても「どうせうそでしょ」と思って信じない。内容が信用できたとしても購入するまでには至らない(行動しない)という壁があるのである。この3つの「Not」というのは広告の世界だけでなく、営業の世界でも同じようなことがいえる。act(行動しない)という感じではないだろうか。話を聞いてくれないし、その内容を信じないし、信じたとしても購入してくれないという具合である。営業マンも日々、この3つの「Not」に苦心しながら、気を使い、営業テクニックを使いこの壁を乗り越えようとしていると思う。本来は、この1つ1つの壁に対して対策を考えなければならない訳であるが、ある1つの方法を取ることでこの3つの壁を同時に排除することができる。その方法とは「体験」させるという営業方法だ。世の中には体験という方法を使った営業手法は山のようにある。化粧品の無料サンプル、英語の無料体験レッスン、そして車の試乗や住宅の1日お泊り体験なども「体験」させるという営業手法に該当する。この体験という方法は前述した通り、3つの壁を同時に排除できる非常に素晴らしい営業テクニックである。その理由を1つ1つ解説するとこんな感じである。listen(聞かない)体験という言葉通り、まずは体験してもらうことが目的であるため商品やサービスを無料で提供するということが前提になる。この無料という言葉は見込み客に注意を向けさせるには大きな影響力を与える。ある実験では1円のチョコと26円の高級チョコを用意した時に、多くの人は26円の高級チョコを選ぶのだが、無料のチョコと25円の高級チョコを用意すると、同じ金額差であるにも関わらず、多くの人が無料のチョコを選択するのである。朝、新聞に挟まっているチラシを思い浮かべてみても分かると思うが、たいして必要のない商品であったとしてもチラシの目立つところに「無料」とデカデカと書いてあると人はついつい見てしまうものなのである。無料という言葉は、注意を喚起する上で非常に有効な言葉なのである。believe(信じない)人の言葉を疑う人は多くいるが自分の言葉を疑う人はいない。当たり前の話であるが、人は自分自身に嘘はつけない。体験させるというのは、営業マンが直接説得するより、他の人から推薦をもらうより、どんな方法よりも信頼性は高くなるのである。act(行動しない)一度、商品やサービスを体験するとそれに付随してあらゆる心理効果が生まれる。商品やサービスを無料で体験させてもらった、このまま購入せずに帰るのは申し訳ないという心理が働く。サンクコスト効果とは既に支払ってしまったコスト(労力、お金、時間)が無駄になってしまうという心理から他を検討しなくなる行為である。無料体験までしておいて他を検討するのが面倒と思うのはまさにサンクコスト効果である。住宅の1日お泊り体験などは、ある程度気に入っているからお泊り体験などをする訳であり、かなり家の購入に気持ちが向いている。ここでお泊り体験をすることによって、今の自分の考えが間違いでないことを確認しようとしているのである。一度体験をしてしまうと、認知不協和の影響で余程のことがない限り良かったと思うのである。ここでご紹介した心理効果については全てが同時に起こるということもあるし、シーンによっては発生しない心理効果もあるかもしれない。この心理効果のどれかは発生する可能性が高く、1つでも発生すれば購入という選択を取る可能性は飛躍的に高くなるのである。少々、長々とした解説になってしまったが、「体験」させるという営業手法は、3つの壁を排除する非常に素晴らしい営業手法である。この体験という方法でどのようなことができるのかを考えると、何か面白い案が浮かんでくるのではないだろうか。■売れる自分を作るためには、自分なりの営業哲学を作ることつい先日、ある企業に新規開拓の研修を実施しました。新規開拓の研修は他のコンテンツとは違い、前職のノウハウが満載です。私は前職ではテレアポ営業をしており、まさに昔ながらのどぶ板営業の出身なのです。朝から晩まで1日200本以上の電話を行い、お客様から「ガチャ切り」「暴言」たまに「諭されたり」しながら日々数字を追いかけていました。新規開拓研修のコンテンツはそんな苦い経験を振り返り、自分なりにどうしてうまく営業することができたのかを分析し開発したものなのです。新規開拓で成果を上げる時に「反復の原則」という話をします。この原則は、新規開拓で成果を上げるためには断られたお客様にもう二度と行かないのではなく、繰り返しいかなければならないという考え方です。それはなぜかというと、すぐに断るということは現在の取引先以外の情報は手に入れようとしていない可能性が高いです。現在の取引先からの情報しかないということは偏った情報しか取れていないはずです。偏った情報しか取れていないため、聞いてもらえないという壁を乗り越えさえすれば新しい情報に驚き、取引される可能性が高いのです。この考え方を「反復の原則」といい、自分の中で営業の哲学として昇華させています。このように自分自身がうまくいった成功体験を元に哲学化したものは自分自身が営業を行う上でも、うまくいかない時の拠り所にもなります。知っている社長に何かのセミナーをご案内して断られたとします。その反応が非常に冷ややかだった場合、少しの間、連絡を取らない方が良いかなと通常なら思ってしまいます。このような反復の原則という哲学を持っていると表面的な困難に左右されずに、自分をモチベートさせることができるようになるのです。この自分自身のノウハウを哲学化させることで得られる大きなメリットがあるのです。「売れる自分を作るためには、自分なりの営業哲学を作ること」が良いのか?それは自分なりの営業哲学を作ることで自分自身の中に眠るノウハウを言語化することができます。ノウハウが言語化されると、そのノウハウを意識して使うようになるのです。意識してノウハウを使うようになれば、そのノウハウが本当にうまくいくものなのかを検証することができます。意識的に使ってうまくいくようであれば、そのノウハウは完全な成功要因となりますし、意識して使えるということは再現性が担保されたことの証にもなるのです。哲学を持つということは、自分自身のノウハウの言語化であり、そのノウハウを再現性の高いものにしていく重要な作業なのです。今あなたが何も哲学を持っていないということであれば、この先スランプに陥る可能性があります。スランプに陥って業績を落とさないためにも、あなた自身の営業を振り返り、哲学というものを是非作ってみてください。この作業を繰り返すことで業績を安定的に達成させる営業マンになることもできますし、営業マネージャーとして人を育てる時にも役に立つのです。■完璧主義をやめるとモチベーションが上がる昨年11月に復活劇を遂げた浅田真央選手が、つい先日の世界選手権で7位を獲得しました。世界選手権はテレビで見ていないので、内容はニュースレベルでの知識しかないのですが、今の浅田真央選手は以前とは少し違った印象を受けます。いうのも以前、キムヨナと首位を争っていたあたりの頃はいつも苦しそうな印象で、そしていつもある言葉を発していました。その言葉とは「ミスのない演技をしたい」いつもこのような言葉を言っていたと記憶しています。確かに見ている側としてはそのような演技を期待しています。その期待をあまりにも意識しすぎではないかといつも思っていたのです。その期待を意識しすぎた姿勢は演技を見ていてもありありと感じます。いつも演技が始まる前は、神妙な面持ち。何か失敗するのではないかという予感さえさせます。ジャンプ瞬間がやってきて「ステン!!」あ~というため息が会場に広がります。期待を裏切ってしまったという思いから、「次は絶対にミスのない演技をします」とのコメントするのです。私はこのシーンを見ながら、「絶対にミスをしない」と言い続ける限り、その実現は難しいのではないかといつも思っていたのです。絶対にミスをしないというのはミスをしている自分を戒める思いで言っていると思います。ミスをしてはいけないとあまりに思い続けすぎると、失敗する度に「いつもダメな自分」が定着化してしまい、「いつもダメな自分」というセルフイメージができあがってしまうからです。セルフイメージとは、潜在意識が自分はこのような人間だと思い込んでいる自己像であり、人は無意識にセルフイメージに自分を合わせようとしてしまう習性があります。自分で車の運転がうまいと思っている人は、運転が下手だとバカにされるとその状態が嫌で運転をうまくなろうとします。自分で営業ができると思っている人は、実績が悪いと居心地が悪く、実績を上げようとします。人はこのセルフイメージに合っていないと、その違和感からセルフイメージに近づけようとする行動を起こし、結果、セルフイメージ通りの人間になっていくのです。完璧主義をやめるとモチベーションが上がるのか。それは、完璧主義である限り、自分をいつも厳しく評価してしまいます。厳しく評価することが、自分にダメなセルフイメージを植え付けてしまうからです。自分がダメだと思い込めば思い込むほど、ストレスがたまりモチベーションを下げる結果になるのです営業で成約率100%のような完璧になることなどできませんし、完璧になったらなったで今度はできない周りにイライラすると思います。完璧を求めるのではなく、うまくいかない時はいかないと割り切る。1つうまくいかなくても次があると思えば気分も楽になります。あなたが営業を楽しくしたいのであれば完璧主義をやめること。完璧主義をやめるということは、どのような営業スタイルを目指すべきかはおのずと見えてくるはずです。■展示会では必ず既存客を呼べつい先日、光回線系の営業電話がかかってきました。今、私が契約している光から別の光に切り替えることにより、毎月の費用が安くなるというものです。いった営業電話は頻繁にかかってきているようなのですが、普段、家にいない私はあまりこういった電話を取ることがありません。先日夜に電話がかかってきて偶然、私が電話に出たのです。光回線系の営業電話に対して、私はあまりすぐにお断りをすることはありません。「どれぐらい安くなるのか」「工事費は無料なのか」など確認するため、掛けてきた相手からすると完全に見込み客の反応をします。私の妻はこういった営業電話は大っ嫌いで営業電話と分かるや否や即切です。傍から聞いていて、営業も大変やなぁ~といつも思います。私は営業電話と分かっているのに見込み客のような対応を安心して取れるのか?元々、同じような営業をしていたから?営業コンサルタントだから?まぁそのような要素が全くないとは言えません。投資不動産系の営業電話だと私も結構すぐに断ったりします。(一時期、会社によくかかってきました)なぜ、光回線系については安心して話を聞くのに、投資不動産系では話をそこまで聞かないのか?それは営業を掛けられている「商品の知識」があるか、ないかです私は光回線だと切り替えると安くなるということはよく分かっていますし、工事費がいまどきかからないということも分かっています。この業界の知人も何人かいます。要は中身を知っている商品であればそれほど警戒感は生まれないのです。『なぜ、展示会で既存客を呼ぶべきなのか』それは、あなたの会社を知らない方に近づいてもらうためです。展示会ではどのような人たちが集まるのかというと、『何となく』情報収集に来た人たちだと思います。いまどき情報を取ろうと思えばインターネットを使えばいくらでも取れます。企業のHPを見に行ったり、無料で資料がダウンロードできたり、簡単に情報収集ができる時代になってきました。そんな時代にわざわざ展示会に来る人というのはどういう人なのか?おそらく明確な目的があるわけでもなく『何となく』情報収集に来たという方が多いのではないでしょうか?となると、あなたの商品を調べて興味を持って来ている訳ではないのです。『何となく』立ち寄っただけなのです。そんな何となくの情報収集レベルでガランとしたブースは非常に立ち寄りづらいです。資料を読もうものなら営業マンがすり寄ってきて話しかけられることが予想されます。当然ですが、何となく立ち寄っただけなのであなたの商品に対しての知識はあるわけではなく、営業マンにすり寄られてくることの警戒レベルは高いです。そのため、ガランとしたブースには入りづらく逆に人だかりができているブースには立ち寄りやすいのです。(すぐに営業マンから話しかけられないだろうという安心感から)既存客を招待すると、あなたは既存客と話をするので、その風景が「すぐには話しかけられないだろう」という安心感を演出できるのです。その演出が新規の見込み客を呼び込む結果につながるのです。何も商品知識がないお客様は警戒レベルが高いです。その警戒レベルを落とすために、既存客を呼び込む仕掛けを打つのも1つ手ではないでしょうか。タグセールスセールステクニックセールスマインドテクニック食品卸リンク株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ公式HPこのブログについてこのブログでは、実力があるにも関わらず、日の目を見ないリアルなトップセールスマンにスポットライトを浴びせることと、様々な企業のトップセールスマンにリアルなノウハウを公開してもらうことで世間に存在する悩める営業マンの助け舟となるものを作り、日本の営業を活性化していくことを目的としています。