営業ムダ取りノウハウホーム営業ムダ取りノウハウノウハウ「傾聴」と「問いかけ」が部下を育てる2015.03.11ノウハウ「傾聴」と「問いかけ」が部下を育てる今回は「傾聴」と「問いかけ」がテーマです。2年前くらいから、土曜日は営業マネージャー向けの研修に出向くことが多くなりました。「自分で考える力を部下に持たせよう」ということです。自分で考えて決めた事>上から指示された事モチベーションも達成感、成果の大きさも部下の成長もこの式に当てはまります。考える力を身に付けさせることがとても重要です。自分で考え判断し答えを出すことが1つ1つの商談で求められます。その時に必要なのが「思考力」ということになります。商談を組み立てる方法と言えるのではないでしょうか?ストーリー作りと言ってもいいかもしれません。ここをクローズアップしたい訳です。売れる営業マン、信頼される営業マンはここが上手い訳です。これは経験とか場数だけでは身に付きません。考えて→やってみて→失敗して→また考えて→やってみて→上手くいくという流れの中で考え方やケーススタディを覚えていくのです。「考える」ということが非常に重要なのですが、この考え方がおかしい場合や違う場合に上司が指導しないといけないわけです。失敗は少ない方がいいわけですから、ここは放置してはいけません。この考えを確認することが必要です。この確認作業は、商談の前に行う必要があります。その時、「どう考えているか?言ってみろ!」というアプローチも悪くはないが良くはないです。出来るだけ時間を取って、実施済の商談の「事実」と「お客様の反応」を聞いてあげることが必要です。その上で「君は次の一手をどう考えているのかな?」と問いかけてみてください。「なぜ?」そう考えたかを問いかけてみてください。これが「傾聴」と「問いかけ」です。部下指導はこれの連続と言ってもいいのです。逆に絶対にしてはいけないのは「耳を傾けずに頭ごなしに指示すること」。命令はお互い気持ちがよくないばかりでなく、思考を奪います。傾聴するが、その直後に指示してしまう=答えを言う、人が多いのですが、まだ我慢が足りません。答えを待ってみる「問いかけ」をしてみてください。【記事のシェアをお願いします。働き方改革時代の「営業ムダとり」セミナー開催中です。※画像クリックで詳細ページに遷移します。コンサルティングについてのご相談はお問い合わせページよりお問い合わせ下さい。