双方が納得できる条件を提示し、仲裁することが私の役割です」と説明したところ、理解を示していただけました。そもそも、双方の主張は全く違います。Iさんは今まで貰ってきた地代の合計よりは安く売れないと主張します。これに対し、借地人は法を楯に取り借地権価格を主張し、さらにその上に袋地の価格が基準であるというのです。戦後地価が上昇しましたが、その上昇分のほとんどが借地人に帰属するという考えから起きる意見の食い違いです。口を開けば双方の悪口が先行し、このままでは平行線をたどることが初期の段階で予想されました。それでも、双方とも底地を売買したいことは、言葉の端々で感じることができました。私はまず、借地人にこの土地がどれだけの価値があるのかを論理的に理解してもらうことを考えました。具体的にはこの土地を最高使用する方法を検討し、そこから得られる収益から逆算し、この土地の評価をするのです。いわゆる収益還元法による鑑定なのですが、収益を具体的に算出するのが大変です。この立地は駅前ロータリーの近接地なので、単純な賃貸住宅ではなく、ホテルマンションの運営による土地有効活用を想定しました。賃貸住宅と比較して、容積率の消化が高く手元に残るキャッシュフローも高くなるからです。これを裏付けるために、設計事務所、ゼネコン、賃貸管理会社の力を借りました。建築家にプランニングをしてもらい、ゼネコンに見積もりをお願いし、賃貸管理会社に査定をお願いしました。それらの数値を基に、収支計画書を作成し、実際にどの程度の収益が得られるかを計算したのです。その結果、1億円以上で購入したとしても、期待に添う収支が出てきたので、借地人は購入を前向きに考えるようになったのです。ここは、プロに任せるべきだと判断し、収益還元に理解を示す不動産鑑定士に鑑定書を作成してもらいました。その際に留意してもらった点は、借地人は購入後有効活用するので、収益還元法を加味すること。借地人は所有する土地と併せて活用するので、限定価格となることなどです。鑑定書には論理的な鑑定評価がなされています。仮に声の大きいほうに色をつけることにでもなれば、フラフラしていると信頼をなくしてしまいます。この鑑定評価に両者の納得を得ることに全力をつぎ込みました。半年ほど粘り強く交渉した結果、両者ともこの鑑定評価に納得していただくことができました。駅前立地では個別性が高く、路線価や取引事例による評価では正確に価格を導き出すことは不可能ですが、収益還元価格をミックスすることにより実感として納得できる価格となったのです。売却するには、永年にわたるこじれた関係もあります、Iさんは歯科医には売却しないと世間に明言していることもありました。そこで、この土地を一度、別会社がIさんから購入し、それを当日中に仲介手数料や不動産鑑定費用などの経費を加えた金額で歯科医側に売却するというステップを踏みました。することで、50年近くにわたってこじれていた借地問題がようやく解決できました。今では、Iさんは事業やご自宅などを息子さんに譲られ、有名リゾート地の別荘でご隠居生活をされています。そんな悠々自適の生活も、ノドに刺さった小骨のようだった借地問題が解決したので、さらに寛いだものになっているのではないでしょうか。以下にIさんの感想を付け加えておきます。依頼者の視点が見えてきます。不動産コンサルタントに依頼して借地権の問題は父の代から続いており、当事者同士ではお互いに底地を売買して権利関係をすっきりしたいと思っていても意見がまとまらずどうしてよいのか分かりませんでした。今までの経緯もあり、気持ちよく解決できるとは思えませんでした。福田さんのような第三者の不動産コンサルタントが間に入ってくれることによって、自分の主張を整理して伝えることができましたし、お互いのメリットを引き出す解決策を提示してもらえたと思います。地主・借地人の双方の仲裁をするためには第三者の立場にたてる人が必要だと痛感しました。価格の査定について不動産鑑定士に価格の査定をしてもらうことによって、納得した価格をつけられました。素人では分からないことも多いので、プロにおまかせして正解でした。借地人の了承を得られませんでしたが、粘り強く交渉を続けてくれたことが印象的です。長年、喉に刺さった小骨のようだった借地問題が解決し、精神的に穏やかになりました。自分の父親から二代にわたる借地紛争でしたが、このような苦労を息子や娘にはさせずに済んで良かったです。人を疑えと言っているのではありませんが、コンサルタントは人の言っていることではなく、やっている事で判断しなくてはいけません。人が言っていることは往々にして“建前”であることが多いからです。聞き取りの中から意見と事実を区別していく作業が必要となってきます。ハウスメーカーで働いていた時に感じたのですが、売れない営業マンの特徴は、お客様の言うことを全て鵜呑みにして事実確認をしていないことです。その結果お客様の真の要望をつかむことなく、的が外れた提案をしてことごとく断わられているのです。資産家の方にも面子やプライドがあるので、最初から中々本音で語ってくれません。資産家の方が「相続対策で賃貸住宅でも建てようかなあ」という話は気をつけなくてはなりません。本当に相続対策で建てたいのかを事実確認しなければなりません。したら、汗水たらさずに金儲けをすることに対し抵抗があるからそのような言い方をしたのかも知れません。本当に相続対策であるのならば、節税効果の大きい賃貸マンションを勧めることもあるのですが、もし本当は収益性を求めていたのであればアパートを勧めることになるのです。このようにコンサルタントは依頼者の言葉の中から、その人の真意を汲み取る能力が必要とされます。真正面からぶつかる私はブレない人、筋が通っている人、裏表のない人、屁理屈を言わない人を好む傾向が強く、その逆の人を自然に遠ざけているようです。本を出版させていただき、講演などにも呼ばれることがあるので先生と呼ばれることもあります。誰しも「先生、先生」と呼ばれて気分を悪くすることはありませんが、先生と呼ばれるときは気をつけたほうが良いようです。普段は「福田さん」と呼んでいるにも係らず、一方的にものを頼んだりする場合などに限って「先生」と呼んだりする方もいます。先生と呼ばれて浮かれないように注意しなくてはなりません。日米関係と同じく全てのビジネスは対等な関係でなければならないと思っています。必要以上に卑屈になったり、お愛想を振りまいたり、また逆にプレッシャーをかけるのも良くありません。資産家の方は、普段周りから必要以上に持ち上げられています。中には自分を見失い有頂天になり、いいようにされてしまう方もいます。海外旅行の招待を受け、その間べたべたの接待を受け、断わるに断れなくなってしまうというケースなどがその典型です。大半の資産家は賢明なようです。近づいてくる人々に対して自然と警戒心を持ち一定の距離を置いています。コンサルタントに対しても同じです。このような資産家に対し、表向き取り繕うような対応では絶対に通じません。コンサルタントの全人格をありのままにぶつけるしかありません。時には厳しい指摘をすることが必要かも知れません。それが依頼者を思ってのアドバイスであればなんら恐れる必要はありません。資産家は普段チヤホヤされ、なにかと旨い話ばかり聞かされています。逆に資産家に対してウォームハートで真正面からぶつかっていけば必ず心を開いてくれるものです。取り巻きにお調子者が多い中で、正攻法で真摯にアドバイスをしてくれるコンサルタントは資産家にとって大変心強い存在となります。ストレスを貯めない不動産を取り扱う仕事は金額が大きいうえに、欲望が渦巻く環境なので、大きなストレスがかかるものです。アシストするコンサルタントにも大きなストレスが降りかかります。コンサルタントは個々の依頼者とは違い、複数の依頼者のストレスの波をいくつも被っているので、ストレスに強くなければやっていけません。主なストレスは以下のとおりです。1依頼者や依頼者の関係者に対して必要以上の配慮をすることによるストレス。換言すれば、言いたいことも言わずに我慢することによるストレス。2依頼者の利益を追求するあまりに生まれる法的リスクによるストレス。3同じく税務的リスクによるストレス4金融機関との駆け引き等、資金的リスクに関するストレス5賃料の減額、退去などテナントとのリスクに関するストレス。様々なリスク対策をするものの、ストレスはやはり貯まっていくものです。そこで、私自身のストレス解消法をご紹介します。1寝る事-大半の事は寝てしまえば忘れてしまいます。土日に寝ダメもします。疲れの激しい時はオイルマッサージに行って体を休めることによりストレスを解消します。2飲む事-仕事が終わった時点で緊張感とストレスが貯まっていますが、近くの行きつけの飲み屋で一杯すると発散されます。3遊ぶ事-ゴールデンウィークなど長期休暇が取れる時は徹底的に遊びます。体を動かすと良いでしょう。私の場合はダイビングです。好きな事をしていると全てを忘れることができます。人によってその方法は様々ですが、自分の脳が心地よいと思うことを存分に行なうことが良いでしょう。「ストレスのかかりにくい仕事の進め方」をする事のほうが重要かも知れません。「ストレスのかかりにくい仕事の進め方」とはいわゆる正攻法です。依頼者や利害関係者と無理な駆け引きを行なわない。依頼者や利害関係者に対しむやみに期待値をあげることをしない。事実をオープンにして問題点は隠さない、そして一緒に問題点を解決する。依頼者に気を使うばかりに、悪い情報を隠し、最後に問題点が露呈するようなやり方はお互いにストレスが貯まります。喜んでいただける事が最大の治療薬かも知れません。安全・安心の相続と資産運用』(住宅新報社)に収録した事例を基に再構成しています。