Oさん~競売直前!収益不動産の任意売却のコンサル方法~競売目前まで迫った時点での依頼では、依頼者は自分では何も手が打てずに真っ青になってご相談にいらっしゃいます。中には、追い詰められて視野が狭くなり、自殺まで考える方も...。競売直前で依頼のあった収益不動産の大型任意売却の事例とその進め方をご紹介します。一時はいっそのこと隅田川に飛び込んでしまおうとまで考えた依頼者が、新居と余裕資金を得てハッピーエンドになった事例です。事例を通じて不動産業界の中で公認不動産コンサルタントマスターの果たすべき役割も読みとってもらえればと思います。母は他界し、父娘の二人暮らし台東区のOさん、祖父の代から台東区に住んでいます。6年前に木造の自宅を建て替え、自宅併用マンションを建築しました。当初、マンションは満室で回っていましたが、2~3年経ち空室が発生すると次第にローンの返済と納税に苦労するようになりました。預金を取り崩して、ローンの支払いと税金に充てていましたが、とうとう都税事務所から差し押さえの通達が入り、銀行からは家賃の差し押さえが...。競売直前にOさんの知り合いの税理士さんを通じて当社に相談がありました。依頼者の要望は...都税事務所から差し押さえの通達が入りました。銀行からも家賃の差し押さえの連絡ありました。今まで娘に心配かけないようにと黙っていましたが、娘にも事の経緯を説明し、事務手続きができる娘にも動いてもらっています。金融機関や保証協会と相談し、返済の猶予などをしてもらっています。売却を考え、大手不動産業者にも相談しましたが、話に一貫性がなく信用できません。何か妙案はありませんか?売却する場合にはどのようにしたら一番いいのですか?少しでも手元にお金が残り、小さなマンションでも買えれば後は年金で暮らしていきたいと思っています。真っ青な顔でOさんが紹介元の税理士事務所にご相談にいらっしゃいました。私も同席してお話を伺うと、正直にすべてお話ししてくれました。自宅併用型マンションを所有して住んでいますが、税金滞納で都税事務所から差し押さえの通達が届いたというのです。住宅支援機構への滞納も4か月が過ぎ、後2ヵ月遅ければ、競売にかけると言われたそうです。住宅支援機構の保証機関である不燃公社に相談に行かれた時、競売になった場合は、残債の1億9000万円で売れれば良いほうだと言われたそうです。確かに競売ですと、市場価格の7割程度になってしまうこともあるので、まんざら間違った話ではありません。その場で、物件の資料や申告書を見せてもらい、収益還元法で簡易査定すると、2.3億円ぐらいではないかと答えました。私が買うなら2.1億円という説明もしました。販売戦略によっては2.5億円くらいで売れるのではないかということも伝えました。2.5億円で売れれば手元にお金が残るので一安心です。この時点では、競売決定にはなっていなかったのが幸いでした。この後、競売になるか任意売却か、また債務超過かそうではないかで結果が変わることがすぐにイメージできました(図1)。1は、競売になり債務超過の場合です。自己破産して債務を無くすか、または自宅等の資産を失った上に、残債の返済を続けます。2は、競売になったが、債務超過でない場合です。自宅を失いますが、ローン返済後に残った資金で再生可能です。3は、任意売却で債務超過の場合です。1と同じ結果となるのですが、他人に広く知られず行えることと、引っ越し代などのお金が得られるなどの点で異なります。4は、任意売却し債務超過でない場合です。自宅は失いますが、再生可能です。以上の4つの結果の中で、Oさんにとって一番良い4にゴールを定めて、コンサルしていくことにしました。(図3)をご覧ください。当社へご相談に来る前に、ちょうど大手不動産会社からマンションを売却しませんかとのチラシが入ったので、Oさんは話を聞いていました。ローンを返済し、税金を支払う為にはマンションの売却もやむを得ずと考えたからです。大手不動産業者には「お任せください。売りたい金額をおっしゃってください。」と言われたそうで、素人の一方的な希望で2.9億円とお話ししたところ、「では、それで売りますのでお任せください。こんな適当な感じで売値を決めてよいのかなあと漠然と不安はあったそうですが、大手不動産業者の言うことだから大丈夫だろうなあと思ったそうです。専任媒介契約を結んでお任せしたそうですが、しばらく何も反響がない状態でした。買付証明書というのを持って来られたとのことですが、金額が2.1億円で、買主は再販業者と見られるものでした。2.9億円という金額はどこへ行ってしまったのでしょうか?もう一社、仲介しますとの会社がありました。それは建築を担当した会社で、賃貸管理をお願いしている会社です。この会社はオーバーローンで融資の停止条件付の買付証明を持ってきました。「お客様がいるので任せてほしい」ということでした。こんなことになったのも、もとはと言えばこの会社のおかげです。なにをいわんやという気持ちでした。最初の話とのギャップにOさんは驚きましたが、自分は不動産の素人なので、どうしようも出来ないという思いでした。情報をオープンにすると希少価値が無くなり、価格が低くなるという説明を不動産業者から受けました。Oさんは何となくおかしいなと思いながら、他の業者も同じ様な説明をするので、本当だと思っていました。このままでは、残債以下でしか売れず、自宅を失う上に本人に借金だけが残ります。Oさんは、もうどうにでもなれという思いの中、当社へ相談にいらっしゃったのです。Oさんにとって一番良いゴールをお話し、(図4)のスケジュール表に基づき説明しOさんもその流れにご納得いただけました。ポイントは・販売戦略を練り上げ、なるべく高く売却する・手付金で税金の滞納を完済する・残った資金で新しい自宅を購入する・余裕資金が生まれたならば、マンションをもう一つ買い、賃貸し賃料を得るそこで、Oさんと業務委託契約を締結しました。内容は下記で、今後行なう対策を具体的に記載してあります。甲は乙に対し、次の業務を委託し、乙はこれを受託した。承継手続き4.なぜ、任意売却に至ったのか不思議であったのは、都心の優良立地で、特優賃(都民住宅)を利用しているのに、なぜ競売寸前に陥ったかということです。第一点目にあげられるのが、特優賃(都民住宅)特有の制度的な側面から生じる点です。供給の促進に関する法律」(平成5年7月施行)を活用し、広さ、設備など一定の基準で建設された、中堅所得者層向けの良質な賃貸住宅です。(※現在、都民住宅の新規建設は行っていません。)Oさんも戸当たり100万円の補助金を受け建設していました。礼金、更新料が取れない(管理会社にとって収入源がなくなるので客付の動機づけが働かなくなる)入居者の所得制限があります。所得の高すぎる人は入れません。逆に低すぎる人は都心の賃貸マンションの家賃を支払うのは無理です。市場的には大変狭い所での賃貸経営を行う環境となっていました。空室が出ると大変です。リーマンショック以降、特に3.11以降は所得と賃料の下落が著しく、通常、賃料設定を下げなければ次が埋まりません。ところが、賃料も都の認可制になっているので、おいそれと自由に下げるわけにはいきません。入居者が見つかったとしても、従前の設定賃料より下がることがほとんどです。入居者が見つかってから申請している間に一か月もかかるとなると、入居者も待ちきれなくなって他の賃貸マンションに行ってしまいます。なると事前に新賃料の申請をしておかなければなりません。この間一か月は募集が出来ません。募集できたからといって、上記のこともあるのですぐに入居者が見つかるとは限りません。空室が出ると、家賃の半年分くらいの損失になっていました。広告料1ヵ月分、空室期間4ヵ月分の合計半年分です。家賃が約13万円なので、入居者が出ると約78万円の損失が出ているという状況でした。これが、3~4件続くと資金がショートすることは計算するまでもなく明らかです。都としても制度が現在の経済環境変化に合致していないことも認識しており、もはや新規の受付をしていません。所得制限の規制も個別申請で緩和してくれています。賃料の改定の申請に対しても、なるべく早く回答するようにしています。都民住宅による面積制限も賃貸経営環境を悪化させる一因でした。良質な住宅を供給するという大義があるため、どうしても専有面積を大きくすることになります。ところが、専有面積を大きくすれば建築費は高くなるものの、所得が増えない入居希望者に対して、高い家賃の設定などできません。(ですから戸当たり100万円の補助金が出るのですが)都も住宅金融支援機構も採算性を審査する立場では無く、制度上の基準を満たしているかどうかだけを見て認可や融資を判断しています。このあたりは、素人の建築主には分かりにくい話だったと思われます。5.甘い事業計画だった自宅併用マンション建築なぜ、この様な都民住宅を建築したのか、そこにはOさんと不動産業者とのお付き合いがありました。Oさんは祖父の代から台東区に住んでいます。長年、隣地に貸していた20坪の土地が、とある事情で返ってくることになりました。所有しているだけで固定資産税がかかるので、営業にきた不動産業者にお願いして、しばらくは100円パーキングとして活用していました。その後、その営業が盛んに駐車場と自宅を併せて建て替えを勧めてくるようになりました。その営業さんは、Oさんの仕事終わりに自宅で待ちかまえていて、毎晩晩酌につきあいながら話をしたそうです。木造の自宅も老朽化していたこと、また日中はOさん、娘さん共に働いていて留守がちで一軒家では物騒なことから、Oさんは建て替えに興味を持ちました。元手となる資金がないので、本当に建築出来るのか心配でした。そこに、提案されたのが都民住宅です。建築費の一部に東京都から補助金が出ます。「1部屋約100万円の建築費の補助金は魅力的に思えた」とおっしゃっていました。融資についても住宅金融支援機構が長期の固定金利で貸してくれるので、安心だとの説明を受けました。不足する部分は銀行が貸してくれるので大丈夫だと説明を聞いていました。金利も固定ですが、1本は3%弱、1本は3%強です。35年ローンなので返済は少なくなるのですが元金はなかなか減りません。コンサルタントから見ると、とんでもない資金計画です。なんだか、無理やり建てさせられてしまったのかなあと感じます。(もしくは腕利きの営業マンだったのかなあ)最初のうちは満室で、問題なく過ぎたのですが、2~3年経つうちに問題が出てきました。ローンを組んで建築したので、月々のローンの返済は約90万円です。満室で月額130~140万円の家賃が入ってきますが、ギリギリです。4~5室空室になったら、一気に火の車です。最初ローンが支払えない分は蓄えから払っていきました。自分でどうにか出来ることでもないですし、その内に何とかなるだろうと思っていました。その内に蓄えも底をつき、ローンの支払いが遅れ、税金滞納が始まりました。差し押さえの通達が来たのです。今考えると都市銀行での融資組めなかった時点で、この資金計画に無理があったということに気が付けば良かったのですが、その時は、それを言い出せる雰囲気ではなかったとOさんはおっしゃいました。建築計画にも無理がありました。ワンフロアー2戸のペンシルビルです。戸数が少ないわりに共用部分の管理にお金がかかりすぎるのです。当初の資金計画書はバラ色でした。将来のことは分からないかも知れませんが、数値のシミュレーションは随分甘いものでした。(建築業者の立場に立てば、売るためにはやむを得ないかもしれません)6.少しでも高く売るための戦略立案マンション経営が苦しくなった理由は様々ですが、コンサルタントの仕事はその理由を考える事ではなく、その状況を最善の改善に導くことです。そのためにまずは、なるべく高い金額でマンションを売却する必要があります。再販業者に売却したのでは、手元にお金が残らないので、収益不動産特有の売却方法と戦略をたてました。収益不動産の値段は収益還元法で決まります。年間家賃収入が物件の価格にダイレクトに反映されるのです。高く売却するためには、満室であることが大きなポイントです。入居させなくてはいけないので、すぐに都庁に申請して、家賃を下げることにしました。満室にして、見栄えを良くして高く売る作戦です。専任媒介をしている大手不動産業者との契約期間が終わるのを待って、専任媒介の契約を結びました。大手不動産会社が作成した販売図面を見ると、マイホームの図面のようで、収益不動産売却に不慣れな方が作成したようでした。そこで、収益不動産を購入する投資家目線で作成し直しました。とういうフレーズを使用しました。・アーケード商店街近接などの分かり易いキャッチフレーズも掲載しました。売却後もしばらくはリースバックしてOさんは自宅部分に住み続けることにします。家賃は月額25万円です。これは、大手不動産業者が査定した額を使用しました。Oさんは今までは家賃を払わずに住んでいたのに、これから家賃を払うのは抵抗もありますが、その家賃の値段によって利回りが高く見えることを理解すると納得してくださいました。図面を作成し、レインズ、アットホームに情報をオープンにしました。すると、すぐに反応があり、約一週間で物件確認は82件の問い合わせと、11件の購入申し込みが入りました。競争原理を働かせて、11件での競争になったことにより、価格は満額で、その中から条件のよい買主を選ぶことができました。このように大きな反響があったのは、値づけによるところが多いと思います。電話応対をした社員によると、「高くもなく安くもなく良い値づけですね~」とわざわざ感心の感想を言われていく業者さんが多かったのです。レインズ・アットホームには、売れていない物件がずっと掲載されています。これは、商品になっていないからです。商品になるまで価格を下げて、その価格帯で一番高くするのが良い値づけです。そこの勘所は数をこなして見ることによって鍛えられます。いわゆる目利きというものです。多く見ることによって、利回り・築年数・希少性などの要因を自分なりに落とし込みます。一般的には売主は高めに値段を出して、買主は指値をすることを考えますが、今回は競争が激しかったので、多くの購入希望者が買付証明の金額を出しなおし満額を提示してきました。都庁の担当者の方は、そんなにすぐ売れるものですか?とおっしゃっていましたが、適正価格で売りに出すこと、つまり商品化して売りに出せば、不動産というのは意外に流動性が高いということを証明することができました。7.購入者決定11件の申し込み者の中から購入者を選ぶ時は、まず都の意向を優先しました。都民住宅は継承され、今後も都とのやり取りが継続するからです。その点を理解してくれる方に売却して欲しいというのが都の考えです。価格はほとんどの方が満額近かったので、都の意向に近い方に決定しました。長期保有を目的とする、不動産会社を経営する方です。不動産業者の方の多くは安定した収益不動産が持てるようになることを目的にしている方が多く、仲介や開発などの単発の利益とは別の安定収入を求めています。競争原理を働かせたことで、不動産について良く分かっている後のクレームの少ない人で、資金的に余裕のある良い買主が見つかりました。8.都民住宅売却のための手続き売渡承諾書には次の条件を付けました。