ー世界へのDOORースマートフォン用の表示で見るー世界へのDOORーアメリカ留学経験済みの筆者が英語や留学、海外の文化等を紹介したり、自分自身が興味あるものをひたすら記すブログです。「プロスペクト理論」とは?コピーライティングで使えるテクニック!2019-06-06「プロスペクト理論」とは?コピーライティングで使えるテクニック!ためになる心理学みなさんこんにちはこんばんは!Rinです!今回は、行動経済学の一つで実生活にも影響をあたえている、ある理論を紹介したいと思います!その理論は、「プロスペクト理論」というのですが、耳にしたことはありますか?ちなみに、日常生活で使える心理学はこちらに載っています!こちらも日常生活に使えるので、見てみてください!ザイアンスの法則とは?〇〇を増やすことで相手と親密になれる?サンクコスト(コンコルド)効果とは?もったいない精神の悪い点!ウィンザー効果とは?言葉の信頼性をあげることができる?今回紹介するプロスペクト理論は、心理学ではなく行動経済学になりますが、心理学と同様に実生活において役立ちますし、このプロスペクト理論は「コピーライティング」や物を売るには必要不可欠の理論です。金額が大きくなると・・・。theoryと言われています。行動経済学の代表的な理論で、アメリカの経済学者であるダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された理論です。人は決定をする際に、得をすることよりも、損をしたくない思いのほうが強いという理論です!また、利益を得る場面において、「確実に手に入れることを」優先します。逆に損失を得る場面においては、「それを最大限に回避する」傾向があります。90%の確率で500万円もらえる。10%の確率で何ももらえない。このどちらかを選択するときに、あなたはどちらを選びますか?ほとんどの人が100万をもらえるAを選んだのではないでしょうか?実際に、多くの人はこの選択肢を提示されるとAを選びます。このABの期待値を計算すると、Aは、100万×100%=100万円Bは、500万×90%=450万円とBのほうが期待値が高くなり、冷静になって考えればBを選択するほうが高い利益を得られるんです。大体の人はAの選択肢を選んでしまう。基本的に利益を得る場面において私達は「確実に手に入れられる方法」の方を選択しやすいのです。1円ももらえないリスクを避けたがる傾向があります。コインを投げて表が出たら30万円没収される。裏が出た場合は没収されない。多くの人がAではなく、Bを選択してしまいます。冷静になって損失の期待値を考えてみると、Aの期待値は10万円Bの期待値は30万円を2分の1の確率なので、15万円になります。そのため、Bの方が損失が多くなってしまいますよね?合理的に考えれば、Aを選ぶべきです。それにもかかわらず、多くの人は損失が多いBの方を選んでしまいます。損失の機会があるときは、私達人間は「確実に損を出してしまう」という状況を回避しようとする傾向があるんです!これは「損失の回避型」と言われるものです。一か八か賭けに出て、Bの選択肢を選びやすいということになります。損失を得る場面では、確実に損を出してしまうという状況を回避するために賭けに出て損失を回避しようとするんです。金額が大きくなると・・・。上ではプロスペクト理論の基本的な例を紹介しました。ここからは、同じくプロスペクト理論で提唱された理論の多くを細かく紹介していきます。その理論の一つとして、金額が大きくなるほど損得の感覚が小さくなってしまう、というものがあります。感応度逓減性(かんのうどていげんせい)と言われるものです。簡単に理解することができるために例をあげます。あるA店であなたは7000円で販売されているお目当ての家電をみつけました。近くにあるB店ではその同じ品が5000円で売られていると知ります。知ったときに、あなたは「2000円も安いじゃん!B店で買おう!」と思うでしょう。2000円も違うなんて!A店で買ったら損をしてしまう!と考えると思います。A店で25万7000円で売られているある商品があったとして、近くのB店では25万5000円で同じ品が売られていたとします。不思議なことに7000円5000円のときよりも、「2000円損をする!」というよりも「2000円かあ。そんな変わらないなあ。」と大体の人は思ってしまうんです!こういった考えになってしまうのは、感応度逓減性というプロスペクト理論の一つからきています。人は、金額が大きくなればなるほど、損得の感覚というものが麻痺していくんです。皆さんも思い当たる節がありませんか?パソコンなどの高価な買い物も、こういった感応度逓減性の考えになってしまっているかもしれません。同じ製品で15万5000円と15万2000円の、3000円の違いがあっても「そんなに変わらないかな」と思ってしまいます。これが、5000円、2000円だったら「5000円の買ってしまったら3000円も損するじゃん」と損失の感覚ははっきりと理解するようになります。借金などが膨大に多くなる理由も、この感応度逓減性によるものです。借金が少ない頃は損失の感覚はしっかりしているものの、借金の額が多くなればなるほどに麻痺していって、どんどん膨れ上がっていくんです。お次に紹介するのは、プロスペクト理論の一つである、確率加重関数というものです。難しそうに聞こえますが、簡単なことで私達人は、確率を直感的、主観的に感じやすく、低い確率が実際よりも高い確率だと感じ、高い確率が実際よりも低い確率であると感じやすいということです。いった確率における人の主観的な判断は、35%を境に感じ方が変わると言われています。35%以上の確率だったら、それよりも低く見積もり、35%以下だったらそれよりも高く見積もりやすくなります。ある病気で手術をしなければいけないときに、あなたを担当している医師があなたにこう言いました。「あなたに受けてもらう手術は90%の確率で成功します。」こう言われたときに、大体の人は90%をそのままの数字でとらえません。確率加重関数というものが直感的にあなたの中で働き、90%よりも低く見積もってしまうんです。実際に感じた確率というのは90%よりも低い、75%ぐらいの確率に見積もってしまいます。逆に、「あなたに受けてもらう手術は30%の確率で成功します。」と言われると30%という数字よりも多く見積もる傾向があります。基本的に35%を境に、主観的に感じる確率が変わるんです。いったことからわかるように、上で出した例で、90%の確率で500万円もらえるのにもかかわらず、その90という確率よりも低く感じやすく、確実にリスクを解することのできる、確実に100万円をもらえる選択肢を選びやすいということです。ビジネス・コピーライティングで使えるプロスペクト理論!こういったプロスペクト理論を、商品などを売るビジネスや、コピーライティングなどで使うことができます!プロスペクト理論からわかるように、人間は必ずしも合理的な考えをして選択するとは限らないのです。いった傾向を理解して、ビジネスシーンやコピーライティングなどで使うことができます。基本的な利用方法として、「人間は特をするよりも、損をするほうを重大に考える」ということを知って用いることです。「この商品を買わなければ、損をします!」と読み手に「損失」の危険をアピールします。いった損失の感覚をあたえて、それを回避するにはどうすればいいか提案することです。商品を売るための基本的な戦略の一つなので、覚えておいて損はないと思います!この商品を買わないと、あなたはどれだけ損をすることになってしまうのかを、詳細に示すことが重要になってきます。機会損失をアピールする方法もあります。「この商品を期間中に買わなければ、今後入手することは困難になる」といったアピール方法です。リスクを背負う方法というのもあり、買い手のリスクというものを読み手が背負うことです。「これを飲まなければあなたは損をする!」というプロスペクト理論を使った宣伝のサプリメントを買おうか悩んでいる買い手がいました。いった損失の危険を相手にアピールする方法を使っているのもいいのですが、もう一押し購入を後押しするには、リスクを背負う方法というものがあります。何かを試して買ってみたりするときに、皆さんもよく目にするのではないでしょうか?「1ヶ月効果が出なければ、全額返金保証します!」こういった買い手のリスクを背負う方法で、購入をしやすくしてもらうのです。基本的に買い手は、「買ってみて、もしそれが良くなかったら損をしてしまう」こう思って購入を決めかねていることが多いです。これも損失をなるべく回避したいという心理からきています。提案をして、相手のリスクを軽減してあげます。まとめ何度も言いますが、人は得をすることよりも、損失を最大限に回避したい生き物です。はてなブログProアメリカ留学経験済みの筆者が英語や海外の文化等を教えたり、またブログ関連などといった自分自身が興味あるものをひたすら記すブログです。(1)月別アーカイブ検索インフォメーションプライバシーポリシーお問い合わせサイトマップ(記事一覧)ブログ村スポンサーリンクスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。