一戸敏(エージェント代表取締役兼CEO)「集客」が仕事の中心になっていませんか?営業マンにとって「見込み客」は何より大事なものです。多くの営業マンは、テルアポや飛び込み、紹介の依頼などといった「集客活動」、あるいは広告やITを活用した「マーケティング」によって、この見込み客を増やそうと日々努力しています。これらはまさに、営業マンの代表的な仕事と言っていいでしょう。多くの営業マンと話してわかってきたことは、集客やマーケティングといった「見込み客づくり」に多くの時間をかけている営業マンほど目標を達成できない、ということです。感覚的には、仕事の時間の8~9割を集客やマーケティングに割いている営業マンが多いようですが、はっきり言ってそれでは多すぎます。営業活動と言えるのは「商談時間」のみそもそも、集客やマーケティングの時間は実は「営業活動」ではありません。そこを多くの人が勘違いしているのです。「営業活動」とは何か。営業マンの仕事は「モノやサービスを売る仕事」ですから、目の前のお客様に対して、自分が販売すべきモノやサービスについての商談をしている時間こそが「営業活動」です。自分のスケジュールを見直して、商談の時間が全活動時間の1~2割しかないようなら、あなたは「営業活動」をほとんどしていない、ということになるのです。売れる営業マンも見込み客づくりやマーケティングをしていないわけではありません。その時間を極力少なくしようと常に努力をしているのです。経て28歳で保険業界に転身。(株)FIND会長兼ファウンダー。