顧客の事業フェーズに合わせたニジボックスの事業支援の進め方を解説UXデザイン#UI/UX顧客の事業フェーズに合わせたニジボックスの事業支援の進め方を解説2019.9.292views皆さん、こんにちは。ニジボックスでUXデザイナーをしている江頭と申します!前回は、わたしたちニジボックスがUXデザインコンサルティングを行っているということについてご紹介しました。そこで今回は、ニジボックスによる事業支援はどのように進められていくのか、また、事業フェーズによってどのようにコンサルティングを進めていくのかをお伝えします。前回のエントリーで、ニジボックスが提供するUXデザインコンサルティングにはこんな特徴があるということをお伝えしていました。クライアント様の声を聞きながら、検証と制作をていねいに繰り返していくのもニジボックスのコンサルティング業務の特徴です。事業開発前にミーティングをして、コンサルティングをさせていただいて、それで終わり、というわけではなく、何度も何度も検証と制作を繰り返します。そのときに使うのが、「デザイン思考」や「リーンスタートアップ」「顧客開発モデル」「ビジネスモデルキャンバス」といったツールや考え方。今回は、クライアント様に納得していただけるビジネスモデル開発のために不可欠な「ビジネスモデルキャンバス」がどのようなもので、事業フェーズによってそれをどのように使っていくのかを説明します。ビジネスモデルキャンバスとは?そもそもビジネスモデルとは、事業を継続して存続できるようにするための「利益を得る仕組み」のこと。それを可視化するのがスイスのコンサルティング会社Strategyzer社によって世界中に展開されている「ビジネスモデルキャンバス」です。可視化してあれば、現在の状況の確認や認識をお互いに共有できますよね。リソース」「パートナー」といった3つの組織体制やマネジメントなどのバックエンド要素、そして「コスト構造」「収益の流れ」といった2つの収益・コスト構造要素の計9要素。ここに、現在の状況や、仮説などを書き込む、または書き込んだ付箋を貼り付けて、フレームワークとしていきます。定例会議の際は、このフレームワーク(ビジネスモデルキャンバス)をベースにディスカッションをしていくことになります。ビジネスモデルキャンバスの9つの項目について・顧客セグメントプロダクトを届けるターゲットのこと。顧客の抱える問題を解決したり、ニーズを満たしたりする。構築、維持すべき顧客との関係。これまで30代40代向け化粧品を作ってきた企業が、新たに20代のマーケティングに入っていきたいと考えた場合のビジネスモデルキャンバスは、以下のようになります。顧客セグメントに「女子力が高い女性(持ち物は全て可愛いもので揃えたい)」と書き入れます。そのようなターゲットへの価値提案は「持ち物を全て可愛いもので揃えられる」です。「可愛いもの」にするにはどうすればいいかというと、「可愛く見える絵柄をデザインする、可愛く見える絵柄を研究する」ということが必要になります。これは主要活動の欄に書き入れます。その結果、人気の高いキャラクター「A」が浮上してきました。そこで、その「キャラクターAのライセンスを持つ企業」がパートナーになります。顧客との関係は、ここでは20代が「なりたい」と思うような「かわいい女優を用いたTVCM」で構築を開始します。維持のため「定期的な絵柄の更新」「ディープクレンジングを皮切りに他の化粧品への展開」を行っていきます。顧客とのチャネルは「店舗」と「自社ECサイト」。オンラインでも販売するため、パートナーには「決済会社」も書き込んでおきます。収益の流れは、顧客が購入する場所である「店舗」「ECサイト」、コスト構造は「制作開発費」「マーケティング費」「人件費」となります。何となく、どのようなものを書き込んでいけば、ビジネスモデルを可視化するフレームワークであるビジネスモデルキャンバスができるかおわかりいだけたのではないでしょうか。これをどのように活用していくのでしょうか。化粧品会社が新しい市場(20代女性)を開拓するというフェーズを例として挙げましたが、ビジネスモデルの開発では、今、どのような事業フェーズにあるか、ということが重要になってきます。そこで活用できるのがビジネスモデルキャンバスです。書き込んでおける要素は事業フェーズによって異なりますが、書き込んだ箇所はブラッシュアップを図ったり、書き込まれていない箇所はビジネスモデルキャンバスをベースにしたディスカッションの中で埋めたりしていきます。ビジネスモデルキャンバスを使うことで、ユーザーのニーズにズームインしたり、マーケットリサーチ情報にズームアウトしたりして、全体としてバランスと整合性の取れたビジネスモデルを構築していくことができます。現在の状況が可視化されるため、関係者全員が現状や課題、また何を検討しているかを共有でき、開発しようとしているビジネスモデルの妥当性についてもチームで検討するのに役立ちます。事業フェーズは4タイプニジボックスでは、クライアント様の事業フェーズをアンゾフの成長マトリクスを軸に定義しています。アンゾフの成長マトリクス「市場・製品」軸と「既存・新規」軸で構成されるマトリクス。自社事業を成長させていくための戦略を考えるフレームワークです。市場も製品も既存のものを使っていくのであれば「市場浸透」戦略で事業を成長させていくフェーズとなり、どちらも新規であれば、事業の「多角化」戦略フェーズであると定義します。戦略を考えていくフェーズです。既存市場内でのシェア率を高めていくことがミッションとなります。顧客一人あたりの購買額をアップさせるため既存製品をセット販売する、購買頻度を高めるため施策を打つ、といったことが方法として挙げられるでしょう。ベースにしたいビジネスモデルキャンバスは、項目が全て埋まっている状態となります。市場に浸透させて事業インパクトを出すには、どこを見直す必要があるのかを検討していきます。顧客に届けるためのチャネルに問題があるのであれば、既存の(書き込まれている)販売経路を検討する、リソースが不足していることが判明したのであれば、採用活動に注力する、などです。このような検討の結果、見直した項目はブラッシュアップが図られ、ビジネスモデルキャンバス自体がアップデートされていきます。戦略を考えていきます。関係性があり、チャネルもある顧客に対して新しい製品をリリースしていくというのが、この戦略の方向性です。必要なのは、既存顧客のニーズを改めて調査し、既存製品では解決できない課題に対応する製品を開発すること。ベースにしたいビジネスモデルキャンバスは、顧客セグメントの項目のみが埋まっている状態です。新たに埋めたいのが「価値提案」。そのため、既存顧客に対し、どのようなニーズがあるかをインタビューなどを通して調査していきます。調査を行うことで、価値提案の項目は埋まりますし、顧客セグメントの項目もブラッシュアップが図られていきます。既存製品をどのように新しい市場に展開していくのか、ということを考えるもので、前述の化粧品会社の例と同じものなので想像しやすいかもしれません。新しいターゲットを開拓するためのアプローチ方法を考えていきます。この場合のビジネスモデルキャンバスでは、大分類であるマーケティング要素以外が埋まっている状態。既存製品の情報をもとにユーザーインタビューを行い、どんな価値提案が市場に刺さるかを検証していきます。これによって、顧客セグメントの項目は埋まりますし、仮説を立てていた価値提案の項目もブラッシュアップが図られます。戦略をたてるのが「多角化」フェーズです。新しい製品を新しい市場に対して展開していきます。成功すれば、大きなリターンが待っていますが、製品も市場もゼロスタートのため、4つのフェーズの中では最もリスクの高い領域でもあります。多角化フェーズのベースとなるビジネスモデルキャンバスは次のようなものです。どの項目も、これから埋めていく状態です。埋めたいのは事業の核となる「価値提案」。そのため、どのようなニーズが市場にあるのかを検証するユーザーインタビューを行っていきます。これにより、顧客セグメントと価値提案の項目は埋められていきます。まとめこのようにニジボックスでは、クライアント様に納得していただける形で事業開発を支援できるよう、事業が今どのようなフェーズにあって、今後どのように成長させていくのか、という段階に応じたコンサルティングを行っています。チームとして一緒に考えていくためのツールとして使うのは、ビジネスモデルキャンバスです。ここに、ビジネスモデルの重要な要素をまとめていき、ディスカッションしたり検証したりする中で、記入済みの項目はブラッシュアップし、未記入の項目は埋めていきます。して状況を可視化することで、根本的な課題解決を行ったり、ビジネスを成功へ導いたりすることができるということをおわかりいただけたのではないかと思います。ニジボックスでは随時UXデザインに関するご相談をお受けしています。@nijibox_jpCONTACTお仕事のご相談はこちらからお気軽にお問い合わせください。