1523今週の小ばなしTweet「どのようなデータを集めれば、営業力を上げられるの?」このような質問をちょくちょく受けます。CRMやMA(マーケティング・オートメーション)などのシステムを導入しているような企業様からも、同じような質問を受けます。いくらデータを溜めても、「今集めるいるデータでけで十分なのかどうか」の判断がつかないということなのでしょう。諸悪の根源は、「見える化」という合言葉にあります。「見える化」という罠データは溜めればよいというものではありません。溜めたデータが、営業データ分析で使いたいデータでないといけません。そもそも、営業データ分析で使いたいデータが何か分からないと、判断が付きません。溜めようがありません。最近、「見える化」という合言葉とともに、CRMやMA、GAなどデータを溜めて見るシステムが導入されています。営業の受注プロセスを「見える化」するために、CRMを導入する。アナリティクス)を導入する。いくら「見える化」できても、「見るべきデータ」が見える化されていないと、あまり意味はありません。そのようなデータを見ても、「ふーん。」とか「で?」という感じで、業務に活用されることはないでしょう。「見える化」の次に「動ける化」というものがあります。溜めたデータをもとに、実業務に活用するのが「動ける化」です。どんなに良質と思われるデータを溜めても、実業務に活かし動けなければ意味はありません。「見える化」すべきは、このようなアクショナブルなデータです。要するに、必要なのは「見える化」ではなく「動ける化」です。この「動ける化」を合言葉に、CRMやMA、GAなどのシステム導入を考えると、そのためにやるべきことがハッキリしています。動ける化......」と唱えもハッキリしません。「動ける化」を合言葉にしたときに、先ずやるべきことがあります。指標を設計しよう!やるべきことは単純です。「指標」を設計すればよいのです。指標とは、集めたデータを集約したものです。メルマガ配信数・イベント集客数などはすべて指標です。集めたデータを集計・加工などをして作った指標です。指標は、営業に限らずデータ分析の基本の「き」です。集めたデータをそのまま見ても、膨大過ぎて頭に入ってきません。その膨大なデータを分かりやすい数字にしたのが指標です。この指標を見て動ければ、良い指標です。「動ける化」を実現する指標です。最初に、このような設計すれば良いのです。「売上金額」を見ても動けないけど、「受注率」を見れば動けるならば、あなたにとって「受注率」が良い指標です。意外と、指標は普段の営業やマーケティング業務の中に眠っています。要するに、普段何を見て動いているのかを、棚卸すると、どのような指標を見るべきかが見ててきます。「こんなことが分かると良いのになぁ」という日頃思い抱いていることも、指標候補になります。データさえ集めれば分かるのであれば、そのデータが集めるべきデータだからです。指標から「集めるべきデータ」が見えてくる指標を設計すれば、その指標を作るためのデータが見えてきます。そのデータが集めるべきデータです。集めるべきデータは、大きく2つに分かれます。集められないデータこれから集めるべきデータには、2種類あります。要するに、どのようなデータを集めればデータ分析で営業力を上げられるのかは、指標さえ設計すれば、自ずと見えてきます。指標設計で失敗すると、あまり意味のないデータを溜めるための、あまり意味のないシステムや顧客アンケートなどを実施することになります。お金と労力の無駄です。データなんて集めないほうがましです。データを集めるならば、売上や利益などに貢献するデータが嬉しい。営業データ分析の良し悪しは「指標」で決まる営業やマーケティングに限った事ではありませんが、データ分析活用の良し悪しは、どのような指標を見るのか、そして分析するのかで決まります。「営業データ分析の良し悪しは『指標』で決まる」と言っても過言ではありません。それぐらい指標設計は重要です。指標が分かれば、どのようなデータを集めるのかが分かる。指標が分かれば、日々モニタリングする数字が分かる。指標が分かれば、数字からどのようなアクションを起こせば良いのかが分かる。指標を統計モデルなどで「予測」できれば、未来を見据えたアクションができる。アクションのシミュレーションができるからです。コスト配分など、未来に向けた様々な経営活動ができます。営業人員を2倍にすると、売上が1.5倍になる。チラシを0.8倍に減らしても、売上は変わらない。ネット広告の予算を1.2倍以上にしてもこれ以上効果が出ない。未来が色々と見えてきます。未来が見えてくると言っても、本当にこのような未来が実現するわけではありません。大きくズレることもありません。このような未来も、指標が無ければ見ることができません。要するに、営業データ分析は「指標設計」が上手くいけば、営業データ活用に大きく近づきます。少なくとも、「指標設計」で失敗しているのに営業データ活用で成功することは、ほぼあり得ません。第148話|次に、「どうなりそうか(未来)」を考えるビジネス課題をデータ分析で解決しよう!第59話|ビッグデータ・AI(人工知能)活用の2つのパターン。第53話|ビジネス系のデータって、時系列が多い。