(社長ブログ)経営者会報ブログ日本実業出版社テスト企業を発展させるための経営のヒントについて、独自の切り口で紹介します。価格差で競合他社に負けない営業トークとは!?早いもので8月も月末が近づいてきましたが、私の主宰する『高収益トップ3%倶楽部』の会員の方から、ちょっとおもしろい質問が届きました。==他社と同じようなものを販売していますが、お客様はライバル機と性能価格を比較して購入します。==他社と比較して、機械の性能や価格に違いが無い場合はどうしても価格競争になりますが、この場合は機械にサービスを付加して違う(比べられない)商品として販売することをお勧めします。==「値上げ本」を出版以来、こういった質問は定期的にたくさん来るので代表してお答えしますが「自分たちは製造業で提供しているのは機械だ」という考えからもっと思考の枠を広げて考えると良いと思います。それに、そもそも、差別化できない(難しい)機械の値段をトークで何とかするというのは、かなり無理な話ですよね(p_-)では、どうしたら良いか?ですが、自分たちの仕事を製造業=機械を作って販売する仕事、という考え方から、機械も含めたサービスを提供する仕事、と考えると他社との差別化が図れるようになると思います。・・・この辺りのことは『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』でも実はかなり詳しく書いているんですけどねぇ~・・・・(─_─)!!参考までにもう少し解説すると、仕事というのは、実際はいろいろな業務がつながって(連携して)形成されているので、そのどこからどこまでが自社の仕事と考えるかはいろんな考え方ができるということです。作って売る、最近ではこれまでの商品を引き取るサービスがあったりしますが、その発展と考えると、分かりやすいと思います。納品した商品が壊れた時の修理サービスを無料にするとか、壊れる前に定期的にメンテナンスのサービスが付いているなども、考えられますよね。この「もっと発展を」と考えていくと、商品+サービスの幅が広がりますよ。頭を使ってオリジナルで、他社が真似できない、なかなか真似しづらいサービスパッケージを考えてみてください(@^^)/~~~私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。質問も随時受付中です(*^^)/~~~また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。久しぶりに帰省して親御さんとお会いになり、高齢化社会の抱える問題に直面された方もいらっしゃるかもしれません(#^^#)これからの世の中で必要となるのは、介護が必要なほどでもないけれど、他者の手助けが必要な層へのサポートでしょう。そこへ直接アプローチを始めたのが、タクシー大手の日本交通です。その名も「サポートタクシー」。高齢者の日常の用事を、タクシードライバーが手伝ってくれるというありそうでなかったサービスなのです。なんと!三越日本橋本店と提携し、到着後は店内を一緒にまわって案内や荷物持ちをしてくれるそうですし、お墓参りをしたい場合は、お墓の掃除まで手伝ってくれるみたいです(@_@)料金体系は「時間制」で、1時間5.270円。以後、30分ごとに2.420円が加算されるそうですが、この価格帯なら、介護保険タクシーに心理的抵抗がある方たちの利用も望めるのではないでしょうか。タクシーは接客業でただの運送業ではない。生活の細かいニーズに合わせたサービスを提供したい」と語っています。聞くところによると、車の自動運転技術は実用化の段階まで来ており、私たちがイメージしているよりずっと早い時期に、タクシーは無人運転が当たり前の社会がやってくるかもしれません。なると、タクシードライバーという職業自体が消えてなくなるわけですが、私には、同社の戦略がそれを見越したものであるように見えます。こんなふうに自社の存在価値を増幅させることで、ビジネスを次世代へ繋いでいくことができるのです。そんな中、ちょっとおもしろい質問が届いたので、私なりの視点で答えてみました。よかったら、一緒に考えてみてください。==中小企業の経営者ですが、会社のスタッフやお客様も含め、近い人、中間の人、遠い人との上手なコミュニケーションの取り方を教えてください。==関係する方達との距離を物理的に考えるだけでなく、今と将来に渡っての貢献度や影響力なども含めて考えて重要度(ウエイト?)別にコミュニケーションを取る・・・あるいは取らないと考える方が良いと思います。==人とのコミュニケーションで考えないといけないことは、自分の回りの全ての人と仲良くなりたいと思っても実際には時間的な問題や距離的な問題で、また能力や理解力さらには思考性の問題等で関係する全ての人達と仲良くコミュニケーションを取ることは無理であり不可能ということです。これを理解するのはなかなか難しいですが、“世界が平和であった方が良い”と皆が思っても“それぞれの平和が違っているのでなかなか平和にならない”のと同じ感じで、“頭では良い”と思っても実際にはできないことってありますが、多くの人と仲良くコミュニケーションした方が良いとは思っても実際には、先ほどの理由等で、そうできないということですね。不用意に人とのコミュニケーションは広げない方が良い・・・というのが私が顧問先の経営者にするアドバイスだったりします(p_-)あなたがかなりイケてる経営者なら尚更で、あなたは相手に対して普通に思っても、相手はあなたに過度な期待を持ったりしますから、後で面倒なことが起こったりしますよね(─_─)!!ということで、前提が終わりましたが、あなたが今現在されている仕事の時間等も含めて人とどれくらいならコミュニケーションする時間を取れるかをまず考えてみてください。よっても関われる人数が変わってきますよね。あなたのスケジュールが週に5時間位人とのコミュニケーションに充てられる時間があるとか、もっと余裕があり20時間はOKとか、ビジネスを現場にほぼほぼ渡しているのでほとんどの時間を回りの人とのコミュニケーションに充てても大丈夫という方もいますから、それぞれご自身の状況に合わせて付き合う人数と範囲を考えてプランを作ると良いということです。コミュニケーションに限らず、いろいろなノウハウ本や経営本を読む時に自分の現状を考えないでその通りトライしようとすると大変になりますから、この辺りは気を付けないとイケないわけですね(p_-)時間から付き合う人の範囲と人数がおおよそ決まったら、次にとても大切な理解と選択があります。それは、あなたの回りの人達とコミュニケーションを取る時に、その人達と“仲良くなるか?ならないか?”という選択です。え~コミュニケーションを取るんだから当然目的は“仲良くなることじゃないの?”と思っている方が多いと思いますが、あなたが経営者であれば人とのコミュニケーションの最初で、この人との関係性のゴールはどうしたいのか?どうするべきか?という決定が無いとイケないと覚えておいてください。これは最初におおよそ決めて、数回会ううちにどの関係性を持つかと決定するという感じで良いのですが、経営者の主要な仕事は“回りの人と可能な限り(ビジネスを行う上で)有利な関係性を築くこと”ですから、この理解はとても重要ということになります。コミュニケーションの目的が“仲良くなること”と思ってしまっている経営者は、取引のある会社の経営者とコミュニケーション(=仲良く)するうちに軽く見られて、どんどん無理な仕事を押し付けられたり、値引きさせられたりしてしまいます。これでは、コミュニケーションしない方が良かった、なんてことになりますよね。社内のスタッフとの関係性もその辺を間違えると結構悲惨で、経営者が現場に来てスタッフとコミュニケーション(=仲良く)したことが原因で、経営者のバリュー(威厳)が無くなりスタッフがぜんぜん働かなくなった、という事故も日常的にたくさん起こっています(─_─)!!つまり、経営者がコミュニケーションのために使う時間の優先順位を明確にしておくことが大切で、まだ会ったことがない人が1番・・・ということは遠い人が1番で、次に中くらいの距離にある方の中で今後関係性を深めて行きたい方が2番、最後が身近な人たちということになります。コミュニケーションのため時間が少ない社長であればあるほど、最優先が遠い人、次が中間の人、身近な人が最後というのは守らないといけない鉄則です。いうと、企業の未来は経営者がいろいろな人と会うことによって開かれていくからです。今の仕事は、スタッフが日々の努力によって利益をあげてくれるわけですが、これから先にどんな未来を築いていくのかは、経営者の行動によってのみ開かれていくわけで、そのためには、新しい出会いが不可欠となるからです。・・・ちなみに、誰が身近な人とコミュニケーションを取るかですが、それはリーダーや役職者です。彼らはそのために存在しているということです。結論としては、内向きの経営者では未来は築いていけないということです。参考にしてください(@^^)/~~~私の発行する週刊メールマガジン『社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!』(購読無料)では、毎週メルマガ読者のみなさんからの質問にこんな感じでお答えしています。これまでのQ&Aもバックナンバーにたくさんあるので、興味があれば覗いてみてください。質問も随時受付中です(*^^)/~~~また、オフィシャルマガジン『石原明の不定期情報通信』をご希望の方はコチラから読者登録ができますので、ぜひこの機会にご登録ください。しくみづくり」「成長のための組織づくり」「プロ経営者の育成」などをテーマに中小企業から大手企業まで、業種や企業の規模を問わず幅広いコンサルティング活動を行っている。毎年の講演回数は100回以上。ビジネスの発想力やマーケティング力を開発・育成する『高収益トップ3%倶楽部』には全国延べ3,500社が参加。配信する人気Podcast番組『石原明の経営のヒント+(プラス)』は年間ダウンロード回数が650万回を超えている。ビジネスは、<三人称>で考える。『トップ3%の人だけが知っている仕事のルール』(中経出版)などがある。