2015年7月19日どうもkeishiです。今回はマズローの欲求5段階説の説明とそれをコピーライティングにどのように活かすかについてお教えします。マズローの欲求5段階説とコピーライティングマズローの欲求5段階説の動画講義マズローの欲求5段階説は心理学者が説いた人間の欲求の説明です。それに対してGDTの法則は有名なコピーライターが説いた人間の欲求の説明です。互いに角度が違うだけで、人間の欲求を考察しているという点で同じなので合わせて学んでください。マズローの欲求5段階説とはマズローの欲求5段階説は人間の欲求は上図のピラミッドのようになっており、下位の欲求が満たされると上の欲求を欲するようになるという理論です。マズローの欲求5段階説は心理学の学説ですが、マーケティングやコピーライティング等、ビジネスにおいても有効な視点を提供するため様々なところで使われています。注意しておきたいのは下位の欲求が満たされなければ絶対にその上位の欲求が出てこないというわけではありません。借金で首が回らない個人事業主がいたとします。『借金から開放されて安心した生活を送りたい』という安全欲求のステージに属する可能性が高いです。そのような人がさらに上位ステージの欲求を同時に抱かないのかといわれたらそんなことはありません。同時に、社会から認められたい(自我欲求)とか仲間が欲しい(親和欲求)とかも思ったりするはずです。3日間何も食べていない餓死寸前の人が、何か食べたいと感じる欲求が生理的欲求にあたります。このステージの人を対象にビジネスをする例としては砂漠で水を売るといったことが挙げられます。日本や先進国に住んでいて生理的欲求が満たせていないという人はあまり多くはありません。このステージの人をターゲットとしてネットビジネスをする事はまれですね。安全に暮らしたいという欲求です。病気の人が健康に暮したいと考えるのは安全欲求にあたります。借金で首が回らない人が、借金から開放されたいと願うのも安全欲求です。このステージの人を対象とするビジネスやコピーは多いです。震災グッズを売ったり、借金の債務整理サービスだったり、住宅販売なんかも基本はこのステージです。集団に所属したいという欲求です。認知的欲求のステージの人を対象としたビジネス、コピーも非常に多いです。僕は学生時代にインカレサークルというものを立ち上げていました。生や専門学生の認知欲求を満たすためのサービスです。他者や社会から認めてもらいたいという欲求です。言えば、「羨ましがられたい欲求」です。社会ステータスとして、高級外車や腕時計が欲しいと思うのは自我(認知)欲求です。『なぜ、女性の多くが普通のバッグとさほど品質も変わらないルイヴィトンのバッグに10万円も払うのか?』と思う人もいるかも知れません。能力や可能性を最大限に発揮して、創造的な活動をしたいという欲求が自己実現欲求です。松本人志がもっとおもしろい笑いを生み出したい、イチローがさらに打率を上げたいと考えるのは自己実現欲求です。日本では自己啓発本がすごく売れますが、自己啓発本は自己実現欲求に訴求する商品です。上の欲求として自己超越欲求を付け加えていますが、自己超越欲求のステージの人をメインターゲットとして商品を販売したり、セールスレターを書いたりすることはないですし、いろんな本でマズローの学説が紹介されるときは大体5段階ですので自己超越欲求は気にしなくて良いです。[/colored_bg]マズローの欲求5段階説とコピーライティング商品を販売する際にその商品のメインターゲットがマズローの5段階の欲求のどのステージに位置しているかを把握しておく必要があります。仮に生理的欲求と言うステージの人間をメインターゲットに水や食べ物を売れば売れやすいですよね。一方で、自我(認知)欲求ステージの人間をターゲットにするなら、ブランド品なんかが売りやすいでしょう。販売する商品が決まっているとしてもターゲットが5段階の欲求のどのステージに位置しているかを把握しておく事は重要です。起業家育成セミナーを販売するためにセールスレターを書くというケースをイメージしてください。仮にメインターゲットが借金で苦しんでいて、借金から開放されたいからお金が欲しくて起業家になりたい人、つまり安全欲求ステージの人だとします。その場合、『このセミナーに参加されたらあなたは一生お金には困りません』的な文章を前面に押し出していくべきです。安全欲求に訴求するコピーと言うことですね。メインターゲットがもうお金には困っていなくて起業を目指す志の高い仲間が欲しいと考える人、つまり親和欲求ステージの人だとします。その場合は『このセミナーでは懇親会やグループワークもあるので切磋琢磨し合える仲間を手に入れる最高の環境です』的な文章を押し出すと効果的だったりします。親和欲求に訴求するコピーと言うことですね。このように売る商品・サービスが同じでもターゲットによって見せ方を変えることで成約率は大きく変わります。き:無印良品、mac、ラッコ、シンプルで上質なモノ。嫌い:目覚まし時計、しいたけ、体育会系ノリ。