現在はクラウドサービスサスケ事業のマーケティング業務を担当。イベントの企画・運営からWEBマーケティングまで幅広く業務を担う。入社当初はセールスコンサルタントとして活動。50社以上のユーザーに対するリードナーチャリング支援経験からマーケティングや営業についての考察を執筆しています。クライアントと話しをしている時によく内容がわからなかった...。マーケティング担当の部下が会議で話していた内容が理解できなかった...。社内外問わず、マーケティングの現場では様々な専門用語が飛び交います。今回は、マーケティング現場でよくある用語を解説していきます。目次マーケティングオートメーションリードデータリードシナリオインサイドセールスリードジェネレーションリードナーチャリングリードクオリフィケーションリードチャネルペルソナスコアリングまとめ1、マーケティングオートメーションMAともよばれます。直訳すると「マーケティングの自動化」です。市場にはツールも乱立しており、日進月歩で技術も進化しています。当然の事ながら、ツールを導入しただけで魔法のようにマーケティング効果が上がるわけではありません。これはマーケティングの全自動というより、”マーケティングの標準化”というほうが考え方としては正解です。今までマーケティングはマーケッターの感性にまかせたマンパワー頼みでした。施策の評価がしずらい。マーケッターのスキルに依存するので社内資源としてマーケティングノウハウが社内に溜まりづらい。いった課題がありました。これがマーケティングオートメーション導入によって、施策の方法から途中経過、成果まで一定のガイドラインをひく事ができ、データ分析に基づいたKPI(評価指標)をチームで共有する事ができます。マーケティングの成果や進捗のルールを社内に整備できるようになります。実施方法を説明する際には下記「2、リードデータ」と「3、リードシナリオ」も説明しておかなければなりません。2、リードデータ見込み顧客や潜在顧客の情報を指しています。これはマーケティングの分子です。このデータをどう取り扱っていくかがマーケティング施策と言えます。営業がフォローできない膨大な量であり、受注や案件の種となるこのビッグデータをマネジメントしていくスキルも現代のマーケッターに求められます。3、リードシナリオマーケティングオートメーションを展開する上で中心にある考え方です。リードデータの流入経路や導線パターンに応じて、展開するアクションやコンテンツを事前に用意しておく様を台本に見立ててシナリオと呼んでいます。見込み顧客や潜在顧客が欲している情報を、欲しているタイミングで供給していく目的があります。このようにリードデータの動くパターンを事前に想定しておき、それに連動して展開するコンテンツを事前に用意しておく事をシナリオ設定と呼びます。「2、リードデータ」の流入元や動きのパターンに応じて、「3、リードシナリオ」を設定しておく事がマーケティングオートメーションと言えます。リードシナリオを実現する為にマーケティングオートメーションの機能があるという解釈で良いかと思います。4、インサイドセールス電話やWeb、メール、FAXなどを駆使して社内にいながら展開する営業活動です。マーケティングと営業をつなぐ潤滑油として多くの企業で取り入れられています。「7、リードクオリフィケーション」とセットで施策が展開されます。メールマーケティングとテレマーケティングの総称として使われるケースもあります。ちなみに、客先に出向く一般的な営業はフィールドセールスと呼ばれます。5、リードジェネレーション自社の製品やサービスに興味のある見込み顧客や潜在顧客(リード)をどのように集めていくか。いわゆるマーケティングにおける「集客」を指します。オンラインではWeb集客、オフラインではイベント集客などが手法にあたります。6、リードナーチャリング見込み顧客や潜在顧客(リード)を、いかに顧客に育てていくか(ナーチャリング)。マーケティングにおける育成工程を指します。その為の考え方や施策の総称になります。現代のマーケティングの工程は、リードジェネレーション(集客)をして、リードデータをマネジメント(管理)して、リードナーチャリング(育成)をする3つの順序で構成されています。7、リードクオリフィケーション見込み顧客や潜在顧客(リードデータ)の抽出技術です。業種毎にリードデータをリストとして抽出する事も、リードクオリフィケーションの簡単な例です。適した情報を、適したリードデータだけに提供したい時に使われるデータ抽出技術です。アプローチしたい属性の情報だけを抽出してきて、テレマーケティングやメールマーケティングを実施する。このような施策とのセット活用が一般的です。リードシナリオ上の導線から抽出するなど時間軸も取り入れた高度な抽出方法もマーケティングの現場では実戦されています。8、リードチャネル見込み顧客や潜在顧客(リードデータ)との接点です。Webからのお問い合わせで接点を持ったのか?展示会で名刺交換をして接点を持ったのか?簡単な例でいうと1回の接点よりも、3回接点があったほうが自社への関心が高い事がわかります。マーケティングテクノロジーを活用してリードデータをマネジメントする事で、こういった接点軸からのデータ分析も可能になります。サスケの得意分野です。9、ペルソナサービスや製品を活用する顧客層です。10、スコアリングリードスコアリングやポイントスコアリングとも呼ばれます。リードデータをポイント化して、見込みランクを区別していくマーケティングオートメーションでは一般的な考え方になります。ポイントはWebアクセスや、アポイント取得などの対応履歴。業種や規模といった属性情報。部署や役職といった基本情報まで全てが対象になります。事前に設定したポイントプログラムに応じてシステム側で自動で付与します。マーケティングオートメーションツールには必ず付帯してくる機能です。まとめB2Bマーケティングの現場でよくある用語解説はいかがでしたでしょうか?専門用語で会話をする事で余計な説明が割愛できるメリットもあります。今後も新しい用語が出てきましたらご紹介させて頂きます。