studio/Shutterstock.com)相手に期待通りに動いてもらいたいのであれば、交渉を前提にするのはNGです。金額交渉の場合、売り手は、高めの設定金額から少しずつ下げていくことが多いでしょう。1回目は負け戦で臨み、相手方との落としどころを探っているのです。それでは、期待通りに動いてもらえるはずはありません。<NG>「御社とはこれまでのおつきあいもあることですし、今後もずっとおつきあいしていきたいと思います。この気持ちを10万円差し引いて、定価90万円のところ80万円ということでどうでしょうか?」(70万円までなら、まぁ、下げてもいいし、とりあえず80万円で交渉しよう)<OK>「提案価格は、2つで170万円です。弊社がふだん値引きをしないことは御社もご存じでしょう。今回、2つなら値引き可能という異例さです。御社との10年というおつきあいの長さと今後も良い関係を保ちたく、精いっぱいの特別価格です。これ以上は会社の承認が得られません。「思います」は自信のなさから出る言葉です。聞き手に不信感を与えてしまいます。言いきっているのは、自信があるからこそ出てくる言葉です。聞き手に納得感を与えます。人に動いてもらいたいのであれば、自信を持って言いきりましょう。【POINT】ハッキリと言いきる相手軸で話す聞き手は、自分の得になる話は一生懸命に聞き、動けば自分の得になるとわかれば動きます。夕方までに名刺を50枚持って帰らないと上司に怒られるんです。→聞き手は動かない<NG>「私は、この企画をやってみたいです。前々から、こういう大きな案件で実績をつくりたかったんですよね。【POINT】(自分軸)・自分がやってみたい・自分の実績をつくりたい・自分が頑張りたい<OK>「私も、この企画を一緒に頑張らせてください。前々から、こういう大きな案件で自分も貢献できればと考えていました。雑用関係はすべて私にお申し付けください。そのぶん、皆さまの作業が進みやすくなります。【POINT】(相手軸)・あなたのために貢献したい・みんなのために動く・一緒に頑張りたい(『期待以上に人を動かす伝え方』※クリックするとAmazonに飛びます)沖本るり子1分トークコンサルタント。活用し、人と組織を育てる専門家。プロジェクトマネジメントを行い、30代前半で取締役になる。リーダーとして組織をまとめながら経営に関わる中で、部下との行き違いや他部門との衝突などに頭を悩ませる。「つぶれない会社づくりに必要なのは、円滑なコミュニケーションだ」と痛感し、「聞き手が内容をつかみやすい話し方」「聞き手が行動に移しやすい伝え方」を研究する。