ここではっと気づけた方は素晴らしいビジネススキルをお持ちです。多くの人が気づかない・・・それはいったい何かというとIT化による効率化や残業削減、コスト削減など全て「労働投入量」に対する取り組み。労働投入量だけに視点を合わせていると片手落ちの施策になるということにほとんどの方が気づかない。ここまで言えば、もうお分かりだと思います。私が言いたいのは何かというと「付加価値」への取り組みも立派な生産性向上だということなのです。これも立派な生産性向上です。高単価な商品を作るというのも生産性向上になるでしょう。生産性向上は、この付加価値を上げるという要素を抜きにして語ってはならないのです。生産性が叫ばれる中、あなたはいったい何をやるべきだと思いますか?仕事の生産性を上げることに多くの企業が躍起になっていますが、高額な商品を売ってくるというのも立派な生産性アップ今よりも売上を上げることも。経営者の視点で言えば、商品にテコ入れしてアップグレードした商品を作っても良いかもしれません。品質を向上させ、そして高額でもお客様に喜んでいただくサービスを考える。多くの企業が投入量に目を向けている今、その思考自体が差別化になります。あなたはどちら派ですか?細かく、根暗に時間削減、コスト削減を考えるのと、「どうやったら高くても買ってくれるか」をワクワクしながら考えること。先日、あるラーメン屋でのこと、、、ある日、事務所で仕事をしていると昼に差し掛かりました。普段は12時のピークタイムを避けて食事をとるのですが、その日は13時から打合せがあり、今を逃すと食事を取るのが随分と遅くなると思ったため、ピークタイムの12時に食事を取ることにしました。食事は事務所近くのラーメン屋。何度も通っている食べログ3.5以上のラーメン屋です。いざ、入店すると券売機があり、食券を購入。「お昼のサービス何にしますか?」との質問。この店はお昼に「味玉」か「ごはん」か「麺大盛」のサービスを提供していたのです。卵好きな私は、迷わずに味玉をチョイス。なくしてラーメンが到着し、黒マーでコーティングされたスープをすすり始めました。10分程度で、そのラーメンを完食。「あ~、今日もなかなかうまかった!」かなりの満足感を覚え事務所に帰っていきました。このランチタイムに多くの店がサービスという名の実質値下げを行っています。これはランチ激戦区にはよくある話だと思いますが、トッピング無料って本当に効果があるのだろうか?と職業柄よくこんな事を考えてしまいます。通常、サービス業のマーケティング戦略からすると何かがおかしい。通常、サービス業では需要の平準化を図るため、閑散期に値下げや無料提供などを行います。カラオケやゴルフであれば平日割があったり、居酒屋であれば17:00~18:00はビール半額など。このラーメン屋はピーク時間に無料トッピングを提供している。集客のためにそうしているのだと思いますが、オフィス街のピーク時に本当にそれが必要なのか?それに食べログ3.5をつけている店の集客がトッピング1つでそんなに変わるとも思えない。それならトッピングを今すぐ止めるべきだ!と結論付けましたが、実はこの一旦つけてしまったサービスというのが大きな罠。このトッピングサービスをやめて提供するとどうなるのか?おそらく多くの消費者が損した気分になるはず。ついていたサービスがなくなり味玉をつけないラーメンが提供される。「以前は味玉がついていたのに・・・・」こんな不満の声がどこからともなく聞こえてきそうです。味玉をつけると以前よりも高い金額を支払うことになる。比較対象が他店とではなく、過去との比較になってしまう。なることで、常に損した気分になり、顧客の満足感は確実に落ちていくのです。その影響で少なからず集客に影響があると思います。一度行ったサービス(実質値下げ)は、簡単にやめることができない。そんなジレンマに陥っているのだと思います。それではなぜ、このラーメン屋はサービス(実質値下げ)を行ってしまったのでしょうか?それは顧客がこなくなるという幻想が、多くの経営者をそうさせているのです。目の前の顧客が顔を曇らせると、すぐに値下げを口にする営業マンは多くいます。値下げの裁量権を持たせると、最大限まで値を下げ、顧客に感謝されることで満足を覚える。その値下げは経営に大きな負のインパクトを与えます。100万円の商品を売っていたとします。その商品を95万円に下げることは、そんなたいしたことは無い。したら、あなたはそう思うかもしれません。その商品を年間100個売っていたとすれば、その金額差は1億-9500万=500万円。その500万は売上ではなく利益。その商品が粗利率が30%だとすると1台当たりの利益は30万円。先程500万の利益を埋めるためには500万÷30万円=16.7個追加で売る必要があります。年間100個で目標達成していた商品が116.7個(117個)売らなければ目標達成しなくなるのです。5万円の値引きが、1.2倍近くの商品を売らなければならない羽目になるのです。あなたは顧客と金額交渉する時に、何を考えていますか?「顧客の笑顔」と答えたあなたは、少し気を付けなければなりません。その顧客の笑顔が、あなたを苦悶の表情に変える存在とならないように。タグセールスセールステクニックセールスマインドテクニック食品卸リンク株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ公式HPこのブログについてこのブログでは、実力があるにも関わらず、日の目を見ないリアルなトップセールスマンにスポットライトを浴びせることと、様々な企業のトップセールスマンにリアルなノウハウを公開してもらうことで世間に存在する悩める営業マンの助け舟となるものを作り、日本の営業を活性化していくことを目的としています。