第67回のリアルトップセールスインタビューはCOMULINK(コミュリンク)を経営されている堤さんです。堤さんの本業は英会話スクールの経営です。ECCの出身ということもあり、英会話教室の経営についてはノウハウをお持ちであり、その経験を活かして2017年に独立されました。今の英会話教室はフランチャイズという方式を取っており、従業員に英会話教室の経営を指導しながらも、ゆくゆくは自分自身で独立してもらう体制を取っています。英会話教室の経営を行う上で、最も重要なのが集客ノウハウです。有能な講師陣を揃えても、生徒が集まらなければ意味がありません。英会話教室はサービス品質自体での差別化は図りづらく、集客力が経営のカギを握るといっても過言ではありません。その集客に関して、堤さんはこれまでの様々なノウハウを蓄積しており、今となってはそのノウハウを売りにしたインターネットマーケティングのコンサル業も事業として行っているのです。お客様の対象としては、コンサル業やエステ経営、そしてセミナー講師業の方を対象としてサービスを展開しています。その実績の一部をお伺いすると、すごい実績が次々と出てきました。先程もご紹介したように堤さんは2017年1月から独立しています。その半年後の2017年7月にセミナー集客を行いましたが、広告を使わずに受講料2,000円のセミナーで『184名』の集客に成功しています。その他にも2017年11月に受講料5,000円のセミナーで100名集客を実現させた後、2018年1月からはSNSやWEB集客に特化した有料セミナーを開催。25名定員の全5回のセミナーを毎回満席!!そして、現在では初めてセミナーに参加したお客様が、セミナー参加後わずか5日で20万円のサービスを購入、そして1か月以内に100万円の売上を達成するなど短期間で多くの実績を上げています。堤さんの集客媒体のメインはfacebookです(以下FBで略称)。FBのイベントページから集客し、LINE@に登録してもらう事からスタートしています。FBからの集客技術も素晴らしいのですが、それよりもリアル営業を生業としているあなたが学ぶべきはLINE@登録後のフォローです。その登録後に営業の本質とも言うべき行為を行っているのです。その行為とは一体何なのか。堤さんはLINE@に登録してくれたお客様に即座にアクセスします。「今、何に困っているのか」などを聞き込むのです。登録者の悩みの聞き取りができれば、即座にその悩みを解消する情報を提供します。堤さんはブログで書き溜めたノウハウがあり、初めて登録してくれたお客様の悩みに合わせてブログの記事を紹介するのです。1週間後に、問題が解決したかどうかを確認し、まだ問題が解決していないようなら更に情報を提供するのです。その情報の中には有料セミナーなどで提供しているレベルの情報を提供していることもあります。私はそれを聞いた時に、あまり情報を開示しすぎるとセミナー集客に支障があるのではないかと質問しましたが、特に支障はないと堤さんは話してくれました。逆に惜しみなく情報を提供した方が、集客が良くなり、セミナーの満足度も高いと。通常、事前の情報開示は、セミナーでの満足度が下がらないようにある程度のところで開示を抑制します。それはセミナーに来た時に「もう既にその話は知っていますよ」となるとセミナーでのインパクトは弱まり、その後の仕事につながらないからです。そのような常識を覆し、堤さんはその逆の行動に出ています。ある意味、セミナーへのインパクトよりも初期段階での関係性の構築を最重要視しているのです。お客様は他者では行っていないような半端ない情報開示に驚き、一瞬で堤さんの虜になっているのです。これが短期間で100名以上のセミナー集客を実現させている根源になっているのではないかと私は推測しています。半端ないコミュニケーション量そして堤さんの驚くべきもう1つの実績。それがセミナー参加からわずか5日間で、20万円もの高額商品を購入してもらえるノウハウです。先日まで、あまり知らなかった人物から20万円もする商品の購入を決断させるなど並大抵のことではありません。徐々に関係性を深めていって、最初は少額のサービスから試していってもらい、そして高額商品を購入していただくというのが王道です。セミナーに参加したお客様が5日後の個別面談に即申し込み行い、そして個別相談に参加した時にはもう既に決断をした状態で参加されるのです。すれば、そのような短期間に信頼を獲得できるのでしょうか?それはセミナーでのプレゼン(売り込み)が驚異的という訳ではなく、その前後に秘訣が隠されていたのです。堤さんはお客様からセミナーの参加申し込みがあると、即座に接触を図ります。これは売り込みをするという事ではなく、セミナーを満足いくものにするために情報を収集するのです。「セミナーに求めているもの」「集客に活用しているツール」「どのような集客媒体を使っている(使いたい)か」など、お客様の状況を把握します。そのような質問をする傍ら「どのような職業の方か」や、話が盛り上がれば趣味の話にまで発展していきます。セミナー参加後も、セミナーの感想や追加で欲しい情報など顧客フォローを徹底しています。何よりもこのコミュニケーションツールとしてLINE@を使っているという事が素晴らしい仕掛けになっています。LINEというとあなたもご存じの通り、会話には長文を使わず短文でのやり取りがほとんどになると思います。なると会話のやり取りは通常のメールよりも遥かに多くなっていきます。そのコミュニケーションの量が多くなっていくというのが実はかなり重要な仕掛けです。あなたも単純接触効果という言葉はご存じかと思いますが、人は繰り返しの接触により親近感を持ち、その行為が続いていくと信頼関係が深まっていくような気になってきます。この単純接触効果というのは接触している時間よりも接触回数が大きく影響してくるものです。このLINE@を使うと1つの会話で複数回のやり取りが発生するため、その接触頻度が膨大になっていくのです。その膨大となる接触頻度が短期間に信頼関係を構築していくための1つの仕掛けになっているのです。この高速単純接触効果が、短期間であるにも関わらず高額商品を買っていただくまでの信頼関係獲得に大きく寄与しているのです。水田チェック今回の堤さんのノウハウはまさに信頼関係にフォーカスした内容でした。構築されていくと言いますが、まさにその両面を押さえた活動です。新規登録顧客に惜しげもない情報を提供している姿勢に堤さんの『人柄』を感じ、そしてLINE@による高速単純接触効果によって『接触回数』を膨大に増やし、短期間に信頼関係を構築することを実現しています。この方法は何もネット業界だけの話ではなく、リアル営業を行っているあなたにも十分に通じる話です。通常は有料と思えるサービスをあえて提供する。接触回数を増やすために何をすれば良いのか?接触回数を増やす方法というのはシンプルな所からいくと、「訪問後のお礼メールを書く」「訪問前に挨拶メールを書く」その他にもあえて「売り込みをしない営業活動を設定」し、接触頻度アップを図ってみるなど。その他にもいくつも考えが及ぶはずです。私は過去にメルマガ配信システムを使わずに、名刺交換したお客様に定期的にメールを送り続ける営業担当者にも会ったことがあります。頭をひねり、ちょっと労力を掛ければいくらでもやるべき事は見つかると思います。あなたがこの話を聞いて何か感じたものがあるのであれば、今回をきっかけにして何かを初めてみてください。第66回のリアルトップセールスインタビューは不動産業界にお勤めの松岡さんです。今回、ご紹介する松岡さんの仕事内容は賃貸物件の斡旋です。店舗に来店されるお客様のご要望をお伺いし、条件に合う物件を探してご提供していく不動産の仲介業です。今回は訳あって会社名は明かせませんが、営業担当者が120~130名程在籍している企業で松岡さんは入社当初から高い業績を上げています。その実績は、2年目にいきなり売上2位!そしてその翌年も2位!そして今期はまだ期の途中ではありますが、現時点で1位!!!なのです。当社では3年連続でトップ3に入った営業担当者は過去におらず、今回ベスト3に入れば当社では唯一の存在になるのです。驚くべきは、その成約率の高さ。成約率はなんと驚異の75%!来店型の営業スタイルでは、この成約率の高さが売上に直結します。成約率が成績上位に食い込むための大きな要素になります。(ちなみに、成約率70%を超える営業担当者は社内では上位10名のみ)では、この成約率の高さをどのように確保しているのでしょうか?その秘密を探ってくるべくインタビューを実施してきましたのでご覧ください!!■多くの営業マンの失敗この成約率の高さを維持している要因を探るべく、まずは他の営業マンとの違いをお伺いしてきました。